Ошибка выжившего или нахер те маркетинговые исследования

Раньше, когда я консультировала бизнес или людей, я себя чувствовала девочкой, которая убивает мечты. Или просто душнилой.

Пожалуйста, посмотрите ролик.

– Лер, есть идея на миллион. Надо просто продвинуть. Уже заказали сырье. Сайт в разработке.
– Стопэ, коллеги. А что-то типа какие-то исследования проводились? Минимально, конкуренцию прикинуть, средний чек, спрос.
– Слушай, сколько вон компаний без маркетинга взлетело?

А сколько? Нет, правда.
Что это, если не классическая ошибка выжившего. Мы знаем о компаниях, у которых без маркетинга получилось. Но мы даже представить не можем, сколько тех, кто взяли кредит, закупили сырья оптом и у них ничего не вышло просто потому, что они не потратили время взглянуть в гугле и инсте на конкурентов.

Да и статистики уже хватает.
92% бизнес-проектов умирают (это те, о которых известно).
Да-да – это про старт-апы. Давайте душнилой тут буду я. Не мешайте утрировать.

Прошло два года с момента последнего диалога. Казалось бы, изо всех дыр уже о важности исследований, но на днях ко мне подходят с вопросом (на нетворкинге, поправка для СЕО, который меня читает, это не консалт): чет запустили интернет-магазин, а продажи не идут.

– А вы сайты конкурентов смотрели?
– Ну, чет там смотрели.

Видимо, недосмотрели. Ведь сайт неконкурентноспособен. Он не дотягивает до среднего допустимого по нише. Тем более в конкурентной нише.

Вы можете найти лучших поставщиков с классным сырьем, вы можете быть экспертами в своем деле, но какой в этом толк, если вы просчитаетесь на старте с бизнес-моделью? Или с дизайном сайта? Или периодом его запуска?

Вам может повезти, но удача – это неконтролируемый элемент системы. Сплошная неопределенность. А маркетинговые исследования и маркетинг в целом помогают эту неопределенность снизить.

Будет очень обидно в конце узнать, что ласка, оказывается, не умеет плавать (отсылка к видео).

1. Он усложняет жизнь пользователя.

Когда я впервые увидела этот прайс, я подумала: “Вау. Это так прозрачно. Так детально.” До второй мысли. Которая была: так, а сколько у меня страниц? И сколько мне нужно будет заплатить всего?

Я не хочу считать. И в лучшем случае я буду задрачивать доп.вопросами сейлза. В худшем – уйду.

2. На рынке так никто не делает.

Затем я подумала: а эти монетки – это вообще много или мало? Я не могла сравнить, потому что на рынке сео покупают почасово (руки) или комплексно (стратегию). Так сложилось исторически. Нарушая “традиции” рынка, можно здорово напрячь пользователя = потерять его.

3. Он не решает проблему.

Когда-нибудь агентства поймут, что к ним приходят не за seo и не за оптимизацией одной страницы, а за комплексным решением задач. И тогда поменяется весь процесс продажи, в том числе на сайте.

Кстати, не буду утверждать, но не видела деление по запросам бизнеса “ток идем в сео”, “ищем доп точки роста” и т.д. Пока людей хватало на “сопровождаем миграцию”, что уже отлично.

4. У них уже есть общий прайс, но его разместили ниже.

И когда вы вместо комплексного прайса ставите цены за вид работ, то создается впечатление, что вы не умеете в комплексное продвижение и закрываете только руки.

И да, у них три вида прайса. Я даже комментировать это не буду. Перемудрили.
Когда UX уже работу сделал, за нее заплатили, но жаль отказываться от всех видов дизайна.

5. Хаотичная раскладка.

В одном есть этапы, в другом сео-аудит идет после семантики. А как читает пользователь? Слева направо.

6. Когда такой прайс допустим?

Когда по их CJM и структуре продаж так надо. Например, они провели исследование и узнали, что разовые работы в структуре продаж выше, чем комплексные.

P:S: только некоторые пункты

P.P.S: мы ищем подряд на сео с головой не за все деньги мира.

#гневаетсяпопотребительски - этот тег значит, что я пишу в первую очередь как клиент, а не эксперт, т.е. снимаю с себя ответственность за рекомендации😉
#розбір

«Так эта штука уже давно работает»: о важности онбординга пользователей и трансляции УТП

Так Олег Гороховский сказал про фичу в Монобанке, о которой его спрашивают трижды в день.

Я люблю Монобанк. Я считаю этот продукт крутым. Я пользуюсь Монобанком. Но я не знала, что эта штука есть. А она мне была прям нужна.

И, возможно, я ошибаюсь.
Но дело в том, что не было онбординга фичи.

(фича - свойство, онбординг - знакомство пользователя с продуктом или его новыми возможностями)

А если он был, но до сих пор большое количество пользователей продолжает спрашивать о фиче, которая есть, то стоит задуматься о том, чтобы провести его повторно.

И самое фиговое, что такое происходит не только с фичами. Но часто и с УТП, которое недостаточно транслируют.

Зашоренность творит с владельцами бизнеса страшные вещи. Они могут быть 100% уверены в том, что пользователи выбирают их продукт по причине X. В то время как пользователь вообще о ней не в курсе.

Alisa.ua, интернет-магазин белья, в котором я руковожу маркетингом, отстраивается от конкурентов в том числе и тем, что принимает возвраты и обмены. Да-да, трусиков и бюстов. И вот я жила и думала: как круто, что у нас есть такой классный селлинг поинт.
Пока не задалась вопросом: а сколько вообще из повторных клиентов знают об этой возможности? Ведь это не типично для нашей ниши. И сколько из новых приходит покупать из-за нее?

Задалась и пошла исследовать.

И вау!

Я не согласовала с сео этот пост, поэтому не могу поделиться результатами опроса клиентов. Просто скажу, что мы пошли коммуницировать наш селлинг поинт дальше😅

#розбір

«Нашему бизнесу не подходит тик-ток как площадка»: как зашоренность ЛПР влияет на бизнес

Также бизнесы в тик-ток: могильные плиты.

Кто общался с собственниками, наверняка, слышал:

Наши клиенты там не сидят…
Наши клиенты это не покупают…
Наши клиенты на это не реагируют…

Эти утверждения легко разбиваются о вопрос: вы проводили маркетинговые исследования? Потому что, если спросить откуда вы это знаете, то ответ будет: я в этом бизнесе миллион лет.

Очень часто собственники или ЛПР (маркетологи, которые в одной нише оч много лет) начинают отождествлять свои взгляды со взглядами своей аудитории.

Игнорируют каналы продвижения, теряют точки росты и, как результат, деньги.

Просто потому что «лучше знают».

Когда я скажу, что знаю об Алисе все – уйду в отставку.

Ото стоко еды заказываешь, лучше бы сама приготовила и сэкономила: как юнит-экономика помогает мне отбиваться от надоедливых советов

Моя родственница недавно была в шоке, когда узнала, что я чаще заказываю еду, чем готовлю ее сама.

Если в вашем окружении есть люди, которые нарушают личные границы и вы не можете от них избавиться. Они не удовлетворяются ответом “потому что я так хочу”, то эта простая арифметика для нарушителей границ для вас.

Скиньте им ссылку на этот пост.

Средний чек доставки еды у меня на 1го человека 250 грн.

(Мне этого хватает больше, чем на обед, остается что-то на ужин, но можем брать как 1 прием пищи).

Подниму до 10 долларов, чтобы было легче считать.


Поход в супермаркет у меня занимает в среднем от 1 до 2х часов.

Я не ем сухие завтраки и не готовлю еду на неделю, так как не люблю разогревать пюре (максимум - суп).

Среднее время приготовления одного блюда от 30 минут до 1 часа. Я не готовлю на всю неделю, время растет. Заложите время на уборку после готовки от 30 минут до 1 часа.

Не забываем о стоимости продуктов на неделю.

Считаем время на готовку в неделю.

2 часа похода в супермаркет + до 10 часов готовки + до 4 часов уборки = 16 часов.

Средний рейт специалиста моего уровня, допустим, 10 долларов в час (лично я считаю, что стою все деньги мира, как спец, но есть рынок, куда ж его деть).

Конвертируем процесс в деньги.

1610 (средний рейт в час) = 160 долларов в неделю.

Продукты на неделю у меня стоят от 1000 грн до 2000 (зависит от блюд, возьму усредненное - 1500). - 53 доллара.

Итого 213 долларов выходит готовить еду в неделю.

Считаем доставку 107 = 70 долларов.
Возможно, вам не хватит этого на прием пищи, давайте учтем, что вы заказываете и обед, и ужин. 140 долларов. Можете даже накинуть туда завтраки. Выйдет до 200.

Кроме этого, если быть до конца честной, иногда я выкидываю продукты, потому что забываю о них. Иногда я не знаю, что хочу есть или мои желания меняются. Да и просто я не успеваю готовить.

Ответ прост.
Я не хочу готовить каждый день.
Готовлю я только в удовольствие. И куличи пеку, и пироги, и блинчики. Но я не могу этого делать каждый день.

А еще в моей голове в приоритете сбережений – время.

Но для очень назойливых людей я упаковываю это в «мне невыгодно готовить себе» или в пожелания направлений для путешествий.

Трогайте свою грудь!

15 октября – Всемирный день борьбы с раком груди.

Тема рака молочной железы (РМЖ) меня не отпускает очень давно.

С тех самых пор, как я впервые провела глубинки (интервью) и поняла, что о РМЖ знают так много мифов и так мало информации.

Хочу замотивировать всех сегодня немного почитать, если вы еще не читали.

А также регулярно проводить самообследование своей груди и обследование у врача.

Ведь диагностика груди помогает обнаружить заболевание на ранних стадиях, которое в 95% можно полностью побороть на 1й стадии, в 80% на 2й.

А еще вы можете поделиться информацией со своими подругами, партнерами, сестрами, мамами, бабушками.
И таким образом проявить заботу об их здоровье.

От себя скажу, что я регулярно прохожу обследование.
И напоминаю своим родным.

Почитать можно у нас на лендинге
https://journal.alisa.ua/tytsyai-tsytsi

Или на любом комфортном для вас ресурсе.

Хочу, чтобы после меня было чисто
Метрика эффективности руководителя, о которой мало кто задумывается

Мне кажется, что одна из важных метрик эффективности руководителя – это то, что остается в компании после его ухода. Эдакая постмортем или ретро-метрика.

Для меня это показатель того, как человек работал, какое пространство создавал вокруг себя. Рабочая гигиена что-ли. Есть ли такое понятие?

Не сделаю открытие, если скажу что зона операционных процессов для многих бизнесов в Украине – это зона роста.

|только посмотрите, как я обтекаемо говорю, по-силевешному. раньше бунтарка-Лера сказала бы “процессы – говно”.|

Я считала большой удачей, если в компании неплохо работали процессы, но всегда, когда я копала глубже, я видела, что процессов нет или они простроены на недостаточном уровне.

Мне приходилось тратить огромную часть своего времени для того, чтобы просто разобраться, как и что в компании работает. Я не могла приступать к своим непосредственным обязанностям.

Меня это жутко раздражало, особенно, когда мне нужно было делать низкоуровневые задачи, но не проработанные стратегические не давали мне этого сделать. А влиять на стратегические было не в моей зоне ответственности.

Как руководитель отдела маркетинга, я вижу своей задачей создать прозрачную систему.
Чтобы человек, который придёт, имел возможность быстро составить картинку как и что работает. А не собирать по крупицам долю информации и тратить своё время.

Многие боятся систем. Думают, что это лишает гибкости. Но их проще масштабировать, ими легче управлять и в них легче интегрировать новые ячейки или заменять старые, не боясь, что что-то посыпется.

Я хочу, чтобы после меня в компании было “чисто”.

В следующем посте расскажу, что делаю с сопротивлением сотрудников, когда они думают, что система = бюрократия.

Спасибо Стасу https://t.me/bizdevstvuet за то, что помог привить любовь к процессам и понять их необходимость.

*мне кажется, что эта цитата вне контекста песни отлично отражает то, к чему я стремлюсь.

Худшее, что может сделать продажник в 21 веке – позвонить, не предупредив

Втихую пробив номер, начать звонить и пытаться продавать свою лабуду.

Это максимальное неуважение личных и рабочих границ. И мне не очень приятно вести потом какой-либо диалог с компанией.

Особенно, когда я уже отвечаю по другому каналу связи.

Всегда. Всегда спрашивайте удобный канал связи и договаривайтесь о времени созвонов. Это же базовая этика переговоров, камон.

Диалог с представителем Адмитад:
- Алло, Валерия, вам интересно обсудить сотрудничество?
- Алло, мне интересно откуда у вас мой номер и когда я говорила, что для меня это удобный канал связи.
- Человек порекомендовал.
- Какой? Назовите его, я хочу попросить его больше так не делать.
- Не могу подставлять. Это моя менеджерская работа.

Уважаемые sales representatives, ваша менеджерская работа – офигенно прорабатывать интро сообщения, кп и оферы, чтобы ценность была понятна сразу, а не приходилось с помощью ботов покупать номера чужие и вызванивать СМО✌️

Я считаю, что это урбанистическое преступление.

Не скажу, что есть что-то ещё, что может сделать Цитрус, чтобы я удивилась, но так коверкать код города - это треш.

(надо, наверное, выкупить этот плейсмент под наши трусики)

Понимаю, что мы далеки от культуры кенселинга, но гааайз.

В Харькове вот загадили центральную площадь. И мне больно. Интересно узнать у представителей кирпичного ритейла эффективность таких размещений.

Помилки українського креативного фронту

https://www.loom.com/share/f4b29663c0404a87800cd963662b4e27
(рекомендую швидкість х1.5)

Зміст
1. Як виміряти ефективність інформаційної війни.
2. Чому ру-пропаганда працює.
3. З якою аудиторію має сенс працювати.
4. Основні помилки укр-креативного фронту.
5. Що відкручувати зараз.

До речі, забула додати, що усі фейки із нашої сторони використовуються проти нас у їх ТБ. Тому гігієна у інформаційній війні – це важливо.

Якщо вам мої думки близькі - дайте знати, що я не одна.

Вдячна за репости до креативних команд.

Я дуже хвилювалася.
Перепрошую за мій діалект.