Коллеги, делюсь полезной публикацией, под которой оставлю еще и свои комментарии.

Итак:
В статье Steering US Auto Dealers Toward a Profitable Future, опубликованной Boston Consulting Group (BCG) 26 марта 2025 года, рассматриваются ключевые изменения на рынке автомобильной розницы США. Авторы — Амир Колтон и Эрик Джесси — анализируют, как высокие процентные ставки, снижение доступности кредитов, рост предложения автомобилей и медленная адаптация электромобилей влияют на прибыльность дилерских сетей.
Исследование основано на опросе 160 автосалонов (от небольших независимых до крупных франшиз) и данных 500 проектов BCG в автомобильной отрасли за последние три года. В статье приводятся конкретные цифры, демонстрирующие сжатие маржинальности, рост значимости сервисного обслуживания и необходимость цифровой трансформации.

Основные тезисы:
- Падение цен на новые авто и сложности с подержанными машинами снижают прибыль.
- Электромобили пока не стали массовыми из-за высокой стоимости.
- 80% дилеров планируют внедрять AI для оптимизации продаж.
- Сервис и запчасти — новый драйвер роста (70% дилеров отмечают увеличение доходов).

Что еще важно:
Исследование подтверждает, что автодилерам необходимо срочно адаптироваться. Например, сокращение времени продаж (с 60 до 30 дней) с помощью AI или переориентация на сервис (где 70% уже видят рост) могут стать критичными факторами выживания. Те, кто инвестирует в цифровизацию (80% дилеров) и новые модели доходов (EV-зарядка, подписки), получат преимущество.

Комментируя это исследование и его выводы, хочу обратить внимание на несколько аспектов:
1. Сейчас дилерам в США приходится непросто. Продажи новых автомобилей пока не снижаются (но это снижение можно прогнозировать с высокой долей вероятностью по итогам этого года), экономическая обстановка оставляет желать лучшего — особенно на фоне роста тарифов и влияния других негативных факторов. Цены падают, склады переполнены, маржа сжимается. В таких условиях логично искать дополнительные источники дохода, и дилеры закономерно обращают внимание на сервисное направление.

2. Сервис как спасение
В США сервис исторически был страховкой на случай спада продаж. Когда новые машины плохо продаются, дилеры начинают активнее зарабатывать на обслуживании. Однако данные из статьи выглядят сомнительно: авторы утверждают, что доходы от сервиса выросли на 1%, в то время как выручка от продаж упала на 17%. Такая статистика кажется натянутой — вряд ли по ней можно делать серьезные выводы. К тому же, не могу не отметить, что, вопреки стереотипам, российские дилеры зачастую уделяют сервису больше внимания, чем их американские коллеги.

3. Миф о цифровизации
Тезисы о массовой цифровизации дилерского бизнеса в США сильно расходятся с реальностью. Большинство дилеров — это небольшие локальные предприятия, часто семейные, работающие по старинке. В маленьких городках все держится на личных контактах: мастера и приемщики знают клиентов в лицо, телефоны хранят в записных книжках, а не в CRM. Никакой сложной автоматизации у них нет, и в ближайшие годы не предвидится.

4. Две разные Америки
Статья опирается на данные 120 публичных компаний — это крупнейшие игроки, представляющие лишь около 25% рынка. Остальные 75% — мелкие дилеры, которые не участвуют в исследованиях и живут по своим правилам. Они обслуживают локальный рынок, не гонятся за инновациями и часто работают менее эффективно, чем российские дилерские центры. Получается, есть «парадная» Америка — та, о которой пишут в статьях, — и реальная, где бизнес устроен проще, а иногда и примитивнее.

И в целом:
Если в России дилерские центры часто воспринимаются как современные, технологичные предприятия с мотивированным персоналом, то в США многие дилеры — просто обычные бизнесы без особых амбиций. Они работают так же, как работали десятилетиями, и не стремятся что-то менять. Статья же рисует упрощенную картину, не учитывающую этот контраст.

Если вам интересны такого рода публикации с моими комментариями поставьте "палец вверх" этому посту.

❗️Торговая война началась: как это скажется на электромобилях, батареях и критически важных минералах
Источник: Rho Motion

Друзья, делюсь публикацией с ресурса Rho Motion о том, что ждет рынок электромобилей в связи с теми пошлинами, которые ввел президент США.

Президент Трамп объявил о начале «Дня освобождения» — введении универсальной пошлины в размере 10% почти на все импортные товары, а также зеркальных тарифов для 60 стран. Это крупнейшее изменение мировой торговой политики за последние десятилетия.

Какие тарифы?
С 5 апреля начали действовать универсальная пошлина 10%, а с 9 апреля — индивидуальные зеркальные тарифы:
• Китай — 34%
• ЕС — 20%
• Япония — 24%
• Южная Корея — 25%
• Индия — 26%
• Великобритания — 10%

Автомобили и автозапчасти облагаются отдельным тарифом в 25%, вступившим в силу уже 3 апреля. Это может серьезно повлиять на рынок электромобилей, поскольку в 2024 году почти 40% таких машин в США были импортированы.

Исключения и особенности
Продукция из Канады и Мексики, подпадающая под соглашение USMCA, освобождена от пошлин. Исключения также касаются стали, алюминия и ряда минеральных ресурсов.

Основной удар — по рынку хранения энергии (BESS)
Хотя электромобили не попадают под универсальные и зеркальные тарифы, рынок стационарных аккумуляторов (BESS) пострадает. В 2024 году свыше 90% литий-ионных ячеек для систем хранения энергии в США поставлялось из Китая. С учетом новых и уже действующих тарифов китайские LFP-ячейки для BESS будут облагаться совокупной пошлиной до 64,9%, а с 2026 года — до 82,4%.
Хотя это даст конкурентное преимущество американским производителям, рынок всё ещё зависит от китайских поставок. Ожидается рост цен до уровней 2022 года.

Критические минералы — временно вне удара
Минералы вроде меди, лития, кобальта и графита освобождены от новых пошлин — из-за зависимости США от импорта в стратегических отраслях. Однако рассматривается возможность введения отдельного тарифа на медь и запуск нового расследования по критически важным минералам в рамках Section 232 Закона о расширении торговли. (Section 232 — это инструмент торговой политики США, позволяющий вводить тарифы или ограничения на импорт в целях защиты национальной безопасности. Он ранее применялся для стали, алюминия и других стратегических товаров.)

Что дальше?
Краткосрочно — рост инфляции и снижение потребительской активности. Долгосрочно — риски стагфляции и рост издержек, особенно для переработчиков батарей. Прогнозы остаются неопределёнными, но очевидно: США вступили в новую эру сложной торговой политики.

В рамках конференции FIT CONF 2025 я рассказал о ситуации на российском автомобильном рынке в первом квартале 2025 года.

Рынок новых автомобилей — сигналы и контексты
По итогам 2024 года продажи новых автомобилей в России достигли 1,63 млн штук — это практически возвращение к уровням 2018–2019 годов. Рынок адаптировался ко вторым санкциям и преодолел последствия пандемии. Однако до уровня 2012 года — 2,63 млн проданных автомобилей — рынок так и не восстановился.

Рекордным для рынка остается 2008 год — тогда совокупный прирост автопарка составил 3,1 млн машин (включая ввезенные авто с пробегом).

Но 2025 год начинается тревожно. Уже видно, что рынок проседает. В I квартале продажи составили около 246 тысяч новых легковых автомобилей, что на 26% ниже аналогичного периода 2024 года.

В марте 2025 рынок достиг отметки в продажах около 80 тыс. новых легковых автомобилей, что на 46% ниже, чем год назад. По итогам апреля ожидается рост по сравнению с мартом, но все еще существенно ниже уровня апреля 2024 года — примерно на 40 тысяч машин.

Почему проседает рынок?
Основная причина — снижение покупательной способности. РОАД подсчитал: за последние 10 лет средняя зарплата в стране выросла на 135%, а стоимость нового автомобиля — на 234%. Это означает, что в 2024 году на покупку новой машины в среднем требовалось 37 месячных зарплат, тогда как в 2014 — около 28.

При этом почти половина стоимости автомобиля в 2024 году приходилась на утилизационный сбор — это рекордный уровень за всю историю. То есть государство стало значимым участником конкуренции за кошелек клиента. Отказаться от налогов, сборов, ОСАГО или платных парковок невозможно — и все это сокращает реальные ресурсы потребителей.

Реальные доходы и потребление
Номинальные доходы населения растут, но реальные траты — нет. Например:

• Рост зарплат в 2023 году — +8,2%, в 2024 — также +8,2%.

• Рост конечного потребления: +6,5% в 2023, и всего +4,9% в 2024.

• Прогноз на 2025 год — рост расходов лишь на +2%.

То есть даже при формальном росте доходов, реальные возможности потребления сжимаются.

Доля свободных денег (после базовых трат) сократилась с 35% в феврале 2023 до менее 20% в феврале 2025 года. Это наглядно объясняет, почему клиенты реже тратят деньги на непродуктовые категории.

Поведение потребителей: от чего отказываются?

По данным РОМИР, в топ-10 категорий, от которых люди готовы отказаться в первую очередь, — покупка автомобиля (1-е место, +3 позиции к прошлому году), ювелирные изделия, недвижимость, страхование, развлечения. Авторемонт — на 16-м месте из 34 возможных, то есть в середине. Продукты — в самом конце списка: от них люди отказываются в последнюю очередь.

Конкуренция за кошелек
Если говорить о приоритетах клиентов:

• Ради своевременного ремонта автомобиля люди готовы отказаться от: отпуска и путешествий, ресторанов и кафе, модной одежды, ювелирных украшений.

• А ради отказа от обслуживания автомобиля — чаще жертвуют покупкой электроники, отпуском, кафе.

«Это четко делит потребителей на два лагеря: для одних автомобиль важнее, чем отпуск, для других — наоборот, — отметил Александр. — Это важный инсайт для маркетинга: можно и нужно конкурировать с туризмом, в особенности, когда он отвлекает вашего клиента. И даже лучше — организовывать совместные проекты с компаниями из сферы автомобильного туризма. И здесь форматы взаимодействия могут быть самые разнообразные: к примеру предлагать автовладельцам автомобильные маршруты сразу с обслуживанием машины до поездки и после».

Поиск и сравнение цен

38% автовладельцев не сравнивают цены на обслуживание — их число сокращается. В 2020 году таких было 55%. Каналы поиска информации, которые они используют:

• 32% — агрегаторы и маркетплейсы,

• 11% — ChatGPT или аналогичные ИИ-инструменты,

• 11% — по телефону (в 2022 было 23%),

• 7% — на сайтах автосервисов.

ИИ активно входит в жизнь. Упрощение информации на сайтах, адаптация под алгоритмы поиска и цифровых ассистентов — необходимые условия, чтобы не потерять контакт с потребителем.