хлеб, вода и два процента
2.72K subscribers
114 photos
18 videos
25 files
597 links
Слушай наш подкаст про B2B продажи по ссылке - https://hlebvoda.mave.digital/

Консультации, подбор продавцов, пишите @hideho471

Попасть в секретный чат b2b sales - пишите @hideho471 и подтвердите что вы sales. (фото визитки или соцсеть)
Download Telegram
Королева смолтока, комплименты и внимание к деталям

Автор: Наталия Михалёва


Одна моя бывшая клиентка, уже много лет владеет салоном красоты на Чистых Прудах. На мой вкус она - гений смолтока и клиенского сервиса. Она всегда при встрече делает комплименты - тонко подмечает мелкие детали в одежде, украшениях, гаджетах, парфюме. Не хреновый подхалимаж в духе «у Вас глаза красивые», а мельчайшие нюансы, которые не всегда заметны на первый взгляд. Переняла у нее эту фишку и часто использую при личных встречах и знакомствах на мероприятиях.

Этот метод убивает сразу двух зайцев - располагает человека к себе и дает повод для диалога, который с вещи можно перевести куда угодно.

Я работаю в мужской сфере, поэтому мое личное бинго - наушники, часы и парфюм. С парфюмом все просто, можно его похвалить, спросить как называется и где такой дают, я вообще балдею от запахов, всегда их замечаю.

С часами тоже хорошо. Классические часы - стильный атрибут, обычно владельцы таких часов ими гордятся и могут поговорить о том почему эта марка, о каких-то технических наворотах. С владельцами смарт-часов можно подискутировать о функциях и, как правило, перейти на тему спорта, потому что владельцы смарт-часов, особенно дорогих - в 99% случаев занимаются каким-то спортом и тут открывается огромное поле для диалога.

Самый кайф - наушники. Если я вижу чуть более нетривиальные наушники - перед тобой точно человек, которому не плевать на то, что и как он слушает. О музыке я могу говорить часами, да и о наушниках тоже))) почти 6 лет в high end аудио не прошли бесследно.

С девушками безотказно работает тема украшений и аксессуаров, иногда косметика, если ее видно. Тон помады, серьги, обвес на сумках, кулоны и подвески. Мэйк и акссессуары могут многое рассказать об их владелице, важно это заметить.

Навык работы с комплиментами в рамках смолтока требует внимания к деталям и мелким нюансам, наличия вкуса. Но, как известно, вся соль в мелочах. Тренируйте навык подмечать такие штуки и у вас никогда не будет проблеми с выбором темы для смолтока с любым человеком.

@hlebvoda
Эмоции и привязанности в b2b продажах.

Автор: Артём Янишевский

Если зайти в любую соцсеть и найти обсуждение моделей телефонов, в 11 случаях из 10 можно наткнуться на спор о том, что лучше, Android или IPhone. Кажется, что вот апогей клиентской привязанности, но не тут то было.

То же самое можно увидеть, зайдя в LinkedIn, вбив в поиск Salesforce и Hubspot одновременно. Оба лагеря будут доказывать, что элементы их любимой CRM лучше и вообще в SF интерфейс неудобный/в HS инструмент разработчика в 1000 раз хуже.

Написать на эту тему меня сподвигло исследование от Google, Gartner & Motista, датированное 2013 и заявляющее о том, что в b2b привязанность к бренду и поставщику сильнее, чем в b2c. Это маркетинговое исследование, но я могу вась заверить, к продавцам это также имеет большое отношение.

Куда же прилопатить эту привязанность, особенно, если ее нет.

Гарвардская бизнес школа заявляет, что за 95% принятия решения стоит за подсознанием, которое не опирается на логику. Это не значит, что стоит забить на нее, но своими доводами в продаже создавать связь, основываясь на более внутренних ощущениях. Тут выползает польза полнотелой персонализации. Я говорю не про имя в начале письма, а про полноценный ресерч: о культурных особенностях, общих знакомых, интересах и хобби контакта, которые могут пересекаться с вами.

Это не только позволит запомниться, но и позволит вам стать "своим". На недавнем митапе, посвященном пятилетию Алаверды, Рустем Хайретдинов великолепно раскрыл данную обширную тему, кто успел, тот уже оценил всю прелесть его экспертизы.

А что еще, спросите вы. У меня ведь большая воронка, в ней много компаний, везде закупочный комитет более 3 человек, мне что, каждого так окучивать?

Ответ простой, да. За счет того, что в b2b цикл сделки длиннее чем в b2c, время и количество ЛВРов является вашим преимуществом. Цикл сделки дает возможность подготовиться и наладить взаимодействие с каждым ЛВРом, они же, в свою очередь при сравнении вас с конкурентом, который не использует данный подход, будут выбирать в том числе по тому, что "роднее".

Разве все так просто? Продажи в b2b, особенно если это сложный, продукт, это про риски, расчеты ROI и тд.
Все так, такая продажа - не набор действий, который можно совершить по одному скрипту, везде разный алгоритм, определяющий набор инструментов, которые будут использоваться. В некоторых случаях вам повезет продать без вовлечения, но в большинстве своем, находясь в комплексных продажах, вы будете работать над взаимоотношениями с проспектом месяцами, прежде чем совершить дальнейшие шаги.

Исследование же, подводя итог, дает цифру, 7 из 9 b2b брендов, участвующих в опросе имеют эмоциональную связь 50% и выше со своими клиентами.

Цена ошибки в b2b очень высока, плохой товар или услугу, зачастую нельзя вернуть. Репутация от этого страдает сильнее, что приводит к ситуации, где каждый работник -  прямое продолжение бренда компании. Его легко запятнать, а усиливать стоит больших трудозатрат.

Чтобы развиваться, завоевывать лояльность и эволюционировать придется принять правила игры, с сопутствующими рисками. Стоит помнить о том, что наши действия отражаются не только на нас и работать соответствующе.
Продажи на конференциях.

Лет 5 назад я был на одной конференции с другом. я представлял менее известную компанию, а он работал тогда в Хабре. Шутки ради мы поменялись бейджиками и я ощутил себя на месте заказчика. Ко мне сразу стало подходить очень большое количество продавцов и сходу питчить, это довольно некомфортное состояние - когда тебя щемят жадные зомби-продавцы.

Теперь я понимаю заказчиков, которые гоняют на конференциях без бейджиков, и обходят продавцов стороной.

Видел и другую крайность - когда компания сняла стенд и ждала, когда все будут подходить к ним сами, в итоге за всю конфу подошло всего 6 человек.

Истина где-то посередине, общаться с людьми, не быть навязчивыми, обмениваться визитками, и не ждать, что клиенты сами вас найдут и начнут пихать деньги в карманы.

Какой бы вы дали совет сейлам, которые ходят на конференции?

@hlebvoda
Оценка скиллов на собеседовании

Автор: Артём Ушанов

Затронули в разговоре оценку скиллов при собеседовании, и я вспомнил, как на позапрошлой работе мы для собеседования аналитиков использовали методику "Китайская ручка", которую я подсмотрел у Дениса Бескова в фейсбуке.

Методика помогает оценить три важнейших для аналитика скилла - умение собирать информацию, умение обрабатывать информацию, умение передавать информацию исполнителю или заказчику в понятном виде. Можно делать прямо на интервью, занимает от часа до двух - т.е. быстрее, чем стандартное тестовое.

Участвуют трое людей:
1. "Заказчик" - хочет заказать партию брендированных авторучек для корпоративных подарков. Роль исполняется кем-то из команды нанимателя.

2. "Аналитик" - должен разобраться в требованиях заказчика, превратить их в ТЗ и довести до завода. Это наш соискатель.

3. "Китайский завод" - готов изготовить ручки, если правильно поставить задачу. Точнее, изготовит он их в любом случае, а вот останется ли доволен заказчик - вопрос открытый. Роль исполняется кем-то из команды нанимателя.

Сценарий:

1. Аналитик общается с заказчиком и собирает требования. Можно записывать, зарисовывать, ограничивать время. Задача заказчика - честно и точно отвечать на задаваемые вопросы, тут никаких подвохов нет.

2. Аналитик обрабатывает полученную информацию и готовит ТЗ для завода.

3. Аналитик общается с заводом и передает ТЗ, отвечает на вопросы. Задача завода - все упущенные в ТЗ моменты сделать максимально плохо.

4. Завод возвращается с партией ручек, сдает заказчику, все втроем обсуждают, как же так вышло, что у ручки зеленые чернила и почему колпачок не надевается на обратную сторону ручки.

По итогам такой игры можно довольно просто отсеять тех, кто даже в простом кейсе проваливается в важных для аналитика вопросах. Или увидеть, что не хватает знания нужной предметки. Или нанять условного джуна, который справился на тройку, и составить план развития - потому что понятно, что именно развивать.

Можно ввести пятый шаг: попросить аналитика составить список допущенных им ошибок и шагов, которые стоило предпринять. С точки зрения науки, это вроде как лучший способ фидбека - “негативный самофидбек".

Можно заранее ввести чек-лист требований, которые важны для заказика, и в запечатанном конверте положить на стол, а вскрыть после четвертого шага.

Ну и, очевидно, можно адаптировать сценарий под собеседование других ролей, подразумевающих коммуникацию с клиентом. Например, б2б-продавцов :-)
Случайные деньги

Автор: Максим Каменецкий

Как-то раз под конец рабочего дня я ответил на звонок в офис. Оказалось - потенциальный клиент, а не реклама бесплатного осмотра стоматологом. Он искал подрядчика на проект.
Договор мы заключили через 3 недели при том, что обычно цикл сделки на Дорожную карту проекта внедрения месяца 3. Это были лёгкие деньги.

Да, я бы тоже хотел, чтобы все сделки были такими, но увы...

У Островского есть пьеса "Бешенные деньги". Сюжет отличный. Найдите театр, где его ставят, рекомендую посмотреть.
И вот, наблюдая за происходящим на сцене, такая мысль меня посетила - могут ли легко  заработанные деньги быть "правильными" или - только после тяжелого труда можно говорить "я их заработал"?

Что, если продавец просто поднял трубку телефона, а покупатель уже готов купить? Это не трушная продажа?
А если продавец продрался сквозь ничего не решающих привратников и убедил ЛПР заключить договор, преодолев все возражения? Вот это настоящяя продажа?

Легко заработанное не очень ценится окружающими, а зачастую - и нами самими. Мол, повезло.
Да, так бывает - повезло. Да, случайно.
Но если поразмышлять немного над тем, как часто происходящее с нами - дело случая, окажется - очень даже много. Да, собственно, вся наша жизнь.
Я не призываю сидеть на попе ровно, в ожидании - в реальном мире гауссово распределение всё ещё работает )) И чаще срабатывает принцип "везёт тому, кто везёт", но иногда - просто потому, что никто никуда не торопился ))

Поэтому - цените случайности!
Ведь главное - увидеть что это он. Случай.

Поделитесь - как вы заметили случай и как это привело вас к сделке?
Как-то я проводил свой кусочный отпуск в Казани, и мне упала новая заявка. Кусочный отпуск - это когда ты отдыхаешь, но у тебя ноутбук и иногда приходится что-то поделать, но неважно.

Я очень не хотел созваниваться и проводить демо, был максимально в расслабленном состоянии, но взял себя в руки и провел 30 минутный звонок.  Тут стоит отметить, что если я с кем-то созваниваюсь, то стараюсь сделать это качественно, а не на отвали. По итогам этой демки, заказчик приобрел 2 участия в интенсиве. Интенсив им понравился, и после они купили еще консультацию.

Что тут важно выделить:

1/ Часто мы не хотим что-то делать, но есть простая математика. Количество действий всегда дает результат. И отказываясь делать что-то в моменте, ты упускаешь деньги в перспективе.

2/ Делаешь - делай хорошо. Я видел много демок и собеседований, которые хотели затащить на харизме, классе и тд. и они провалились. Просто прийти поболтать - это не дискавери и не продажа, это просто прийти поболтать.

Если подытожить, всегда есть лиды в которые мы по той или иной причине не верим, не хотим с ними созваниваться, или из-за определенных жизненных обстоятельств пропускаем. И там есть деньги, которые можно забрать.

Расскажите про сделки, в которые вы не верили, но они выстрелили?
Отбрифуй меня полностью

Автор: Наталия Михалева

Мой любимый критерий выбора поставщика - не заполнять бриф. Он же ТЗ. Он же анкета. Он же опросный лист.

Когда я, как заказчик, выдвигаю такое требование, половина поставщиков отстреливаются на подлете. Без брифа они работать не могут. Точно также, как оператора колл-центра вышибают за скрипт нестандартные вопросы, половину подрядчиков ломает на отказе заполнить опросный лист.

Справедливости ради отмечу, что я никогда не отказываюсь предоставить все вводные голосом и под запись, просто не люблю и не хочу тратить время на заполнение табличек. Те же самые вводные любой потенциальный поставщик легко получит от меня на созвоне, тупо зачитав вопросы и записав ответы с моих слов.

Написание текста и говорение задействует разные когнитивные функции, разные отделы мозга. Тексты мозгу многократно труднее производить, эволюционно мы говорим существенно дольше, чем пишем. Своих клиентов я никогда не прошу заполнить бриф, если они не просят сами. Проще и быстрее потратить 10 минут на телефонном звонке и все записать, попутно уточнив все моменты, чем неделями ждать, когда клиент найдет время, тихое спокойное место и подходящее настроение для заполнения опросника.

Просите клиентов заполнять брифы? Сколько сделок и как долго у вас зависают на этом этапе?

@hlebvoda
Заблуждения в лидгене ч.1

Самое распространенное заблуждение в лидогенерации, с которым я сталкиваюсь - это наивное представление о том, что клиент всегда готов выслушать продавца. На деле заказчика каждый день атакуют десятки и сотни продавцов, которые пишут одни и те же спам-заходы. И клиент вам ничего не должен.

Сейчас, чтобы привлечь внимание ЛПР (особенно, если мы говорим про крупный бизнес), нужно отличаться от других продавцов, создавать персонализированные заходы и актуальные причины для коммуникаций.

Мне очень нравится пример, когда Джейсон Райтман, будучи неизвестным режиссером написал персональные письма потенциальным актерам, в которых подробно расписал, почему каждый из них идеально подходит на эту роль. В итоге все актеры поблагодарили Джейсона и приняли участие в культовом фильме “Здесь Курят”

8 июля я начинаю новый интенсив по привлечению клиентов. На нем я с нуля разберу как создать воронку встреч с ЛПР из крупного и среднего бизнеса.

Маркеры участия:

Нужно быстро показать результат, нет времени на раскачку

Не хватает свежих идей в лидгене

Клиенты меньше соглашаются на встречи

Потенциальных клиентов меньше 1000/длинный цикл сделки/продукт дороже конкурентов

Посмотреть полную программу и зарегистрироваться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005
хлеб, вода и два процента pinned «Заблуждения в лидгене ч.1 Самое распространенное заблуждение в лидогенерации, с которым я сталкиваюсь - это наивное представление о том, что клиент всегда готов выслушать продавца. На деле заказчика каждый день атакуют десятки и сотни продавцов, которые пишут…»
Инвестиции в образование клиента

Автор: Артём Ушанов

Четыре года назад я руководил коммерческим направлением в небольшой компании, где мы продавали управленческие IT-системы собственной разработки для промышленных и сервисных компаний.

У таких систем не бывает "коробок" - обязательно нужна кастомизация под каждого клиента, и статья "доработки и интеграции" в КП легко может составлять до 75% суммы контракта. "Обычное дело" - скажут САПеры. "Идите нахер" - отзовутся заводы, у которых с одной стороны нет ста миллионов на ERP, а с другой - в учетных системах висит полтора ярда в незавершенке.

1️⃣ Кейс первый, умозрительно-верхнеуровневый

В сделках с такими клиентами до получения каких-либо денег нужно пройти кучу этапов бесплатно:
1. Убедиться, что озвученная клиентом проблема существует.
2. Убедиться, что решение озвученной проблемы под силу нашим системам в доработанном виде.
3. Убедить клиента, что решение под силу.
4. Убедить клиента, что дешевле никак не получится.
5. Убедиться, что клиенту хватит менеджерской мышцы на внедрение и поддержку изменений.
6. Убедиться, что после пп1-5 клиент еще готов общаться (к этому этапу огоньки в глазах обычно потухают).
7. Перейти к переторжке и контрактации.

Пункты 1-5 легко могут занять полгода-год времени со средними и крупными заводами, особенно когда у них нетиповой бюджетный цикл и они готовы выдернуть денег под проект, условно, в любой момент.

Вот это все мы и делали. Летали, ездили, общались, рисовали схемы, учили клиента основам управления и чендж-менеджмента, чертили таблицы и рисовали презентации. И на любом шаге потенциальный клиент отваливался со словами "ойчотовсесложно".

После нескольких таких "инвестиций" было решено составить профиль зрелого клиента и отказываться от сделок с клиентами, которые точно не дойдут до финиша. Такая вот инвестиция.

2️⃣ Кейс второй, "Бесплатно - это слишком дорого"

Однажды мы решили попроверять рынок транспортной внутригородской логистики, потому что наша core-технология - движок быстрого построения оптимальных планов - вроде бы хорошо ложилась на логику компаний с собственным автопарком. Оптимальнее план - меньше порожнего/ненужного пробега, меньше расход ГСМ, меньше износ транспорта, лучше уровень сервиса.

Нашли подходящий хлебный заводик в Астрахани (100+ точек, развоз два раза в сутки, 16 машин), пришли и презентовали идею. Руководитель завода, молодой парень, заинтересовался.

Посчитали экономику - в год выходит очень неплохо, можно минимум две машины вообще убрать.

Проблема все та же: денег нет.
А нам важно сделать кейс, чтобы самим потренироваться и потом идти на рынок.

Хорошо, говорим мы. Мы вам и денег добудем. Вы только помогите нам быстро пилот сделать, чтобы мы во все остальные хлебозаводы пошли. А потом с экономии рассчитаетесь за лицензии - с отсрочкой в год.

Мы помогли выбить целевой грант у области - заполнить заявки, пропихнуть, довести до конца.
Мы по себестоимости сделали пилот. Экономика вроде как сходилась.

После месяца эксплуатации клиент перестал пользоваться системой и в кейсе отказал: "запрещаю на меня ссылаться".

"Бесплатно" для него оказалось слишком дорого - оказывается, так бывает.

Логистика в итоге так и не полетела. Профиля зрелого клиента из предыдущего пункта еще не было, а был бы - мы бы так не попали.

Мой неутешительный вывод: инвестиция в образование клиента, в попытку дотянуть его до уровня понимания проблем, решаемых сложным продуктом, не окупится.

В той компании я уже не работаю, поэтому можно и перевернуть тезис: если для продажи вашего продукта требуется образовывать клиента и "тянуть" его на уровень продукта - ваш продукт плохой.

@hlebvoda
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Сделка ради кейса

Автор: Наталия Михалева

Больная боль маркетологов - дОбыча кейсов с упоминанием реальных цифр, имен и парава разместить логотип известной компании на сайте. Такие кейсы - на вес золота в любой сфере. Их нет и добыть их крайне трудно.

Больная боль продавцов - отсутствие референсов в сфере деятельности заказчика. Клиенты вечно хотят от поставщиков подтвержденный опыт реализованных проектов в своем сегменте.

Сделки ради кейсов - распространенная на рынке практика. Крупные компании иногда даже пользуются этой опцией, правда, часто забывают потом выдать согласие на публикацию и размещение логотипа, но это уже совсем другая история.

Сделки такого рода можно и нужно расценивать только как инвестиции в маркетинг и просчитывать соответственно.

Работала я в дистрибьюторе автосервисного оборудования. Однажды погожим весенним утром в офисе раздался звонок. Звонила девушка-закупщик российского представительства одного известного немецкого автопроизводителя. Звонила почти в слезах.

Для открытия сборочной линии завода в Калужской области нужен был шиномонтажный станок - один из тех, что мы поставляли в Россию. У нас на складе он был в количестве одной штуки, все запасы дилеров нам известны - больше таких станков нет. Нужен был именно он и по цене сильно ниже нашего входа, потому что как-то криво внутри согласовали бюджет, пересогласовывать сумму с хэдофисом означало отложить открытие сборочной линии на пару месяцев - невозможно. Заменить нельзя по той же причине. Девушка была в отчаянии и очень просила что-то придумать.

Мы, конечно, придумали. Продали оборудование на нужных условиях, себе в операционный минус, взяв согласие на размещение логотипа и съемки работающего оборудования на сборочной линии. Еще и благодарственное письмо от российского офиса выпросили.

Убытки окупились многократно, потому как кейс и пруфы использования оборудования на сборочной линии немецкого автопризводителя (хоть и в России) - дорогого стоили и позволили нам в течение года закрыть несколько десятков сделок.

Убытки - не всегда убытки, если правильно посчитать. Даете уступки клиентам за маркетингове префернции?

@hlebvoda
Инвестиции в сделки . Выгорает 1 из 100

Автор: Артём Подлесной

Конверсия из лида в сделку никогда не отличалась высокими показателями в разных бизнесах. Даже пресловутые "10%", это считается много!

И за эти проценты идёт рубка, где каждый конкурирует как может.
Большинство новичков конкурирует ценой, скидками или бесплатными услугами.

Я лично никогда не был фанатом такого вида конкуренции, ведь если клиент ищет самое дешёвое - мы скорее всего не договоримся.

А как можно ещё?
В моей практике самый частый вид инвестиций в сделку это - время на пресейле, бесплатная подготовка пилотов, или помощь в защите проекта.

И чаще всего получалось так, что разумеется бюджет ограничен, все всё понимают но делать что то нужно.

И тут в ход идёт :
-работы в выходные без доплаты
-работа по вечерам сверхурочно
-включение других сотрудников..всё лишь бы взять проект.

1. С одним заказчиком из УК благодаря сверхурочному подходу сформировались хорошие отношения, что в последствии помогло мне при входе в проект других дочек группы (примерно +10 млн рублей)

2. С другим Заказчиком я сделал бесплатное демо обучающего контента, пару роликов (примерно 50 тыс руб, собственного бюджета в личное внерабочее время), и как итог - это взяли за основу тендерного задания, прислать референсы работ.
Как итог мы взяли тендер, и я лично : хорошо заработал + сделал доп.конкурентное преймущество.

А какие инвестиции в сделку практикуете вы?
"Я здесь решаю с кем будем работать!"

Автор: Максим Каменецкий

О, как теперь я настороженно отношусь к клиентам, которые так говорят ))
Хотя, конечно, это ж такая удачная ситуация - вот он, ЛПР, собственной персоной ) И запрос нормальный и предприятие интересное... И должность контактного лица соответствует - директор по ИТ.

...Переговоры шли своим чередом. Обсудили нашу технологию реализации проекта внедрения 1С:ERP, у ИТ-директора были свои ожидания , которые хоть и отличались несколько от нашего подхода, но не противоречили ему.

Кроме нас проект обсуждался еще с 3 компаниями, говорилось об этом открыто, выбирать подрядчика планировали только на этап предпроекта на основании ТКП, предложенного подхода к проекту в целом и, что отдельно отмечалось, наличию опыта в похожих проектах. Причем цена заявлялась как важный, но не определяющий критерий. Никого из своей компании ИТ-директор на встречи не приглашал, мол, "всё через меня идет, я буду смотреть КП и выбирать, так что больше никто и не нужен для выбора подрядчика".

Ну, ок. По общению и обсуждению вопросов человек выглядел вполне разумным.

ТКП подготовили по его требованиям, но в рамках нашей технологии. Отправили в срок. Прошло пару дней. И тут...

Звонок от ИТ-директора утром: "Приглашаем во второй половине дня на телефонный созвон с нашим коммерческим директором совместно с другими претендентами. Для обсуждения ваших предложений и выбора подрядчика". Таак...
То, что происходит какая-то хрень, стало понятно с первых его слов. Но было интересно что за хня, т.к. ранее в такой позиции не оказывались ))

И вот звоним по номеру, попадаем в совместный телефонный разговор. ИТ-директор говорит: "Давайте проверим все ли здесь. Компания такая-то здесь? Такая-то - здесь?...". Представители всех 4-х компаний-претендентов отозвались. "Тут со мной наш коммерческий директор, он проведет сейчас аукцион на снижение по вашим коммерческим предложениям".
????!!!!!! мы в культурном шоке.

Вступает коммдир: "Так, у компании N цена в КП вот такая, у компании X - цена такая... На данный момент наименьшая цена - такая. Кто готов дать меньше?"

У меня начинает ржач пробиваться, потому что выглядит всё как фарс и подслушивание бреда сумасшедшего )) К тому же кто-то из компаний-претендентов начинают в это играть всерьёз!
Спасибо, прощайте!
Есть шоу титаны - там изобрели свои нестандартные физические упражнения и сильнейшие люди страны соревнуются между собой за 10 млн рублей.

Что отличает тех, кто лучше проходит эти испытания?

1/ Насмотренность. Они выполняли упражнения не первые, и посмотрели на ошибки предыдущих атлетов, точно понимают как не надо делать.

2/ Умение правильно использовать свои навыки. Например в упражнении, где нужно за 1,5 минуты забрать мяч и владеть им, конкурируя с двумя оппонентами побеждали менее сильные, но более выносливые атлеты, которые постепенно выматывали соперников и забирали мяч в конце.

Все как в привлечении клиентов.

На нашем интенсиве мы вместе в небольшой группе делимся опытом как сейчас выстраивается лидогенерация в разных компаниях.

Я лично отсмотрел более 120 разных продуктов за последние два года и мне есть чем поделиться.

Работа вместе над одной задачей позволяет быстрее найти оптимальную точку приложения усилий и использовать правильные навыки, а не выполнять большое количество действий с непредсказуемым результатом.

Новый поток интенсива начинается 8 июля.

Маркеры участия:

-Не хватает новых лидов. Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с клиентами.

-Просели конверсии исходящих коммуникаций. Сделки встают на горячих этапах

-Делаете много действий и не видите результата.

-Ищете свежие идеи в лидгене

-Длинный цикл сделки/вы стоите дороже конкурентов/сложный продукт. Нужно дополнительное обоснование для встречи.

Полная программа интенсива и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind2005
хлеб, вода и два процента pinned «Есть шоу титаны - там изобрели свои нестандартные физические упражнения и сильнейшие люди страны соревнуются между собой за 10 млн рублей. Что отличает тех, кто лучше проходит эти испытания? 1/ Насмотренность. Они выполняли упражнения не первые, и посмотрели…»
Манипуляция репутационными рисками.

Автор: Артём Подлесной

Году так в 2018 был интересный кейс : пришёл один клиент (сеть которой уже нет на рынке) - с абсолютно нормальным большим запросом на проект.

Большим он тогда был для моей компании настолько, что принемюс бы процентов 30 годового оборота...

Начало было хорошим : клиент пришёл в тёплую сам, к нам и к вендору все рассказал, показал примеры попросил осметить.

И первый звоночек был в том что при первой версии сметы клиент откровенно задавал странные вопросы из разряда :
- а зачем нам тз, я же все объяснил
-а почему здесь не расписано по часам и людям кто что делает
-а зачем тесты, вы что при работе не проверяете что делаете?

Ну т.е полный набор жести, включая отказ от покупки лицензии, с формулировкой :

-а вдруг мне не понравится, давайте вы купите лицензию на ней построите, и если нам понравится мы потом купим.
(покупать лицензию конечно же никто не собирался (с) Леонид Каневский).

Клиент устойчиво ощущал себя хозяином жизни, а на возражение в формате что мы не готовы взять риски отвечал :
-"да вы знаете сколько моего времени на пресейле потратили? Мы такую информацию о вас пустим - вообще закроетесь, так что не чешите языком а работайте" (дословная цитата).

Усложняло все то, что это был мой первый крупный проект.

Но позже оказалось интереснее : Заказчик параллельно просчитывал проект у ещё 2 компаний, и в такой же манере, и как итог 3 компании пришли к вендору)

Вендор на своём уровне поставил клиента в чёрный список, отказав в продаже лицензии, с угрозой штрафа любому кто отгрузит.

Как итог сотруднику компании пришлось уволится, чтоб проект случился.

А вывод напрашивается вот какой : на мой взгляд проект мог бы случится, и по цене бы прожал, но товарищ слишком упирался именем компании и своим положением..а жаль, хороший был манипулятор, но занесло маленько..

А бывали ли у вас интересные примеры, когда вами пытались манипулировать клиенты?

Делитесь в комментариях, интересно сколько нас таких

@hlebvoda