Исследование Google о финансовых приложениях

У Google есть классное исследовательской подразделение - Think with Google. У них регулярно выходят классные репорты на совершенно разные темы. Есть русскоязычная версия, хотя в ней и материалов гораздо меньше. В целом крайне рекомендую подписаться, ресурс полезный.

Еще в конце прошлого года у них вышел классный репорт про финтех приложения. Недавно я наконец-то до него добрался. Нашел для себя некоторые полезности.

Репорт на 58 страниц англоязычного текста. Для вас я собрал все самые интересные картинки и тезисы здесь.

Полный отчет постом ниже.

Fintech isn’t just about changing Finance, it’s about changing people. It lets them see their own behaviour through the filter of their money in a totally new way.

В ведомостях вышла заметка о наших результатах за 2021 год в ГПБ Инвестиции

- Количество клиентов выросло с 7,9 тыс. до 95,1 тыс.
- Средний счет вырос с 40,1 тыс. руб. до 293 тыс. руб.
- В рейтинге Мосбиржи по числу активных клиентов мы поднялись с 25-го на 8-е место

Рад быть частью этой команды

Подборка мероприятий от MarksWebb

Онлайн и оффлайн мероприятия февраля, на которых будут обсуждать финтех и цифровой бизнес в целом.

В основном платные, но бесплатные тоже есть.

Вышел годовой репорт от AppAnnie

В репорте обзор всей индустрии мобильных приложений. Есть и небольшой раздел про финансовые приложения.

Основной факт в том, что криптоприложения захватывают топы скачиваний. Это, конечно, тренд, который невозможно не замечать. Но говорить о том, что рост естественный и связан с реальной востребованностью технологии, пока не приходится.

На мой взгляд, такие показатели - результат агрессивных маркетинговых действий. Пока хайп не прошел, бизнесмены зарабатывают деньги. А вот долгосрочность такого спроса пока не подтверждена.

Полный репорт в посте ниже.

State of FinTech от SVB

Еще один из свежих репортов, на этот раз от SVB.

В отчете в основном рассматривается статистика венчурных сделок. Отдельно какие-то цифры здесь приводить не хочу.

Я обратил внимание на картинку с хронологией развития финтеха. Интересно, что текущая стадия отмечена, как Decentralizing Finance. То есть авторы транслируют этот переход, как уже что-то свершившееся. Будто в децентрализованном финансовом мире уже обращается большинство мировых финансов. Но это не так.

На самом деле проблемы у DeFi две:

1. Государства будут решительно бороться с любой технологией, которая лишает их власти и контроля
2. На самом деле децентрализация несколько надуманная. Массовый пользователь не скачивает на свой компьютер полноценную ноду блокчейна. Он пользуется приложениями и кошельками. А они созданы конкретными людьми и компаниями. То есть вместо децентрализации мы наблюдаем лишь добавление или смену посредников в цепочке транзакций.

Полный репорт, как всегда, в посте ниже.

Раньше я несколько раз упоминал о том, что работал над проектом по созданию курсов по инвестициям. Какое-то время этот проект занимал существенную часть моего времени. Но несколько недель назад мы с партнером решили остановиться и закрыть проект. Мы практически ничего не заработали, а затраты по ощущениям только росли. В этом посте хочу отрефлексировать полученный опыт.

- На старте проекта надо четко понимать свою аудиторию, описывать ее потребности, джобы, контекст, процесс принятия решений
- Очень важно глубоко работать с конкурентной средой, заранее определять степень насыщенности рынка
- Кроме прямых конкурентов важно учитывать непрямых. Надо четко себе ответить на вопрос: чем перестанет пользоваться клиент, когда начнет пользоваться твоим продуктом? Из какого бюджета забирает деньги твой продукт?
- На раннем этапе важно четко определять какой-то один наиболее эффективный канал привлечения. Не надо сразу пытаться раскачать кучу каналов. Важно понять где в основном сидит твоя аудитория и именно в этот канал и идти. Если там не будет успеха - его не будет нигде
- Гораздо комфортнее делать продукт, который предполагает возвращаемость клиента, а не одноразовую продажу. Так можно себе позволить не окупать привлечение с первой же продажи и концентрироваться на выстраивании долгосрочных отношений с клиентом
- Нужно выбрать нишу, в которой ты сделаешь лучший продукт. Пусть ниша будет маленькая, но продукт действительно лучший. Тогда при дальнейшем расширении скоупа продукта у тебя уже будет реноме человека, который делает очень качественные продукты, больше кредит доверия
- Надо заранее ставить границы проекта. Сроки и ожидаемые цели. И свои дальнейшие действия - что будешь делать если достигнешь целей к сроку и что, если нет
- Финансовые цели должны быть достаточно амбициозными, чтобы в дальнейшем затраты времени и сил на проект были выгоднее наемной работы

Эта картинка демонстрирует одно принципиальное отличие web2 и web3.

Адепты web3 активно рассказывают о том, как принципиально для пользователей меняется уровень контроля своих данных и о том, насколько комфортнее станет пользоваться не только интернетом, но и практически любыми цифровыми сервисами.

Еще один аргумент - повышение уровня безопасности данных.

И если с удобством пользования действительно все справедливо - transaction cost снижается драматически, то с безопасностью и контролем есть вопросики. Основная проблема в том, что создается единая точка отказа - один раз потерял доступ к своим данным или в безопасности обнаружилась брешь - потеряешь все. Кроме того, в этой цепочке должен появиться какой-то новый субъект - оператор данных, к которому у человека должно быть безграничное доверие.

Мой поинт в том, что не существует универсально идеальных решений. У каждого решения есть свой набор плюсов и минусов. И какой из этих наборов примерять на себя каждый должен решать сам.

Сегодня хочу поделиться небольшой методичкой от devtodev об одной из важнейших продуктовых метрик - LTV

В методичке довольно подробно раскрывается сущность и ценность метрики, а также рассматриваются разные методы ее расчета.

Классная статья про то, как развивался и как сейчас выглядит рынок цифрового банкинга.

От себя хочу отметить отдельный поинт авторов о том, почему некоторые необанки стали успешными, а другие нет.

Дело в маркетинге. На самом деле любой бизнес устроен так, что именно продвижение и маркетинг являются ключом к успеху. Имея посредственный продукт, но очень крутые каналы продаж, вполне можно создать хороший успешный бизнес. Но имея первоклассный продукт и посредственный маркетинг, успеха лучше не ждать.

С необанками получилась та же история. Победили те, которые с самого начала работали над продвижением, привлечением клиентов и захватом доли рынка. Клиенты - самый дефицитный ресурс на любом рынке и в любом бизнесе. При наличии платящих клиентов всегда можно добыть необходимые ресурсы - деньги, лучшие кадры, технологии. Но в то же время, наличие денег, кадров и технологий само по себе не является гарантией успешного привлечения клиентов. Поэтому маркетинг зачастую первичен относительно продукта.

На прошлой неделе у Вани Замесина вышло длинное видео с QA сессией.

Среди всех вопросов была одна особая тема, которая у меня лично резонирует больше, чем другие.

Ваня упоминает о важности расширения своего опыта и своих знаний. Я этот инсайт для себя словил совсем недавно. Если раньше я читал в основном книги на свои профессиональные темы и считал, что нужно получать как можно более глубокие и уникальные знания, то теперь я убежден, что это работает немного иначе. И если выбирать между глубиной и шириной знаний, я без колебаний выберу ширину.

Дело в том, что максимально широкие знания будут формировать более сложный, разнообразный и уникальный набор нейронных связей. И это в целом будет помогать думать out of the box. А этот скилл бесконечно важнее, чем конкретные знания о предмете. Поэтому если условно считать ROE времени затраченного на изучение своей предметной области или других областей, не связанных с вашим основном делом, то второе будет более эффективно.

Подробнее на эту тему могу посоветовать книгу Эффект Медичи Франса Йоханссона.

Относительно недавно я закончил продуктовый курс-симулятор GoPractice. В сети про него очень много восторженных отзывов, хочу здесь поделиться своим опытом.

Для полноты контекста стоит отметить, что курс мне оплачивал работодатель и свои деньги я на него не тратил.

Курс довольно всеобъемлющий и покрывает разные аспекты управления продуктом. Из-за большого количества позитивных отзывов в сети мои ожидания, судя по всему, оказались несколько завышенными. Поэтому начало курса мне показалось скучноватым, там объяснялись совсем базовые вещи, известные даже тем, кто никогда не занимался менеджментом продуктов.

В целом по курсу для меня было не больше 15% какой-то новой информации. Все остальное было известно. Однако надо сказать, что именно вот эти небольшие новые детали были довольно важными для дополнения общего представления о том, как нужно создавать продукты.

В курсе много практики (как следует из его названия), и практика эта зачастую связана с работой с данными. Тем, кто с математикой совсем никогда не дружил, местами будет сложновато, поскольку дизайн экспериментов и тестов требует определенных навыков.

Over all я бы назвал курс очень хорошим и подходящим специалистам на разных уровнях - как совсем начинающим, так и более продвинутым. А вот очень опытным скорее всего будет уже скучновато. Единственное, что для меня было не очень комфортным - это структурирование и последовательность материалов. Некоторые главы казались слишком длинными и было трудно удерживать внимание достаточно долго.

Гипотеза ценности

Бен Хоровиц говорил, что ваш продукт должен быть в 10 раз лучше продуктов конкурентов, чтобы пользователи захотели отказаться от них и перейти к вам. При этом под конкурентами здесь, разумеется, понимаются не только прямые, но и косвенные.

Если немного доработать эту идею, то можно сказать, что эта "лучшесть" должна определяться не просто абстрактно по собственному восприятию, а по какому-то конкретному показателю. Например, скорость, цена, количество кликов до цели. В противном случае, вы не сможете определить наличие десятикратной разницы.

На следующем уровне - релевантность показателя для потребителя. Если вы делаете стул, в котором 40 ножек вместо 4, то это конечно прикольно, но ценности не несет. А основатели стартапов / владельцы продуктов часто склонны к тому, чтобы влюбляются в свой продукт и сыпать метриками, не соотнося их с реальной ценностью для клиента.

Я как-то писал о том, какой я путь прошел от Spotify к Apple Music - вторые предложили мне полгода бесплатной подписки и я, вроде, согласился. Но в итоге все равно продолжил все слушать в Spotify - слишком уж высокий был transaction cost в виде созданной за два года библиотеки.

Недавно Spotify из России ушел и я со спокойной совестью думал переехать наконец-то на Apple Music. Но такого отвратительного UX я, честно говоря, не ожидал. Пару дней пытался, думал, что просто непривычно. Но оказалось, что все-таки очень неудобно.

Перешел на Яндекс. Вроде хорошо и даже алгоритмы отлично все рекомендуют. Но отсутствие десктоп приложения для меня стало непреодолимым минусом.

Я стал искать способы обойти блокировки Spotify. Сервисов, которые помогают оплатить зарубежные подписки сейчас появилось довольно много. Но ни один из них не может решить проблему того, что моя учетка в Spotify привязана к российской симке - именно она и является источником блокировки.

В итоге все заработало с моей шведской симкой и оплатой со шведской карты подруги. Учетку пришлось завести новую. И более того - вместо 200 рублей подписка теперь стоит 10 евро, а это почти в 7 раз выше. Но я доволен. И готов платить даже такую цены и преодолевать платежные и регистрационные неудобства ради крутого каждодневного опыта.

Вот в чем выражается "лучшесть" продукта вкупе с очень высоким transaction cost. Именно они и являются надежными способами защиты своего продукта от конкурентов.

Количество кликов до открытия счета

Не знаю кто и как собирал статистику, но выглядит интересно.

Решил посмотреть, как у нас в ГПБИ это выглядит. При регистрации счета через госуслуги - 17 кликов, при ручном вводе паспортных данных - 25. Это речь именно о кликах по кнопкам на интерфейсе, без учета непосредственно ввода своих личных данных, почты, телефона и всяких кодов из смс.

Курица или яйцо / продукт или продажи

Пару недель назад я писал о том, что в начинающих проектах зачастую продажи и маркетинг должны быть первичными относительно продукта. То есть команда скорее должна работать над проверкой и валидацией наличия достаточно эффективных и достаточно эластичных маркетинговых каналов.

Некоторые говорят, что даже в целом сама работа над продуктом должна иметь модель развития от клиента. То есть сначала выбираем какой-то однородный сегмент потенциальных потребителей, объединенных одним квалифицирующим фактором, потом ищем в каких каналах мы можем этих потребителей найти, после ищем их незакрытую потребность, либо потребность, которую можно закрыть более эффективным способом. И только после этих шагов разрабатываем продукт. Такую концепцию активно продвигает Аркадий Морейнис.

Но проблема в том, что стратегия продвижения - это функция от продукта. Вы не сможете продвигать зубную пасту с помощью команды сейлз менеджеров. Вернее сможете, конечно, только это никогда не окупится. Справедливо и обратное - сложный продукт (и неважно B2B или B2C) невозможно продавать в одно касание на рекламных объявлениях в фейсбуке. Три года назад я сам допустил ровно эту же ошибку, но тогда я не был в состоянии понять в чем проблема и почему продаж нет.

У Питера Тилля в книге “От нуля к единице” описана классная модель того, каким продуктам в целом соответствуют какие стратегии продвижения. Считается она исходя из примерного LTV клиента. Это важно. Именно LTV, а не ARPU.

Чем ниже LTV, тем меньше должно быть персонального участия сейлзовой / маркетинговой команды в каждой отдельной продаже. В противном случае дорогая воронка продаж будет просто сжирать всю маржинальность продукта.

Про неопределенность

Вообще управление продуктами - парадигма очень нелинейная, в ней практически не существует универсальных правил. То, что сработало для одного продукта, для другого может стать губительным. Более того - одна и та же стратегия для одного и того же продукта на разных стадиях его жизненного цикла может дать противоположные результаты.

Поэтому задача продакта / фаундера в том, чтобы бесконечно искать новые нерыночные знания, недоступные другим участникам рынка и, опираясь на эти знания, строить и развивать продукт.

В контексте общей высокой неопределенности внешней среды, степень которой только увеличилась за последний месяц, есть соблазн подумать о противоположном кейсе, когда продукт первичен относительно продаж.

Сейчас многие мои знакомые говорят о том, что рынок меняется, появляются новые возможности и бла бла бла. Половина пытается заняться каким-то бизнесом. Кто-то производственным, кто-то торговым или инфоцыганским. И да, рынок действительно меняется. И да, действительно время возможностей. И да, стремление что-то созидать похвально и заслуживает уважения. Но не все так просто.

Когда продукт может быть первичен

Напрашивается такой кейс. Вы на ангельские деньги работаете над высокотехнологичнымм продуктом (не обязательно диджитал) и понимаете, что первые системные, а не случайные продажи вас ждут года через два, когда продукт не стыдно будет показать клиентам. И вы решаете сфокусироваться полностью на создании качественного продукта. А маркетинг и продажи - потом.

Звучит убедительно, но it’s a trap.

На таком пути вас ждут два года работы без какой-либо обратной связи от рынка и потенциальных потребителей. Если не смотреть на конкурентов и вообще спрос, может получиться так, что к моменту, когда ваш продукт будет готов выйти в свет - он не будет никому нужен. Кроме того, все эти два года вам будет оочень сложно поддерживать в себе и своей команде высокий уровень мотивации - никто ведь не знает что произойдет после релиза. Функция неопределенности на таком пути из линейной превращается в экспоненциальную.

Понедельник хочется начать с чего-то веселого :)

Универсальные правила

Наша жизнь наполнена правилами. Как природными, так и искусственно созданными человеком. Мы водим машину по правилам, встаем на эскалатор по правилам, платим налоги, пользуемся столовыми приборами, записываемся к врачам, покупаем авиабилеты и регистрируем компании по правилам. Даже этот текст я пишу по правилам - по правилам русского языка.

Проблема в том, что универсальных правил в этом мире очень мало. Большинство известных нам правил искусственны и интерсубъективны. То есть они существуют только в форме договоренностей определенной группы лиц и больше нигде. Исчезнет эта группа лиц - исчезнут и правила.

Мой любимый пример интерсубъективности - бизнес. Все же знают компанию Coca Cola. Но что это? В этом понятии нет ничего осязаемого. Есть офисы, заводы, сотрудники, бизнес-процессы, тонны произведенной продукции и миллионы уплаченных налогов. Все это разрозненные сущности и объединены они только в головах людей, которые верят в существование компании. Но именно физического такого объекта, а тем более субъекта, просто не существует.

Так же и с правилами.

Универсальных правил очень мало, но они существуют. Те, из которых не бывает исключений.

Все это еще осложняется тем, что все эти фреймворки и теории, которым нас учат на бесконечных курсах, или о которых рассказывают молодые стартаперы из Силиконовой долины, зачастую либо совсем не имеют отношения к реальности либо очень трудновыполнимы. Настолько, что кост по реализации может превышать позитивный эффект. Но об этом напишу в другой раз :)

Найти универсальные правила - крайне непростая задача. Я думал о том, какие правила можно назвать универсальными в продакт менеджменте / предпринимательстве. Пока что, кажется, есть только один вариант, в котором я уверен.

Справедливости ради, стоит заметить, что само по себе понятие продакт менеджмента - вещь тоже интерсубъективная. То есть в целом существует только на основе консенсуса других людей о том, что это вообще такое. А трактовки этой профессии существуют разные.

Так вот универсальное правило в том, что функция продакт менеджера - это снижение степени неопределенности. Мы живем в мире с бесконечно высокой степенью complexity, в котором все вводные постоянно перемещаются, как лестницы в Хогвартсе. И начиная подниматься по такой лестнице, никогда не знаешь заранее, попадешь ты в башню Гриффиндора, как планировал, или в какое-нибудь запретное подземелье.

Так живут и работают все. И бизнес-решения всегда принимаются в условиях недостаточности информации. Именно эта недостаточность создает вероятность и риск. А риск неразрывно связан с потенциальной доходностью. Когда информация становится доступной всем - на ней уже ничего нельзя заработать.

Информация, с помощью которой можно что-то заработать, добывается и распространяется нелинейно. Эта информация - способ снижения неопределенности.

Такое вот универсальное правило. Если знаете другие - делитесь в комментариях.

P.S. И что еще интересно, эти самые правила - тоже нужны для сокращения степени неопределенности.

Кажется, мемы по понедельникам становятся уже традицией