Кто продаёт номера в вашей карточке Яндекса?
На днях мы заметили интересное изменение в гостиничной выдаче Яндекса. Речь про тематический блок отелей - это тот самый блок, где гость видит карту, карточки объектов, цены, рейтинги и варианты бронирования по запросам вроде "отель в Москве" или "загородный отель с бассейном".
На первый взгляд, всё понятно. Это новое место для продвижения через Яндекс Директ. Отель может показываться заметнее среди конкурентов и получать больше переходов на официальный сайт. Но самое интересное оказалось не только в общей выдаче.
Мы посмотрели карточки конкретных отелей и увидели, что изменения касаются блока "Доступные номера" внутри самой карточки организации. А это уже совсем другая история.
Раньше в этом блоке показывались предложения ОТА. Получалась привычная, но не самая приятная картина. Гость уже нашёл ваш отель, открыл вашу карточку, посмотрел фото, рейтинг, отзывы, выбрал даты, а дальше уходил бронировать через внешнюю площадку. То есть интерес гостя уже ваш, а последний шаг до бронирования не всегда ваш.
Сейчас в карточках можно увидеть разные сценарии. Где-то по-прежнему стоит витрина из нескольких каналов. Где-то в блоке остаётся только Яндекс Путешествия с пометкой «Промо». А где-то появляется предложение напрямую от отеля с кнопкой перехода на официальный сайт.
И вот это, на наш взгляд, самое важное.
Тематический блок полезен не только для того, чтобы бороться за место среди конкурентов по общим запросам. Ещё ценнее то, что это возможность занять место в собственной карточке, куда гость уже пришёл с интересом именно к вашему отелю. Можно не сразу бороться за первые позиции по всему городу. Но проверить, кто продаёт номера в вашей собственной карточке — это уже must have.
Потому что карточка Яндекса давно не просто справочник с адресом и телефоном. Это витрина продаж. И если в этой витрине можно поставить официальный сайт отеля вместо внешних каналов, это стоит тестировать и замерять. Проверьте свою карточку в Яндексе. Посмотрите блок «Доступные номера». Если там стоят ОТА или только Яндекс Путешествия - разбирайтесь с возможностью продвижения в Директе и тестируйте прямое предложение отеля.
В балансе между ОТА и прямыми бронированиями это выглядит как инструмент, который точно стоит протестировать.
❤️ - у нас в карточке разные каналы
🔥 - у нас только Яндекс Путешествия
👍 - хотим поставить прямое предложение отеля
На днях мы заметили интересное изменение в гостиничной выдаче Яндекса. Речь про тематический блок отелей - это тот самый блок, где гость видит карту, карточки объектов, цены, рейтинги и варианты бронирования по запросам вроде "отель в Москве" или "загородный отель с бассейном".
На первый взгляд, всё понятно. Это новое место для продвижения через Яндекс Директ. Отель может показываться заметнее среди конкурентов и получать больше переходов на официальный сайт. Но самое интересное оказалось не только в общей выдаче.
Мы посмотрели карточки конкретных отелей и увидели, что изменения касаются блока "Доступные номера" внутри самой карточки организации. А это уже совсем другая история.
Раньше в этом блоке показывались предложения ОТА. Получалась привычная, но не самая приятная картина. Гость уже нашёл ваш отель, открыл вашу карточку, посмотрел фото, рейтинг, отзывы, выбрал даты, а дальше уходил бронировать через внешнюю площадку. То есть интерес гостя уже ваш, а последний шаг до бронирования не всегда ваш.
Сейчас в карточках можно увидеть разные сценарии. Где-то по-прежнему стоит витрина из нескольких каналов. Где-то в блоке остаётся только Яндекс Путешествия с пометкой «Промо». А где-то появляется предложение напрямую от отеля с кнопкой перехода на официальный сайт.
И вот это, на наш взгляд, самое важное.
Тематический блок полезен не только для того, чтобы бороться за место среди конкурентов по общим запросам. Ещё ценнее то, что это возможность занять место в собственной карточке, куда гость уже пришёл с интересом именно к вашему отелю. Можно не сразу бороться за первые позиции по всему городу. Но проверить, кто продаёт номера в вашей собственной карточке — это уже must have.
Потому что карточка Яндекса давно не просто справочник с адресом и телефоном. Это витрина продаж. И если в этой витрине можно поставить официальный сайт отеля вместо внешних каналов, это стоит тестировать и замерять. Проверьте свою карточку в Яндексе. Посмотрите блок «Доступные номера». Если там стоят ОТА или только Яндекс Путешествия - разбирайтесь с возможностью продвижения в Директе и тестируйте прямое предложение отеля.
В балансе между ОТА и прямыми бронированиями это выглядит как инструмент, который точно стоит протестировать.
❤️ - у нас в карточке разные каналы
🔥 - у нас только Яндекс Путешествия
👍 - хотим поставить прямое предложение отеля
❤6👍3🔥2
Самая дорогая фраза в MICE-продажах - "сейчас уточню".
На первый взгляд - ситуация стандартная и не несёт за собой неприятных последствий. Менеджер получает запрос и далее должен уточнять детали: свободен ли зал, что с меню, кто будет на технике, можно ли поставить нужную рассадку и не пересекается ли всё это с другим мероприятием, о котором отель почему-то вспоминает в последний момент.
Проблема начинается не в самой фразе. Проблема начинается тогда, когда после неё заказчик проваливается в тишину. И вот здесь MICE-заявка начинает тихо умирать вместе с интересом заказчика.
В какой-то момент клиент перестаёт ждать. Потому что заказчик мероприятия смотрит не только на стоимость зала и меню. Он очень быстро считывает главное - отель управляет процессом или ему самому потом придётся собирать это мероприятие из кусочков.
💪 Если на конкретный запрос прилетает общая презентация, где всё красиво, но непонятно - это тревожный сигнал.
💪 Если менеджер каждый раз уходит уточнять базовые вещи - второй.
💪 Если расчёт готовится так долго, будто его согласуют не внутри отеля, а на межведомственной комиссии - третий.
И дальше уже не так важно, насколько хорош зал. Потому что в MICE продаётся не только площадь, экран и кофе-брейк. Продаётся спокойствие. Заказчик должен почувствовать, что здесь прекрасно понимают, что такое мероприятие. Здесь не придётся утром самому искать техника, пересчитывать стулья, напоминать про кофе и выяснять, почему обещанная схема рассадки существует только в переписке. Иногда отель проигрывает заявку не потому, что у конкурента дешевле. А потому что у конкурента быстрее стало понятно, там процесс собран.
У многих отелей есть зал, меню, оборудование и менеджер.
Но MICE-продукта как цельной услуги - нет.
И часто это видно уже по первому ответу на заявку.
Что чаще всего убивает MICE-продажу в отеле?
🔥 долго отвечают
😀 присылают слабое КП
👍 проигрывают по цене
❤️ внутри слишком много согласований
На первый взгляд - ситуация стандартная и не несёт за собой неприятных последствий. Менеджер получает запрос и далее должен уточнять детали: свободен ли зал, что с меню, кто будет на технике, можно ли поставить нужную рассадку и не пересекается ли всё это с другим мероприятием, о котором отель почему-то вспоминает в последний момент.
Проблема начинается не в самой фразе. Проблема начинается тогда, когда после неё заказчик проваливается в тишину. И вот здесь MICE-заявка начинает тихо умирать вместе с интересом заказчика.
В какой-то момент клиент перестаёт ждать. Потому что заказчик мероприятия смотрит не только на стоимость зала и меню. Он очень быстро считывает главное - отель управляет процессом или ему самому потом придётся собирать это мероприятие из кусочков.
И дальше уже не так важно, насколько хорош зал. Потому что в MICE продаётся не только площадь, экран и кофе-брейк. Продаётся спокойствие. Заказчик должен почувствовать, что здесь прекрасно понимают, что такое мероприятие. Здесь не придётся утром самому искать техника, пересчитывать стулья, напоминать про кофе и выяснять, почему обещанная схема рассадки существует только в переписке. Иногда отель проигрывает заявку не потому, что у конкурента дешевле. А потому что у конкурента быстрее стало понятно, там процесс собран.
У многих отелей есть зал, меню, оборудование и менеджер.
Но MICE-продукта как цельной услуги - нет.
И часто это видно уже по первому ответу на заявку.
Что чаще всего убивает MICE-продажу в отеле?
🔥 долго отвечают
👍 проигрывают по цене
❤️ внутри слишком много согласований
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤11
Отель, который каждый раз знакомится с гостем заново
Есть особый вид гостиничной амнезии, который наблюдается как у небольших отелей, так и у крупных сетевых игроков. Гость уже приезжал в отель несколько раз, просил тихий номер, однажды жаловался на подушку, уточнял про ранний завтрак, писал, что будет с ребёнком, а при следующем заселении всё равно слышит бодрое: "Вы у нас впервые?"
В этот момент вся история взаимодействия с гостем, как и вся программа лояльности остаются за бортом гостиничного сервиса.
Потому что лояльность - это не только скидка, баллы и поздравительная рассылка на день рождения. Лояльность начинается с простого ощущения: меня здесь помнят и ждут. Не встречают фанфарами, не несут клубнику под портретом в холле, а просто помнят важные мелочи, которые сам гость уже однажды сообщил отелю, и хотя бы на ресепшен способны узнать гостя в лицо.
У многих объектов здесь начинается разрыв между ""мы собираем данные" и "мы используем данные для сервиса". История бронирований есть, комментарии в PMS есть, CRM вроде внедряли, но при реальном контакте всё это часто лежит мёртвым архивом. Система знает, что человек просил тихий номер, но стойка снова предлагает вариант у лифта.
Постоянный гость не всегда ждёт подарка. Чаще он ждёт, что его опыт не обнулят при каждом новом заезде. Если человек возвращается, это уже комплимент отелю. Но когда отель снова и снова ведёт себя так, будто видит его впервые, этот комплимент постепенно превращается в вопрос: зачем я вообще сюда возвращаюсь?
Хороший сервис - это не когда у отеля много данных. Хороший сервис - это когда эти данные наконец-то начинают работать на гостя (= на отель).
Есть особый вид гостиничной амнезии, который наблюдается как у небольших отелей, так и у крупных сетевых игроков. Гость уже приезжал в отель несколько раз, просил тихий номер, однажды жаловался на подушку, уточнял про ранний завтрак, писал, что будет с ребёнком, а при следующем заселении всё равно слышит бодрое: "Вы у нас впервые?"
В этот момент вся история взаимодействия с гостем, как и вся программа лояльности остаются за бортом гостиничного сервиса.
Потому что лояльность - это не только скидка, баллы и поздравительная рассылка на день рождения. Лояльность начинается с простого ощущения: меня здесь помнят и ждут. Не встречают фанфарами, не несут клубнику под портретом в холле, а просто помнят важные мелочи, которые сам гость уже однажды сообщил отелю, и хотя бы на ресепшен способны узнать гостя в лицо.
У многих объектов здесь начинается разрыв между ""мы собираем данные" и "мы используем данные для сервиса". История бронирований есть, комментарии в PMS есть, CRM вроде внедряли, но при реальном контакте всё это часто лежит мёртвым архивом. Система знает, что человек просил тихий номер, но стойка снова предлагает вариант у лифта.
Постоянный гость не всегда ждёт подарка. Чаще он ждёт, что его опыт не обнулят при каждом новом заезде. Если человек возвращается, это уже комплимент отелю. Но когда отель снова и снова ведёт себя так, будто видит его впервые, этот комплимент постепенно превращается в вопрос: зачем я вообще сюда возвращаюсь?
Хороший сервис - это не когда у отеля много данных. Хороший сервис - это когда эти данные наконец-то начинают работать на гостя (= на отель).
💯11❤3🔥3👎1👀1
Когда стандарт закончился
В последнее время всё чаще убеждаюсь, что отельная вывеска с громким международным именем далеко не всегда означает такой же громкий сервис. Особенно когда запрос гостя выходит хотя бы немного за рамки стандартного сценария «постель и завтрак».
Забронировав отель на короткую поездку, получил привычное welcome-письмо от консьержа. Он представился, предложил помощь по любым вопросам и создал ощущение, что вот сейчас начнётся тот самый персональный сервис.
Обычно такие письма я игнорирую. Но в этот раз решил: почему бы и нет?
Первый запрос - трансфер из аэропорта. В ответ консьерж прислал подробную инструкцию, как добраться до отеля на автобусе, метро и такси. Всё бы ничего, только я заранее написал, что прилетаю ночью. Общественный транспорт в это время уже не ходит.
Второй запрос - бронирование столика в ресторане. В ответ мне прислали сайт ресторана и предложили забронировать самостоятельно. На дополнительные вопросы по ресторану консьерж так и не ответил.
Обидно? Не особенно. С такси и рестораном я могу разобраться сам.
Показательно? Определённо.
Потому что в этой ситуации консьерж оказался не частью гостиничного продукта, а просто словом в welcome-письме. Красивая функция, которая существует до первого реального запроса.
И вот здесь главный вопрос не в том, обязан ли консьерж бронировать ресторан или организовывать трансфер. Вопрос в другом, а если отель сам предлагает помощь «по любым вопросам», почему эта помощь заканчивается ссылкой на сайт и инструкцией про автобус?
История: Илья Грачев.
В последнее время всё чаще убеждаюсь, что отельная вывеска с громким международным именем далеко не всегда означает такой же громкий сервис. Особенно когда запрос гостя выходит хотя бы немного за рамки стандартного сценария «постель и завтрак».
Забронировав отель на короткую поездку, получил привычное welcome-письмо от консьержа. Он представился, предложил помощь по любым вопросам и создал ощущение, что вот сейчас начнётся тот самый персональный сервис.
Обычно такие письма я игнорирую. Но в этот раз решил: почему бы и нет?
Первый запрос - трансфер из аэропорта. В ответ консьерж прислал подробную инструкцию, как добраться до отеля на автобусе, метро и такси. Всё бы ничего, только я заранее написал, что прилетаю ночью. Общественный транспорт в это время уже не ходит.
Второй запрос - бронирование столика в ресторане. В ответ мне прислали сайт ресторана и предложили забронировать самостоятельно. На дополнительные вопросы по ресторану консьерж так и не ответил.
Обидно? Не особенно. С такси и рестораном я могу разобраться сам.
Показательно? Определённо.
Потому что в этой ситуации консьерж оказался не частью гостиничного продукта, а просто словом в welcome-письме. Красивая функция, которая существует до первого реального запроса.
И вот здесь главный вопрос не в том, обязан ли консьерж бронировать ресторан или организовывать трансфер. Вопрос в другом, а если отель сам предлагает помощь «по любым вопросам», почему эта помощь заканчивается ссылкой на сайт и инструкцией про автобус?
История: Илья Грачев.
❤9💯6🔥4🤣3
Гость, который приехал раньше времени
Есть в отельной жизни особый персонаж - гость, который приехал раньше времени и уже заселился душой. Физически он стоит у стойки регистрации в 9:47 утра, но ментально уже лежит в халате, пьёт чай у окна, разложил чемодан, зарядил телефон и решил, с какой стороны кровати будет спать.
И вот тут начинается маленькая гостиничная драма. Номер ещё не готов. Не потому, что отель злой. Не потому, что администратор лично против раннего счастья. А потому, что предыдущий гость выехал совсем недавно, номер нужно убрать, проверить, иногда починить что-то неожиданное, а время заезда всё-таки написано в правилах не для украшения сайта. Но ранний гость смотрит так, будто ему не просто отказывают в заселении, а аккуратно разбирают мечту на составные части.
На самом деле ранний заезд - это не просто просьба гостя. Это точка, где сталкиваются ожидания, правила, загрузка, хаускипинг, ресепшен и человеческое желание уже наконец-то выдохнуть после дороги.
Предлагаем несколько рекомендаций, чтобы этот процесс проходил с минимальными потерями как для гостей, так и для персонала:
👍 Уточняйте время заезда. Рассылки на e-mail здесь недостаточно, в помощь приходят сообщения в мессенджер и звонки.
👍 Заранее сообщайте гостю не только о времени заезда, но и возможностях раннего заселения (стоимость, условия).
👍 Готовьте номера не к времени заселения, а по возможности сразу после выезда предыдущих гостей.
👍 При неполной загрузке, присваивайте гостям свободные и готовые к заезду номера, а не те, которые другие гости освобождают сегодня.
👍 Проработайте разные сценарии работы с гостями - когда гость готов заплатить за ранний заезд и когда не готов.
👍 Проверьте скрипты общения персонала с гостями, чей номер еще не готов к заселению - исключите "почти готов", "скоро", "вы рано" и т.д.
👍 Предусмотрите возможности для комфортного ожидания номера - лаундж зона, холодные и горячие напитки, посещение бассейна или СПА, завтрак или обед до заезда, багажная комната.
👍 Помните, что ранний заезд гостя - это не всегда злой умысел полежать в кровати на 2 часа дольше оплаченного времени.
А у вас ранний заезд - это чаще сервисная возможность или ежедневный источник боли?
Есть в отельной жизни особый персонаж - гость, который приехал раньше времени и уже заселился душой. Физически он стоит у стойки регистрации в 9:47 утра, но ментально уже лежит в халате, пьёт чай у окна, разложил чемодан, зарядил телефон и решил, с какой стороны кровати будет спать.
И вот тут начинается маленькая гостиничная драма. Номер ещё не готов. Не потому, что отель злой. Не потому, что администратор лично против раннего счастья. А потому, что предыдущий гость выехал совсем недавно, номер нужно убрать, проверить, иногда починить что-то неожиданное, а время заезда всё-таки написано в правилах не для украшения сайта. Но ранний гость смотрит так, будто ему не просто отказывают в заселении, а аккуратно разбирают мечту на составные части.
На самом деле ранний заезд - это не просто просьба гостя. Это точка, где сталкиваются ожидания, правила, загрузка, хаускипинг, ресепшен и человеческое желание уже наконец-то выдохнуть после дороги.
Предлагаем несколько рекомендаций, чтобы этот процесс проходил с минимальными потерями как для гостей, так и для персонала:
А у вас ранний заезд - это чаще сервисная возможность или ежедневный источник боли?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
👍7🔥4❤2
Статистика первого полугодия. Часть 1.
На этой неделе, как мы и обещали, поделимся детальной статистикой работы реального объекта в этом году. Для среза за первую половину года мы взяли загородный объект, где ситуация выглядит наиболее близкой к рынку. За предстоящую неделю мы разберем основные показатели эффективности, онлайн продажи, заглянем в бенчмаркинг и разберем какие услуги и категории номеров просели или выросли больше всего.
Начнем с денег.
В этом году многие объекты фиксируют просадку дохода по отношению к прошлому году и наш объект, к сожалению, не исключение. Общий доход отеля за первые 6 месяцев года снизился на 5,22% по отношению к тому же периоду 2025 года, а дефицит от планируемого бюджета составил 6,29%.
На фоне того, что мы сейчас слышим от рынка, это не выглядит провалом. У многих картина жёстче. Но если смотреть не на общую цифру, а по месяцам, становится видно главное - год идёт не ровно, а рывками. Где-то объект удержался, где-то вытянул прошлый год, а где-то план был составлен так, будто рынок обязан был вести себя удобнее, чем он себя повёл:
💪 Единственный месяц, когда бюджет был перевыполнен - март.
💪 В апреле и июне объект превысил показатели прошлого года, но до бюджета всё равно не дотянул. То есть рост к прошлому году есть, но план оказался выше реальной скорости рынка.
💪 В январе и мае бюджет уже предусматривал снижение дохода, но фактические цифры всё равно ушли ниже. Это важный момент, проблема не только в завышенных ожиданиях, а в том, что даже осторожный сценарий не сработал.
💪 Февраль - главный просчёт первого полугодия. На этот месяц закладывали заметный рост, но по факту он не дотянул даже до слабого февраля 2025 года. И вот это уже не просто «минус к бюджету», а сигнал, что где-то была ошибка в прогнозе, спросе, цене или загрузке каналов продаж.
О причинах падения дохода поговорим в следующих публикациях. Сейчас нам интереснее сверить эту картину с рынком.
У вас первое полугодие прошло в минус, в плюс или примерно по плану?
На этой неделе, как мы и обещали, поделимся детальной статистикой работы реального объекта в этом году. Для среза за первую половину года мы взяли загородный объект, где ситуация выглядит наиболее близкой к рынку. За предстоящую неделю мы разберем основные показатели эффективности, онлайн продажи, заглянем в бенчмаркинг и разберем какие услуги и категории номеров просели или выросли больше всего.
Начнем с денег.
В этом году многие объекты фиксируют просадку дохода по отношению к прошлому году и наш объект, к сожалению, не исключение. Общий доход отеля за первые 6 месяцев года снизился на 5,22% по отношению к тому же периоду 2025 года, а дефицит от планируемого бюджета составил 6,29%.
На фоне того, что мы сейчас слышим от рынка, это не выглядит провалом. У многих картина жёстче. Но если смотреть не на общую цифру, а по месяцам, становится видно главное - год идёт не ровно, а рывками. Где-то объект удержался, где-то вытянул прошлый год, а где-то план был составлен так, будто рынок обязан был вести себя удобнее, чем он себя повёл:
О причинах падения дохода поговорим в следующих публикациях. Сейчас нам интереснее сверить эту картину с рынком.
У вас первое полугодие прошло в минус, в плюс или примерно по плану?
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥7❤6🙏4
Статистика первого полугодия. Часть 2.
Продолжаем анализировать первые 6 месяцев 2026 года в загородном отеле. Сегодня детально взглянем на внутренние статистические показатели.
Показатели загрузки и ADR полностью отражают представленные вчера данные по доходам. Снижение примерно на уровне 5% наблюдается во всех ключевых показателях эффективности. Отдельно можно выделить апрель и май, где дефицит загрузки мы старались добирать снижением цены. Но если в апреле это помогло поднять загрузку выше 2025 года, то в мае, особенно во второй половине, не спас даже демпинг.
Посмотрим и на другие не менее важные показатели:
💪 Средняя продолжительность проживания (LOS) сократилась более чем на 4%. Одна из причин - более короткие праздничные периоды. Но списывать всё только на календарь было бы слишком удобно. Мы видим и более общую тенденцию: гости стали осторожнее с длительностью поездки и чаще выбирают более короткий загородный отдых.
💪 Среднее количество гостей в номере почти не изменилось. Семейный отдых по-прежнему остаётся отдыхом втроём - по крайней мере, статистически.
💪 Изменение глубины бронирования более заметно. Несмотря на то, что гости по-прежнему планируют загородный отдых в среднем за месяц, сокращение окна бронирования более чем на 5 дней - это уже серьёзная корректировка портрета гостя.
Завтра продолжим разбор собственных результатов и посмотрим, как отель выглядит на фоне конкурентов.
Продолжаем анализировать первые 6 месяцев 2026 года в загородном отеле. Сегодня детально взглянем на внутренние статистические показатели.
Показатели загрузки и ADR полностью отражают представленные вчера данные по доходам. Снижение примерно на уровне 5% наблюдается во всех ключевых показателях эффективности. Отдельно можно выделить апрель и май, где дефицит загрузки мы старались добирать снижением цены. Но если в апреле это помогло поднять загрузку выше 2025 года, то в мае, особенно во второй половине, не спас даже демпинг.
Посмотрим и на другие не менее важные показатели:
Завтра продолжим разбор собственных результатов и посмотрим, как отель выглядит на фоне конкурентов.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤7👍4🔥2
Статистика первого полугодия. Часть 3.
Сегодня смотрим на первые 6 месяцев не только внутри отеля, но и на фоне конкурентов. В данном отеле мы используем инструмент Hotel Advisors и предлагаем взглянуть на рынок через призму аналитики показателей.
💪 По загрузке на первый взгляд всё просто: просели все. У нас снижение минус 3,7%. У конкурентов - тоже минус 3,7%. Но если конкуренты теряли загрузку равномерно каждый месяц, кроме июня, то у нас загрузка вела себя менее стабильно.
💪 Как всегда особого внимания заслуживают индексы ARI, MPI, RGI. Как видно из аналитики, баланс индексов, доведённый до идеала осенью прошлого года, с февраля 2026 начал рассыпаться.
Причиной этому, разумеется, стали наши действия. В марте и апреле, на фоне неудачного февраля, мы начали снижение цен, чтобы вернуть загрузку. Индексы после этого, конечно, поплыли. Сергей Данильченко за такое вряд ли похвалит, но промежуточный результат был достигнут - загрузка выросла, доход восстановился.
С мая мы начали работу над восстановлением средней цены, но загрузка и RevPAR от этого ожидаемо страдают.
Завтра мы покажем как изменился баланс прямых продаж и ОТА и сколько мы тратим на комиссию агентам.
Сегодня смотрим на первые 6 месяцев не только внутри отеля, но и на фоне конкурентов. В данном отеле мы используем инструмент Hotel Advisors и предлагаем взглянуть на рынок через призму аналитики показателей.
Причиной этому, разумеется, стали наши действия. В марте и апреле, на фоне неудачного февраля, мы начали снижение цен, чтобы вернуть загрузку. Индексы после этого, конечно, поплыли. Сергей Данильченко за такое вряд ли похвалит, но промежуточный результат был достигнут - загрузка выросла, доход восстановился.
С мая мы начали работу над восстановлением средней цены, но загрузка и RevPAR от этого ожидаемо страдают.
Завтра мы покажем как изменился баланс прямых продаж и ОТА и сколько мы тратим на комиссию агентам.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥8❤5❤🔥3⚡1
Статистика первого полугодия. Часть 4.
Сегодня переходим к самому чувствительному блоку: прямые продажи, OTA и комиссия. Напоминаем, что мы делимся показателями загородного отеля в Подмосковье, где наша команда управляет продажами вот уже три года.Поэтому здесь не теория и не пересказ чужой аналитики, а рабочие цифры объекта, за которые мы сами отвечаем.
Какие итоги первых 6 месяцев 2026 года можно подвести:
💪 Корпоративный гость почти исчез. Доля дохода от B2B-направления сократилась с 13% в 2025 году до 3% в 2026-м. Для загородного отеля это не просто изменение в таблице. Это потеря сегмента, который обычно помогает закрывать будни, даёт более предсказуемую загрузку и частично страхует объект от сезонных провалов.
💪 Онлайн-продажи при этом повели себя иначе. Распределение между сайтом и OTA изменилось, сайт потерял почти 10% по отношению к OTA. Но важнее другое, то что продажи выросли во всех онлайн-источниках, забрав часть аудитории у офлайн-каналов.
💪 ТОП-8 OTA за первые 6 месяцев почти не изменился. Состав игроков остался привычным, но внутри уже видны сдвиги. Одни каналы нарастили долю продаж, другие начали терять позиции. И это как раз тот момент, где нельзя смотреть только на итоговую выручку. Самый интересный момент — комиссия.
💪 Парадоксально, но при росте общих комиссионных затрат на онлайн продажи, доля комиссии от дохода не выросла. Почему так происходит? Потому, что чек от продаж через сайт с более низкой комиссией остаётся более высоким. Кроме того, гости тратят деньги на месте, за что отель уже очевидно не платит комиссию, снижая долю комиссионных затрат от дохода.
Резюмируя можно сказать, что на фоне общей тенденции к снижению загрузки и корректировке бизнес-микса, онлайн продажи остаются стабильным источником, который можно корректно прогнозировать и которым можно управлять.
Сегодня переходим к самому чувствительному блоку: прямые продажи, OTA и комиссия. Напоминаем, что мы делимся показателями загородного отеля в Подмосковье, где наша команда управляет продажами вот уже три года.Поэтому здесь не теория и не пересказ чужой аналитики, а рабочие цифры объекта, за которые мы сами отвечаем.
Какие итоги первых 6 месяцев 2026 года можно подвести:
Резюмируя можно сказать, что на фоне общей тенденции к снижению загрузки и корректировке бизнес-микса, онлайн продажи остаются стабильным источником, который можно корректно прогнозировать и которым можно управлять.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤6🔥4🤩2
Статистика первого полугодия. Часть 5.
Завершаем разбор первого полугодия и смотрим, где гость начал экономить внимательнее всего. До этого говорили про доход, загрузку, цену, конкурентов и каналы продаж. Но общая статистика не всегда показывает, что именно изменилось в поведении гостя. А это хорошо видно по категориям номеров и дополнительным услугам.
💪 По номерному фонду картина довольно понятная. Если сравнивать "соседние" по цене категории (категории 1 и 2, 3 и 4, 5 и 6), видно, что сильнее всего просели те номера, где цена к прошлому году выросла. Гость стал чувствительнее к разнице между категориями и уже не всегда готов доплачивать просто за "чуть лучше". Очевидным фактом остаётся, что более дорогие категории номеров (5 и 6) потеряли в загрузке значительно больше остальных.
По услугам отеля ситуация неоднородная.
💪 Ресторан показывает себя хорошо. Доход вырос на 15%. И это не только результат повышения цен. Выросло количество чеков, а значит, гости действительно пользовались рестораном чаще. Это важный сигнал. Еда на территории отеля остаётся понятной и востребованной частью отдыха.
💪 СПА просел умеренно, в рамках общего снижения загрузки. Здесь пока нет признаков отдельной проблемы, но есть вопрос к упаковке и продаже процедур. Если загрузка отеля падает, СПА уже нельзя оставлять просто как красивый раздел на сайте. Его нужно продавать как самостоятельный повод для поездки.
💪 Самый заметный провал - дополнительные услуги (аренда инвентаря, квадроциклы, закуски и напитки на ресепшен и т.д.). Доход в этой категории сократился более чем в два раза. Да, общая доля этого источника в доходе отеля небольшая, но само падение показательное. Гость не отказался от отдыха, но стал жёстче выбирать, за что платить сверху. Развлечения и мелкие дополнительные траты перестали продаваться "по инерции".
Главный вывод по первому полугодию такой - спрос не исчез, но стал более разборчивым. Гость всё ещё едет, ест в ресторане, бронирует номера и пользуется отелем. Но он хуже реагирует на слабую допродажу, осторожнее выбирает дорогие категории и внимательнее смотрит на ценность каждой доплаты.
Для отеля это означает простую вещь - просто поднять цену уже недостаточно. Нужно объяснять, за что гость платит больше, и продавать не категорию, не услугу и не "дополнительную опцию", а понятную причину потратить деньги именно здесь.
Завершаем разбор первого полугодия и смотрим, где гость начал экономить внимательнее всего. До этого говорили про доход, загрузку, цену, конкурентов и каналы продаж. Но общая статистика не всегда показывает, что именно изменилось в поведении гостя. А это хорошо видно по категориям номеров и дополнительным услугам.
По услугам отеля ситуация неоднородная.
Главный вывод по первому полугодию такой - спрос не исчез, но стал более разборчивым. Гость всё ещё едет, ест в ресторане, бронирует номера и пользуется отелем. Но он хуже реагирует на слабую допродажу, осторожнее выбирает дорогие категории и внимательнее смотрит на ценность каждой доплаты.
Для отеля это означает простую вещь - просто поднять цену уже недостаточно. Нужно объяснять, за что гость платит больше, и продавать не категорию, не услугу и не "дополнительную опцию", а понятную причину потратить деньги именно здесь.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤1🔥1
Когда вся операционка живёт в мессенджере
В любом отеле есть рабочие чаты. Иногда их не один и не два, а с десяток: ресепшен, хаускипинг, банкетная служба, руководство, продажи, инженерка, ночная смена, отдельный чат «срочно» и ещё один, который давно никто не понимает, зачем создавали, но выйти из него страшно.
В этих чатах живёт почти вся операционка. Ранние заезды, комплименты гостям, просьбы постоянников, статусы уборки, вопросы по банкетам, сломанная техника и классическое: "Коллеги, кто в курсе, что с 214?"
На первый взгляд удобно. Написали быстро, все увидели, все вроде бы в курсе. Но здесь и появляется слабое место. Чат создаёт ощущение процесса, но не всегда создаёт сам процесс.
Мессенджер - это канал связи, а не система управления задачами. Он может быстро передать информацию, но сам по себе не назначает ответственного, не фиксирует срок и не гарантирует выполнение.
Сообщение отправили. А кто отвечает за результат? Где это зафиксировано? Кто проверит выполнение? Как следующая смена узнает, что гостю уже что-то пообещали?
Здесь могла бы быть реклама какой-то CRM системы или ПО для взаимодействия служб, ноне оплачено её не будет. Тем более мы сами не вылезаем из чатов: с командой, с отелями, с партнёрами, с подрядчиками. И мы не против мессенджеров. Без них отель сегодня просто не вывезет скорость операционных вопросов.
Проблема начинается в другом месте, когда фраза "я написал в чат" считается выполненной передачей задачи.
Не считается.
Задача находится в работе только тогда, когда понятно, кто отвечает, что должен сделать, к какому времени, где это можно проверить и когда ответственный подтвердил, что задачу принял. Без этого рабочий чат превращается в архив полузабытых обещаний.
А потом гость приходит на стойку и говорит: "Мне вчера подтвердили". И начинается знакомое гостиничное расследование, а кто подтвердил, где написал, кто прочитал, кому передал и почему в итоге никто ничего не сделал.
Это уже не проблема мессенджера. Это проблема отеля, который слишком долго путал переписку с управлением.
К чему это мы? Предлагаем вам на минуту задуматься, все ли рабочие чаты вам действительно необходимы и выполняют ли они ту функцию, для которой создавались? Возможно, где-то в потоке сообщений и эмодзи упускается контроль...
В любом отеле есть рабочие чаты. Иногда их не один и не два, а с десяток: ресепшен, хаускипинг, банкетная служба, руководство, продажи, инженерка, ночная смена, отдельный чат «срочно» и ещё один, который давно никто не понимает, зачем создавали, но выйти из него страшно.
В этих чатах живёт почти вся операционка. Ранние заезды, комплименты гостям, просьбы постоянников, статусы уборки, вопросы по банкетам, сломанная техника и классическое: "Коллеги, кто в курсе, что с 214?"
На первый взгляд удобно. Написали быстро, все увидели, все вроде бы в курсе. Но здесь и появляется слабое место. Чат создаёт ощущение процесса, но не всегда создаёт сам процесс.
Мессенджер - это канал связи, а не система управления задачами. Он может быстро передать информацию, но сам по себе не назначает ответственного, не фиксирует срок и не гарантирует выполнение.
Сообщение отправили. А кто отвечает за результат? Где это зафиксировано? Кто проверит выполнение? Как следующая смена узнает, что гостю уже что-то пообещали?
Здесь могла бы быть реклама какой-то CRM системы или ПО для взаимодействия служб, но
Проблема начинается в другом месте, когда фраза "я написал в чат" считается выполненной передачей задачи.
Не считается.
Задача находится в работе только тогда, когда понятно, кто отвечает, что должен сделать, к какому времени, где это можно проверить и когда ответственный подтвердил, что задачу принял. Без этого рабочий чат превращается в архив полузабытых обещаний.
А потом гость приходит на стойку и говорит: "Мне вчера подтвердили". И начинается знакомое гостиничное расследование, а кто подтвердил, где написал, кто прочитал, кому передал и почему в итоге никто ничего не сделал.
Это уже не проблема мессенджера. Это проблема отеля, который слишком долго путал переписку с управлением.
К чему это мы? Предлагаем вам на минуту задуматься, все ли рабочие чаты вам действительно необходимы и выполняют ли они ту функцию, для которой создавались? Возможно, где-то в потоке сообщений и эмодзи упускается контроль...
❤7👏4🔥3
Когда отель начинает продавать ещё до заезда
Недавно мы рассказывали о не самом удачном опыте общения с консьерж-службой. И почти сразу получили противоположный пример - отель, который не ждёт, пока гость сам начнёт искать, бронировать и задавать вопросы.
Снова короткая поездка на три ночи. Но ещё до приезда отель помог организовать:
• трансфер из аэропорта и обратно
• экскурсии через местные туристические компании
• СПА на конкретное время
• аренду автомобиля с доставкой
• столики в ресторанах на каждый вечер.
Большую часть этих услуг предложил сам отель. Дополнительно уточнил, есть ли во время поездки день рождения, годовщина или другой повод, к которому стоит подготовиться.
В итоге отель получил не просто бронь на три ночи. Он заранее сформировал сценарий отдыха гостя, продал дополнительные услуги и забрал на себя решения, которые гость в другом случае искал бы на сторонних сервисах.
Именно так должна работать коммуникация до заезда. Не письмо "напоминаем о вашем бронировании", а конкретный вопрос: что ещё мы можем организовать, пока гость не начал искать это в другом месте?
Недавно мы рассказывали о не самом удачном опыте общения с консьерж-службой. И почти сразу получили противоположный пример - отель, который не ждёт, пока гость сам начнёт искать, бронировать и задавать вопросы.
Снова короткая поездка на три ночи. Но ещё до приезда отель помог организовать:
• трансфер из аэропорта и обратно
• экскурсии через местные туристические компании
• СПА на конкретное время
• аренду автомобиля с доставкой
• столики в ресторанах на каждый вечер.
Большую часть этих услуг предложил сам отель. Дополнительно уточнил, есть ли во время поездки день рождения, годовщина или другой повод, к которому стоит подготовиться.
В итоге отель получил не просто бронь на три ночи. Он заранее сформировал сценарий отдыха гостя, продал дополнительные услуги и забрал на себя решения, которые гость в другом случае искал бы на сторонних сервисах.
Именно так должна работать коммуникация до заезда. Не письмо "напоминаем о вашем бронировании", а конкретный вопрос: что ещё мы можем организовать, пока гость не начал искать это в другом месте?
❤9🔥7🙏3
Как отель сэкономил комиссию ОТА и потерял 3 410 рублей
Друг недавно забронировал номер в одном из отелей. В ОТА заезд стоил 55 000 рублей, на официальном сайте - 44 000. Для гостя всё прекрасно - экономия 11 000 рублей. Для отеля на первый взгляд тоже: бронь прямая, комиссия агрегатору не ушла.
Но считаем.
При комиссии ОТА 17% отель получил бы 45 650 рублей. При цене на сайте 44 000 рублей и комиссии модуля 4% отелю осталось 42 240 рублей. То есть отель перевёл бронь на собственный сайт и заработал на 3 410 рублей меньше.
Мы спросили гостя, что повлияло на выбор. При одинаковой цене он забронировал бы в ОТА из-за промокода и программы лояльности. Но если бы на сайте было дешевле хотя бы на 1 000 рублей, он всё равно выбрал бы прямое бронирование. Значит, отелю не нужно было снижать цену до 44 000 рублей. При цене 54 000 рублей гость получил бы выгоду, а отель после комиссии модуля - 51 840 рублей. На 9 600 рублей больше фактического результата.
Проблема не в диспаритете. Проблема в том, что его часто устанавливают без расчёта. На сайте просто делают цену заметно ниже ОТА и считают каждую прямую бронь победой. Но задача отеля - это не дать максимальную скидку. Задача в том, чтобы найти минимальную выгоду, которой достаточно, чтобы гость перешёл на сайт.
В этой истории отель победил ОТА только в отчёте. Отель недополучил доход, ОТА - комиссию. Выиграл только гость.
Друг недавно забронировал номер в одном из отелей. В ОТА заезд стоил 55 000 рублей, на официальном сайте - 44 000. Для гостя всё прекрасно - экономия 11 000 рублей. Для отеля на первый взгляд тоже: бронь прямая, комиссия агрегатору не ушла.
Но считаем.
При комиссии ОТА 17% отель получил бы 45 650 рублей. При цене на сайте 44 000 рублей и комиссии модуля 4% отелю осталось 42 240 рублей. То есть отель перевёл бронь на собственный сайт и заработал на 3 410 рублей меньше.
Мы спросили гостя, что повлияло на выбор. При одинаковой цене он забронировал бы в ОТА из-за промокода и программы лояльности. Но если бы на сайте было дешевле хотя бы на 1 000 рублей, он всё равно выбрал бы прямое бронирование. Значит, отелю не нужно было снижать цену до 44 000 рублей. При цене 54 000 рублей гость получил бы выгоду, а отель после комиссии модуля - 51 840 рублей. На 9 600 рублей больше фактического результата.
Проблема не в диспаритете. Проблема в том, что его часто устанавливают без расчёта. На сайте просто делают цену заметно ниже ОТА и считают каждую прямую бронь победой. Но задача отеля - это не дать максимальную скидку. Задача в том, чтобы найти минимальную выгоду, которой достаточно, чтобы гость перешёл на сайт.
В этой истории отель победил ОТА только в отчёте. Отель недополучил доход, ОТА - комиссию. Выиграл только гость.
🔥12❤5👍1
Новый год уже близко
Пока во всех регионах отели борются за успешное лето, в Подмосковье начинают открываться продажи новогодних праздников. В середине июля это еще не массовое явление, но некоторые отели, в том числе крупные, уже разместили на сайтах баннеры, объявили даты заездов и даже представили наброски программы. Изучаем что предлагают отели и делимся первыми наблюдениями:
💪 Продажи открыты, но только по телефону. Для первых бронирований, которые обычно делают постоянные гости, отель выбирает не тратить комиссию ни на ОТА, ни на модуль бронирования.
💪 Раннее бронирование со скидкой до 30%. Здесь ничего не меняется - стратегия завышения цен и раздачи больших скидок всё еще не сдаётся перед динамическим ценообразованием.
💪 В продаже только одна категория. Здесь тактика пока не ясна - либо тестируется спрос на базовой категории, либо до установления цен на остальные номера пока не доходят руки.
💪 Продажи без продукта. Типовая ситуация, когда продажи на праздничный заезд открыты, но каким он будет - непонятно. Так происходит тогда, когда отель уверен, что постоянные гости купят в любом случае, ведь они знают, что точно будет хорошо.
💪 Реклама пока не запущена. Конкурировать с летними предложениями пока не имеет смысла, тем более, что окно бронирования Нового года по сути ещё не наступило. Поэтому пока продажи ведутся по своим каналам, без привлечения потока рекламой.
Мы планируем запускать продажи Нового года в конце августа - начале сентября. А пока лето, про зиму думать крайне тяжело )
Пока во всех регионах отели борются за успешное лето, в Подмосковье начинают открываться продажи новогодних праздников. В середине июля это еще не массовое явление, но некоторые отели, в том числе крупные, уже разместили на сайтах баннеры, объявили даты заездов и даже представили наброски программы. Изучаем что предлагают отели и делимся первыми наблюдениями:
Мы планируем запускать продажи Нового года в конце августа - начале сентября. А пока лето, про зиму думать крайне тяжело )
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
🔥4👍1👀1