Outsourcing и outstaffing

Автор: Денис Сенюков

Два понятия, которыми постоянно пользуются, рассказывают о их преимуществах, но переодически путают.

Так что же это всё за звери?

Как можно догадаться по первой части “out”, речь о чем- то за пределами. Аутсорсинг - ресурсы за физическим забором, аутсорсинг - сотрудники за юридическим забором.

Аутсорсинг - фактическое и юридическое привлечение ресурсов, кадровых, технологических, производственных из за пределов компании. Передача вместе с ответственностью за результат конечной продукции этапа передела. Вывод постоянных бизнес процессов и задач за пределы компании.

Аутстафинг - юридический вывод персонала за пределы организации. Фактически персонал находится в текущей организационной структуре бизнеса, подчиняется её правилам и руководителям. При этом ответственность за результат этапов передела остается на текущих руководителях и бизнесе.

Конечно это все куча непонятных сложных слов. Но из них надо выделить три составляющих: юридический статус, фактический статус, ответственность за результат.

Возьмем какую- нибудь типовую задачу. Например, воспитание детей.

Отправляя ребенка учиться в пансионат или кадетскую школу, вы отдаете воспитание на аутсорсинг, а если нанимаете няню из агенства, то привлекаете для воспитания аутстафинг.

В первом случае вся полнота ответственности и конечный результат на третьей стороне, а во втором вы привлекаете человека для работы, с которым не заключаете прямые договорные отношения работодатель- сотрудник.

Forecasting

Автор: Артём Янишевский

Форкастинг или прогнозирование - наука о составлении прогнозов, но в более прикладной для сейлз сообщества интерпретации - инструмент, использующийся для предугадывания будущих результатов на основе исторических данных, рыночных трендов, а также других факторов.

Почему это важно? Форкастинг модель, при должном исполнении, способна показать направление движения продаж относительно точки отсчета, выявить слабые места или подсветить рост.

Данный инструмент является критически важным для лидеров сферы продаж при составлении долгосрочных планов, а также используется, в том числе, в отчетностях.

Форкастинг строиться на основе одной или нескольких техник:

- Качественная техника. Используется, когда нет доступа к историческим данным, например при вводе нового продукта на рынок.

- Техника временного анализа и проекции.
Используется, когда доступны прямые параллели данных за долгий срок. С подобными массивами можно взаимодействовать для достижения более точных прогнозов, например, при расчете потенциального роста прибыли.

- Стандартные модели.
Используются, когда был проведен достаточный уровень анализа, чтобы из данных можно делать выводы в других плоскостях. Например: глубокий анализ жизненного цикла продукта или компании.

Несмотря на то, что форкастинг может быть сложной системой, ее можно настроить и для крайне базовых нужд, например анализа заполненности воронки для следующих периодов на основе данных об открытом пайплайне, или же темпы развития продаж продукта, на основе прогрессивной шкалы винрейта.

Все эти данные обычно можно вытащить и визуализировать внутри CRM. Вам же, как менеджеру или руководителю, это даст большую прозрачность и возможность корректировать ошибки до их появления.

Доход без потолка.

Продолжая цикл заметок о заблуждениях в продажах, давайте разберем набившее оскомину понятие доход без потолка. Хитрые рекрутеры и руководители любят произносить эту фразу, не задумываясь о том, что она значит. Так почему же нет дохода без потолка?

Неограниченный доход - это если вы можете поставить бесконечное количество продуктов/услуг, при условии того, что вам четко заплатят вне зависимости от этого самого количества.

Какие у рынка стопперы, и ограничения, что позволяют юным продавцам царапать этот самый потолок, и упираться в него?

1/ Реализация. Если вы делаете 10 проектов в месяц, а отчаянный продавец принесет вам 100, вы их не переварите. Сделаете плохо, не сделаете совсем, или будете делать очень долго, что естественно не понравится клиентам.  Растить производство быстро сложно, так что в любом случае якобы неограниченный доход сильно ограничен реализацией.

2/ Покупательная способность.

В мире ограниченное количество покупателей. Если ваш софт может себе позволить только 50 компаний в России, то вы никак не продадите в 51 (не учитывая то, что есть конкуренты, собственные решения и тд)

3/ Выплаты.

Финансовая мотивация часто не подвержена стрессоустойчивости. Если говорить более простым языком, мало кто действительно рассчитывает что вы продадите очень много. Когда это случается, есть разные варианты развития событий.

Вариант а) вам выплачивают премию единоразово, и после этого мотивация меняется, вводится понижающий коэффициент

Вариант б) вам сразу же выплачивают премию усеченную, согласовывая это все задним числом

4/ Перенос ответственности

Как известно, чтобы что-то получить, надо что-то отдать. У компании есть своя ответственность - позиционирование на рынке, утп, вложения в маркетинг. Часто, эта ответственность переносится на продавца. Сколько продашь, столько и заработаешь. Не продал, значит плохо старался.

В современном мире при условии конкуренции, заменить маркетинг крутыми сейлами, которые из веточек, бумаги и харизмы сделают годовой план сложнее. Им надо очень много платить.

Если это работает, рано или поздно возникает психологический аспект. Собственник начинает думать, что продавцы стали много зарабатывать, и тогда потолок становится чуть ниже.

А что вы думаете, есть ли реальный доход без потолка?

Недавно делали опрос, что вам интересно читать на канале. Напишите в комментариях на какие темы вам интересно читать наши заметки.

Для нас важно, чтобы подписчики участвовали в формировании контента. Можете также написать, какие из последних заметок вас зацепили.

Ставьте реакции, если вам это важно.

Делать что-то или бояться критики

Слава КПСС, больше известный под пседвонимом гнойный поделился в одном интервью: когда он был ребёнком и писал стихи, отец не оценил его труды и сказал, что у него нет таланта и писать он не умеет. К моменту интервью он написал больше 1000 песен.

В школе, когда мне было 17 лет, я писал экзамен по русскому языку. Учителя ещё не до конца задушили любовь к предмету и я выбрал сочинение, вместо изложения.

Тема была значение стихотворения "Послушайте" Маяковского.

Вдохновленный я накатал 8 страниц текста. Сейчас и представить страшно, что там получилось , но мне явно было что сказать.

По итогу мои оценки были 3/3, за содержание и ошибки. Мне такой результат оценочных суждений не понравился и я попросил его разъяснить. С юным школьником никто считаться не хотел, поэтому ответили так : если вас что-то не устраивает переписывайте с комиссией или соглашаетесь с результатом.

Согласился ли я с результатом? Нет, но и переписывать не стал.

После этого долго не хотелось что-то писать, кажется прямо осознанно и системно писать я начал в 2020 году, то есть через 13 лет после экзамена.

И сейчас я кайфую от процесса, мне часто нравится результат. Поставят ли моим заметкам высокие оценки учителя? Вряд ли. Но меня это не волнует.

Мы ежедневно откладываем дела из-за страха критики неизвестных людей, которым плевать на нас. Как говорится "ничего не делай, тебя засмеют те, кто ничего не делали".

В японии есть классное выражение - откладывание на завтра - это ежедневное самоубийство.

А что вы не делаете из-за страха критики? Чего вы боитесь?

Создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса, или как ворваться в начало мая.

Знаете, что отличает опытных биздевов? В мертвый сезон (январь-май), они наполняют воронку новыми лидами. Это чистая математика, пока кто-то ленится и создает имитацию бурной деятельности, опытные продавцы работают, и пожинают плоды в конце квартала и года.

Лучше делать такие задачи вместе, поэтому мы 13 мая начинаем новый поток интенсив по лидгену. В небольшой группе мы разберем процесс привлечения клиентов с нуля, итогом будет количество назначенных встреч. Особенно полезно будет, если ваши клиенты - это крупный бизнес, и нужно создавать персонализированные заходы для назначения встреч.

Маркеры участия:

-Просела воронка встреч, клиенты хуже отвечают и пропадают после демо/кп
-Не хватает свежих идей в лидгене

-Нужна энергия, на внедрение новых знаний, одному тяжело что-то менять

-Высокий чек/длинный цикл сделки/сложнее вытащить лпр на встречу
-Нужно показать результат-нет времени на раскачку


Запись через небольшое интервью - https://r-gainullin.ru/mastermind

О важности протоколирования

Автор: Иван Дукач

Насколько часто мы ездим к заказчику, целый день проводим у него на территории, переходя из кабинета в кабинет и продвигая продукт множеством рукопожатий и договорённостей?

Встречается много продавцов, которые никак не фиксируют результаты встречи, полагаясь на собственную память и координацию "на опыте". Как правило, когда продавец начинает углубляться в продажи и проектов становится много, такая тактика начинает давать сбои в фиксации обещаний заказчикам. Спустя время, однажды поехав к заказчику, продавец может попросту забыть сделать важную вещь для заказчика и понести потери в собственной репутации. Работает и в другую сторону: если заказчик обещал подготовить что-либо для проекта и не сделал, напомнить ему не получается, если память это обещание не удержала.

В комплексных продажах решений любого уровня сложности решающей может стать даже самая мелкая деталь, сказанная в коридоре, в кофейне и в прочих неожиданных местах, где блокнот не достанешь, да и времени нет записывать, а иногда могут и не дать записывать. Сам ход встреч, их хронология, состав участников, повестка, договорённости - всё играет огромную роль в организации коммуникации и установлении обычных человеческих отношений. Поэтому умение грамотно и полно протоколировать собственные результаты работы - это невероятное преимущество продавца.

Конечно, само слово "протоколирование" немного отталкивает, как ведомственной практикой применения (протокол суда, протокол следствия и т.д.), так и пониманием, что для написания "минуток встречи" тебе, возможно, придётся убить час, а то и два. Возможно, многим протоколировать нужно не каждую коммуникацию с заказчиком и иногда далеко не так подробно. Но уметь это делать и понимать, когда это нужно делать и как это можно использовать - это суперсила.

На мой взгляд, протокол, или MOM, как ни назови эту фиксацию данных, всегда должен включать в себя разделы:

1. Дата, место встречи, краткая цель встречи, состав участников. При необходимости - изначальная повестка
2. Что обсудили, что сделали на встрече, с указанием действующих лиц, если их было больше двух
3. Какие выводы сделали на встрече
4. О каких шагах с каждый из сторон договорились и с каким сроком выполнения
5. Пост-скриптумы (сюда могут входит собственные мысли, сделанные ещё горячей головой после встречи)
6. Контент (фото визиток, видео процессов заказчика и т.д. - любое отображение данных, относящихся к повестке)

Составленные в таком или укороченном формате протоколы можно высылать и заказчику, тем самым помогая ему организовывать своё взаимодействие с тобой и использовать протокол как пинок к собственным действиям и обсуждениям.

Как многие знают, на письма в почтовых клиентах можно ставить напоминалки - этим можно дать заказчику без лишних усилий распланировать свои действия вне блокнотов. Всё это, как правило, ведёт к лучшей расположенности к общению и общему утеплению взаимоотношений.

Продажи - это не только про получение денег, это про взаимовыгодное и удобное сотрудничество. Как писали ещё в прошлом веке американцы из Miller Heiman в своих книгах по методологии win-win продаж, самый ценный выхлоп от совершённой сделки - это возможность её повторения, масштабирования твоего продукта и выхода на новые уровни долгосрочного взаимодействия.

Так почему же не начать с самого главного способа достичь этого выхлопа- человеческой корректности?

Хочется больше узнать про наших подписчиков.

Расскажите о себе, кем работаете, почему читаете канал.

Что нравится, что не нравится в канале?

Чему я научился у ученых?

Автор: Артём Ушанов

Под "учеными" я буду понимать людей, применяющих научный подход для получения или проверки информации.

Научный метод - это способ формировать знания о мире путем постановки и проверки экспериментов. Ничего не принимать на веру, ставить гипотезы и проверять их повторяемыми методами - всего делов-то.

Последние 10 лет я работаю в основном с чендж-задачами: проектирую, запускаю и меняю продукты самого разного характера и в разных доменах.

Это означает, что я часто сталкиваюсь с необходимостью решать задачи в условиях полной или значительной неопределенности. Иногда это новый домен, иногда это инженерная или организационная задача, которую нужно решить. В таких условиях не помогают лучшие практики или готовые бизнес-процессы - зато помогает научный подход.

Как это работает на практике?

1. Сталкиваемся с проблемой, которую раньше не решали. Думаем, как решать.

2. Составляем набор гипотез - потенциальных решений, с разной вероятностью срабатывания. Обычно гипотеза формулируется в формате: "если мы сделаем X, то произойдет Y".

3. Обязательно к каждой гипотезе формулируем два условия: при каком событии или состоянии мы будем считать ее опровергнутой, при каком - подтвержденной.

4. Проверяем гипотезы. Сработавшие - берем. Не сработавшие - выкидываем без жалости.

Несмотря на кажущуюся простоту, выбрать "победившую" гипотезу, а не ту, которая нравилась, довольно сложно. В этом вопросе обязательно нужно проявить твердость - проигнорировать "зов сердца" и идти по приборам. Этому тоже стоит поучиться у ученых :-)

Про насмотренность и ее важность в лидогенерации.

Квентин Тарантино не учился как стать режиссером. Он просто любил кино и много его смотрел. Работая в кинотеатре и видеопрокате, он получил неограниченный доступ к фильмам, что позволило запоем смотреть кино, и обсуждать его с киноманами, увеличивая и тренируя насмотренность.

С 17 до 22 лет он смотрел по 200 фильмов в год. Это позволило ему написать сценарий к Бешеным Псам, и получить мировую известность. Даже сейчас он много смотрит, чтобы быть актуальным

В лидгене насмотренность тоже важна. Когда мы приходим к клиенту сами у него еще нет горячей потребности, поэтому нам нужно понимать какие ситуации у него происходят, какую тему выбрать для обсуждения, чтобы начать работать. Яркий пример - заказная разработка. Нельзя прийти к клиенту и предложить что-то поделать, так делают все. А если решать конкретную проблему - будет совсем другой разговор.

13 мая я веду новый интенсив по лидогенерации. За 2 года я посмотрел больше 80 разных продуктов, и сделал свой фреймворк, мне есть чем поделиться.

В небольшой группе мы будем решать одну задачу - генерация новых встреч, от определения целевой аудитории до составления персонализированного захода.

Вы посмотрите как работают другие, получите и самое главное сразу внедрите новые, свежие идеи для привлечения клиентов.

Маркеры участия:

-Нужно быстро показать результат, назначить новые встречи с клиентами

-Конверсии просели. Клиенты выпадают на горячих этапах

-Сложный продукт/долгий цикл сделки. Сложнее обосновать встречу

-После майских праздников нужно будет резко начать работать, для этого у вас будет заряженная мотивированная компания

Запись на интенсив через небольшое интервью. Полная программа и регистрация по ссылке - https://r-gainullin.ru/mastermind

Чему я научилась у дипломатов

Автор: Наталия Михалева

Дипломат - это официальное лицо, представляющее интересы своего государства на мировой арене.

Для меня дипломаты - это люди с колоссальным уровнем ответственности за каждое сказанное слово и переговорщики уровня богов. Че уж, все книжки по переговорам написаны на основе дипломатических методичек.

Что я почерпнула из знаний о дипломатичексой работе.

1. Для любых переговоров необходима стратегия. К чему хотим прийти, на какие уступки готовы пойти. Если не держать этого в голове - можно даже не начинать.

2. Ты будешь договариваться и придерживаться выбранной стратегии независимо от своего личного отношения к предмету переговоров и самой стратегии. В продажах любят рассуждать о том, что продукт должен быть приятен, тебе должно быть комфортно его продавать, ты должен разделять ценности компании и т.д. Так вот нет - не должен. И вообще, продать то, что нравится - это вообще не продажа на мой взгляд, ты просто по фану рассказываешь людям о крутой штуке, от которой тебя прет.

3. Договориться можно с кем угодно и о чем угодно. Даже если стороны переговоров в буквальном смысле хотят убить друг друга. В переговорах не место эмоциям.

4. Компромисс - это решение, которое по умолчанию не устраивает ни одну из сторон. Всегда держу эту мысль в голове при переговорах. Если мы идем на уступки - только рассчитывая на какие-то ответные действия с противоположной стороны. И никак иначе. Иначе - слабая позиция и тебя раздавят.

Отдельно хочется еще подискутировать о методах обучения переговорам, которые транслируют в популярной бизнес-литературе. Все они написаны на основе военных, дипломатических и адвокатско-прокурорских методичек. В этих сферах - необходимость договариваться - это именно что необходимость во избежание ,буквально, человеческих жертв. К продажам, на мой вкус, они мало имеют отношения, но все их используют. Поэтому мы имеем огромное количество манипулятивных механик и прочей ереси в продажах и корпоративном устройстве.

Но это уже совсем другая история)

@hlebvoda

Чему я научился у своего учителя музыки?

Автор: Артём Подлесной

Я долгое время не мог понять зачем мне может понадобиться музыкальное образование, особенно по классу духовых инструментов.

Оказывается нужно лет 10-15 чтоб знания хорошенько вылежались, и потом начали работать. Итак ниже топ уроков которые мне подарил мой учитель по музыке:

1) Мастер может выдать правильный результат даже с посредственным инструментом.
Ученик может испортить произведение даже на лучшем инструменте. Скилл решает.

2) Мастерство нужно поддерживать, и подавать своим примером.
Мало того что мой учитель около 15 лет был в ремесле музыканта, так он еще и принимал участие в конкурс среди лучших музыкантов, и выигрывал...доказывая что он не только отличный учитель, но и признан среди мастеров. Это я запомнил надолго.

3) Давал сложные произведения, не для нашего возраста и класса, но в итоге мы справлялись. Нам просто не говорили что это слишком сложно для нашего уровня - и мы выдавали уровень выше чем другие сверстники.

4) Оркестр. Кладезь настоящей мудрости.

Сначала ты - третья труба (просто создаешь финальную ноту аккорда, достаточно не фальшивить и не перебивать других).

Затем ты - вторая труба (создаешь гармонию между 1 и 3 трубами, играешь ровно и эту партию уже слышно, любая фальш сразу на виду).

И в итоге ты - первая труба, эталон лидерства. Играешь уверенно, чисто, создавая каркас партии которому подыгрывают 2 и 3 трубы. Чаще всего в оркестрах партию 1-й трубы играет один человек, а 2 и 3 , по несколько, и приходится вести себя максимально профессионально чтоб не перекрикивать коллег, но создавать пространство для шедевра.

Срок такого карьерного пути - около 5 лет.

5) Игра на духовых это постоянная дисциплина занятий и дома и в зале по несколько часов в день, всю неделю.
НО..это и дисциплина отдыха, потому что если стараться слишком усердно - губы начинали трескаться до кровопоттеков - и ты сразу вылетаешь на 2-3 недели...и откат всех результатов. Наверстывать потом очень сложно.

Поэтому с одной стороны - усердная работа и дисциплина, а с другой перерабатывать - запрещено, высокая цена ошибки.

6) За 2 дня до концерта - инструмент не трогать.
Иногда чтоб на концерте выдать класс - важно соскучиться по инструменту, и правильно отдохнуть.

7) Качество и эстетика - в деталях.
Если ты где то сжимаешься при постановке - это сразу отражается на качестве звука (он как будто зажат). Телу должно быть комфортно чтоб выдавать лучшее качество.

Что касается эстетики - музыкант, почти всегда некий изысканный образ при параде.
Как пример - на выпускном экзамене я играл очень сложное произведение, и у меня получилось, все остались под впечатлением...но у меня не было с собой платка, чтобы протереть губы после выступления..в ход пошел краешек рукава.

Образ потерян, как и дополнительный балл - который мог подарить мне высшую оценку за исполнение. Проиграл на мелочи, но экзамен сдал...Детали очень важны.

Все эти уроки помогают мне и по сей день в моей работе, особенно дисциплина маленьких шагов, лидерство, и внимание к деталям.

После майских праздников и в начале лета всегда проседает количество первичных обращений а контакты хуже идут на связь, сделки стопорятся, но план все равно надо выполнять.

Самый доступный способ - создать воронку встреч с новыми клиентами, чтобы закрыть их в следующих кварталах. Легче делать это вместе, через проверенный временем фреймворк.

20 мая мы начнем интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы в небольшой группе разберем процесс привлечения клиентов с нуля.

Маркеры участия:

✅Нужно быстро показать результат. Вышли на новое место работы, либо плохо закрыли предыдущий квартал, а лидо в воронке мало.

✅Нужны свежие идеи в лидгене

✅Длинный цикл сделки, и сложный продукт. Сложнее вытащить ЛПР на встречу

✅Не хватает работы с заряженными участниками, нужна энергия для лидгена

✅Конверсии ответов и встреч просели. Сделки виснут на горячих этапах


Работаем в небольшой группе, где вместе решаем одну задачу - создание воронки встреч с заказчиками.

Запись через небольшое интервью. Посмотреть полную программу и записаться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Чему я научился у строителей.

Старт моей трудовой карьеры был в строительстве, а именно я работал монтажником наружных трубопроводов. Работа тяжелая, ответственная и многому меня научила.

Давайте по-порядку:

1/ Ответственный подход к работе. Мы строили технологические трубопроводы (это нефтяные и газовые), вся работа была под контролем ростехнадзора. Каждый стык просвечивали дефектоскописты, и если что-то было не так, делали ремонты. Важно было соблюдать небольшой процент брака, за ним следили.

2/ Быстро стартовать. Когда я приехал в первый раз, я практически ничего не умел. Мне платили зарплату, и вся работа по сути равномерно распределялась на других, что было очень некомфортно, и я был максимально замотивирован быстро научиться, чтобы стать полноценной боевой единицей.

3/ Теория и практика - две разные вещи. Будучи опытным монтажником в университете я пришел на предмет “строительство трубопроводов”, и мягко говоря офигел, от того, что там рассказывали. Делали мы все иначе, и это работало.

На защите диплома, мне очень пригодился мой опыт работы монтажником, и все вопросы были от производственников, на которые я ответил, потому что знал, как на самом деле производится ремонт стыка трубопровода 🙂

А чему вас научила первая работа, что вы применяете в продажах до сих пор?

Сначала - объясни

Автор: Максим Каменецкий

У дочки не получается решить задачку. Я берусь помочь, задавая наводящие вопросы и взывая к только что изученному в школе материалу. Но она - не понимает мои вопросы и зачем я их задаю. А в моем воображении они так логично ведут её к правильному решению!

А я не понимаю - ну почему не понимает? Почему она не может связать в цепочку пару фактов. Это же очевидно! В голову начинает стучаться мысль - "может, просто математика не её?". Не, не может быть, она же моя дочь)... Тогда, может она специально - всё понимает, но издевается надо мной? Моё состояние становится всё более нервным, голос раздраженным, настроение мрачнеет...

Закончиться всё может скандалом...

Если у вас ребёнок школьного возраста, то скорее всего вам знакома такая ситуация. Или вы сами были в роли такого ребёнка...

Я не хочу ругаться. Выдыхаю... Вспоминаю, о чем говорила мне жена, профессиональный учитель: сначала надо объяснить тему, не требуя от ребенка догадок и сообразительности. И только после объяснения имеет смысл проверить понимание темы с помощью упражнения или задачи. И если решить не получается - ещё раз объяснить тему. И нет ничего ненормального в том, что ребенок не понял с первого раза. Или даже со второго. Так бывает. Даже со взрослыми.

...Я выдыхаю, и говорю новому сотруднику отдела продаж: "Давай я ещё раз расскажу особенности нашего подхода к реализации проектов, и почему мы считаем эти особенности важными для клиентов..."

Недавно ко мне пришел руководитель лидгена одной известной компании, и спросил где лучше купить базу.

На что у меня сразу возникла куча вопросов. Его целевая аудитория - крупные компании, топ-500 рбк.

1/ Как эту базу проверить, и удостовериться, что там реально валидные контакты?

А никак, потому что время и ресурсы на перепроверку будут идентичны сбору базы с нуля

2/ Зачем отдавать такую задачу на аутсорс (у компании есть отдел лидгена). Грубо говоря, я лучше сам найду контакты топ менеджеров и напишу им нормальные персонализированные заходы, чем буду тратить время, чтобы писать в молоко непонятно кому

3/ Что с этой базой делать, если мы не можем найти контакты? Надо же не только найти данные, но и вытащить ЛПР на встречу, для чего необходимо... постараться.

Все эти вещи - а именно выход на ЛПР крупного и среднего бизнеса, поиск прямых контаков, создание персонализированных заходов и назначение встреч мы делаем на нашем интенсиве по лидгену.

Новый поток начинается 20-го мая

Маркеры участия:

-Нужно быстро показать результат, нет времени на раскачку

-Не хватает свежих идей в лидгене

-Клиенты меньше соглашаются на встречи

-Потенциальных клиентов меньше 1000/длинный цикл сделки/продукт дороже конкурентов

На данный момент у нас в группе 4 участника. Посмотреть программу и записаться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005