HIPOLINK

659 views17:35

Техника продажи сопутствующих товаров
⠀
При разработке скриптов для продажи сопутствующих товаров используют довольно ограниченный набор техник, но их комбинации мне хватает
⠀
«Ловушка ложного выбора» (выбор без выбора). Из серии «Вам когда удобнее заплатить — сейчас же или немедленно?».
⠀
«По умолчанию». Когда вы сами решил за покупателя, что этот товар ему нужен, а потом просто информируете его об этом. Вероятность отказа при этом сильно снижается — нам страшнее потерять, чем не приобрести. Продавец дверей: «Я вам замок с пластиковым язычком выписала — он самый бесшумный» (к слову, и более дорогой). Особый шик — общаться с покупателем, исходя из установки, что этот товар по-любому необходим, ему лишь нужно решить, в каком количестве.
⠀
«Проблематизирующие вопросы». Вместо того, чтобы убеждать покупателя, лучше своими вопросами смоделировать ситуацию использования товара. Тогда дополнительные потребности возникнут сами собой
⠀
«Продажа выгоды». Иными словами, нужно объяснять, какую дополнительную выгоду приобретет покупатель вместе с сопутствующими товарами. Очень убедительно здесь звучат факты и цифры.
⠀
А застрявший в магазине подарков неликвид — деревянные подставки под кружки с надписью «На счастье» — распродали меньше чем за неделю. И все благодаря призыву на кассе: «Возьмите на счастье, счастье лишним не бывает».
⠀
«Речитатив». Различную мелочевку проще предлагать простым перечислением
⠀
«Кивок Салливана». Утвердительный кивок головой в нужный момент творит буквально чудеса. Подсмотрено у официантов — их учат делать его при перечислении блюд или спиртных напитков, когда доходит очередь до нужной позиции.
⠀
Источник Retail.ru
⠀
Команда сервиса Hipolink
⠀
#Hipolink #Хиполинк

879 viewsedited 17:35