Как реагировать на хамство

Автор: Наталия Михалёва

В работе, да и в повседневной жизни, мы время от времени сталкиваемся с хамством. Штука неприятная и совершеннно нормально хотеть нахамить в ответ и навсегда прекратить любую коммуникацию с нахамившим. Это, как известно, не путь джедая высококлассного профессионала.

Причины хамства со стороны не всегда нам очевидны. Может у человека день выдался не очень, может мы реально накосячили и наш визави не справился с эмоциями, а может просто по жизни мудак вспыльчивый человек.

Хамство и крик - реакция бессилия. Мы кричим и обижаем других, когда не можем справиться с накатившей эмоцией и сохранить конструктивный настрой. При этом совсем не обязательно человек хочет вас обидеть. Если всегда держать эту мысль в голове, любой акт несанкионированной агрессии можно попытаться вывести в конструктив. Есть один метод - понижение градуса эмоций.

Перед тем, как я объясню, как это работает, нужно знать о шкале эмоций. Ее разработали психологи, для того, чтоб описать спектр человеческих эмоций и их градацию в зависимости от степени интенсивности. Погуглите, там такая цветная картинка в виде цветочка, в центре которой базовые эмоции - гнев, отвращение, горе, изумление, ужас, восхищение, восторг, настороженность. Это самые интенсивные эмоции. Далее идут вариации по мере снижения интенсивности.

Когда человек хамит вам или кричит на вас, обычно он сопровождает это каким-то вербальным описанием эмоции - я в ужасе, я в гневе, я опечален, я рад. Если мы хотим снизить интенсивность негативной эмоции, мы можем вербально снижать их градус для себя и для нашего визави.

Например:

⁃ Вы ужасная компания, я проклинаю тот день, когда связался с вами (гнев)

⁃ Да, я понимаю, что вы злитесь, потому что

⁃ Я злюсь?! Да я в бешенстве!

⁃ Вы имеете полное право злиться, потому что…. Я понимаю ваши чувства. Досадно, что сложилась такая ситуация…..

⁃ Я злюсь, потому что вы….. (причина злости)

⁃ Очень досадно, что так… Давайте попробуем… (тут надо предлагать какие-то меры урегулирования конфликта)

Обычно в этот момент оппонент с крика переходит на ровный голос и становится более восприимчив к конструктивному диалогу.

Важные примечания:

⁃ не спорить с тем, кто в гневе и кричит, спровоцируете еще больший залп. Не отрицайте эмоций, они должны выплеснуться

⁃ всегда сначала соглашаейтесь, присоединяйтесь, только не в формате «Да, … но». Это такое же отрицание. Да, я понимаю, да, это возможно. Это вообще базовое правило работы с возражением.

⁃ владейте собой, это капец как сложно, если на вас кто-то орет или хамит. Только так можно сохранить общение в конструктивных рамках.

⁃ если видите, что ваши попытки урезонить разбушевавшегося не работают - берите паузу в диалоге, меняйте тему разговора на более приятную для собеседника или выходите из коммуникации. До этого доходит редко, но всякое бывает. Мы люди.

⁃ сохраняйте самообладание и постарайтесь сами не впадать в ответную агрессию.

@hlebvoda

Спам-атака

Недавно девушка в чате поинтересовалась, а через что мы отправляем рассылки?

Уточнила, что у нее 3500 получателей. Я стал копать в задачу и спросил, а это собственная база клиентов, которые уже пользуются, или холод. Оказалось, холод.

В результате моих наводящих вопросов и уточнения тз мы узнали, что девушка хочет позвать на вебинар новых участников, собрала базу и организовывает рассылку.

Так делать не стоит. А почему?

Есть такое понятие, как bounce-rate.

Что оно значит? Если по простому, то любая спам-рассылка раздражает пользователей, потому что они не давали согласие на ее получение.

Дальше они нажмут на "это спам", и когда количество перейдёт определённое значение будет бан домена.

Что это значит? Что все письма с этого домена будут попадать в спам, все, без исключения.

Вообще это - задача маркетинга а не продавца, нагнать трафик. Инструменты могут быть разные - реклама в соцсетях, телеграм каналах, отраслевых сообществах и т.д. Но это уже совсем другая история.

@hlebvoda

Как же достали эти продавцы.

Автор: Денис Сенюков

Мне, как и всем, без остановки ежедневно названивают менеджеры и роботы с предложением взять кредит, купить авто, заехать в новостройку, записаться на бесплатное чесание спины и т.д. Антиспам старается, но ловит только половину.

Вариант не брать незнакомые номера не подходит, потому что вся моя работа - взаимодействие с людьми. Ко всему прочему, я также занимаюсь продажами в b2b, начинал с звонков, и прекрасно помню стресс от этого инструмента, который, используют бездумно. У руководителей нет метрик, альтернативного сравнения и определения ЦА. Это негативная сторона медали «продаж», которую больше всего хэйтят и растягивают на всю отрасль.

Но хочется затронуть и положительную сторону, про которую редко говорят и делятся. Например, я искренне получаю удовольствие, когда попадаются ненавязчивые и полезные звонки. Они выделяются из массы. За последний месяц больше всего запомнился сейл из банка «Точка» и девушка из брокера «АТОН». У сотрудников чувствуется проработанный скрипт, продуманные механики взаимодействия и осмысленность коммуникации, которая направлена на попытку принести пользу, а не на «закрыть сделку любой ценой, потому что все сделки должны быть закрыть».

Недавно даже поймал себя на мысли, что искренне благодарен продавцу. Покупал шаблон сайта. После оплаты со мной связался менеджер по продажам и по пунктам разжевал, из чего состоит процедура внедрения и какие трудозатраты составляет. Я согласился купить на месте, потому что ранее уже сталкивался с этой задачей и представляю объем.

Дальше сейл стал также развернуто рассказывать про техническую поддержку. С такими услугами раньше не взаимодействовал, т.к. это вшито в SaaS- сервисы и воспринимается как должное, соответственно не имел никакого понятия, зачем это покупать. Мне также развернуто рассказали о типовых способах применений, вдобавок стоило относительно недорого, поэтому я быстро согласился включить в счет попробовать, хотя сам бы такое не купил.

И из всего за что заплатил, большинство положительных эмоций идет от взаимодействия именно с ТП. За последние полгода возникало с десяток экстренных и сложных вопросы, на которые получал оперативное решение. Самостоятельный разбор занимал б в разы больше времени и необходимости переключения внимания. Когда кто- то думает и делает за тебя это сильно облегчает ежедневную головную боль.

Кажется, что выводом должно быть: "покупайте нашу супер ТП", но он другой. У продаж есть негативные стороны, которые все ненавидят. Не надо думать, что весь рынок живет в парадигме продать и убежать, можно пропустить хорошие возможности и инструменты упрощающие жизнь.

Поделитесь историями, когда понравилось как вам продавали или задним числом благодарили человека, за продукт, который вам продали )

@hlebvoda

Позитивная обратная связь.

Волею судеб я посетил лекцию в высотке на Котельнической набережной.

Мне очень запомнился лектор, он крайне отличался от стандартных докладчиков.

Первое, что бросилось в глаза - это структура презентации и подача.

Его было очень приятно слушать, он умел держать публику. В нужных местах были расставлены всякие острые факты. Обычно такого рода мероприятия проходят несколько иначе.

Моя первая мысль - кто этот человек?

Потом я познакомился с руководителем проекта.

Кому интересно проект называется "Культ Крыш". Оказалось, что это HRD сети стоматологий, который в свободное время занимается тем, что пишет на тему урбанистики, и они его пригласили. Тут у меня сошлась картинка.

В конце лекции он оставил свой телеграм, и я туда написал. Поблагодарил, за крутой доклад.

Оказалось, как не странно, люди редко пишут что-то позитивное. Наша культура предполагает, что если все хорошо - ты сам знаешь, что молодец, а плохое обязательно надо написать 🙂 Самый яркий пример - отзывы, редко человек оставит хороший отзыв, но плохой обязательно.

Тренируюсь ломать в себе это качество, и если мне нравится - говорю об этом. Иногда это приводит к неожиданным результатам.  Принцип простой нравится - скажи, не думай о том, что человеку не нужна эта обратная связь.

А как часто вы выдаете позитивную обратную связь?

@hlebvoda

Автор: Наталия Михалева

Недавно обсуждали с коллегами качества, необходимые руководителям коммерческих подразделений. Несколько мыслей вынесу в заметку.

На руководящие должности часто берут тех, кто «был в окопах».

На рынке есть мнение, что управленец не обязательно должен иметь подтвежденный опыт собственных продаж. Лично я не согласна с этой мыслью.

Во-первых, как ты отстроишь процесс и проконтролируешь его работу, если не знаешь, как все работает изнутри.

Во-вторых, не имея собственного опыта в продажах, не продать идею команде. Продавцы - сложные ребята, такая у них работа. С каждым сотрудником нужно в итоге проходить сейлз цикл - устанавливать контакт, выявлять и формировать потребности, аргументировать и в итоге добиваться поставленной цели.

Руководитель должен иметь хорошие отношения с коллегами.

Конфликты бывают и их не избежать, но в целом, если руководитель только критикует своих сотрудников и коллег из смежных подразделений - далеко вы не уедите. Особенно этот пункт акутален для тех, кто вырос в команде с линейного сотрудника до управленца.

Человек, не способный договариваться, станет в итоге причиной текучки и источником бесконечных конфликтов.

Руководитель должен уметь предусматривать и нивелировать огромное количество рисков.

Часто управленец - это звено между молотом и наковальней, буфер между сотрудниками и вышестоящим руководством - собственниками, акционерами, вышестоящими руководителями. Мы все время балансируем между огромным количеством факторов риска и стараемся удержать баланс между интересами разных сторон.

Руководитель должен отлично уметь в коммуникацию.

Желательно в коммуникацию долгосрочную. Мы работаем с разными людьми - к каждому нужен свой подход. Иногда нам достаются звезды, иногда трудные дети, иногда - средненькая посредственность. С каждым нужно наладить контакт и иметь возможность совместно достигать поставленных целей.

Какие качества кажутся вам важными для руководителя?

@hlebvoda

Есть такой челленж запустить дум на какой-то не предназначенной для этого технике.

Некоторые из примеров, на чем запускали дум: - (большая часть инфы тут)

-электронный тест на беременность
-калькулятор, питающийся от 200 картофелин (не спрашивайте)
-банкомат
-кубик лего
-брелок

Знаете, что объединяет все эти устройства? На них невозможно играть в дум, только запустить и показать, что он работает.

Также бывает и с лидгеном. В теории все круто, но запустить лидген можно только при определенных обстоятельствах, подпиливая его под себя (чтобы он действительно работал и приносил лиды, а не просто показывал картинку)

1 апреля начнется наш новый интенсив по привлечению клиентов.

На нем в небольшой группе мы пошагово выстроим и структуризируем лидген.

Маркеры участия:

-Снижение конверсии исходящих касаний. Стало меньше встреч, звонков

-Сложный продукт, небольшая база клиентов. Нельзя жечь базу

-Продукт стоит выше рынка, нужно обосновать ценность встречи для заказчика

-Не хватает энергии для внедрения и создания обучения. Нужна заряженная тусовка, чтобы работать вместе.

-Быстро показать результат. Испытательный срок, или долго не выполняются планы - нужно решение здесь и сейчас

Посмотреть полную программу и зарегистрироваться тут - https://r-gainullin.ru/mastermind

Опыт прослушивания ака насмотренность и игры разума

Автор: Наталия Михалева

Почти 5 лет жизни я отдала high end audio. Если вы из тех тех, кто никогда не понимал, что такое обертона высоких инструментов, как звучит фиолетовый бас и чем панорама сцены на медном кабеле отличается от панорамы на платиновом - берите попкорн.

У меня нет никакого музыкального образования, но очень хороший слух. Когда я пришла на этот прекрасный рынок, все его обитатели казались мне ударенными на всю голову снобами. В этом твиттере (вч динамик) не достаточно воздуха… тут слишком вязкие нижние (частоты)…. Эта голова (головка звукоснимателя) не читает нюансов первого пресса (первый отпечаток пластинки при выпуске тиража винила, гордость коллекции любого аудиофила).

Пытаясь найти смысл в происходящем, я начала слушать записи на разной технике. Потом сравнивала записи с живыми концертами, пыталась отличить звук разных мастер-версий альбомов. И что вы думаете? Меня вкатило. Да так, что до сих пор жить сложно, особенно на концертных площадках и корпоративах. Лучше всего меня поймут завсегдатаи винных дегустаций.

Чем больше у тебя «опыта прослушивания» - тем выше та самая насмотренность, тем быстрее и ярче ты видишь мелкие детали, тем четче ты идентифицируешь то, что перед тобой. Часы, дни и годы опыта.

У этого эффекта есть обратная, весьма неочевидная, сторона. Аудиофилы называют это травмой первого прослушивания. То, что мы слушаем или пробуем, имеет в нашем мозге жесткую эмоциональную привязку. Если ты однажды был на крутом концерте - ты будешь слушать запись треков на хреновом mp3 и твой мозг воссоздаст все детали первого опыта. Если ты впервые поцеловал девушку у подъезда под Unforgiven Металлики из кассетного магнитофона - этот трек будет поднимать в тебе волну эмоций до конца жизни. И никакой техникой этого не перебить.

Эт я все к чему. Мы все живем в плену своих когнитивных искажений. То, что нам кажется странным, не обязательно является таковым. Мы работаем с людьми, все они такие же когнитивно искаженные. Единственное, что мы можем сделать - попытаться разобраться, почему человек перед нами думает то, что декларирует. У него другой опыт. Совершенно не обязательно думать, что наша правда правдивее и пытаться это доказать. Будьте гибкими, маневрируйте.

@hlebvoda

Что важнее в продажах воронки или деньги?

Автор: Денис Сенюков


В одной из компаний работал с четко выстроенной воронкой продаж: звонки - встречи - запросы - продажи. Цель звонка - назначить встречу, цель встречи - выявить потребность и установить контакт. Продажи были выстроены вокруг создания и развития личной клиентской базы, поэтому спустя уже год воронка теряла свою актуальность, а звонки выполнялись только чтобы отчитаться о выполнении плана по звонкам. Возникал конфликт процессов, целей и системы мотивации.

Находясь на уровне сейла всегда возникал вопрос, а зачем вообще тратить на это время, если есть задачи куда как более важные и результативные. И какая вообще разница сколько сейлз действий/холодных звонков будет сделано?

Ответ открылся, когда поднялся на уровень РОПа. К моему удивлению, обнаружилась четкая связь новых касаний, с результатами большинства менеджеров по продажам спустя 3-6 месяцев. Однако это относилось не ко всем, были сотрудники, у которых не было ощутимой связи, и результат был вне зависимости от процесса. При этом руководители всех уровней нервничали, когда не видели связи действий с деньгами и возможности повлиять на это.

Тогда ответ выбран: для среднего сейла важно контролировать сейлз действия и объяснять им связь с деньгами и планом. С теми кто выбивается из общего процесса вести индивидуальную работу.

Спустя еще годы опыта и насмотрености, моя картина мира на ту ситуацию изменилась. Думаю, процессы компании были адаптированы только под быстрый старт сейла, и не предусматривали рост административной работы с «наработанными» клиентами. Возникал конфликт процесса ведения и поиска клиентов, где компания заинтересована в росте количества новых клиентов, а сейл сконцентрирован на оперативном выполнении текущих планов продаж. Базовых решения два - разделять процессы или усилять текущую команду продаж специалистами сопровождения.

Когда подобные вопросы возникают систематически, вероятно решение можно поискать в связанности процессов и систем мотивации сотрудников. Где- то решение будет лежать в корректировке процессов, где- то в корректировке системы мотивации, а где- то в разъяснении каскадирования целей с ежедневной работой.

@hlebvoda

Где и как узнать все про нейросети

Люди делятся на два типа:

1. те, кто используют AI, решают с его помощью рабочие задачи и облегчают себе жизнь
2. те, кто пару раз попробовали ввести промт в ChatGPT, получили невнятный результат и больше к нейросетям не прикасались

Чтобы из второго превратиться в первого, нужно долго учиться — правильно писать запросы, адаптировать их под возможности нейронки и думать, как это все применить на практике. Но проще и быстрее просто посмотреть, как это делают другие.

Сделать это можно на конференции Epic AI, которую делают мои друзья из Epic Growth. В середине марта они запланировали три дня онлайн лекций, докладов и дискуссий. Можно послушать и пообщаться с людьми из крупных компаний вроде VK, Тинькофф, Сбера и интересных стартапов: Stealth Startup, Soula и OHMYSYNT.

Just a friendly recommendation, больше про программу и спикеров можно узнать на сайте.

Гоу запишемся, или как не попасть в подкаст.

В 2020 году я начал писать подкаст. Сначала он был мало кому интересен, но со временем я смог пригласить интересных гостей из мира бизнеса и набрать определенное количество аудитории. С тех пор ко мне с разной периодичностью приходят предложения об участии в подкасте.

Большинство гостей я приглашаю сам. Есть исключения, но их мало. Казалось бы, что может пойти не так, когда те, кто слушает подкаст про b2b продажи хочет поучаствовать в нем?

Давайте разбираться:

1/ Откровенная реклама спикера, который хочет привлечь новую аудиторию, при этом не создавая ценный контент.

Ничего плохого в рекламе не вижу, но никому не интересно слушать час о том, какой спикер крутой, чтобы у него что-то купить.

Один раз я спросил напрямую, зачем мне писать подкаст с этим человеком, чтобы сделать ей рекламу? Ответ был - грубо говоря да. А она сделает вам рекламу в своем канале, где аудитории в 10 раз меньше. Заманчиво, но нет.

2/ Несовпадение по теме.

Предлагают темы, либо которые уже были, либо сам спикер не сможет ее круто раскрыть. Пример: предложение поговорить про 5 этапов продаж. Тема безусловно важная, но надо мочь ее круто и не попсово раскрыть, что тот спикер не сможет сделать.

Часто предлагают темы, которые уже были. Или не интересны лично мне.

3/ Заход сверху.

У меня есть доступ к телу такого-то спикера, он разрешил мне на секунду дать вам одним глазком на него посмотреть, вам нужно принять решение будете писать подкаст или нет.

Пиарщик одной крупной айти компании, пришла и предложила своего заместителя ГД гостем, сказала, что всей тусовкой слушают и вообще я молодец. Тема, которую она предложила мне не зашла, я предложил найти другую тему, и предоставить/оплатить студию. На этом моменте, человек переобулся и стал требовать доказательства того, что у меня много прослушиваний, хотя пришел сам. Стоит ли говорить, что подкаст не состоялся?

4/ Непонятно зачем писать подкаст.

У меня был совершенно прекрасный диалог, с одним продюсером подкастов, который предлагал своего гостя ко мне. Там был очень вылизанный продающий питч (например о том как делать кратный рост х10 в квартал), и когда я ответил, что мне непонятно зачем писать подкаст, продюсер ткнул в меня описанием подкаста, пытаясь апеллировать ценностями нашего сообщества. Диалог не задался

Резюмируя: участие в подкасте и есть продажа. Нужно найти контекст и смысл, чтобы профит был обеим сторонам. Когда я приглашаю гостей в подкаст, я всегда ищу причину для участия и стараюсь делать процесс комфортным для них.

@hlebvoda

Как быть в рынке?

Автор: Татьяна Дюбкова

Один из моих любимых моментов на собеседовании это время для самопрезентации кандидата. И это обычно самый провальный момент.
Кандидаты не могут кратко и емко презентовать себе. Подавляющее большинство пересказывает резюме, которое я уже изучила, проверила и нашла пресным, например. А мне еще раз про него рассказывают… если опыт посредственный, а достижения не оцифрованы поговорите о себе, как о личности.

В чем ваш секрет мотивации? Почему вы в продажах? Чем отличаетесь от остальных кандидатов?

Представим, что вы умница и смогли рассказать про себя, заменив скучный пересказ резюме на яркую презентацию. Если вы себя может круто продать, то я уже вижу, как вы с такой же энергией продаете мой продукт.

Итак мы с вами на интервью, сложные этапы позади. И тут я замечаю, что вы владеете малым словарным запасом, не в курсе про уход с рынка salesforce. Получается, что мимо вас прошли все основные новости нашего сейлзового мира. Вы не в рынке, не читаете новости, хмуритесь на слово linkedin, не помните имена лпр с прошлой работы и не следите за ними в новостях.

По мне быть в рынке, читать новости, поддерживать нетворк это маст для b2b. Это часть нашей работы. Кругозор продажника это навык и скилл, который позволяет выигрывать больше сделок.

А что скажете вы?

@hlebvoda

Персонализация, или почему то, что подходит одному не подойдет другому.

Недавно у нас в чатике человек закинул свой холодный заход на разбор. Заход был тем еще спамом, написанным для всех сразу. Помочь его исправить было тяжеловато, но я сделал пару попыток. Персонализации там не было совсем, и на мои замечания об этом я получил ответ, что он добавит имя.

Не может быть так, что у каждого клиента одинаковые боли, и задачи.

Знаю одного человека, который впечатлил девушку тем, что устроил ей красивое свидание на крыше, встретили рассвет и тд. Каково же было его удивление, когда с другой девушкой эта схема не сработала, и ей интереснее покататься на сноуборде, чем сидеть на крыше.

К чему я это. Не стоит надеяться на то, что уже разочек прокатило и пытаться подобрать клиента под это. У клиентов разные потребности, задачи, опыт и контекст. Важное качество для продавца - умение подстроиться под клиента и повернуть продукт под нужным углом.

Для этого нужно повышать насмотренность, общаться с коллегами с рынка и обмениваться опытом.

1 апреля начнется наш новый интенсив по привлечению клиентов. На нем мы в небольшой группе будем пошагово структуризировать и внедрять процесс лидгена.

Маркеры участия:

-Просадка в воронке встреч. Их стало меньше, или на них клиенты сливаются после первого звонка.

-Сложный продукт/длинный цикл сделки/стоимость выше рынка. Нужно дополнительное обоснование для встречи

-Не хватает энергии для переосмысления и внедрения изменений в лидген. Малая группа помогает не просто получить новые знания, а сразу применить их в работу.

-Нужно показать результат в первом квартале, не хватает дополнительных инструментов. Нет времени изобретать велосипед

Посмотреть полную программу и начать привлекать клиентов с нами - https://r-gainullin.ru/mastermind

Когда сейлзу нечего делать, он лижет CRM.

Автор: Артём Подлесной

Война сейлов, РОПов и CRM - кажется длится вечно.

Причём сейлы убеждены что это инструмент тотального контроля, и бесполезная штука которая отнимает драгоценное время (а то и так фигачу, а потом ещё все на бис в crm (бесит).

РОПы убеждены что ваще идеально чтоб сотрудник жил в crm, все там вёл, и тогда заживём и все планы сделаем.

А CRM тихонько офигевает часто от амбиций и криворукости обоих..

Я как человек который почти 6 лет занимался внедрением CRM - знаю вдоль и поперёк архитектуру crm и главных ошибок её использования.

И вы будете удивлены, но они чаще - АДМИНИСТРАТИВНЫЕ, а не программные.

Сейлы не любят заполнять crm, потому что часто не видят в этом пользы для себя и вообще, и ошибка РОПА в том что он не может объяснить зачем это нужно.
А ведь можно объяснить, да и сейлз не дурак - он все поймёт.

Итак топ рекомендаций как охладить стул менеджеров при работе с crm :

1) не заставляйте сейлов жить в crm. Выделите строго время когда вы будете проверять, и установите регламентом что к этому времени вы проверяете.
(например я практиковал в начале года ставить годовое событие всем сейлам в 17:30 до 18:00 заполнение crm) а после 18 устраивал ревизию.

2) объясните сейлу - что чем больше данных в crm, тем меньше вы его будете беспокоить. Если сейл понимает что делает, делает хорошо и фиксирует, то и не нужен за ним надзор и лишний отчёт. Веди crm и к тебе нет вопросов

3) РОПы - старайтесь строить отчёт на базе crm, а не вечных планерках. В идеале планерка должна идти по экрану из crm.

4) РОПы, не нужно в crm напихивать полей пол миллиона. Да да - это типичная ошибка, и это бесит.

Помните - crm система это история про отношения с клиентом, технические поля, супер скорринги, и супер анкеты часто уводят от ключевых данных.
Оставляйте только самое нужное, чтоб заполнение карточки занимало минимум времени.

5) покажите что заполнение crm - занимает столько же времени сколько и excel файл.
Когда такая ценность станет очевидной, сейлы начнут там работать.
А для этого см п.4

6) ну и наконец - поставьте дешборды с кол-во сделок на каждом сейлзе.

Эта штука хорошо показывает кто недогружен, а кто наоборот слишком много взял.
Отличный управленческий инструмент, для приложения точек усилия.

И это далеко не все лайфхаки по crm которые есть, для нормальной работы отдела продаж.

Если рубрика понравилась - ставьте "+" в комментариях , будем описывать ещё!

@hlebvoda

В Тулу со своим самоваром, или продавец с базой.

Как вы возможно знаете, одна из частей моей работы - это подбор b2b продавцов.

Заказчики бывают разные, и требования у них разнятся, от адекватных до невыполнимых. Мое любимое - это продавец с собственной базой.

Последний потенциальный клиент хотел сейла с толстой записной книжкой, который побежит сразу после собеседования по своим горячим заказчикам продавать "новый продукт, на который нет спроса".

Во всем этом я вижу перенос ответственности за результат и желание закрыть свои задачи чужими руками.

Почему?

1/ Это работает, но не так, как думают собственники. Представим, что у меня 10 клиентов, из них у 1 есть потребность. Без потребности никто ничего не купит. И покупать сейла с одним клиентом не очень выгодно. А если клиенту не нужно, то в чем суть.

2/ Клиента надо куда-то привести. Если я работал в крупном интеграторе, то нести клиента в компанию из трех человек не буду. Они просто не справятся. У меня молодой роп нанимал сейла из софтлайна и оказалось, что с софтлайном заказчики хотели работать, а с новой компанией нет.

3/ Компания явно хочет сэкономить на маркетинге, позиционировании и прочем, заплатив за результат. Если у меня реально есть доступ к телу клиента, которого я могу привести - тут карты у меня на руках.

4/ Это сложно проверить. Знаю кейс, когда человек звонил заказчикам и узнавал, знает ли он этого продавца, и если знает будет ли с ним работать. Такое могут сделать единицы.

5/ Почти все кейсы, когда ко мне приходили с такими запросами никто не хотел платить какие-то адекватные деньги. Недавно человек искал enterprise продавца на 150к с выходами к заказчику. По мне это смешно.

А что думаете вы?

@hlebvoda