После майских праздников и в начале лета всегда проседает количество первичных обращений а контакты хуже идут на связь, сделки стопорятся, но план все равно надо выполнять.

Самый доступный способ - создать воронку встреч с новыми клиентами, чтобы закрыть их в следующих кварталах. Легче делать это вместе, через проверенный временем фреймворк.

20 мая мы начнем интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы в небольшой группе разберем процесс привлечения клиентов с нуля.

Маркеры участия:

✅Нужно быстро показать результат. Вышли на новое место работы, либо плохо закрыли предыдущий квартал, а лидо в воронке мало.

✅Нужны свежие идеи в лидгене

✅Длинный цикл сделки, и сложный продукт. Сложнее вытащить ЛПР на встречу

✅Не хватает работы с заряженными участниками, нужна энергия для лидгена

✅Конверсии ответов и встреч просели. Сделки виснут на горячих этапах


Работаем в небольшой группе, где вместе решаем одну задачу - создание воронки встреч с заказчиками.

Запись через небольшое интервью. Посмотреть полную программу и записаться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Чему я научился у строителей.

Старт моей трудовой карьеры был в строительстве, а именно я работал монтажником наружных трубопроводов. Работа тяжелая, ответственная и многому меня научила.

Давайте по-порядку:

1/ Ответственный подход к работе. Мы строили технологические трубопроводы (это нефтяные и газовые), вся работа была под контролем ростехнадзора. Каждый стык просвечивали дефектоскописты, и если что-то было не так, делали ремонты. Важно было соблюдать небольшой процент брака, за ним следили.

2/ Быстро стартовать. Когда я приехал в первый раз, я практически ничего не умел. Мне платили зарплату, и вся работа по сути равномерно распределялась на других, что было очень некомфортно, и я был максимально замотивирован быстро научиться, чтобы стать полноценной боевой единицей.

3/ Теория и практика - две разные вещи. Будучи опытным монтажником в университете я пришел на предмет “строительство трубопроводов”, и мягко говоря офигел, от того, что там рассказывали. Делали мы все иначе, и это работало.

На защите диплома, мне очень пригодился мой опыт работы монтажником, и все вопросы были от производственников, на которые я ответил, потому что знал, как на самом деле производится ремонт стыка трубопровода 🙂

А чему вас научила первая работа, что вы применяете в продажах до сих пор?

Сначала - объясни

Автор: Максим Каменецкий

У дочки не получается решить задачку. Я берусь помочь, задавая наводящие вопросы и взывая к только что изученному в школе материалу. Но она - не понимает мои вопросы и зачем я их задаю. А в моем воображении они так логично ведут её к правильному решению!

А я не понимаю - ну почему не понимает? Почему она не может связать в цепочку пару фактов. Это же очевидно! В голову начинает стучаться мысль - "может, просто математика не её?". Не, не может быть, она же моя дочь)... Тогда, может она специально - всё понимает, но издевается надо мной? Моё состояние становится всё более нервным, голос раздраженным, настроение мрачнеет...

Закончиться всё может скандалом...

Если у вас ребёнок школьного возраста, то скорее всего вам знакома такая ситуация. Или вы сами были в роли такого ребёнка...

Я не хочу ругаться. Выдыхаю... Вспоминаю, о чем говорила мне жена, профессиональный учитель: сначала надо объяснить тему, не требуя от ребенка догадок и сообразительности. И только после объяснения имеет смысл проверить понимание темы с помощью упражнения или задачи. И если решить не получается - ещё раз объяснить тему. И нет ничего ненормального в том, что ребенок не понял с первого раза. Или даже со второго. Так бывает. Даже со взрослыми.

...Я выдыхаю, и говорю новому сотруднику отдела продаж: "Давай я ещё раз расскажу особенности нашего подхода к реализации проектов, и почему мы считаем эти особенности важными для клиентов..."

Недавно ко мне пришел руководитель лидгена одной известной компании, и спросил где лучше купить базу.

На что у меня сразу возникла куча вопросов. Его целевая аудитория - крупные компании, топ-500 рбк.

1/ Как эту базу проверить, и удостовериться, что там реально валидные контакты?

А никак, потому что время и ресурсы на перепроверку будут идентичны сбору базы с нуля

2/ Зачем отдавать такую задачу на аутсорс (у компании есть отдел лидгена). Грубо говоря, я лучше сам найду контакты топ менеджеров и напишу им нормальные персонализированные заходы, чем буду тратить время, чтобы писать в молоко непонятно кому

3/ Что с этой базой делать, если мы не можем найти контакты? Надо же не только найти данные, но и вытащить ЛПР на встречу, для чего необходимо... постараться.

Все эти вещи - а именно выход на ЛПР крупного и среднего бизнеса, поиск прямых контаков, создание персонализированных заходов и назначение встреч мы делаем на нашем интенсиве по лидгену.

Новый поток начинается 20-го мая

Маркеры участия:

-Нужно быстро показать результат, нет времени на раскачку

-Не хватает свежих идей в лидгене

-Клиенты меньше соглашаются на встречи

-Потенциальных клиентов меньше 1000/длинный цикл сделки/продукт дороже конкурентов

На данный момент у нас в группе 4 участника. Посмотреть программу и записаться - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Про трукрайм и смоллток.

Однажды читая тренинг, я говорил о важности поддерживания тем с клиентом, говорить о чем-то что интересно в том числе вам и меня спросили, а что тебя интересует?

Я на полном серьезе ответил - меня интересует трукрайм. Кто не знает - это жанр настоящего преступления. Особенно популярной была передача "Криминальная Россия"

После моего блока мы пообщались на эту тему с парой участников. Я обсуждал эту тему с некоторыми заказчиками, и это было довольно интересно и дискуссионно.

Жанр трукрайм - один из самых быстрорастущих на данный момент.

Почему он мне интересен?

1/ Психологическая составляющая. Почему люди совершают те или иные преступления. Какие события в их жизни приводят к этому.

2/ Детективная составляющая.

На самом деле следователям приходится постоянно прибегать к совершенно нестандартным решениям, чтобы поймать преступников.

Очень популярная сейчас тема - поиск по камерам.

Кейс: девушка ушла из клуба, и пропала. По камерам отследили ее перемещение, и в одном месте она пропала.

В этот момент там проезжала машина с белой бумажкой, посмотрели, оказалось в этот момент полицейские патрулировали этот квартал. У всех машин есть датчик, который в реальном времени сканирует все номера машин вокруг, чтобы понять были ли нарушения, угон и тд.

Нашли эту машину, и увидели, что это такси. По камерами вычислили его, и обнаружили видеозапись, где он заходит в магазин, видит портрет пропавшей и отодвигает его.

3/ Допросы.

Допросы - по сути те же переговоры, с разными подходами от которых зависит получится ли раскрыть дело. И полицейские часто ищут как расколоть, или войти в доверие к преступнику или свидетелю.

Резюмируя - темой для смоллотока может стать не только стандартный поиск точек соприкосновения, но и новый взгляд на известную тему, поданный под другим углом.

А какие у вас были нетипичные заходы для смоллтока?

Больше трех лет я веду небольшой сайд-проект, который называется Алаверды: Кружок графоманов.

В чем суть?

Там мы, небольшим кругом авторов тренируемся писать заметки. То есть излагать свои мысли. Это очень важный навык для продавца, уметь донести мысль до заказчика. Также там в реальном времени даем друг другу обратную связь, а лучшие заметки вы можете увидеть в нашем канале “хлеб, вода и два процента”.

Чтобы что-то работало, надо это поддерживать, вдохновлять, и развивать, уметь вдохнуть жизнь в проект.

Нельзя думать, что все будет работать само по себе.

Что я сделал, чтобы кружок графоманов работал и перформил.

1/ Написал гайд для участников группы

2/ Написал заметку, почему вообще стоит писать заметки, и почему люди не пишут.

3/ Привлекаю новых участников. Новые участники - новые мысли, взгляды, энергия

4/ Ввели форму. Каждая заметка нумеруется, и у нее есть хештег. Сейчас 697 заметок, на данный момент

5/ Напечатали книгу с заметками авторов, которые пишут больше всех. Вышло 15 экземпляров. Подарил лично каждому участнику

6/ Ввели тему недели. Теперь мы каждую неделю пишем на какую-то конкретную тему. Примеры: Объяснение терминов, чему я научился у представителей других профессий, нестандартные темы для смоллтока и тд.

Чтобы у вас что-то работало, этим нужно постоянно заниматься. В противном случае это быстро зачахнет, как цветок без воды.

Если вы хотите вступить в наш закрытый чат графоманов - напишите мне в личку @hideho471 Вход - одна заметка.

Какие вы знаете примеры того, что перестало работать без должного внимания? Поделитесь в комментариях

Давайте поговорим про деперсонализацию.

У нас в чате было два интересных кейса.

Кейс 1. Продавец постоянно получал вопрос, откуда у вас мои контакты, и не мог на него внятно ответить.

Кейс 2. На продавца пожаловался клиент, что он ему спамит, и подал в суд.

Что же объединяет эти кейсы? Отсутствие персонализации. В первом кейсе клиент не понимает, зачем ему отвечать на сообщение, а во втором хочет чтобы от него отстали любым доступным способом.

Какие еще проблемы могут быть если использовать шаблонные заходы?

-Низкий отклик от клиентов

-Встречи назначаются, но на них не о чем говорить, и после клиенты пропадают

-Жалобы потенциальных клиентов используют конкуренты для отстройки

20 мая мы начинаем новый интенсив по привлечению корпоративных клиентов.

На нем мы подробно пошагово разберем процесс привлечения новых крупных и средних клиентов. Итогом будет воронка назначенных встреч. Особое внимание уделим персонализации заходов.

Маркеры участия:

-Нужно быстро показать результат/нет времени на раскачку

-Количество крупных клиентов ограничено/не можете жечь базу

-Лидген по записным книжкам заканчивается, нужны новые методы

-Нужна энергия на внедрение

-Старые методы дают плохой результат

Посмотреть полное описание интенсива и начать привлекать клиентов с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Чему я научился у киберспортсменов и у киберспорта в целом

Автор: Иван Дукач

С 2004 по 2012 года я был погружен в атмосферу соревновательного Counter-Strike 5х5. С разными командами я путешествовал на турниры, бывало, мы занимали высокие места и даже побеждали (если для кого-то из читателей заметки откликается название легендарного турнира ASUS Cup, то это про него). Эти годы пропитаны стремлением к совершенству и долгими часами тренировок, но, прежде всего, они научили меня ценности командной работы.

Под завершение своей пацанской игровой карьеры мне стало интересно заняться чем-нибудь ещё в этой сфере, и с 2010 по 2014 года я работал киберспортивным журналистом. День за днём я писал статьи и новости, брал интервью у известных игроков и киберспортивных деятелей, гонял на турниры уже в качестве обозревателя. Это позволило мне погрузиться в мир профессионального гейминга и понять, как важна подготовка и аналитика для достижения успеха.

Вот некоторые мысли о параллельности этих вселенных, которые хотелось бы вложить в заметку:

1. Как и у киберспортсменов, у продавца всегда есть инструменты для достижения целей. Где игроки используют девайсы и специализированные серверы для игр и тренировок, продавец оперирует CRM и другими системами для управления продажами. Эти инструменты помогают обеспечить эффективное взаимодействие с клиентами и управлять процессом продаж, а также систематизировать свою собственную трудовую деятельность.

2. Подготовка к играм в киберспорте включает в себя анализ демо-записей прошлых матчей (в том числе, и своих) и изучение статистики и стратегий. Это напоминает продавцов, которые рассматривают свои прошлые сделки и анализируют опыт конкурентов. Ретроспектива играет ключевую роль как в киберспорте, так и в продажах, помогая развивать стратегии и повышать эффективность.

3. Так же, как киберспортивные команды, продавцы стремятся придумать что-то инновационное. Новые стратегии и подходы к продажам могут стать ключевым фактором в достижении конкурентного преимущества и привлечении внимания клиентов.

4. Рейтинги игроков в киберспорте имеют большое значение, подобно тому, как рейтинги продаж и результаты команд влияют на их репутацию. Чем выше рейтинг, тем больше внимания привлекает к себе профессионал.

5. Постоянная практика играет важную роль как в киберспорте, так и в продажах. Чем больше времени уделяется тренировкам и повышению квалификации, тем лучше результаты.

Ну и самое важное, что я усвоил, занимаясь киберспортом, — это значение командной работы. Как в киберспорте, так и в продажах, успех достигается благодаря взаимодействию и совместным усилиям. Без активного участия и поддержки команды, как в роли киберспортсмена, так и в роли продавца, достижение целей становится намного сложнее.

И вот прошли годы с того времени, а я понимаю, что многое из перечисленного я действительно перенял из киберспорта и попробовал применить в продажах, и возможно, именно благодаря этим параллелям мне стало легче развить в себе некую базу инстинктивных умений, позволившую чего-то достичь уже в роли продавца.

@hlebvoda

Собрал для вас заметки апреля

Биология звука
Быть самоучкой
Чем вредны массовые заходы
Личный бренд Врубеля
Weighting
Онбординг
Что такое СХ
Аутсорсинг и аутстаффинг
Forecasting
Доход без потолка
Делать что-то или бояться критики
О важности протоколирования
Чему я научился у ученых
Чему я научилась у дипломатов
Чему я научился у учителя музыки?
Чему я научился у строителей

Делитесь ими с коллегами, читайте, комментируйте

@hlebvoda

Ожидание - реальность: смотри глубже

Автор: Артем Ушанов

Мой любимый кейс из 2019го, тогда я еще работал руководителем коммерческого направления в небольшом региональном вендоре. Может показаться затянутым и скучным - так оно и есть, на связи эмси Душнила.

Одним из продуктов вендора была система для планирования заводских смен на дискретных производствах. "Дискретными" называют заводы, которые производят продукцию, измеряемую в "штуках" - а не в литрах или килограммах. Завод по производству пылесосов - дискретное производство, а нефтеперегонный завод - нет.

К нам приходит лид с запросом на демонстрацию системы. Крупное электронное производство в Санкт-Петербурге, полный цикл, известный бренд.

Проводим демо - клиент загорается: приезжайте срочно к нам, проводите обследование и го внедрять!
Постулируемая проблема: производство не справляется с заказами, нужно лучше планировать работу цехов.

Едем в Питер, два дня общаемся с менеджерами производства и другими начальниками. Рисуется такая картина: есть, условно, четыре цеха. Изделие идет последовательно, из первого в четвертый, потом на упаковку и на склад.
Есть два источника заказов: плановый отдел, который занимается реализацией собственной продукции, и проектный отдел, который находит на рынке заказы на мелкую серию кастома и запускает их сначала в проектирование, а потом в производство.

У цехов в итоге то густо, то пусто. Плановый отдел заранее, на год вперед, знает, что и в каком объеме будет заказывать - там почти стопроцентная определенность. Проектный отдел, напротив, работает максимально непредсказуемо: с одной стороны, любой клиент на кастомную разработку может отвалиться в любой момент, с другой - одновременно могут "стрельнуть" три сделки, и всем надо "вчера". А если сделки стрельнули еще и в момент загрузки цехов плановыми заказами - пиши пропало, будет поножовщина.

Возвращаемся, начинаем накидывать архитектуру решения. Вроде все процессы ложатся на наш софт как надо, клиент "заэксайчен", бюджет есть - но что-то беспокоит.

Рассуждаем: есть плановый и проектный отделы, у каждого - своя цель: заработать компании денег через реализацию продукции. Плановый отдел работает по схеме дистрибуции: отгрузка дистрибьютору, отсрочка платежей, взаиморасчеты и акции. Главное - в нужный момент не забыть запустить производство большой партии под сезон. Для этого нужно сходить к начальнику первого цеха и дать ему производственный заказ. Он сам передаст партию во второй цех, те - в третий, и так далее.

Проектный отдел работает с проектами: нашел заказ, согласовал ТЗ, защитил проектную документацию, пошел изготавливать, сдал, получил деньги. Чтобы стартануть производство - нужно с готовыми техкартами придти в первый, или второй, или третий - и так далее - цех и договориться сначала о пробном пуске, потом о пуске самой партии, ну и она сама по нужным цехам пойдет.

В какой-то момент я смог четко сформулировать корень проблемы: у производства нет руководителя! Все цеха управлялись начальниками, к которым ходили начальники из отделов-заказчиков. Цеха работали как обособленные единицы - даже несмотря на то, что они работают по цепочке и готовое изделие получится только после прохода через все цеха в нужном порядке. Общего плана производства просто не было! И не было человека, который бы за этим планом следил и брал (или не брал) в производство новые заказы, в зависимости от уже существующих обязательств и загрузки цехов.

Вот мы и пришли к точке конфликта.

Ожидание: нужно лучше планировать и купить для этого софт. Проектный и плановый отделы жалуются на цеха - те не могут в срок произвести нужные партии.

Реальность: нужно ввести роль "руководитель производства" и подчинить ему все цеха, а сверху этого накатить софт для планирования. Сейчас проектный и плановый отделы запихивают заказы в цеха без оглядки на их производительность, некому синхронизировать партии и удостовериться, что в данный момент портфель заказов максимально выгодный для компании.

@hlebvoda

Продавцу нужно уметь просто и доступно объяснить чем он занимается. Как бы вы объяснили ребенку, чем занимаетесь на работе?