Частая проблема в переговорах — добрые не хотят портить отношения и быть жесткими, жесткие этим пользуются. Это же создает дилемму — как начинать, как строить свою позицию?

Ответ: быть чем-то посередине.

“Если вы не хотите выбирать из жесткого и мягкого вариантов переговоров, вы можете сменить игру. Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом оно сосредоточивается – обычно подспудно – на процедуре решения вопросов по существу. При обсуждениях на первом уровне речь может идти о вашем жалованье, условиях аренды или назначаемой цене. Второй уровень обсуждения призван ответить на вопрос, каким образом вы будете вести переговоры по существу проблемы: используя мягкий или жесткий подход либо применяя какой-то иной метод. Переговоры второго уровня являются игрой в игру – «мета-игрой». Каждое предложение, которое вы делаете на переговорах, – это не только предложение относительно аренды, жалованья или других существенных вопросов; оно также помогает создать схему правил игры, которую вы ведете.

Этот метод, названный принципиальными переговорами, или переговорами по существу, может быть сведен к четырем основным пунктам. Они определяют простой метод переговоров, который можно применить почти при любых обстоятельствах. Каждый пункт относится к одному из базовых элементов переговоров и предполагает определенные рекомендации

- Люди: Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров

- Интересы: Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

- Варианты: Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.

- Критерии: Настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.”

Excerpt From
Путь к согласию или переговоры без поражения
Роджер Фишер

#переговоры_с_любовью

Представьте, что вы — учитель. И вам очень хочется получать больше 2,500€ в месяц, а администрация только и делает, что режет косты.

Вы злитесь, вступаете в профсоюз, устраиваете забастовку после нескольких неудачных попыток поговорить. Ваша цель — получать больше, чтобы было больше сил, чтобы учить детей. У администрация, в целом, такая цель — чтобы дети были умнее и приносили больше медалей и олимпиад.

При этом разговор у вас ну вот не клеится. Администрация упорно стоит на своем, вы чувствуете несправедливость. Что делать?

То, что я описала выше, сложные и жесткие переговоры. Обе стороны ждут, пока другая уступит или, чего хуже, переходят на эмоции и личности. Избежать этого можно с помощью следующих вопросов. Они говорят о принципах, а не о позициях, и делают из оппонентов потенциальных союзников. А также помогают вызнать больше необходимой информации.

- Какие обстоятельства мешают вам принять во внимание наше предложение о зарплате?

- Чем вы обосновываете справедливость только 500 евровой надбавки?

- Основана ли она на примере других школ или на сумме, которую получают учителя со сравнимой квалификацией?

- Считаете ли вы, что самые неопытные учителя города должны увольняться первыми или, наоборот, самые опытные, которые, конечно, имеют и большую зарплату?

- Если бы на кон была поставлена ваша зарплата, чтобы вы сделали?

- Члены нашей ассоциации так неуверены насчет своей работы и так расстроены усушкой долларов, что поговаривают о приглашении боевого профсоюза представлять их интересы. Если бы вы возглавляли нашу ассоциацию, как бы вы поступили?
Таким образом они с вашей помощью окажутся перед вашей частью проблемы.

- Когда вы говорите, что забастовка указывает на то, что мы не заботимся о детях, я понимаю вашу заботу об образовании детей. Я хочу, чтобы вы знали, что мы разделяем ваше беспокойство: они наши дети и наши ученики. Мы хотим, чтобы забастовка закончилась и мы могли бы вновь обучать их. Что мы оба можем сделать, чтобы достичь договоренности как можно быстрее?

Ситуации и вопросы взяты из книги «На пути к согласию или переговоры без поражения» от Фишера. В переговорах всегда важно — узнавать информацию, делать свою проблему общей, слушать и кооперировать. Ну глупо сраться и хитрить, особенно при долгосрочных отношениях.

Сейчас будет очень длинный, но очень важный пост для тех, кому сложно совмещать и достигать целей в нескольких вещах параллельно

Приняла решение, что не справляюсь одна.

Умение достигать поставленных целей — моя сильная сторона. Я умею работать через не хочу и долго долбить одну вещь, пока она не даст нужный мне результат (математика так долбить 7 лет). Пять вещей — тоже. А вот 10 — уже нет.

Потому что каждая цель требует предельного внимания и контроля. Невольно среди одинаково важных целей некоторые главенствуют, и рывки в них достигаются за счет других. Так, лишние 4 часа над исследованием в когнитивке окупается тремя шоколадками, хотя цель привести тело в форму все еще стоит.

От этого страдает постоянство и последовательность. А от этого уже ломается система жизни, потому что ресурсы для поддержания баланса заканчиваются.

Однако отказываться от целей — глупо и невозможно. Что, переставать сдавать на права или учиться, чтобы похудеть? Или бросать спорт, чтобы изучать финансы? Не, пасиба.

Мне казалось, что это безвыходная ситуация, пока я не поняла, что основное пространство, куда уходит дневная энергия — это контроль и инициация поставленных действий. Поскольку все мои цели доставляют мне удовольствие (наконец-то, это огромное достижение — я не занимаюсь тем, чем не хочу), проблем с процессом у меня нет. Есть только с поддерживанием дисциплины, причем как и в не забивании хера на действия, так и в воздержании от сильных, опустошающих рывков. И именно контроль я решаю делегировать.

Объясню на примерах. Исследование контролирует научрук — он не дает ни забить, ни слишком торопить анализ данных. Стиль контролирует стилист — она не дает ни купить ненужное, ни ходить в трениках. Нидерландский контролирует преподавательница. А оставшиеся сферы — финансы, инновации, уход за кожей, спорт, питание, медиа и так далее — пока что под моим личным контролем. Нет фиксированного, что в дождь, град и бурю я еду на танцы или теннис; так же, как и нет фиксированного, что шоколад я ем, даже сегодня мотивация есть только овощи. Поэтому в зависимости от погоды, настроения и общих сил что-то приоритизируется, а что-то уходит на дальный план. И consistency пропадает. А вместе с ней — мотивация делать и видимость результатов.

Отдача контроля требует экспертизы и доверия. Экспертизы — выбрать профессионала и проверить, не херню ли тебе советуют; доверия — разрешения себе признать, что ты не справляешься, заткнуть гордость и “да я же те же книжки читала!!” и просто следовать созданной тебе программе. А сочетание экспертизы и доверия рождает веру и уверенность, что цель будет достигнула.

И в этом смысл делегирования, работы в команде, кругозора. Ты читаешь и учишься не чтобы тащить все на себе, а чтобы понимать, что говорят специалисты, и принимать их помощь для достижения своих целей. Даже если целей 40, а ты — один.