#VTBR
Макроэкономический прогноз от ВТБ на 2026

Инфляция — 5.5% г/г
Рост ВВП — 1.2%
Ключевая ставка на конец года — 13%
Курс доллара — 99.8 руб

Инвест стратег ВТБ Корнилов:
— Мы не видим рецессии в экономике
— Считаем, что тренд на снижение ставки в 2026 продолжится
— Мы считаем, что ЦБ будет принимать сдержанные, но в то же время взвешенные решения по ДКП

Инвестиционный форум ВТБ «РОССИЯ ЗОВЕТ!»

📊 ANALYTICS: E-COMMERCE LANDSCAPE РФ (Q3 2025): WB/OZON/MVID/DNS

🛑 КОНСЕНСУС: РЕВЕРС-ИНЖИНИРИНГ МОДЕЛЕЙ

Восстановленные данные через фин. отчетность и операционные метрики.

🟣 1. WILDBERRIES & RUSS (RVB): МОНОПОЛИСТ
☢️ МОДЕЛЬ: ADTECH + LOGISTICS
Суть: Трансформация в рекламную платформу. Прибыль на доступе к трафику (Ad + Fines), а не комиссиях.

ACQUISITION (МАСШТАБ) ⚡
❯ Traffic Dominance
→ Direct Traffic: 85%. Приложение — единственная точка входа, минуя поисковики.
→ CAC: Отрицательный. Маркетинг субсидируется взносами новых селлеров (100% покрытия).
→ GMV Run Rate '25: ~5.8 трлн руб. Лидер рынка (x1.4 от №2).

ACTIVATION (КОНВЕРСИЯ) 🚀
❯ Impulse Engine
→ CR (Conv. Rate): 32%. Аномалия (Market avg 8-10%).
→ TTV: < 120 сек. Заказ в 1 клик, zero friction.
→ Entry Barrier: Hard. Взносы отсекают микро-бизнес (Cap >500k RUR).

RETENTION (ПРИВЫЧКА) 🔄
❯ Stickiness
→ DAU/MAU: 45%. Паттерн соцсети (Daily Scrolling).
→ Freq: 75 заказов/год на активного юзера. Рефлекторное потребление.
→ Churn: Seller ~35%/год (ротация из-за штрафов). Buyer NPS 45 (удержание безальтернативностью).

REVENUE (ЭКОНОМИКА) 💰
❯ P&L Reconstruction
→ Net Profit (Q3): 104 млрд руб. Рентабельность >1.8% GMV.
→ Real Take Rate: ~29%. Структура: Base 15% + Log 8% + Ad 4% + Fines 2%.
→ Log Cost: ~85 руб./order. Мин. по рынку (косты переложены на ПВЗ-франчайзи).

🔵 2. OZON: FINTECH-ECO
💳 МОДЕЛЬ: LTV ЧЕРЕЗ БАНКИНГ
Суть: E-com как "лид-магнит" (убыток/ноль) для высокомаржинального Fintech.

ACQUISITION (ВОРОНКА) 🎯
❯ Fintech Growth
→ Active Buyers: 56 млн (LTM). Драйвер — Ozon Карта (>80% базы).
→ Mktg Spend: Технически убыток ритейла = CAC банковского клиента.

ACTIVATION (ЧАСТОТА) ⚡
❯ AOV Dilution
→ AOV: ~1 350 руб. (-15% YoY). Снижение чека для роста частотности.
→ UX: Best-in-class Search. Снижение когнитивной нагрузки.

RETENTION (КОНТУР) 🔒
❯ Lock-in
→ Retention: Рост когорт '23-24. Миграция FMCG -> Electronics/Fashion.
→ Trust Index: 92%. Лидер доверия ("белая" доставка/возврат).

REVENUE (ФИНАНСЫ) 💎
❯ Fin. Engineering
→ EBITDA: +222% (Q3 rec). Драйвер — % доходы банка.
→ Net Profit: 2.9 млрд руб. Первый устойчивый плюс.
→ Ad Rev: 3-е место в Рунете. Share of Wallet селлера: 8-10% уходит в рекламу.

🔴 3. М.ВИДЕО: LEGACY
🏗️ МОДЕЛЬ: DISTRESSED OMNI
Суть: "Двойные косты" (Аренда + IT). OpEx не покрывает Debt Service.

ACQUISITION (ДОРОГО) 📢
❯ Barriers
→ CAC: >3 000 руб. Зависимость от Paid Media (TV, Context).
→ Online Share: 74%. Де-факто Digital, но с костами Offline.

ACTIVATION (ТРЕНИЕ) 🚦
❯ High Friction
→ AOV: ~14 500 руб. Длинный цикл (ROPO-эффект).
→ CR: 3-4%. Проигрыш маркетплейсам в моменте.

REVENUE (ДОЛГ) ⚠️
❯ Toxic Assets
→ Net Loss: (6.1) млрд руб. Убыток на фоне роста оборота.
→ Debt/EBITDA: >4.0x. Красная зона. Риск ковенантов.
→ Unit Econ: Отрицательная (Last Mile съедает маржу).

🟠 4. DNS: INTEGRATOR
🎯 МОДЕЛЬ: EFFICIENT RETAIL
Суть: Опора на STM (Private Label) и склады. Контроль маржи.

ACQUISITION (ОРГАНИКА) 🔍
❯ SEO King
→ Organic: 60%. Сайт-энциклопедия.
→ CAC: 800-1200 руб. Отказ от имиджевой рекламы.

ACTIVATION (НАЛИЧИЕ) 🛠️
❯ Availability
→ TTV: Instant. 890+ городов (склад-магазин). Быстрее Ozon/WB в регионах.
→ Conversion: Драйвер — UGC/Community (DNS Клуб).

REVENUE (МАРЖА) 📈
❯ STM Shield
→ Net Profit: 11.5 млрд руб. (Run Rate '25).
→ Margin Mix: 40% прибыли от STM (DEXP/Aceline/ARDOR).
→ Debt: <1.5x. Работа на свои.

🏆 КОНСЕНСУС-СКОРИНГ (1-10)

1. GMV POWER (МАСШТАБ)
❯ WB: 10 (Price Maker)
❯ Ozon: 8 (Challenger)
❯ DNS: 3 (Niche)
❯ M.Vid: 2 (Losing)

2. PROFITABILITY (ЭКОНОМИКА)
❯ WB: 10 (Cash Cow)
❯ DNS: 7 (Healthy)
❯ Ozon: 6 (Fintech subsidized)
❯ M.Vid: 1 (Distressed)

3. TECH STACK (UX/IT)
❯ Ozon: 9 (Benchmark)
❯ WB: 6 (Legacy/Chaos)
❯ M.Vid: 5 (Hybrid)
❯ DNS: 4 (Utilitarian)

4. OPERATIONS (ЛОГИСТИКА)
❯ WB: 10 (Max Capillary)
❯ Ozon: 8 (Service focus)
❯ DNS: 6 (Warehouses)
❯ M.Vid: 3 (Expensive)

### 🏁 ВЕРДИКТ Q3 2025
❯ WB: Win (Logistics Monopoly).
❯ Ozon: Win (Fintech Eco).
❯ DNS: Hold (Niche Margin).
❯ M.Vid: Lose (Efficiency Trap).

@adeQQvat

🙂‍↕️ СИСТЕМНАЯ ОШИБКА НАЙМА: Почему корпорации теряют таланты и накапливают балласт

Анализ структурных парадоксов управления персоналом, которые превращают эффективные команды в «Мертвое море». Почему классическая воронка найма работает как реверсивный фильтр, и что с этим делать.

I. ЭФФЕКТ МЕРТВОГО МОРЯ (DEAD SEA EFFECT) 🌊
Концепция Брюса Вебстера (IT-консультант), объясняющая механику необратимого вымывания талантов из зрелых организаций.

❯ Испарение «Воды» (Talent Drain) 💧
→ Наиболее компетентные сотрудники (High Performers, A-players) обладают максимальной рыночной ликвидностью.
→ При первых признаках токсичности, бюрократии или стагнации они покидают компанию, так как имеют 2-3 оффера на руках постоянно.
→ Для талантов уход — это возможность, а не риск.

❯ Накопление «Соли» (Residue Accumulation) 🧂
→ Низкоэффективные сотрудники (C-players, «середнячки») держатся за места мертвой хваткой из-за страха внешнего рынка.
→ Их «лояльность» — это не преданность бренду, а отсутствие альтернатив. Они знают, что текущее место работы — пик их карьеры.
→ Со временем они накапливаются, как осадок, формируя корпоративную культуру выживания вместо культуры достижений.

❯ Критическая концентрация ⚡
→ Через 3-5 лет концентрация «соли» становится токсичной для новых талантливых сотрудников.
→ Высокоэффективный новичок, попав в такую среду, либо деградирует (мимикрирует под «болото»), либо увольняется в первые полгода.
→ Система входит в режим самоподдерживающейся деградации.

II. РЫНОК ЛИМОНОВ (MARKET FOR LEMONS) 🍋
Применение экономической теории Джорджа Акерлофа (Нобелевская премия, 2001) к рынку труда.

❯ Асимметрия информации 📉
→ Открытый рынок труда (Job boards: hh, LinkedIn Jobs) непропорционально насыщен кандидатами, которых отвергли другие работодатели («лимонами»).
→ Лучшие специалисты («персики») редко выходят в активный поиск. Они перемещаются через нетворк, прямой хедхантинг или внутренние рекомендации.

❯ Ошибка стандартного найма 🎯
→ Использование только публичных источников статистически гарантирует найм «лучших из худших», а не «лучших из возможных».
→ HR-отдел фильтрует кандидатов из уже испорченной выборки, не имея доступа к топ-10% рынка.

❯ Цена ошибки найма 💰
→ Неэффективный сотрудник обходится в 2-3 его годовых оклада (обучение, упущенная прибыль, демотивация команды, издержки увольнения).

III. ЗАКОН ГРЕШЕМА В HR ⚖️
«Худшие деньги вытесняют хорошие». Применительно к управлению: «Худшие сотрудники вытесняют лучших».

❯ Бюрократизация как защита 📋
→ Посредственные менеджеры создают сложные регламенты, согласования и отчеты, чтобы:
a) Скрыть свою неэффективность за процедурами
b) Оправдать своё существование
c) Заблокировать любые изменения, которые могут вскрыть их некомпетентность

❯ Выдавливание инноваторов 🚪
→ Любая инициатива талантливого сотрудника воспринимается «солью» как угроза стабильности и личной безопасности.
→ Система активно отторгает изменения. Талант уходит (см. п. I), посредственность остается и укрепляется.

❯ Синдром «Семьи» 👨‍👩‍👧
→ Компании, культивирующие идеологию «Мы одна семья», удерживают токсичных и неэффективных сотрудников из ложной эмпатии.
→ В семье не увольняют родственников. В бизнесе такой подход убивает конкурентоспособность.

IV. СТРАТЕГИИ-АНТИДОТЫ (BEST PRACTICES) 🛠️
Инструменты для слома негативного тренда. Проверено кейсами Netflix, Amazon (Zappos), LinkedIn.

1. The Offer (Pay to Quit) 💵
❯ Механика фильтра лояльности:
→ Раз в год предлагать сотрудникам значительный бонус ($2,000–$5,000) за увольнение по собственному желанию. Прямо сейчас. Без последствий.
→ Те, кто берут деньги — люди, которые морально уже ушли, но держатся за место из-за инерции. Они токсичны.
→ Те, кто отказываются — делают осознанный выбор остаться каждый год. Это резко повышает commitment.

❯ Экономика:
→ Дешевле заплатить $5k за уход демотивированного сотрудника сейчас, чем терять $50-100k на год его неэффективности, токсичного влияния на команду и упущенных возможностях.

https://t.me/adeQQvat/108 ... Продолжение

⚡️ 2026–2027: Лояльность vs Регуляторы. Сценарии для маркетплейсов
*(Цифры · Конфликты · Арбитраж)*

🚨 Проблема
E-commerce формирует «теневую» финансовую систему:
❯ GMV рынка — 15 трлн ₽ (+35% г/г). 70% — WB (6,2 трлн ₽) и Ozon (4,1 трлн ₽).
❯ 1,95 трлн ₽/год — «параллельная эмиссия»:
→ 1,45 трлн ₽ — скидки (10–16%),
→ 0,5 трлн ₽ — квази-валюты (баллы, мили).
❯ Риски: BNPL вне БКИ, 70% платежей мимо эквайринга (<1% комиссия vs 1,5–2%).

🛠 Решение: Инфраструктурный буфер
Государство ломает финтех-модель маркетплейсов:
🅰️ Через ЦБ (Норматив Н6):
→ Кредитование экосистем ограничено 25% капитала банка. Принудительная продажа BNPL/Seller-портфелей.
🅱️ Через ФАС (301-ФЗ):
→ Запрет скидок только за «свои» карты → 3–4 независимых платежных оператора на полках.

⚖️ Регуляторный арбитраж
1. ЦБ: Коэффициенты риска 150–300% для экосистемных активов → капитал «сгорает» в 3 раза быстрее.
2. Цифровой рубль (ЦР): С 01.09.2026 — обязательный прием. Деньги в ЦБ → обнуление float-пассивов.

🏗 Операторы: Специализация как стратегия
→ Почта Банк — социальный шлюз ЦР:
→ Функция: Конвертация цифрового рубля в товары через 25 тыс. точек (почтовые отделения, ПВЗ).
→ Ниша: Пенсионеры, бюджетники, сельские регионы. Интеграция с соцвыплатами (пенсии, пособия) для стимулирования перехода на ЦР.
→ Риски: Низкая цифровая грамотность клиентов → необходимость офлайн-поддержки.

→ Россельхозбанк — агро- и гиперлокальный шлюз:
→ Функция: Кредитование e-grocery (1,15 трлн ₽) и фермерских кооперативов. Скоринг на основе данных сельхозтехники (GPS-трекинг урожая) и договоров с ритейлом.
→ Ниша: Региональные агрохабы (Краснодар, Белгород), доставка «продукты за 30 минут». Партнерство с маркетплейсами для локальных селлеров.
→ Уникальность: Гарантии минсельхоза для покрытия сезонных рисков.

→ СЗКО (Сбер, ВТБ, Альфа) — массовый кредитный бэкенд:
→ Функция: BNPL, POS-кредиты, кэшбэк под госгарантии (АИЖК, Корпорация МСП).
→ Ниша: Обработка 80% транзакций маркетплейсов через инфраструктуру СБП + ЦР.
→ Синергия: Маркетплейсы предоставляют данные для скоринга, банки берут риски и капитал под требования ЦБ.

→ Промсвязьбанк — шлюз для ВЭД и МСБ:
→ Фокус: Трансграничные расчеты в юанях/рупиях через SPFS и цифровые валюты БРИКС. Факторинг под контракты с азиатскими поставщиками.
→ География: Поддержка селлеров в городах 50–100 тыс. через хабы в Сибири и Поволжье. Интеграция с госпрограммами (льготные ставки «Мой бизнес»).
→ Санкции: Локализация логистики через Казахстан и ЕАЭС.

🌀 Конфликты интересов
❯ Банки vs Маркетплейсы: Борьба за комиссионную ренту (сотни млрд ₽). Платформы теряют финтех-маржу, банки — клиентский охват.
❯ ЦБ vs Экосистемы: Демонтаж кэптивных банков через Н6 → разделение рисков с госбанками.
❯ ФАС vs «Скидочная наркомания»: Запрет ценовой дискриминации → контроль над инфляцией.
❯ ЦР против всех: Госконтроль над потоками → обнуление float-активов.

🎯 Вердикт для ЛПР
Эра «дикого финтеха» завершена. Новая модель:
1. Кэптивные банки → продажа.
2. Скидки → под ФАС.
3. Деньги → в Цифровой рубль.
4. Кредиты → на балансы госбанков.

💡 Итог: Конкуренция сместится на управление рисками и доступ к госинфраструктуре (ЦР, СБП). Промсвязьбанк станет ключевым для ВЭД, Почта Банк — для социальных транзакций, Россельхозбанк — для агроцикла, СЗКО — для массового кредитования. Успех будет зависеть от скорости интеграции с цифровыми инструментами БРИКС и региональной экспансии.

@adeQQvat

Владельцы ПВЗ смогут работать с несколькими маркетплейсами одновременно. Власти планируют запретить торговым площадкам ограничивать бизнесменов в выборе партнеров. Такой проект разрабатывает Минпромторг. В ведомстве считают, что мера приведет к повышению производительности труда и высвобождению площадей.

Опрошенные "Ъ FM" владельцы ПВЗ рассказали, что мультибрендовые ПВЗ уже есть, но работать с ними непросто. Это касается не только проблем со складами и очередями, но и правилами брэндинга.

💬 Игорь Черенков, владелец сети пунктов выдачи Ozon и Wildberries:
«Если разрешат открывать все в одном месте, то будет невозможно соблюдать нормальный брендинг, потому что стандарты несколько отличаются, разная цветовая гамма. Если они будут привязываться к своему брендингу, представляете, какая будет пестрая картинка? А если их не брендировать, то, получается, заходишь в какое-то безликое помещение. Теряется вся уникальность всего этого мероприятия. С точки зрения экономики, конечно, было бы здорово. Всем ПВЗ было бы намного интереснее, если бы пересмотрели налоговую ставку, потому что дополнительный НДС, который появился, это просто приговор для многих».

💬 Андрей Пасынков, президент АПРИТ:
«Здесь нужно разграничить большие города и маленькие населенные пункты. В больших городах один ПВЗ, если будет принимать заявки всех маркетплейсов, это будет каша. Потому что так или иначе, чем больше город, тем больше трафик. А как известно, ситуация и обстановка в ПВЗ не всегда проработана, особенно, когда приезжают заказы и вывозятся возвраты. Но зато в маленьких населенных пунктах, я думаю, это будет хороший вариант. Во-первых, оптимизация пространства и затрат. Во-вторых, консолидирование потока клиентов в одну точку».

// Ъ

📊 ХРОНИКА ПИКИРУЮЩЕГО БОМБАРДИРОВЩИКА: ОНЛАЙН-ТОРГОВЛЯ РФ (12'2025)

🎯 EXECUTIVE SUMMARY

Официально: рынок +41%, объём 9–13 трлн ₽
Реально: Net GMV ~7,5–8 трлн ₽ | рост 10–15%
⚠️ 87% рынка = WB+Ozon. Селлер: -5% чистой прибыли

📉 АНАТОМИЯ ИСКАЖЕНИЙ

Противоречия объёма: TAdviser 12,6 трлн | АКИТ 9,0 трлн | Data Insight 10,2 трлн → разброс 3,6 трлн (30%)

Декомпозиция роста +41%:
🔴 20–25% инфляция+комиссии
🟡 10–12% переток из офлайна
🟢 10–15% реальный прирост
💡 2/3 роста — переоценка, не новые деньги

Скрытое:
❌ Churn rate селлеров
❌ Возвраты Fashion 60%
❌ Прибыль -5%
📌 Рост на новичках, выгорающих за год

🏗️ СТРУКТУРНАЯ ДЕФОРМАЦИЯ

Монополия: WB+Ozon 87% → ФАС признала доминирование
→ Комиссии 32% | алгоритмы диктуют цены | селлер=заложник

Смена модели (2023–2025):
Маркетплейс → продавец трафика+рекламы+логистики

📈 Реклама платформ +50% г/г
📉 Прибыль селлеров падает

🔥 УГРОЗЫ 2025–2026

⚡ Кадровый коллапс: дефицит 200k+ курьеров → доставка +30–50%
⚡ Исход селлеров: расходы 32%+возвраты 20%=чистая -5% → массовый уход
⚡ Насыщение: средний чек стагнирует, переход на дешёвые аналоги

🛡️ ЗАЩИЩЁННЫЕ НИШИ B2C (ТОП-10)

Критерии: кастомизация | сложная логистика | экспертиза>цена

1. Кастомная мебель | 2. Фермерские подписки | 3. Hi-Fi аудио | 4. Живые растения | 5. Винтаж-люкс | 6. Пошив одежды/обуви | 7. Авторские торты | 8. 3D-печать на заказ | 9. Премиум-флористика | 10. Аквариумистика live

+10 ниш: автозвук Pro, спортснаряжение (луки), музинструменты, моделизм, двери/окна, напольные покрытия, теплицы, товары для взрослых, очки с диоптриями, фотопечать Hi-End

💡 РЕКОМЕНДАЦИИ

Предпринимателям:

❌ Верить «+40%»
идти с маржой <20%
считать GMV=успех

✅ Чистая маржа ≥15%
считать полную unit-экономику D2C или защищённые ниши

Инвесторам:
🚩 Фокус на GMV | универсальные товары | игнор CAC
✅ Логистика (автоматизация) | вертикальные маркетплейсы | D2C-бренды

Регуляторам:
Единый стандарт Net GMV | лимит комиссий | прозрачность алгоритмов | контроль Private Labels

🎬 ВЕРДИКТ

Сейчас:
✅ удобство
✅ рост ₽
❌ разорение 70% селлеров
❌ монополия 87%
❌ издержки +32%

2026–2027: WB/Ozon → вертикальные ритейлеры, вытеснение посредников
Итог: Цифровой Госплан 2.0 — 2 игрока контролируют 90%+ товарных потоков РФ

Методология: анализ логических несоответствий публичных данных, декомпозиция метрик, выявление скрытых трендов

Источники: АКИТ, Data Insight, TAdviser | 2024 Q1–2025 Q4

@adeQQvat

Торговые центры поняли: раз люди стали реже бегать за шмотками, их надо завлекать другими игрушками. Поэтому владельцы ТЦ теперь штампуют батуты, парки и семейные зоны быстрее, чем раньше открывали магазины одежды.

Crocus Group Агаларова уже раздал аж 14,6 тыс. кв. метров под развлечения. В «Вегасе» в Кунцеве 4800 кв. м получил батутный Do a flip! — скоро там будут подпрыгивать все, кто еще не улетел в Турцию. В «Вегас Сити» у «Мякинино» заселился Ambi. land на 3000 кв. м, а семейный Teika Boom раздулся до внушительных 6800 кв. м.

Официально говорят, что просто хотят «еще один повод для визита». Неофициально — ну да, когда fashion-ритейл скукоживается, на помощь приходят батуты. Впрочем, забавно: площади под Do a flip! раньше занимали аутлет и магазин обуви.

Шопинг устал, развлечения взяли бразды правления. ТЦ превращаются в места, где люди хотя бы не скучают — даже если кошелек пустеет так же быстро.

@nedvizha