# Председатель считает

✅ Наконец-то редакция и авторы журнала «Эксперт» обратили внимание на то, что мы разбираем с 2023 года: у модели маркетплейсов есть родовые пороки, и они никуда не денутся от смены сезона. Спасибо. Правда. Минпромторг и Минэк не ответили, а журнал ответил, и это уже прогресс.

Подбор экспертов приличный: WOW-Стратегия, РЭУ, АКОРТ, АКИТ, АЦП, Data Insight. Претензия не к составу, а к тому, что осталось за скобками.

1. Ни одного носителя издержек.

Три ассоциации, две из которых представляют интересы ритейла и IT-контура, и ни одного селлера, владельца ПВЗ, курьера или покупателя. Представители самих платформ тоже не говорят от первого лица. ФАС и ФНС отсутствуют, хотя речь идёт о тарифах и налогах. Разговор об издержках идёт без тех, кто их платит.

Пять реплик Петренко, по одной у остальных, у Вирина ноль. Это не экспертиза, это баланс цитат.

2. Семь показателей, ноль удельных.

В тексте нет ни одной цифры на заказ, на квадратный метр склада, на один ПВЗ, на одного селлера. Нет take rate, нет ДРР, нет маржи селлера, нет окупаемости точки выдачи.

Без удельных величин нельзя ответить на вопрос заголовка «кто заплатит», потому что платят всегда за единицу.

3. Арифметика требует объяснения.

В статье рядом стоят оценки интернет-торговли за 2025 год в 11,5 и 13,2 трлн рублей, а также прогноз IBC Real Estate в 14,2 трлн. Эти цифры могут различаться из-за методологии и статуса оценки, но без пояснений читателю трудно понять, что именно сравнивается и на какой базе строятся дальнейшие выводы.

Та же проблема с целью довести долю онлайн-торговли до 35% к 2030 году при объёме 33 трлн рублей. Если речь идёт о доле в денежном объёме всей розницы, то рынок должен составить около 94,3 трлн рублей. Насколько реалистична такая траектория, в статье не разобрано.

Отдельная проблема - показатель «каждая четвёртая покупка онлайн». Доля покупок по количеству не равна доле розницы по денежному объёму. Средний чек онлайн- и офлайн-покупок может различаться, поэтому напрямую выводить из этой цифры объём всего розничного рынка нельзя.

Числа стоят рядом, но методика их сопоставления не объяснена. А без неё прогноз превращается в декларацию.

4. Номинальный рост не равен реальному.

От 1,7 трлн рублей в 2018 году до 13,2 трлн в 2026-м - около 29,2% среднегодового номинального роста за восемь лет. Но номинальная динамика сама по себе не показывает, насколько вырос физический объём торговли.
В собственной декомпозиции канала за декабрь 2025 года мы оценивали вклад инфляции и комиссионной нагрузки в рост на уровне 20-25 процентных пунктов, переток из офлайна - в 10-12 пунктов, реальный прирост - в 10-15 пунктов. Это наша аналитическая оценка, а не универсально установленная структура роста. Но именно такие разложения и нужны для содержательного разговора.

Если значительная часть динамики объясняется ценами, комиссиями и перетоком существующего спроса из офлайна, это не то же самое, что создание новых денег и нового потребления. В статье такой декомпозиции нет.

5. Концентрация без определения рынка.

82% у WB и Ozon - это доля на рынке маркетплейсов, если именно так определены границы рынка. На базе всей интернет-торговли и тем более всей розницы доля будет другой. Один и тот же набор компаний может выглядеть совершенно по-разному в зависимости от того, какой рынок рассматривается.
Индекс HHI тоже имеет смысл только при чётко определённом товарном рынке и наличии долей всех его участников. Без методики расчёта и исходных долей сам по себе индекс не даёт основания для вывода о степени концентрации.

Юридический вопрос шире арифметики. Статья 5 закона о защите конкуренции регулирует доминирующее положение, в том числе коллективное, но для правового вывода недостаточно просто сложить доли крупнейших игроков. Нужно анализировать границы рынка, устойчивость долей, барьеры входа и другие предусмотренные законом условия.

В статье нет ни расчёта HHI, ни такого правового анализа. Между тем концентрация определяет не только конкурентную среду, но и переговорную силу продавцов, владельцев ПВЗ и поставщиков услуг.

6. ПВЗ - отдельный бизнес, а не абзац.

Аренда 9 500 рублей за квадратный метр, паллета за 32 рубля, 23% точек убыточны, 387 тысяч юридических лиц в сегменте. Каждую из этих цифр необходимо привязывать к источнику, периоду и методике, но сами вопросы от этого не исчезают.

➡️ Экономика ПВЗ зависит от вознаграждения платформы, потока заказов, площади, аренды, фонда оплаты труда и условий договора. Без расчёта на одну точку нельзя понять, где заканчивается нормальная предпринимательская нагрузка и начинается структурная убыточность.

Отдельно нужно разбирать условия договоров и сроки уведомления об изменении тарифов. Если платформа меняет правила, владелец ПВЗ не всегда может быстро пересмотреть аренду и другие постоянные расходы. Это асимметрия переговорной силы, и её нельзя описать одним показателем роста рынка.

7. Возвраты без модели.

Fashion - 60%, Великобритания - 17,5%. Если сравнивать эти показатели, нужно уточнить источники, периоды, категории товаров и методики подсчёта. Иначе разница может отражать не только поведение покупателей, но и неодинаковые способы измерения.

Но главный вопрос остаётся: сколько стоят примерка, обратная логистика, проверка товара, повторная упаковка и уценка? Как эти затраты распределяются между платформой и продавцом? Кто несёт риск порчи или потери товарного вида?

В статье возвраты фигурируют как проблема, но не как полноценная экономическая модель.

8. Фискальный контур назван, но не посчитан.

НДС упомянут, и на этом всё. Нет оценки поступлений в бюджет, нет распределения нагрузки между платформой, селлером и покупателем, нет анализа возможного влияния на цены, число продавцов и структуру ассортимента.

НДС и кибербезопасность - две темы из шестнадцати, которые дошли до текста. Иностранные платформы: 73 поста в корпусе, ноль в статье. ФАС: 63 поста, ноль. Качество товара: 31 пост, ноль. Потребительский кредит: 19 постов, ноль.

Если редакционный корпус действительно включает эти темы в указанных объёмах, интересно понять, по какому принципу они были исключены из итогового анализа. Само наличие темы в корпусе ещё не означает, что она обязана попасть в статью, но выбор исключений влияет на то, какую картину рынка получает читатель.

Что будет, если эти тренды и дальше игнорировать.

❌ Через 2-3 года база селлеров может начать сжиматься. Рост сейчас может поддерживаться притоком новичков, часть которых не выдерживает экономики платформы и уходит. Если приток замедлится, оборот будет концентрироваться у более крупных и технологически оснащённых продавцов, ассортимент в отдельных категориях может сократиться, а платформы получат стимул компенсировать давление на доходы дальнейшим ростом рекламной нагрузки.
Это сценарий, который нужно проверять данными. Но именно он важен: риск заключается не обязательно в падении оборота, а в изменении состава участников рынка.

Если значительная часть роста объясняется повышением цен и перераспределением издержек, у модели возникает уязвимость. Цены перестают расти, а расходы, привязанные к площади и обработке заказа, остаются. Тогда вопрос «кто заплатит» перестаёт быть только вопросом распределения дохода и становится вопросом выживания части селлеров и сети ПВЗ.

Если доля убыточных точек действительно составляет 23%, это уже не просто предупреждение о будущем. Это повод изучить текущее состояние экономики ПВЗ. При росте аренды и изменении условий договоров сеть может начать сокращаться, особенно там, где поток заказов не позволяет покрывать постоянные расходы. Для малых городов это потенциально становится вопросом доступности товаров и услуг.

И ещё один горизонт: 7-15 лет, которого в статье практически нет. Если налоговая и регуляторная модель будет строиться только вокруг уже сложившегося периметра крупнейших платформ, рынок рискует закрепиться в конфигурации, где две компании контролируют значительную часть доступа к спросу, государство преимущественно собирает налоги, а независимым игрокам всё труднее стать третьей силой. Это не неизбежный исход, но риск, который стоит оценивать заранее.

🔘 продолжение, часть 2.

⏩ Часть 2️⃣ разбора статьи в журнале Эксперт (см. Часть 1).

Горизонты, которые надо различать.

0-12 месяцев: НДС, тарифы, договорные условия, меры поддержки и возможные моратории. Здесь последствия можно измерять и проверять.

1-3 года: изменение числа селлеров, окупаемость ПВЗ, переток спроса из офлайна. Здесь нужна удельная экономика.

3-7 лет: структура рынка, концентрация, последствия слияний и роль государства в инфраструктуре.

7-15 лет: платформизация как экономический режим, то есть вопрос о том, кто принимает решения о доступе к спросу и на каких условиях.
В статье эти горизонты фактически сведены в один. Поэтому она описывает масштаб рынка и отдельные риски, но не даёт целостного ответа на собственный заголовок.

Пять вопросов, на которые редакция могла бы попытаться получить ответ.

1: take rate по платформам в динамике за три года, с разбивкой на комиссию, логистику и рекламу.

2: рост в постоянных ценах, а не только в номинальных, с прозрачным дефлятором и сопоставимыми периодами.

3: удельная нагрузка на один заказ, одного активного селлера и один ПВЗ.

4: сценарии концентрации рынка при двух-трёх вариантах консолидации, с указанием границ рынка, исходных долей и методики расчёта HHI.

5: фискальная оценка НДС в рублях с анализом того, как нагрузка может распределяться между платформами, продавцами и покупателями.

🔘 Текст полезный. Как повестка. Но как расчёт это всего лишь заготовка, в которой ключевые показатели не сведены в единую систему, а главный вопрос вынесен в заголовок и оставлен без количественного ответа.

Мы разбираем эту тему с 2023 года, поэтому и спрашиваем строже, чем принято вежливо спрашивать коллег. Не потому, что сама публикация не нужна. Наоборот: тема давно заслуживает разговора, в котором за триллионами оборота будут видны экономика заказа, доходы участников и цена роста для каждого из них.

@headecom