Честная рекомендация

У меня несколько лет назад учились ребята из Нижнего Новгорода — Егор и Женя. Мы сдружились и на одном из наших выездов выпускников они спросили — какую бы компанию я на их месте еще запустил, чтобы рвануть в космос. Я сказал, что мне очень не хватает классного сервиса по удаленному контролю за работой моего отдела продаж.

Они решили вписаться. И сделали просто пушку. В становлении их компании я выступал методологом и помогал сделать продукт, тестируя на себе все нюасны. Сейчас ребята ведут уже около 50 компаний, у них большая и сильная команда и они готовы взять еще клиентов.

Если вы хотите, чтобы ваших менеджеров ежедневно слушали на соблюдение скриптов, давали обратную связь, и самое главное — помогали увеличивать их конверсию, вот ссылочка на их компанию: https://lp.pinschercrm.ru/excursion-resulting

Они готовы провести вам экскурсию в Zoom и показать, как они увеличат вашу конверсию. Работаем с ними уже 1,5 года. Лично знаю десяток людей, которым они увеличили конверсию в ОП в 1,5-2 раза.

Мне кажется, что консультантам уже пора заканчивать вести «Антикризисные вебинары», и говорить о том, как все плохо. Все, кто должен давно порезали расходы. Сейчас надо давать людям твердые решения — как доходы поднимать и говорить о перспективе.

Большие продажи в кризис.
Часть 9: Ключевой этап воронки.

Менеджер легко закрывает продажу если вызовет доверие у клиента. Доверие — это основа продажи. Нет доверия — нет сделки.

Мужчина идет по улице и видит молодую красивую девушку. Ее тело напоминает формы идеальной гитары. У нее длинные черные густые волосы и пухлые губы. Мужчина думает — какая красивая! Вот бы она была моей…

Но если даже он красивый, молодой, умный, обеспеченный, но подойдёт и скажет - давай встречаться? Почти со 100% вероятностью получит отказ. Все потому, что он ещё не создал доверие. Как в сделке.

Сначала он должен заинтересовать девушку и взять ее номер телефона.

Но если вечером он позвонит и скажет - Привет, это Женя, мы виделись сегодня возле театра, и ты дала мне свой телефон. Давай ты будешь моей девушкой? — она вряд ли скажет давай. Если только это не Люба 38 лет с котами и депрессией из-за отсутствия отношений.

В продажах тоже бывают горячие клиенты, которые покупают в 1 звонок. Но большую компанию на горячих клиентах с котами не построить. Надо уметь создавать воронку теплых и холодных лидов и доводить их до отношений. А потом так сильно их любить, чтобы они никогда не ушли к конкуренту Василию.

Успешная стратегия — позвать девушку на свидание в ресторан. Возможно будет череда свиданий. Их цель — создать доверие в голове девушки и вызвать ответную симпатию. Тогда шансы вступить в отношения кратно возрастают.

Все продавцы хорошо понимают, что звать девушку в отношения сразу - глупо. Но клиентов они пытаются закрывать в 1 касание, а потом удивляются: «Почему так мало продаж?»

Свидание с девушкой — это ключевой этап воронки. Мы будем называть его КЭВ.
Цель КЭВа — создать доверие. Если вы хотите много продавать — проводите много КЭВов. Пришла заявка — закрыли на КЭВ — создали доверие — закрыли сделку.

Примеры КЭВов: ознакомительная встреча; аудит; диагностика; индивидуальный расчет; экскурсия; тест-драйв; пробный период.

Вот 3 золотых правила КЭВов:
1. Никогда не рассказывайте клиенту о продукте и ценах до КЭВа;
2. Каждого лида закрывайте на КЭВ до 3-х отказов.
3. Сам КЭВ должен быть ценен клиенту, от него человек должен получить пользу

Работа коммерческого директора должна сводиться к контролю 5 показателей:
1. Новые лиды в базе
2. Новые состоявшиеся КЭВы
3. Новые сделки
4. Повторные сделки
5. Выручка

Если у вас мало новых сделок — посмотрите сколько новых КЭВов провел ваш отдел продаж.

#большие_продажи_в_кризис

Сегодня поставьте себе это видео перед сном: https://youtu.be/PiUTGJRghg0

Рей Далио - топ 100 Форбс, гений макроэкономики, чей инвест-фонд показал супер доходность в 2008 и 2020 годах.

Видео о том, что происходит сейчас глобально в мире, с США, долларом, Китаем и нами.

UPD: Нашёл на русском. Ссылку обновил.

В момент триумфа будь осторожен. В этот момент за тобой приходят бесы.

С большим удовольствием выступил сегодня в Пятигорске по приглашению клуба Эквиум СКФО. Такая благодарная, тёплая аудитория! Спасибо вам за гостеприимство!

Большие продажи в кризис.
Часть 10: Лист наработок.

Руководитель иногда сталкиваются с проблемой, что под конец месяца количество сделок сильно больше, чем в начале. Проблема в мышлении продавца.

Менеджер Иван приступил к работе. В компании, куда он устроился, средний цикл сделки — 20 дней. Он хочет как можно быстрее закрыть продажи и заработать первые комиссионные.

В первые рабочие дни Иван набирает себе пул клиентов и начинает с ними работать. Он знает про КЭВы и пытается каждого клиента закрывать на встречу. Но средний цикл от лида до КЭВа составляет 10 дней.

Иван набрал себе 50 клиентов, начал их вести. 20 из них он закрыл на КЭВ. 15 состаялись. 10 перешли к рассмотрению условий и договора. И вот, в конце месяца он приносит первые 3 продажи. Иван счастлив, руководитель тоже.

Начинается новый месяц. Иван помнит успешное действие и снова набирает 50 клиентов. И в конце месяца закрывает 5 продаж. Потом опять так же. В результате в компании появляется момент взрыва продаж — конец месяца.

Но из-за того, что Иван не брал клиентов в середине и конце месяца — продажи в начале и середине проседают. У него голый лист наработок.

Чтобы продажи шли постоянно Ивану следует каждый день брать в работу новых клиентов. А еще вести КЭВы и доводить до оплат уже ранее прогретых клиентов.

В кризис продажи компании останавливаются или замедляются. Но когда он закончится, все менеджеры бросятся на лидов как волки. А для владельца кризис еще не закончился. Ему предстоит выжить еще 1-2 месяца, пока новые клиенты не превратятся в сделки.

После такого компания естественным образом попадет в синусоиду продаж. Сделки то будут, то исчезают.

Чтобы такого не случилось, уже сейчас нужно запускать новые циклы. Для этого нужны лиды, с которыми менеджеры будут проводить КЭВы. Даже если продажи не будет сейчас — с клиента можно взять предоплату «до лучших времен» или хотя бы добавить его в лист ожидания.

А вот список мест, откуда можно брать потенциальных клиентов на проработку сейчас:
- старая база купивших клиентов
- кладбище лидов (слитые, забытые, потерянные клиенты)
- пустить рекламу
- обмен базами с партнерами (взаимные рассылки)
- писать подписчикам в соцсетях напрямую в директ
- звонить в холодную (каталоги, прошедшие выставки)
- писать на мессенджеры по недозвонам

Исходящий поток отдела продаж должен быть мощнее докризисных времен в 3 раза. Запускаем новые циклы, проводим гору КЭВов и греем клиентов. Что делать после КЭВа, если клиент пока не готов покупать — разберем в следующей части.

#большие_продажи_в_кризис

Большие продажи в кризис.
Часть 11: Точки касаний.

Чаще всего компании, которые кратно растут каждый год имеют 3 сходства:

1. Они считают свои показатели и ведут статистику (лидов, кэвов, сделок, выручки)
2. У них конверсия в повторную продажу 50%+
3. Они делают от 5 до 12 касаний клиента, чтобы закрыть 1-ю сделку

С первым пунктом все просто. Кто не считает - работает вслепую.

Повторные продажи — основа масштабирования. В первой сделке всегда есть себестоимость клиента. Мы платим деньги за привлечение, и это ест нашу маржу. А вот во второй и последующих сделках маркетинговая себестоимость нулевая.

Бесплатные деньги. Их можно потратить на рекламу, можно сделать вкусное предложение клиенту, чтобы сделать его постоянным. Можно добавить бонусов, вложиться в сервис.

А повторные касания, чтобы закрыть первичную оплату - вообще недооценённая фишка.

Большинство продавцов до сих пор работают по принципу:
- Взял лида
- Позвонил
- Отправил КП
- «Ну что, посмотрели? Нет, ну я тогда завтра наберу?»
- «Алло, посмотрели? Ну хорошо думайте»
- Клиент ушел думать
- Сделку в закрыто и нереализовано

По нашим исследованиям продавцы в несистемных отделах продаж делают по 1 до 3 касаний клиента, чтобы закрыть клиента.

1 касание — звонок закрытие на КЭВ
2 касание — звонок подтверждение на КЭВ
3 касание — Отправка КП после КЭВа
4 касание — Звонок «что решили?»

Горячий клиент после этого купит. Теплый и холодный - нет. Для них нужны точки касания, догревающие их лояльность и доверие.

Касания бывают 2-х типов:
закрывающие на следующий шаг и прогревающие.

Часто продавцы только закрывают клиента. Это неплохо для горячих. Но если теплого или холодного клиента каждый раз долбить «купи, купи, купи, купи» — он просто перестанет брать трубки.

Цель прогревочных касаний — напомнить о себе и показать заботу. На них не надо закрывать клиента. Если только он сам не скажет: «Вы знаете, давайте уже счет, я созрел».

Магия касаний срабатывает если чередовать прогревочные касания с закрывающими в последовательности 5 к 1. То есть на каждые 5 прогревочных касаний следует 1 попытка закрыть клиента на следующий шаг воронки. Причем это не обязательно сама сделка.

Закрывать можно на встречу, на просмотр, на аудит, на изучение договора и на сам счет и оплату. Наша цель просто продвинуть теплых и холодных клиентов на 1 шаг вперед. И делать так до тех пор, пока он не купит или не пошлет нас. Когда вы будете внедрять точки касаний в отделе продаж — кто-то может сказать: «Да мы же их заколебем своими касаниями». Если клиент после точек касаний пошлет продавца — это супер. Лучше иметь четкое «нет», чем 340 потенциальных «щаща», которые не покупают.

За 6 лет к нам ни разу не приходили с проблемой: «Вы знаете, Михаил, я не знаю что мне делать… Мой отдел продаж затрахал всех клиентов, названивает им, прогревает, перегревает, всякие там касания каждый день делают… Сил моих нет…».

Обычно приходят с проблемами, что отдел продаж положил болт на лидов. Менеджеры мало звонят, работают как справочная.

Всегда лучше перегреть клиента, чем недогреть.

#большие_продажи_в_кризис

Начало концерта стендап-комика Сергея Орлова.

3 минуты общероссийской боли молодежи. Обещаю никогда до такого не скатиться со своими детьми.

Посмотрите как же круто он упаковал детали: чавкание, фразы, интонации, еда руками, золотой маникюр, брякание вилки об тарелку

Правый никогда ничего не доказывает. Доказывать - слабая позиция.

Приехал на чемпионат России по бальным танцам.

Если бы 8 лет назад не бросил - сегодня на этом турнире тоже бы танцевал.

Как проверить руководителя отдела продаж

Собрал для вас лучшие вопросы к собеседованию для проверки РОПа на проф-пригодность.

Эти вопросы быстро выявят самозванцев, покажут настоящий опыт и личностные качества — выйдет ли из человека толк.

Скачать в 2 клика можно тут:
https://grebenuk.pro/10

Крайне рекомендую всем владельцам!

Скоро на моём ютубе выйдут новые выпуски с разборами реальных предпринимателей.

Только что посмотрел первый выпуск от монтажеров. Кайфанул :)

Скоро выложим

Даже если вы овладели всеми инструментами по росту продаж, прибыли, маркетингу, но при этом слабы в управлении (в мотивации и стимуляции сотрудников), то скорее всего, ваша команда будет плохо работать и вы не получите те результаты, которые могли бы получить.

Продуктом управления являются результаты людей, а не их реакции на ваше управление.

Если человек напрягся на ваш управленческий шаг, стиснул зубы, но сделал задачу - управление правильное. Если он улыбается, счастлив, обожает вас, а результатов нет - управление слабое.

Это к предыдущей мысли.

Мотивация сотрудников

Условно всех людей можно разделить на 5 типов по уровню мотивации:

1. Денежники.
Взрываются на денежное подтверждение, для них очень важны премии, супер бонусы, 13я зарплата, повышенный процент и т.п.

2. Статусники.
Их преобладающей мотивацией будет статус, признание. Т.е. если вы их при всех на планерке похвалили, дали грамоту «Лучший работник месяца», говорите всем, что он старший. Чаще всего руководители — классные «статустники»

3. Бюджетники.
Для них важно время, проведенное вне компании. Они ходят на работу просто потому что нужно туда ходить и зарабатывать деньги, они живут не на работе, они живут вне работы. Для бюджетников крутым бонусом будет предложение уйти с работы на час раньше, если он сделает крутой результат или дополнительный выходной. Бюджетники нам нужны, чтобы делать стабильный результат.

4. Результатники.
Их мотивирует, когда они сделали что-то первыми, что до них никто никогда не делал. Подтверждением для них будет являться выделенный какой-либо проект, специальная ответственность. На результатниках делаются рекорды.

5. Романтики.
Это люди, которым важна движуха — вечеринки, корпоратив, командировки, игры в компании. Они веселые, но при этом не системные и их нужно постоянно «причесывать».

Важно!
В каждом из нас есть все пять типов и очень важно давать сотрудникам подтверждения по каждому из них.

Но какой один - главный. На него надо делать главный акцент, чтобы человек горел.

Как понять тип мотивации человека

Можно задать человеку вопрос: «Как думаешь, почему люди хорошо работают?» и по ответу определить его тип.

Человек назовёт то, почему он хорошо работает. По его ответу легко понять, какой тип мотивации у него преобладает.

Ещё стоит смотреть на что человек реагирует эмоционально, на что загораются в глаза, о чем он просит.