Нова обсесія маркетологів

Мене веселить, як всі маркетологи запевняють власників, що магічних кнопок не існує, а потім знаходять новий фреймворк і починають казати: ось воно – золоте руно!

Саме цього нам не вистачало, щоб робити «мілііііооониии».

Якщо ви ще не здогадалися, то цей пост про loops vs funnel.
(зверніть увагу на картинку).

А саме про те, як уявляти шлях користувача до покупки. Адже чим краще ми цей шлях розуміємо, тим ефективніший маркетинг зможемо побудувати.

Всі ці роки шлях користувача уявляли лінійним (воронкою). Купа людей вгорі, яким пофіг на ваш продукт. І мало знизу, які його купують.

І тут з’явилися вони – loops або петлі. Легенди говорять, що коли ви зробите петлю, вона буде сама себе «кормити». Нічого не нагадує?

Я підкажу. Вічний двигун! Я пишу це і сміюся.

Суть петлі – зациклити дії клієнтів. Зробити так, щоб клієнти не тільки поверталися, але і допомагали приводити нових, стаючи амбасадорами брендів.

Як же всі круті чуваки уявляють петлі?
- програми лояльності.
- реферальні програми.

І найпростіше, ну, зробити віральним продукт, щоб про нього хотіли розповідати.

Відкрию секрет. Процес покупки сам по собі ніколи не був тільки лінійним. Петлі були завжди. Наприклад, утримання – це теж петля (loyalty loop, RACE model), яка повертає клієнтів в бізнес.

Тут вийшла статя, яка всім запала в душу, покоління Z зломало воронку. Це смілива теза)
Воронки досі існують, петлі також існують.
Просто світ стає складнішим, як і боротьба за додану вартість брендів, за користувача.

І маркетинг просто йде на один крок вперед, щоб утримати деяких (підкреслю деяких) користувачів в деяких нішах і продуктах, треба надихати і будувати ком’юніті. Це всього один із робочих підходів. Старий добрий Google Ads досі дає результати і для Gen Z, і для міленіалів, і для бумерів.

Тому вивчайте нове, адже, можливо, саме нова інтерпретація допоможе краще зрозуміти маркетинг. Але пошуки святого граалю треба продовжувати, це не він.

Більше про воронки допоможуть дізнатися моделі AIDA, AAARR.

і дивлячись на те, які задачі стоять перед маркетингом, та які ресурси є, ми можемо використовувати і демографічний, і психографічний підхід.

Apple обісралися: які висновки ми можемо з цього зробити

Прелюдія.

Apple випускає новий iPad Pro. Він хоче передати метафору, що всі інструменти для творчості можна помістити в маленький, легенький айпадик.

Тому знімає відео, де знищує пресом всі інструменти (фарби, платівки, музикальні інструменти, інші комп’ютери).

Ситуація на зараз.

Люди розлючені. Коменти вимкнені. Apple публічно вибачається. Десятки топових ЗМІ випустили матеріали з заголовками: технології вбивають креатив.

Самсунг дуже швидко реагує на ситуацію і знімає відповідь: креативність неможливо знищити.

Чому це сталося?

1. Контекст.

В USA масові скорочення через автоматизацію та AI. Багато творчих людей (цільова аудиторія айпад про) переживають, що AI забере їх роботу.

Коли всі навколо говорять, що технології відберуть твою роботу. Це впливає на те, як сприймається реклама.

2. Форма.

Багато людей кажуть: сенс реклами прикольний.

Але форма донесення інформації не менш важлива.

3. Фокус.

На мою думку, реклама робить сильний акцент на інструментах (що логічно, адже це реклама інструменту). Але в ній немає творця, що начебто знецінює його роль в процесі створення мистецтва.

Найважливіше для мене в цьому – контекст. І коменти в моєму тік-тоці про цей кейс, якраз доводять, що це ключовий фактор, який впливає на сприйняття. Українці ще не застали таку хвилю скорочень, як це відбувається на заході через технології. І як результат, не відчувають такої загрози. Не переносять свій страх на цей креатив.

І як часто зі мною відбувається в таких випадках, я ставлю собі питання: це був спланований хід чи людський фактор?

Як вижити в репутаційному скандалі?

Контекст

Культура кенселінгу доходить до України. Коли щось нове приходить в суспільство, люди охоче починають цим вкористуватися. Особливо, в такому стані, в якому знаходиться зараз українське суспільство. Багато людей перегріті, втомлені, звичайно, роздратовані. Не маючи змогу відправити свою злість тому, хто її спричинив, люди звертаються до більш доступних способів вираження агресії, і часто це конфлікти з бізнесом.

Усвідомлення №1

Люди, які входять в конфлікт, високорівнево діляться на дві категорії. Перші – справді хочуть його вирішити, вони використовують соцмережі тому що їх конфлікт не вирішується, це буквально остання інстанція.

Другі не хочуть вирішувати конфлікт, їхня мотивація різна. Попередити інших людей від власного досвіду, помститися, хайп. І важливе усвідомлення в таких кейсах – якщо людина не хоче вирішувати конфлікт, не значить, що бренду не треба комунікувати.

В таких ситуаціях ви комунікуєте не для тієї людини, яка хоча сваритися, а для всіх інших людей, які спостерігають за цим конфліктом, в цьому інфополі, за вами, як за брендом. Вони спостерігають за тим, чи готові ви брати відповідальність за свої факапи, якщо вони є, чи готові ви змінюватися, чи готові ви якось взагалі нормально і адекватно комунікувати.

Усвідомлення №2.

Найкраще, що ви можете зробити – це зробити все, щоб конфлікту не було. Якщо не вдалося, друге по списку – зробити максимум, щоб конфлікт не вийшов в соцмережі. Повірте, часто людям достатньо бути почутими, і що їх ситуацію хоча б намагалися виправити.

Будь -яке перекладання відповідальності, коли людина вже отримала негатив, нікого не хвилює, скоріш сильніше дратує. Прислали хуйову сукню і ви пишете, що це вас постачальник підвів? Клієнту неважливо. Клієнт купував у вас. На пошті щось розбили? Неважливо. Клієнт замовляв у вас.

Усвідомлення №3

Я не амбасадорка “клієнти завжди праві”. Я працювала з бізнесами, в яких більше 10-12 тисяч замовлений в місяць, і я знаю, що бувають неадекватні клієнти. І коли на вас йде наклеп, не треба визнавати провину і брати відповідальність не розібравшись. Інтернет пам’ятає все.

Одного разу конкуренти замовляли на мій проєкт негативні відгуки. Ми відповідали на кожний! Намагалися зв'язатися з цими людьми, попросити їх номер ТТН, номер замовлення, номер телефону, хоч щось, щоб виправити ситуацію. І, звичайно, у відповідь була тиша, бо це була брехня. Але для нас було важливо прокомунікувати – ви не робили у нас замовлення, ми хотіли виправити ситуацію.

Якщо все ж таки обісралися…

1. Різні бізнеси притримуються різних стратегій. Хтось закриває коменти, вирішує взагалі нічого не казати. Мовляв, прийде час, люди забудуть. І для когось це працює. Особливо, якщо ви реально не знаєте, як розрулити конфлікт, для вас може це бути робочим варіантом.

2 Є бізнеси, які вибирають сраця з клієнтом до останнього. Або роблять з конфліктів якусь пафосну історію. Для деяких “дєрзких” брендів це працює. Подивіться, як WizzAir комунікує з людьми в тіктоках.

3. Якщо ви дружній бренд і готові вирішувати ситуацію, де ви налажали, в ідеалі якомога швидше вийти з комунікацією. Комунікація, де ви не переносите відповідальність, а берете її на себе, вибачаєтесь і намагаєтесь запропонувати варіанти рішення проблеми.

В бізнесі та в маркетингу, як і в житті. Вибачення без змін хєрово працюють. Якщо ваші факапи були процесні, операційні, не поодинокі, треба задекларувати зміни.

Менеджерка послала покупця?
Ми її звільнили, провели майстер-клас всім менеджерам.

Нова партія товару вийшла з браком?
Ми її зняли з виробництва, змінили технологію, перезапускаємо виробництво.

Філософський момент.

Друзі, пам'ятайте, обсираються всі.
Не кожен конфлікт – крах вашого бізнесу або репутації. Як директорки з маркетингу, в мене часто день починається з того, що я читаю відгуки клієнтів.

Конструктивна критика – неймовірна платформа для розвитку бізнесу і пошуку ідей.

Діліться, який найгірший або найкращий був ваш досвід з брендами у вирішенні конфліктів?

слухати можна тут

Лєра дуже добре сформулювала.

https://www.instagram.com/handlesscmo?igsh=a3dtMDIzd2RwamNt

@handlesscmo

Історія української реклами

Це неймовірний фільм від SKVOT. Рекомендую до перегляду.

Мені аж хотілося сплакнути.
На 5х мурашках перестала рахувати. Яка ж сила у ностальгії.

І я знову відчула, чому я прийшла в маркетинг та рекламу. Бо люблю.

Ми – найкращі, але у нас не купують

Пам’ятаю, як до мене звернувся власник немаленького бізнесу. Конкуренти летіли, відкриваючи нові точки майже щоквартально, а в них тиша. До конкурентів вони були топами в своїй ніші.

На емоціях, він сказав мені:
– Я просто не розумію чому. Ми об’єктивно краще.

Всім спеціалістам: ніколи не довіряйте об’єктивності бізнесу, її не існує, завжди перевіряйте. Дослідження.

Тому я спитала:
– В чому?
– Сервіс! У нас кращий сервіс.

Я зайшла на їх сайт.
Так і написано: найкращий сервіс.

Зайшла на сайт конкурентів.
– Перетелефонуємо безкоштовно за 10 хв.
– Безкоштовний підбір та консультація.
– Більше ХХХ моделей.
– Безкоштовна доставка та виїзд майстра від ХХ грн.

Власник був в шоці.
– Так це наші пропозиції!

Він не знав, що конкуренти скопіювали їх офер.

1. Не можна вважати себе найкращим, не знаючи, що пропонують на ринку інші.

– А чому у вас на сайті їх немає?
– Ми консультуємо по телефону! Треба подзвонити.

2. Які б ви круті не були, якщо ви про це не говорите, про це ніхто не дізнається.

Якщо ви говорите надто загально, то кожен зрозуміє своє, або не зрозуміє нічого.

Сервіс для моєї мами – можливість замовити з накладеним платежем.

Для мене – швидкість.

3. Кожен + крок віддаляє клієнта від покупки у вас і кожен - крок у конкурента наближає його до покупки у них.

Накину ще пару випадків, чому УТП не працює.

4. Ми найкращі, бо ми унікальні, бо ні в кого такого немає.

А на дослідженнях аудиторії ти розумієш, що цього немає, бо клієнтам воно і не потрібне.

Унікальність повинна бути цінною для цільової аудиторії.

А не для власника бізнесу.

У нас гарантія 20 років.
А у конкурентів всього 10, але безкоштовна доставка і монтаж.

А потім виявляється, що середній термін використання продукту 10 років або люди не думають настільки наперед. І вибирають вигоду тут і зараз.

5. Ми – бренд!

Ми продаємо чужі товари, які є в інших магазинах. Такі ж самі, але у нас є big idea і шоколадки в замовленні, чому у нас не купують?

Тому що багато людей не лохи і в цьому сегменті скоріш за все фактор прийняття рішення ціна.

Багато підприємців не розуміють, що бренд базується не на чистому бажанні більше заробити і пустих обіцянках.

6. У нас зручний сайт!

Сюди ж «у нас безкоштовна доставка».
Сюди ж «у нас милі менеджери продажу».

Не забувайте, що в деяких нішах це вже база – must have, а не вау, супер-пупер.

1. Чи є ваша цінність цінністю для аудиторії?
2. Чи доносите ви її зрозуміло?
3. Чи відрізняє вона вас від конкурентів?

Ще почитати
Чому хороший продукт сам себе не продає
Чому бренд-знання – не панацея
Чому реклама не працює
Без чого неможливо побудувати бренд

Як прокачати стратегічний м'яз?💪🏻

Є така крута універсальна фраза: хочеш дізнатися чого ти хотів, подивись що ти маєш.

По-модному це можна назвати рекурсивний аналіз. Тобто йти від зворотнього, від результатів.

Що треба робити?

Дивитися багато реклами. І не просто дивитися, а як спеціаліст "вгадати", яка була маркетингова ціль, з якою цільовою аудиторією вони працюють, які цінності бренду намагаються донести.

Далі шукаємо інтерв'ю з кимось, хто запускав цю рекламу, читаємо, що вони намагалися донести і розуміємо: вгадали чи ні.

Чимось нагадує школу: що хотів сказати автор?😅

На якомусь етапі ви зрозумієте, що не всі креативними правильно вибирають форму і кампанії провалюються. Це також рекомендую вивчати.

Бонус🎁
Послідкуйте за тим, що зараз несеться в передвиборчій кампанії в президентки США Камали Харіс.

За цим стоїть величезна команда, яка досліджувала аудиторію, наративи опонента, розуміє болі виборців і пропрацьовує кожен меседж.

Для мене це як дивитися маркетингове реаліті-шоу😅

А ще політичні кампанії круто відображають стан суспільства і його розвиток.

Уявіть собі, в 2024 році в країні, яка ж символом свободи і демократії, знову підіймається питання прав на тіло жінок.

Одразу розумієш, що є тренд на консерватизм та певний суспільний регрес.

Лайчик не забули поставити?🌚

Ахуєнного маркетингу і реклами недостатньо

в коментах буде аудіо

Щоб вас були регулярні продажі.

Щоб у бізнеса були регулярні продажі, треба щоб всі елементи рівняння були на нормальному рівні.


1. Нормальний продукт.
Бо продати 💩 можна тільки один раз.

2. Власне нормальний маркетинг і реклама.
Які зможуть генерувати попит на ваш нормальний продукт.

3. Поставлені адекватні продажі.
Які будуть закривати цей попит, а не відганяти ваших клієнтів.

Чому я виділяю маркетинг?
Бо більшість, наприклад, маленького бізнесу думає, що маркетинг закінчується на рекламі, на таргеті, і це є весь маркетинг.

Або навіть в великих компаніях є тенденція, що маркетинг займається тільки трафіком аб привабленням нових клієнтів, а продуктом займається інша команда, продажами також.

І навіть великі компанії грішать тим, що в них не налаштований нормальний конент з маркетингом.

Так, маркетинг включає рекламу, але він не може впливати на продукт.

Маркетинг включає рекламу, але він не може заліщти в продажі, і перевірити, чи нормально вони закривають або кваліфікують ліди.

Якщо у вас немає продажів, можливо питання в тому, що у вас не конкурентоспроможний продукт або не поставлений процес продажу.

Білий дом в тренді

Про тенденції в комунікаціях я записала міні-подкаст на 10 хв.

І люди його слухають.
Я рада☺️

А в коментах я залишу посилання на бізнес, який, на мою думку, дуже круто зараз реалізує комунікацію, виходячи з останніх тенденцій.

Latexfauna: вибачення року (ні)

Давайте одразу: я не вважаю пост Latexfauna з вибаченням про однокласницю кльовим. Чому і що це говорить про стан нашого суспільства нижче.

Контекст.
Зі своєї офіційної сторінки в інсті Latexfauna публікують пост «Яка ти однокласниця», де вони сексуалізують школярок. Зі словами «однокласниця з сіськами і жопою». Звичайно, люди в шоці. Вони починають в коментах писати про це, на що їх запевняють «що вони не зрозуміли жарт». Це починають розносити медіа і приходять сотні жінок, які пишуть, що це не ок і пояснюють чому.

Через певний час Latexfauna виставляє пост-вибачення, де фігурує наступне.

1. Ми не розуміли, що з жартом не так.
2. Ми пішли до людини з дипломом, щоб вона пояснила, чому так жартувати не норм.
3. Шкода, що вас це образило.
4. Обісралися, вибачте.

Окрім того, що для мене це виглядає ніяк інакше, ніж методичка з газлайтингу. Мені важко усвідомити, що дорослі чоловіки не розуміють, що не так з публічними жартами, які обєктивують школярок. Не розуміють настільки, що їм треба, щоб хтось з дипломом це пояснив.

Сам пост влучний. В ньому зібрана корисна інформація, яку написали спеціалісти центру (сподіваюся, це все – не рекламна інтеграція).

А потім вони беруть і лайкають коменти, де люди пишуть, що жарт був норм, пост не треба було видаляти і проблем з сексуал. неповнолітних немає. І це для мене розвіює весь сенс посту. Виходить, так і не зрозуміли, що з жартом було не так?

Питання: навіщо вибачатися?

Якщо вам це справді ок, це ваші цінності, ваша аудиторія це розуміє. Навіщо видаляти пост? Навіщо вибачатися за те, в що ти не віриш?

(суспільний тиск)

Для мене вибачення без змін = маніпуляція. Я зараз скажу, що ти хочеш почути, щоб не було проблем, але я так не вважаю.

Як казав Шарп, лояльність переоцінена і відчутно менше людей ходити на їх концерти не стане, як і бад відновився від репутаційної кризи, як і кіндер досі на наших поличках.

Суспільство.
Багато людей в коментарях пишуть «дякую, що ви вибачилися». І саме це для мене є найсильнішою ілюстрацією, що ми досі в майндсеті тоталітаристичного виховання. Коли система гартувала з дитинства, буквально з дитсадку. Вихователі, вчителі, начальники. Ніхто не те, що не вибачався, вони навіть не визнавали свої помилки. Як результат, батьки, які виховані таким чином, також не могли визнати свої помилки. Пам'ятаєте мем про те, що батьки яблучко почистили, принесли і це замість вибачення, коли тобі зробили боляче. Тому зараз люди хавають все, навіть не зважаючи на форму.

Дисклеймер: звичайно, це рефлексія і вона суб’єктивна.
і пишу я цей пост, як людина, яка любила слухати Latexfauna, але тепер я не зможу розбачити дивний контекст в деяких піснях.

Безкоштовний гайд по конверсії

Я знайшла безкоштовний гайд з 30 кльовими порадами по шляху користувача, конверсії з прикладами з топових продуктових компаній.

ПДФ-ку вам не скину, бо люди старалися.

Тиць.

Якщо ви хочете, щоб у вас такі активності працювали краще і ви отримували «чисту» базу живих людей, то порада в спойлері.

(але не дуже старались, бо не зробили дабл опт ін🌚)

Гадаю, на цьому тему стратегічних фреймворків можна тимчасово закривати. Головне - не забувати, що фреймворки - це шпаргалки для мислення та привід для рефлексії, а не їх заміна.