Часть 24: квалификация лидов
Создав бешенный поток КЭВов наш отдел продаж 100% столкнулся с проблемой нехватки времени на их проведение. Поэтому после роста количества КЭВов я буду поднимать их качество. Но только в таком порядке, потому что глупо биться над качеством, пока у нас 1 встреча в день.
То есть, если раньше у нас была 1-2 встречи в день, а потом стало 8-10, то теперь моей задачей будет сделать так, чтобы эти 8-10 встреч были супер-целевыми.
Для этого я внедрю квалификацию лидов в отделе продаж. Это будет чек-лист параметров, которыми должен обладать клиент, чтобы его можно было записать на КЭВ.
В этом чекисте обязательно будут 3 параметра: есть или нет потребность, которую мы можем закрыть, финансовое положение клиента и на сколько ему срочно или не срочно.
Могут быть ещё и другие, например, у нас в резалтинге есть ещё параметр - знает ли что-то человек о нас или нет. Мы заметили , что если клиент вообще о нас ничего не слышал, то он скорее всего не купит. Поэтому продавцы, заметив такое, отправляют человеку полезные материалы, ссылки, чтобы он ознакомился, но пока не записывают на встречу.
Соответственно, я буду добиваться, чтобы перед тем, как что-то делать с лидами, отдел продаж сначала проквалифицировал клиента и уделял им лучшее время для встреч и объём внимания, в зависимости от их теплоты.
Тех, у кого есть проблема, деньги и «горит» в начало очереди. И на них весь основной фокус. Это клиенты категории «ААА».
У кого болит, есть деньги, но сейчас не нужно - приоритет «BBB».
У кого болит, но нет денег - «ССС».
Под словами «есть или нет денег» я подразумеваю - есть или нет интересный для нас бюджет. Эту «границу» я бы определил сам и отдал в виде инструкции отделу продаж.
Записывать на КЭВ разрешил бы только клиентов категорий «ААА» и «BBB». Первые - самые горячие, им болит, есть деньги и срочно. Вторые такие же, только им не срочно, но их можно легко закрыть с помощью спец-предложения и дедлайна.
В итоге рождается целый вид лидов - обычные и квалы. Обычный лид - это первоначально зашедший в компанию лид. КВАЛ-лид - это лид, который успешно прошел квалификацию в отделе продаж и «достоен» того, чтобы его записали на КЭВ и на него тратил время отдел продаж.
Микро-лайфхак. Мотивацию руководителя отдела маркетинга и маркетологов я бы привязывал к количеству и стоимости КВАЛ-лидов. Ведь какая разница, сколько новых контактов пришло в отдел продаж, если они все нецелевые?
#сдохни_или_расти
Создав бешенный поток КЭВов наш отдел продаж 100% столкнулся с проблемой нехватки времени на их проведение. Поэтому после роста количества КЭВов я буду поднимать их качество. Но только в таком порядке, потому что глупо биться над качеством, пока у нас 1 встреча в день.
То есть, если раньше у нас была 1-2 встречи в день, а потом стало 8-10, то теперь моей задачей будет сделать так, чтобы эти 8-10 встреч были супер-целевыми.
Для этого я внедрю квалификацию лидов в отделе продаж. Это будет чек-лист параметров, которыми должен обладать клиент, чтобы его можно было записать на КЭВ.
В этом чекисте обязательно будут 3 параметра: есть или нет потребность, которую мы можем закрыть, финансовое положение клиента и на сколько ему срочно или не срочно.
Могут быть ещё и другие, например, у нас в резалтинге есть ещё параметр - знает ли что-то человек о нас или нет. Мы заметили , что если клиент вообще о нас ничего не слышал, то он скорее всего не купит. Поэтому продавцы, заметив такое, отправляют человеку полезные материалы, ссылки, чтобы он ознакомился, но пока не записывают на встречу.
Соответственно, я буду добиваться, чтобы перед тем, как что-то делать с лидами, отдел продаж сначала проквалифицировал клиента и уделял им лучшее время для встреч и объём внимания, в зависимости от их теплоты.
Тех, у кого есть проблема, деньги и «горит» в начало очереди. И на них весь основной фокус. Это клиенты категории «ААА».
У кого болит, есть деньги, но сейчас не нужно - приоритет «BBB».
У кого болит, но нет денег - «ССС».
Под словами «есть или нет денег» я подразумеваю - есть или нет интересный для нас бюджет. Эту «границу» я бы определил сам и отдал в виде инструкции отделу продаж.
Записывать на КЭВ разрешил бы только клиентов категорий «ААА» и «BBB». Первые - самые горячие, им болит, есть деньги и срочно. Вторые такие же, только им не срочно, но их можно легко закрыть с помощью спец-предложения и дедлайна.
В итоге рождается целый вид лидов - обычные и квалы. Обычный лид - это первоначально зашедший в компанию лид. КВАЛ-лид - это лид, который успешно прошел квалификацию в отделе продаж и «достоен» того, чтобы его записали на КЭВ и на него тратил время отдел продаж.
Микро-лайфхак. Мотивацию руководителя отдела маркетинга и маркетологов я бы привязывал к количеству и стоимости КВАЛ-лидов. Ведь какая разница, сколько новых контактов пришло в отдел продаж, если они все нецелевые?
#сдохни_или_расти
Часть 25: дешёвые целевые лиды
Чтобы увеличить количество заявок я бы запустил рекламу «look-a-like». Это очень просто и очень эффективно.
Фейсбук, инстаграм, Яндекс, Гугл собирают о нас кучу данных. У схожих целевых аудиторий схожее поведение в интернете.
В Фейсбуке есть такая рекламная стратегия - лук э лайк. Можно выгрузить всех купивших клиентов в эксель, их телефоны и почты, далее загрузить их в рекламный кабинет и нажать кнопочку лук э лайк. Это значит, что мы просим алгоритмы фейсбука проанализировать всех пользователей, у который есть такие контакты, найти между ними сходства, а потом найти таких же, как они и по ним показать рекламу.
Таким образом мы начнём показывать рекламу людям, максимально похожим на тех, кто уже платит нам деньги.
Если базы купивших клиентов нет, или она маленькая (по-моему нужно минимум 1.000 контактов для загрузки), то я бы выгрузил всех лидов, которые прошли квалификацию, тех самых КВАЛ-лидов и бомбил бы лук э лайк по ним.
#сдохни_или_расти
Чтобы увеличить количество заявок я бы запустил рекламу «look-a-like». Это очень просто и очень эффективно.
Фейсбук, инстаграм, Яндекс, Гугл собирают о нас кучу данных. У схожих целевых аудиторий схожее поведение в интернете.
В Фейсбуке есть такая рекламная стратегия - лук э лайк. Можно выгрузить всех купивших клиентов в эксель, их телефоны и почты, далее загрузить их в рекламный кабинет и нажать кнопочку лук э лайк. Это значит, что мы просим алгоритмы фейсбука проанализировать всех пользователей, у который есть такие контакты, найти между ними сходства, а потом найти таких же, как они и по ним показать рекламу.
Таким образом мы начнём показывать рекламу людям, максимально похожим на тех, кто уже платит нам деньги.
Если базы купивших клиентов нет, или она маленькая (по-моему нужно минимум 1.000 контактов для загрузки), то я бы выгрузил всех лидов, которые прошли квалификацию, тех самых КВАЛ-лидов и бомбил бы лук э лайк по ним.
#сдохни_или_расти
Часть 26: кладбище лидов
Подытожим. Быстрый рост новых продаж это 3 фишки: сильное предложение, много целевых КЭВов и рост лидов через лук-э-лайк.
Помимо этого в любой малой компании есть кладбище отказников. Это лиды, до которых не дозвонились, которые после коммерческого предложения перестали брать трубки, которые отказались покупать, которым было дорого, не актуально, рано, не срочно и так далее. Мой маленький бизнес точно не исключение.
Я бы придумал какую-то акцию или спец-предложение для них и посадил отдельного человека для их прозвона на предмет: «Добрый день, вам вообще может быть интересно такое предложение, в принципе?». Если да - передавать в отдел продаж.
На этот прозвон я посажу того самого ассистента, получу кучу горячих лидов и закрою сделки.
По нашим данным, из аудитов клиентов, около 25% отказников в малом бизнесе не является отказниками. Это слитые клиенты. Поэтому там точно есть много быстрых денег.
Вот такой простой секретик быстро заработать денег)
P.S. В будущем, прозвоном и оценкой звонков отказников займётся нанятый сотрудник отдела качества.
#сдохни_или_расти
Подытожим. Быстрый рост новых продаж это 3 фишки: сильное предложение, много целевых КЭВов и рост лидов через лук-э-лайк.
Помимо этого в любой малой компании есть кладбище отказников. Это лиды, до которых не дозвонились, которые после коммерческого предложения перестали брать трубки, которые отказались покупать, которым было дорого, не актуально, рано, не срочно и так далее. Мой маленький бизнес точно не исключение.
Я бы придумал какую-то акцию или спец-предложение для них и посадил отдельного человека для их прозвона на предмет: «Добрый день, вам вообще может быть интересно такое предложение, в принципе?». Если да - передавать в отдел продаж.
На этот прозвон я посажу того самого ассистента, получу кучу горячих лидов и закрою сделки.
По нашим данным, из аудитов клиентов, около 25% отказников в малом бизнесе не является отказниками. Это слитые клиенты. Поэтому там точно есть много быстрых денег.
Вот такой простой секретик быстро заработать денег)
P.S. В будущем, прозвоном и оценкой звонков отказников займётся нанятый сотрудник отдела качества.
#сдохни_или_расти
Впереди ещё 4 части марафона про манимейкинг.
А дальше можем разобрать ещё около 10 тем про найм (кого в первую очередь бы нанимал и почему) и принципы управления и взаимодействия с подчинёнными. Нужно про людей?
А дальше можем разобрать ещё около 10 тем про найм (кого в первую очередь бы нанимал и почему) и принципы управления и взаимодействия с подчинёнными. Нужно про людей?
Писать раздел про найм, команду и управление?
Anonymous Poll
97%
Да, конечно🔥
3%
Уже и так норм. Заканчивай🌝
Часть 27: контроль горячих и тёплых сделок
Пару лет назад я проходил волшебный курс - финансовое планирование в компании АТМ. Там учат внедрению безокладной мотивации, фондирование доходов и управлению деньгами. После него я стал чувствовать такое спокойствие за деньги, как будто я владелец швейцарского банка с 500-летней историей, чьи сейфы вмонтированы глубоко в альпийские горы.
Но на том курсе, помимо разбора денег, была совершенно гениальная фраза: «ДОХОД = КОНТРОЛЬ». Почти все разы в моей компании, когда были лиды, но не было денег - не хватало контроля за работой отдела продаж.
Для этого нужно строить систему, это небыстро, но надежно. В любом случае я бы ее делал, но поскольку в этом марафоне я пишу только про быстрые «костыли», которые за 1-2 месяца, а то и неделю поднимают доход, как отрабатывают ступени ракеты, разгоняя ее до орбитальной скорости, быстро, но дорого, то вот что я бы сделал.
В воронке среди клиентов всегда есть холодные, тёплые и горячие клиенты. Я бы ввёл ежедневные координации, где продавцы вечером отчитывались по каждому горячему и тёплому клиенту, который побывал на КЭВе: какая у него боль, что хотел, что предложили и какой следующий шаг?
Я бы внимательно смотрел за тем, как продавцы отвечают. Если человек замешкался, промычал, сказал что-то невнятное - он не контролирует эту сделку в голове, а значит сольёт ее, инфа - 99,9%. Тут же я бы заставлял посмотреть историю, прямо при всех, что и как было, что он думает и что сделает с ним завтра.
Мой уровень придирчивости был бы фанатичен и похож на собаку, которая в саду унюхала свежую кротовую лунку и роет землю, пытаясь поймать наглеца. Она не слышит зов хозяина, ее не волнует усталость. Надо копать, пока крот не будет схвачен. Вот так бы я ковырял каждую сделку на каждой вечерней планёрке.
После планёрки у меня должен быть актуальный список всех тёплых и горячих клиентов со следующими шагами по ним и ответственными.
На утро я бы проводил ещё одну координацию где мы бы ещё раз вспоминали все эти шаги, а вечером начинали с отчета по ним, а потом уже разбора новых тёплых и горячих клиентов.
ДОХОД = КОНТРОЛЬ. Если у меня мало денег - я их не контролирую. Вот и весь лайфхак.
#сдохни_или_расти
Пару лет назад я проходил волшебный курс - финансовое планирование в компании АТМ. Там учат внедрению безокладной мотивации, фондирование доходов и управлению деньгами. После него я стал чувствовать такое спокойствие за деньги, как будто я владелец швейцарского банка с 500-летней историей, чьи сейфы вмонтированы глубоко в альпийские горы.
Но на том курсе, помимо разбора денег, была совершенно гениальная фраза: «ДОХОД = КОНТРОЛЬ». Почти все разы в моей компании, когда были лиды, но не было денег - не хватало контроля за работой отдела продаж.
Для этого нужно строить систему, это небыстро, но надежно. В любом случае я бы ее делал, но поскольку в этом марафоне я пишу только про быстрые «костыли», которые за 1-2 месяца, а то и неделю поднимают доход, как отрабатывают ступени ракеты, разгоняя ее до орбитальной скорости, быстро, но дорого, то вот что я бы сделал.
В воронке среди клиентов всегда есть холодные, тёплые и горячие клиенты. Я бы ввёл ежедневные координации, где продавцы вечером отчитывались по каждому горячему и тёплому клиенту, который побывал на КЭВе: какая у него боль, что хотел, что предложили и какой следующий шаг?
Я бы внимательно смотрел за тем, как продавцы отвечают. Если человек замешкался, промычал, сказал что-то невнятное - он не контролирует эту сделку в голове, а значит сольёт ее, инфа - 99,9%. Тут же я бы заставлял посмотреть историю, прямо при всех, что и как было, что он думает и что сделает с ним завтра.
Мой уровень придирчивости был бы фанатичен и похож на собаку, которая в саду унюхала свежую кротовую лунку и роет землю, пытаясь поймать наглеца. Она не слышит зов хозяина, ее не волнует усталость. Надо копать, пока крот не будет схвачен. Вот так бы я ковырял каждую сделку на каждой вечерней планёрке.
После планёрки у меня должен быть актуальный список всех тёплых и горячих клиентов со следующими шагами по ним и ответственными.
На утро я бы проводил ещё одну координацию где мы бы ещё раз вспоминали все эти шаги, а вечером начинали с отчета по ним, а потом уже разбора новых тёплых и горячих клиентов.
ДОХОД = КОНТРОЛЬ. Если у меня мало денег - я их не контролирую. Вот и весь лайфхак.
#сдохни_или_расти
Часть 28: ключевой фактор успеха
Это очень важная часть. Пожалуй, осознание этой идеи является самой ключевой вехой в моем кратном росте в чистой прибыли.
Я заметил за собой, что в ежедневной суете очень легко начать ввязываться в неключевые действия. Например, начать руками редактировать какую-то статью, поехать на встречу к какому-то сомнительному клиенту, который вообще не светил ни огромной прибыли, ни сарафана, но зато он от «Михал Палыча», или вообще начать писать какие-то регламенты и так далее.
Эти процессы создают ощущение занятости, что «я вроде же тружусь, работаю, пахота». Только вот когда голова с этой грядки поднимается через несколько месяцев, всегда прилетает в голову вопрос: «Так, а что с бабками? Где прибыль? Почему не выросла?». И вместо того, чтобы понять, что я вообще не ту грядку пропалываю, да ещё и руками, мозг говорит: «Нееее, надо просто еще попахать, ещё подождать и деньги придут».
Но они снова не приходят. Вопрос лишь в том, что признание своей неправоты и обесценивание своих говно-действий, которые не ведут к результату - это удар по самолюбию и эго. И я не всегда был к нему готов. Но потом, после очередного перепаханного поля за несколько сотен тысяч рублей я себе сказал: «Так, братан! Тормози! Где деньги то?».
И если отбросить всю суету, мне стало ясно, что реально на доход в бизнесе влияет какое-то простое фокусное действие. И самое главное - найти его, отбросить остальное в сторону и долбить в эту точку.
Чтобы его найти - нужно представить себя в компании через 3 года, спросить себя: «Какая она? Сколько прибыли приносит? Откуда и как приходит доход?». И нарисовать такую точку «Б» в голове. А дальше, все действия, которые ведут к этой точке делать, а которые не ведут, или ведут слабо - отбраковывать, как кожуру от картошки, и плевать, что иногда отрезаешь кожурки с самим плодом, чуть подкрамсав съедобную часть. Ведь все равно, как ты чистишь, главное - пожарить себе ужин и побыстрее.
Чтобы это понять, приведу пример. Сегодня созванивался с одним нашим выпускником, он недавно написал декларацию, что выйдет на чистую прибыль 1 млн+. И я его спросил, что самое главное, что даст тебе 1 млн? Он сказал: «Сделать 10 постоянных клиентов крупняков».
И все. Простая цель. Осознав это, я бы на его месте тупо бил только в эту точку. Встречался бы только с теми, кто может стать постоянным, только с теми, кто крупный, затачивал компания и регламенты только под работу с крупными и постоянными клиентами. А ещё бы поставил цель сделать не 10, а 20 таких постоянных клиентов. Ведь сложность бизнес-процессов при 10 и при 20 не меняется, если сравнивать 10 и 100 - там да, нужно вообще весь менеджмент перестраивать и компанию усилить.
Но где можно сделать 10, там же легко можно сделать и 20, а по деньгам это в 2, а то и 3 раза больше прибыли. Охотиться на крупных постоянных клиентов для нашего выпускника - это КФУ (Ключевой Фактор Успеха).
Вот у нас сейчас в резалтинге чтобы вырасти в несколько раз - нужно просто построить ещё 4 отдела продаж. Найти 4 крутых РОПа и их обеспечить сотрудниками. Как сделать лидов - мы знаем, как масштабировать производство - знаем, hr-отдел - готов. У нас это тупо +3 отдела продаж. Это наш КФУ.
Что есть ваш КФУ сейчас? Я бы нашёл его и надавил на педаль газа.
#сдохни_или_расти
Это очень важная часть. Пожалуй, осознание этой идеи является самой ключевой вехой в моем кратном росте в чистой прибыли.
Я заметил за собой, что в ежедневной суете очень легко начать ввязываться в неключевые действия. Например, начать руками редактировать какую-то статью, поехать на встречу к какому-то сомнительному клиенту, который вообще не светил ни огромной прибыли, ни сарафана, но зато он от «Михал Палыча», или вообще начать писать какие-то регламенты и так далее.
Эти процессы создают ощущение занятости, что «я вроде же тружусь, работаю, пахота». Только вот когда голова с этой грядки поднимается через несколько месяцев, всегда прилетает в голову вопрос: «Так, а что с бабками? Где прибыль? Почему не выросла?». И вместо того, чтобы понять, что я вообще не ту грядку пропалываю, да ещё и руками, мозг говорит: «Нееее, надо просто еще попахать, ещё подождать и деньги придут».
Но они снова не приходят. Вопрос лишь в том, что признание своей неправоты и обесценивание своих говно-действий, которые не ведут к результату - это удар по самолюбию и эго. И я не всегда был к нему готов. Но потом, после очередного перепаханного поля за несколько сотен тысяч рублей я себе сказал: «Так, братан! Тормози! Где деньги то?».
И если отбросить всю суету, мне стало ясно, что реально на доход в бизнесе влияет какое-то простое фокусное действие. И самое главное - найти его, отбросить остальное в сторону и долбить в эту точку.
Чтобы его найти - нужно представить себя в компании через 3 года, спросить себя: «Какая она? Сколько прибыли приносит? Откуда и как приходит доход?». И нарисовать такую точку «Б» в голове. А дальше, все действия, которые ведут к этой точке делать, а которые не ведут, или ведут слабо - отбраковывать, как кожуру от картошки, и плевать, что иногда отрезаешь кожурки с самим плодом, чуть подкрамсав съедобную часть. Ведь все равно, как ты чистишь, главное - пожарить себе ужин и побыстрее.
Чтобы это понять, приведу пример. Сегодня созванивался с одним нашим выпускником, он недавно написал декларацию, что выйдет на чистую прибыль 1 млн+. И я его спросил, что самое главное, что даст тебе 1 млн? Он сказал: «Сделать 10 постоянных клиентов крупняков».
И все. Простая цель. Осознав это, я бы на его месте тупо бил только в эту точку. Встречался бы только с теми, кто может стать постоянным, только с теми, кто крупный, затачивал компания и регламенты только под работу с крупными и постоянными клиентами. А ещё бы поставил цель сделать не 10, а 20 таких постоянных клиентов. Ведь сложность бизнес-процессов при 10 и при 20 не меняется, если сравнивать 10 и 100 - там да, нужно вообще весь менеджмент перестраивать и компанию усилить.
Но где можно сделать 10, там же легко можно сделать и 20, а по деньгам это в 2, а то и 3 раза больше прибыли. Охотиться на крупных постоянных клиентов для нашего выпускника - это КФУ (Ключевой Фактор Успеха).
Вот у нас сейчас в резалтинге чтобы вырасти в несколько раз - нужно просто построить ещё 4 отдела продаж. Найти 4 крутых РОПа и их обеспечить сотрудниками. Как сделать лидов - мы знаем, как масштабировать производство - знаем, hr-отдел - готов. У нас это тупо +3 отдела продаж. Это наш КФУ.
Что есть ваш КФУ сейчас? Я бы нашёл его и надавил на педаль газа.
#сдохни_или_расти
КФУ продолжение...
Вот мне вчера позвонили из Синергии и предложили выступить на каком-то платном форуме по продажам. На сайте они продают билеты за 15-30 тысяч рублей.
Я спросил, что по условиям? Они говорят, что хедлайнер Брайан Трейси, что он выходит очень дорого, и что они вообще делают имиджевое мероприятие и с него ничего не зарабатывают. Поэтому: «Вы можете пропиариться на 300-500 человек, но выступление бесплатное»,- написал менеджер.
Выйти на такую сцену - это очень сильная подпитка эго, ещё и с Трейси. Ещё пару лет назад я бы сказал «Да, конечно! Выезжаю!». Но если посмотреть логически - мы сейчас генерим по 500-1000 лидов в день без моего участия. То есть я потрачу полдня на дорогу и выступление, чтобы обо мне просто узнало 300 человек и ещё не факт, что они станут не то что клиентами, а просто лидами в нашей воронке.
Я сказал, что готов выступить при 2-х вариантах: либо 300.000 рублей гонорар, либо я в конце выступления буду продавать со сцены и ещё в зале будет наша стойка с сотрудниками и книгами. За деньги они отказались, а продавать со сцены - запрещено по их правилам. На этом и закончили диалог.
Я закрыл вотсап, включил музыку погромче и нажал на педаль газа на зелёный сигнал светофора. Круто, когда знаешь свой КФУ и можешь без эмоций принимать рациональные решения...
Вот мне вчера позвонили из Синергии и предложили выступить на каком-то платном форуме по продажам. На сайте они продают билеты за 15-30 тысяч рублей.
Я спросил, что по условиям? Они говорят, что хедлайнер Брайан Трейси, что он выходит очень дорого, и что они вообще делают имиджевое мероприятие и с него ничего не зарабатывают. Поэтому: «Вы можете пропиариться на 300-500 человек, но выступление бесплатное»,- написал менеджер.
Выйти на такую сцену - это очень сильная подпитка эго, ещё и с Трейси. Ещё пару лет назад я бы сказал «Да, конечно! Выезжаю!». Но если посмотреть логически - мы сейчас генерим по 500-1000 лидов в день без моего участия. То есть я потрачу полдня на дорогу и выступление, чтобы обо мне просто узнало 300 человек и ещё не факт, что они станут не то что клиентами, а просто лидами в нашей воронке.
Я сказал, что готов выступить при 2-х вариантах: либо 300.000 рублей гонорар, либо я в конце выступления буду продавать со сцены и ещё в зале будет наша стойка с сотрудниками и книгами. За деньги они отказались, а продавать со сцены - запрещено по их правилам. На этом и закончили диалог.
Я закрыл вотсап, включил музыку погромче и нажал на педаль газа на зелёный сигнал светофора. Круто, когда знаешь свой КФУ и можешь без эмоций принимать рациональные решения...
1.5 месяца назад начал заниматься с преподавателем по эмоциональному интеллекту. Сегодня первый раз писал стихи. Решить с вами тут поделиться. Тема была: «Чем пахнет зимний день?»
Зимний день в машине пахнет
Резвым запуском мотора
Что баситым рыком будит
Ото сна и суеты
Пахнет дерзким поворотом
С закидоном задней оси
От которого по коже
Шустро точечки бегут
Пахнет омывайкой нежной
Вкуса бубль гума с детства
И она легко смывает
Муть от трасс и головы
А ещё с сиденья пахнет
Мандариновый пакет
Рыжым блеском душу дразнит
Есть нельзя, он для жены...
Зимний день в машине пахнет
Резвым запуском мотора
Что баситым рыком будит
Ото сна и суеты
Пахнет дерзким поворотом
С закидоном задней оси
От которого по коже
Шустро точечки бегут
Пахнет омывайкой нежной
Вкуса бубль гума с детства
И она легко смывает
Муть от трасс и головы
А ещё с сиденья пахнет
Мандариновый пакет
Рыжым блеском душу дразнит
Есть нельзя, он для жены...
Часть 29: кейсы и истории успеха
Непродажа - это всегда проблема недоверия. И эта проблема - проблема продавца. Он не смог убедить клиента, что продукт действительно решит его проблему, или что компании можно доверять. В этой части речь пойдёт о том, как создать доверие.
Самый сильный инструмент маркетинга - это рекомендации, или в народе «сарафанное радио». Почему? Потому что человек видит, как его знакомому стало хорошо, и он рассказал другу, как ему стало хорошо. Иными словами, друг увидел историю успеха, трансформацию из положения «до» в положение «после» и поэтому стал горяченьким пирожком.
При масштабировании % клиентов по рекомендации всегда снижается и появляется всё больше «холодных» клиентов, которым нужно что-то объяснять, догревать, как будто они не горячая ароматная курочка из KFC, а только что вынутое из морозильника филе. Сразу заливать маслом и жарить его рано - получится несъедобная мерзкая жижа из масла, воды, соли и ледяных подгоревших кусков.
Лучше всего в любом прогреве работают «кейсы». Это рассказанные, показанные упакованные истории успеха, как какому-то Васе, ровно с такой же проблемой, сделали хорошо. Круто показать каким Вася пришёл, как он мучился, как выбирал и возражал, как и почему купил, как с ним работали и что в итоге получилось.
«Вот Вася накопил денег. Вот Вася купил участок. Вот его возражения и вот мы заключили контракт. А вот мы строим Васе дом. Вот он заезжает. А вот он пьёт чай с детьми. А давайте прямо сейчас ему позвоним, он как раз на даче?».
Таких историй в отделе продаж должно быть 30-50 минимум. Этим бы я и занялся со своим ассистентом. Вообще, упаковку кейсов в отдельный раздел на сайте я бы поставил на конвейер, чтобы каждая исполненная сделка добавляла компании очков доверия, как будто мы пытаемся сделать лучший в мире клинок и каждый кейс - это удар молота по дамасской стали.
Эти кейсы я бы заставил выучить всех продавцов, вставил бы их в систему обучения стажеров, разбирал на планерках и заставлял делать ковровую бомбардировку этими упакованными историями почты и вотсапы клиентов. Будто их возражения - это бедные вьетнамцы, а мы обезумевшие лётчики дяди Сэма, которые не успокоются, пока не будут сожжены до тла все джунгли из сомнений и отказов клиентов.
Кейсы. Вот секрет дожима. Надо отправлять клиентам много кейсов. Вы всё ещё сомневаетесь? Тогда наши кейсы вылетают с авианосца и ждут сигнала в бомбо-люках. Пли!
https://grebenukresulting.ru/#rec241816468
#сдохни_или_расти
Непродажа - это всегда проблема недоверия. И эта проблема - проблема продавца. Он не смог убедить клиента, что продукт действительно решит его проблему, или что компании можно доверять. В этой части речь пойдёт о том, как создать доверие.
Самый сильный инструмент маркетинга - это рекомендации, или в народе «сарафанное радио». Почему? Потому что человек видит, как его знакомому стало хорошо, и он рассказал другу, как ему стало хорошо. Иными словами, друг увидел историю успеха, трансформацию из положения «до» в положение «после» и поэтому стал горяченьким пирожком.
При масштабировании % клиентов по рекомендации всегда снижается и появляется всё больше «холодных» клиентов, которым нужно что-то объяснять, догревать, как будто они не горячая ароматная курочка из KFC, а только что вынутое из морозильника филе. Сразу заливать маслом и жарить его рано - получится несъедобная мерзкая жижа из масла, воды, соли и ледяных подгоревших кусков.
Лучше всего в любом прогреве работают «кейсы». Это рассказанные, показанные упакованные истории успеха, как какому-то Васе, ровно с такой же проблемой, сделали хорошо. Круто показать каким Вася пришёл, как он мучился, как выбирал и возражал, как и почему купил, как с ним работали и что в итоге получилось.
«Вот Вася накопил денег. Вот Вася купил участок. Вот его возражения и вот мы заключили контракт. А вот мы строим Васе дом. Вот он заезжает. А вот он пьёт чай с детьми. А давайте прямо сейчас ему позвоним, он как раз на даче?».
Таких историй в отделе продаж должно быть 30-50 минимум. Этим бы я и занялся со своим ассистентом. Вообще, упаковку кейсов в отдельный раздел на сайте я бы поставил на конвейер, чтобы каждая исполненная сделка добавляла компании очков доверия, как будто мы пытаемся сделать лучший в мире клинок и каждый кейс - это удар молота по дамасской стали.
Эти кейсы я бы заставил выучить всех продавцов, вставил бы их в систему обучения стажеров, разбирал на планерках и заставлял делать ковровую бомбардировку этими упакованными историями почты и вотсапы клиентов. Будто их возражения - это бедные вьетнамцы, а мы обезумевшие лётчики дяди Сэма, которые не успокоются, пока не будут сожжены до тла все джунгли из сомнений и отказов клиентов.
Кейсы. Вот секрет дожима. Надо отправлять клиентам много кейсов. Вы всё ещё сомневаетесь? Тогда наши кейсы вылетают с авианосца и ждут сигнала в бомбо-люках. Пли!
https://grebenukresulting.ru/#rec241816468
#сдохни_или_расти
Есть тут кто из Иркутска? Прилетел сегодня утром, завтра выдвигаемся с друзьями на Байкал. Есть идея встретиться с подписчиками поужинать часов в 20:00?
Anonymous Poll
5%
Я из Иркутска. Готов приехать!
95%
Классная идея, но я в другом городе...
Иркутск
Встречаемся сегодня в отеле Sayen в 21:30 внизу у ресепшена. Пишите в комментариях «+», кто придёт.
Адрес: ул. Карла Маркса 13Б
Встречаемся сегодня в отеле Sayen в 21:30 внизу у ресепшена. Пишите в комментариях «+», кто придёт.
Адрес: ул. Карла Маркса 13Б
Часть 30: повторные продажи
Финальное по манимейкингу. Все деньги в повторных продажах. Очень большая статья расходов в растущей компании - маркетинг и привлечение клиентов. Но она есть только в первой сделке. У повторных продаж её нет, а это значит: «Привет дополнительная, кристально чистая, бесплатная маржа и чистая прибыль во второй, третьей и других продажах...».
Поэтому, если бы у меня был очень маленький бизнес - я бы также сфокусировался на повторных продажах уже существующим клиентам.
Вот какие идеи я бы рассмотрел.
Первая - продать им тот же продукт ещё раз для личного использования, или чтобы они подарили его кому-то из знакомых или родственников. Тут круто, что бизнесу не нужно ничего придумывать с точки зрения исполнения обязательств.
Например, если кто-то купил мою книгу «отдел продаж по захвату рынка» и уже ее прочитал, этот же человек может купить ещё 5 книг в подарок своим РОПам, друзьям предпринимателям и в офисную библиотеку.
Вторая - мы только что решили какую-то проблему клиента, продав первый продукт, но у него есть и другие проблемы, а может и возникла новая.
Например, все клиенты, которым мы построили систему в отделе продаж, решили проблему качественной переработки новых лидов и у них появилась новая проблема - теперь нужно больше лидов, чтобы дальше расти. Поэтому мы создали продукт для выпускников «Реальный отдел маркетинга», где за 4 месяца помогаем построить систему и там, чтобы завалить отдел продаж заявками.
Третья - чтобы не делать новый продукт самому, можно договориться с какой-то компанией, чей продукт решает другую проблему у этого же типа клиентов и продавать их за комиссию.
Например, у наших клиентов после создания отдела продаж возникает проблема с хаосом в финансах, и мы активно рекомендуем пойти учиться к нашим партнерам - компании АТМ из Питера.
Чтобы поставить на поток повторные продажи, я бы нанял отдельных спецов, менеджеров-фермеров, поделил бы между ними «вкусных» клиентов, и начал бы каждый день треками, как они с ними работают. Сколько делают звонков? Сколько отправили предложений? Сколько раз поздравили с праздником, днём рождения, выслали полезную информацию, чтобы расположить к себе и компании?
Эти менеджеры должны вгрызаться в клиентскую базу как церберы, не сдаваться после первых отказов, сопровождать, обслуживать клиентов, чтобы у них не было шансов на отказ.
Вот чит-коды роста прибыли:
1. Отрезать все лишние направления
2. Создать сильное предложение под боли и проблемы клиентов
3. Сделать больше лидов в ключевом направлении, где хорошая маржа
4. Как можно больше лидов закрывать на КЭВы
5. Усилить оффер на КЭВ, чтобы было глупо от него отказаться
6. Внедрить жесткий контроль горячих лидов «ААА»
7. Отработать базу отказников
8. Внедрить в прогрев лидов кейсы
9. Заморочиться на повторными продажами
10. Каждый день думать: «Где сейчас наш КФУ?»
#сдохни_или_расти
Финальное по манимейкингу. Все деньги в повторных продажах. Очень большая статья расходов в растущей компании - маркетинг и привлечение клиентов. Но она есть только в первой сделке. У повторных продаж её нет, а это значит: «Привет дополнительная, кристально чистая, бесплатная маржа и чистая прибыль во второй, третьей и других продажах...».
Поэтому, если бы у меня был очень маленький бизнес - я бы также сфокусировался на повторных продажах уже существующим клиентам.
Вот какие идеи я бы рассмотрел.
Первая - продать им тот же продукт ещё раз для личного использования, или чтобы они подарили его кому-то из знакомых или родственников. Тут круто, что бизнесу не нужно ничего придумывать с точки зрения исполнения обязательств.
Например, если кто-то купил мою книгу «отдел продаж по захвату рынка» и уже ее прочитал, этот же человек может купить ещё 5 книг в подарок своим РОПам, друзьям предпринимателям и в офисную библиотеку.
Вторая - мы только что решили какую-то проблему клиента, продав первый продукт, но у него есть и другие проблемы, а может и возникла новая.
Например, все клиенты, которым мы построили систему в отделе продаж, решили проблему качественной переработки новых лидов и у них появилась новая проблема - теперь нужно больше лидов, чтобы дальше расти. Поэтому мы создали продукт для выпускников «Реальный отдел маркетинга», где за 4 месяца помогаем построить систему и там, чтобы завалить отдел продаж заявками.
Третья - чтобы не делать новый продукт самому, можно договориться с какой-то компанией, чей продукт решает другую проблему у этого же типа клиентов и продавать их за комиссию.
Например, у наших клиентов после создания отдела продаж возникает проблема с хаосом в финансах, и мы активно рекомендуем пойти учиться к нашим партнерам - компании АТМ из Питера.
Чтобы поставить на поток повторные продажи, я бы нанял отдельных спецов, менеджеров-фермеров, поделил бы между ними «вкусных» клиентов, и начал бы каждый день треками, как они с ними работают. Сколько делают звонков? Сколько отправили предложений? Сколько раз поздравили с праздником, днём рождения, выслали полезную информацию, чтобы расположить к себе и компании?
Эти менеджеры должны вгрызаться в клиентскую базу как церберы, не сдаваться после первых отказов, сопровождать, обслуживать клиентов, чтобы у них не было шансов на отказ.
Вот чит-коды роста прибыли:
1. Отрезать все лишние направления
2. Создать сильное предложение под боли и проблемы клиентов
3. Сделать больше лидов в ключевом направлении, где хорошая маржа
4. Как можно больше лидов закрывать на КЭВы
5. Усилить оффер на КЭВ, чтобы было глупо от него отказаться
6. Внедрить жесткий контроль горячих лидов «ААА»
7. Отработать базу отказников
8. Внедрить в прогрев лидов кейсы
9. Заморочиться на повторными продажами
10. Каждый день думать: «Где сейчас наш КФУ?»
#сдохни_или_расти
This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
Привет вам с Байкала🙈🤣
Youtube
С этого года начал снова вести свой канал на злободневные темы. Каждую неделю выпускаем по 2 ролика в удобном формате — по 10-12 минут с шутками, мемами и контентом «без воды».
Открою закулисье нашей работы, теперь каждый месяц выделяю 2 дня: на проработку сценариев и целый день на съемки, дальше команда монтирует и выпускает.
Уже выложили 4 ролика.
Вот, например, мои мысли про мышление «бедности»:
https://www.youtube.com/watch?v=SjSlf3bvK_M
Кликайте по ссылке, ставьте свои оценки под видео и подписывайтесь, если вам зайдет.
С этого года начал снова вести свой канал на злободневные темы. Каждую неделю выпускаем по 2 ролика в удобном формате — по 10-12 минут с шутками, мемами и контентом «без воды».
Открою закулисье нашей работы, теперь каждый месяц выделяю 2 дня: на проработку сценариев и целый день на съемки, дальше команда монтирует и выпускает.
Уже выложили 4 ролика.
Вот, например, мои мысли про мышление «бедности»:
https://www.youtube.com/watch?v=SjSlf3bvK_M
Кликайте по ссылке, ставьте свои оценки под видео и подписывайтесь, если вам зайдет.