Стратегія переоцінена.

Розходимося.

Скільки б крутих лекторів я не слухала, всюди одне: «Досить плутати стратегію і планування. Це – не стратегія. Ми не вміємо в стратегію».

Так і що, як так виходить, що стратегіїї майже ні в кого немає, а капіталізм і ринкова економіка розвиваються?

І як поживають всі великі бренди під час війни, в яких була «стратегія»?

Час від часу до мене звертаються бренди і бізнеси різного рівня за консультацією «по стратегії». Всім потрібні стратегії: маркетингова, комунікаційна, бренд і т.д.

А потім вони валяться на питаннях:
- скільки у вас коштує виготовити товар Х?
- скільки ваша бізнес-модель дозволяє заплатити за 1 транзакцію?

І якщо ви думаєте, що на ці питання не може відповісти тільки новий бізнес🤡

- яку долю ринку займаєте?
- наскільки % реалізован потенціал каналу маркетинг X?
- за рахунок чого плануєте масштабуватися?

Ми так звикли, що медіаплан – це про планування, що думаю, що річні плани – то є стратегія.

Ми всі говоримо про якісь стратегії, які повинні бути на 10-20 років, а живемо у світі, де океан вивчено до 20%.

Давайте, для старту, навчимося нормально планувати?

Я: здається, я вигоріла

Також я: проходжу 3 курси по маркетингу і стратегії паралельно 🤡

блок для сео, який читає мій блог: я навіть вигорівша ефективніша за багатьох СМО🌚

СЕО: є ідеї, як нам вирости в доході в 3 рази?

мої ідеї: додати поношену білизну на сайт🤡

Цікавий факт: однією із наших УТП до війни було повернення. І нам часто доводилось пропрацьовувати страх «поношеної білизни».

Чому не варто вчитися маркетингу на заході?
*якщо ви працюєте з smb в Україні

Зараз я проходжу декілька відомих західних курсів з маркетинг та бренд-стратегій – Reforge та Hoala.

Кейси, які там презентують, завжди виглядають так:

Було складно. Всього півроку на підготовку. 5 професіоналів, які займалися тільки цією задачею та агенція. І 30млн доларів бюджету. В ніші, де був тільки один конкурент. Боси самі прийшли і сказали: «Нам потрібно займатися брендом».

І ось ми зробили цей відос для ТВ *тіпікал відос з «інсайтом, який не інсайт» з гарною картинкою та слоганом*

Я впевнена, що більшість маркетологів маленького/середнього українського бізнесу думають, що тільки що прочитали казку на нічь для хороших маркетологів. Але це переказ реального кейсу з мого навчального курсу.

Навчатися маркетингу на заході, якщо ти збираєшся працювати на smb в Україні, – це як зараз навчатися міжнародним відносинам в країнах, де кажуть, що щоб не було війни «треба всім подружитися і жити мирно».

Українські реалії – це навіть коли топові агенції не можуть пояснити внутрішньому клієнту, що стратегія не робиться за два тижні. І обіцяють максимум місяць. Українські реальії – це коли той, хто не робить стратегію, не дурний, а адаптований до змін. Українські реалії – це коли, на жаль, досі шукають одного спеціаліста на все. І кажуть йому, що він може робити з брендом все.

Що не потребує великих бюджетів.

Не варто вчитися маркетингу на заході. Можете надихатися. Але вчіться у своїх. Кейси релевантніші.

Хочу, щоб бізнес ріс -> давайте зробимо нове позиціонування -> знайдемо нових клієнтів

Що відбувається далі?

Який би фреймворк не взяли, більшість рекомендує проводити інтерв'ю з вашими клієнтами.

Це робиться для того, щоб знайти ті причини, чому вони в вас купують.

Не секрет, що багато середніх та малих бізнесів в Україні живуть без позиціонування, УТП на асортиментно-сервісно-цінових перевагах.

І не секрет, що більшість звертається до позиціонування, щоб вдало масштабувати бізнес.

І ось в мене які думки.

1. Інколи ми забуваємо, що утримати клієнта дешевше, ніж знайти нового.

2. Лояльні/нові, які зробили покупку такі, тому що їх все влаштувало. Чи легко знайти нові точки росту, коли все ок?

Звичайно, це не універсальна схема. Але я думаю, що для деяких кейсів та бізнесів нові меседжи потрібно шукати, опитуючи тих, хто пішов або тих, хто так і не дійшов, обравши інший бренд.

Масштабувати те, що працює – класика.

Знаходити те, що не працює, але могло б дати бізнесу додаткові результати – можливо, саме там будуть точки росту для бізнесу.

Переоцінюю свою ефективність цього року

Нє, ну ви це бачили?

Хочу зізнатися.
Дуже часто соціальні кампанії від бізнесів в мене викликають якісь дивні відчуття (відразу).

Я радію, що бізнес допомагає, але інколи невдала комунікація призводить до того, що це виглядає як «давайте щось з еко зробимо, щоб в нас оті активісти купували».

На мою думку, роблячи соціальні теми частиною комунікацій бренду, треба «тримати лінію».

Помітила, що в мене менше супротиву коли:

- соціальна тема органічно вписується в нішу/концепт бізнесу і т.д, або адекватно адаптовано (як на рефі).
- коли не бренд активно комунікує, а про бренд комунікують (на жаль, маленькому і середньому бізнесу важче дійти до такого етапу).
- це виходить за рамки однієї кампанії і тема є частиною всього бізнесу.

Ну і блін, robota.ua, це круто!

(коли в цей ссаний тг можна буде нормально і пост, і картинки)

#розбір

Як війна зачепила наш бізнес

Через місяць буде рік, як війна почала стосуватися кожного.

Хочу поділитися, як вона зачепила наш бізнес та які уроки ми винесли.

Бізнес, з яким я працюю вже 3,3 роки, і тільки зараз можу трохи видохнути і сказати, що ми на ногах.

1. Наш продукт чутливий до обставин.

Трусики – не пріоритетний товар для багатьох людей у таких умовах. Особливо в перші місяці. Особливо для price-sensitive аудиторії. Внутрішнє дослідження причин відвалів ВІП-клієнтів підтверджує, що купувати білизну для деяких користувачів “не на часі”.

Урок #1: круто, коли бізнес не зав’язаний на одній категорії чи товарі. Нас рятувала тепла домашка, термобілизна і термоколготки.

2. Наш основний постачальник топового бренду втратив склад з усіма товарами та даними через ракету.

Урок #2: вже давно ми намагалися розподілити топ-брендів, щоб не було залежністості від когось одного. Це дуже домопогло.

В принципі, як бачете, диверсифікація – топ.

3. Ми втратили частину кадрів через міграцію.

Урок #3: команда. Інвестиції в команду – це база. Аліса мала змогу повернулася завдяки відданості багатьох працівників. І, звичайно, ЗСУ, волонтерів, клієнтів і всіх, хто робить це можливим.

4. Втратили відчутну частину аудиторії через міграцію.

Із цікавого, в онлайн повалив приріст аудиторії 50+ (бо офлайн точки закриіваються, та й купувати в офлайні не завжди безпечно).
Але вони зараз більше дивляться ніж купують.

Урок #4: Прокачувати навик швидко адаптуватися до змін.

Будемо вчитися конвертувати цей сегмент та адаптувати офер.

5. Курс валют, НДС і окупність реклами.

Ну що тут коментувати, просто було боляче.
Платимо податки, оптимізуємо кампанії, чекаємо на повернення наших клієнтів.

6. Пошуки зради і українізація.

Моя найболючіша тема. Не секрет, що єком – не наймаржинальніший бізнес. Єком трусиків під час війни – ух. Задачі нашого бізнесу під час війни були утримати команду, підтримувати всіх зарплатами (навіть, коли ми не працювали), підтримувати економіку країни та наших клієнтів. Особливо у час, коли багато офлайн бізнесу закрилося.

Тому ми не могли, як і багато інших інтернет-магазинів, відмовитися від рос. мови на сайті. Користувачі продовжують шукати російською. І це дохід, від якого в таких умовах ти не можеш відмовитися. Але ми робимо все, щоб зробити її за замовчуванням якнайшвидше.

7. В нас був заблокований доступ до нашого складу деякий час.

І тут дуже допомогло, що з деякими постачальниками ми працюємо по моделі дропшипингу.

Звичайно, що відкрились і нові можливості.
- Більше аудиторії переходить в онлайн.
- Випадають конкуренти (їх бізнес не витримує).
- Від цього дешевшають аукціони реклами.
- А еще є шанс забрати крутих кандидатів, які потрапили під скорочення у великих компаніях.

Ось такий от кейс.
Сподіваюся, що він більше ніколи і нікому не знадобиться у житті.

Правило бойскаута, чому працівники проти процесів та що з цим робити

Коли я прийшла працювати на позицію Директорки з маркетингу в Alisa.ua, мені дали ознайомитися з цінностями компанії і там було правило бойскаута:

«Залиш місце стоянки чистіше, ніж воно було до твого приходу».

Тоді я не надала цьому значення. Зараз, після 3 років у компанії та перед своїм екзітом, мені здається, що одна з важливих метрик ефективності керівника – те, що залишається у компанії після його виходу.

Прозора система – основа ефективності управління

Як директорка відділу маркетингу я ставлю за мету створити прозору систему. Щоб люди, які приходять у компанію, мали можливість швидко скласти картинку як і що працює. А не збирати по крихтах інформацію і витрачати свій час.
Багато хто боїться систем. Думають, що це позбавляє гнучкості. Але системи створюють незаперечні переваги для бізнесу.
1. Їх простіше масштабувати.
2. Ними легше керувати.
3. В них легше інтегрувати нові елементи чи замінювати старі, не боячись, що щось розвалиться.

Система ≠ бюрократія: як пропрацьовувати опір

Система – це завжди про внутрішню дисципліну. Недостатньо, щоб її підтримував лише керівник. Важливо, щоб співробітники розуміли та розділяли її важливість.

Одного разу новий співробітник сказав, що у нас “занадто багато звітності”. Для довідки, потрібно було зробити щомісячний звіт і відзначити, які кампанії (це відділ управління платними каналами трафіку) у роботі в документі.

Коли людина не розуміє цінність завдань, які забирають у неї ресурси, ми зустрічаємо опір.

Деяким співробітникам може здатися, що звіти робляться заради звітів. А курування кампаній – це мікроменеджмент, не інакше.

Насправді ж, аналізуючи звіти, співробітник може знайти зони зростання, які не бачить, працюючи з акаунтом день у день.

Адатація цінності

Мені як керівнику прозорість процесів значно спрощує життя. Я можу швидко занурюватись у проєкт без додаткового контексту від співробітників, не відриваючи їх від завдань. І легко підключати додаткових фахівців на проєкт або взагалі замінювати їх.

Як часто за звичкою робить керівник у таких ситуаціях?

Доносить свою цінність.

Але цінність для керівника часто не збігається із цінністю для співробітника. І в цьому, на мою думку, одна з ключових помилок комунікації.

Коли я намагаюся розділити свої ідеї зі співробітниками, я в першу чергу знаходжу максимальну цінність у цій ситуації для них, а потім говорю про важливість для компанії або зокрема себе.

У випадку з процесами я намагаюся донести своїм співробітникам думку, що чим прозоріший їхній процес роботи, тим менше мікроменеджменту з боку керівника, тим більше довіри та свободи. Адже відповіді на запитання можна знайти як варіант у проєктному середовищі.

Не кріжнові комунікації брендів в TikTok

Хочеться вірити, що більшість бізнесів вже не цураються тік-току, але розуміння «як робити норм» і кльових прикладів на ринку не так багато.

Тому принесла вам не косметику/одяг/свічки для дому, а трохи складнішу історію.

А ще мені не довелося шукати спеціально. Всі ці кейси були в моїх рекомендаціях.

Фінасова сфера
Яку всі так бояться або знудьговують в комунікаціях (окрім Моно, який зі старту був «молодіжний для отих айтішників»).

Ощадбанк пидалить ситуативчики та тренди.

Flixbus грається в «свого пацана» та висміює реальні факапи бізнесу.

Аптека низьких цін.
Щось на артхаусному.


Ті самі IT-шніки та меми.
(мій улюблений мем з іншого акаунту про кволітіашуренс - як перевіриш бутилку - а тобі з неї пити чи на ній сидіти🤡)

Чи є у вас в реках бізнес, за який не соромно?
(діліться в коментах)

* моя планка по комунікаціям повище буде, але ще досі шукаю ту саму перлину

#розбір

Кримінальна відповідальність за відео в TikTok

Новинка платформи для тих, в кого українська сімкарта і гео.

Жодного відео на тематику війни в цьому акаунті не було (він новий) і про стратегічний маркетинг.

Із цікавого, при вводі хештегу стратегія тобі пропонує стратегія війни.

Кльовий мув.
Сподіваюся, що це зупинить людей, які досі не розуміють наслідки таких дій.

Аб’юз патріотичності в маркетингу

Давайте я просто скажу:

1. Такого буде більше.

2. Якщо це буде зроблено круто, то це буде мати позитивний імпакт на національну свідомість.

3. Конкретно цей кейс для мене чомусь трохи шароварний.

Стрьом чи норм?

Пліз, поділіться своєю думкою в коментарях. А також крутими кейсами, якщо такі маєте.

Що відповідати топ-менеджменту?

Коли с-level спускається до вас з «креативними ідеями», не відмовляйте одразу.

Ось список корисних фраз:
- додам в беклог.
- ми вже затвердили плани на квартал, що робити із них не будемо, щоб взяти цю ідею?

Це, звичано, жарт 🌚
Але поділіться своїми фразами😉

Якщо ви думали, що в комунікаціях бачили вже все.

То ось вам тік-ток, який розвиває hr-бренд «офісів»
в Дніпрі.

Хочете я зроблю так, що ваше життя більше не буде таким як раніше?

Я шукала реф ефективної реклами на радіо.
Сподіваюся, ваші вуха і психіка до цього готові.

Одна з ефективніших радіо-реклам.

Як Bud Light всрали $6 млрд.

Або чому важливо розуміти свою ЦА та контекст в країні

Bud Light зробив рекламу з трансгендерною жінкою Ділан Малвені.

І зловив бойкот різних сегментів ЦА – як консерваторів, що, IMO, є їх core audience, так і лібералів.

(в США загострені конфлікти між ними).

Чоловіки з традиційними цінностями знімають відоси, як викидають, розстрілюють і тд бад лайт.

Жінки-консерваторки страйкують, бо не залучили «справжню» жінку.

Феміністок і LGBTQ+ обурило, що реклама сексистська.

Бадстрайк дропнув продажі на 29% в деяких штатах.

За словами СМО, яка була відсторонена? (говорять, що взяла паузу), метою кампанії було (хто б сумнівався) залучити нову, молоду аудиторію. А як це зробити?

✨Інклюзивність✨

Коли я побачила рекламу, подумала: треба бути або дуже сміливою, або не дуже розумною, щоб так різко змінювати комунікацію.

Згодом був загальний коментар від СЕО про Америку для всіх.

І одразу випустили про-американську рекламу (сорі за фокс).

в коментах секрет


#розбір