О возможностях роста.
Автор: Константин Кудрявцев
Была в России такая поговорка, "Где церковь, там и поп, где казарма, там и клоп, а где фабрика — там Кноп". Кноп, легендарный человек в мировой промышленности и в России. Звали его Людвиг Кноп (на русский манер Лев Герасимович Кноп 1821-1894), занимался торговлей хлопком и строительством фабрик по производству хлопка.
Родился в Бремене, учился хлопковому делу в Манчестере, в 18 лет приехал в Россию в качестве коммивояжёра фирмы «Де Джерси». В то время английские компании по производству тканей, строили фабрики в Европе, в том числе и в России. Представитель, который занимался делами в России, не любил общаться с русскими предпринимателями и купцами и отправлял к ним своего помощника - Людвига Кнопа.
Возможность, которая появилась у Людвига в тот момент времени была просто невероятной. Начала она формироваться, когда он стал изучать хлопковое дело в Манчестере, но одними из ключевых моментов в этой истории, были его желание строить фабрики и вот эта возможность общаться с русскими предпринимателями и купцами. Которой кстати, никто заниматься не хотел.
И не смотря на то, что английские компании скептически относились к производству в России, (в Англии не понимали как работать с Россией), Людвиг, напротив прекрасно оценил перспективы и начал выстраивать отношения со всеми клиентами.
Он изучил русскую культуры, стал понимать как ведутся дела в России, наладил деловые связи, пишут что он даже научился пить не пьянея. Праздновать сделку (или постройку фабрики), это была обязательная традиция в то время.
Выстраивая деловые связи Кноп, обнаружил, что есть люди, деньги, возможности и огромный открытый рынок. Когда он вёл переговоры о постройке фабрики и принимал положительное решение, он говорил "- Хорошо, мы построим тебе фабрику". Для закрепления сделки пожимали руки.Сотрудники Кнопа делали проект, отправляли в Англию, там производили оборудование и материалы. Затем это всё привозилось в Россию, вместе с теми кто эту фабрику строил и строилась фабрика.
Такой подход сделал Кнопа монополистом и экспертом в России, по строительству ткатских фабрик. А в Англии специалистом по бизнесу в России и России вообще. Куда шли английские промышленники, чтобы получить консультации по России? Конечно к Людвигу Кнопу.
Заметьте, что это были не только заказы для русских предпринимателей, но и огромные заказы для английских производителей оборудования вместе со специалистами. Такие заказы формируют растущие рынки, во многих отраслях.
Думаю, что таким образом Кноп получал доход с обеих сторон.
Вот так, желание стать профессионалом, возможность общения с русскими купцами и предпринимателями, английское развитие промышленности и промышленный бум, дало возможность Людвигу Кнопу полностью занять рынок и стать уникальным экспертом в Англии и России и в мире вообще.
За время своей работы Кноп построил в России 187 ткатских фабрик.
Именно он построил мануфактуру Морозовым. Создав себе монополию, Людвиг фактически строил хлопчатобумажную промышленность в России. Он построил фабрику и себе, в Нарве. Это Кренгольмская мануфактура.
Очень любил своё дело, по словам его жены "он спит и видит свой хлопок".
По мимо того, что он создал в мире и России, в наследство своим сыновьям он оставил 12 текстильных компаний, страховое общество и каменноугольный рудник. Дети Людвига, продолжали его дело занимались ещё и политикой. Его внук германский политик Эрнст Альбрехт, а правнучка Председатель Европейской комиссии Урсула фон дер Ляйен.
И эта история продолжается.
@hlebvoda
Автор: Константин Кудрявцев
Была в России такая поговорка, "Где церковь, там и поп, где казарма, там и клоп, а где фабрика — там Кноп". Кноп, легендарный человек в мировой промышленности и в России. Звали его Людвиг Кноп (на русский манер Лев Герасимович Кноп 1821-1894), занимался торговлей хлопком и строительством фабрик по производству хлопка.
Родился в Бремене, учился хлопковому делу в Манчестере, в 18 лет приехал в Россию в качестве коммивояжёра фирмы «Де Джерси». В то время английские компании по производству тканей, строили фабрики в Европе, в том числе и в России. Представитель, который занимался делами в России, не любил общаться с русскими предпринимателями и купцами и отправлял к ним своего помощника - Людвига Кнопа.
Возможность, которая появилась у Людвига в тот момент времени была просто невероятной. Начала она формироваться, когда он стал изучать хлопковое дело в Манчестере, но одними из ключевых моментов в этой истории, были его желание строить фабрики и вот эта возможность общаться с русскими предпринимателями и купцами. Которой кстати, никто заниматься не хотел.
И не смотря на то, что английские компании скептически относились к производству в России, (в Англии не понимали как работать с Россией), Людвиг, напротив прекрасно оценил перспективы и начал выстраивать отношения со всеми клиентами.
Он изучил русскую культуры, стал понимать как ведутся дела в России, наладил деловые связи, пишут что он даже научился пить не пьянея. Праздновать сделку (или постройку фабрики), это была обязательная традиция в то время.
Выстраивая деловые связи Кноп, обнаружил, что есть люди, деньги, возможности и огромный открытый рынок. Когда он вёл переговоры о постройке фабрики и принимал положительное решение, он говорил "- Хорошо, мы построим тебе фабрику". Для закрепления сделки пожимали руки.Сотрудники Кнопа делали проект, отправляли в Англию, там производили оборудование и материалы. Затем это всё привозилось в Россию, вместе с теми кто эту фабрику строил и строилась фабрика.
Такой подход сделал Кнопа монополистом и экспертом в России, по строительству ткатских фабрик. А в Англии специалистом по бизнесу в России и России вообще. Куда шли английские промышленники, чтобы получить консультации по России? Конечно к Людвигу Кнопу.
Заметьте, что это были не только заказы для русских предпринимателей, но и огромные заказы для английских производителей оборудования вместе со специалистами. Такие заказы формируют растущие рынки, во многих отраслях.
Думаю, что таким образом Кноп получал доход с обеих сторон.
Вот так, желание стать профессионалом, возможность общения с русскими купцами и предпринимателями, английское развитие промышленности и промышленный бум, дало возможность Людвигу Кнопу полностью занять рынок и стать уникальным экспертом в Англии и России и в мире вообще.
За время своей работы Кноп построил в России 187 ткатских фабрик.
Именно он построил мануфактуру Морозовым. Создав себе монополию, Людвиг фактически строил хлопчатобумажную промышленность в России. Он построил фабрику и себе, в Нарве. Это Кренгольмская мануфактура.
Очень любил своё дело, по словам его жены "он спит и видит свой хлопок".
По мимо того, что он создал в мире и России, в наследство своим сыновьям он оставил 12 текстильных компаний, страховое общество и каменноугольный рудник. Дети Людвига, продолжали его дело занимались ещё и политикой. Его внук германский политик Эрнст Альбрехт, а правнучка Председатель Европейской комиссии Урсула фон дер Ляйен.
И эта история продолжается.
@hlebvoda
Один из моих любимых фильмов про продажи и переговоры это - "здесь курят".
Джейсон Райтман до него снимал только короткометражки,был малоизвестным режиссером и когда набирал актеров для главных ролей поступил следующим образом:
Он написал специальные письма для каждого из главных актеров в фильме, в которых объяснил, почему каждый идеально подойдет на ту или иную роль.
Все актеры, которых планировал занять Райтман в главных ролях, согласились сниматься в фильме и поблагодарили его за письма.
Одна из самых важных вещей - это то, с чем и как вы придете к клиенту. От этого зависит как пойдет ваш диалог, согласится ли он на встречу, и что будет дальше.
❌Что перестало работать?
-Встречи без адженды. Просто давайте встретимся и вы нам расскажете что можете у нас купить. Клиент не получает зарплату за то, что рассказывает как продавцам выполнять свою работу.
-Шаблонизация/Отсутствие персонализации. Раньше вытащить клиента на встречу было проще. Сейчас надо понимать зачем тратить время даже на зум-звонок. Наши заказчики - занятые люди, и им нужно понимать зачем тратить время.
-Писать всем подряд, проставляя только имя и название компании.
1 апреля у нас начнется новый интенсив по холодным продажам
На нем мы разберем
-Какие письма получают ЛПР сейчас, и почему они не работают.
-Принципы создания персонализированного захода. Что нужно учесть чтобы растопить лед заказчика.
-15 примеров удачных холодных заходов. Почему они сработали?
-Составим персонализированные письма, которые помогут вытащить заказчиков на мотивированные встречи, а не просто прийти посидеть с выключенной камерой.
Работаем в узкой группе (не больше 6 человек), полная программа и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
Джейсон Райтман до него снимал только короткометражки,был малоизвестным режиссером и когда набирал актеров для главных ролей поступил следующим образом:
Он написал специальные письма для каждого из главных актеров в фильме, в которых объяснил, почему каждый идеально подойдет на ту или иную роль.
Все актеры, которых планировал занять Райтман в главных ролях, согласились сниматься в фильме и поблагодарили его за письма.
Одна из самых важных вещей - это то, с чем и как вы придете к клиенту. От этого зависит как пойдет ваш диалог, согласится ли он на встречу, и что будет дальше.
❌Что перестало работать?
-Встречи без адженды. Просто давайте встретимся и вы нам расскажете что можете у нас купить. Клиент не получает зарплату за то, что рассказывает как продавцам выполнять свою работу.
-Шаблонизация/Отсутствие персонализации. Раньше вытащить клиента на встречу было проще. Сейчас надо понимать зачем тратить время даже на зум-звонок. Наши заказчики - занятые люди, и им нужно понимать зачем тратить время.
-Писать всем подряд, проставляя только имя и название компании.
1 апреля у нас начнется новый интенсив по холодным продажам
На нем мы разберем
-Какие письма получают ЛПР сейчас, и почему они не работают.
-Принципы создания персонализированного захода. Что нужно учесть чтобы растопить лед заказчика.
-15 примеров удачных холодных заходов. Почему они сработали?
-Составим персонализированные письма, которые помогут вытащить заказчиков на мотивированные встречи, а не просто прийти посидеть с выключенной камерой.
Работаем в узкой группе (не больше 6 человек), полная программа и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
r-gainullin.ru
Интенсив 12.08
Отзывы на мастермайнд
хлеб, вода и два процента pinned «Один из моих любимых фильмов про продажи и переговоры это - "здесь курят". Джейсон Райтман до него снимал только короткометражки,был малоизвестным режиссером и когда набирал актеров для главных ролей поступил следующим образом: Он написал специальные письма…»
Как бытность бармена помогла мне попасть в продажи.
Автор: Артем Янишевский
"Взболтать, но не смешивать"(Shaken, not stir в ориг.), говорит Бонд бармену, заказывая водку с мартини, в каждом фильме франшизы, начиная с 1962 . Перевод, на первый взгляд, подкачал, на деле же, большинство теорий о его коктейле не верны, водка там не снизу и дело в том, что Бонд просто хочет, чтобы его напиток был мягче на вкус.
Чтобы все это понимать, можно почитать литературу или же поработать барменом в коктейльном баре за контактной стойкой.
Я попал туда за счёт обучения в ПАБе(Петербургской Ассоциации Барменов). Это был очень интересный опыт, а также я узнал много теории о напитках и миксологии, чем пользуюсь и сейчас.
Однако, спустя полтора года я охладел к профессии из-за большой психологической нагрузки и решил сменить вид деятельности.
Образования нет, опыта нет, куда идти - не понятно.
В определенный момент, собирая свое новое резюме, я думал, как же описать свои навыки так, чтобы они где-то пригодились. Идея пришла практически сразу - продажи.
Аналогии виднелись издалека:
1) взаимодействие с проспектом(посетителем) и выяснения потребностей. Бармен, когда человек не знает что хочет, задает пул вопросов, начиная с того, что бы он хотел из видов напитков, какой вкус хочется получить, и как их можно сочетать с другими(или нельзя).
2) Работа в высоком темпе. По крайней мере тогда казалось, что это важный навык в продажах. Особенно, учитывая, что в голове я не разделял продажи на b2b и b2c, холод и входящий поток. Для SDRов это все еще актуально.
3) Многозадачность и стрессоустойчивость. По аналогии с предыдущим навыком, это общие умения, которые не плохо бы иметь. В бытности бармена, же, эти умения основные - ты должен улыбаться и проводить через себя уйму настроений посетителей, поддерживать, не давать эмоциям доходить до крайностей, местами переводить темы, и все это в темпе разлива напитков и смешения их в соответствии с технологией.
4)Работа не за оклад. Как ни странно, это была весомая часть для меня. Бармены, как и официанты, работают за чаевые, у них не часто большой оклад.
В итоге, я попал в небольшую компанию, занимающуюся перепродажей инженерного оборудования.
Попал за счет того, что мой путь от бармена в продажи совпадал с путем аналогичным владельца компании. Все навыки выше мне не так сильно помогли при первом трудоустройстве в сферу, но помог опыт, пережитый ранее.
Помните, ваш уникальный опыт и знания могут сыграть за вас в самый неожиданный момент.
@hlebvoda
Автор: Артем Янишевский
"Взболтать, но не смешивать"(Shaken, not stir в ориг.), говорит Бонд бармену, заказывая водку с мартини, в каждом фильме франшизы, начиная с 1962 . Перевод, на первый взгляд, подкачал, на деле же, большинство теорий о его коктейле не верны, водка там не снизу и дело в том, что Бонд просто хочет, чтобы его напиток был мягче на вкус.
Чтобы все это понимать, можно почитать литературу или же поработать барменом в коктейльном баре за контактной стойкой.
Я попал туда за счёт обучения в ПАБе(Петербургской Ассоциации Барменов). Это был очень интересный опыт, а также я узнал много теории о напитках и миксологии, чем пользуюсь и сейчас.
Однако, спустя полтора года я охладел к профессии из-за большой психологической нагрузки и решил сменить вид деятельности.
Образования нет, опыта нет, куда идти - не понятно.
В определенный момент, собирая свое новое резюме, я думал, как же описать свои навыки так, чтобы они где-то пригодились. Идея пришла практически сразу - продажи.
Аналогии виднелись издалека:
1) взаимодействие с проспектом(посетителем) и выяснения потребностей. Бармен, когда человек не знает что хочет, задает пул вопросов, начиная с того, что бы он хотел из видов напитков, какой вкус хочется получить, и как их можно сочетать с другими(или нельзя).
2) Работа в высоком темпе. По крайней мере тогда казалось, что это важный навык в продажах. Особенно, учитывая, что в голове я не разделял продажи на b2b и b2c, холод и входящий поток. Для SDRов это все еще актуально.
3) Многозадачность и стрессоустойчивость. По аналогии с предыдущим навыком, это общие умения, которые не плохо бы иметь. В бытности бармена, же, эти умения основные - ты должен улыбаться и проводить через себя уйму настроений посетителей, поддерживать, не давать эмоциям доходить до крайностей, местами переводить темы, и все это в темпе разлива напитков и смешения их в соответствии с технологией.
4)Работа не за оклад. Как ни странно, это была весомая часть для меня. Бармены, как и официанты, работают за чаевые, у них не часто большой оклад.
В итоге, я попал в небольшую компанию, занимающуюся перепродажей инженерного оборудования.
Попал за счет того, что мой путь от бармена в продажи совпадал с путем аналогичным владельца компании. Все навыки выше мне не так сильно помогли при первом трудоустройстве в сферу, но помог опыт, пережитый ранее.
Помните, ваш уникальный опыт и знания могут сыграть за вас в самый неожиданный момент.
@hlebvoda
Заботливо собрал для вас все заметки февраля. Делитесь этим постом с коллегами, и читайте сами
Подкаст с Виталием Шароватовым про границы
Холодное демо Канье
СРМ - Визитная карточка сейлза
Все это джаз
Свой - Чужой
Хорошие вещи надо подождать
Дисциплина
Как сохранить психический баланс
Скорость тоже решает
Все, что происходит в Вегасе остается в Вегасе
Как реагировать на хамство
Спам-атака
Как достали продавцы
Позитивная обратная связь
Качества руководителей
Опыт прослушивания ака насмотренность
Что важнее воронки или деньги
Как не попасть в подкаст
Подписывайтесь на наш канал
На какие темы вы бы хотели видеть заметки, что для вас сейчас интересно?
Подкаст с Виталием Шароватовым про границы
Холодное демо Канье
СРМ - Визитная карточка сейлза
Все это джаз
Свой - Чужой
Хорошие вещи надо подождать
Дисциплина
Как сохранить психический баланс
Скорость тоже решает
Все, что происходит в Вегасе остается в Вегасе
Как реагировать на хамство
Спам-атака
Как достали продавцы
Позитивная обратная связь
Качества руководителей
Опыт прослушивания ака насмотренность
Что важнее воронки или деньги
Как не попасть в подкаст
Подписывайтесь на наш канал
На какие темы вы бы хотели видеть заметки, что для вас сейчас интересно?
Telegram
хлеб, вода и два процента
Выпускаем новый эпизод подкаста с Виталием Шароватовым. Поговорили про границы
Что обсудили?
Кто такой Developer Advocate
Devrel в России
Сделаю компании классный имидж, чтобы схантить лучшие кадры!", — почему этот подход не работает
Разбираемся в определении…
Что обсудили?
Кто такой Developer Advocate
Devrel в России
Сделаю компании классный имидж, чтобы схантить лучшие кадры!", — почему этот подход не работает
Разбираемся в определении…
Культура принятия сервиса или как получать услуги.
Помимо ответственности продавца, существует ответственность покупателя, о чем часто забывают многие участники процесса.
Самые простые и очевидные примеры лежат в рамках б2с продаж. Пассажиры такси, должны не отвлекать водителя, пристегнуться и т.д. Многие люди об этом забывают.
Если вы идете на медицинские процедуры, к ним надо подготовиться. Например, не есть утром перед гастроскопией, или оплатить процедуру заранее.
Рассказывал раньше в заметке, как женщина пришла на КТ зубов, и очень сильно ругалась, что у них нельзя оплатить переводом (по-идее это нигде нельзя).
Недавно я сидел в чайной. У них там два этажа, и на второй этаж нужно подниматься по лестнице. Когда чайный мастер поднимался, он был с чайной доской и чайником, я предложил ему помочь взять предметы, чтобы было удобнее.
На что он ответил - все окей, это моя работа. Понимаю, что ваша работа, но человеческое отношение никто не отменял.
Поэтому когда я являюсь покупателем, я стараюсь думать об этой ответственности покупателя, а не качать права, просто потому что могу.
Какие вы знаете примеры ответственности покупателей, которые часто не выполняются?
Помимо ответственности продавца, существует ответственность покупателя, о чем часто забывают многие участники процесса.
Самые простые и очевидные примеры лежат в рамках б2с продаж. Пассажиры такси, должны не отвлекать водителя, пристегнуться и т.д. Многие люди об этом забывают.
Если вы идете на медицинские процедуры, к ним надо подготовиться. Например, не есть утром перед гастроскопией, или оплатить процедуру заранее.
Рассказывал раньше в заметке, как женщина пришла на КТ зубов, и очень сильно ругалась, что у них нельзя оплатить переводом (по-идее это нигде нельзя).
Недавно я сидел в чайной. У них там два этажа, и на второй этаж нужно подниматься по лестнице. Когда чайный мастер поднимался, он был с чайной доской и чайником, я предложил ему помочь взять предметы, чтобы было удобнее.
На что он ответил - все окей, это моя работа. Понимаю, что ваша работа, но человеческое отношение никто не отменял.
Поэтому когда я являюсь покупателем, я стараюсь думать об этой ответственности покупателя, а не качать права, просто потому что могу.
Какие вы знаете примеры ответственности покупателей, которые часто не выполняются?
Откуда у вас мои контакты, или как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса.
Как-то у нас в чате один участник задал вопрос. Клиенты постоянно спрашивают, где я нашел их контакты. Я никогда бы не стал интересоваться, откуда у кого-то мои контакты если он пришел с предложением того, что мне реально нужно. Мы начали копать, и оказалось, что там нет никакой персонализации. Ну как, участник написал имя, и название компании, и он считает - что это высшая степень персонализации, клиенты считают иначе.
Раньше можно было вытащить заказчика на встречу довольно просто, сейчас уровень сложности повышается. Как в компьютерной игре, пока вы на первом уровне, вам хватает 1-2 приемов, чтобы побеждать врагов, сложность растет, и эти приемы становятся менее эффективными. Нужно персонализированное обоснование встречи. Самое время изучать новые инструменты, чтобы побеждать новых соперников. Если забить на это, то результаты будут ухудшаться. Есть избитая фраза - невозможно получить новый результат старыми методами.
1 апреля мы начинаем интенсив по привлечению клиентов. Там мы разберем инструменты, которые работают сейчас.
На нем мы в небольшой группе (до 6 человек) разберем процесс лидогенерации, как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса. К кому идти сейчас, как найти их контакты и создать причину коммуникации для встреч.
Маркеры участия:
-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций
-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч
-Нужны свежие мысли по лидгену
-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение
-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи
Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
Как-то у нас в чате один участник задал вопрос. Клиенты постоянно спрашивают, где я нашел их контакты. Я никогда бы не стал интересоваться, откуда у кого-то мои контакты если он пришел с предложением того, что мне реально нужно. Мы начали копать, и оказалось, что там нет никакой персонализации. Ну как, участник написал имя, и название компании, и он считает - что это высшая степень персонализации, клиенты считают иначе.
Раньше можно было вытащить заказчика на встречу довольно просто, сейчас уровень сложности повышается. Как в компьютерной игре, пока вы на первом уровне, вам хватает 1-2 приемов, чтобы побеждать врагов, сложность растет, и эти приемы становятся менее эффективными. Нужно персонализированное обоснование встречи. Самое время изучать новые инструменты, чтобы побеждать новых соперников. Если забить на это, то результаты будут ухудшаться. Есть избитая фраза - невозможно получить новый результат старыми методами.
1 апреля мы начинаем интенсив по привлечению клиентов. Там мы разберем инструменты, которые работают сейчас.
На нем мы в небольшой группе (до 6 человек) разберем процесс лидогенерации, как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса. К кому идти сейчас, как найти их контакты и создать причину коммуникации для встреч.
Маркеры участия:
-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций
-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч
-Нужны свежие мысли по лидгену
-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение
-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи
Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
r-gainullin.ru
Интенсив 12.08
Отзывы на мастермайнд
хлеб, вода и два процента pinned «Откуда у вас мои контакты, или как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса. Как-то у нас в чате один участник задал вопрос. Клиенты постоянно спрашивают, где я нашел их контакты. Я никогда бы не стал интересоваться, откуда у кого-то мои контакты…»
Как ставить задачи
Автор: Наталия Михалева
Я много и часто ставлю задачи для смежных подразделений - разработки, бухгалтерии, юристов, hr и маркетинга. Для того, чтоб задача была реализована быстро, с наименьшим количеством уточняющих вопросов, завела привычку относиться к ним, как к предложениям для клиентов. Главное - облегчить процесс принятия решения, ускорив таким образом выполнение задачи.
Почему так?
- любая задача, если она не ставится вашему прямому подчиненному, - дополнительный геморрой. Хорошо, если в компании есть культура взаимоподдержки, когда все работают на некий общий результат, но так бывает далекоооо не всегда. Каждый раз мы по сути продаем коллегам идею что-то сделать для нас.
- если в задачу надо вникнуть, разобраться - она будет отложена, иногда на неопределенный срок. Стараемся сделать все от нас зависшее, чтоб решение задачи выглядело понятным и не отнимало много времени…. По крайней мере, создаем такое впечатление))
- Если по задаче много непонятных вводных, исполнителю придется задавать уточняющие вопросы. Это во-первых, удлинняет срок исполнения, во-вторых - будет аффектить на вас, как на человека, который несет всякую дичь, с которой надо разбираться. Привет, репутация, снова она.
Как описывать задачу?
- в самом начале объяснить цель. Что конкретно тебе нужно, какую задачу решаем. Иногда может оказаться так, что оптимальным решением будет что-то совершенно иное. То, что даже не придет вам в голову. Исполнитель, в силу своего опыта и другого угла обзора, предложит лучший вариант решения.
- описываем решение, которые кажется нам оптимальным с позиции «вижу так, но не претендую на истину в последней инстанции», аргументируем свою позицию доводами, по возможности оцифрованными.
- если работаем с задачей нового типа, внимательно смотрим на все уточнения, которые приходят. Я их всегда записываю в заметки, есть специальная папка в телефоне. Если задача станет стандартной, на основании этих вопросов соберется список вводных, необходимых исполнителю для решения и каждая следующая задача будет требовать меньше уточнений и вы сразу можете дать исчерпывающую информацию.
- обозначем сроки, но только если они реально есть и важны. Если задачу нужно решить прям быстро и на это есть объективные причины, я обычно сначала описываю задачу, потому иду с личку или ногами к потенциальному исполнителю и прошу рассмотреть задачу в приоритете, потому что…
В комментариях делитесь своими лайфхаками по задачам для коллег.
@hlebvoda
Автор: Наталия Михалева
Я много и часто ставлю задачи для смежных подразделений - разработки, бухгалтерии, юристов, hr и маркетинга. Для того, чтоб задача была реализована быстро, с наименьшим количеством уточняющих вопросов, завела привычку относиться к ним, как к предложениям для клиентов. Главное - облегчить процесс принятия решения, ускорив таким образом выполнение задачи.
Почему так?
- любая задача, если она не ставится вашему прямому подчиненному, - дополнительный геморрой. Хорошо, если в компании есть культура взаимоподдержки, когда все работают на некий общий результат, но так бывает далекоооо не всегда. Каждый раз мы по сути продаем коллегам идею что-то сделать для нас.
- если в задачу надо вникнуть, разобраться - она будет отложена, иногда на неопределенный срок. Стараемся сделать все от нас зависшее, чтоб решение задачи выглядело понятным и не отнимало много времени…. По крайней мере, создаем такое впечатление))
- Если по задаче много непонятных вводных, исполнителю придется задавать уточняющие вопросы. Это во-первых, удлинняет срок исполнения, во-вторых - будет аффектить на вас, как на человека, который несет всякую дичь, с которой надо разбираться. Привет, репутация, снова она.
Как описывать задачу?
- в самом начале объяснить цель. Что конкретно тебе нужно, какую задачу решаем. Иногда может оказаться так, что оптимальным решением будет что-то совершенно иное. То, что даже не придет вам в голову. Исполнитель, в силу своего опыта и другого угла обзора, предложит лучший вариант решения.
- описываем решение, которые кажется нам оптимальным с позиции «вижу так, но не претендую на истину в последней инстанции», аргументируем свою позицию доводами, по возможности оцифрованными.
- если работаем с задачей нового типа, внимательно смотрим на все уточнения, которые приходят. Я их всегда записываю в заметки, есть специальная папка в телефоне. Если задача станет стандартной, на основании этих вопросов соберется список вводных, необходимых исполнителю для решения и каждая следующая задача будет требовать меньше уточнений и вы сразу можете дать исчерпывающую информацию.
- обозначем сроки, но только если они реально есть и важны. Если задачу нужно решить прям быстро и на это есть объективные причины, я обычно сначала описываю задачу, потому иду с личку или ногами к потенциальному исполнителю и прошу рассмотреть задачу в приоритете, потому что…
В комментариях делитесь своими лайфхаками по задачам для коллег.
@hlebvoda
CRM, прелюдии для начинающих.
Автор: Артем Подлесной
Договоримся сразу о терминах:
--если вы небольшая компания с минимальным бюджетом - то вы подстраиваетесь под систему.
--если вы из крупной компании, и при недостатке функций системы, идёт потеря времени - допиливайте систему и берите серверную версию.
Однако есть одно "но", что объединяет оба сценария - и то и то можно внедрить плохо, и потратить кучу денег.
А можно начать мудрее..
Итак лайфхак : какой гигиенический минимум можно внедрить с 0 бюджетом,
не призывая интегратора и помочь сейлам почувствовать себя лучше уже за 1 неделю :
1) Стартовое меню.
Большинство православных crm умеют настроить меню в нужном порядке, а ненужные пункты скрыть.
Вы можете показать сотрудникам как это сделать, или раскатать всем настройки самостоятельно!
Дело в том что многие внедряя систему не делают базу, и в итоге сейл должен делать миллион нажатий чтоб просто начать работать.
2) Стартовая страница.
Помогите коллегам установить самый часто посещаемый раздел в закрепленные, и вам скажут спасибо.
Кто то начинает работу заглядывая в лиды, а кто то утром под кофе начинает с просмотра цифр за вчера (дешборд с отчетами).
+в итоге экономия времени и удобство.
3) Сделайте стандарт карточек : сделки, контакты, компании и лиды - стандартизированными.
CRM не место для импровизации. В заполнении должен быть строгий порядок фиксированный в регламентах.
Далее собирайте у сотрудников ОС на предмет удобства пользования. Так система будет вестись, а люди будут принимать участие в постоянном улучшении.
Поверьте равнодушных не останется, а халтурщики быстро станут видны.
4) В карточке сделки и не только - поля размещайте по блокам!
Полотно из кучи полей - это плохо!
Как текст разбитый на абзацы проще для понимания
- так и поля разбитые по логическим блокам,
помогают сейлу быстрее вводить и находить информацию!
Особенно обратите внимание что поля, по мере заполнения в разных стадиях воронки - должны размещаться симметрично!
Те поля что чаще всего нужны - закрепите сверху, а те что несут прикладное значение можно оставить ниже.
Также собирайте ОС у сотрудников по удобству карточек.
5) Сделайте простейшие дешборды внутри crm с ключевыми метриками, и откройте своим сотрудникам.
Только важно дать им нужные отчёты, и цифры которые будут помогать им на планерках и в работе в течении рабочей недели.
Как итог - автор считает, что именно РОП должен вести стандарты и порядки в CRM, и сверяться с теми кто там живёт каждый день.
Если тема понравилась, ставьте + в комментариях, и мы продолжим рубрику.
@hlebvoda
Автор: Артем Подлесной
Договоримся сразу о терминах:
--если вы небольшая компания с минимальным бюджетом - то вы подстраиваетесь под систему.
--если вы из крупной компании, и при недостатке функций системы, идёт потеря времени - допиливайте систему и берите серверную версию.
Однако есть одно "но", что объединяет оба сценария - и то и то можно внедрить плохо, и потратить кучу денег.
А можно начать мудрее..
Итак лайфхак : какой гигиенический минимум можно внедрить с 0 бюджетом,
не призывая интегратора и помочь сейлам почувствовать себя лучше уже за 1 неделю :
1) Стартовое меню.
Большинство православных crm умеют настроить меню в нужном порядке, а ненужные пункты скрыть.
Вы можете показать сотрудникам как это сделать, или раскатать всем настройки самостоятельно!
Дело в том что многие внедряя систему не делают базу, и в итоге сейл должен делать миллион нажатий чтоб просто начать работать.
2) Стартовая страница.
Помогите коллегам установить самый часто посещаемый раздел в закрепленные, и вам скажут спасибо.
Кто то начинает работу заглядывая в лиды, а кто то утром под кофе начинает с просмотра цифр за вчера (дешборд с отчетами).
+в итоге экономия времени и удобство.
3) Сделайте стандарт карточек : сделки, контакты, компании и лиды - стандартизированными.
CRM не место для импровизации. В заполнении должен быть строгий порядок фиксированный в регламентах.
Далее собирайте у сотрудников ОС на предмет удобства пользования. Так система будет вестись, а люди будут принимать участие в постоянном улучшении.
Поверьте равнодушных не останется, а халтурщики быстро станут видны.
4) В карточке сделки и не только - поля размещайте по блокам!
Полотно из кучи полей - это плохо!
Как текст разбитый на абзацы проще для понимания
- так и поля разбитые по логическим блокам,
помогают сейлу быстрее вводить и находить информацию!
Особенно обратите внимание что поля, по мере заполнения в разных стадиях воронки - должны размещаться симметрично!
Те поля что чаще всего нужны - закрепите сверху, а те что несут прикладное значение можно оставить ниже.
Также собирайте ОС у сотрудников по удобству карточек.
5) Сделайте простейшие дешборды внутри crm с ключевыми метриками, и откройте своим сотрудникам.
Только важно дать им нужные отчёты, и цифры которые будут помогать им на планерках и в работе в течении рабочей недели.
Как итог - автор считает, что именно РОП должен вести стандарты и порядки в CRM, и сверяться с теми кто там живёт каждый день.
Если тема понравилась, ставьте + в комментариях, и мы продолжим рубрику.
@hlebvoda
Воронка встреч второго квартала, или как создать правильный мир.
В Морровинде, если вы убьете важного NPC, без которого ломается сюжет приходит напоминание:
"Со смертью этого персонажа нить вашей судьбы обрывается. Загрузите сохранённую игру дабы восстановить течение судьбы, или живите дальше в проклятом мире, который сами и создали"
К сожалению в нашей жизни если мы что-то делаем не так, все не так прямо и очевидно, и подсказки не всплывают.
В лидгене есть маркеры, при которых нужно задуматься:
-Клиенты меньше соглашаются на встречи, качество встреч просело
-Сделки встают на горячих этапах, увеличивается цикл сделки, большое количество подвисших сделок
-Значительное снижение конверсий во встречу-демо-сделку
1 апреля я проведу большой интенсив по привлечению клиентов.
На нем мы разберем как выстроить и систематизировать процесс привлечения клиентов сейчас. Работаем в небольшой группе до 6 человек.
Это не обучение, мы будем разбирать и сразу внедрять вместе с другими участниками.
Ссылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
В Морровинде, если вы убьете важного NPC, без которого ломается сюжет приходит напоминание:
"Со смертью этого персонажа нить вашей судьбы обрывается. Загрузите сохранённую игру дабы восстановить течение судьбы, или живите дальше в проклятом мире, который сами и создали"
К сожалению в нашей жизни если мы что-то делаем не так, все не так прямо и очевидно, и подсказки не всплывают.
В лидгене есть маркеры, при которых нужно задуматься:
-Клиенты меньше соглашаются на встречи, качество встреч просело
-Сделки встают на горячих этапах, увеличивается цикл сделки, большое количество подвисших сделок
-Значительное снижение конверсий во встречу-демо-сделку
1 апреля я проведу большой интенсив по привлечению клиентов.
На нем мы разберем как выстроить и систематизировать процесс привлечения клиентов сейчас. Работаем в небольшой группе до 6 человек.
Это не обучение, мы будем разбирать и сразу внедрять вместе с другими участниками.
Ссылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
r-gainullin.ru
Интенсив 12.08
Отзывы на мастермайнд
хлеб, вода и два процента pinned «Воронка встреч второго квартала, или как создать правильный мир. В Морровинде, если вы убьете важного NPC, без которого ломается сюжет приходит напоминание: "Со смертью этого персонажа нить вашей судьбы обрывается. Загрузите сохранённую игру дабы восстановить…»
А что если ... ?
Автор: Максим Каменецкий
Еду я на днях в метро, чуть впереди стоит девушка в наушниках, держит в руках телефон. Замечаю, что она периодически свайпит... по выключенному экрану.
Подумал - "о, надо же - настолько зависимая от телефона, что трогает его даже когда он выключен". Это показалось мне забавным подтверждением выражения "потрогать себя за телефон".
В какой-то момент я передвинулся и оказалось, что у девушки экран телефона включен, но с очень низкой яркостью, наверное для экономии батареи. А со стороны кажется, что отключен.
И это навело меня на мысль - как же часто мы считаем, что знаем что происходит вокруг, но на самом деле мы просто интерпретируем то что видим. И с реальностью это может кардинально не совпадать.
В продажах это встречается повсеместно. Клиент попросил прислать типовой договор, я уже записал его в "вот-вот подпишет", а он просто собирает информацию для сравнения с текущим подрядчиком, который его устраивает.
Или вот ещё случай: ИТ-директор в процессе переговоров постоянно подчеркивал, что он принимает решение с кем будет работать предприятие и важны опыт и команда. А по факту коммерческий директор устроил аукцион по цене среди претендентов, использовав ИТ-директора просто как сборщика кандидатов.
Мы не застрахованы от ошибок восприятия. Это естественно для человека. Но в наших силах использовать сомнения в своем восприятии как полезный инструмент для уточнения реальности, а не как признак нашей некомпетентности. Поставить под сомнение свою точку зрения часто выгоднее и результативнее, чем находиться в позиции "я всё знаю".
@hlebvoda
Автор: Максим Каменецкий
Еду я на днях в метро, чуть впереди стоит девушка в наушниках, держит в руках телефон. Замечаю, что она периодически свайпит... по выключенному экрану.
Подумал - "о, надо же - настолько зависимая от телефона, что трогает его даже когда он выключен". Это показалось мне забавным подтверждением выражения "потрогать себя за телефон".
В какой-то момент я передвинулся и оказалось, что у девушки экран телефона включен, но с очень низкой яркостью, наверное для экономии батареи. А со стороны кажется, что отключен.
И это навело меня на мысль - как же часто мы считаем, что знаем что происходит вокруг, но на самом деле мы просто интерпретируем то что видим. И с реальностью это может кардинально не совпадать.
В продажах это встречается повсеместно. Клиент попросил прислать типовой договор, я уже записал его в "вот-вот подпишет", а он просто собирает информацию для сравнения с текущим подрядчиком, который его устраивает.
Или вот ещё случай: ИТ-директор в процессе переговоров постоянно подчеркивал, что он принимает решение с кем будет работать предприятие и важны опыт и команда. А по факту коммерческий директор устроил аукцион по цене среди претендентов, использовав ИТ-директора просто как сборщика кандидатов.
Мы не застрахованы от ошибок восприятия. Это естественно для человека. Но в наших силах использовать сомнения в своем восприятии как полезный инструмент для уточнения реальности, а не как признак нашей некомпетентности. Поставить под сомнение свою точку зрения часто выгоднее и результативнее, чем находиться в позиции "я всё знаю".
@hlebvoda
Будь осторожен, или ответственность представителя компании.
Когда ты представляешь себя у тебя один вид ответственности, когда компанию - другой.
Я столкнулся с этим, когда стал писать подкасты с директорами из крупного бизнеса. Обычно их выслушивают после записи, и могут попросить что-то вырезать. У меня таких прецедентов не было, но все же.
Скандалов, связанных с репутацией компании много, приведу пару примеров:
1/ Сотрудницу фрии уволили из-за ответа на имейл соискателю. Она написала коллеге ответ, и забыла удалить его из копии. В ответе она назвала его типичным евреем.
https://vc.ru/flood/35316-frii-uvolil-sotrudnicu-otdela-kadrov-za-zamechanie-o-nacionalnosti-soiskatelya
2/ Пиар директор мегафона написал, что протестующие мешают ему отдыхать и вообще малолетние дегенераты, хоть биту бери.
https://www.vedomosti.ru/technology/articles/2017/06/29/701829-pr-direktor-megafona
3/ Пиар директор Леруа Мерлен лишилась работы из-за поста в фейсбуке
https://www.bbc.com/russian/news-44708103
Основное, что нужно понять, публичные высказывания вами можно привязать к высказываниям компании, что несет определенные риски. Поэтому советую тщательно думать перед тем, как писать провокационные посты и комментарии, а также быть сдержанее в переговорах, когда представляете компанию, это может принести дополнительную ответственность и проблемы
@hlebvoda
Когда ты представляешь себя у тебя один вид ответственности, когда компанию - другой.
Я столкнулся с этим, когда стал писать подкасты с директорами из крупного бизнеса. Обычно их выслушивают после записи, и могут попросить что-то вырезать. У меня таких прецедентов не было, но все же.
Скандалов, связанных с репутацией компании много, приведу пару примеров:
1/ Сотрудницу фрии уволили из-за ответа на имейл соискателю. Она написала коллеге ответ, и забыла удалить его из копии. В ответе она назвала его типичным евреем.
https://vc.ru/flood/35316-frii-uvolil-sotrudnicu-otdela-kadrov-za-zamechanie-o-nacionalnosti-soiskatelya
2/ Пиар директор мегафона написал, что протестующие мешают ему отдыхать и вообще малолетние дегенераты, хоть биту бери.
https://www.vedomosti.ru/technology/articles/2017/06/29/701829-pr-direktor-megafona
3/ Пиар директор Леруа Мерлен лишилась работы из-за поста в фейсбуке
https://www.bbc.com/russian/news-44708103
Основное, что нужно понять, публичные высказывания вами можно привязать к высказываниям компании, что несет определенные риски. Поэтому советую тщательно думать перед тем, как писать провокационные посты и комментарии, а также быть сдержанее в переговорах, когда представляете компанию, это может принести дополнительную ответственность и проблемы
@hlebvoda
vc.ru
ФРИИ уволил сотрудницу отдела кадров за замечание о национальности соискателя — Офтоп на vc.ru
Специалист по кадрам отметила «заметную национальную принадлежность» соискателя в письме к коллеге.
Что делать при панической атаке и тревоге?
Автор: Наталия Михалева
ПА и тревога - очень сильные эмоции, прожить такие можно только через тело. Поэтому расскажу про простой способ привести свой беспокойный ум в функциональное состояние. Техника называется 1-2-3-4-5. Ее используют в медицине катастроф и при работе с ПТСР у военных и жертв насилия.
1. Обратите внимание на 5 вещей, которые видите вокруг себя. Прямо заметьте их, вот стол, кот, стакан, книга и дерево за окном.
2. Найдите вокруг себя 4 вещи, которые можно потрогать. Вот ткань одежды, поверхность телефона, ваши собственные руки, браслет часов или украшение. Хорошо, если предметы будут разными наощупь и по фактуре.
3. Обратите внимание на 3 вещи, которые слышите. Гул машин за окном, стук пальцев по клавишам, голоса соседей или коллег.
4. Теперь 2 вещи, которые ощущаются по запаху. Парфюм или шампунь, еда, кофе, воздух из открытого окна.
5. Осталась 1 вещь, которую можно попробовать на вкус- жвачка, яблоко, конфета, сигарета в конце концов.
Упражнение займет у вас не больше минуты, паническая атака отступит и тревога ослабнет. Мозг переключит внимание на органы чувств и оставит в покое ваши страхи.
Перешлите всем, кому это необходимо и берегите себя.
@hlebvoda
Автор: Наталия Михалева
ПА и тревога - очень сильные эмоции, прожить такие можно только через тело. Поэтому расскажу про простой способ привести свой беспокойный ум в функциональное состояние. Техника называется 1-2-3-4-5. Ее используют в медицине катастроф и при работе с ПТСР у военных и жертв насилия.
1. Обратите внимание на 5 вещей, которые видите вокруг себя. Прямо заметьте их, вот стол, кот, стакан, книга и дерево за окном.
2. Найдите вокруг себя 4 вещи, которые можно потрогать. Вот ткань одежды, поверхность телефона, ваши собственные руки, браслет часов или украшение. Хорошо, если предметы будут разными наощупь и по фактуре.
3. Обратите внимание на 3 вещи, которые слышите. Гул машин за окном, стук пальцев по клавишам, голоса соседей или коллег.
4. Теперь 2 вещи, которые ощущаются по запаху. Парфюм или шампунь, еда, кофе, воздух из открытого окна.
5. Осталась 1 вещь, которую можно попробовать на вкус- жвачка, яблоко, конфета, сигарета в конце концов.
Упражнение займет у вас не больше минуты, паническая атака отступит и тревога ослабнет. Мозг переключит внимание на органы чувств и оставит в покое ваши страхи.
Перешлите всем, кому это необходимо и берегите себя.
@hlebvoda
Типичные ошибки собеседований.
Я часто подбираю продавцов в разные компании, хочу поделиться, какие ошибки они совершают.
1/ Самопрезентация.
Не только лишь все умеют себя нормально презентовать, и обычно делают это без привязки своего опыта к работодателю, куда собеседуются.
Отдельно вынесу настроение, вайб или магию продавца. Если вы говорите уныло и вас неинтересно слушать, будет ли слушать клиент?
Ну и лучшая импровизация - это хорошая заготовка, так что самопрезентацию тоже нужно готовить.
2/ Описание своего карьерного трека и обязанностей. Мы всегда хотим казаться лучше чем есть, поэтому немного приукрашиваем. При вопросах люди начинают плыть, но вопросы то рождаются из того, что продавец говорит о своём карьерном пути.
3/ Соблюдение договоренностей. Есть кандидат, который не сделал тестовое и пропал, вернулся через месяц, просил помочь найти работу. Естественно я ему не помог
4/ Подготовка. Как вы готовитесь к собеседованию, так и будете продавать. Многие думают вытащить на харизме и опыте, но чаще это не работает.
А какие вы видите ошибки на собеседованиях?
@hlebvoda
Я часто подбираю продавцов в разные компании, хочу поделиться, какие ошибки они совершают.
1/ Самопрезентация.
Не только лишь все умеют себя нормально презентовать, и обычно делают это без привязки своего опыта к работодателю, куда собеседуются.
Отдельно вынесу настроение, вайб или магию продавца. Если вы говорите уныло и вас неинтересно слушать, будет ли слушать клиент?
Ну и лучшая импровизация - это хорошая заготовка, так что самопрезентацию тоже нужно готовить.
2/ Описание своего карьерного трека и обязанностей. Мы всегда хотим казаться лучше чем есть, поэтому немного приукрашиваем. При вопросах люди начинают плыть, но вопросы то рождаются из того, что продавец говорит о своём карьерном пути.
3/ Соблюдение договоренностей. Есть кандидат, который не сделал тестовое и пропал, вернулся через месяц, просил помочь найти работу. Естественно я ему не помог
4/ Подготовка. Как вы готовитесь к собеседованию, так и будете продавать. Многие думают вытащить на харизме и опыте, но чаще это не работает.
А какие вы видите ошибки на собеседованиях?
@hlebvoda
Внезапно недавно общаясь со знакомым, осознал что не все знают что я делаю, и предлагаю.
Я не часто рассказываю, кто я, чаще выкладываю наши размышления по поводу b2b продаж.
меня зовут Рустам, я уже более 10 лет занимаюсь продажами, продавал как простые продукты (вроде Skyeng, Wheely), так и сложные и неочевидные (CleverData, Random Coffee). Больше 5 лет веду крупнейшее сообщество продавцов (2000+ участников) Почитать о нем тут
Чем я могу помочь?
1/ Подобрать b2b продавца. У меня большое активное сообщество, и там есть кандидаты, которые не находятся в открытом поиске, но могу заинтересоваться хорошим предложением.
Почитать подробнее почему я
Один из кейсов.
2/ Провести обучение.
Программы:
1️⃣Холодный поиск (от определения целевой аудитории до создания персонализированных заходов к клиентам)
Будет полезно, если:
Клиенты меньше отвечают и приходят на встречи, тянут с решением. Выходите на новый рынок, или продаете новый продукт. Хочется свежих идей в лидгене, и непонятно с какой стороны за него браться.
2️⃣Последовательная коммуникация:
Будет полезно, если:
-Клиенты пропадают после кп/звонка/выставления счета. Есть много подвисших сделок, и непонятно как с ними работать.
-Увеличился цикл сделки, клиенты долго думают, и не говорят о решении.
-Нужно поддерживать диалог с клиентом на долгой дистанции, чтобы не приходить раз в 3 месяца чтобы спросить что можно продать.
3️⃣Инструменты руководителя продаж
Разберем как выстраивается стратегия продаж, на что нужно обратить внимание при подборе продавца, и каким образом создается финансовая мотивация.
3/ Консультация
Темы в которых я могу быть полезен:
Холодный лидген, посмотреть письма/воронку/дать рекомендации
Подбор продавцов / описание вакансии (понять кто вам нужен и как это подать.
Работа с зависшими сделками
Почитать отзывы на консультации
Если остались вопросы или есть другие предложения смело пишите мне @hideho471
Я не часто рассказываю, кто я, чаще выкладываю наши размышления по поводу b2b продаж.
меня зовут Рустам, я уже более 10 лет занимаюсь продажами, продавал как простые продукты (вроде Skyeng, Wheely), так и сложные и неочевидные (CleverData, Random Coffee). Больше 5 лет веду крупнейшее сообщество продавцов (2000+ участников) Почитать о нем тут
Чем я могу помочь?
1/ Подобрать b2b продавца. У меня большое активное сообщество, и там есть кандидаты, которые не находятся в открытом поиске, но могу заинтересоваться хорошим предложением.
Почитать подробнее почему я
Один из кейсов.
2/ Провести обучение.
Программы:
1️⃣Холодный поиск (от определения целевой аудитории до создания персонализированных заходов к клиентам)
Будет полезно, если:
Клиенты меньше отвечают и приходят на встречи, тянут с решением. Выходите на новый рынок, или продаете новый продукт. Хочется свежих идей в лидгене, и непонятно с какой стороны за него браться.
2️⃣Последовательная коммуникация:
Будет полезно, если:
-Клиенты пропадают после кп/звонка/выставления счета. Есть много подвисших сделок, и непонятно как с ними работать.
-Увеличился цикл сделки, клиенты долго думают, и не говорят о решении.
-Нужно поддерживать диалог с клиентом на долгой дистанции, чтобы не приходить раз в 3 месяца чтобы спросить что можно продать.
3️⃣Инструменты руководителя продаж
Разберем как выстраивается стратегия продаж, на что нужно обратить внимание при подборе продавца, и каким образом создается финансовая мотивация.
3/ Консультация
Темы в которых я могу быть полезен:
Холодный лидген, посмотреть письма/воронку/дать рекомендации
Подбор продавцов / описание вакансии (понять кто вам нужен и как это подать.
Работа с зависшими сделками
Почитать отзывы на консультации
Если остались вопросы или есть другие предложения смело пишите мне @hideho471
Linkedin
Рустам Гайнуллин on LinkedIn: #b2b #sales #vacancy #hr #career | 445 comments
2000 продавцов, или как небольшой чатик стал крупнейшим отраслевым сообществом.
Больше 4-х лет назад у меня появилась странная идея создать закрытый чат b2b… | 445 comments on LinkedIn
Больше 4-х лет назад у меня появилась странная идея создать закрытый чат b2b… | 445 comments on LinkedIn
Автоматизмы
Автор: Максим Каменецкий
Звонит мне как-то друг на следующий день после нашей дружеской попойки и рассказывает историю.
На встрече он крепко выпил, и домой пришел "на рогах". Звонит в дверь, а ему никто не открывает. Звонит жене - мол чего не пускаешь, я тут под дверью стою, трезвоню. А она - нет никого под дверью, шутишь что ли?
Его это бесит жутко, начинает ругаться и выяснять отношения. Через некоторое время он понимает, что стоит перед дверью квартиры, которую они продали буквально пару месяцев назад и переехали. Ноги сами привели его по адресу, где жил последние 10 лет.
Мы в своей жизни и на работе много делаем однообразных действий, которые превращаются в автоматизмы. И это позволяет нам экономить энергию и не тратить время на размышления о том как действовать в ситуациях, которые часто повторяются.
В процессе коммуникаций с клиентами такое тоже бывает не редко. Презентацию о продукте я рассказывал сотни раз и иду по ней с закрытыми глазами. Это здорово.
Но в этом есть и риск, что идя по проторенной дорожке, мы не замечаем "развилок", новых возможностей или изменения контекста. Например, можем не заметить, что вопрос клиента по ходу презентации важен для него, хоть и выглядит наивно для нас. Или не заметить реакцию клиента на наши слова и что его состояние изменилось.
Что делать с автоматизмами? И надо ли что-то делать с ними? )
Мое мнение такое - для начала хорошо бы просто увидеть такие цепочки автоматизмов в своей жизни и работе. Это хорошо что они есть - они наши помощники.
Но иногда стоит попробовать сделать привычную работу по-другому. Например, пойти домой новым маршрутом ))
Автор: Максим Каменецкий
Звонит мне как-то друг на следующий день после нашей дружеской попойки и рассказывает историю.
На встрече он крепко выпил, и домой пришел "на рогах". Звонит в дверь, а ему никто не открывает. Звонит жене - мол чего не пускаешь, я тут под дверью стою, трезвоню. А она - нет никого под дверью, шутишь что ли?
Его это бесит жутко, начинает ругаться и выяснять отношения. Через некоторое время он понимает, что стоит перед дверью квартиры, которую они продали буквально пару месяцев назад и переехали. Ноги сами привели его по адресу, где жил последние 10 лет.
Мы в своей жизни и на работе много делаем однообразных действий, которые превращаются в автоматизмы. И это позволяет нам экономить энергию и не тратить время на размышления о том как действовать в ситуациях, которые часто повторяются.
В процессе коммуникаций с клиентами такое тоже бывает не редко. Презентацию о продукте я рассказывал сотни раз и иду по ней с закрытыми глазами. Это здорово.
Но в этом есть и риск, что идя по проторенной дорожке, мы не замечаем "развилок", новых возможностей или изменения контекста. Например, можем не заметить, что вопрос клиента по ходу презентации важен для него, хоть и выглядит наивно для нас. Или не заметить реакцию клиента на наши слова и что его состояние изменилось.
Что делать с автоматизмами? И надо ли что-то делать с ними? )
Мое мнение такое - для начала хорошо бы просто увидеть такие цепочки автоматизмов в своей жизни и работе. Это хорошо что они есть - они наши помощники.
Но иногда стоит попробовать сделать привычную работу по-другому. Например, пойти домой новым маршрутом ))
хлеб, вода и два процента pinned «Внезапно недавно общаясь со знакомым, осознал что не все знают что я делаю, и предлагаю. Я не часто рассказываю, кто я, чаще выкладываю наши размышления по поводу b2b продаж. меня зовут Рустам, я уже более 10 лет занимаюсь продажами, продавал как простые…»
Биология звука, или че там по дикции?
Автор: Артём Подлесной
Недавнее видео нашего секретного клуба (да такой есть, спросите у @hideho471),
Напомнило мне одну фразу : "все знают как дожить до 100 лет, но никто не делает".
Итак ловите топ "простых как репа" советов где сложно ошибиться, и это поможет вам и вашим сотрудникам поддерживать речевой аппарат в тонусе!
1) Ставьте встречи на утро до 12 часов (по возможности)
Биологически в это время голос звучит объёмнее и мягче всего + у вас ещё свежая голова =лучшее комбо для встреч и презентаций.
2) Чаще дышите и говорите через диафрагму (так вы меньше нагружаете связки)
Как найти диафрагму?
-произнесите сочетание букв "КХ" раз 10 и вы почувствуете диафрагму.
-если есть возможность лягте, и положите книгу или блокнот на живот. Дышите так чтоб книга поднималась и опускалась.
3) Помычите)))
Да да, рассказываю что за хитрость.
Задача этого упражнения помочь вам переключиться на диафрагмальное произношение и найти свой "средний тембр" (то как вы звучите естественно и комфортно).
1.1 Встаньте ровно, чтоб ничего не было зажато
1.2 на вдох носом, на выдох ртом (не открывая)
1.3 на выдохе с закрытым ртом произносим "МА" (только звучать будет как "М" поэтому и кажется что мычим)
1.4 примерно каждые тридцать секунду открываем рот и говорим Маааааа( секунды 3)
1.5 общее время минут 10.
Как понять что делаете верно : через минуты 2 начнут чесаться губы, потом нос, потом все лицо.
Если шекотно или чешется - значит все правильно.
4) на вечерних нетворкингах - первый час избегайте : кофе, соков, газировок, алкоголя.
Идеально вода, или чай (хотя он тоже сушит но это самое лайтовое).
Это нужно чтоб голос настроился в шумной обстановке. Дальше напитки будут только сажать связки, так что если нужно работать - вода ваш друг и товарищ.
Мелкие практики самые действенные и полезные!
Если понравилось ставьте + в комментариях, будем публиковать ещё упражнений на каждый день.
Подписаться
Автор: Артём Подлесной
Недавнее видео нашего секретного клуба (да такой есть, спросите у @hideho471),
Напомнило мне одну фразу : "все знают как дожить до 100 лет, но никто не делает".
Итак ловите топ "простых как репа" советов где сложно ошибиться, и это поможет вам и вашим сотрудникам поддерживать речевой аппарат в тонусе!
1) Ставьте встречи на утро до 12 часов (по возможности)
Биологически в это время голос звучит объёмнее и мягче всего + у вас ещё свежая голова =лучшее комбо для встреч и презентаций.
2) Чаще дышите и говорите через диафрагму (так вы меньше нагружаете связки)
Как найти диафрагму?
-произнесите сочетание букв "КХ" раз 10 и вы почувствуете диафрагму.
-если есть возможность лягте, и положите книгу или блокнот на живот. Дышите так чтоб книга поднималась и опускалась.
3) Помычите)))
Да да, рассказываю что за хитрость.
Задача этого упражнения помочь вам переключиться на диафрагмальное произношение и найти свой "средний тембр" (то как вы звучите естественно и комфортно).
1.1 Встаньте ровно, чтоб ничего не было зажато
1.2 на вдох носом, на выдох ртом (не открывая)
1.3 на выдохе с закрытым ртом произносим "МА" (только звучать будет как "М" поэтому и кажется что мычим)
1.4 примерно каждые тридцать секунду открываем рот и говорим Маааааа( секунды 3)
1.5 общее время минут 10.
Как понять что делаете верно : через минуты 2 начнут чесаться губы, потом нос, потом все лицо.
Если шекотно или чешется - значит все правильно.
4) на вечерних нетворкингах - первый час избегайте : кофе, соков, газировок, алкоголя.
Идеально вода, или чай (хотя он тоже сушит но это самое лайтовое).
Это нужно чтоб голос настроился в шумной обстановке. Дальше напитки будут только сажать связки, так что если нужно работать - вода ваш друг и товарищ.
Мелкие практики самые действенные и полезные!
Если понравилось ставьте + в комментариях, будем публиковать ещё упражнений на каждый день.
Подписаться
Когда я был обычным продавцом, всегда думал, что знаю как лучше, и что разбираюсь больше чем начальники. Став молодым руководителем я понял, как ошибался. В работе руководителя масса нюансов, которых не видно, работая специалистом.
Мне пришлось по крохам учится у знакомых ропов, коммерческих директоров и собственников бизнеса.
Мы вместе с Алексеем Страховым решил собрать свои знания и провести вебинар для руководителей в продажах.
Алексей - автор курса "Директор по продажам" в Geekbrains, операционный директор ГК Avela, руководитель с 15-летним опытом.
Подробнее прочитать про него тут - https://ruward.ru/award/2023/15206/
20 апреля мы проведем вебинар "инструменты для руководителей продаж"
Разберем три вещи:
1/ Стратегию продаж. Разберем разные подходы при создании стратегии продаж, какие у нее этапы, сроки написания. Дадим чек-лист чтобы проверить свою стратегию.
2/ Подбор продавца.
Как понять кто вам действительно сейчас нужен, составить описание, и прособеседовать продавца?
3/ Финансовая мотивация
Правила создания финансовой мотивации, виды и формат выплат.
Будет полезно:
-Молодым руководителям в продажах
-Руководителям с опытом, чтобы синхронизироваться с рынком
-Собственникам бизнеса, для понимания как нанимать руководителей
Ставьте + в комментариях, чтобы записаться.
Мне пришлось по крохам учится у знакомых ропов, коммерческих директоров и собственников бизнеса.
Мы вместе с Алексеем Страховым решил собрать свои знания и провести вебинар для руководителей в продажах.
Алексей - автор курса "Директор по продажам" в Geekbrains, операционный директор ГК Avela, руководитель с 15-летним опытом.
Подробнее прочитать про него тут - https://ruward.ru/award/2023/15206/
20 апреля мы проведем вебинар "инструменты для руководителей продаж"
Разберем три вещи:
1/ Стратегию продаж. Разберем разные подходы при создании стратегии продаж, какие у нее этапы, сроки написания. Дадим чек-лист чтобы проверить свою стратегию.
2/ Подбор продавца.
Как понять кто вам действительно сейчас нужен, составить описание, и прособеседовать продавца?
3/ Финансовая мотивация
Правила создания финансовой мотивации, виды и формат выплат.
Будет полезно:
-Молодым руководителям в продажах
-Руководителям с опытом, чтобы синхронизироваться с рынком
-Собственникам бизнеса, для понимания как нанимать руководителей
Ставьте + в комментариях, чтобы записаться.
Ruward – все рейтинги Рунета
Алексей Страхов
Номинация «Человек года» (Весь digital-рынок / гран-при). RUWARD AWARD #1