Дилемма ФАС: Между банковской маржой и электоральной инфляцией

ФАС находится в состоянии регуляторной дилеммы, зажатая между задачами макроэкономической стабильности (контроль инфляции) и обеспечения рыночной конкуренции. Жесткий запрет на ценовую дискриминацию (требование ЦБ о равных ценах вне зависимости от метода оплаты) приведет к мгновенному скачку потребительских цен на маркетплейсах, так как платформы отменят субсидируемые скидки, что вызовет социальное недовольство и рост инфляционных ожиданий. Бездействие же закрепляет доминирование экосистем (Ozon, WB), которые за счет перекрестного субсидирования и давления на селлеров (комиссии до 60%) выдавливают классические банки из транзакционной цепочки, создавая нерегулируемый «теневой банкинг». Регулятор пытается маневрировать, используя инструменты «мягкого права» и требуя формального допуска сторонних банков в программы лояльности, чтобы сохранить видимость конкуренции без разрушения ценовой модели, выгодной потребителю.

❯ Финансовое противостояние и Экосистемные битвы

→ Interchange Loss: 1.5–2.5%, потеря маржи банками с каждой транзакции, прошедшей через СБП или финтех маркетплейса вместо классического эквайринга.
→ Data Blindness: 0 байт, объем товарных данных (SKU), получаемых банком при транзакции внутри маркетплейса.
→ Transaction Migration: >40%, доля e-com платежей, уже ушедшая из контура классического банкинга в альтернативные методы оплаты.
→ Entry Barrier: > комиссии эквайринга, стоимость "входного билета" для стороннего банка в программу лояльности, делающая участие убыточным.
→ Conversion Gap: 3 клика vs 0 кликов, разница в UX-пути для оплаты картой стороннего банка и Ozon Картой.
→ Profit Share: 90/10, прогнозируемое распределение прибыли от транзакции в пользу платформы при допуске стороннего игрока.
→ Ecosystem Lock-in: X2, увеличение LTV (пожизненной ценности) клиента при наличии подписки по сравнению с клиентом "с улицы".
→ Cross-Subsidization: >30%, доля доходов от небанковских сервисов, финансируемых за счет банковской маржи внутри экосистемы Сбера.
→ Closed Loop: 0, возможность потратить бонусы "Спасибо" на прямую оплату товаров у прямых конкурентов экосистемы без дисконта.

❯ Регуляторный арбитраж и Ценовая психология

→ Objective Mismatch: Таргет инфляции 4% (ЦБ) vs Рост GMV 60% (МП), конфликт целей сдерживания денежной массы и разгона потребительского кредитования через маркетплейсы.
→ Response Time: Месяцы vs Часы, скорость реакции госорганов на нарушения по сравнению со скоростью изменения алгоритмов ценообразования платформ.
→ Fine Impact: <0.1% выручки, отношение суммы типичного антимонопольного штрафа к прибыли, полученной от нарушения за период разбирательства.
→ Capital Adequacy: 8–11.5% (Банки) vs 0% (МП), разница в требованиях к резервированию капитала под риски.
→ Compliance Cost: ~5–7% OPEX, расходы банков на ПОД/ФТ и комплаенс, отсутствующие у маркетплейсов в полном объеме.
→ Liability Limit: Полная (Банк) vs Агентская (МП), ответственность перед потребителем за качество финансовой услуги/товара.
→ Price Shock Potential: +5–10%, мгновенный прогнозируемый рост цен на полочный товар при запрете ценовой дискриминации.
→ CPI Weight: ~10–15%, доля онлайн-покупок в структуре расходов домохозяйств, влияющая на расчет официальной инфляции.
→ Base Price Markup: +20–30%, искусственное завышение "зачеркнутой" цены (anchor price) для создания иллюзии выгоды.
→ Real Market Price: =, равенство цены "со скидкой карты" средней цене на других каналах.
→ Penalty Rate: 3–5%, размер переплаты при выборе "неправильного" метода оплаты.

❯ Экономика продавца: Комиссии и Финансовые ловушки

→ Subsidy Ratio: 100%, доля скидки для покупателя, покрываемая за счет снижения выплаты продавцу.
→ Effective Commission: до 60%, реальная доля выручки (Take Rate), изымаемая платформой у продавца при участии в "добровольно-принудительных" акциях.

Далее: https://t.me/adeQQvat/98

📊 СКЛАДЫ–2026: Конец эпохи дефицита

Мы привыкли к мантре «складов нет, бери что дают». Забудьте. 2025 год завершается тектоническим сдвигом: дефицит сменился кризисом перепроизводства.

📈 Цифры шока:
▪️ Вакансия взлетела с 0,7% (начало года) до прогнозных 7–10% к Q1 2026 — рост почти в 18 раз
▪️ Рекордный ввод по РФ: ~7,6 млн кв. м (на 71% больше, чем в 2024)
▪️ Ставки аренды: витрина держит 12 000 ₽, реальные сделки — 9 500–10 000 ₽/кв. м (triple net)

До 30% вакансии — это субаренда от маркетплейсов, сбрасывающих балласт.

💸 Математика смерти: ставка ЦБ 21% vs доходность 10%

Девелоперы строят на деньги под 23–25% (КС + маржа), чтобы получить актив, приносящий 9–10% годовых. Это отрицательный carry — каждый рубль долга сжигает капитал.

Margin Call по-русски:
Многие проекты технически нарушают ковенанты (DSCR < 1,0). Банки не банкротят их, выбирая стратегию «extend and pretend», но таких зомби-проектов всё больше.

Инвест-тупик:
Зачем покупать склад за 10% доходности, если депозит даёт 20% без рисков? Инвестиционный спрос обнулился.

🍉 Зелёный арбуз: красивая корка, гнилая начинка

Снаружи — класс А, рекордный ввод. Внутри — системные проблемы эксплуатации:

▪️ Класс А «минус»: трещины в полах, протечки кровли через полгода
▪️ Китайский тупик: доклевеллеры и автоматика ломаются, запчастей и сервиса нет
▪️ Пожарный нигилизм: системы отключены «чтобы не залить товар»
▪️ Энергоголод: заявленные мегаватты — фикция, объекты сидят на дизелях

Due diligence технического состояния важнее юридического.

🚛 Людей нет, фур нет: операционный кризис

Площади есть, но эксплуатировать их всё сложнее:

▪️ Вахтовый шантаж: текучка 80–100%, люди уходят за +500 ₽
▪️ Миграционные риски: один рейд — простой на неделю
▪️ Водительский дефицит: некому возить товар, склады превращаются в «кладбища стока»
▪️ Роботизация — миф: окупаемость улетела за 10+ лет при текущих ставках

Главный риск 2026 — не вакансия по метрам, а вакансия по людям.

🎯 Стратегия выживания–2026

▪️ Никакого спекулятивного девелопмента — только BTS с якорем
▪️ Чистка портфеля: продавать неликвид сейчас с дисконтом, не тянуть в минус
▪️ Географический сдвиг: регионы (Сибирь, ДВ) — единственный источник маржи
▪️ Cash is King: покупать distressed assets смогут только те, у кого нет долговой нагрузки

🔍 Вывод: 2026 — не про рост, а про выживание. Победит не тот, у кого больше метров, а тот, у кого ниже долг и выше управляемость кэшем.

По источникам: Bright Rich/Corefac (11'2025), NF Group (11'2025), IBC Real Estate (11'2025), Nikoliers (11'2025), CMWP (05'2025), Freedome Realty (05'2025), Ricci (03'2025), Коммерсантъ (11'2025), РБК (11'2025), Retail ru (11'2025), собственные расчёты

@adeQQvat

ROI confidence by marketing channel by Neil Patel

#VTBR
Макроэкономический прогноз от ВТБ на 2026

Инфляция — 5.5% г/г
Рост ВВП — 1.2%
Ключевая ставка на конец года — 13%
Курс доллара — 99.8 руб

Инвест стратег ВТБ Корнилов:
— Мы не видим рецессии в экономике
— Считаем, что тренд на снижение ставки в 2026 продолжится
— Мы считаем, что ЦБ будет принимать сдержанные, но в то же время взвешенные решения по ДКП

Инвестиционный форум ВТБ «РОССИЯ ЗОВЕТ!»

📊 ANALYTICS: E-COMMERCE LANDSCAPE РФ (Q3 2025): WB/OZON/MVID/DNS

🛑 КОНСЕНСУС: РЕВЕРС-ИНЖИНИРИНГ МОДЕЛЕЙ

Восстановленные данные через фин. отчетность и операционные метрики.

🟣 1. WILDBERRIES & RUSS (RVB): МОНОПОЛИСТ
☢️ МОДЕЛЬ: ADTECH + LOGISTICS
Суть: Трансформация в рекламную платформу. Прибыль на доступе к трафику (Ad + Fines), а не комиссиях.

ACQUISITION (МАСШТАБ) ⚡
❯ Traffic Dominance
→ Direct Traffic: 85%. Приложение — единственная точка входа, минуя поисковики.
→ CAC: Отрицательный. Маркетинг субсидируется взносами новых селлеров (100% покрытия).
→ GMV Run Rate '25: ~5.8 трлн руб. Лидер рынка (x1.4 от №2).

ACTIVATION (КОНВЕРСИЯ) 🚀
❯ Impulse Engine
→ CR (Conv. Rate): 32%. Аномалия (Market avg 8-10%).
→ TTV: < 120 сек. Заказ в 1 клик, zero friction.
→ Entry Barrier: Hard. Взносы отсекают микро-бизнес (Cap >500k RUR).

RETENTION (ПРИВЫЧКА) 🔄
❯ Stickiness
→ DAU/MAU: 45%. Паттерн соцсети (Daily Scrolling).
→ Freq: 75 заказов/год на активного юзера. Рефлекторное потребление.
→ Churn: Seller ~35%/год (ротация из-за штрафов). Buyer NPS 45 (удержание безальтернативностью).

REVENUE (ЭКОНОМИКА) 💰
❯ P&L Reconstruction
→ Net Profit (Q3): 104 млрд руб. Рентабельность >1.8% GMV.
→ Real Take Rate: ~29%. Структура: Base 15% + Log 8% + Ad 4% + Fines 2%.
→ Log Cost: ~85 руб./order. Мин. по рынку (косты переложены на ПВЗ-франчайзи).

🔵 2. OZON: FINTECH-ECO
💳 МОДЕЛЬ: LTV ЧЕРЕЗ БАНКИНГ
Суть: E-com как "лид-магнит" (убыток/ноль) для высокомаржинального Fintech.

ACQUISITION (ВОРОНКА) 🎯
❯ Fintech Growth
→ Active Buyers: 56 млн (LTM). Драйвер — Ozon Карта (>80% базы).
→ Mktg Spend: Технически убыток ритейла = CAC банковского клиента.

ACTIVATION (ЧАСТОТА) ⚡
❯ AOV Dilution
→ AOV: ~1 350 руб. (-15% YoY). Снижение чека для роста частотности.
→ UX: Best-in-class Search. Снижение когнитивной нагрузки.

RETENTION (КОНТУР) 🔒
❯ Lock-in
→ Retention: Рост когорт '23-24. Миграция FMCG -> Electronics/Fashion.
→ Trust Index: 92%. Лидер доверия ("белая" доставка/возврат).

REVENUE (ФИНАНСЫ) 💎
❯ Fin. Engineering
→ EBITDA: +222% (Q3 rec). Драйвер — % доходы банка.
→ Net Profit: 2.9 млрд руб. Первый устойчивый плюс.
→ Ad Rev: 3-е место в Рунете. Share of Wallet селлера: 8-10% уходит в рекламу.

🔴 3. М.ВИДЕО: LEGACY
🏗️ МОДЕЛЬ: DISTRESSED OMNI
Суть: "Двойные косты" (Аренда + IT). OpEx не покрывает Debt Service.

ACQUISITION (ДОРОГО) 📢
❯ Barriers
→ CAC: >3 000 руб. Зависимость от Paid Media (TV, Context).
→ Online Share: 74%. Де-факто Digital, но с костами Offline.

ACTIVATION (ТРЕНИЕ) 🚦
❯ High Friction
→ AOV: ~14 500 руб. Длинный цикл (ROPO-эффект).
→ CR: 3-4%. Проигрыш маркетплейсам в моменте.

REVENUE (ДОЛГ) ⚠️
❯ Toxic Assets
→ Net Loss: (6.1) млрд руб. Убыток на фоне роста оборота.
→ Debt/EBITDA: >4.0x. Красная зона. Риск ковенантов.
→ Unit Econ: Отрицательная (Last Mile съедает маржу).

🟠 4. DNS: INTEGRATOR
🎯 МОДЕЛЬ: EFFICIENT RETAIL
Суть: Опора на STM (Private Label) и склады. Контроль маржи.

ACQUISITION (ОРГАНИКА) 🔍
❯ SEO King
→ Organic: 60%. Сайт-энциклопедия.
→ CAC: 800-1200 руб. Отказ от имиджевой рекламы.

ACTIVATION (НАЛИЧИЕ) 🛠️
❯ Availability
→ TTV: Instant. 890+ городов (склад-магазин). Быстрее Ozon/WB в регионах.
→ Conversion: Драйвер — UGC/Community (DNS Клуб).

REVENUE (МАРЖА) 📈
❯ STM Shield
→ Net Profit: 11.5 млрд руб. (Run Rate '25).
→ Margin Mix: 40% прибыли от STM (DEXP/Aceline/ARDOR).
→ Debt: <1.5x. Работа на свои.

🏆 КОНСЕНСУС-СКОРИНГ (1-10)

1. GMV POWER (МАСШТАБ)
❯ WB: 10 (Price Maker)
❯ Ozon: 8 (Challenger)
❯ DNS: 3 (Niche)
❯ M.Vid: 2 (Losing)

2. PROFITABILITY (ЭКОНОМИКА)
❯ WB: 10 (Cash Cow)
❯ DNS: 7 (Healthy)
❯ Ozon: 6 (Fintech subsidized)
❯ M.Vid: 1 (Distressed)

3. TECH STACK (UX/IT)
❯ Ozon: 9 (Benchmark)
❯ WB: 6 (Legacy/Chaos)
❯ M.Vid: 5 (Hybrid)
❯ DNS: 4 (Utilitarian)

4. OPERATIONS (ЛОГИСТИКА)
❯ WB: 10 (Max Capillary)
❯ Ozon: 8 (Service focus)
❯ DNS: 6 (Warehouses)
❯ M.Vid: 3 (Expensive)

### 🏁 ВЕРДИКТ Q3 2025
❯ WB: Win (Logistics Monopoly).
❯ Ozon: Win (Fintech Eco).
❯ DNS: Hold (Niche Margin).
❯ M.Vid: Lose (Efficiency Trap).

@adeQQvat

🙂‍↕️ СИСТЕМНАЯ ОШИБКА НАЙМА: Почему корпорации теряют таланты и накапливают балласт

Анализ структурных парадоксов управления персоналом, которые превращают эффективные команды в «Мертвое море». Почему классическая воронка найма работает как реверсивный фильтр, и что с этим делать.

I. ЭФФЕКТ МЕРТВОГО МОРЯ (DEAD SEA EFFECT) 🌊
Концепция Брюса Вебстера (IT-консультант), объясняющая механику необратимого вымывания талантов из зрелых организаций.

❯ Испарение «Воды» (Talent Drain) 💧
→ Наиболее компетентные сотрудники (High Performers, A-players) обладают максимальной рыночной ликвидностью.
→ При первых признаках токсичности, бюрократии или стагнации они покидают компанию, так как имеют 2-3 оффера на руках постоянно.
→ Для талантов уход — это возможность, а не риск.

❯ Накопление «Соли» (Residue Accumulation) 🧂
→ Низкоэффективные сотрудники (C-players, «середнячки») держатся за места мертвой хваткой из-за страха внешнего рынка.
→ Их «лояльность» — это не преданность бренду, а отсутствие альтернатив. Они знают, что текущее место работы — пик их карьеры.
→ Со временем они накапливаются, как осадок, формируя корпоративную культуру выживания вместо культуры достижений.

❯ Критическая концентрация ⚡
→ Через 3-5 лет концентрация «соли» становится токсичной для новых талантливых сотрудников.
→ Высокоэффективный новичок, попав в такую среду, либо деградирует (мимикрирует под «болото»), либо увольняется в первые полгода.
→ Система входит в режим самоподдерживающейся деградации.

II. РЫНОК ЛИМОНОВ (MARKET FOR LEMONS) 🍋
Применение экономической теории Джорджа Акерлофа (Нобелевская премия, 2001) к рынку труда.

❯ Асимметрия информации 📉
→ Открытый рынок труда (Job boards: hh, LinkedIn Jobs) непропорционально насыщен кандидатами, которых отвергли другие работодатели («лимонами»).
→ Лучшие специалисты («персики») редко выходят в активный поиск. Они перемещаются через нетворк, прямой хедхантинг или внутренние рекомендации.

❯ Ошибка стандартного найма 🎯
→ Использование только публичных источников статистически гарантирует найм «лучших из худших», а не «лучших из возможных».
→ HR-отдел фильтрует кандидатов из уже испорченной выборки, не имея доступа к топ-10% рынка.

❯ Цена ошибки найма 💰
→ Неэффективный сотрудник обходится в 2-3 его годовых оклада (обучение, упущенная прибыль, демотивация команды, издержки увольнения).

III. ЗАКОН ГРЕШЕМА В HR ⚖️
«Худшие деньги вытесняют хорошие». Применительно к управлению: «Худшие сотрудники вытесняют лучших».

❯ Бюрократизация как защита 📋
→ Посредственные менеджеры создают сложные регламенты, согласования и отчеты, чтобы:
a) Скрыть свою неэффективность за процедурами
b) Оправдать своё существование
c) Заблокировать любые изменения, которые могут вскрыть их некомпетентность

❯ Выдавливание инноваторов 🚪
→ Любая инициатива талантливого сотрудника воспринимается «солью» как угроза стабильности и личной безопасности.
→ Система активно отторгает изменения. Талант уходит (см. п. I), посредственность остается и укрепляется.

❯ Синдром «Семьи» 👨‍👩‍👧
→ Компании, культивирующие идеологию «Мы одна семья», удерживают токсичных и неэффективных сотрудников из ложной эмпатии.
→ В семье не увольняют родственников. В бизнесе такой подход убивает конкурентоспособность.

IV. СТРАТЕГИИ-АНТИДОТЫ (BEST PRACTICES) 🛠️
Инструменты для слома негативного тренда. Проверено кейсами Netflix, Amazon (Zappos), LinkedIn.

1. The Offer (Pay to Quit) 💵
❯ Механика фильтра лояльности:
→ Раз в год предлагать сотрудникам значительный бонус ($2,000–$5,000) за увольнение по собственному желанию. Прямо сейчас. Без последствий.
→ Те, кто берут деньги — люди, которые морально уже ушли, но держатся за место из-за инерции. Они токсичны.
→ Те, кто отказываются — делают осознанный выбор остаться каждый год. Это резко повышает commitment.

❯ Экономика:
→ Дешевле заплатить $5k за уход демотивированного сотрудника сейчас, чем терять $50-100k на год его неэффективности, токсичного влияния на команду и упущенных возможностях.

https://t.me/adeQQvat/108 ... Продолжение