3 стратегії успіху бізнесу

Коли бізнес приходить до мене на консультацію з питанням відсутності продажів, одне з головних питань, яке я в нього питаю: чому я повинна купити у вас?

І так, це питання старе, як світ.
Часто я чую суперзагальні фрази – у нас найкращий сервіс. Що в такому випадку сервіс для мене, для клієнтів і для них питання відкрите. Як і те, як вони це зрозуміли і поміряли.

В моїй голові є 3 стратегії лідерства/успішності (скажу чесно, я не хотіла цим цілитися, хотіла це продати, але з тим, як я довго чехлюся з власними продуктами – це станеться не скоро).
Одразу дисклеймер: я впевнена, що хтось це вже придумав до мене і все таке.

1. Бізнес може відрізнятися від конкурентів на рівні продукту – бренд диференціація (brand differentiation). В моїй голові – це про дуже конкретні причини купити цей продукт.

2. Бізнес може відрізнятися за рахунок комунікації (як складової продукту) – Brand Distinctiveness (я не знаю, як це норм перекласти, але це коли бренд ✨вирізняється✨. Ти одразу розумієш, що це ТОЙ САМИЙ БРЕНД.

Яскравий приклад brand distinctiveness (пробачте, я довго працювала з трусами): чим труси з сітки Жильва за мільйон відрізняються від будь-яких інших на рівні продукту, самих трусів?

В деяких нішах комунікація (як процес, а не «реклама», а зараз все частіше просто «реклама») – і є основа продукту.

*тут нічого нового я не придумала, про це говорили всі круті тьоті і дяді маркетингу Brand Differentiation vs Brand Distinctiveness*

До речі, багато цих людей вважають стратегію brand differentiation пережитком минулого.
Адже конкурувати на рівні продукту дуже важко (функції копіюють, деякі продукти потрібні для супербазових потреб). Моя думка: залежить від потреби, продукту, ніші, комунікації. Диференціацію на рівні продукту можна підкріпити комунікаційною настільки, що буде дуже міцна зв’язка «ми найкращі у ЦЬОМУ». Чомусь одразу думаю про Volvo.

і от третю стратегію або підхід я не скажу задля створення ефекту FOMO.
(щоб до мене частіше записувалися на консультації🌚).
і саме 3й підхід я частіше за все імплементую на проєктах СМБ (малого та середнього бізнесу).
тому що у них немає ресурсу на круту рекламу і вони не можуть змінити продукт.
ви можете спробувати вгадати про що я в коментарях, мені буде цікаво почитати.

ТАК ОТ.

Ідеальний метч відбувається тоді, коли те, що може запропонувати бізнес, включаючи і зміст, і форму – це те, що і потрібно аудиторіїї.

А ті, хто знайшли цю потребу, або прокомунікували про неї перші – зберуть «вершки».

Це зараз ми думаємо, що Apple хакнули систему тільки на рівні «маркетингу-реклами» (забуваючи, що маркетинг – це не тільки реклама). Колись Apple виходили і показували ринку те, що не показували інші. Саме на рівні продукту.

Дарую вам яскравий приклад цього метчу – ніша репетиторство.
67к лайків. Як ви думаєте чому?

Як заробляти більше бабла

В маркетингу, або будь-якій інші професії. Буде пост і для бізнесу.

(ви можете слухати аудіо вище, як подкаст, читати або дивитися зі швидкістю х2 – так, я стараюся)

У мене немає секретів магічних кнопок. Щоб заробляти вище ринку, я їбашила. І я розкажу фундаментальні речі, що потрібно усвідомити в своїй кукухі, щоб мати гроші.


1. Треба вміти себе продавати. Я власними очима бачила, як людина, яка не володіє якоюсь топовою кваліфікацією, і навіть не може робити тут роботу, на яку її найняли, отримували кльовий контракт. Просто тому, що вона кожен раз вміла себе продавати і упаковувати своїй кейси, як щось дуже кльове і важливе. Якщо ви завжди себе знецінюєте, особливо на співбесідах або в процесі роботи в компанії, в якій ви хочете підвищення, отримати більше бабла буде важкувато.

2. Витікаюча з цього порада №2, треба йти з місць, де вас не цінують. Є дуже кльова фраза, не можливо отримати бажаного, якщо ти даєш людині більше того, що вона вже не цінує. Переводжу на корпоративний: якщо ви будете більше рвати жопу, це не гарантує вам більше денях.

3. Порада, яка витікає з самооцінки, щоб отримати більше грошей, треба просити більше грошей. Є купа людей з неймовірним досвідом, які просто себе не дооцінюють. Десять років в маркетингу, роблять кльові результати для бізнесу, отримують копійки. Не нам ставити діагнози. Але ви можете просити більше. Просіть! (але з відчуттям реальності) У мене був кейс, коли я просила 5к, а потім дізналася, що на цій позиції вони орієнтувалися на 8. Сама себе різала.

4. Найголовніша порада №4. Головне – не скільки роботи ви робите, а який результат вона дає компанії. Ваші зони відповідальності повинні бути зрозумілі, прозорі і цінні. Чим більше я можу вирішити важливих питань, які не може вирішити хтось інший, тим я цінніше. Якщо я відповідаю за дохід і генерую дохід, то відповідно я можу очікувати на кращу зарплатню.

5. Для всіх хто в фрілансі: працюйте з клієнтами, які готові платити. Найекономніші клієнти найчастіше найпробленіші.

І філософський блок.

Я бачу, що люди можуть заробляти купу бабла в двох станах. Перший стан – неймовірного страху за своє теперішнье і майбутнє, який виступає як мотивація. Другий – стан кайфу від того, що ти робиш. Коли ти кайфуєш і тобі цікаво, ти хочеш розбиратися, ти стаєш більш експертною людиною в цьому і тобі у готові за це платити більше. Який з цих двох станів більш ресурсний, думаю, ми розуміємо.

Ось такі фундаментальні речі.

Я впевнена, що наші поляди і упередження дуже визначають наш шлях💙

Кажуть, що інсайти генерує

Цей мій погляд на контент, який ви можете послухати вище👆🏼

Звільнити не можна лишити

Систематизувала свій простий, але робочий підхід в прийнятті управлінських рішень з питань команди у документі.

Буде корисним для тих, кому важко даються рішення: лишити спеціалістів в команді чи попрощатися.

Звичайно, такі ситуації не завжди вийде вирішувати по шаблону.

Але ця маленька шпаргалка може стати у нагоді.
Особливо молодим менеджерам.

Діліться в коментарях, який випадкок для вас зараз найсклідніший із запропонованих?

Мені, наприклад, дуже важко звільняти кльових і приємних людей, які не тягнуть свою зону відповідальності.

Нова обсесія маркетологів

Мене веселить, як всі маркетологи запевняють власників, що магічних кнопок не існує, а потім знаходять новий фреймворк і починають казати: ось воно – золоте руно!

Саме цього нам не вистачало, щоб робити «мілііііооониии».

Якщо ви ще не здогадалися, то цей пост про loops vs funnel.
(зверніть увагу на картинку).

А саме про те, як уявляти шлях користувача до покупки. Адже чим краще ми цей шлях розуміємо, тим ефективніший маркетинг зможемо побудувати.

Всі ці роки шлях користувача уявляли лінійним (воронкою). Купа людей вгорі, яким пофіг на ваш продукт. І мало знизу, які його купують.

І тут з’явилися вони – loops або петлі. Легенди говорять, що коли ви зробите петлю, вона буде сама себе «кормити». Нічого не нагадує?

Я підкажу. Вічний двигун! Я пишу це і сміюся.

Суть петлі – зациклити дії клієнтів. Зробити так, щоб клієнти не тільки поверталися, але і допомагали приводити нових, стаючи амбасадорами брендів.

Як же всі круті чуваки уявляють петлі?
- програми лояльності.
- реферальні програми.

І найпростіше, ну, зробити віральним продукт, щоб про нього хотіли розповідати.

Відкрию секрет. Процес покупки сам по собі ніколи не був тільки лінійним. Петлі були завжди. Наприклад, утримання – це теж петля (loyalty loop, RACE model), яка повертає клієнтів в бізнес.

Тут вийшла статя, яка всім запала в душу, покоління Z зломало воронку. Це смілива теза)
Воронки досі існують, петлі також існують.
Просто світ стає складнішим, як і боротьба за додану вартість брендів, за користувача.

І маркетинг просто йде на один крок вперед, щоб утримати деяких (підкреслю деяких) користувачів в деяких нішах і продуктах, треба надихати і будувати ком’юніті. Це всього один із робочих підходів. Старий добрий Google Ads досі дає результати і для Gen Z, і для міленіалів, і для бумерів.

Тому вивчайте нове, адже, можливо, саме нова інтерпретація допоможе краще зрозуміти маркетинг. Але пошуки святого граалю треба продовжувати, це не він.

Більше про воронки допоможуть дізнатися моделі AIDA, AAARR.

і дивлячись на те, які задачі стоять перед маркетингом, та які ресурси є, ми можемо використовувати і демографічний, і психографічний підхід.

Apple обісралися: які висновки ми можемо з цього зробити

Прелюдія.

Apple випускає новий iPad Pro. Він хоче передати метафору, що всі інструменти для творчості можна помістити в маленький, легенький айпадик.

Тому знімає відео, де знищує пресом всі інструменти (фарби, платівки, музикальні інструменти, інші комп’ютери).

Ситуація на зараз.

Люди розлючені. Коменти вимкнені. Apple публічно вибачається. Десятки топових ЗМІ випустили матеріали з заголовками: технології вбивають креатив.

Самсунг дуже швидко реагує на ситуацію і знімає відповідь: креативність неможливо знищити.

Чому це сталося?

1. Контекст.

В USA масові скорочення через автоматизацію та AI. Багато творчих людей (цільова аудиторія айпад про) переживають, що AI забере їх роботу.

Коли всі навколо говорять, що технології відберуть твою роботу. Це впливає на те, як сприймається реклама.

2. Форма.

Багато людей кажуть: сенс реклами прикольний.

Але форма донесення інформації не менш важлива.

3. Фокус.

На мою думку, реклама робить сильний акцент на інструментах (що логічно, адже це реклама інструменту). Але в ній немає творця, що начебто знецінює його роль в процесі створення мистецтва.

Найважливіше для мене в цьому – контекст. І коменти в моєму тік-тоці про цей кейс, якраз доводять, що це ключовий фактор, який впливає на сприйняття. Українці ще не застали таку хвилю скорочень, як це відбувається на заході через технології. І як результат, не відчувають такої загрози. Не переносять свій страх на цей креатив.

І як часто зі мною відбувається в таких випадках, я ставлю собі питання: це був спланований хід чи людський фактор?

Як вижити в репутаційному скандалі?

Контекст

Культура кенселінгу доходить до України. Коли щось нове приходить в суспільство, люди охоче починають цим вкористуватися. Особливо, в такому стані, в якому знаходиться зараз українське суспільство. Багато людей перегріті, втомлені, звичайно, роздратовані. Не маючи змогу відправити свою злість тому, хто її спричинив, люди звертаються до більш доступних способів вираження агресії, і часто це конфлікти з бізнесом.

Усвідомлення №1

Люди, які входять в конфлікт, високорівнево діляться на дві категорії. Перші – справді хочуть його вирішити, вони використовують соцмережі тому що їх конфлікт не вирішується, це буквально остання інстанція.

Другі не хочуть вирішувати конфлікт, їхня мотивація різна. Попередити інших людей від власного досвіду, помститися, хайп. І важливе усвідомлення в таких кейсах – якщо людина не хоче вирішувати конфлікт, не значить, що бренду не треба комунікувати.

В таких ситуаціях ви комунікуєте не для тієї людини, яка хоча сваритися, а для всіх інших людей, які спостерігають за цим конфліктом, в цьому інфополі, за вами, як за брендом. Вони спостерігають за тим, чи готові ви брати відповідальність за свої факапи, якщо вони є, чи готові ви змінюватися, чи готові ви якось взагалі нормально і адекватно комунікувати.

Усвідомлення №2.

Найкраще, що ви можете зробити – це зробити все, щоб конфлікту не було. Якщо не вдалося, друге по списку – зробити максимум, щоб конфлікт не вийшов в соцмережі. Повірте, часто людям достатньо бути почутими, і що їх ситуацію хоча б намагалися виправити.

Будь -яке перекладання відповідальності, коли людина вже отримала негатив, нікого не хвилює, скоріш сильніше дратує. Прислали хуйову сукню і ви пишете, що це вас постачальник підвів? Клієнту неважливо. Клієнт купував у вас. На пошті щось розбили? Неважливо. Клієнт замовляв у вас.

Усвідомлення №3

Я не амбасадорка “клієнти завжди праві”. Я працювала з бізнесами, в яких більше 10-12 тисяч замовлений в місяць, і я знаю, що бувають неадекватні клієнти. І коли на вас йде наклеп, не треба визнавати провину і брати відповідальність не розібравшись. Інтернет пам’ятає все.

Одного разу конкуренти замовляли на мій проєкт негативні відгуки. Ми відповідали на кожний! Намагалися зв'язатися з цими людьми, попросити їх номер ТТН, номер замовлення, номер телефону, хоч щось, щоб виправити ситуацію. І, звичайно, у відповідь була тиша, бо це була брехня. Але для нас було важливо прокомунікувати – ви не робили у нас замовлення, ми хотіли виправити ситуацію.

Якщо все ж таки обісралися…

1. Різні бізнеси притримуються різних стратегій. Хтось закриває коменти, вирішує взагалі нічого не казати. Мовляв, прийде час, люди забудуть. І для когось це працює. Особливо, якщо ви реально не знаєте, як розрулити конфлікт, для вас може це бути робочим варіантом.

2 Є бізнеси, які вибирають сраця з клієнтом до останнього. Або роблять з конфліктів якусь пафосну історію. Для деяких “дєрзких” брендів це працює. Подивіться, як WizzAir комунікує з людьми в тіктоках.

3. Якщо ви дружній бренд і готові вирішувати ситуацію, де ви налажали, в ідеалі якомога швидше вийти з комунікацією. Комунікація, де ви не переносите відповідальність, а берете її на себе, вибачаєтесь і намагаєтесь запропонувати варіанти рішення проблеми.

В бізнесі та в маркетингу, як і в житті. Вибачення без змін хєрово працюють. Якщо ваші факапи були процесні, операційні, не поодинокі, треба задекларувати зміни.

Менеджерка послала покупця?
Ми її звільнили, провели майстер-клас всім менеджерам.

Нова партія товару вийшла з браком?
Ми її зняли з виробництва, змінили технологію, перезапускаємо виробництво.

Філософський момент.

Друзі, пам'ятайте, обсираються всі.
Не кожен конфлікт – крах вашого бізнесу або репутації. Як директорки з маркетингу, в мене часто день починається з того, що я читаю відгуки клієнтів.

Конструктивна критика – неймовірна платформа для розвитку бізнесу і пошуку ідей.

Діліться, який найгірший або найкращий був ваш досвід з брендами у вирішенні конфліктів?

слухати можна тут

Лєра дуже добре сформулювала.

https://www.instagram.com/handlesscmo?igsh=a3dtMDIzd2RwamNt

@handlesscmo

Історія української реклами

Це неймовірний фільм від SKVOT. Рекомендую до перегляду.

Мені аж хотілося сплакнути.
На 5х мурашках перестала рахувати. Яка ж сила у ностальгії.

І я знову відчула, чому я прийшла в маркетинг та рекламу. Бо люблю.

Ми – найкращі, але у нас не купують

Пам’ятаю, як до мене звернувся власник немаленького бізнесу. Конкуренти летіли, відкриваючи нові точки майже щоквартально, а в них тиша. До конкурентів вони були топами в своїй ніші.

На емоціях, він сказав мені:
– Я просто не розумію чому. Ми об’єктивно краще.

Всім спеціалістам: ніколи не довіряйте об’єктивності бізнесу, її не існує, завжди перевіряйте. Дослідження.

Тому я спитала:
– В чому?
– Сервіс! У нас кращий сервіс.

Я зайшла на їх сайт.
Так і написано: найкращий сервіс.

Зайшла на сайт конкурентів.
– Перетелефонуємо безкоштовно за 10 хв.
– Безкоштовний підбір та консультація.
– Більше ХХХ моделей.
– Безкоштовна доставка та виїзд майстра від ХХ грн.

Власник був в шоці.
– Так це наші пропозиції!

Він не знав, що конкуренти скопіювали їх офер.

1. Не можна вважати себе найкращим, не знаючи, що пропонують на ринку інші.

– А чому у вас на сайті їх немає?
– Ми консультуємо по телефону! Треба подзвонити.

2. Які б ви круті не були, якщо ви про це не говорите, про це ніхто не дізнається.

Якщо ви говорите надто загально, то кожен зрозуміє своє, або не зрозуміє нічого.

Сервіс для моєї мами – можливість замовити з накладеним платежем.

Для мене – швидкість.

3. Кожен + крок віддаляє клієнта від покупки у вас і кожен - крок у конкурента наближає його до покупки у них.

Накину ще пару випадків, чому УТП не працює.

4. Ми найкращі, бо ми унікальні, бо ні в кого такого немає.

А на дослідженнях аудиторії ти розумієш, що цього немає, бо клієнтам воно і не потрібне.

Унікальність повинна бути цінною для цільової аудиторії.

А не для власника бізнесу.

У нас гарантія 20 років.
А у конкурентів всього 10, але безкоштовна доставка і монтаж.

А потім виявляється, що середній термін використання продукту 10 років або люди не думають настільки наперед. І вибирають вигоду тут і зараз.

5. Ми – бренд!

Ми продаємо чужі товари, які є в інших магазинах. Такі ж самі, але у нас є big idea і шоколадки в замовленні, чому у нас не купують?

Тому що багато людей не лохи і в цьому сегменті скоріш за все фактор прийняття рішення ціна.

Багато підприємців не розуміють, що бренд базується не на чистому бажанні більше заробити і пустих обіцянках.

6. У нас зручний сайт!

Сюди ж «у нас безкоштовна доставка».
Сюди ж «у нас милі менеджери продажу».

Не забувайте, що в деяких нішах це вже база – must have, а не вау, супер-пупер.

1. Чи є ваша цінність цінністю для аудиторії?
2. Чи доносите ви її зрозуміло?
3. Чи відрізняє вона вас від конкурентів?

Ще почитати
Чому хороший продукт сам себе не продає
Чому бренд-знання – не панацея
Чому реклама не працює
Без чого неможливо побудувати бренд

Як прокачати стратегічний м'яз?💪🏻

Є така крута універсальна фраза: хочеш дізнатися чого ти хотів, подивись що ти маєш.

По-модному це можна назвати рекурсивний аналіз. Тобто йти від зворотнього, від результатів.

Що треба робити?

Дивитися багато реклами. І не просто дивитися, а як спеціаліст "вгадати", яка була маркетингова ціль, з якою цільовою аудиторією вони працюють, які цінності бренду намагаються донести.

Далі шукаємо інтерв'ю з кимось, хто запускав цю рекламу, читаємо, що вони намагалися донести і розуміємо: вгадали чи ні.

Чимось нагадує школу: що хотів сказати автор?😅

На якомусь етапі ви зрозумієте, що не всі креативними правильно вибирають форму і кампанії провалюються. Це також рекомендую вивчати.

Бонус🎁
Послідкуйте за тим, що зараз несеться в передвиборчій кампанії в президентки США Камали Харіс.

За цим стоїть величезна команда, яка досліджувала аудиторію, наративи опонента, розуміє болі виборців і пропрацьовує кожен меседж.

Для мене це як дивитися маркетингове реаліті-шоу😅

А ще політичні кампанії круто відображають стан суспільства і його розвиток.

Уявіть собі, в 2024 році в країні, яка ж символом свободи і демократії, знову підіймається питання прав на тіло жінок.

Одразу розумієш, що є тренд на консерватизм та певний суспільний регрес.

Лайчик не забули поставити?🌚

Ахуєнного маркетингу і реклами недостатньо

в коментах буде аудіо

Щоб вас були регулярні продажі.

Щоб у бізнеса були регулярні продажі, треба щоб всі елементи рівняння були на нормальному рівні.


1. Нормальний продукт.
Бо продати 💩 можна тільки один раз.

2. Власне нормальний маркетинг і реклама.
Які зможуть генерувати попит на ваш нормальний продукт.

3. Поставлені адекватні продажі.
Які будуть закривати цей попит, а не відганяти ваших клієнтів.

Чому я виділяю маркетинг?
Бо більшість, наприклад, маленького бізнесу думає, що маркетинг закінчується на рекламі, на таргеті, і це є весь маркетинг.

Або навіть в великих компаніях є тенденція, що маркетинг займається тільки трафіком аб привабленням нових клієнтів, а продуктом займається інша команда, продажами також.

І навіть великі компанії грішать тим, що в них не налаштований нормальний конент з маркетингом.

Так, маркетинг включає рекламу, але він не може впливати на продукт.

Маркетинг включає рекламу, але він не може заліщти в продажі, і перевірити, чи нормально вони закривають або кваліфікують ліди.

Якщо у вас немає продажів, можливо питання в тому, що у вас не конкурентоспроможний продукт або не поставлений процес продажу.

Білий дом в тренді

Про тенденції в комунікаціях я записала міні-подкаст на 10 хв.

І люди його слухають.
Я рада☺️

А в коментах я залишу посилання на бізнес, який, на мою думку, дуже круто зараз реалізує комунікацію, виходячи з останніх тенденцій.