Автор: Наталия Михалева
Недавно обсуждали с коллегами качества, необходимые руководителям коммерческих подразделений. Несколько мыслей вынесу в заметку.
На руководящие должности часто берут тех, кто «был в окопах».
На рынке есть мнение, что управленец не обязательно должен иметь подтвежденный опыт собственных продаж. Лично я не согласна с этой мыслью.
Во-первых, как ты отстроишь процесс и проконтролируешь его работу, если не знаешь, как все работает изнутри.
Во-вторых, не имея собственного опыта в продажах, не продать идею команде. Продавцы - сложные ребята, такая у них работа. С каждым сотрудником нужно в итоге проходить сейлз цикл - устанавливать контакт, выявлять и формировать потребности, аргументировать и в итоге добиваться поставленной цели.
Руководитель должен иметь хорошие отношения с коллегами.
Конфликты бывают и их не избежать, но в целом, если руководитель только критикует своих сотрудников и коллег из смежных подразделений - далеко вы не уедите. Особенно этот пункт акутален для тех, кто вырос в команде с линейного сотрудника до управленца.
Человек, не способный договариваться, станет в итоге причиной текучки и источником бесконечных конфликтов.
Руководитель должен уметь предусматривать и нивелировать огромное количество рисков.
Часто управленец - это звено между молотом и наковальней, буфер между сотрудниками и вышестоящим руководством - собственниками, акционерами, вышестоящими руководителями. Мы все время балансируем между огромным количеством факторов риска и стараемся удержать баланс между интересами разных сторон.
Руководитель должен отлично уметь в коммуникацию.
Желательно в коммуникацию долгосрочную. Мы работаем с разными людьми - к каждому нужен свой подход. Иногда нам достаются звезды, иногда трудные дети, иногда - средненькая посредственность. С каждым нужно наладить контакт и иметь возможность совместно достигать поставленных целей.
Какие качества кажутся вам важными для руководителя?
@hlebvoda
Недавно обсуждали с коллегами качества, необходимые руководителям коммерческих подразделений. Несколько мыслей вынесу в заметку.
На руководящие должности часто берут тех, кто «был в окопах».
На рынке есть мнение, что управленец не обязательно должен иметь подтвежденный опыт собственных продаж. Лично я не согласна с этой мыслью.
Во-первых, как ты отстроишь процесс и проконтролируешь его работу, если не знаешь, как все работает изнутри.
Во-вторых, не имея собственного опыта в продажах, не продать идею команде. Продавцы - сложные ребята, такая у них работа. С каждым сотрудником нужно в итоге проходить сейлз цикл - устанавливать контакт, выявлять и формировать потребности, аргументировать и в итоге добиваться поставленной цели.
Руководитель должен иметь хорошие отношения с коллегами.
Конфликты бывают и их не избежать, но в целом, если руководитель только критикует своих сотрудников и коллег из смежных подразделений - далеко вы не уедите. Особенно этот пункт акутален для тех, кто вырос в команде с линейного сотрудника до управленца.
Человек, не способный договариваться, станет в итоге причиной текучки и источником бесконечных конфликтов.
Руководитель должен уметь предусматривать и нивелировать огромное количество рисков.
Часто управленец - это звено между молотом и наковальней, буфер между сотрудниками и вышестоящим руководством - собственниками, акционерами, вышестоящими руководителями. Мы все время балансируем между огромным количеством факторов риска и стараемся удержать баланс между интересами разных сторон.
Руководитель должен отлично уметь в коммуникацию.
Желательно в коммуникацию долгосрочную. Мы работаем с разными людьми - к каждому нужен свой подход. Иногда нам достаются звезды, иногда трудные дети, иногда - средненькая посредственность. С каждым нужно наладить контакт и иметь возможность совместно достигать поставленных целей.
Какие качества кажутся вам важными для руководителя?
@hlebvoda
Есть такой челленж запустить дум на какой-то не предназначенной для этого технике.
Некоторые из примеров, на чем запускали дум: - (большая часть инфы тут)
-электронный тест на беременность
-калькулятор, питающийся от 200 картофелин (не спрашивайте)
-банкомат
-кубик лего
-брелок
Знаете, что объединяет все эти устройства? На них невозможно играть в дум, только запустить и показать, что он работает.
Также бывает и с лидгеном. В теории все круто, но запустить лидген можно только при определенных обстоятельствах, подпиливая его под себя (чтобы он действительно работал и приносил лиды, а не просто показывал картинку)
1 апреля начнется наш новый интенсив по привлечению клиентов.
На нем в небольшой группе мы пошагово выстроим и структуризируем лидген.
Маркеры участия:
-Снижение конверсии исходящих касаний. Стало меньше встреч, звонков
-Сложный продукт, небольшая база клиентов. Нельзя жечь базу
-Продукт стоит выше рынка, нужно обосновать ценность встречи для заказчика
-Не хватает энергии для внедрения и создания обучения. Нужна заряженная тусовка, чтобы работать вместе.
-Быстро показать результат. Испытательный срок, или долго не выполняются планы - нужно решение здесь и сейчас
Посмотреть полную программу и зарегистрироваться тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
Некоторые из примеров, на чем запускали дум: - (большая часть инфы тут)
-электронный тест на беременность
-калькулятор, питающийся от 200 картофелин (не спрашивайте)
-банкомат
-кубик лего
-брелок
Знаете, что объединяет все эти устройства? На них невозможно играть в дум, только запустить и показать, что он работает.
Также бывает и с лидгеном. В теории все круто, но запустить лидген можно только при определенных обстоятельствах, подпиливая его под себя (чтобы он действительно работал и приносил лиды, а не просто показывал картинку)
1 апреля начнется наш новый интенсив по привлечению клиентов.
На нем в небольшой группе мы пошагово выстроим и структуризируем лидген.
Маркеры участия:
-Снижение конверсии исходящих касаний. Стало меньше встреч, звонков
-Сложный продукт, небольшая база клиентов. Нельзя жечь базу
-Продукт стоит выше рынка, нужно обосновать ценность встречи для заказчика
-Не хватает энергии для внедрения и создания обучения. Нужна заряженная тусовка, чтобы работать вместе.
-Быстро показать результат. Испытательный срок, или долго не выполняются планы - нужно решение здесь и сейчас
Посмотреть полную программу и зарегистрироваться тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
Skillbox
Банкомат, брелок и тест на беременность: на чём запускали Doom и как это работало
Вспоминаем самые странные порты легендарного шутера и пытаемся понять, почему Doom можно портировать даже на картофелину.
Опыт прослушивания ака насмотренность и игры разума
Автор: Наталия Михалева
Почти 5 лет жизни я отдала high end audio. Если вы из тех тех, кто никогда не понимал, что такое обертона высоких инструментов, как звучит фиолетовый бас и чем панорама сцены на медном кабеле отличается от панорамы на платиновом - берите попкорн.
У меня нет никакого музыкального образования, но очень хороший слух. Когда я пришла на этот прекрасный рынок, все его обитатели казались мне ударенными на всю голову снобами. В этом твиттере (вч динамик) не достаточно воздуха… тут слишком вязкие нижние (частоты)…. Эта голова (головка звукоснимателя) не читает нюансов первого пресса (первый отпечаток пластинки при выпуске тиража винила, гордость коллекции любого аудиофила).
Пытаясь найти смысл в происходящем, я начала слушать записи на разной технике. Потом сравнивала записи с живыми концертами, пыталась отличить звук разных мастер-версий альбомов. И что вы думаете? Меня вкатило. Да так, что до сих пор жить сложно, особенно на концертных площадках и корпоративах. Лучше всего меня поймут завсегдатаи винных дегустаций.
Чем больше у тебя «опыта прослушивания» - тем выше та самая насмотренность, тем быстрее и ярче ты видишь мелкие детали, тем четче ты идентифицируешь то, что перед тобой. Часы, дни и годы опыта.
У этого эффекта есть обратная, весьма неочевидная, сторона. Аудиофилы называют это травмой первого прослушивания. То, что мы слушаем или пробуем, имеет в нашем мозге жесткую эмоциональную привязку. Если ты однажды был на крутом концерте - ты будешь слушать запись треков на хреновом mp3 и твой мозг воссоздаст все детали первого опыта. Если ты впервые поцеловал девушку у подъезда под Unforgiven Металлики из кассетного магнитофона - этот трек будет поднимать в тебе волну эмоций до конца жизни. И никакой техникой этого не перебить.
Эт я все к чему. Мы все живем в плену своих когнитивных искажений. То, что нам кажется странным, не обязательно является таковым. Мы работаем с людьми, все они такие же когнитивно искаженные. Единственное, что мы можем сделать - попытаться разобраться, почему человек перед нами думает то, что декларирует. У него другой опыт. Совершенно не обязательно думать, что наша правда правдивее и пытаться это доказать. Будьте гибкими, маневрируйте.
@hlebvoda
Автор: Наталия Михалева
Почти 5 лет жизни я отдала high end audio. Если вы из тех тех, кто никогда не понимал, что такое обертона высоких инструментов, как звучит фиолетовый бас и чем панорама сцены на медном кабеле отличается от панорамы на платиновом - берите попкорн.
У меня нет никакого музыкального образования, но очень хороший слух. Когда я пришла на этот прекрасный рынок, все его обитатели казались мне ударенными на всю голову снобами. В этом твиттере (вч динамик) не достаточно воздуха… тут слишком вязкие нижние (частоты)…. Эта голова (головка звукоснимателя) не читает нюансов первого пресса (первый отпечаток пластинки при выпуске тиража винила, гордость коллекции любого аудиофила).
Пытаясь найти смысл в происходящем, я начала слушать записи на разной технике. Потом сравнивала записи с живыми концертами, пыталась отличить звук разных мастер-версий альбомов. И что вы думаете? Меня вкатило. Да так, что до сих пор жить сложно, особенно на концертных площадках и корпоративах. Лучше всего меня поймут завсегдатаи винных дегустаций.
Чем больше у тебя «опыта прослушивания» - тем выше та самая насмотренность, тем быстрее и ярче ты видишь мелкие детали, тем четче ты идентифицируешь то, что перед тобой. Часы, дни и годы опыта.
У этого эффекта есть обратная, весьма неочевидная, сторона. Аудиофилы называют это травмой первого прослушивания. То, что мы слушаем или пробуем, имеет в нашем мозге жесткую эмоциональную привязку. Если ты однажды был на крутом концерте - ты будешь слушать запись треков на хреновом mp3 и твой мозг воссоздаст все детали первого опыта. Если ты впервые поцеловал девушку у подъезда под Unforgiven Металлики из кассетного магнитофона - этот трек будет поднимать в тебе волну эмоций до конца жизни. И никакой техникой этого не перебить.
Эт я все к чему. Мы все живем в плену своих когнитивных искажений. То, что нам кажется странным, не обязательно является таковым. Мы работаем с людьми, все они такие же когнитивно искаженные. Единственное, что мы можем сделать - попытаться разобраться, почему человек перед нами думает то, что декларирует. У него другой опыт. Совершенно не обязательно думать, что наша правда правдивее и пытаться это доказать. Будьте гибкими, маневрируйте.
@hlebvoda
Что важнее в продажах воронки или деньги?
Автор: Денис Сенюков
В одной из компаний работал с четко выстроенной воронкой продаж: звонки - встречи - запросы - продажи. Цель звонка - назначить встречу, цель встречи - выявить потребность и установить контакт. Продажи были выстроены вокруг создания и развития личной клиентской базы, поэтому спустя уже год воронка теряла свою актуальность, а звонки выполнялись только чтобы отчитаться о выполнении плана по звонкам. Возникал конфликт процессов, целей и системы мотивации.
Находясь на уровне сейла всегда возникал вопрос, а зачем вообще тратить на это время, если есть задачи куда как более важные и результативные. И какая вообще разница сколько сейлз действий/холодных звонков будет сделано?
Ответ открылся, когда поднялся на уровень РОПа. К моему удивлению, обнаружилась четкая связь новых касаний, с результатами большинства менеджеров по продажам спустя 3-6 месяцев. Однако это относилось не ко всем, были сотрудники, у которых не было ощутимой связи, и результат был вне зависимости от процесса. При этом руководители всех уровней нервничали, когда не видели связи действий с деньгами и возможности повлиять на это.
Тогда ответ выбран: для среднего сейла важно контролировать сейлз действия и объяснять им связь с деньгами и планом. С теми кто выбивается из общего процесса вести индивидуальную работу.
Спустя еще годы опыта и насмотрености, моя картина мира на ту ситуацию изменилась. Думаю, процессы компании были адаптированы только под быстрый старт сейла, и не предусматривали рост административной работы с «наработанными» клиентами. Возникал конфликт процесса ведения и поиска клиентов, где компания заинтересована в росте количества новых клиентов, а сейл сконцентрирован на оперативном выполнении текущих планов продаж. Базовых решения два - разделять процессы или усилять текущую команду продаж специалистами сопровождения.
Когда подобные вопросы возникают систематически, вероятно решение можно поискать в связанности процессов и систем мотивации сотрудников. Где- то решение будет лежать в корректировке процессов, где- то в корректировке системы мотивации, а где- то в разъяснении каскадирования целей с ежедневной работой.
@hlebvoda
Автор: Денис Сенюков
В одной из компаний работал с четко выстроенной воронкой продаж: звонки - встречи - запросы - продажи. Цель звонка - назначить встречу, цель встречи - выявить потребность и установить контакт. Продажи были выстроены вокруг создания и развития личной клиентской базы, поэтому спустя уже год воронка теряла свою актуальность, а звонки выполнялись только чтобы отчитаться о выполнении плана по звонкам. Возникал конфликт процессов, целей и системы мотивации.
Находясь на уровне сейла всегда возникал вопрос, а зачем вообще тратить на это время, если есть задачи куда как более важные и результативные. И какая вообще разница сколько сейлз действий/холодных звонков будет сделано?
Ответ открылся, когда поднялся на уровень РОПа. К моему удивлению, обнаружилась четкая связь новых касаний, с результатами большинства менеджеров по продажам спустя 3-6 месяцев. Однако это относилось не ко всем, были сотрудники, у которых не было ощутимой связи, и результат был вне зависимости от процесса. При этом руководители всех уровней нервничали, когда не видели связи действий с деньгами и возможности повлиять на это.
Тогда ответ выбран: для среднего сейла важно контролировать сейлз действия и объяснять им связь с деньгами и планом. С теми кто выбивается из общего процесса вести индивидуальную работу.
Спустя еще годы опыта и насмотрености, моя картина мира на ту ситуацию изменилась. Думаю, процессы компании были адаптированы только под быстрый старт сейла, и не предусматривали рост административной работы с «наработанными» клиентами. Возникал конфликт процесса ведения и поиска клиентов, где компания заинтересована в росте количества новых клиентов, а сейл сконцентрирован на оперативном выполнении текущих планов продаж. Базовых решения два - разделять процессы или усилять текущую команду продаж специалистами сопровождения.
Когда подобные вопросы возникают систематически, вероятно решение можно поискать в связанности процессов и систем мотивации сотрудников. Где- то решение будет лежать в корректировке процессов, где- то в корректировке системы мотивации, а где- то в разъяснении каскадирования целей с ежедневной работой.
@hlebvoda
Где и как узнать все про нейросети
Люди делятся на два типа:
1. те, кто используют AI, решают с его помощью рабочие задачи и облегчают себе жизнь
2. те, кто пару раз попробовали ввести промт в ChatGPT, получили невнятный результат и больше к нейросетям не прикасались
Чтобы из второго превратиться в первого, нужно долго учиться — правильно писать запросы, адаптировать их под возможности нейронки и думать, как это все применить на практике. Но проще и быстрее просто посмотреть, как это делают другие.
Сделать это можно на конференции Epic AI, которую делают мои друзья из Epic Growth. В середине марта они запланировали три дня онлайн лекций, докладов и дискуссий. Можно послушать и пообщаться с людьми из крупных компаний вроде VK, Тинькофф, Сбера и интересных стартапов: Stealth Startup, Soula и OHMYSYNT.
Just a friendly recommendation, больше про программу и спикеров можно узнать на сайте.
Люди делятся на два типа:
1. те, кто используют AI, решают с его помощью рабочие задачи и облегчают себе жизнь
2. те, кто пару раз попробовали ввести промт в ChatGPT, получили невнятный результат и больше к нейросетям не прикасались
Чтобы из второго превратиться в первого, нужно долго учиться — правильно писать запросы, адаптировать их под возможности нейронки и думать, как это все применить на практике. Но проще и быстрее просто посмотреть, как это делают другие.
Сделать это можно на конференции Epic AI, которую делают мои друзья из Epic Growth. В середине марта они запланировали три дня онлайн лекций, докладов и дискуссий. Можно послушать и пообщаться с людьми из крупных компаний вроде VK, Тинькофф, Сбера и интересных стартапов: Stealth Startup, Soula и OHMYSYNT.
Just a friendly recommendation, больше про программу и спикеров можно узнать на сайте.
epicgrowth.io
Epic AI Conference
Участники Epic AI Conference получат объемное знание про работу искусственного интеллекта в продукте и маркетинге, прокачаются в использовании AI-инструментов для бизнеса и личных целей.
Гоу запишемся, или как не попасть в подкаст.
В 2020 году я начал писать подкаст. Сначала он был мало кому интересен, но со временем я смог пригласить интересных гостей из мира бизнеса и набрать определенное количество аудитории. С тех пор ко мне с разной периодичностью приходят предложения об участии в подкасте.
Большинство гостей я приглашаю сам. Есть исключения, но их мало. Казалось бы, что может пойти не так, когда те, кто слушает подкаст про b2b продажи хочет поучаствовать в нем?
Давайте разбираться:
1/ Откровенная реклама спикера, который хочет привлечь новую аудиторию, при этом не создавая ценный контент.
Ничего плохого в рекламе не вижу, но никому не интересно слушать час о том, какой спикер крутой, чтобы у него что-то купить.
Один раз я спросил напрямую, зачем мне писать подкаст с этим человеком, чтобы сделать ей рекламу? Ответ был - грубо говоря да. А она сделает вам рекламу в своем канале, где аудитории в 10 раз меньше. Заманчиво, но нет.
2/ Несовпадение по теме.
Предлагают темы, либо которые уже были, либо сам спикер не сможет ее круто раскрыть. Пример: предложение поговорить про 5 этапов продаж. Тема безусловно важная, но надо мочь ее круто и не попсово раскрыть, что тот спикер не сможет сделать.
Часто предлагают темы, которые уже были. Или не интересны лично мне.
3/ Заход сверху.
У меня есть доступ к телу такого-то спикера, он разрешил мне на секунду дать вам одним глазком на него посмотреть, вам нужно принять решение будете писать подкаст или нет.
Пиарщик одной крупной айти компании, пришла и предложила своего заместителя ГД гостем, сказала, что всей тусовкой слушают и вообще я молодец. Тема, которую она предложила мне не зашла, я предложил найти другую тему, и предоставить/оплатить студию. На этом моменте, человек переобулся и стал требовать доказательства того, что у меня много прослушиваний, хотя пришел сам. Стоит ли говорить, что подкаст не состоялся?
4/ Непонятно зачем писать подкаст.
У меня был совершенно прекрасный диалог, с одним продюсером подкастов, который предлагал своего гостя ко мне. Там был очень вылизанный продающий питч (например о том как делать кратный рост х10 в квартал), и когда я ответил, что мне непонятно зачем писать подкаст, продюсер ткнул в меня описанием подкаста, пытаясь апеллировать ценностями нашего сообщества. Диалог не задался
Резюмируя: участие в подкасте и есть продажа. Нужно найти контекст и смысл, чтобы профит был обеим сторонам. Когда я приглашаю гостей в подкаст, я всегда ищу причину для участия и стараюсь делать процесс комфортным для них.
@hlebvoda
В 2020 году я начал писать подкаст. Сначала он был мало кому интересен, но со временем я смог пригласить интересных гостей из мира бизнеса и набрать определенное количество аудитории. С тех пор ко мне с разной периодичностью приходят предложения об участии в подкасте.
Большинство гостей я приглашаю сам. Есть исключения, но их мало. Казалось бы, что может пойти не так, когда те, кто слушает подкаст про b2b продажи хочет поучаствовать в нем?
Давайте разбираться:
1/ Откровенная реклама спикера, который хочет привлечь новую аудиторию, при этом не создавая ценный контент.
Ничего плохого в рекламе не вижу, но никому не интересно слушать час о том, какой спикер крутой, чтобы у него что-то купить.
Один раз я спросил напрямую, зачем мне писать подкаст с этим человеком, чтобы сделать ей рекламу? Ответ был - грубо говоря да. А она сделает вам рекламу в своем канале, где аудитории в 10 раз меньше. Заманчиво, но нет.
2/ Несовпадение по теме.
Предлагают темы, либо которые уже были, либо сам спикер не сможет ее круто раскрыть. Пример: предложение поговорить про 5 этапов продаж. Тема безусловно важная, но надо мочь ее круто и не попсово раскрыть, что тот спикер не сможет сделать.
Часто предлагают темы, которые уже были. Или не интересны лично мне.
3/ Заход сверху.
У меня есть доступ к телу такого-то спикера, он разрешил мне на секунду дать вам одним глазком на него посмотреть, вам нужно принять решение будете писать подкаст или нет.
Пиарщик одной крупной айти компании, пришла и предложила своего заместителя ГД гостем, сказала, что всей тусовкой слушают и вообще я молодец. Тема, которую она предложила мне не зашла, я предложил найти другую тему, и предоставить/оплатить студию. На этом моменте, человек переобулся и стал требовать доказательства того, что у меня много прослушиваний, хотя пришел сам. Стоит ли говорить, что подкаст не состоялся?
4/ Непонятно зачем писать подкаст.
У меня был совершенно прекрасный диалог, с одним продюсером подкастов, который предлагал своего гостя ко мне. Там был очень вылизанный продающий питч (например о том как делать кратный рост х10 в квартал), и когда я ответил, что мне непонятно зачем писать подкаст, продюсер ткнул в меня описанием подкаста, пытаясь апеллировать ценностями нашего сообщества. Диалог не задался
Резюмируя: участие в подкасте и есть продажа. Нужно найти контекст и смысл, чтобы профит был обеим сторонам. Когда я приглашаю гостей в подкаст, я всегда ищу причину для участия и стараюсь делать процесс комфортным для них.
@hlebvoda
Как быть в рынке?
Автор: Татьяна Дюбкова
Один из моих любимых моментов на собеседовании это время для самопрезентации кандидата. И это обычно самый провальный момент.
Кандидаты не могут кратко и емко презентовать себе. Подавляющее большинство пересказывает резюме, которое я уже изучила, проверила и нашла пресным, например. А мне еще раз про него рассказывают… если опыт посредственный, а достижения не оцифрованы поговорите о себе, как о личности.
В чем ваш секрет мотивации? Почему вы в продажах? Чем отличаетесь от остальных кандидатов?
Представим, что вы умница и смогли рассказать про себя, заменив скучный пересказ резюме на яркую презентацию. Если вы себя может круто продать, то я уже вижу, как вы с такой же энергией продаете мой продукт.
Итак мы с вами на интервью, сложные этапы позади. И тут я замечаю, что вы владеете малым словарным запасом, не в курсе про уход с рынка salesforce. Получается, что мимо вас прошли все основные новости нашего сейлзового мира. Вы не в рынке, не читаете новости, хмуритесь на слово linkedin, не помните имена лпр с прошлой работы и не следите за ними в новостях.
По мне быть в рынке, читать новости, поддерживать нетворк это маст для b2b. Это часть нашей работы. Кругозор продажника это навык и скилл, который позволяет выигрывать больше сделок.
А что скажете вы?
@hlebvoda
Автор: Татьяна Дюбкова
Один из моих любимых моментов на собеседовании это время для самопрезентации кандидата. И это обычно самый провальный момент.
Кандидаты не могут кратко и емко презентовать себе. Подавляющее большинство пересказывает резюме, которое я уже изучила, проверила и нашла пресным, например. А мне еще раз про него рассказывают… если опыт посредственный, а достижения не оцифрованы поговорите о себе, как о личности.
В чем ваш секрет мотивации? Почему вы в продажах? Чем отличаетесь от остальных кандидатов?
Представим, что вы умница и смогли рассказать про себя, заменив скучный пересказ резюме на яркую презентацию. Если вы себя может круто продать, то я уже вижу, как вы с такой же энергией продаете мой продукт.
Итак мы с вами на интервью, сложные этапы позади. И тут я замечаю, что вы владеете малым словарным запасом, не в курсе про уход с рынка salesforce. Получается, что мимо вас прошли все основные новости нашего сейлзового мира. Вы не в рынке, не читаете новости, хмуритесь на слово linkedin, не помните имена лпр с прошлой работы и не следите за ними в новостях.
По мне быть в рынке, читать новости, поддерживать нетворк это маст для b2b. Это часть нашей работы. Кругозор продажника это навык и скилл, который позволяет выигрывать больше сделок.
А что скажете вы?
@hlebvoda
Персонализация, или почему то, что подходит одному не подойдет другому.
Недавно у нас в чатике человек закинул свой холодный заход на разбор. Заход был тем еще спамом, написанным для всех сразу. Помочь его исправить было тяжеловато, но я сделал пару попыток. Персонализации там не было совсем, и на мои замечания об этом я получил ответ, что он добавит имя.
Не может быть так, что у каждого клиента одинаковые боли, и задачи.
Знаю одного человека, который впечатлил девушку тем, что устроил ей красивое свидание на крыше, встретили рассвет и тд. Каково же было его удивление, когда с другой девушкой эта схема не сработала, и ей интереснее покататься на сноуборде, чем сидеть на крыше.
К чему я это. Не стоит надеяться на то, что уже разочек прокатило и пытаться подобрать клиента под это. У клиентов разные потребности, задачи, опыт и контекст. Важное качество для продавца - умение подстроиться под клиента и повернуть продукт под нужным углом.
Для этого нужно повышать насмотренность, общаться с коллегами с рынка и обмениваться опытом.
1 апреля начнется наш новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы в небольшой группе будем пошагово структуризировать и внедрять процесс лидгена.
Маркеры участия:
-Просадка в воронке встреч. Их стало меньше, или на них клиенты сливаются после первого звонка.
-Сложный продукт/длинный цикл сделки/стоимость выше рынка. Нужно дополнительное обоснование для встречи
-Не хватает энергии для переосмысления и внедрения изменений в лидген. Малая группа помогает не просто получить новые знания, а сразу применить их в работу.
-Нужно показать результат в первом квартале, не хватает дополнительных инструментов. Нет времени изобретать велосипед
Посмотреть полную программу и начать привлекать клиентов с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind
Недавно у нас в чатике человек закинул свой холодный заход на разбор. Заход был тем еще спамом, написанным для всех сразу. Помочь его исправить было тяжеловато, но я сделал пару попыток. Персонализации там не было совсем, и на мои замечания об этом я получил ответ, что он добавит имя.
Не может быть так, что у каждого клиента одинаковые боли, и задачи.
Знаю одного человека, который впечатлил девушку тем, что устроил ей красивое свидание на крыше, встретили рассвет и тд. Каково же было его удивление, когда с другой девушкой эта схема не сработала, и ей интереснее покататься на сноуборде, чем сидеть на крыше.
К чему я это. Не стоит надеяться на то, что уже разочек прокатило и пытаться подобрать клиента под это. У клиентов разные потребности, задачи, опыт и контекст. Важное качество для продавца - умение подстроиться под клиента и повернуть продукт под нужным углом.
Для этого нужно повышать насмотренность, общаться с коллегами с рынка и обмениваться опытом.
1 апреля начнется наш новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы в небольшой группе будем пошагово структуризировать и внедрять процесс лидгена.
Маркеры участия:
-Просадка в воронке встреч. Их стало меньше, или на них клиенты сливаются после первого звонка.
-Сложный продукт/длинный цикл сделки/стоимость выше рынка. Нужно дополнительное обоснование для встречи
-Не хватает энергии для переосмысления и внедрения изменений в лидген. Малая группа помогает не просто получить новые знания, а сразу применить их в работу.
-Нужно показать результат в первом квартале, не хватает дополнительных инструментов. Нет времени изобретать велосипед
Посмотреть полную программу и начать привлекать клиентов с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind
r-gainullin.ru
Интенсив по привлечению клиентов
Отзывы на мастермайнд
хлеб, вода и два процента pinned «Персонализация, или почему то, что подходит одному не подойдет другому. Недавно у нас в чатике человек закинул свой холодный заход на разбор. Заход был тем еще спамом, написанным для всех сразу. Помочь его исправить было тяжеловато, но я сделал пару попыток.…»
Когда сейлзу нечего делать, он лижет CRM.
Автор: Артём Подлесной
Война сейлов, РОПов и CRM - кажется длится вечно.
Причём сейлы убеждены что это инструмент тотального контроля, и бесполезная штука которая отнимает драгоценное время (а то и так фигачу, а потом ещё все на бис в crm (бесит).
РОПы убеждены что ваще идеально чтоб сотрудник жил в crm, все там вёл, и тогда заживём и все планы сделаем.
А CRM тихонько офигевает часто от амбиций и криворукости обоих..
Я как человек который почти 6 лет занимался внедрением CRM - знаю вдоль и поперёк архитектуру crm и главных ошибок её использования.
И вы будете удивлены, но они чаще - АДМИНИСТРАТИВНЫЕ, а не программные.
Сейлы не любят заполнять crm, потому что часто не видят в этом пользы для себя и вообще, и ошибка РОПА в том что он не может объяснить зачем это нужно.
А ведь можно объяснить, да и сейлз не дурак - он все поймёт.
Итак топ рекомендаций как охладить стул менеджеров при работе с crm :
1) не заставляйте сейлов жить в crm. Выделите строго время когда вы будете проверять, и установите регламентом что к этому времени вы проверяете.
(например я практиковал в начале года ставить годовое событие всем сейлам в 17:30 до 18:00 заполнение crm) а после 18 устраивал ревизию.
2) объясните сейлу - что чем больше данных в crm, тем меньше вы его будете беспокоить. Если сейл понимает что делает, делает хорошо и фиксирует, то и не нужен за ним надзор и лишний отчёт. Веди crm и к тебе нет вопросов
3) РОПы - старайтесь строить отчёт на базе crm, а не вечных планерках. В идеале планерка должна идти по экрану из crm.
4) РОПы, не нужно в crm напихивать полей пол миллиона. Да да - это типичная ошибка, и это бесит.
Помните - crm система это история про отношения с клиентом, технические поля, супер скорринги, и супер анкеты часто уводят от ключевых данных.
Оставляйте только самое нужное, чтоб заполнение карточки занимало минимум времени.
5) покажите что заполнение crm - занимает столько же времени сколько и excel файл.
Когда такая ценность станет очевидной, сейлы начнут там работать.
А для этого см п.4
6) ну и наконец - поставьте дешборды с кол-во сделок на каждом сейлзе.
Эта штука хорошо показывает кто недогружен, а кто наоборот слишком много взял.
Отличный управленческий инструмент, для приложения точек усилия.
И это далеко не все лайфхаки по crm которые есть, для нормальной работы отдела продаж.
Если рубрика понравилась - ставьте "+" в комментариях , будем описывать ещё!
@hlebvoda
Автор: Артём Подлесной
Война сейлов, РОПов и CRM - кажется длится вечно.
Причём сейлы убеждены что это инструмент тотального контроля, и бесполезная штука которая отнимает драгоценное время (а то и так фигачу, а потом ещё все на бис в crm (бесит).
РОПы убеждены что ваще идеально чтоб сотрудник жил в crm, все там вёл, и тогда заживём и все планы сделаем.
А CRM тихонько офигевает часто от амбиций и криворукости обоих..
Я как человек который почти 6 лет занимался внедрением CRM - знаю вдоль и поперёк архитектуру crm и главных ошибок её использования.
И вы будете удивлены, но они чаще - АДМИНИСТРАТИВНЫЕ, а не программные.
Сейлы не любят заполнять crm, потому что часто не видят в этом пользы для себя и вообще, и ошибка РОПА в том что он не может объяснить зачем это нужно.
А ведь можно объяснить, да и сейлз не дурак - он все поймёт.
Итак топ рекомендаций как охладить стул менеджеров при работе с crm :
1) не заставляйте сейлов жить в crm. Выделите строго время когда вы будете проверять, и установите регламентом что к этому времени вы проверяете.
(например я практиковал в начале года ставить годовое событие всем сейлам в 17:30 до 18:00 заполнение crm) а после 18 устраивал ревизию.
2) объясните сейлу - что чем больше данных в crm, тем меньше вы его будете беспокоить. Если сейл понимает что делает, делает хорошо и фиксирует, то и не нужен за ним надзор и лишний отчёт. Веди crm и к тебе нет вопросов
3) РОПы - старайтесь строить отчёт на базе crm, а не вечных планерках. В идеале планерка должна идти по экрану из crm.
4) РОПы, не нужно в crm напихивать полей пол миллиона. Да да - это типичная ошибка, и это бесит.
Помните - crm система это история про отношения с клиентом, технические поля, супер скорринги, и супер анкеты часто уводят от ключевых данных.
Оставляйте только самое нужное, чтоб заполнение карточки занимало минимум времени.
5) покажите что заполнение crm - занимает столько же времени сколько и excel файл.
Когда такая ценность станет очевидной, сейлы начнут там работать.
А для этого см п.4
6) ну и наконец - поставьте дешборды с кол-во сделок на каждом сейлзе.
Эта штука хорошо показывает кто недогружен, а кто наоборот слишком много взял.
Отличный управленческий инструмент, для приложения точек усилия.
И это далеко не все лайфхаки по crm которые есть, для нормальной работы отдела продаж.
Если рубрика понравилась - ставьте "+" в комментариях , будем описывать ещё!
@hlebvoda
В Тулу со своим самоваром, или продавец с базой.
Как вы возможно знаете, одна из частей моей работы - это подбор b2b продавцов.
Заказчики бывают разные, и требования у них разнятся, от адекватных до невыполнимых. Мое любимое - это продавец с собственной базой.
Последний потенциальный клиент хотел сейла с толстой записной книжкой, который побежит сразу после собеседования по своим горячим заказчикам продавать "новый продукт, на который нет спроса".
Во всем этом я вижу перенос ответственности за результат и желание закрыть свои задачи чужими руками.
Почему?
1/ Это работает, но не так, как думают собственники. Представим, что у меня 10 клиентов, из них у 1 есть потребность. Без потребности никто ничего не купит. И покупать сейла с одним клиентом не очень выгодно. А если клиенту не нужно, то в чем суть.
2/ Клиента надо куда-то привести. Если я работал в крупном интеграторе, то нести клиента в компанию из трех человек не буду. Они просто не справятся. У меня молодой роп нанимал сейла из софтлайна и оказалось, что с софтлайном заказчики хотели работать, а с новой компанией нет.
3/ Компания явно хочет сэкономить на маркетинге, позиционировании и прочем, заплатив за результат. Если у меня реально есть доступ к телу клиента, которого я могу привести - тут карты у меня на руках.
4/ Это сложно проверить. Знаю кейс, когда человек звонил заказчикам и узнавал, знает ли он этого продавца, и если знает будет ли с ним работать. Такое могут сделать единицы.
5/ Почти все кейсы, когда ко мне приходили с такими запросами никто не хотел платить какие-то адекватные деньги. Недавно человек искал enterprise продавца на 150к с выходами к заказчику. По мне это смешно.
А что думаете вы?
@hlebvoda
Как вы возможно знаете, одна из частей моей работы - это подбор b2b продавцов.
Заказчики бывают разные, и требования у них разнятся, от адекватных до невыполнимых. Мое любимое - это продавец с собственной базой.
Последний потенциальный клиент хотел сейла с толстой записной книжкой, который побежит сразу после собеседования по своим горячим заказчикам продавать "новый продукт, на который нет спроса".
Во всем этом я вижу перенос ответственности за результат и желание закрыть свои задачи чужими руками.
Почему?
1/ Это работает, но не так, как думают собственники. Представим, что у меня 10 клиентов, из них у 1 есть потребность. Без потребности никто ничего не купит. И покупать сейла с одним клиентом не очень выгодно. А если клиенту не нужно, то в чем суть.
2/ Клиента надо куда-то привести. Если я работал в крупном интеграторе, то нести клиента в компанию из трех человек не буду. Они просто не справятся. У меня молодой роп нанимал сейла из софтлайна и оказалось, что с софтлайном заказчики хотели работать, а с новой компанией нет.
3/ Компания явно хочет сэкономить на маркетинге, позиционировании и прочем, заплатив за результат. Если у меня реально есть доступ к телу клиента, которого я могу привести - тут карты у меня на руках.
4/ Это сложно проверить. Знаю кейс, когда человек звонил заказчикам и узнавал, знает ли он этого продавца, и если знает будет ли с ним работать. Такое могут сделать единицы.
5/ Почти все кейсы, когда ко мне приходили с такими запросами никто не хотел платить какие-то адекватные деньги. Недавно человек искал enterprise продавца на 150к с выходами к заказчику. По мне это смешно.
А что думаете вы?
@hlebvoda
Линкедин будет банить за использование этих приложений - https://docs.google.com/spreadsheets/d/1sGzke-xXV1E2G3vnFb1_DaI5HXH3XmjkNAZlQv4FaR0/edit#gid=2008210531
Список предоставлен Linkedhelper, также советую прочитать статью - https://www.linkedhelper.com/blog/bad-linkedin-extensions/#Revealing-the-secrets-of-our-investigation
Делитесь этим постом с коллегами
@hlebvoda
Список предоставлен Linkedhelper, также советую прочитать статью - https://www.linkedhelper.com/blog/bad-linkedin-extensions/#Revealing-the-secrets-of-our-investigation
Делитесь этим постом с коллегами
@hlebvoda
Google Docs
Extensions LinkedIn tries to detect (list made by https://www.linkedhelper.com/ ;) )
Я могу это сделать, просто конкретно сейчас не хочется.
Среди андеграундных музыкантов разных жанров бытует расхожее мнение, что делать популярную музыку просто. И они могли бы записать попсовый хит, или бэнгер и в миг стать знаменитым, но они трушные, и делать этого конечно не будут.
На самом деле есть очень большое количество нюансов и подводных камней в продюсировании, записи и распространении музыки. Важно в них разбираться.
Возьмем как пример создание песни Kenny West Stronger
Главной трудностью был семпл Дафт Панка. Вокал семпла должен был стоять на первом месте, и шел на протяжении всей песни, при этом вокал Канье тоже должен был заметен и звучать всю песню.
Из-за этого одним сведением стронгера занималось 19 звукорежиссеров, и было сделано более 50 вариантов версии, пока не добились нужного звучания.
Кроме этого Канье долго не устраивали ударные в Stronger. Он попросил многих сделать ударные, но они ему не нравились, в итоге пришлось обратиться к Timbaland, который настучал ему нужную партию за 5 минут, и еще час рассказывал о том, что кроме него никто бы не справился 🙂
В итоге трек взял первое место в айтюнсе, был продан более 4 млн раз, и получил Грэмми.
Многим кажется, что привлекать клиентов тоже просто, там все более менее понятно, бери и делай. Но по факту как и везде, нужно понимать отрасль, задачи лпров, как и с кем вести коммуникацию, отрабатывать возражения, конкурировать и так далее.
1 апреля у нас будет новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы в узкой группе (не более 6 человек) разберем, систематизируем и внедрим процесс лидгена.
Маркеры участия:
1/ Нужно показать результат - наполнить воронку новыми лидами.
2/ Большой цикл сделки/цена выше рынка/
3/ Нужна энергия и свежие мысли по привлечению клиентов.
Полная программа и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
Среди андеграундных музыкантов разных жанров бытует расхожее мнение, что делать популярную музыку просто. И они могли бы записать попсовый хит, или бэнгер и в миг стать знаменитым, но они трушные, и делать этого конечно не будут.
На самом деле есть очень большое количество нюансов и подводных камней в продюсировании, записи и распространении музыки. Важно в них разбираться.
Возьмем как пример создание песни Kenny West Stronger
Главной трудностью был семпл Дафт Панка. Вокал семпла должен был стоять на первом месте, и шел на протяжении всей песни, при этом вокал Канье тоже должен был заметен и звучать всю песню.
Из-за этого одним сведением стронгера занималось 19 звукорежиссеров, и было сделано более 50 вариантов версии, пока не добились нужного звучания.
Кроме этого Канье долго не устраивали ударные в Stronger. Он попросил многих сделать ударные, но они ему не нравились, в итоге пришлось обратиться к Timbaland, который настучал ему нужную партию за 5 минут, и еще час рассказывал о том, что кроме него никто бы не справился 🙂
В итоге трек взял первое место в айтюнсе, был продан более 4 млн раз, и получил Грэмми.
Многим кажется, что привлекать клиентов тоже просто, там все более менее понятно, бери и делай. Но по факту как и везде, нужно понимать отрасль, задачи лпров, как и с кем вести коммуникацию, отрабатывать возражения, конкурировать и так далее.
1 апреля у нас будет новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы в узкой группе (не более 6 человек) разберем, систематизируем и внедрим процесс лидгена.
Маркеры участия:
1/ Нужно показать результат - наполнить воронку новыми лидами.
2/ Большой цикл сделки/цена выше рынка/
3/ Нужна энергия и свежие мысли по привлечению клиентов.
Полная программа и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
хлеб, вода и два процента pinned «Я могу это сделать, просто конкретно сейчас не хочется. Среди андеграундных музыкантов разных жанров бытует расхожее мнение, что делать популярную музыку просто. И они могли бы записать попсовый хит, или бэнгер и в миг стать знаменитым, но они трушные, и…»
Неопределенность - это страшно
Автор: Сергей Великий
Как-то разговорились с коллегой из пресейл отдела о работе энтерпрайз продавцов и различиях с пресейловой работой. Среди прочих особенностей его больше всего поражала неопределенность.
Он сказал, что вообще не понимает как сейлы могут жить в такой неопределенности, потому что пара крупных сделок могут не случиться и сейлы останутся без бонусов. А бонусы это, само собой, очень существенная часть дохода. Конечно же, есть пайплайн, есть прогнозы, но любая сделка может отмениться или перенестись по независящим ни от кого причинам.
Я в продажах работаю давно и уже привык к такой схеме работы с большой долей случайности. Мне, как и любому сейлу, неприятно, когда вся годовая работа рушится из-за третьих обстоятельств и бонусы сильно уменьшаются либо вовсе не выплачиваются. Но таковы правила игры и, в случае выигрыша, мы можем и хорошо заработать. Думаю, что в этом плане продавцы близки к предпринимателям.
А какие еще психологически сложные моменты есть в работе продавца? Не только энтерпрайз, но и любых других.
@hlebvoda
Автор: Сергей Великий
Как-то разговорились с коллегой из пресейл отдела о работе энтерпрайз продавцов и различиях с пресейловой работой. Среди прочих особенностей его больше всего поражала неопределенность.
Он сказал, что вообще не понимает как сейлы могут жить в такой неопределенности, потому что пара крупных сделок могут не случиться и сейлы останутся без бонусов. А бонусы это, само собой, очень существенная часть дохода. Конечно же, есть пайплайн, есть прогнозы, но любая сделка может отмениться или перенестись по независящим ни от кого причинам.
Я в продажах работаю давно и уже привык к такой схеме работы с большой долей случайности. Мне, как и любому сейлу, неприятно, когда вся годовая работа рушится из-за третьих обстоятельств и бонусы сильно уменьшаются либо вовсе не выплачиваются. Но таковы правила игры и, в случае выигрыша, мы можем и хорошо заработать. Думаю, что в этом плане продавцы близки к предпринимателям.
А какие еще психологически сложные моменты есть в работе продавца? Не только энтерпрайз, но и любых других.
@hlebvoda
О возможностях роста.
Автор: Константин Кудрявцев
Была в России такая поговорка, "Где церковь, там и поп, где казарма, там и клоп, а где фабрика — там Кноп". Кноп, легендарный человек в мировой промышленности и в России. Звали его Людвиг Кноп (на русский манер Лев Герасимович Кноп 1821-1894), занимался торговлей хлопком и строительством фабрик по производству хлопка.
Родился в Бремене, учился хлопковому делу в Манчестере, в 18 лет приехал в Россию в качестве коммивояжёра фирмы «Де Джерси». В то время английские компании по производству тканей, строили фабрики в Европе, в том числе и в России. Представитель, который занимался делами в России, не любил общаться с русскими предпринимателями и купцами и отправлял к ним своего помощника - Людвига Кнопа.
Возможность, которая появилась у Людвига в тот момент времени была просто невероятной. Начала она формироваться, когда он стал изучать хлопковое дело в Манчестере, но одними из ключевых моментов в этой истории, были его желание строить фабрики и вот эта возможность общаться с русскими предпринимателями и купцами. Которой кстати, никто заниматься не хотел.
И не смотря на то, что английские компании скептически относились к производству в России, (в Англии не понимали как работать с Россией), Людвиг, напротив прекрасно оценил перспективы и начал выстраивать отношения со всеми клиентами.
Он изучил русскую культуры, стал понимать как ведутся дела в России, наладил деловые связи, пишут что он даже научился пить не пьянея. Праздновать сделку (или постройку фабрики), это была обязательная традиция в то время.
Выстраивая деловые связи Кноп, обнаружил, что есть люди, деньги, возможности и огромный открытый рынок. Когда он вёл переговоры о постройке фабрики и принимал положительное решение, он говорил "- Хорошо, мы построим тебе фабрику". Для закрепления сделки пожимали руки.Сотрудники Кнопа делали проект, отправляли в Англию, там производили оборудование и материалы. Затем это всё привозилось в Россию, вместе с теми кто эту фабрику строил и строилась фабрика.
Такой подход сделал Кнопа монополистом и экспертом в России, по строительству ткатских фабрик. А в Англии специалистом по бизнесу в России и России вообще. Куда шли английские промышленники, чтобы получить консультации по России? Конечно к Людвигу Кнопу.
Заметьте, что это были не только заказы для русских предпринимателей, но и огромные заказы для английских производителей оборудования вместе со специалистами. Такие заказы формируют растущие рынки, во многих отраслях.
Думаю, что таким образом Кноп получал доход с обеих сторон.
Вот так, желание стать профессионалом, возможность общения с русскими купцами и предпринимателями, английское развитие промышленности и промышленный бум, дало возможность Людвигу Кнопу полностью занять рынок и стать уникальным экспертом в Англии и России и в мире вообще.
За время своей работы Кноп построил в России 187 ткатских фабрик.
Именно он построил мануфактуру Морозовым. Создав себе монополию, Людвиг фактически строил хлопчатобумажную промышленность в России. Он построил фабрику и себе, в Нарве. Это Кренгольмская мануфактура.
Очень любил своё дело, по словам его жены "он спит и видит свой хлопок".
По мимо того, что он создал в мире и России, в наследство своим сыновьям он оставил 12 текстильных компаний, страховое общество и каменноугольный рудник. Дети Людвига, продолжали его дело занимались ещё и политикой. Его внук германский политик Эрнст Альбрехт, а правнучка Председатель Европейской комиссии Урсула фон дер Ляйен.
И эта история продолжается.
@hlebvoda
Автор: Константин Кудрявцев
Была в России такая поговорка, "Где церковь, там и поп, где казарма, там и клоп, а где фабрика — там Кноп". Кноп, легендарный человек в мировой промышленности и в России. Звали его Людвиг Кноп (на русский манер Лев Герасимович Кноп 1821-1894), занимался торговлей хлопком и строительством фабрик по производству хлопка.
Родился в Бремене, учился хлопковому делу в Манчестере, в 18 лет приехал в Россию в качестве коммивояжёра фирмы «Де Джерси». В то время английские компании по производству тканей, строили фабрики в Европе, в том числе и в России. Представитель, который занимался делами в России, не любил общаться с русскими предпринимателями и купцами и отправлял к ним своего помощника - Людвига Кнопа.
Возможность, которая появилась у Людвига в тот момент времени была просто невероятной. Начала она формироваться, когда он стал изучать хлопковое дело в Манчестере, но одними из ключевых моментов в этой истории, были его желание строить фабрики и вот эта возможность общаться с русскими предпринимателями и купцами. Которой кстати, никто заниматься не хотел.
И не смотря на то, что английские компании скептически относились к производству в России, (в Англии не понимали как работать с Россией), Людвиг, напротив прекрасно оценил перспективы и начал выстраивать отношения со всеми клиентами.
Он изучил русскую культуры, стал понимать как ведутся дела в России, наладил деловые связи, пишут что он даже научился пить не пьянея. Праздновать сделку (или постройку фабрики), это была обязательная традиция в то время.
Выстраивая деловые связи Кноп, обнаружил, что есть люди, деньги, возможности и огромный открытый рынок. Когда он вёл переговоры о постройке фабрики и принимал положительное решение, он говорил "- Хорошо, мы построим тебе фабрику". Для закрепления сделки пожимали руки.Сотрудники Кнопа делали проект, отправляли в Англию, там производили оборудование и материалы. Затем это всё привозилось в Россию, вместе с теми кто эту фабрику строил и строилась фабрика.
Такой подход сделал Кнопа монополистом и экспертом в России, по строительству ткатских фабрик. А в Англии специалистом по бизнесу в России и России вообще. Куда шли английские промышленники, чтобы получить консультации по России? Конечно к Людвигу Кнопу.
Заметьте, что это были не только заказы для русских предпринимателей, но и огромные заказы для английских производителей оборудования вместе со специалистами. Такие заказы формируют растущие рынки, во многих отраслях.
Думаю, что таким образом Кноп получал доход с обеих сторон.
Вот так, желание стать профессионалом, возможность общения с русскими купцами и предпринимателями, английское развитие промышленности и промышленный бум, дало возможность Людвигу Кнопу полностью занять рынок и стать уникальным экспертом в Англии и России и в мире вообще.
За время своей работы Кноп построил в России 187 ткатских фабрик.
Именно он построил мануфактуру Морозовым. Создав себе монополию, Людвиг фактически строил хлопчатобумажную промышленность в России. Он построил фабрику и себе, в Нарве. Это Кренгольмская мануфактура.
Очень любил своё дело, по словам его жены "он спит и видит свой хлопок".
По мимо того, что он создал в мире и России, в наследство своим сыновьям он оставил 12 текстильных компаний, страховое общество и каменноугольный рудник. Дети Людвига, продолжали его дело занимались ещё и политикой. Его внук германский политик Эрнст Альбрехт, а правнучка Председатель Европейской комиссии Урсула фон дер Ляйен.
И эта история продолжается.
@hlebvoda
Один из моих любимых фильмов про продажи и переговоры это - "здесь курят".
Джейсон Райтман до него снимал только короткометражки,был малоизвестным режиссером и когда набирал актеров для главных ролей поступил следующим образом:
Он написал специальные письма для каждого из главных актеров в фильме, в которых объяснил, почему каждый идеально подойдет на ту или иную роль.
Все актеры, которых планировал занять Райтман в главных ролях, согласились сниматься в фильме и поблагодарили его за письма.
Одна из самых важных вещей - это то, с чем и как вы придете к клиенту. От этого зависит как пойдет ваш диалог, согласится ли он на встречу, и что будет дальше.
❌Что перестало работать?
-Встречи без адженды. Просто давайте встретимся и вы нам расскажете что можете у нас купить. Клиент не получает зарплату за то, что рассказывает как продавцам выполнять свою работу.
-Шаблонизация/Отсутствие персонализации. Раньше вытащить клиента на встречу было проще. Сейчас надо понимать зачем тратить время даже на зум-звонок. Наши заказчики - занятые люди, и им нужно понимать зачем тратить время.
-Писать всем подряд, проставляя только имя и название компании.
1 апреля у нас начнется новый интенсив по холодным продажам
На нем мы разберем
-Какие письма получают ЛПР сейчас, и почему они не работают.
-Принципы создания персонализированного захода. Что нужно учесть чтобы растопить лед заказчика.
-15 примеров удачных холодных заходов. Почему они сработали?
-Составим персонализированные письма, которые помогут вытащить заказчиков на мотивированные встречи, а не просто прийти посидеть с выключенной камерой.
Работаем в узкой группе (не больше 6 человек), полная программа и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
Джейсон Райтман до него снимал только короткометражки,был малоизвестным режиссером и когда набирал актеров для главных ролей поступил следующим образом:
Он написал специальные письма для каждого из главных актеров в фильме, в которых объяснил, почему каждый идеально подойдет на ту или иную роль.
Все актеры, которых планировал занять Райтман в главных ролях, согласились сниматься в фильме и поблагодарили его за письма.
Одна из самых важных вещей - это то, с чем и как вы придете к клиенту. От этого зависит как пойдет ваш диалог, согласится ли он на встречу, и что будет дальше.
❌Что перестало работать?
-Встречи без адженды. Просто давайте встретимся и вы нам расскажете что можете у нас купить. Клиент не получает зарплату за то, что рассказывает как продавцам выполнять свою работу.
-Шаблонизация/Отсутствие персонализации. Раньше вытащить клиента на встречу было проще. Сейчас надо понимать зачем тратить время даже на зум-звонок. Наши заказчики - занятые люди, и им нужно понимать зачем тратить время.
-Писать всем подряд, проставляя только имя и название компании.
1 апреля у нас начнется новый интенсив по холодным продажам
На нем мы разберем
-Какие письма получают ЛПР сейчас, и почему они не работают.
-Принципы создания персонализированного захода. Что нужно учесть чтобы растопить лед заказчика.
-15 примеров удачных холодных заходов. Почему они сработали?
-Составим персонализированные письма, которые помогут вытащить заказчиков на мотивированные встречи, а не просто прийти посидеть с выключенной камерой.
Работаем в узкой группе (не больше 6 человек), полная программа и регистрация тут - https://r-gainullin.ru/mastermind
r-gainullin.ru
Интенсив по привлечению клиентов
Отзывы на мастермайнд
хлеб, вода и два процента pinned «Один из моих любимых фильмов про продажи и переговоры это - "здесь курят". Джейсон Райтман до него снимал только короткометражки,был малоизвестным режиссером и когда набирал актеров для главных ролей поступил следующим образом: Он написал специальные письма…»
Как бытность бармена помогла мне попасть в продажи.
Автор: Артем Янишевский
"Взболтать, но не смешивать"(Shaken, not stir в ориг.), говорит Бонд бармену, заказывая водку с мартини, в каждом фильме франшизы, начиная с 1962 . Перевод, на первый взгляд, подкачал, на деле же, большинство теорий о его коктейле не верны, водка там не снизу и дело в том, что Бонд просто хочет, чтобы его напиток был мягче на вкус.
Чтобы все это понимать, можно почитать литературу или же поработать барменом в коктейльном баре за контактной стойкой.
Я попал туда за счёт обучения в ПАБе(Петербургской Ассоциации Барменов). Это был очень интересный опыт, а также я узнал много теории о напитках и миксологии, чем пользуюсь и сейчас.
Однако, спустя полтора года я охладел к профессии из-за большой психологической нагрузки и решил сменить вид деятельности.
Образования нет, опыта нет, куда идти - не понятно.
В определенный момент, собирая свое новое резюме, я думал, как же описать свои навыки так, чтобы они где-то пригодились. Идея пришла практически сразу - продажи.
Аналогии виднелись издалека:
1) взаимодействие с проспектом(посетителем) и выяснения потребностей. Бармен, когда человек не знает что хочет, задает пул вопросов, начиная с того, что бы он хотел из видов напитков, какой вкус хочется получить, и как их можно сочетать с другими(или нельзя).
2) Работа в высоком темпе. По крайней мере тогда казалось, что это важный навык в продажах. Особенно, учитывая, что в голове я не разделял продажи на b2b и b2c, холод и входящий поток. Для SDRов это все еще актуально.
3) Многозадачность и стрессоустойчивость. По аналогии с предыдущим навыком, это общие умения, которые не плохо бы иметь. В бытности бармена, же, эти умения основные - ты должен улыбаться и проводить через себя уйму настроений посетителей, поддерживать, не давать эмоциям доходить до крайностей, местами переводить темы, и все это в темпе разлива напитков и смешения их в соответствии с технологией.
4)Работа не за оклад. Как ни странно, это была весомая часть для меня. Бармены, как и официанты, работают за чаевые, у них не часто большой оклад.
В итоге, я попал в небольшую компанию, занимающуюся перепродажей инженерного оборудования.
Попал за счет того, что мой путь от бармена в продажи совпадал с путем аналогичным владельца компании. Все навыки выше мне не так сильно помогли при первом трудоустройстве в сферу, но помог опыт, пережитый ранее.
Помните, ваш уникальный опыт и знания могут сыграть за вас в самый неожиданный момент.
@hlebvoda
Автор: Артем Янишевский
"Взболтать, но не смешивать"(Shaken, not stir в ориг.), говорит Бонд бармену, заказывая водку с мартини, в каждом фильме франшизы, начиная с 1962 . Перевод, на первый взгляд, подкачал, на деле же, большинство теорий о его коктейле не верны, водка там не снизу и дело в том, что Бонд просто хочет, чтобы его напиток был мягче на вкус.
Чтобы все это понимать, можно почитать литературу или же поработать барменом в коктейльном баре за контактной стойкой.
Я попал туда за счёт обучения в ПАБе(Петербургской Ассоциации Барменов). Это был очень интересный опыт, а также я узнал много теории о напитках и миксологии, чем пользуюсь и сейчас.
Однако, спустя полтора года я охладел к профессии из-за большой психологической нагрузки и решил сменить вид деятельности.
Образования нет, опыта нет, куда идти - не понятно.
В определенный момент, собирая свое новое резюме, я думал, как же описать свои навыки так, чтобы они где-то пригодились. Идея пришла практически сразу - продажи.
Аналогии виднелись издалека:
1) взаимодействие с проспектом(посетителем) и выяснения потребностей. Бармен, когда человек не знает что хочет, задает пул вопросов, начиная с того, что бы он хотел из видов напитков, какой вкус хочется получить, и как их можно сочетать с другими(или нельзя).
2) Работа в высоком темпе. По крайней мере тогда казалось, что это важный навык в продажах. Особенно, учитывая, что в голове я не разделял продажи на b2b и b2c, холод и входящий поток. Для SDRов это все еще актуально.
3) Многозадачность и стрессоустойчивость. По аналогии с предыдущим навыком, это общие умения, которые не плохо бы иметь. В бытности бармена, же, эти умения основные - ты должен улыбаться и проводить через себя уйму настроений посетителей, поддерживать, не давать эмоциям доходить до крайностей, местами переводить темы, и все это в темпе разлива напитков и смешения их в соответствии с технологией.
4)Работа не за оклад. Как ни странно, это была весомая часть для меня. Бармены, как и официанты, работают за чаевые, у них не часто большой оклад.
В итоге, я попал в небольшую компанию, занимающуюся перепродажей инженерного оборудования.
Попал за счет того, что мой путь от бармена в продажи совпадал с путем аналогичным владельца компании. Все навыки выше мне не так сильно помогли при первом трудоустройстве в сферу, но помог опыт, пережитый ранее.
Помните, ваш уникальный опыт и знания могут сыграть за вас в самый неожиданный момент.
@hlebvoda
Заботливо собрал для вас все заметки февраля. Делитесь этим постом с коллегами, и читайте сами
Подкаст с Виталием Шароватовым про границы
Холодное демо Канье
СРМ - Визитная карточка сейлза
Все это джаз
Свой - Чужой
Хорошие вещи надо подождать
Дисциплина
Как сохранить психический баланс
Скорость тоже решает
Все, что происходит в Вегасе остается в Вегасе
Как реагировать на хамство
Спам-атака
Как достали продавцы
Позитивная обратная связь
Качества руководителей
Опыт прослушивания ака насмотренность
Что важнее воронки или деньги
Как не попасть в подкаст
Подписывайтесь на наш канал
На какие темы вы бы хотели видеть заметки, что для вас сейчас интересно?
Подкаст с Виталием Шароватовым про границы
Холодное демо Канье
СРМ - Визитная карточка сейлза
Все это джаз
Свой - Чужой
Хорошие вещи надо подождать
Дисциплина
Как сохранить психический баланс
Скорость тоже решает
Все, что происходит в Вегасе остается в Вегасе
Как реагировать на хамство
Спам-атака
Как достали продавцы
Позитивная обратная связь
Качества руководителей
Опыт прослушивания ака насмотренность
Что важнее воронки или деньги
Как не попасть в подкаст
Подписывайтесь на наш канал
На какие темы вы бы хотели видеть заметки, что для вас сейчас интересно?
Telegram
хлеб, вода и два процента
Выпускаем новый эпизод подкаста с Виталием Шароватовым. Поговорили про границы
Что обсудили?
Кто такой Developer Advocate
Devrel в России
Сделаю компании классный имидж, чтобы схантить лучшие кадры!", — почему этот подход не работает
Разбираемся в определении…
Что обсудили?
Кто такой Developer Advocate
Devrel в России
Сделаю компании классный имидж, чтобы схантить лучшие кадры!", — почему этот подход не работает
Разбираемся в определении…
Культура принятия сервиса или как получать услуги.
Помимо ответственности продавца, существует ответственность покупателя, о чем часто забывают многие участники процесса.
Самые простые и очевидные примеры лежат в рамках б2с продаж. Пассажиры такси, должны не отвлекать водителя, пристегнуться и т.д. Многие люди об этом забывают.
Если вы идете на медицинские процедуры, к ним надо подготовиться. Например, не есть утром перед гастроскопией, или оплатить процедуру заранее.
Рассказывал раньше в заметке, как женщина пришла на КТ зубов, и очень сильно ругалась, что у них нельзя оплатить переводом (по-идее это нигде нельзя).
Недавно я сидел в чайной. У них там два этажа, и на второй этаж нужно подниматься по лестнице. Когда чайный мастер поднимался, он был с чайной доской и чайником, я предложил ему помочь взять предметы, чтобы было удобнее.
На что он ответил - все окей, это моя работа. Понимаю, что ваша работа, но человеческое отношение никто не отменял.
Поэтому когда я являюсь покупателем, я стараюсь думать об этой ответственности покупателя, а не качать права, просто потому что могу.
Какие вы знаете примеры ответственности покупателей, которые часто не выполняются?
Помимо ответственности продавца, существует ответственность покупателя, о чем часто забывают многие участники процесса.
Самые простые и очевидные примеры лежат в рамках б2с продаж. Пассажиры такси, должны не отвлекать водителя, пристегнуться и т.д. Многие люди об этом забывают.
Если вы идете на медицинские процедуры, к ним надо подготовиться. Например, не есть утром перед гастроскопией, или оплатить процедуру заранее.
Рассказывал раньше в заметке, как женщина пришла на КТ зубов, и очень сильно ругалась, что у них нельзя оплатить переводом (по-идее это нигде нельзя).
Недавно я сидел в чайной. У них там два этажа, и на второй этаж нужно подниматься по лестнице. Когда чайный мастер поднимался, он был с чайной доской и чайником, я предложил ему помочь взять предметы, чтобы было удобнее.
На что он ответил - все окей, это моя работа. Понимаю, что ваша работа, но человеческое отношение никто не отменял.
Поэтому когда я являюсь покупателем, я стараюсь думать об этой ответственности покупателя, а не качать права, просто потому что могу.
Какие вы знаете примеры ответственности покупателей, которые часто не выполняются?