"Я здесь решаю с кем будем работать!"

Автор: Максим Каменецкий

О, как теперь я настороженно отношусь к клиентам, которые так говорят ))
Хотя, конечно, это ж такая удачная ситуация - вот он, ЛПР, собственной персоной ) И запрос нормальный и предприятие интересное... И должность контактного лица соответствует - директор по ИТ.

...Переговоры шли своим чередом. Обсудили нашу технологию реализации проекта внедрения 1С:ERP, у ИТ-директора были свои ожидания , которые хоть и отличались несколько от нашего подхода, но не противоречили ему.

Кроме нас проект обсуждался еще с 3 компаниями, говорилось об этом открыто, выбирать подрядчика планировали только на этап предпроекта на основании ТКП, предложенного подхода к проекту в целом и, что отдельно отмечалось, наличию опыта в похожих проектах. Причем цена заявлялась как важный, но не определяющий критерий. Никого из своей компании ИТ-директор на встречи не приглашал, мол, "всё через меня идет, я буду смотреть КП и выбирать, так что больше никто и не нужен для выбора подрядчика".

Ну, ок. По общению и обсуждению вопросов человек выглядел вполне разумным.

ТКП подготовили по его требованиям, но в рамках нашей технологии. Отправили в срок. Прошло пару дней. И тут...

Звонок от ИТ-директора утром: "Приглашаем во второй половине дня на телефонный созвон с нашим коммерческим директором совместно с другими претендентами. Для обсуждения ваших предложений и выбора подрядчика". Таак...
То, что происходит какая-то хрень, стало понятно с первых его слов. Но было интересно что за хня, т.к. ранее в такой позиции не оказывались ))

И вот звоним по номеру, попадаем в совместный телефонный разговор. ИТ-директор говорит: "Давайте проверим все ли здесь. Компания такая-то здесь? Такая-то - здесь?...". Представители всех 4-х компаний-претендентов отозвались. "Тут со мной наш коммерческий директор, он проведет сейчас аукцион на снижение по вашим коммерческим предложениям".
????!!!!!! мы в культурном шоке.

Вступает коммдир: "Так, у компании N цена в КП вот такая, у компании X - цена такая... На данный момент наименьшая цена - такая. Кто готов дать меньше?"

У меня начинает ржач пробиваться, потому что выглядит всё как фарс и подслушивание бреда сумасшедшего )) К тому же кто-то из компаний-претендентов начинают в это играть всерьёз!
Спасибо, прощайте!

Есть шоу титаны - там изобрели свои нестандартные физические упражнения и сильнейшие люди страны соревнуются между собой за 10 млн рублей.

Что отличает тех, кто лучше проходит эти испытания?

1/ Насмотренность. Они выполняли упражнения не первые, и посмотрели на ошибки предыдущих атлетов, точно понимают как не надо делать.

2/ Умение правильно использовать свои навыки. Например в упражнении, где нужно за 1,5 минуты забрать мяч и владеть им, конкурируя с двумя оппонентами побеждали менее сильные, но более выносливые атлеты, которые постепенно выматывали соперников и забирали мяч в конце.

Все как в привлечении клиентов.

На нашем интенсиве мы вместе в небольшой группе делимся опытом как сейчас выстраивается лидогенерация в разных компаниях.

Я лично отсмотрел более 120 разных продуктов за последние два года и мне есть чем поделиться.

Работа вместе над одной задачей позволяет быстрее найти оптимальную точку приложения усилий и использовать правильные навыки, а не выполнять большое количество действий с непредсказуемым результатом.

Новый поток интенсива начинается 8 июля.

Маркеры участия:

-Не хватает новых лидов. Нужно быстро показать результат - назначить воронку встреч с клиентами.

-Просели конверсии исходящих коммуникаций. Сделки встают на горячих этапах

-Делаете много действий и не видите результата.

-Ищете свежие идеи в лидгене

-Длинный цикл сделки/вы стоите дороже конкурентов/сложный продукт. Нужно дополнительное обоснование для встречи.

Полная программа интенсива и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Манипуляция репутационными рисками.

Автор: Артём Подлесной

Году так в 2018 был интересный кейс : пришёл один клиент (сеть которой уже нет на рынке) - с абсолютно нормальным большим запросом на проект.

Большим он тогда был для моей компании настолько, что принемюс бы процентов 30 годового оборота...

Начало было хорошим : клиент пришёл в тёплую сам, к нам и к вендору все рассказал, показал примеры попросил осметить.

И первый звоночек был в том что при первой версии сметы клиент откровенно задавал странные вопросы из разряда :
- а зачем нам тз, я же все объяснил
-а почему здесь не расписано по часам и людям кто что делает
-а зачем тесты, вы что при работе не проверяете что делаете?

Ну т.е полный набор жести, включая отказ от покупки лицензии, с формулировкой :

-а вдруг мне не понравится, давайте вы купите лицензию на ней построите, и если нам понравится мы потом купим.
(покупать лицензию конечно же никто не собирался (с) Леонид Каневский).

Клиент устойчиво ощущал себя хозяином жизни, а на возражение в формате что мы не готовы взять риски отвечал :
-"да вы знаете сколько моего времени на пресейле потратили? Мы такую информацию о вас пустим - вообще закроетесь, так что не чешите языком а работайте" (дословная цитата).

Усложняло все то, что это был мой первый крупный проект.

Но позже оказалось интереснее : Заказчик параллельно просчитывал проект у ещё 2 компаний, и в такой же манере, и как итог 3 компании пришли к вендору)

Вендор на своём уровне поставил клиента в чёрный список, отказав в продаже лицензии, с угрозой штрафа любому кто отгрузит.

Как итог сотруднику компании пришлось уволится, чтоб проект случился.

А вывод напрашивается вот какой : на мой взгляд проект мог бы случится, и по цене бы прожал, но товарищ слишком упирался именем компании и своим положением..а жаль, хороший был манипулятор, но занесло маленько..

А бывали ли у вас интересные примеры, когда вами пытались манипулировать клиенты?

Делитесь в комментариях, интересно сколько нас таких

@hlebvoda

Критерии выбора поставщика.

В большинстве случаев типовой выбор поставщика крутятся вокруг возможностей выполнить необходимую задачу за адекватные деньги. Конечно встречаются требования и к лицензированию организации, и к наличию собственных ресурсов и к финансовой устойчивости, в общем все то что точно напрямую влият на результат.

Наиболее необычные критерии встречаются у западных компаний:

1) Использование при оказании услуг собственных инновационных технологий. В целом ничего сверх интересного, но понять требуемую задачу не так уж и легко.

2) ESG. Поставщика просят заполнить таблицу с различными экологическими и социальными инициативами. Вопросы являющиеся нормой: "укажите меры направленные на снижение углеродного следа в организации", "укажите меры направленные на расширение гендерного и рассового разнообразия" и т.д.
В такие моменты чувствуешь как повесточка подступает.

3) Соблюдения санкционных политик. "Укажите меры предпринимаемые для соблюдения действующих санкций".
В этом требовании забавно, что оно было от компании под санкциями.

Расскажите с каким необычными требованиями сталкивались вы?

Людям нравится играть в компьютерные игры, потому что там все понятно: качаешь атаку, атакуешь, побеждаешь. Если качаешь, то она вырастет и нанесешь больше урона. Игры предсказуемее реальной жизни. В жизни много непредсказуемых факторов, на которые не всегда можно повлиять.

Хочешь прокачаться? Уделяй внимание, время, адаптируйся. К играм есть инструкции, прохождения, летсплеи — легко найти решение проблем.

В привлечении клиентов тоже нужен фокус и время для классного результата. Инструкций по лидгену нет, но мы создали свою.

8 июля начнется интенсив по привлечению клиентов, где я объясню правила игры в лидген, не описанные в учебниках.

Маркеры участия:

-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

-Нужны свежие мысли по лидгену

-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Выкладываю наш ролик про качества топ-продавцов.

Напоминаю, что сюда я редко выкладываю ролики (а их уже больше 90 штук), так что мне важна ваша поддержка лайками и комментариями

https://youtu.be/AyTEMWs2S-w?si=6dYEmn_Dp0O_ooVv

@hlebvoda

Формат подачи.

Никто не любит, когда его отчитывают. Вдвойне неприятно, когда тебя отчитывает человек, которому ты заплатил деньги.

Так любят делать некоторые врачи - высказывать за то, что вы запустили свой организм.

У меня есть такая услуга - описание вакансии с нуля.

В чем ее суть: я созваниваюсь с клиентом, задаю глубокие вопросы, и переписываю вакансию убирая лишнее, подсвечивая преимущества. Вакансия - это как реклама, которая борется за внимание пользователя. На выходе получается готовый текст, который можно использовать для публикации. Со стороны не всегда просто оценить как подать свою компанию, а у меня есть накопленный опыт, и насмотренность, плюс я могу попросить сейлзов оценить текст, и дать свою обратную связь.

Эту самую вакансию кто-то написал. Поэтому звонок начинаю со слов "я буду душнить, но это важно для нашей задачи, немного потерпите". Это стравливает давление. Иначе процесс происходил бы так - я звоню и критикую вакансию компании, практически жестко прожариваю. Нужно задать тон. Будет неприятно, и душно, потерпите это для общего блага. После этого люди обычно улыбаются и разговор идет в позитивном русле.

Используете ли вы похожий прием, когда говорите о чем-то что может быть неприятно для клиента? Поделитесь своими примерами

Клиенты на всю жизнь.

Автор: Наталия Михалева

У меня есть клиенты, которые приходят ко мне с вопросами спустя 10 лет. Меня, честно, это искренне изумляет. Что делаю для поддержания контакта:

1. В момент общения я всегда стараюсь искренне (!!) помочь человеку. Даже если наши пути разойдутся, сделка не случится и вообще зачем это все - хорошие отношения останутся. Как говорит один мой знакомый: «Жизнь - дорога, и все мы вечно встречаемся на вокзалах».

2. Очень много лет у меня один и тот же номер телефона, аккаунты в соц сетях и мессенджерах. История переписок сохраняется и клиенты приходят, когда ищут решение вопроса оп ключевым словам в истории.

3. У меня есть список клиентов и партнеров, в том числе и с прошлых мест работы, которых я регулярно поздравляю с днями рождения и некоторыми праздниками. Дни рождения всегда записаны в карточек контакта в телефонной книге, телефон бережно вытягивает все это в календарь и я не пропускаю дней, когда нужно написать сообщение-поздравление. Есть несколько заготовок с текстами поздравлений, чтоб менять от года к году. В итоге я трачу на процесс меньше минуты, а человеку приятно.

4. При долгих сделках или длительных мучительных переговорах ставлю задачки на контакт-напоминание о себе. Напоминания пишу по обстоятельствам, стараюсь подобрать персонализированный контакт, т.к. с человеком знакома лично и немножко умею в верхнеуровневую персонализацию. Иногда это просто мемчики, иногда какие-то значимые инфоповоды, иногда, если знаю, что могу встретиться с человеком на каком-то мероприятии, пишу заранее узнать, будет ли там и можем ли пересечься, сказать друг другу «привет».

5. Терпеть не могу формализм в коммуникациях, всегда общаюсь уважительно, но при этом простыми словами, которыми обычно говорю в жизни. Без сложноподчиненных предложений и сложных формулировок. Работает даже с сотрудниками Роскомнадзора, проверено) Подружилась так с руководителем московского отделения, пока согласовывали официальный запрос и вот уже во второй компании делаю с ними совместный ивент. Всем приятно.

А какие фишки используете вы для поддержания отношений с клиентами?

В чате подняли хорошую тему сейловой взаимопомощи. Хочу уточнить, что это касается не только продавцов в рамках одной компании но и продавцов вообще. Верю в профессиональную солидарность и этику.

Знаю кейсы, когда подыгрывают в тендере, или дают кп, делятся информацией, дают нужные контакты.

А какие примеры сейловой взаимопомощи знаете вы, поделитесь в комментариях

Прошел еще один месяц, а значит самое время собрать всем заметки июня в один пост.

Случайные деньги
Отношение к демо
Отбрифуй меня полностью
Инвестиции в образование клиента
Сделка ради кейса
Инвестиции в сделки
Я здесь решаю с кем будем работать
Манипуляция репутационными рисками
Критерии выбора поставщика
Качества топ-продавцов

Вспоминаем лучшие заметки, делимся с коллегами, пишем свои мнения

@hlebvoda

Влияние эмоций на процесс продаж.

Давным-давно я работал с одной компанией и искал к ним продавца. Одного уже успешно нанял, и захотели ещё одного, чтобы поменять действующего сотрудника, работой которого были недовольны. Ремарка, что все мои диалоги изначально проходили с сео, а сейчас в процесс включилась руководитель отдела персонала.

Снял требования, и мы назначили звонок. Предложил в 19:00 в будни, подтвердили. Прихожу на звонок, прошу обрисовать ситуацию. Слово берёт руководитель отдела персонала, и в процессе вспоминая все претензии начинает дико выходить из себя, переходя из спокойного тона на крик.

Тут претензии начинают лететь и в меня. Оказывается, она не готова созваниваться в нерабочее время и я вообще ужасный человек, редиска.

Спокойно отвечаю, что звонок они подтвердили и предлагаю вернуться в конструктив. Не получается. Выхожу со звонка.

Моя позиция такова:

Подбор - это работа за результат, и заказчик изначально не может держать себя в руках, значит каши не сварить.

После мне написал сео, и сказал, что "Маша не кричала, у неё просто громкий голос".

1/ Никто не имеет права на меня кричать.

2/ Попытка навязать вину за звонок в неправильное время на которое сами согласились выглядит как минимум странно.

3/ Попытка убедить меня в том, что на меня не орали, а я не так понял выглядит абсурдно.

От проекта я отказался, а потом узнал, что руководитель отдела персонала - это любовница сео, но это уже совсем другая история.

Поделитесь ситуациями, когда эмоции клиента помешали продаже?

@hlebvoda

Тильт в продажах.

Автор: Денис Сенюков

Термин «тильт» широко используется в финансовой сфере и интелектуальных играх. Общими словами его можно описать, как замешательство от неожиданности или проигрыша, приводящее к сужению горизонта планирования и выбору проигрышных стратегий и действий.

Например, встречается у трейдеров, когда после убыточной сделки появляется желание отыграться. При этом начинают нарушаться правила безопасности, в результате финансист превращается в игрока и только усугубляет ситуацию.

В продажах происходят похожие ситуации. Предположим у вас конец месяца, с утра руководитель сказал, что уволит, если в ближайшее время не будет выполнен план продаж. Вы звоните, одному из клиентов, с которым уже договорились и подписываете договор, но он говорит, что нашел предложение дешевле. Вместо того, чтобы оценить ситуацию и поработать с конкурентной средой, сейл впадает в панику, начинает давить на клиента, настаивать, падать в цене, придавать предложению свойства, которыми продукт не обладает, делать все, чтобы сделка состоялась.

И это лишь частный случай. Могут быть ситуации, где сейлзы находятся в постоянном напряжении, не умеют с этим работать и их горизонты планирования сужаются до здесь и сейас. Тогда создается культура пренебрежения потребностями клиента, а сотрудники фокусируются исключительно на своих целях. Такое поведение не только отталкивает потенциальных клиентов, но и наносит ущерб репутации продавца и компании в целом. Особенно, когда идут продажи по заниженным ценам или даются заведомо невыполнимые обещания.

Рекомендации довольно универсальные:

1. Научиться фиксировать. Надо понять, какие моменты в жизни и в работе создают подобные триггеры и работать с этим.

2. Выработать свод правил, и действовать в соответсвии с ним. В финансах - это торговая стратегия, в продажах это может быть набор готовых скриптов и шагов по воронке.

3. Взять паузу. Если был зафиксирован отрицательный триггер или рост стресса, иногда лучше переключиться на некритичные задачи.

Продажи - высокострессовое занятие, содержащее риски прямых убытков. Поэтому надо уметь держать эмоции под контролем и не тильтовать.

@hlebvoda

Игра по ролям и правилам.

С чем я очень часто сталкиваюсь, и до сих пор не могу понять, это попытка продавцов поставить потенциальных клиентов в роль покупателей и думать, что они будут соблюдать правила придуманной только продавцами игры.

Давайте разбираться подробнее.

Для многих является откровением, и даже шоком то, что клиент не должен совершать какие-то действия.

Например:

1/ Клиент не приходит на встречу, которую сейл назначил в холод, чтобы рассказать ему о задачах, которые стоят перед ним в этой компании. ЛПР получает деньги не за то, что рассказывает каждому продавцу что и как он у него может купить.

2/ Заказчик может пропасть в любой момент, не смотря на количество проделанной работы со стороны продавца, и задача сейла здесь найти причину, и понять, можно ли с ней работать. А не включать эмоции, и обижаться, что плохой покупатель не отвечает, ведь я потратил уже столько сил на эту сделку, он мне должен ответить. Не должен.

3/ Покупатель может выбрать другое решение/остановить закупку, его приоритеты могут поменяться.

Задача продавца - найти подход к покупателю, и довести его до сделки, если это возможно, а не обижаться и злиться на то, что ЛПР не ведет себя максимально удобно для него.

С какими еще заблуждениями продавцов вы сталкиваетесь, поделитесь примерами.

@hlebvoda

Окно внимания.

Недавно Папа Римский призвал сократить проповеди до 8 минут, потому что люди засыпают.

В современном мире нам все сложнее концентрироваться и фокусироваться. Особенно это заметно в общении с клиентами.

У заказчиков много маленьких задач, коммуникаций и тд. Бывает сложно поднять голову, чтобы что-то увидеть. Поэтому важно создать контекст коммуникаций, найти ту самую причину, по которой вас нужно выслушать.

12 августа стартует наш интенсив по привлечению клиентов. На нем мы досконально разберем как создать воронку качественных встреч с потенциальными клиентами. Отдельно разберем как привлечь внимание ЛПР в современном мире, и почему это важно.

Маркеры участия:

-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

-Нужны свежие мысли по лидгену

-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Это не классическое обучение в стол. Мы сразу внедряем полученные знания и видим результат.

Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind2005

Неэтичные продажи.

Как-то ко мне прилетел запрос выступить на Skolkovo Tech Week. Ну прилетел и прилетел, что бурчать то. Я расчехлил свой материал, и забил дату в календаре.

Каково же было мое удивление, что ближе к дате этого волнующего события, ко мне постучался менеджер и сказал, что выступить я не смогу (хотя они сами предложили), но есть прекрасная возможность это сделать за деньги.

Нюанс в чем, среднестатистический спикер к этому времени уже приготовит материал, и ему скорее всего будет жалко потерянного времени. У меня материала много и человек я принципиальный, так что я отказался. Но осадочек, как говорится остался.

С какими неэтичными методами продаж вы встречались?

@hlebvoda