Когда сейлзу нечего делать, он лижет CRM.

Автор: Артём Подлесной

Война сейлов, РОПов и CRM - кажется длится вечно.

Причём сейлы убеждены что это инструмент тотального контроля, и бесполезная штука которая отнимает драгоценное время (а то и так фигачу, а потом ещё все на бис в crm (бесит).

РОПы убеждены что ваще идеально чтоб сотрудник жил в crm, все там вёл, и тогда заживём и все планы сделаем.

А CRM тихонько офигевает часто от амбиций и криворукости обоих..

Я как человек который почти 6 лет занимался внедрением CRM - знаю вдоль и поперёк архитектуру crm и главных ошибок её использования.

И вы будете удивлены, но они чаще - АДМИНИСТРАТИВНЫЕ, а не программные.

Сейлы не любят заполнять crm, потому что часто не видят в этом пользы для себя и вообще, и ошибка РОПА в том что он не может объяснить зачем это нужно.
А ведь можно объяснить, да и сейлз не дурак - он все поймёт.

Итак топ рекомендаций как охладить стул менеджеров при работе с crm :

1) не заставляйте сейлов жить в crm. Выделите строго время когда вы будете проверять, и установите регламентом что к этому времени вы проверяете.
(например я практиковал в начале года ставить годовое событие всем сейлам в 17:30 до 18:00 заполнение crm) а после 18 устраивал ревизию.

2) объясните сейлу - что чем больше данных в crm, тем меньше вы его будете беспокоить. Если сейл понимает что делает, делает хорошо и фиксирует, то и не нужен за ним надзор и лишний отчёт. Веди crm и к тебе нет вопросов

3) РОПы - старайтесь строить отчёт на базе crm, а не вечных планерках. В идеале планерка должна идти по экрану из crm.

4) РОПы, не нужно в crm напихивать полей пол миллиона. Да да - это типичная ошибка, и это бесит.

Помните - crm система это история про отношения с клиентом, технические поля, супер скорринги, и супер анкеты часто уводят от ключевых данных.
Оставляйте только самое нужное, чтоб заполнение карточки занимало минимум времени.

5) покажите что заполнение crm - занимает столько же времени сколько и excel файл.
Когда такая ценность станет очевидной, сейлы начнут там работать.
А для этого см п.4

6) ну и наконец - поставьте дешборды с кол-во сделок на каждом сейлзе.

Эта штука хорошо показывает кто недогружен, а кто наоборот слишком много взял.
Отличный управленческий инструмент, для приложения точек усилия.

И это далеко не все лайфхаки по crm которые есть, для нормальной работы отдела продаж.

Если рубрика понравилась - ставьте "+" в комментариях , будем описывать ещё!

@hlebvoda

В Тулу со своим самоваром, или продавец с базой.

Как вы возможно знаете, одна из частей моей работы - это подбор b2b продавцов.

Заказчики бывают разные, и требования у них разнятся, от адекватных до невыполнимых. Мое любимое - это продавец с собственной базой.

Последний потенциальный клиент хотел сейла с толстой записной книжкой, который побежит сразу после собеседования по своим горячим заказчикам продавать "новый продукт, на который нет спроса".

Во всем этом я вижу перенос ответственности за результат и желание закрыть свои задачи чужими руками.

Почему?

1/ Это работает, но не так, как думают собственники. Представим, что у меня 10 клиентов, из них у 1 есть потребность. Без потребности никто ничего не купит. И покупать сейла с одним клиентом не очень выгодно. А если клиенту не нужно, то в чем суть.

2/ Клиента надо куда-то привести. Если я работал в крупном интеграторе, то нести клиента в компанию из трех человек не буду. Они просто не справятся. У меня молодой роп нанимал сейла из софтлайна и оказалось, что с софтлайном заказчики хотели работать, а с новой компанией нет.

3/ Компания явно хочет сэкономить на маркетинге, позиционировании и прочем, заплатив за результат. Если у меня реально есть доступ к телу клиента, которого я могу привести - тут карты у меня на руках.

4/ Это сложно проверить. Знаю кейс, когда человек звонил заказчикам и узнавал, знает ли он этого продавца, и если знает будет ли с ним работать. Такое могут сделать единицы.

5/ Почти все кейсы, когда ко мне приходили с такими запросами никто не хотел платить какие-то адекватные деньги. Недавно человек искал enterprise продавца на 150к с выходами к заказчику. По мне это смешно.

А что думаете вы?

@hlebvoda

Линкедин будет банить за использование этих приложений - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1sGzke-xXV1E2G3vnFb1_DaI5HXH3XmjkNAZlQv4FaR0/edit#gid=2008210531

Список предоставлен Linkedhelper, также советую прочитать статью - https://www.linkedhelper.com/blog/bad-linkedin-extensions/#Revealing-the-secrets-of-our-investigation

Делитесь этим постом с коллегами

@hlebvoda

Я могу это сделать, просто конкретно сейчас не хочется.

Среди андеграундных музыкантов разных жанров бытует расхожее мнение, что делать популярную музыку просто. И они могли бы записать попсовый хит, или бэнгер и в миг стать знаменитым, но они трушные, и делать этого конечно не будут.

На самом деле есть очень большое количество нюансов и подводных камней в продюсировании, записи и распространении музыки. Важно в них разбираться.

Возьмем как пример создание песни Kenny West Stronger

Главной трудностью был семпл Дафт Панка. Вокал семпла должен был стоять на первом месте, и шел на протяжении всей песни, при этом вокал Канье тоже должен был заметен и звучать всю песню.

Из-за этого одним сведением стронгера занималось 19 звукорежиссеров, и было сделано более 50 вариантов версии, пока не добились нужного звучания.

Кроме этого Канье долго не устраивали ударные в Stronger. Он попросил многих сделать ударные, но они ему не нравились, в итоге пришлось обратиться к Timbaland, который настучал ему нужную партию за 5 минут, и еще час рассказывал о том, что кроме него никто бы не справился 🙂

В итоге трек взял первое место в айтюнсе, был продан более 4 млн раз, и получил Грэмми.

Многим кажется, что привлекать клиентов тоже просто, там все более менее понятно, бери и делай. Но по факту как и везде, нужно понимать отрасль, задачи лпров, как и с кем вести коммуникацию, отрабатывать возражения, конкурировать и так далее.

1 апреля у нас будет новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы в узкой группе (не более 6 человек) разберем, систематизируем и внедрим процесс лидгена.

Маркеры участия:

1/ Нужно показать результат - наполнить воронку новыми лидами.

2/ Большой цикл сделки/цена выше рынка/

3/ Нужна энергия и свежие мысли по привлечению клиентов.

Полная программа и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

Неопределенность - это страшно

Автор: Сергей Великий

Как-то разговорились с коллегой из пресейл отдела о работе энтерпрайз продавцов и различиях с пресейловой работой. Среди прочих особенностей его больше всего поражала неопределенность.

Он сказал, что вообще не понимает как сейлы могут жить в такой неопределенности, потому что пара крупных сделок могут не случиться и сейлы останутся без бонусов. А бонусы это, само собой, очень существенная часть дохода. Конечно же, есть пайплайн, есть прогнозы, но любая сделка может отмениться или перенестись по независящим ни от кого причинам.

Я в продажах работаю давно и уже привык к такой схеме работы с большой долей случайности. Мне, как и любому сейлу, неприятно, когда вся годовая работа рушится из-за третьих обстоятельств и бонусы сильно уменьшаются либо вовсе не выплачиваются. Но таковы правила игры и, в случае выигрыша, мы можем и хорошо заработать. Думаю, что в этом плане продавцы близки к предпринимателям.

А какие еще психологически сложные моменты есть в работе продавца? Не только энтерпрайз, но и любых других.

@hlebvoda

О возможностях роста.

Автор: Константин Кудрявцев

Была в России такая поговорка, "Где церковь, там и поп, где казарма, там и клоп, а где фабрика — там Кноп". Кноп, легендарный человек в мировой промышленности и в России. Звали его Людвиг Кноп (на русский манер Лев Герасимович Кноп 1821-1894), занимался торговлей хлопком и строительством фабрик по производству хлопка.

Родился в Бремене, учился хлопковому делу в Манчестере, в 18 лет приехал в Россию в качестве коммивояжёра фирмы «Де Джерси». В то время английские компании по производству тканей, строили фабрики в Европе, в том числе и в России. Представитель, который занимался делами в России, не любил общаться с русскими предпринимателями и купцами и отправлял к ним своего помощника - Людвига Кнопа.

Возможность, которая появилась у Людвига в тот момент времени была просто невероятной. Начала она формироваться, когда он стал изучать хлопковое дело в Манчестере, но одними из ключевых моментов в этой истории, были его желание строить фабрики и вот эта возможность общаться с русскими предпринимателями и купцами. Которой кстати, никто заниматься не хотел.

И не смотря на то, что английские компании скептически относились к производству в России, (в Англии не понимали как работать с Россией), Людвиг, напротив прекрасно оценил перспективы и начал выстраивать отношения со всеми клиентами.

Он изучил русскую культуры, стал понимать как ведутся дела в России, наладил деловые связи, пишут что он даже научился пить не пьянея. Праздновать сделку (или постройку фабрики), это была обязательная традиция в то время.

Выстраивая деловые связи Кноп, обнаружил, что есть люди, деньги, возможности и огромный открытый рынок. Когда он вёл переговоры о постройке фабрики и принимал положительное решение, он говорил "- Хорошо, мы построим тебе фабрику". Для закрепления сделки пожимали руки.Сотрудники Кнопа делали проект, отправляли в Англию, там производили оборудование и материалы. Затем это всё привозилось в Россию, вместе с теми кто эту фабрику строил и строилась фабрика.

Такой подход сделал Кнопа монополистом и экспертом в России, по строительству ткатских фабрик. А в Англии специалистом по бизнесу в России и России вообще. Куда шли английские промышленники, чтобы получить консультации по России? Конечно к Людвигу Кнопу.

Заметьте, что это были не только заказы для русских предпринимателей, но и огромные заказы для английских производителей оборудования вместе со специалистами. Такие заказы формируют растущие рынки, во многих отраслях.

Думаю, что таким образом Кноп получал доход с обеих сторон.
Вот так, желание стать профессионалом, возможность общения с русскими купцами и предпринимателями, английское развитие промышленности и промышленный бум, дало возможность Людвигу Кнопу полностью занять рынок и стать уникальным экспертом в Англии и России и в мире вообще.

За время своей работы Кноп построил в России 187 ткатских фабрик.
Именно он построил мануфактуру Морозовым. Создав себе монополию, Людвиг фактически строил хлопчатобумажную промышленность в России. Он построил фабрику и себе, в Нарве. Это Кренгольмская мануфактура.
Очень любил своё дело, по словам его жены "он спит и видит свой хлопок".

По мимо того, что он создал в мире и России, в наследство своим сыновьям он оставил 12 текстильных компаний, страховое общество и каменноугольный рудник. Дети Людвига, продолжали его дело занимались ещё и политикой. Его внук германский политик Эрнст Альбрехт, а правнучка Председатель Европейской комиссии Урсула фон дер Ляйен.

И эта история продолжается.

@hlebvoda

Один из моих любимых фильмов про продажи и переговоры это - "здесь курят".

Джейсон Райтман до него снимал только короткометражки,был малоизвестным режиссером и когда набирал актеров для главных ролей поступил следующим образом:

Он написал специальные письма для каждого из главных актеров в фильме, в которых объяснил, почему каждый идеально подойдет на ту или иную роль.

Все актеры, которых планировал занять Райтман в главных ролях, согласились сниматься в фильме и поблагодарили его за письма.

Одна из самых важных вещей - это то, с чем и как вы придете к клиенту. От этого зависит как пойдет ваш диалог, согласится ли он на встречу, и что будет дальше.

❌Что перестало работать?

-Встречи без адженды. Просто давайте встретимся и вы нам расскажете что можете у нас купить. Клиент не получает зарплату за то, что рассказывает как продавцам выполнять свою работу.

-Шаблонизация/Отсутствие персонализации. Раньше вытащить клиента на встречу было проще. Сейчас надо понимать зачем тратить время даже на зум-звонок. Наши заказчики - занятые люди, и им нужно понимать зачем тратить время.

-Писать всем подряд, проставляя только имя и название компании.

1 апреля у нас начнется новый интенсив по холодным продажам

На нем мы разберем

-Какие письма получают ЛПР сейчас, и почему они не работают.

-Принципы создания персонализированного захода. Что нужно учесть чтобы растопить лед заказчика.

-15 примеров удачных холодных заходов. Почему они сработали?

-Составим персонализированные письма, которые помогут вытащить заказчиков на мотивированные встречи, а не просто прийти посидеть с выключенной камерой.

Работаем в узкой группе (не больше 6 человек), полная программа и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

Как бытность бармена помогла мне попасть в продажи.

Автор: Артем Янишевский

"Взболтать, но не смешивать"(Shaken, not stir в ориг.), говорит Бонд бармену, заказывая водку с мартини, в каждом фильме франшизы, начиная с 1962 . Перевод, на первый взгляд, подкачал, на деле же, большинство теорий о его коктейле не верны, водка там не снизу и дело в том, что Бонд просто хочет, чтобы его напиток был мягче на вкус.
Чтобы все это понимать, можно почитать литературу  или же поработать барменом в коктейльном баре за контактной стойкой.

Я попал туда за счёт обучения в ПАБе(Петербургской Ассоциации Барменов). Это был очень интересный опыт, а также я узнал много теории о напитках и миксологии, чем пользуюсь и сейчас.

Однако, спустя полтора года я охладел к профессии из-за большой психологической нагрузки и решил сменить вид деятельности.
Образования нет, опыта нет, куда идти - не понятно.

В определенный момент, собирая свое новое резюме, я думал, как же описать свои навыки так, чтобы они где-то пригодились. Идея пришла практически сразу - продажи.

Аналогии виднелись издалека:

1) взаимодействие с проспектом(посетителем) и выяснения потребностей. Бармен, когда человек не знает что хочет, задает пул вопросов, начиная с того, что бы он хотел из видов напитков, какой вкус хочется получить, и как их можно сочетать с другими(или нельзя).

2) Работа в высоком темпе. По крайней мере тогда казалось, что это важный навык в продажах. Особенно, учитывая, что в голове я не разделял продажи на b2b и b2c, холод и входящий поток. Для SDRов это все еще актуально.

3) Многозадачность и стрессоустойчивость. По аналогии с предыдущим навыком, это общие умения, которые не плохо бы иметь. В бытности бармена, же, эти умения основные - ты должен улыбаться и проводить через себя уйму настроений посетителей, поддерживать, не давать эмоциям доходить до крайностей, местами переводить темы, и все это в темпе разлива напитков и смешения их в соответствии с технологией.

4)Работа не за оклад. Как ни странно, это была весомая часть для меня. Бармены, как и официанты, работают за чаевые, у них не часто большой оклад.

В итоге, я попал в небольшую компанию, занимающуюся перепродажей инженерного оборудования.

Попал за счет того, что мой путь от бармена в продажи совпадал с путем аналогичным владельца компании. Все навыки выше мне не так сильно помогли при первом трудоустройстве в сферу, но помог опыт, пережитый ранее.

Помните,  ваш уникальный опыт и знания могут сыграть за вас в самый неожиданный момент.

@hlebvoda

Заботливо собрал для вас все заметки февраля. Делитесь этим постом с коллегами, и читайте сами

Подкаст с Виталием Шароватовым про границы
Холодное демо Канье
СРМ - Визитная карточка сейлза
Все это джаз
Свой - Чужой
Хорошие вещи надо подождать
Дисциплина
Как сохранить психический баланс
Скорость тоже решает
Все, что происходит в Вегасе остается в Вегасе
Как реагировать на хамство
Спам-атака
Как достали продавцы
Позитивная обратная связь
Качества руководителей
Опыт прослушивания ака насмотренность
Что важнее воронки или деньги
Как не попасть в подкаст

Подписывайтесь на наш канал

На какие темы вы бы хотели видеть заметки, что для вас сейчас интересно?

Культура принятия сервиса или как получать услуги.

Помимо ответственности продавца, существует ответственность покупателя, о чем часто забывают многие участники процесса.

Самые простые и очевидные примеры лежат в рамках б2с продаж. Пассажиры такси, должны не отвлекать водителя, пристегнуться и т.д. Многие люди об этом забывают.

Если вы идете на медицинские процедуры, к ним надо подготовиться. Например, не есть утром перед гастроскопией, или оплатить процедуру заранее.

Рассказывал раньше в заметке, как женщина пришла на КТ зубов, и очень сильно ругалась, что у них нельзя оплатить переводом (по-идее это нигде нельзя).

Недавно я сидел в чайной. У них там два этажа, и на второй этаж нужно подниматься по лестнице. Когда чайный мастер поднимался, он был с чайной доской и чайником, я предложил ему помочь взять предметы, чтобы было удобнее.

На что он ответил - все окей, это моя работа. Понимаю, что ваша работа, но человеческое отношение никто не отменял.

Поэтому когда я являюсь покупателем, я стараюсь думать об этой ответственности покупателя, а не качать права, просто потому что могу.

Какие вы знаете примеры ответственности покупателей, которые часто не выполняются?

Откуда у вас мои контакты, или как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса.

Как-то у нас в чате один участник задал вопрос. Клиенты постоянно спрашивают, где я нашел их контакты. Я никогда бы не стал интересоваться, откуда у кого-то мои контакты если он пришел с предложением того, что мне реально нужно. Мы начали копать, и оказалось, что там нет никакой персонализации. Ну как, участник написал имя, и название компании, и он считает - что это высшая степень персонализации, клиенты считают иначе.

Раньше можно было вытащить заказчика на встречу довольно просто, сейчас уровень сложности повышается. Как в компьютерной игре, пока вы на первом уровне, вам хватает 1-2 приемов, чтобы побеждать врагов, сложность растет, и эти приемы становятся менее эффективными. Нужно персонализированное обоснование встречи. Самое время изучать новые инструменты, чтобы побеждать новых соперников. Если забить на это, то результаты будут ухудшаться. Есть избитая фраза - невозможно получить новый результат старыми методами.

1 апреля мы начинаем интенсив по привлечению клиентов. Там мы разберем инструменты, которые работают сейчас.

На нем мы в небольшой группе (до 6 человек) разберем процесс лидогенерации, как создать воронку встреч с ЛПР из крупного бизнеса. К кому идти сейчас, как найти их контакты и создать причину коммуникации для встреч.

Маркеры участия:

-Стало меньше встреч, клиенты пропадают после первых коммуникаций

-Клиенты - крупный бизнес, длинные циклы сделки, сложные решения, либо стоят выше конкурентов - нужно дополнительное обоснование для встреч

-Нужны свежие мысли по лидгену

-Не хватает энергии для внедрения изменений, нужно заряженное окружение

-Необходимо быстро показать результат - назначить новые встречи

Ccылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

Как ставить задачи

Автор: Наталия Михалева

Я много и часто ставлю задачи для смежных подразделений - разработки, бухгалтерии, юристов, hr и маркетинга. Для того, чтоб задача была реализована быстро, с наименьшим количеством уточняющих вопросов, завела привычку относиться к ним, как к предложениям для клиентов. Главное - облегчить процесс принятия решения, ускорив таким образом выполнение задачи.

Почему так?

- любая задача, если она не ставится вашему прямому подчиненному, - дополнительный геморрой. Хорошо, если в компании есть культура взаимоподдержки, когда все работают на некий общий результат, но так бывает далекоооо не всегда. Каждый раз мы по сути продаем коллегам идею что-то сделать для нас.

- если в задачу надо вникнуть, разобраться - она будет отложена, иногда на неопределенный срок. Стараемся сделать все от нас зависшее, чтоб решение задачи выглядело понятным и не отнимало много времени…. По крайней мере, создаем такое впечатление))

- Если по задаче много непонятных вводных, исполнителю придется задавать уточняющие вопросы. Это во-первых, удлинняет срок исполнения, во-вторых - будет аффектить на вас, как на человека, который несет всякую дичь, с которой надо разбираться. Привет, репутация, снова она.

Как описывать задачу?

- в самом начале объяснить цель. Что конкретно тебе нужно, какую задачу решаем. Иногда может оказаться так, что оптимальным решением будет что-то совершенно иное. То, что даже не придет вам в голову. Исполнитель, в силу своего опыта и другого угла обзора, предложит лучший вариант решения.

- описываем решение, которые кажется нам оптимальным с позиции «вижу так, но не претендую на истину в последней инстанции», аргументируем свою позицию доводами, по возможности оцифрованными.

- если работаем с задачей нового типа, внимательно смотрим на все уточнения, которые приходят. Я их всегда записываю в заметки, есть специальная папка в телефоне. Если задача станет стандартной, на основании этих вопросов соберется список вводных, необходимых исполнителю для решения и каждая следующая задача будет требовать меньше уточнений и вы сразу можете дать исчерпывающую информацию.

- обозначем сроки, но только если они реально есть и важны. Если задачу нужно решить прям быстро и на это есть объективные причины, я обычно сначала описываю задачу, потому иду с личку или ногами к потенциальному исполнителю и прошу рассмотреть задачу в приоритете, потому что…

В комментариях делитесь своими лайфхаками по задачам для коллег.

@hlebvoda

CRM, прелюдии для начинающих.

Автор: Артем Подлесной

Договоримся сразу о терминах:

--если вы небольшая компания с минимальным бюджетом - то вы подстраиваетесь под систему.
--если вы из крупной компании, и при недостатке функций системы, идёт потеря времени - допиливайте систему и берите серверную версию.

Однако есть одно "но", что объединяет оба сценария - и то и то можно внедрить плохо, и потратить кучу денег.

А можно начать мудрее..

Итак лайфхак : какой гигиенический минимум можно внедрить с 0 бюджетом,

не призывая интегратора и помочь сейлам почувствовать себя лучше уже за 1 неделю :

1) Стартовое меню.
Большинство православных crm умеют настроить меню в нужном порядке, а ненужные пункты скрыть.

Вы можете показать сотрудникам как это сделать, или раскатать всем настройки самостоятельно!

Дело в том что многие внедряя систему не делают базу, и в итоге сейл должен делать миллион нажатий чтоб просто начать работать.

2) Стартовая страница.
Помогите коллегам установить самый часто посещаемый раздел в закрепленные, и вам скажут спасибо.

Кто то начинает работу заглядывая в лиды, а кто то утром под кофе начинает с просмотра цифр за вчера (дешборд с отчетами).

+в итоге экономия времени и удобство.

3) Сделайте стандарт карточек : сделки, контакты, компании и лиды - стандартизированными.

CRM не место для импровизации. В заполнении должен быть строгий порядок фиксированный в регламентах.

Далее собирайте у сотрудников ОС на предмет удобства пользования. Так система будет вестись, а люди будут принимать участие в постоянном улучшении.

Поверьте равнодушных не останется, а халтурщики быстро станут видны.

4) В карточке сделки и не только - поля размещайте по блокам!

Полотно из кучи полей - это плохо!

Как текст разбитый на абзацы проще для понимания

- так и поля разбитые по логическим блокам,

помогают сейлу быстрее вводить и находить информацию!

Особенно обратите внимание что поля, по мере заполнения в разных стадиях воронки - должны размещаться симметрично!

Те поля что чаще всего нужны - закрепите сверху, а те что несут прикладное значение можно оставить ниже.

Также собирайте ОС у сотрудников по удобству карточек.

5) Сделайте простейшие дешборды внутри crm с ключевыми метриками, и откройте своим сотрудникам.

Только важно дать им нужные отчёты, и цифры которые будут помогать им на планерках и в работе в течении рабочей недели.


Как итог - автор считает, что именно РОП должен вести стандарты и порядки в CRM, и сверяться с теми кто там живёт каждый день.

Если тема понравилась, ставьте + в комментариях, и мы продолжим рубрику.

@hlebvoda

Воронка встреч второго квартала, или как создать правильный мир.

В Морровинде, если вы убьете важного NPC, без которого ломается сюжет приходит напоминание:

"Со смертью этого персонажа нить вашей судьбы обрывается. Загрузите сохранённую игру дабы восстановить течение судьбы, или живите дальше в проклятом мире, который сами и создали"

К сожалению в нашей жизни если мы что-то делаем не так, все не так прямо и очевидно, и подсказки не всплывают.

В лидгене есть маркеры, при которых нужно задуматься:

-Клиенты меньше соглашаются на встречи, качество встреч просело

-Сделки встают на горячих этапах, увеличивается цикл сделки, большое количество подвисших сделок

-Значительное снижение конверсий во встречу-демо-сделку

1 апреля я проведу большой интенсив по привлечению клиентов.

На нем мы разберем как выстроить и систематизировать процесс привлечения клиентов сейчас. Работаем в небольшой группе до 6 человек.

Это не обучение, мы будем разбирать и сразу внедрять вместе с другими участниками.

Ссылка на полную программу и регистрацию тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

А что если ... ?

Автор: Максим Каменецкий

Еду я на днях в метро, чуть впереди стоит девушка в наушниках, держит в руках телефон. Замечаю, что она периодически свайпит... по выключенному экрану.

Подумал - "о, надо же - настолько зависимая от телефона, что трогает его даже когда он выключен". Это показалось мне забавным подтверждением выражения "потрогать себя за телефон".

В какой-то момент я передвинулся и оказалось, что у девушки экран телефона включен, но с очень низкой яркостью, наверное для экономии батареи. А со стороны кажется, что отключен.

И это навело меня на мысль - как же часто мы считаем, что знаем что происходит вокруг, но на самом деле мы просто интерпретируем то что видим. И с реальностью это может кардинально не совпадать.

В продажах это встречается повсеместно. Клиент попросил прислать типовой договор, я уже записал его в "вот-вот подпишет", а он просто собирает информацию для сравнения с текущим подрядчиком, который его устраивает.

Или вот ещё случай: ИТ-директор в процессе переговоров постоянно подчеркивал, что он принимает решение с кем будет работать предприятие и важны опыт и команда. А по факту коммерческий директор устроил аукцион по цене среди претендентов, использовав ИТ-директора просто как сборщика кандидатов.

Мы не застрахованы от ошибок восприятия. Это естественно для человека. Но в наших силах использовать сомнения в своем восприятии как полезный инструмент для уточнения реальности, а не как признак нашей некомпетентности. Поставить под сомнение свою точку зрения часто выгоднее и результативнее, чем находиться в позиции "я всё знаю".

@hlebvoda

Будь осторожен, или ответственность представителя компании.

Когда ты представляешь себя у тебя один вид ответственности, когда компанию - другой.

Я столкнулся с этим, когда стал писать подкасты с директорами из крупного бизнеса. Обычно их выслушивают после записи, и могут попросить что-то вырезать. У меня таких прецедентов не было, но все же.

Скандалов, связанных с репутацией компании много, приведу пару примеров:

1/ Сотрудницу фрии уволили из-за ответа на имейл соискателю. Она написала коллеге ответ, и забыла удалить его из копии. В ответе она назвала его типичным евреем.

https://vc.ru/flood/35316-frii-uvolil-sotrudnicu-otdela-kadrov-za-zamechanie-o-nacionalnosti-soiskatelya

2/ Пиар директор мегафона написал, что протестующие мешают ему отдыхать и вообще малолетние дегенераты, хоть биту бери.

https://www.vedomosti.ru/technology/articles/2017/06/29/701829-pr-direktor-megafona

3/ Пиар директор Леруа Мерлен лишилась работы из-за поста в фейсбуке

https://www.bbc.com/russian/news-44708103

Основное, что нужно понять, публичные высказывания вами можно привязать к высказываниям компании, что несет определенные риски. Поэтому советую тщательно думать перед тем, как писать провокационные посты и комментарии, а также быть сдержанее в переговорах, когда представляете компанию, это может принести дополнительную ответственность и проблемы

@hlebvoda