Как бытность бармена помогла мне попасть в продажи.

Автор: Артем Янишевский

"Взболтать, но не смешивать"(Shaken, not stir в ориг.), говорит Бонд бармену, заказывая водку с мартини, в каждом фильме франшизы, начиная с 1962 . Перевод, на первый взгляд, подкачал, на деле же, большинство теорий о его коктейле не верны, водка там не снизу и дело в том, что Бонд просто хочет, чтобы его напиток был мягче на вкус.
Чтобы все это понимать, можно почитать литературу  или же поработать барменом в коктейльном баре за контактной стойкой.

Я попал туда за счёт обучения в ПАБе(Петербургской Ассоциации Барменов). Это был очень интересный опыт, а также я узнал много теории о напитках и миксологии, чем пользуюсь и сейчас.

Однако, спустя полтора года я охладел к профессии из-за большой психологической нагрузки и решил сменить вид деятельности.
Образования нет, опыта нет, куда идти - не понятно.

В определенный момент, собирая свое новое резюме, я думал, как же описать свои навыки так, чтобы они где-то пригодились. Идея пришла практически сразу - продажи.

Аналогии виднелись издалека:

1) взаимодействие с проспектом(посетителем) и выяснения потребностей. Бармен, когда человек не знает что хочет, задает пул вопросов, начиная с того, что бы он хотел из видов напитков, какой вкус хочется получить, и как их можно сочетать с другими(или нельзя).

2) Работа в высоком темпе. По крайней мере тогда казалось, что это важный навык в продажах. Особенно, учитывая, что в голове я не разделял продажи на b2b и b2c, холод и входящий поток. Для SDRов это все еще актуально.

3) Многозадачность и стрессоустойчивость. По аналогии с предыдущим навыком, это общие умения, которые не плохо бы иметь. В бытности бармена, же, эти умения основные - ты должен улыбаться и проводить через себя уйму настроений посетителей, поддерживать, не давать эмоциям доходить до крайностей, местами переводить темы, и все это в темпе разлива напитков и смешения их в соответствии с технологией.

4)Работа не за оклад. Как ни странно, это была весомая часть для меня. Бармены, как и официанты, работают за чаевые, у них не часто большой оклад.

В итоге, я попал в небольшую компанию, занимающуюся перепродажей инженерного оборудования.

Попал за счет того, что мой путь от бармена в продажи совпадал с путем аналогичным владельца компании. Все навыки выше мне не так сильно помогли при первом трудоустройстве в сферу, но помог опыт, пережитый ранее.

Помните,  ваш уникальный опыт и знания могут сыграть за вас в самый неожиданный момент.

@hlebvoda

Заботливо собрал для вас все заметки февраля. Делитесь этим постом с коллегами, и читайте сами

Подкаст с Виталием Шароватовым про границы
Холодное демо Канье
СРМ - Визитная карточка сейлза
Все это джаз
Свой - Чужой
Хорошие вещи надо подождать
Дисциплина
Как сохранить психический баланс
Скорость тоже решает
Все, что происходит в Вегасе остается в Вегасе
Как реагировать на хамство
Спам-атака
Как достали продавцы
Позитивная обратная связь
Качества руководителей
Опыт прослушивания ака насмотренность
Что важнее воронки или деньги
Как не попасть в подкаст

Подписывайтесь на наш канал

На какие темы вы бы хотели видеть заметки, что для вас сейчас интересно?

Культура принятия сервиса или как получать услуги.

Помимо ответственности продавца, существует ответственность покупателя, о чем часто забывают многие участники процесса.

Самые простые и очевидные примеры лежат в рамках б2с продаж. Пассажиры такси, должны не отвлекать водителя, пристегнуться и т.д. Многие люди об этом забывают.

Если вы идете на медицинские процедуры, к ним надо подготовиться. Например, не есть утром перед гастроскопией, или оплатить процедуру заранее.

Рассказывал раньше в заметке, как женщина пришла на КТ зубов, и очень сильно ругалась, что у них нельзя оплатить переводом (по-идее это нигде нельзя).

Недавно я сидел в чайной. У них там два этажа, и на второй этаж нужно подниматься по лестнице. Когда чайный мастер поднимался, он был с чайной доской и чайником, я предложил ему помочь взять предметы, чтобы было удобнее.

На что он ответил - все окей, это моя работа. Понимаю, что ваша работа, но человеческое отношение никто не отменял.

Поэтому когда я являюсь покупателем, я стараюсь думать об этой ответственности покупателя, а не качать права, просто потому что могу.

Какие вы знаете примеры ответственности покупателей, которые часто не выполняются?

Откуда у вас мои контакты, или как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса.

Как-то у нас в чате один участник задал вопрос. Клиенты постоянно спрашивают, где я нашел их контакты. Я никогда бы не стал интересоваться, откуда у кого-то мои контакты если он пришел с предложением того, что мне реально нужно. Мы начали копать, и оказалось, что там нет никакой персонализации. Ну как, участник написал имя, и название компании, и он считает - что это высшая степень персонализации, клиенты считают иначе.

Раньше можно было вытащить заказчика на встречу довольно просто, сейчас уровень сложности повышается. Как в компьютерной игре, пока вы на первом уровне, вам хватает 1-2 приемов, чтобы побеждать врагов, сложность растет, и эти приемы становятся менее эффективными. Нужно персонализированное обоснование встречи. Самое время изучать новые инструменты, чтобы побеждать новых соперников. Если забить на это, то результаты будут ухудшаться. Есть избитая фраза - невозможно получить новый результат старыми методами.

1 апреля мы начинаем интенсив по привлечению клиентов. Там мы разберем инструменты, которые работают сейчас.

На нем мы в небольшой группе (до 6 человек) разберем процесс лидогенерации, как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса. К кому идти сейчас, как найти их контакты и создать причину коммуникации для встреч.

Маркеры участия:

-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

-Нужны свежие мысли по лидгену

-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

Как ставить задачи

Автор: Наталия Михалева

Я много и часто ставлю задачи для смежных подразделений - разработки, бухгалтерии, юристов, hr и маркетинга. Для того, чтоб задача была реализована быстро, с наименьшим количеством уточняющих вопросов, завела привычку относиться к ним, как к предложениям для клиентов. Главное - облегчить процесс принятия решения, ускорив таким образом выполнение задачи.

Почему так?

- любая задача, если она не ставится вашему прямому подчиненному, - дополнительный геморрой. Хорошо, если в компании есть культура взаимоподдержки, когда все работают на некий общий результат, но так бывает далекоооо не всегда. Каждый раз мы по сути продаем коллегам идею что-то сделать для нас.

- если в задачу надо вникнуть, разобраться - она будет отложена, иногда на неопределенный срок. Стараемся сделать все от нас зависшее, чтоб решение задачи выглядело понятным и не отнимало много времени…. По крайней мере, создаем такое впечатление))

- Если по задаче много непонятных вводных, исполнителю придется задавать уточняющие вопросы. Это во-первых, удлинняет срок исполнения, во-вторых - будет аффектить на вас, как на человека, который несет всякую дичь, с которой надо разбираться. Привет, репутация, снова она.

Как описывать задачу?

- в самом начале объяснить цель. Что конкретно тебе нужно, какую задачу решаем. Иногда может оказаться так, что оптимальным решением будет что-то совершенно иное. То, что даже не придет вам в голову. Исполнитель, в силу своего опыта и другого угла обзора, предложит лучший вариант решения.

- описываем решение, которые кажется нам оптимальным с позиции «вижу так, но не претендую на истину в последней инстанции», аргументируем свою позицию доводами, по возможности оцифрованными.

- если работаем с задачей нового типа, внимательно смотрим на все уточнения, которые приходят. Я их всегда записываю в заметки, есть специальная папка в телефоне. Если задача станет стандартной, на основании этих вопросов соберется список вводных, необходимых исполнителю для решения и каждая следующая задача будет требовать меньше уточнений и вы сразу можете дать исчерпывающую информацию.

- обозначем сроки, но только если они реально есть и важны. Если задачу нужно решить прям быстро и на это есть объективные причины, я обычно сначала описываю задачу, потому иду с личку или ногами к потенциальному исполнителю и прошу рассмотреть задачу в приоритете, потому что…

В комментариях делитесь своими лайфхаками по задачам для коллег.

@hlebvoda

CRM, прелюдии для начинающих.

Автор: Артем Подлесной

Договоримся сразу о терминах:

--если вы небольшая компания с минимальным бюджетом - то вы подстраиваетесь под систему.
--если вы из крупной компании, и при недостатке функций системы, идёт потеря времени - допиливайте систему и берите серверную версию.

Однако есть одно "но", что объединяет оба сценария - и то и то можно внедрить плохо, и потратить кучу денег.

А можно начать мудрее..

Итак лайфхак : какой гигиенический минимум можно внедрить с 0 бюджетом,

не призывая интегратора и помочь сейлам почувствовать себя лучше уже за 1 неделю :

1) Стартовое меню.
Большинство православных crm умеют настроить меню в нужном порядке, а ненужные пункты скрыть.

Вы можете показать сотрудникам как это сделать, или раскатать всем настройки самостоятельно!

Дело в том что многие внедряя систему не делают базу, и в итоге сейл должен делать миллион нажатий чтоб просто начать работать.

2) Стартовая страница.
Помогите коллегам установить самый часто посещаемый раздел в закрепленные, и вам скажут спасибо.

Кто то начинает работу заглядывая в лиды, а кто то утром под кофе начинает с просмотра цифр за вчера (дешборд с отчетами).

+в итоге экономия времени и удобство.

3) Сделайте стандарт карточек : сделки, контакты, компании и лиды - стандартизированными.

CRM не место для импровизации. В заполнении должен быть строгий порядок фиксированный в регламентах.

Далее собирайте у сотрудников ОС на предмет удобства пользования. Так система будет вестись, а люди будут принимать участие в постоянном улучшении.

Поверьте равнодушных не останется, а халтурщики быстро станут видны.

4) В карточке сделки и не только - поля размещайте по блокам!

Полотно из кучи полей - это плохо!

Как текст разбитый на абзацы проще для понимания

- так и поля разбитые по логическим блокам,

помогают сейлу быстрее вводить и находить информацию!

Особенно обратите внимание что поля, по мере заполнения в разных стадиях воронки - должны размещаться симметрично!

Те поля что чаще всего нужны - закрепите сверху, а те что несут прикладное значение можно оставить ниже.

Также собирайте ОС у сотрудников по удобству карточек.

5) Сделайте простейшие дешборды внутри crm с ключевыми метриками, и откройте своим сотрудникам.

Только важно дать им нужные отчёты, и цифры которые будут помогать им на планерках и в работе в течении рабочей недели.


Как итог - автор считает, что именно РОП должен вести стандарты и порядки в CRM, и сверяться с теми кто там живёт каждый день.

Если тема понравилась, ставьте + в комментариях, и мы продолжим рубрику.

@hlebvoda

Воронка встреч второго квартала, или как создать правильный мир.

В Морровинде, если вы убьете важного NPC, без которого ломается сюжет приходит напоминание:

"Со смертью этого персонажа нить вашей судьбы обрывается. Загрузите сохранённую игру дабы восстановить течение судьбы, или живите дальше в проклятом мире, который сами и создали"

К сожалению в нашей жизни если мы что-то делаем не так, все не так прямо и очевидно, и подсказки не всплывают.

В лидгене есть маркеры, при которых нужно задуматься:

-Клиенты меньше соглашаются на встречи, качество встреч просело

-Сделки встают на горячих этапах, увеличивается цикл сделки, большое количество подвисших сделок

-Значительное снижение конверсий во встречу-демо-сделку

1 апреля я проведу большой интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы разберем как выстроить и систематизировать процесс привлечения клиентов сейчас. Работаем в небольшой группе до 6 человек.

Это не обучение, мы будем разбирать и сразу внедрять вместе с другими участниками.

Ссылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

А что если ... ?

Автор: Максим Каменецкий

Еду я на днях в метро, чуть впереди стоит девушка в наушниках, держит в руках телефон. Замечаю, что она периодически свайпит... по выключенному экрану.

Подумал - "о, надо же - настолько зависимая от телефона, что трогает его даже когда он выключен". Это показалось мне забавным подтверждением выражения "потрогать себя за телефон".

В какой-то момент я передвинулся и оказалось, что у девушки экран телефона включен, но с очень низкой яркостью, наверное для экономии батареи. А со стороны кажется, что отключен.

И это навело меня на мысль - как же часто мы считаем, что знаем что происходит вокруг, но на самом деле мы просто интерпретируем то что видим. И с реальностью это может кардинально не совпадать.

В продажах это встречается повсеместно. Клиент попросил прислать типовой договор, я уже записал его в "вот-вот подпишет", а он просто собирает информацию для сравнения с текущим подрядчиком, который его устраивает.

Или вот ещё случай: ИТ-директор в процессе переговоров постоянно подчеркивал, что он принимает решение с кем будет работать предприятие и важны опыт и команда. А по факту коммерческий директор устроил аукцион по цене среди претендентов, использовав ИТ-директора просто как сборщика кандидатов.

Мы не застрахованы от ошибок восприятия. Это естественно для человека. Но в наших силах использовать сомнения в своем восприятии как полезный инструмент для уточнения реальности, а не как признак нашей некомпетентности. Поставить под сомнение свою точку зрения часто выгоднее и результативнее, чем находиться в позиции "я всё знаю".

@hlebvoda

Будь осторожен, или ответственность представителя компании.

Когда ты представляешь себя у тебя один вид ответственности, когда компанию - другой.

Я столкнулся с этим, когда стал писать подкасты с директорами из крупного бизнеса. Обычно их выслушивают после записи, и могут попросить что-то вырезать. У меня таких прецедентов не было, но все же.

Скандалов, связанных с репутацией компании много, приведу пару примеров:

1/ Сотрудницу фрии уволили из-за ответа на имейл соискателю. Она написала коллеге ответ, и забыла удалить его из копии. В ответе она назвала его типичным евреем.

https://vc.ru/flood/35316-frii-uvolil-sotrudnicu-otdela-kadrov-za-zamechanie-o-nacionalnosti-soiskatelya

2/ Пиар директор мегафона написал, что протестующие мешают ему отдыхать и вообще малолетние дегенераты, хоть биту бери.

https://www.vedomosti.ru/technology/articles/2017/06/29/701829-pr-direktor-megafona

3/ Пиар директор Леруа Мерлен лишилась работы из-за поста в фейсбуке

https://www.bbc.com/russian/news-44708103

Основное, что нужно понять, публичные высказывания вами можно привязать к высказываниям компании, что несет определенные риски. Поэтому советую тщательно думать перед тем, как писать провокационные посты и комментарии, а также быть сдержанее в переговорах, когда представляете компанию, это может принести дополнительную ответственность и проблемы

@hlebvoda

Что делать при панической атаке и тревоге?

Автор: Наталия Михалева

ПА и тревога - очень сильные эмоции, прожить такие можно только через тело. Поэтому расскажу про простой способ привести свой беспокойный ум в функциональное состояние. Техника называется 1-2-3-4-5. Ее используют в медицине катастроф и при работе с ПТСР у военных и жертв насилия.

1. Обратите внимание на 5 вещей, которые видите вокруг себя. Прямо заметьте их, вот стол, кот, стакан, книга и дерево за окном.

2. Найдите вокруг себя 4 вещи, которые можно потрогать. Вот ткань одежды, поверхность телефона, ваши собственные руки, браслет часов или украшение. Хорошо, если предметы будут разными наощупь и по фактуре.

3. Обратите внимание на 3 вещи, которые слышите. Гул машин за окном, стук пальцев по клавишам, голоса соседей или коллег.

4. Теперь 2 вещи, которые ощущаются по запаху. Парфюм или шампунь, еда, кофе, воздух из открытого окна.

5. Осталась 1 вещь, которую можно попробовать на вкус- жвачка, яблоко, конфета, сигарета в конце концов.

Упражнение займет у вас не больше минуты, паническая атака отступит и тревога ослабнет. Мозг переключит внимание на органы чувств и оставит в покое ваши страхи.

Перешлите всем, кому это необходимо и берегите себя.

@hlebvoda

Типичные ошибки собеседований.

Я часто подбираю продавцов в разные компании, хочу поделиться, какие ошибки они совершают.

1/ Самопрезентация.

Не только лишь все умеют себя нормально презентовать, и обычно делают это без привязки своего опыта к работодателю, куда собеседуются.

Отдельно вынесу настроение, вайб или магию продавца. Если вы говорите уныло и вас неинтересно слушать, будет ли слушать клиент?

Ну и лучшая импровизация - это хорошая заготовка, так что самопрезентацию тоже нужно готовить.

2/ Описание своего карьерного трека и обязанностей. Мы всегда хотим казаться лучше чем есть, поэтому немного приукрашиваем. При вопросах люди начинают плыть, но вопросы то рождаются из того, что продавец говорит о своём карьерном пути.

3/ Соблюдение договоренностей. Есть кандидат, который не сделал тестовое и пропал, вернулся через месяц, просил помочь найти работу. Естественно я ему не помог

4/ Подготовка. Как вы готовитесь к собеседованию, так и будете продавать. Многие думают вытащить на харизме и опыте, но чаще это не работает.

А какие вы видите ошибки на собеседованиях?

@hlebvoda

Внезапно недавно общаясь со знакомым, осознал что не все знают что я делаю, и предлагаю.

Я не часто рассказываю, кто я, чаще выкладываю наши размышления по поводу b2b продаж.

меня зовут Рустам, я уже более 10 лет занимаюсь продажами, продавал как простые продукты (вроде Skyeng, Wheely), так и сложные и неочевидные (CleverData, Random Coffee). Больше 5 лет веду крупнейшее сообщество продавцов (2000+ участников) Почитать о нем тут

Чем я могу помочь?

1/ Подобрать b2b продавца. У меня большое активное сообщество, и там есть кандидаты, которые не находятся в открытом поиске, но могу заинтересоваться хорошим предложением.

Почитать подробнее почему я
Один из кейсов.

2/ Провести обучение.

Программы:

1️⃣Холодный поиск (от определения целевой аудитории до создания персонализированных заходов к клиентам)

Будет полезно, если:

Клиенты меньше отвечают и приходят на встречи, тянут с решением. Выходите на новый рынок, или продаете новый продукт. Хочется свежих идей в лидгене, и непонятно с какой стороны за него браться.

2️⃣Последовательная коммуникация:

Будет полезно, если:

-Клиенты пропадают после кп/звонка/выставления счета. Есть много подвисших сделок, и непонятно как с ними работать.

-Увеличился цикл сделки, клиенты долго думают, и не говорят о решении.

-Нужно поддерживать диалог с клиентом на долгой дистанции, чтобы не приходить раз в 3 месяца чтобы спросить что можно продать.

3️⃣Инструменты руководителя продаж

Разберем как выстраивается стратегия продаж, на что нужно обратить внимание при подборе продавца, и каким образом создается финансовая мотивация.

3/ Консультация

Темы в которых я могу быть полезен:

Холодный лидген, посмотреть письма/воронку/дать рекомендации

Подбор продавцов / описание вакансии (понять кто вам нужен и как это подать.

Работа с зависшими сделками

Почитать отзывы на консультации

Если остались вопросы или есть другие предложения смело пишите мне @hideho471

Автоматизмы

Автор: Максим Каменецкий

Звонит мне как-то друг на следующий день после нашей дружеской попойки и рассказывает историю.

На встрече он крепко выпил, и домой пришел "на рогах". Звонит в дверь, а ему никто не открывает. Звонит жене - мол чего не пускаешь, я тут под дверью стою, трезвоню. А она - нет никого под дверью, шутишь что ли?

Его это бесит жутко, начинает ругаться и выяснять отношения. Через некоторое время он понимает, что стоит перед дверью квартиры, которую они продали буквально пару месяцев назад и переехали. Ноги сами привели его по адресу, где жил последние 10 лет.

Мы в своей жизни и на работе много делаем однообразных действий, которые превращаются в автоматизмы. И это позволяет нам экономить энергию и не тратить время на размышления о том как действовать в ситуациях, которые часто повторяются.
В процессе коммуникаций с клиентами такое тоже бывает не редко. Презентацию о продукте я рассказывал сотни раз и иду по ней с закрытыми глазами. Это здорово.

Но в этом есть и риск, что идя по проторенной дорожке, мы не замечаем "развилок", новых возможностей или изменения контекста. Например, можем не заметить, что вопрос клиента по ходу презентации важен для него, хоть и выглядит наивно для нас. Или не заметить реакцию клиента на наши слова и что его состояние изменилось.

Что делать с автоматизмами? И надо ли что-то делать с ними? )

Мое мнение такое - для начала хорошо бы просто увидеть такие цепочки автоматизмов в своей жизни и работе. Это хорошо что они есть - они наши помощники.

Но иногда стоит попробовать сделать привычную работу по-другому. Например, пойти домой новым маршрутом ))

Биология звука, или че там по дикции?

Автор: Артём Подлесной

Недавнее видео нашего секретного клуба (да такой есть, спросите у @hideho471),
Напомнило мне одну фразу : "все знают как дожить до 100 лет, но никто не делает".

Итак ловите топ "простых как репа" советов где сложно ошибиться, и это поможет вам и вашим сотрудникам поддерживать речевой аппарат в тонусе!

1) Ставьте встречи на утро до 12 часов (по возможности)

Биологически в это время голос звучит объёмнее и мягче всего + у вас ещё свежая голова =лучшее комбо для встреч и презентаций.

2) Чаще дышите и говорите через диафрагму (так вы меньше нагружаете связки)

Как найти диафрагму?

-произнесите сочетание букв "КХ" раз 10 и вы почувствуете диафрагму.

-если есть возможность лягте, и положите книгу или блокнот на живот. Дышите так чтоб книга поднималась и опускалась.

3) Помычите)))

Да да, рассказываю что за хитрость.

Задача этого упражнения помочь вам переключиться на диафрагмальное произношение и найти свой "средний тембр" (то как вы звучите естественно и комфортно).

1.1 Встаньте ровно, чтоб ничего не было зажато

1.2 на вдох носом, на выдох ртом (не открывая)

1.3 на выдохе с закрытым ртом произносим "МА" (только звучать будет как "М" поэтому и кажется что мычим)

1.4 примерно каждые тридцать секунду открываем рот и говорим Маааааа( секунды 3)

1.5 общее время минут 10.

Как понять что делаете верно : через минуты 2 начнут чесаться губы, потом нос, потом все лицо.

Если шекотно или чешется - значит все правильно.

4) на вечерних нетворкингах - первый час избегайте : кофе, соков, газировок, алкоголя.

Идеально вода, или чай (хотя он тоже сушит но это самое лайтовое).

Это нужно чтоб голос настроился в шумной обстановке. Дальше напитки будут только сажать связки, так что если нужно работать - вода ваш друг и товарищ.

Мелкие практики самые действенные и полезные!

Если понравилось ставьте + в комментариях, будем публиковать ещё упражнений на каждый день.

Подписаться

Когда я был обычным продавцом, всегда думал, что знаю как лучше, и что разбираюсь больше чем начальники. Став молодым руководителем я понял, как ошибался. В работе руководителя масса нюансов, которых не видно, работая специалистом.

Мне пришлось по крохам учится у знакомых ропов, коммерческих директоров и собственников бизнеса.

Мы вместе с Алексеем Страховым решил собрать свои знания и провести вебинар для руководителей в продажах.

Алексей - автор курса "Директор по продажам" в Geekbrains, операционный директор ГК Avela, руководитель с 15-летним опытом.

Подробнее прочитать про него тут - https://ruward.ru/award/2023/15206/

20 апреля мы проведем вебинар "инструменты для руководителей продаж"

Разберем три вещи:

1/ Стратегию продаж. Разберем разные подходы при создании стратегии продаж, какие у нее этапы, сроки написания. Дадим чек-лист чтобы проверить свою стратегию.

2/ Подбор продавца.

Как понять кто вам действительно сейчас нужен, составить описание, и прособеседовать продавца?

3/ Финансовая мотивация

Правила создания финансовой мотивации, виды и формат выплат.

Будет полезно:

-Молодым руководителям в продажах

-Руководителям с опытом, чтобы синхронизироваться с рынком

-Собственникам бизнеса, для понимания как нанимать руководителей

Ставьте + в комментариях, чтобы записаться.

Быть самоучкой

Автор: Артём Янишевский

Еще несколько лет назад я работал на должности BDR'а и участвовал в запуске аутбаунд продаж(холод), в подобной ситуации я оказывался несколько раз, из каждой уносил определенный опыт как в техническом плане(какие тулзы использовать и когда, как их комбинировать), так и с точки зрения самих продаж.

Недавно же, в компанию пришел новый менеджер, с него начали строить аутбаунд. У него была похожая экспертиза, но, что важнее, такие же ошибки, которые я совершал несколько лет назад.

Знания о некоторых из них могут быть полезны для джуниор/миддл сейлзов:

1. Попытка скопировать процесс.

Вы работали в компании Х. Ваша воронка выглядела определенным образом, и процессы были выстроены согласно стандартам этой компании. Вы ушли оттуда, пришли в новую компанию.

Не пытайтесь скопировать формулу из прошлого рабочего места. То, что работало в продажах в одном рынке, не обязано работать в другом. Продажи прекрасны одновременной общностью и не похожестью, везде это будут касания и продажа, но везде это будет по-новому.

2. Не стройте из себя самого умного.

В аналогичной ситуации выше, джуны, зачастую, поучаствовав в успехе одной кампании, перенимают львиную долю этого успеха на себя. Это и не хорошо, и не плохо, вопрос как этим воспользоваться, зачастую, есть те, кто начинают зазнаваться. При переходе на новое место, не стоит рассказывать всем вокруг как надо строить продажи. Поверьте, достаточно людей, с мимолетным или вообще случайным успехом, в котором они просто стояли с краю. Послушайте новых коллег, они знают продукт и рынок лучше вас в большинстве случаев.

3. Не копируйте тех стак.

Если при переходе в новую компанию, там есть определенный список использующихся тулов, требовать чтобы вам приобрели ваше любимое Х решение - как минимум опрометчиво. Техстак выбирается не только по критериям цены/удобства/функционала, но и с точки зрения интеграции. Если ваше любимое решение не подходит - будете использовать другое, ничего страшного.

4. Уважайте процесс.

Запуск нового канала продаж - сложный процесс, требующий подготовки, тестирования, времени, сил, и внимания. Несмотря на то, что все взгляды будут прикованы к вам, помните о том, что это не приоритетный проход, вам также придется следовать тем же правилам, что и всем остальным: выполнять план, заполнять срм, отчитываться о результатах и тд.

5. Учитесь на ошибках

Как я указал выше, запуск нового канала подразумевает тестинг. Это значит, что вы сможете испробовать различные виды заходов и касаний, у вас будет возможность использовать различные инструменты, чтобы вывести вашу новую формулу успеха(или неудачи), пробуйте, учитесь и получайте удовольствие.

Что же случилось с тем сотрудником? Его сократили через 4 месяца. Увы, в том числе из-за перформанса.

Желаю вам учиться не только на своих ошибках.