Как понять какой у меня рынок

Первый способ - посмотреть на самую большую компанию и ее владельцев.
У меня есть знакомый, он занимается продажей соли на юге России. Они фасуют и продают соль оптом в магазины, на производства, продают в розницу сами.

Их контракты по поставкам соли позволяют работать только в южном федеральном округе. То есть продавать соль от своих поставщиков, а их в России не так то и много, в другие регионы они не могут. Там такие же другие компании продают эту же соль своим клиентам.

В итоге, за 20 лет они построили бизнес и занимают 80% рынка поставки соли в ЮФО. Они там самые самые крупные. Их выручка примерно 1 млрд рублей, мизерная рентабельность и прибыль около 5-6 млн рублей в месяц чистыми.

Если я буду выбирать для себя новый рынок для новой компании, и ко мне в голову придет идея: о, а не заняться ли мне солью? - я обязательно посмотрю, а кто уже работает на этом рынке, разузнаю, какие там показатели в бизнесе и пойму, что этот рынок очень маленький, еще и с небольшой рентабельностью.

Итак, посмотрев на самого крупного игрока в рынке можно прикинуть, кем вы можете потенциально стать. Врядли я, занявшись солью на Юге России, смогу построить 20 миллиардную компанию, если эта компания за 20 лет этого сделать не смогла.

Второй способ - купить исследования о рынке или поискать данные в интернете.
Так сделали Шерзод и Барно - основатели сети автосервисов Вилгуд. Когда они продали свою компанию по продаже обоев и стройматериалов Евродизайн - они начали думать, чем теперь заняться.

Они купили кучу исследований и обнаружили, что рынок автозапчастей в России - 1 трлн рублей. Это значит, что если они займут всего 1% этого рынка, то они построят компанию с оборотом 10 млрд рублей.

Занять 1% не так уж и сложно, если у вас есть богатый бизнес опыт, хватка и готовность инвестировать деньги и время.

Например, купить исследования о вашем рынке можно у РБК.

Третий способ - посоветоваться с опытными людьми.
Всегда можно спросить у людей, у которых большая насмотренность в разных нишах. Я очень благодарен судьбе, что попал в нишу консалтинга по продажам 8 лет назад, потому что к 30 годам моя внутренняя библиотека имеет знания о более чем 1000 нишах и поднишах, об их маржинальности, конкурентах, подводных камнях.

Если вы смотрели наши разборы на ютубе - то могли заметить, что я часто задаю вопросы, касающиеся рынка и стараюсь дать глобальные советы людям, как им не поднять конверсию на пару процентов в отделе продаж, а как занять значимую долю рынка.

Попробуйте воспользоваться этими тремя способами и трезво посмотреть на свой бизнес и свои перспективы в нем.

#почемунетмиллиона

Новый разбор на миллион уже на канале!

Девушка, 3 бизнеса, 15 миллионов чистыми в месяц. Что делать дальше?

В этот раз получился ядерный концентрат пользы🔥

Сразу разбирались в 3-х темах:
- маникюрные салоны
- косметология клиники
- продажа изделий из меха

Очень круто разобрали, как увеличить продажи и маркетинг в новых реалиях.

Уже на канале!
Крайне рекомендую всем предпринимателям к просмотру!

P.S. Особенно мужикам, но осторожно! От увиденного можно словить синдром прищемленного яичка.

https://youtu.be/m74lc87WH8c

Сделай немного лучше

Бизнес - это решение чужих проблем за деньги.

Болит зуб - стоматология, нет загородного дома - строительная компания, мало лидов - рекламное агентство, ребёнка нужно готовить к школе - детский сад.

Наибольший кусок пирога достаётся лучшей компании, чей продукт самый крутой на рынке.

Чтобы стать лучшим - нужно быть на 5% лучше текущего первого места. Сделать это несложно. Нужно изучить продукт лучшей компании, найти там косяки и недоработки и сделать то же самое, только без этих косяков.

Компания на 5% лучше конкурента может легко делать в 3-5 раз больше прибыли.

Посмотрите, где ваши конкуренты сильны и скопируйте это. Изучите, где они слабы и докрутите это.

Что такое продукт

Очень очень много предпринимателей не понимают границ продукта.

Продукт, это не только сам предмет или услуга, которая передаётся клиенту.

Продукт начинается после заключения сделки, и заканчивается послевкусием в течение многих месяцев после подписания актов.

Это и аккуратный, красивый договор, и скорость и профессионализм реакций на любые запросы клиентов, это охранник, который открывает шлагбаум на пункте выдачи, это курьер, который делает доставку, это упаковка, это постобслуживание, это звонок благодарности за заказ после использования продукта.

2 компании могут продавать одну и ту же продукцию одного и того же поставщика, но у одной продукт будут обожать, а другую хейтить.

Потому что менеджеры были закрытые и невежливые, в офисе грязно, коробка помятая, документы привозят с опозданием, бухгалтерия отвечает на шестые сутки.

Мы покупаем продукты конкурентов, разбираем их на атомы, смотрим, где мы слабее, проводим реформы, видим, где мы сильнее и держим фокус на укреплении.

Первый признак собственника с раздутым эго - непризнание конкуренции, беспочвенные лозунги - мы лучшие, нежелание изучать конкурентов, нежелание признавать, что его продукт несовершенен.

Таких владельцев полно. И это возможности для нас, чтобы воспользоваться их тупостью и захватить рынок.

История про Олега

Вчера выступал на форуме в Пензе. И меня встречал наш выпускник Олег. Несколько лет назад он учился у нас построению отделов продаж.

Олег занимается монтажом систем видео-наблюдения для производств.

В машине мы разговаривали про его бизнес.

До обучения у нас - они делали 30 млн, качнув отдел продаж вышли на 60 млн и удержали на следующий год 70 млн выручки.

Его менеджеры научились вхолодную выходить на производства, доходить до директоров и продавать свои услуги.

Олег начал топтаться на месте, думая, что его следующий уровень в маркетинге, отделе продаж, очередной докрутке скриптов.

Но у него проблема в рынке. Он прибывал в убежденности, что его супер-компетенция - это видео-наблюдение.

Но его реальная супер-компетенция - это уметь вхолодную выходить и что-то продавать производствам.

И если он поймёт, что ещё можно продавать производствам, только с другим чеком и маржой - то глобально, ничего не меняя в бизнес-модели, он начнёт зарабатывать в разы больше.

Интересно узнать, с чего я ему посоветовал начать искать новые направления для производств?

Олег. Часть 2

Я посоветовал ему отобрать 20 самых лояльных клиентов производств, где есть контакт с владельцем.

Их стоит опросить:
- что еще они покупали/заказывали для своего производства за последние 2 года
- какие там были чеки, суммы
- что бы на они, если бы были на месте Олега еще продавали на производства

Так можно будет легко понять попутные ниши.

Следующим шагом я посоветовал ему посчитать все новые гипотезы в экселе и попробовать заработать кратно бОльшие суммы там.

Если модель сходится с адекватом - запускать тест гипотез. Адекват - это значит там нормальная маржа, есть возможности для масштабирования, не нужно 100500 сотрудников, чтобы зарабатывать 100.000 прибыли.

Олег сиял. Очень интересно, что у него получится…

Ой, какая бомба сегодня были разборы… С каждым разом магии творится всё больше.

Ничего не хочу рассказывать. Скоро всё сами увидите на ютубе…🤫

Обобщения

Заметил, что сразу настораживаюсь и начинаю отдаляться от человека, если он сыпет обобщениями.

Ой, да все сейчас хотят только деньги рубить и ничего не делать.

На хедхантере нормальных людей нет.

Все чиновники воруют.

Русских сейчас нигде не любят.

Только про бабки и думаешь.

Никому, кроме меня, ничего не надо.

Ничего полезного тут нет.

У этого человека взять нечего.

Куда катится мир. С каждым годом всё хуже и хуже.

Чем выше осознанность человека - тем больше он видит деталей и различий.

Например, 2 одинаковых машины, одного года выпуска, одного цвета - все равно разные. Их эксплуатировали по-разному, на них сколы в разных местах, они состоят из разных химических элементов, имеют разный ресурс прочности.

Обобщения - это признак низкой осознанности.

Помните Костю и его 3-х партнеров с разбора?

У них куча станков, производства, но нет денег.

Мы решили показать, что с ними произошло после той встречи. Это полный отвал башки…

Они закрыли ту сделку на кучу миллионов. Как, и что я сказал им делать дальше - уже на канале:

https://youtu.be/KP5wFP91y8s

Колонка на РБК

В апреле мы договорились с интернет-изданием газеты РБК и теперь там будет регулярно выходить моя колонка по росту продаж.

Уже вышло 2 статьи:

Каких людей стоит брать в команду:
https://pro.rbc.ru/news/6286395f9a7947e46142ee17

5 фатальных ошибок при найме менеджера по продажам:
https://pro.rbc.ru/news/62904c499a794704876771dc

Причина, по которой я отсутствовал 7 дней в нашем с вами инфо-поле.

Если вы ещё не пробовали серфинг, но занимаетесь бизнесом - обязательно попробуйте.

Вот локации, где мне уже удалось покатать:
- Камчатка
- Мальдивы
- Шри-Ланка
- Бали

В сёрфинге многое, как в бизнесе:

Серфинг:
Мало готовился физически - сдох в первые 30 мин от гребли.
Бизнес:
Не тренировал волю, знания - провалил компанию на этапе зарождения.

Серфинг:
Не каждую волну стоит брать. Лучше подождать, чем впрягаться в каждую встречную.
Бизнес:
Иногда лучше немного подождать - нишу, сотрудника, момент, кандидата, чем вписываться в мелкий кипиш.

Серфинг:
Идёшь бороться против океана - плыть навстречу волнам, а не в обход, катать, когда сильное течение, катать, когда кривой ветер - точно проиграешь.
Бизнес:
Будешь бороться с рынком, общественным мнением, а не использовать его потенциал - тратишь кучу сил и идёшь домой с копейками.

Дожим сделок

Повально в отделах продаж после финальной презентации клиенты уходят «думать», «считать», «сравнивать», просто чего-то ждут.

Часть клиентов не купит, что бы вы им не сказали. Никакая техника продаж не поможет их убедить. Это могут быть конкуренты с тайными покупками, люди без денег, люди, чья актуальность пропала.

Но часть клиентов не дожимаются потому, что менеджер не довёл свою работу до конца.

В любой нише, чтобы клиент купил он должен купить:
- конкретный тип решения
- конкретный тип продукта
- конкретную компанию

Например, мужик, покупает ювелирное украшение в подарок своей женщине.

У него есть проблема: «нужен крутой подарок в бюджет 100к».
На этом этапе ему надо продать решение, что ювелирка - крутой подарок.

В принципе сама ювелирка лучше. Что она лучше айфона, айпада, поездки в Сочи на выходные или сумочки.

Если эта «покупка» совершена, тогда надо продать конкретный вид ювелирного украшения. Например, что золотые серьги с бриллиантами лучше подвески, браслета или кольца.

После этого нужно продать вашу компанию. Что именно у вас купить серьги - самое лучшее решение. Например на уровне цены, уникальности изделия, бренда, коллекции, идеи.

Но.

После всего этого нужна ещё одна продажа:
- конкретное время покупки

Чтобы клиент что-то купил, он должен понять ценность этого. Например, что ювелирка всегда актуальна и она ликвидна, а айфон подешевеет через 2 года, а через 5 будет на авито за 2.000 рублей.

Что серьги можно носить подо всё, а подвески нет. Что серьги в вашем магазине с особым дизайном (описать какой).

Но если мы хотим получить предоплату сегодня - это тоже нужно продать. Тоже нужна ценность для этого. И тут менеджеры должны иметь «рояль в кустах» - какой-то супер бонус, которым они дожимают на предоплату именно сегодня.

После всей презентации продукта, когда человеку все понравилось говорим:

- А хотите я сделаю вам такое крутое предложение, что вы просто обалдеете и с удовольствием прямо сейчас предоплату нам внесёте?

Если после этого менеджер озвучивает предложение и клиент не покупает, значит само предложение было слабое. Тестируем до тех пор, пока не найдём комбинацию, сражающее наповал в предоплаты.

P.S. Этот супер бонус должен быть совершено секретен для клиентов до момента озвучки. Ни на сайте, ни в презах, нигде нельзя его показывать. Иначе фокус работать не будет.

Ну и, конечно же, бонус должен быть весомым. Кепка в подарок к Порше Панамера не заставит внести предоплату именно сегодня.

Человек сможет пойти своей дорогой только тогда, когда ему станет не нужно опираться на других.

Проблема в том, что многие люди так и не смогут этого сделать. Когда они будут способны это сделать психологически, они будут уже не в состоянии делать это физически: уже не будет здоровья, настанет преклонный возраст.

День хороших новостей

На работоспособность людей очень сильно влияет их боевой дух. Поэтому, его уровнем стоит заниматься системно.

Один из таких приёмов - день хороших новостей.

Если в компании работает более 20 человек, то коммуникация между каждым сотрудником перестаёт быть плотной, в отличии от более маленький организации.

Негативные новости имеют более сильный заряд, победы часто воспринимаются как должное.

В результате у людей может появиться ощущение, что в компании нет движения вперёд, что в других отделах болото, и, вообще, коллектив какой-то разобщённый.

Чтобы этому противостоять - выберите вечер какого-то дня недели (идеально вторник или среда) и объявите, что теперь каждую неделю вся компания будет собираться в Zoom или вживую на планерку под названием: «День хороших новостей».

На ней нельзя говорить о проблемах, о неудачах, нельзя негативизм или кисложопить.

Все руководители по очереди рассказывают, каких побед и результатов им и их отделам уже удалось достичь к середине недели перед всей командой.

Можно рассказывать и о личных победах тоже, победах детей, поздравлять с праздниками, о любых хороших новостях.

В конце можно сделать рубрику «открытый микрофон», и уже все желающие, помимо руководителей, тоже могут поделиться своими личными победами.

В результате такой координации, всего за 30 минут, команда узнаёт о хороших делах в других отделах, понимает, что на любую проблему есть какое-то достижение и уходит работать с зарядом позитива.

Классный инструмент. Делаем уже 3-й год каждую неделю. Рекомендую.