Ахуєнного маркетингу і реклами недостатньо

в коментах буде аудіо

Щоб вас були регулярні продажі.

Щоб у бізнеса були регулярні продажі, треба щоб всі елементи рівняння були на нормальному рівні.


1. Нормальний продукт.
Бо продати 💩 можна тільки один раз.

2. Власне нормальний маркетинг і реклама.
Які зможуть генерувати попит на ваш нормальний продукт.

3. Поставлені адекватні продажі.
Які будуть закривати цей попит, а не відганяти ваших клієнтів.

Чому я виділяю маркетинг?
Бо більшість, наприклад, маленького бізнесу думає, що маркетинг закінчується на рекламі, на таргеті, і це є весь маркетинг.

Або навіть в великих компаніях є тенденція, що маркетинг займається тільки трафіком аб привабленням нових клієнтів, а продуктом займається інша команда, продажами також.

І навіть великі компанії грішать тим, що в них не налаштований нормальний конент з маркетингом.

Так, маркетинг включає рекламу, але він не може впливати на продукт.

Маркетинг включає рекламу, але він не може заліщти в продажі, і перевірити, чи нормально вони закривають або кваліфікують ліди.

Якщо у вас немає продажів, можливо питання в тому, що у вас не конкурентоспроможний продукт або не поставлений процес продажу.

Білий дом в тренді

Про тенденції в комунікаціях я записала міні-подкаст на 10 хв.

І люди його слухають.
Я рада☺️

А в коментах я залишу посилання на бізнес, який, на мою думку, дуже круто зараз реалізує комунікацію, виходячи з останніх тенденцій.

Latexfauna: вибачення року (ні)

Давайте одразу: я не вважаю пост Latexfauna з вибаченням про однокласницю кльовим. Чому і що це говорить про стан нашого суспільства нижче.

Контекст.
Зі своєї офіційної сторінки в інсті Latexfauna публікують пост «Яка ти однокласниця», де вони сексуалізують школярок. Зі словами «однокласниця з сіськами і жопою». Звичайно, люди в шоці. Вони починають в коментах писати про це, на що їх запевняють «що вони не зрозуміли жарт». Це починають розносити медіа і приходять сотні жінок, які пишуть, що це не ок і пояснюють чому.

Через певний час Latexfauna виставляє пост-вибачення, де фігурує наступне.

1. Ми не розуміли, що з жартом не так.
2. Ми пішли до людини з дипломом, щоб вона пояснила, чому так жартувати не норм.
3. Шкода, що вас це образило.
4. Обісралися, вибачте.

Окрім того, що для мене це виглядає ніяк інакше, ніж методичка з газлайтингу. Мені важко усвідомити, що дорослі чоловіки не розуміють, що не так з публічними жартами, які обєктивують школярок. Не розуміють настільки, що їм треба, щоб хтось з дипломом це пояснив.

Сам пост влучний. В ньому зібрана корисна інформація, яку написали спеціалісти центру (сподіваюся, це все – не рекламна інтеграція).

А потім вони беруть і лайкають коменти, де люди пишуть, що жарт був норм, пост не треба було видаляти і проблем з сексуал. неповнолітних немає. І це для мене розвіює весь сенс посту. Виходить, так і не зрозуміли, що з жартом було не так?

Питання: навіщо вибачатися?

Якщо вам це справді ок, це ваші цінності, ваша аудиторія це розуміє. Навіщо видаляти пост? Навіщо вибачатися за те, в що ти не віриш?

(суспільний тиск)

Для мене вибачення без змін = маніпуляція. Я зараз скажу, що ти хочеш почути, щоб не було проблем, але я так не вважаю.

Як казав Шарп, лояльність переоцінена і відчутно менше людей ходити на їх концерти не стане, як і бад відновився від репутаційної кризи, як і кіндер досі на наших поличках.

Суспільство.
Багато людей в коментарях пишуть «дякую, що ви вибачилися». І саме це для мене є найсильнішою ілюстрацією, що ми досі в майндсеті тоталітаристичного виховання. Коли система гартувала з дитинства, буквально з дитсадку. Вихователі, вчителі, начальники. Ніхто не те, що не вибачався, вони навіть не визнавали свої помилки. Як результат, батьки, які виховані таким чином, також не могли визнати свої помилки. Пам'ятаєте мем про те, що батьки яблучко почистили, принесли і це замість вибачення, коли тобі зробили боляче. Тому зараз люди хавають все, навіть не зважаючи на форму.

Дисклеймер: звичайно, це рефлексія і вона суб’єктивна.
і пишу я цей пост, як людина, яка любила слухати Latexfauna, але тепер я не зможу розбачити дивний контекст в деяких піснях.

Безкоштовний гайд по конверсії

Я знайшла безкоштовний гайд з 30 кльовими порадами по шляху користувача, конверсії з прикладами з топових продуктових компаній.

ПДФ-ку вам не скину, бо люди старалися.

Тиць.

Якщо ви хочете, щоб у вас такі активності працювали краще і ви отримували «чисту» базу живих людей, то порада в спойлері.

(але не дуже старались, бо не зробили дабл опт ін🌚)

Гадаю, на цьому тему стратегічних фреймворків можна тимчасово закривати. Головне - не забувати, що фреймворки - це шпаргалки для мислення та привід для рефлексії, а не їх заміна.

Припиніть думати, що бренд завжди має бути хорошим

Зізнаюся, є одна річ, яка мене дратує в маркетингу.

«Зараз ми скажемо, що ми еко і це буде наше УТП».

«А ми не просто бренд одягу, ми взагалі-то за права жінок».

Коли беруть соціально-важливу тему і «грають» на ній. Це кльовий, часто робочий хід, якщо не загравати з суперболючими темами. Користувачі люблять так виправдовувати свої покупочки.

«Я не просто купив хлам, я підтримав бізнес з соціальною складовою».

Недостатньо сказати, що тепер ви бренд. І ви за все добре і проти всього поганого.

Цінності і ідеологія повинні відображатися в продукті. Не на словах, на діях.

Інакше рано чи пізно за це прилетить.

І тут я покажу вам недооцінену нішу.

Бути “поганцями”.

Бути брендом — це не завжди бути милим, пухнастим і намагатися догодити всім. Іноді це означає бути дєрзкім, чесним і впевненим у тому, хто ти є і для чого існуєш.

Так, це реальні пости Ryanair. Їхні соцмережі — це суміш самоіронії, зухвалості та абсолютного небажання догоджати масам. Просто подивіться на їх Ryanair Wrapped (в коментах к посту)

Дико? Так. Ефективно? Абсолютно. 7,5 мільйонів переглядів. Ryanair знає свої обмеження та цінності своєї аудиторії: низькі ціни та простота. Вони не обіцяють розкішного сервісу, але чесно кажуть, що ви отримаєте: “Ви долетите дешево, але на місце для ніг не розраховуйте.”

Це чудовий приклад того, що стратегія бренду — це не лише про те, чому ми говоримо “так”, але й про те, чому ми говоримо “ні”.

Іноді найкращий спосіб побудувати сильний бренд — це припинити намагатися сподобатися всім.

Будьте сміливими. Будьте зухвалими. Лояльність не завжди залежить лише від “плюшок”, але від чесності та чіткого розуміння, ким ви є.

І саме тому знання своєї аудиторії настільки важливе. Коли ви розумієте, що вони цінують і що ні, ви можете зосередитися на тому, що дійсно має значення — і робити важливі вибори з упевненістю.

Тож, якщо ви готові зробити сміливі кроки, дійте. Пам’ятайте лише, що потрібно залишатися вірними собі та своїй аудиторії.

Як вам така комунікація?

Бренд – це ваша заліківка

*хто памʼятає легендарну цитату про заліківки з універу?

Зазвичай, я займаю іншу сторону дискусії про бренди. Але це тільки тому, що почали вкладати в значення слово бренд. Так як я душніла, я вважаю, що бренд, як і багато маркетингових термінів, обріс купою нереалістичних очікувань, що автоматично викривляє і розмиває його.

Але сьогодні, я розкажу вам 3 факти, щоб ви задумалися про майбутнє свого бізнесу.

1. Amazon переміг Google в товарному пошуці ще в 2018 році.
В 2023 році доля товарних пошуків в Amazon склала 61%.

Це значить, що більше половини всіх користувачів перестали йти в гугл, щоб шукати товар і пішли на маркетплейс.

У нас це Rozetka і Prom. Rozetka абсолютний фаворит по трафіку в єкомі. Вона вже почала випускати свої товари і розвивати їх. З маркетплейсами майже неможливо конкурувати в пошуковій видачі, а конкурувати всередині маркетплейсу також важко. Для багатьох продуктів все зводиться до демпінгу. Rozetka ще і розвинула неймовірну інфраструктуру точок видачі. Останні дані - 402 точки ще в 2023 році.

Маркетплейси – це реальна загроза бізнесу.
Вона вже тут і зараз.

2. Майже половина пошуку Google – брендова.

Тобто третина всіх користувачів не шукають якийсь
no name товар, а одразу шукають конкретний бренд. Звичайно, це залежить від сегменту та ніші.

Не “купити кросівки”, а “Nike Pro Ultra Top Best”.

І конкуренція в “купити кросівки” буде більшою в моменті. 1000 кросівок за 600 грн, як вибрати?

(дякую за подгон інфи Максу Гапчуку, часто його читаю з питань аналітики. до речі, в нього там наче курс по аналітиці стартує)

3. Менше слухайте, що люди говорять. І більше спостерігайте, що вони роблять.

Чи ви помічаєте, що люди наче перестають вірити брендам? Інфлюенсерам, рекламі?

«Я на це більше не ведуся».

Люди можуть казати вам все, що завгодно.
Але є незмінні речі. Буде аудиторія, яка купуватиме тільки те, що може собі дозволити. Будуть люди, які будуть брати айфони в кредит, бо це круто. Будуть люди, якім важливі бренди як символи того життя, яким вони хочуть жити і якими людьми здаватися.
Будуть люди, які вірять, що бренд – це якість.

Але.

Є таке поняття ментальна доступність бренду.
Мозок людини багато речей робить на автопілоті. І коли свідомо ти не хочеш піддаватися рекламі, то біля полички супермаркету, після 8-годинного робочого, ти візьмеш те, що тобі знайомо. Бо так твій мозок економить ресурс на вибір і оберігає тебе. Знайоме - безпечне. Саме тому ТВ реклама досі дуже і дуже ефективна. Масовість і частота рекламного повідомлення.

Бренд можна сприймати глибинно, сенсово. І він може таким бути. Бренд можна сприймати більш прагматично, як інструмент. І це також правда.

Багато людей мені не може відповісти на питання про що ж бренд Apple або Галичина. Але точно кажуть, що вони знають ці бренди і називають їх без підказки. Бренд потребує ресурсів (почитайте пост про паливо для вашого бізнесу).

І, можливо, тут і зараз бренд – не те, що потрібно вашому бізнесу. Але якщо для вас ця гра “вдовгу”, я буду рада, якщо ви після мого посту замислилися.

Адже спочатку ти працюєш на “заліківку”, а потім вона на тебе ;)

Ну я і спитав: лохи ми чи не лохи

Є два підходи до бізнесу і продукту (звичайно, їх більше).

Показати клієнту цінність і назвати ціну.
Стягнути з клієнта дані картки в надії, що він забуде про трайл і ви отримаєте гроші за підписку.

Одна з моїх улюблених тем, як людини з маркетингу і користувача – онбординг в продукт.

Адже важкий онбординг сприяє зниженню конверсії в покупку (підвищений churn, відвал) = подорожчанню вартості покупки. Що часто призводить до аргументів - маркетинг поганий, приводить нецільові ліди.

Захотіла я значить швиденько чекнути частотність запитів в Серпстаті.
Наші сайти на агенських аках, тому мені треба було швиденько зайти і порішати питання.

Я вибираю «швидкий варіант», логін через гугл (КОРПОРАТИВНУ ПОШТУ, b2b знає, чого вартує пошта СМО в саас).

І мене, звичайно, кидає на сторінку активації трайл.
Наче треба ввести тільки номер (хоча вже віддала пошту), ну ок.
Ввожу номер і, звичайно, прихований наступний етап карта.

Я хочу просто чекнути запит (або просто глянути функціонал).
Клікаю на головну. А в них поставлений автоматичний редірект на сторінку тарифу.

І я знаю функціонал серпстату. А нові клієнти?
Вони ще нічого не побачили, отримали 0 цінності, а в них просять картку.

Редірект можна обійти.
Написати в сапорт з питанням: так а як глянути софт?
І тобі дадуть посилання.

Але акаунт не може існувати без прив'язаної платіжної картки. Це зроблено для того, щоб запобігти шахрайству.

Яке шахрайство я уточнила, але так і не зрозуміла.

На заході вже зʼявляються закони про dark UX патерни.
З Амазоном навіть судилися за дизайн кнопки.

Не знаю чи саме цей кейс можна відносити до «темного» способу отримання грошей. Але мені більше імпонує принцип цінність за ціну.

Інакше, як користувач, я відчуваю, що я ще нічого не зробила, а мене вже відносять до «шахраїв».

Але бізнес – є бізнес.
Якщо це краще для них працює.
Най буде.

До речі, «онбординг» користувача притаманний не тільки продуктовим компаніям. В єкомі і навіть в інста-магазинах він також є.

Чим легше клієнту отримати всю необхідну інформацію, тим більше шансів на покупку.

Проходьте шлях вашого клієнта.
Це часто генерує ідеї для покращень, про які ви не задумувалися.

Ще почитати по темі
Кейс Монобанку (обережно, архів, рос)
Гнівний пост (обережно, архів, рос)

Сила першого досвіду та звичок

Мій перший свідомий досвід прослуховування музики був в Spotify. Подобалися його алгоритми рекомендацій, я звикла до функціоналу і довго користувалася цим сервісом. Але через складнощі з поповненням вирішила перейти на Apple Music.

Однак, коли я відкрила Apple Music, зіткнулася з тим, що його інтерфейс для мене виявився незручним і заплутаним.

Я не могла знайти, де завантажувати музику, додавати її у свою бібліотеку – все дратувало. Коли я поділилася цією ситуацією з подругою, яка навпаки спочатку користувалася Apple Music, вона розповіла, що при спробі перейти на Spotify в неї також виникли труднощі. І вона не перейшла.

І ось що я подумала.

Сила першого досвіду.
Перший довгий контакт із чимось формує сприйняття того, що «нормально» та «зручно». Це не лише про продукти, так і в житті. Якщо користувач звик до певної логіки взаємодії, будь-яка інша може здаватися незручною, навіть якщо вона легше. Зверніть увагу, як психіка несвідомо намагається відтворити патерни при яких зростала.

Важкість перемикання користувачів на інший продукт.
Навіть якщо інтерфейс продукту простіший або сервіс якісніший, звичка може бути сильнішою за реальні переваги. Це означає, що переконати користувача змінити сервіс – складне завдання. Йому потрібно не лише пояснити переваги, а й мінімізувати бар’єри переходу. І це ще одна причина, чому онбордінг такий важливий.

Не плутати лояльність і звичку.
Бренди часто мріють про лояльність аудиторії, але звичка може бути сильнішою за лояльність. Користувач може любити продукт, але, зіткнувшись зі складнощами, легко розчаровується і йде. Адже любов і ненависть – різні полюси однієї площини. Водночас той, хто діє за звичкою, швидше за все, залишиться навіть без емоційної прив’язаності.

Що варто врахувати

1. Якщо ваш продукт новий або ви хочете залучити користувачів від конкурентів, важливо не тільки комунікувати переваги, але і зробити перехід максимально безболісним. Зрозумілий онбординг, схожість у критично важливих функціях, адаптаційні підказки – усе це допоможе.

2. Якщо користувачі вже звикли до вас, не міняйте кардинально UX без досліджень. Важливі зміни потрібно вводити поступово. І це саме тому масштабні продукти, такі як Приват, не можуть собі дозволити різкі рухи з дизайном.

3. Використовуйте силу звички: створюйте регулярність взаємодії, додавайте автоматизацію, щоб користувач не замислювався про альтернативи. Полегшуйте шлях користувача і зменшуйте кількість кроків до цільової дії.

4. Люди витрачають ресурс на вибір один раз – і далі діють на автоматі.
Важливий момент: люди схильні витрачати максимум зусиль на разовий вибір, а потім хочуть діяти без зайвих роздумів. Якщо користувач уже зробив вибір на вашу користь, перетворіть це у звичку.

І ця звичка може бути найсильнішим фактором у виборі, навіть важливішим за реальні переваги.