Продавцу нужно уметь просто и доступно объяснить чем он занимается. Как бы вы объяснили ребенку, чем занимаетесь на работе?
Лидген это просто, или типичные ошибки привлечения клиентов.
Кажется, что привлекать новых клиентов просто, но дьявол как говорится в деталях, давайте разбираться в самых распространенных ошибках привлечения новых клиентов.
1/ Спам-подход.
Звонить или писать всем подряд с одинаковым текстом в надежде назначить встречу и каким-то чудом продать.
Это все равно, что стоять на площади и кричать купите у меня шпингалеты, кто-то может и купит, но как говорится вероятность крайне мала. Также существует риск получить бан домена (если рассылать имейлы со спамом). И важный момент, что ЛПР получают десятки, если не сотни таких сообщений в неделю - у них так называемая “баннерная слепота”, иными словами не за что зацепиться в ваших заходах.
2/ Работа только по рекомендациям / через записную книжку.
Глобально ничего плохого в этом подходе нет, кроме того, что он очень слабо масштабируем. Записная книжка истончается, и нужно искать новых клиентов. Те, кто делают это только через нетворкинг начинают знакомиться в каком-то безумном количестве с непонятным выхлопом.
3/ Встречи ради встреч.
До сих пор с удивлением отношусь к такому формату : давайте созвонимся чтобы узнать чем мы можем быть вам полезны.
ЛПР не получает деньги за то, что созванивается с сейлзами и рассказывает что он у них может купить. Из-за этого после встречи обычно начинается гостинг - сказать нечего, и темы для разговора нет. Поэтому встреча сразу должна быть назначена на конкретное обсуждение - тогда и конверсия из этих встреч в пилоты/проекты выше.
20 мая мы начинаем наш новый интенсив по привлечению клиентов.
Это не теория, а практические занятия, где мы вместе в небольшой группе разберем и внедрим лидогенерацию по полочкам.
Маркеры участия:
-Просела конверсия ответов во встречи.
-Длинный цикл сделки/сложный продукт
-Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с клиентами.
-Старые методы не дают нужной эффективности, нужны новые идеи в лидгене.
-Клиенты выпадают из коммуникации.
Посмотреть полную программу интенсива и начать привлекать клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind2005
Кажется, что привлекать новых клиентов просто, но дьявол как говорится в деталях, давайте разбираться в самых распространенных ошибках привлечения новых клиентов.
1/ Спам-подход.
Звонить или писать всем подряд с одинаковым текстом в надежде назначить встречу и каким-то чудом продать.
Это все равно, что стоять на площади и кричать купите у меня шпингалеты, кто-то может и купит, но как говорится вероятность крайне мала. Также существует риск получить бан домена (если рассылать имейлы со спамом). И важный момент, что ЛПР получают десятки, если не сотни таких сообщений в неделю - у них так называемая “баннерная слепота”, иными словами не за что зацепиться в ваших заходах.
2/ Работа только по рекомендациям / через записную книжку.
Глобально ничего плохого в этом подходе нет, кроме того, что он очень слабо масштабируем. Записная книжка истончается, и нужно искать новых клиентов. Те, кто делают это только через нетворкинг начинают знакомиться в каком-то безумном количестве с непонятным выхлопом.
3/ Встречи ради встреч.
До сих пор с удивлением отношусь к такому формату : давайте созвонимся чтобы узнать чем мы можем быть вам полезны.
ЛПР не получает деньги за то, что созванивается с сейлзами и рассказывает что он у них может купить. Из-за этого после встречи обычно начинается гостинг - сказать нечего, и темы для разговора нет. Поэтому встреча сразу должна быть назначена на конкретное обсуждение - тогда и конверсия из этих встреч в пилоты/проекты выше.
20 мая мы начинаем наш новый интенсив по привлечению клиентов.
Это не теория, а практические занятия, где мы вместе в небольшой группе разберем и внедрим лидогенерацию по полочкам.
Маркеры участия:
-Просела конверсия ответов во встречи.
-Длинный цикл сделки/сложный продукт
-Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с клиентами.
-Старые методы не дают нужной эффективности, нужны новые идеи в лидгене.
-Клиенты выпадают из коммуникации.
Посмотреть полную программу интенсива и начать привлекать клиентов вместе с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind2005
хлеб, вода и два процента pinned «Лидген это просто, или типичные ошибки привлечения клиентов. Кажется, что привлекать новых клиентов просто, но дьявол как говорится в деталях, давайте разбираться в самых распространенных ошибках привлечения новых клиентов. 1/ Спам-подход. Звонить или…»
Сегодня в чате задали интересный вопрос.
Как такового обучения на b2b продавца нет. Если бы в ВУЗе учили на b2b сейла, как вы считаете, какие предметы там могли быть, что важно знать продавцам?
Как такового обучения на b2b продавца нет. Если бы в ВУЗе учили на b2b сейла, как вы считаете, какие предметы там могли быть, что важно знать продавцам?
Что-то о смоллтоках, ледоколах и собачьей шерсти
Автор: Виола Литвинова
В английском языке языке есть слово «icebreaker».
Ледокол (если буквально).
Это специализированные корабли, предназначенные для пробивания льда, что позволяет последующим судам безопасно передвигаться по водным путям и добираться до точки назначения.
Такое слово есть и в русском языке.
Но!
Англоязычное слово используется в другом смысле, переносном, и в переносном смысле «icebreakers» относятся к личным коммуникациям, и играют при этом аналогичную корабельную роль.
Айсбрейкеры - это действия (упражнения, игры, вопросы, шутки), вовлекающие собеседника в простую коммуникацию, предназначенную для некого разогрева, снятия напряжения и создания комфортной обстановки. Для достижения точки назначениями.
Я улавливаю большую схожесть со смоллтоками.
Разве что последние сосредоточены именно на диалоге.
И вот мы такие опытные и важные продолжаем факапиться в диалогах с коллегами, партнерами и впадаем в панику, когда нужно на форуме подойти к своему тому самому заказчику, которого давно обхаживаем, или хуже - который приехал к нам или мы к нему.
Что я нахожу важным в этой словесной прелюдии?
1. Подготовка.
В ораторском клубе меня учили, что лучшая импровизация- это подготовленная импровизация.
Узнайте о вашем контрагенте - кошатник он или собачник; за зож или за его чередование с литрболлом; водитель или любитель испытать шагомер на выносливость.
С владельцами животных легко растопить лед смехом над любовью к черному и недостижимости абсолютно черного в гардеробе.
Но подобное недопустимо в диалоге с людьми, для которых любые погрешности в одежде будут связаны только с их прямым влиянием на нее.
2. Открытые вопросы.
Тут все понятно.
Надеюсь.
3. Активное слушание.
Ох, мне кажется, что я всюду могу засунуть мой любимый совет про «заткнись и слушай», а если его разбавить влюбленными глазами, направленными на говорящего - "bellissimo".
4. Заход издалека.
Если вы продаете облако, то не надо рассказывать как вы проснулись утром и совершенно случайно мизинцем о шкаф. Серверный.
Ненативно это, не-а.
Пробки, парковка, погода, искусство, одежда, мечты об отпуске.
Ах, да, шерсть на одежде.
Нет ничего лучше практики. Экспериментируйте с друзьями и коллегами, повышайте ставки - обращайтесь к случайным прохожим, например, спрашивая время и в ответ выдавая комплимент.
Подавляйте панику простым упражнением «5-4-3-2-1» (just google it).
Но!
Помните о влюбленных глазах смотрящего.
И!
Спрашивая - слушайте.
Автор: Виола Литвинова
В английском языке языке есть слово «icebreaker».
Ледокол (если буквально).
Это специализированные корабли, предназначенные для пробивания льда, что позволяет последующим судам безопасно передвигаться по водным путям и добираться до точки назначения.
Такое слово есть и в русском языке.
Но!
Англоязычное слово используется в другом смысле, переносном, и в переносном смысле «icebreakers» относятся к личным коммуникациям, и играют при этом аналогичную корабельную роль.
Айсбрейкеры - это действия (упражнения, игры, вопросы, шутки), вовлекающие собеседника в простую коммуникацию, предназначенную для некого разогрева, снятия напряжения и создания комфортной обстановки. Для достижения точки назначениями.
Я улавливаю большую схожесть со смоллтоками.
Разве что последние сосредоточены именно на диалоге.
И вот мы такие опытные и важные продолжаем факапиться в диалогах с коллегами, партнерами и впадаем в панику, когда нужно на форуме подойти к своему тому самому заказчику, которого давно обхаживаем, или хуже - который приехал к нам или мы к нему.
Что я нахожу важным в этой словесной прелюдии?
1. Подготовка.
В ораторском клубе меня учили, что лучшая импровизация- это подготовленная импровизация.
Узнайте о вашем контрагенте - кошатник он или собачник; за зож или за его чередование с литрболлом; водитель или любитель испытать шагомер на выносливость.
С владельцами животных легко растопить лед смехом над любовью к черному и недостижимости абсолютно черного в гардеробе.
Но подобное недопустимо в диалоге с людьми, для которых любые погрешности в одежде будут связаны только с их прямым влиянием на нее.
2. Открытые вопросы.
Тут все понятно.
Надеюсь.
3. Активное слушание.
Ох, мне кажется, что я всюду могу засунуть мой любимый совет про «заткнись и слушай», а если его разбавить влюбленными глазами, направленными на говорящего - "bellissimo".
4. Заход издалека.
Если вы продаете облако, то не надо рассказывать как вы проснулись утром и совершенно случайно мизинцем о шкаф. Серверный.
Ненативно это, не-а.
Пробки, парковка, погода, искусство, одежда, мечты об отпуске.
Ах, да, шерсть на одежде.
Нет ничего лучше практики. Экспериментируйте с друзьями и коллегами, повышайте ставки - обращайтесь к случайным прохожим, например, спрашивая время и в ответ выдавая комплимент.
Подавляйте панику простым упражнением «5-4-3-2-1» (just google it).
Но!
Помните о влюбленных глазах смотрящего.
И!
Спрашивая - слушайте.
Без прелюдий
Автор: Наталия Михалева
В моей карьере был период очень интенсивных встреч. На протяжение 5 месяцев мы набирали проекты в акселератор, с каждым нужно было встретиться, дать вводные и суть офера, объяснить, что будет происходить дальше.
Желающих было много, воронка постоянно наполнялась, поэтому по 4 дня в неделю мы проводили по 6-7 онлайн-встреч по 30-60 минут каждая. Через пару недель у меня сложился оптимальный питч, который за 5-7 минут позволял вывалить на собеседников всю необходимую информацию и сразу переходить к обсуждению деталей проекта. В режиме цейтнота я перестала церемониться на смолтоки и прочие расшеркивания, сразу переходя к делу, стараясь сэкономить хоть 5 минут на банальное чтение рабочей почты, времени катастрофически не хватало.
К 6ой встрече в таком формате я поняла, что собеседникам очень некомфортно, когда на них вот так, без прелюдий, честно и открыто отгружают информацию и ждут ответной реакции. Офер был явно в интересах собеседников и они очень старались не пропустить никаких важных деталей, общались мы с CEO и CTO - самыми главными ЛПР для такой встречи.
Несколько человек прямо говорили - звучит очень круто, нам все понятно, но в чем подвох? Подвоха не было. Люди не верили.
Пришлось сменить формат встреч, заложить время на смолток и расшаркивания, хоть 5 минут уделять в начале пустопорожнему трепу с целью познакомиться, притереться, показать, что мы за люди, зачем все это делаем и продавать идею, что подвоха нет. Встречи пошли лучше, люди плавно вкатывались в диалог и в итоге встреча проходила более конструктивно и мы приходили к нужным результатам.
Вывод, который я сделала из этого опыта - смолток и прелюдии критически важны, даже если кажется, что в них нет большой необходимости. Люди хотят честного и открытого диалога, продуктивного взаимодействия, но по факту оказываются к нему не готовы. Нужно нянчить, плавно включать в процесс и постепенно, слой за слоем, отгружать информацию по принципу от общего к частному.
Как думаете, бывают ли ситуации, когда без смолтоков при знакомстве можно обойтись без вреда для диалога с клиентом?
@hlebvoda
Автор: Наталия Михалева
В моей карьере был период очень интенсивных встреч. На протяжение 5 месяцев мы набирали проекты в акселератор, с каждым нужно было встретиться, дать вводные и суть офера, объяснить, что будет происходить дальше.
Желающих было много, воронка постоянно наполнялась, поэтому по 4 дня в неделю мы проводили по 6-7 онлайн-встреч по 30-60 минут каждая. Через пару недель у меня сложился оптимальный питч, который за 5-7 минут позволял вывалить на собеседников всю необходимую информацию и сразу переходить к обсуждению деталей проекта. В режиме цейтнота я перестала церемониться на смолтоки и прочие расшеркивания, сразу переходя к делу, стараясь сэкономить хоть 5 минут на банальное чтение рабочей почты, времени катастрофически не хватало.
К 6ой встрече в таком формате я поняла, что собеседникам очень некомфортно, когда на них вот так, без прелюдий, честно и открыто отгружают информацию и ждут ответной реакции. Офер был явно в интересах собеседников и они очень старались не пропустить никаких важных деталей, общались мы с CEO и CTO - самыми главными ЛПР для такой встречи.
Несколько человек прямо говорили - звучит очень круто, нам все понятно, но в чем подвох? Подвоха не было. Люди не верили.
Пришлось сменить формат встреч, заложить время на смолток и расшаркивания, хоть 5 минут уделять в начале пустопорожнему трепу с целью познакомиться, притереться, показать, что мы за люди, зачем все это делаем и продавать идею, что подвоха нет. Встречи пошли лучше, люди плавно вкатывались в диалог и в итоге встреча проходила более конструктивно и мы приходили к нужным результатам.
Вывод, который я сделала из этого опыта - смолток и прелюдии критически важны, даже если кажется, что в них нет большой необходимости. Люди хотят честного и открытого диалога, продуктивного взаимодействия, но по факту оказываются к нему не готовы. Нужно нянчить, плавно включать в процесс и постепенно, слой за слоем, отгружать информацию по принципу от общего к частному.
Как думаете, бывают ли ситуации, когда без смолтоков при знакомстве можно обойтись без вреда для диалога с клиентом?
@hlebvoda
1 июня проведем тренинг по работе с застрявшими сделками.
Разберем там насущные темы:
-Что писать, если клиент не отвечает. Пропал после демонстрации/кп/выставления счета.
-Как поддерживать отношения с клиентами на длинной дистанции, чтобы не писать раз в год, и предлагать что-то купить
-Как качественно провести Discovery Call
-Как выстроить отношения с клиентом последовательно, чтобы он воспринимал вас и выслушал, в отличии от конкурентов
К каждому пункту приведем реальные примеры, касаний, фоллоу-апов и триггерных событий, которые привели к ускорению сделок.
Ставьте + в комментариях, чтобы узнать подробности
Разберем там насущные темы:
-Что писать, если клиент не отвечает. Пропал после демонстрации/кп/выставления счета.
-Как поддерживать отношения с клиентами на длинной дистанции, чтобы не писать раз в год, и предлагать что-то купить
-Как качественно провести Discovery Call
-Как выстроить отношения с клиентом последовательно, чтобы он воспринимал вас и выслушал, в отличии от конкурентов
К каждому пункту приведем реальные примеры, касаний, фоллоу-апов и триггерных событий, которые привели к ускорению сделок.
Ставьте + в комментариях, чтобы узнать подробности
хлеб, вода и два процента pinned «1 июня проведем тренинг по работе с застрявшими сделками. Разберем там насущные темы: -Что писать, если клиент не отвечает. Пропал после демонстрации/кп/выставления счета. -Как поддерживать отношения с клиентами на длинной дистанции, чтобы не писать раз…»
Про пресейл и как его понимать?
Автор: Максим Каменецкий
Как оказалось, в это слово может вкладываться совершенно разный смысл, хотя чему я удивляюсь ))
Можно к нему относиться как к процессу, предворяющему действия по продаже.
Например, можно сказать, что это вся работа, связанная с поиском потенциального клиента и установлением связи с ним до того, как продавец завершит продажу и закроет сделку.
У нас в компании термин "пресейл" используется в значении "участие в процессах продажи представителей производственных подразделений - руководителей направлений, аналитиков, ИТ-архитекторов, техлидов". Т.е. отдел продаж использует компетенции специалистов в своих процессах.
Что это означает на практике?
Например, при обсуждении с потенциальным клиентом его задач и возможного проекта зовём на встречи профильных специалистов, чтобы была возможность обсудить предметные вопросы и поделиться опытом из уст практиков, а не сейлзов. По сути, такая встреча похожа на демо, только не продукта, а подхода, компетенций и опыта. Это помогает повысить уровень доверия к нашей экспертности, разговаривать на одном языке с клиентом. А кроме, того, помогает задать правильные вопросы, ответы на которые позволяют сформировать адекватное предложение.
К пресейл-активностям мы относим и задачи по оценке проектов и задач, выработке решения.
Специалисты из производства рассчитывают требуемый объём трудозатрат на реализацию проекта. С этой оценкой уже работают продавцы.
И на этапе защиты предложения в обсуждениях также участвуют профильные специалисты, помогая отвечать на вопросы по обоснованности оценки и особенностям предлагаемого решения.
А вы используете пресейл в продажах и что он означает в вашей компании?
Автор: Максим Каменецкий
Как оказалось, в это слово может вкладываться совершенно разный смысл, хотя чему я удивляюсь ))
Можно к нему относиться как к процессу, предворяющему действия по продаже.
Например, можно сказать, что это вся работа, связанная с поиском потенциального клиента и установлением связи с ним до того, как продавец завершит продажу и закроет сделку.
У нас в компании термин "пресейл" используется в значении "участие в процессах продажи представителей производственных подразделений - руководителей направлений, аналитиков, ИТ-архитекторов, техлидов". Т.е. отдел продаж использует компетенции специалистов в своих процессах.
Что это означает на практике?
Например, при обсуждении с потенциальным клиентом его задач и возможного проекта зовём на встречи профильных специалистов, чтобы была возможность обсудить предметные вопросы и поделиться опытом из уст практиков, а не сейлзов. По сути, такая встреча похожа на демо, только не продукта, а подхода, компетенций и опыта. Это помогает повысить уровень доверия к нашей экспертности, разговаривать на одном языке с клиентом. А кроме, того, помогает задать правильные вопросы, ответы на которые позволяют сформировать адекватное предложение.
К пресейл-активностям мы относим и задачи по оценке проектов и задач, выработке решения.
Специалисты из производства рассчитывают требуемый объём трудозатрат на реализацию проекта. С этой оценкой уже работают продавцы.
И на этапе защиты предложения в обсуждениях также участвуют профильные специалисты, помогая отвечать на вопросы по обоснованности оценки и особенностям предлагаемого решения.
А вы используете пресейл в продажах и что он означает в вашей компании?
Королева смолтока, комплименты и внимание к деталям
Автор: Наталия Михалёва
Одна моя бывшая клиентка, уже много лет владеет салоном красоты на Чистых Прудах. На мой вкус она - гений смолтока и клиенского сервиса. Она всегда при встрече делает комплименты - тонко подмечает мелкие детали в одежде, украшениях, гаджетах, парфюме. Не хреновый подхалимаж в духе «у Вас глаза красивые», а мельчайшие нюансы, которые не всегда заметны на первый взгляд. Переняла у нее эту фишку и часто использую при личных встречах и знакомствах на мероприятиях.
Этот метод убивает сразу двух зайцев - располагает человека к себе и дает повод для диалога, который с вещи можно перевести куда угодно.
Я работаю в мужской сфере, поэтому мое личное бинго - наушники, часы и парфюм. С парфюмом все просто, можно его похвалить, спросить как называется и где такой дают, я вообще балдею от запахов, всегда их замечаю.
С часами тоже хорошо. Классические часы - стильный атрибут, обычно владельцы таких часов ими гордятся и могут поговорить о том почему эта марка, о каких-то технических наворотах. С владельцами смарт-часов можно подискутировать о функциях и, как правило, перейти на тему спорта, потому что владельцы смарт-часов, особенно дорогих - в 99% случаев занимаются каким-то спортом и тут открывается огромное поле для диалога.
Самый кайф - наушники. Если я вижу чуть более нетривиальные наушники - перед тобой точно человек, которому не плевать на то, что и как он слушает. О музыке я могу говорить часами, да и о наушниках тоже))) почти 6 лет в high end аудио не прошли бесследно.
С девушками безотказно работает тема украшений и аксессуаров, иногда косметика, если ее видно. Тон помады, серьги, обвес на сумках, кулоны и подвески. Мэйк и акссессуары могут многое рассказать об их владелице, важно это заметить.
Навык работы с комплиментами в рамках смолтока требует внимания к деталям и мелким нюансам, наличия вкуса. Но, как известно, вся соль в мелочах. Тренируйте навык подмечать такие штуки и у вас никогда не будет проблеми с выбором темы для смолтока с любым человеком.
@hlebvoda
Автор: Наталия Михалёва
Одна моя бывшая клиентка, уже много лет владеет салоном красоты на Чистых Прудах. На мой вкус она - гений смолтока и клиенского сервиса. Она всегда при встрече делает комплименты - тонко подмечает мелкие детали в одежде, украшениях, гаджетах, парфюме. Не хреновый подхалимаж в духе «у Вас глаза красивые», а мельчайшие нюансы, которые не всегда заметны на первый взгляд. Переняла у нее эту фишку и часто использую при личных встречах и знакомствах на мероприятиях.
Этот метод убивает сразу двух зайцев - располагает человека к себе и дает повод для диалога, который с вещи можно перевести куда угодно.
Я работаю в мужской сфере, поэтому мое личное бинго - наушники, часы и парфюм. С парфюмом все просто, можно его похвалить, спросить как называется и где такой дают, я вообще балдею от запахов, всегда их замечаю.
С часами тоже хорошо. Классические часы - стильный атрибут, обычно владельцы таких часов ими гордятся и могут поговорить о том почему эта марка, о каких-то технических наворотах. С владельцами смарт-часов можно подискутировать о функциях и, как правило, перейти на тему спорта, потому что владельцы смарт-часов, особенно дорогих - в 99% случаев занимаются каким-то спортом и тут открывается огромное поле для диалога.
Самый кайф - наушники. Если я вижу чуть более нетривиальные наушники - перед тобой точно человек, которому не плевать на то, что и как он слушает. О музыке я могу говорить часами, да и о наушниках тоже))) почти 6 лет в high end аудио не прошли бесследно.
С девушками безотказно работает тема украшений и аксессуаров, иногда косметика, если ее видно. Тон помады, серьги, обвес на сумках, кулоны и подвески. Мэйк и акссессуары могут многое рассказать об их владелице, важно это заметить.
Навык работы с комплиментами в рамках смолтока требует внимания к деталям и мелким нюансам, наличия вкуса. Но, как известно, вся соль в мелочах. Тренируйте навык подмечать такие штуки и у вас никогда не будет проблеми с выбором темы для смолтока с любым человеком.
@hlebvoda
Эмоции и привязанности в b2b продажах.
Автор: Артём Янишевский
Если зайти в любую соцсеть и найти обсуждение моделей телефонов, в 11 случаях из 10 можно наткнуться на спор о том, что лучше, Android или IPhone. Кажется, что вот апогей клиентской привязанности, но не тут то было.
То же самое можно увидеть, зайдя в LinkedIn, вбив в поиск Salesforce и Hubspot одновременно. Оба лагеря будут доказывать, что элементы их любимой CRM лучше и вообще в SF интерфейс неудобный/в HS инструмент разработчика в 1000 раз хуже.
Написать на эту тему меня сподвигло исследование от Google, Gartner & Motista, датированное 2013 и заявляющее о том, что в b2b привязанность к бренду и поставщику сильнее, чем в b2c. Это маркетинговое исследование, но я могу вась заверить, к продавцам это также имеет большое отношение.
Куда же прилопатить эту привязанность, особенно, если ее нет.
Гарвардская бизнес школа заявляет, что за 95% принятия решения стоит за подсознанием, которое не опирается на логику. Это не значит, что стоит забить на нее, но своими доводами в продаже создавать связь, основываясь на более внутренних ощущениях. Тут выползает польза полнотелой персонализации. Я говорю не про имя в начале письма, а про полноценный ресерч: о культурных особенностях, общих знакомых, интересах и хобби контакта, которые могут пересекаться с вами.
Это не только позволит запомниться, но и позволит вам стать "своим". На недавнем митапе, посвященном пятилетию Алаверды, Рустем Хайретдинов великолепно раскрыл данную обширную тему, кто успел, тот уже оценил всю прелесть его экспертизы.
А что еще, спросите вы. У меня ведь большая воронка, в ней много компаний, везде закупочный комитет более 3 человек, мне что, каждого так окучивать?
Ответ простой, да. За счет того, что в b2b цикл сделки длиннее чем в b2c, время и количество ЛВРов является вашим преимуществом. Цикл сделки дает возможность подготовиться и наладить взаимодействие с каждым ЛВРом, они же, в свою очередь при сравнении вас с конкурентом, который не использует данный подход, будут выбирать в том числе по тому, что "роднее".
Разве все так просто? Продажи в b2b, особенно если это сложный, продукт, это про риски, расчеты ROI и тд.
Все так, такая продажа - не набор действий, который можно совершить по одному скрипту, везде разный алгоритм, определяющий набор инструментов, которые будут использоваться. В некоторых случаях вам повезет продать без вовлечения, но в большинстве своем, находясь в комплексных продажах, вы будете работать над взаимоотношениями с проспектом месяцами, прежде чем совершить дальнейшие шаги.
Исследование же, подводя итог, дает цифру, 7 из 9 b2b брендов, участвующих в опросе имеют эмоциональную связь 50% и выше со своими клиентами.
Цена ошибки в b2b очень высока, плохой товар или услугу, зачастую нельзя вернуть. Репутация от этого страдает сильнее, что приводит к ситуации, где каждый работник - прямое продолжение бренда компании. Его легко запятнать, а усиливать стоит больших трудозатрат.
Чтобы развиваться, завоевывать лояльность и эволюционировать придется принять правила игры, с сопутствующими рисками. Стоит помнить о том, что наши действия отражаются не только на нас и работать соответствующе.
Автор: Артём Янишевский
Если зайти в любую соцсеть и найти обсуждение моделей телефонов, в 11 случаях из 10 можно наткнуться на спор о том, что лучше, Android или IPhone. Кажется, что вот апогей клиентской привязанности, но не тут то было.
То же самое можно увидеть, зайдя в LinkedIn, вбив в поиск Salesforce и Hubspot одновременно. Оба лагеря будут доказывать, что элементы их любимой CRM лучше и вообще в SF интерфейс неудобный/в HS инструмент разработчика в 1000 раз хуже.
Написать на эту тему меня сподвигло исследование от Google, Gartner & Motista, датированное 2013 и заявляющее о том, что в b2b привязанность к бренду и поставщику сильнее, чем в b2c. Это маркетинговое исследование, но я могу вась заверить, к продавцам это также имеет большое отношение.
Куда же прилопатить эту привязанность, особенно, если ее нет.
Гарвардская бизнес школа заявляет, что за 95% принятия решения стоит за подсознанием, которое не опирается на логику. Это не значит, что стоит забить на нее, но своими доводами в продаже создавать связь, основываясь на более внутренних ощущениях. Тут выползает польза полнотелой персонализации. Я говорю не про имя в начале письма, а про полноценный ресерч: о культурных особенностях, общих знакомых, интересах и хобби контакта, которые могут пересекаться с вами.
Это не только позволит запомниться, но и позволит вам стать "своим". На недавнем митапе, посвященном пятилетию Алаверды, Рустем Хайретдинов великолепно раскрыл данную обширную тему, кто успел, тот уже оценил всю прелесть его экспертизы.
А что еще, спросите вы. У меня ведь большая воронка, в ней много компаний, везде закупочный комитет более 3 человек, мне что, каждого так окучивать?
Ответ простой, да. За счет того, что в b2b цикл сделки длиннее чем в b2c, время и количество ЛВРов является вашим преимуществом. Цикл сделки дает возможность подготовиться и наладить взаимодействие с каждым ЛВРом, они же, в свою очередь при сравнении вас с конкурентом, который не использует данный подход, будут выбирать в том числе по тому, что "роднее".
Разве все так просто? Продажи в b2b, особенно если это сложный, продукт, это про риски, расчеты ROI и тд.
Все так, такая продажа - не набор действий, который можно совершить по одному скрипту, везде разный алгоритм, определяющий набор инструментов, которые будут использоваться. В некоторых случаях вам повезет продать без вовлечения, но в большинстве своем, находясь в комплексных продажах, вы будете работать над взаимоотношениями с проспектом месяцами, прежде чем совершить дальнейшие шаги.
Исследование же, подводя итог, дает цифру, 7 из 9 b2b брендов, участвующих в опросе имеют эмоциональную связь 50% и выше со своими клиентами.
Цена ошибки в b2b очень высока, плохой товар или услугу, зачастую нельзя вернуть. Репутация от этого страдает сильнее, что приводит к ситуации, где каждый работник - прямое продолжение бренда компании. Его легко запятнать, а усиливать стоит больших трудозатрат.
Чтобы развиваться, завоевывать лояльность и эволюционировать придется принять правила игры, с сопутствующими рисками. Стоит помнить о том, что наши действия отражаются не только на нас и работать соответствующе.
Как вы относитесь к переработкам?
Anonymous Poll
46%
Перерабатываю часто
38%
Перерабатываю редко
16%
Работаю согласно графику
Продажи на конференциях.
Лет 5 назад я был на одной конференции с другом. я представлял менее известную компанию, а он работал тогда в Хабре. Шутки ради мы поменялись бейджиками и я ощутил себя на месте заказчика. Ко мне сразу стало подходить очень большое количество продавцов и сходу питчить, это довольно некомфортное состояние - когда тебя щемят жадные зомби-продавцы.
Теперь я понимаю заказчиков, которые гоняют на конференциях без бейджиков, и обходят продавцов стороной.
Видел и другую крайность - когда компания сняла стенд и ждала, когда все будут подходить к ним сами, в итоге за всю конфу подошло всего 6 человек.
Истина где-то посередине, общаться с людьми, не быть навязчивыми, обмениваться визитками, и не ждать, что клиенты сами вас найдут и начнут пихать деньги в карманы.
Какой бы вы дали совет сейлам, которые ходят на конференции?
@hlebvoda
Лет 5 назад я был на одной конференции с другом. я представлял менее известную компанию, а он работал тогда в Хабре. Шутки ради мы поменялись бейджиками и я ощутил себя на месте заказчика. Ко мне сразу стало подходить очень большое количество продавцов и сходу питчить, это довольно некомфортное состояние - когда тебя щемят жадные зомби-продавцы.
Теперь я понимаю заказчиков, которые гоняют на конференциях без бейджиков, и обходят продавцов стороной.
Видел и другую крайность - когда компания сняла стенд и ждала, когда все будут подходить к ним сами, в итоге за всю конфу подошло всего 6 человек.
Истина где-то посередине, общаться с людьми, не быть навязчивыми, обмениваться визитками, и не ждать, что клиенты сами вас найдут и начнут пихать деньги в карманы.
Какой бы вы дали совет сейлам, которые ходят на конференции?
@hlebvoda
Оценка скиллов на собеседовании
Автор: Артём Ушанов
Затронули в разговоре оценку скиллов при собеседовании, и я вспомнил, как на позапрошлой работе мы для собеседования аналитиков использовали методику "Китайская ручка", которую я подсмотрел у Дениса Бескова в фейсбуке.
Методика помогает оценить три важнейших для аналитика скилла - умение собирать информацию, умение обрабатывать информацию, умение передавать информацию исполнителю или заказчику в понятном виде. Можно делать прямо на интервью, занимает от часа до двух - т.е. быстрее, чем стандартное тестовое.
Участвуют трое людей:
1. "Заказчик" - хочет заказать партию брендированных авторучек для корпоративных подарков. Роль исполняется кем-то из команды нанимателя.
2. "Аналитик" - должен разобраться в требованиях заказчика, превратить их в ТЗ и довести до завода. Это наш соискатель.
3. "Китайский завод" - готов изготовить ручки, если правильно поставить задачу. Точнее, изготовит он их в любом случае, а вот останется ли доволен заказчик - вопрос открытый. Роль исполняется кем-то из команды нанимателя.
Сценарий:
1. Аналитик общается с заказчиком и собирает требования. Можно записывать, зарисовывать, ограничивать время. Задача заказчика - честно и точно отвечать на задаваемые вопросы, тут никаких подвохов нет.
2. Аналитик обрабатывает полученную информацию и готовит ТЗ для завода.
3. Аналитик общается с заводом и передает ТЗ, отвечает на вопросы. Задача завода - все упущенные в ТЗ моменты сделать максимально плохо.
4. Завод возвращается с партией ручек, сдает заказчику, все втроем обсуждают, как же так вышло, что у ручки зеленые чернила и почему колпачок не надевается на обратную сторону ручки.
По итогам такой игры можно довольно просто отсеять тех, кто даже в простом кейсе проваливается в важных для аналитика вопросах. Или увидеть, что не хватает знания нужной предметки. Или нанять условного джуна, который справился на тройку, и составить план развития - потому что понятно, что именно развивать.
Можно ввести пятый шаг: попросить аналитика составить список допущенных им ошибок и шагов, которые стоило предпринять. С точки зрения науки, это вроде как лучший способ фидбека - “негативный самофидбек".
Можно заранее ввести чек-лист требований, которые важны для заказика, и в запечатанном конверте положить на стол, а вскрыть после четвертого шага.
Ну и, очевидно, можно адаптировать сценарий под собеседование других ролей, подразумевающих коммуникацию с клиентом. Например, б2б-продавцов :-)
Автор: Артём Ушанов
Затронули в разговоре оценку скиллов при собеседовании, и я вспомнил, как на позапрошлой работе мы для собеседования аналитиков использовали методику "Китайская ручка", которую я подсмотрел у Дениса Бескова в фейсбуке.
Методика помогает оценить три важнейших для аналитика скилла - умение собирать информацию, умение обрабатывать информацию, умение передавать информацию исполнителю или заказчику в понятном виде. Можно делать прямо на интервью, занимает от часа до двух - т.е. быстрее, чем стандартное тестовое.
Участвуют трое людей:
1. "Заказчик" - хочет заказать партию брендированных авторучек для корпоративных подарков. Роль исполняется кем-то из команды нанимателя.
2. "Аналитик" - должен разобраться в требованиях заказчика, превратить их в ТЗ и довести до завода. Это наш соискатель.
3. "Китайский завод" - готов изготовить ручки, если правильно поставить задачу. Точнее, изготовит он их в любом случае, а вот останется ли доволен заказчик - вопрос открытый. Роль исполняется кем-то из команды нанимателя.
Сценарий:
1. Аналитик общается с заказчиком и собирает требования. Можно записывать, зарисовывать, ограничивать время. Задача заказчика - честно и точно отвечать на задаваемые вопросы, тут никаких подвохов нет.
2. Аналитик обрабатывает полученную информацию и готовит ТЗ для завода.
3. Аналитик общается с заводом и передает ТЗ, отвечает на вопросы. Задача завода - все упущенные в ТЗ моменты сделать максимально плохо.
4. Завод возвращается с партией ручек, сдает заказчику, все втроем обсуждают, как же так вышло, что у ручки зеленые чернила и почему колпачок не надевается на обратную сторону ручки.
По итогам такой игры можно довольно просто отсеять тех, кто даже в простом кейсе проваливается в важных для аналитика вопросах. Или увидеть, что не хватает знания нужной предметки. Или нанять условного джуна, который справился на тройку, и составить план развития - потому что понятно, что именно развивать.
Можно ввести пятый шаг: попросить аналитика составить список допущенных им ошибок и шагов, которые стоило предпринять. С точки зрения науки, это вроде как лучший способ фидбека - “негативный самофидбек".
Можно заранее ввести чек-лист требований, которые важны для заказика, и в запечатанном конверте положить на стол, а вскрыть после четвертого шага.
Ну и, очевидно, можно адаптировать сценарий под собеседование других ролей, подразумевающих коммуникацию с клиентом. Например, б2б-продавцов :-)
artemushanov.ru
Что я узнал в марте-2024
Это ежемесячный пост формата «Today I Learned» — в нем я перечисляю интересные новости, цитаты или факты, попавшиеся мне за месяц
Случайные деньги
Автор: Максим Каменецкий
Как-то раз под конец рабочего дня я ответил на звонок в офис. Оказалось - потенциальный клиент, а не реклама бесплатного осмотра стоматологом. Он искал подрядчика на проект.
Договор мы заключили через 3 недели при том, что обычно цикл сделки на Дорожную карту проекта внедрения месяца 3. Это были лёгкие деньги.
Да, я бы тоже хотел, чтобы все сделки были такими, но увы...
У Островского есть пьеса "Бешенные деньги". Сюжет отличный. Найдите театр, где его ставят, рекомендую посмотреть.
И вот, наблюдая за происходящим на сцене, такая мысль меня посетила - могут ли легко заработанные деньги быть "правильными" или - только после тяжелого труда можно говорить "я их заработал"?
Что, если продавец просто поднял трубку телефона, а покупатель уже готов купить? Это не трушная продажа?
А если продавец продрался сквозь ничего не решающих привратников и убедил ЛПР заключить договор, преодолев все возражения? Вот это настоящяя продажа?
Легко заработанное не очень ценится окружающими, а зачастую - и нами самими. Мол, повезло.
Да, так бывает - повезло. Да, случайно.
Но если поразмышлять немного над тем, как часто происходящее с нами - дело случая, окажется - очень даже много. Да, собственно, вся наша жизнь.
Я не призываю сидеть на попе ровно, в ожидании - в реальном мире гауссово распределение всё ещё работает )) И чаще срабатывает принцип "везёт тому, кто везёт", но иногда - просто потому, что никто никуда не торопился ))
Поэтому - цените случайности!
Ведь главное - увидеть что это он. Случай.
Поделитесь - как вы заметили случай и как это привело вас к сделке?
Автор: Максим Каменецкий
Как-то раз под конец рабочего дня я ответил на звонок в офис. Оказалось - потенциальный клиент, а не реклама бесплатного осмотра стоматологом. Он искал подрядчика на проект.
Договор мы заключили через 3 недели при том, что обычно цикл сделки на Дорожную карту проекта внедрения месяца 3. Это были лёгкие деньги.
Да, я бы тоже хотел, чтобы все сделки были такими, но увы...
У Островского есть пьеса "Бешенные деньги". Сюжет отличный. Найдите театр, где его ставят, рекомендую посмотреть.
И вот, наблюдая за происходящим на сцене, такая мысль меня посетила - могут ли легко заработанные деньги быть "правильными" или - только после тяжелого труда можно говорить "я их заработал"?
Что, если продавец просто поднял трубку телефона, а покупатель уже готов купить? Это не трушная продажа?
А если продавец продрался сквозь ничего не решающих привратников и убедил ЛПР заключить договор, преодолев все возражения? Вот это настоящяя продажа?
Легко заработанное не очень ценится окружающими, а зачастую - и нами самими. Мол, повезло.
Да, так бывает - повезло. Да, случайно.
Но если поразмышлять немного над тем, как часто происходящее с нами - дело случая, окажется - очень даже много. Да, собственно, вся наша жизнь.
Я не призываю сидеть на попе ровно, в ожидании - в реальном мире гауссово распределение всё ещё работает )) И чаще срабатывает принцип "везёт тому, кто везёт", но иногда - просто потому, что никто никуда не торопился ))
Поэтому - цените случайности!
Ведь главное - увидеть что это он. Случай.
Поделитесь - как вы заметили случай и как это привело вас к сделке?
Как-то я проводил свой кусочный отпуск в Казани, и мне упала новая заявка. Кусочный отпуск - это когда ты отдыхаешь, но у тебя ноутбук и иногда приходится что-то поделать, но неважно.
Я очень не хотел созваниваться и проводить демо, был максимально в расслабленном состоянии, но взял себя в руки и провел 30 минутный звонок. Тут стоит отметить, что если я с кем-то созваниваюсь, то стараюсь сделать это качественно, а не на отвали. По итогам этой демки, заказчик приобрел 2 участия в интенсиве. Интенсив им понравился, и после они купили еще консультацию.
Что тут важно выделить:
1/ Часто мы не хотим что-то делать, но есть простая математика. Количество действий всегда дает результат. И отказываясь делать что-то в моменте, ты упускаешь деньги в перспективе.
2/ Делаешь - делай хорошо. Я видел много демок и собеседований, которые хотели затащить на харизме, классе и тд. и они провалились. Просто прийти поболтать - это не дискавери и не продажа, это просто прийти поболтать.
Если подытожить, всегда есть лиды в которые мы по той или иной причине не верим, не хотим с ними созваниваться, или из-за определенных жизненных обстоятельств пропускаем. И там есть деньги, которые можно забрать.
Расскажите про сделки, в которые вы не верили, но они выстрелили?
Я очень не хотел созваниваться и проводить демо, был максимально в расслабленном состоянии, но взял себя в руки и провел 30 минутный звонок. Тут стоит отметить, что если я с кем-то созваниваюсь, то стараюсь сделать это качественно, а не на отвали. По итогам этой демки, заказчик приобрел 2 участия в интенсиве. Интенсив им понравился, и после они купили еще консультацию.
Что тут важно выделить:
1/ Часто мы не хотим что-то делать, но есть простая математика. Количество действий всегда дает результат. И отказываясь делать что-то в моменте, ты упускаешь деньги в перспективе.
2/ Делаешь - делай хорошо. Я видел много демок и собеседований, которые хотели затащить на харизме, классе и тд. и они провалились. Просто прийти поболтать - это не дискавери и не продажа, это просто прийти поболтать.
Если подытожить, всегда есть лиды в которые мы по той или иной причине не верим, не хотим с ними созваниваться, или из-за определенных жизненных обстоятельств пропускаем. И там есть деньги, которые можно забрать.
Расскажите про сделки, в которые вы не верили, но они выстрелили?
Отбрифуй меня полностью
Автор: Наталия Михалева
Мой любимый критерий выбора поставщика - не заполнять бриф. Он же ТЗ. Он же анкета. Он же опросный лист.
Когда я, как заказчик, выдвигаю такое требование, половина поставщиков отстреливаются на подлете. Без брифа они работать не могут. Точно также, как оператора колл-центра вышибают за скрипт нестандартные вопросы, половину подрядчиков ломает на отказе заполнить опросный лист.
Справедливости ради отмечу, что я никогда не отказываюсь предоставить все вводные голосом и под запись, просто не люблю и не хочу тратить время на заполнение табличек. Те же самые вводные любой потенциальный поставщик легко получит от меня на созвоне, тупо зачитав вопросы и записав ответы с моих слов.
Написание текста и говорение задействует разные когнитивные функции, разные отделы мозга. Тексты мозгу многократно труднее производить, эволюционно мы говорим существенно дольше, чем пишем. Своих клиентов я никогда не прошу заполнить бриф, если они не просят сами. Проще и быстрее потратить 10 минут на телефонном звонке и все записать, попутно уточнив все моменты, чем неделями ждать, когда клиент найдет время, тихое спокойное место и подходящее настроение для заполнения опросника.
Просите клиентов заполнять брифы? Сколько сделок и как долго у вас зависают на этом этапе?
@hlebvoda
Автор: Наталия Михалева
Мой любимый критерий выбора поставщика - не заполнять бриф. Он же ТЗ. Он же анкета. Он же опросный лист.
Когда я, как заказчик, выдвигаю такое требование, половина поставщиков отстреливаются на подлете. Без брифа они работать не могут. Точно также, как оператора колл-центра вышибают за скрипт нестандартные вопросы, половину подрядчиков ломает на отказе заполнить опросный лист.
Справедливости ради отмечу, что я никогда не отказываюсь предоставить все вводные голосом и под запись, просто не люблю и не хочу тратить время на заполнение табличек. Те же самые вводные любой потенциальный поставщик легко получит от меня на созвоне, тупо зачитав вопросы и записав ответы с моих слов.
Написание текста и говорение задействует разные когнитивные функции, разные отделы мозга. Тексты мозгу многократно труднее производить, эволюционно мы говорим существенно дольше, чем пишем. Своих клиентов я никогда не прошу заполнить бриф, если они не просят сами. Проще и быстрее потратить 10 минут на телефонном звонке и все записать, попутно уточнив все моменты, чем неделями ждать, когда клиент найдет время, тихое спокойное место и подходящее настроение для заполнения опросника.
Просите клиентов заполнять брифы? Сколько сделок и как долго у вас зависают на этом этапе?
@hlebvoda
Заботливо собрал для вас заметки мая. Делитесь с друзьями и коллегами. Удобен для вас такой формат?
Cначала объясни
Чему я научился у киберспортсменов?
Ожидание - реальность. Смотри глубже
Что-то о смоллтоках, ледоколах и собачьей шерсти
Без прелюдий
Про пресейл и как его понимать
Королева смоллтока, комплименты и внимание к деталям
Эмоции и привязанности в b2b продажах
Продажи на конференциях
Оценка скиллов на собеседовании
Cначала объясни
Чему я научился у киберспортсменов?
Ожидание - реальность. Смотри глубже
Что-то о смоллтоках, ледоколах и собачьей шерсти
Без прелюдий
Про пресейл и как его понимать
Королева смоллтока, комплименты и внимание к деталям
Эмоции и привязанности в b2b продажах
Продажи на конференциях
Оценка скиллов на собеседовании
Telegram
хлеб, вода и два процента
Сначала - объясни
Автор: Максим Каменецкий
У дочки не получается решить задачку. Я берусь помочь, задавая наводящие вопросы и взывая к только что изученному в школе материалу. Но она - не понимает мои вопросы и зачем я их задаю. А в моем воображении они…
Автор: Максим Каменецкий
У дочки не получается решить задачку. Я берусь помочь, задавая наводящие вопросы и взывая к только что изученному в школе материалу. Но она - не понимает мои вопросы и зачем я их задаю. А в моем воображении они…
Заблуждения в лидгене ч.1
Самое распространенное заблуждение в лидогенерации, с которым я сталкиваюсь - это наивное представление о том, что клиент всегда готов выслушать продавца. На деле заказчика каждый день атакуют десятки и сотни продавцов, которые пишут одни и те же спам-заходы. И клиент вам ничего не должен.
Сейчас, чтобы привлечь внимание ЛПР (особенно, если мы говорим про крупный бизнес), нужно отличаться от других продавцов, создавать персонализированные заходы и актуальные причины для коммуникаций.
Мне очень нравится пример, когда Джейсон Райтман, будучи неизвестным режиссером написал персональные письма потенциальным актерам, в которых подробно расписал, почему каждый из них идеально подходит на эту роль. В итоге все актеры поблагодарили Джейсона и приняли участие в культовом фильме “Здесь Курят”
8 июля я начинаю новый интенсив по привлечению клиентов. На нем я с нуля разберу как создать воронку встреч с ЛПР из крупного и среднего бизнеса.
Маркеры участия:
✅Нужно быстро показать результат, нет времени на раскачку
✅Не хватает свежих идей в лидгене
✅Клиенты меньше соглашаются на встречи
✅Потенциальных клиентов меньше 1000/длинный цикл сделки/продукт дороже конкурентов
Посмотреть полную программу и зарегистрироваться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005
Самое распространенное заблуждение в лидогенерации, с которым я сталкиваюсь - это наивное представление о том, что клиент всегда готов выслушать продавца. На деле заказчика каждый день атакуют десятки и сотни продавцов, которые пишут одни и те же спам-заходы. И клиент вам ничего не должен.
Сейчас, чтобы привлечь внимание ЛПР (особенно, если мы говорим про крупный бизнес), нужно отличаться от других продавцов, создавать персонализированные заходы и актуальные причины для коммуникаций.
Мне очень нравится пример, когда Джейсон Райтман, будучи неизвестным режиссером написал персональные письма потенциальным актерам, в которых подробно расписал, почему каждый из них идеально подходит на эту роль. В итоге все актеры поблагодарили Джейсона и приняли участие в культовом фильме “Здесь Курят”
8 июля я начинаю новый интенсив по привлечению клиентов. На нем я с нуля разберу как создать воронку встреч с ЛПР из крупного и среднего бизнеса.
Маркеры участия:
✅Нужно быстро показать результат, нет времени на раскачку
✅Не хватает свежих идей в лидгене
✅Клиенты меньше соглашаются на встречи
✅Потенциальных клиентов меньше 1000/длинный цикл сделки/продукт дороже конкурентов
Посмотреть полную программу и зарегистрироваться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005