Финансовая модель компании и зона ответственности маркетолога

На прошлой неделе мы сдавали проект по стратегии B2C-компании. Механика создания маркетинговой стратегии там была похожей на ту, что применяется нами в B2B-сфере, поэтому было решено поработать.

Компания открывает некое заведение в региональном городе и, разумеется, рассчитывает на большое будущее. Команда со стороны собственников бизнеса посчитала математическую модель, обозначила цели и планы — всем этим клиент поделился с нами. И когда в рамках разработки маркетинговой стратегии мы стали анализировать конкурентов, выяснили, что те делали нечто похожее, но у них бизнес не пошёл.

Для выяснения причины провели анализ целевой аудитории — каков вообще её объём в данном городе? Выяснилось, что это весьма незначительная цифра.

Если бы в заведение каждый месяц приходило то количество человек, которое компания запланировала для поднятия своего бизнеса, это привело бы к тому, что через 1-2 года аудитория исчерпала бы саму себя. И тогда у собственников было бы лишь 2 выхода:

- перепрофилировать заведение;
- закрыться.

Мы могли пойти стандартным маркетинговым путём: создать стратегию только в своей зоне ответственности — каналы, инструменты и трафик. И в первый год трафик бы был. Но со второго он бы пошёл на убыль. Компания стала бы обращаться к разным маркетологам, пересчитывать свою математическую модель, искать пробелы и виноватых. Но, по факту, проблема тут была бы только одна — исходный объём аудитории.

Её мы в итоге учли при разработке маркетинговой стратегии и внесли некоторые корректировки, чтобы компания в будущем смогла полноценно расти.

Но! Нам бы не удалось этого сделать, если бы изначально заказчик не принял решение поделиться финансовой моделью своего бизнеса и не раскрыл финансовых целей.

В качестве вывода совет собственникам: делитесь своими бизнес-задачами и расчётами плановых показателей, чтобы маркетологи могли оценить возможность решить их с помощью маркетинга.

Фокус на небольшом количестве инструментов или выбор в пользу их широкого спектра?

Сейчас в интернете в рамках самых разных курсов и обучений большое внимание уделяется вопросу фокуса. Отовсюду слышится призыв: сфокусируйтесь на одном-двух инструментах и начните глубоко их прокачивать. Но так ли всё однозначно?

Лично у меня фокус меняется постоянно. То он расширяется, то становится уже. Причём это касается не только маркетинговых инструментов, но и бизнеса в целом. И порой под влиянием стереотипов невольно ловлю себя на мысли: «Зачем я распыляюсь? Ведь нужно фокусироваться».

Ошибочно полагать, что в этом вопросе есть единственно верный ответ. Здесь главное — смотреть, на каком этапе вы сейчас находитесь. И тогда есть минимум два варианта:

• Если вы только запускаете продукт и ищите для него источники трафика и вектор маркетинга, то абсолютно нормально иметь большой расфокус. Нужно пробовать, испытывать разные инструменты — большие и маленькие, вкладывать в них деньги, ошибаться, оценивать результаты. Кроме целевой аудитории, можно «прощупывать» околоцелевую.

• Если стартовый этап позади и в ходе испытаний выявлен действительно стоящий инструмент, обладающий огромным потенциалом (не +5% лидов с помощью «допиливания» контекстной рекламы, а прям реально большим), тогда можно сфокусироваться на нём и начать полное погружение. Но и тут всегда нужно знать, когда остановиться.

Поэтому когда мы разрабатываем маркетинговую стратегию, сначала смотрим максимально широко. И только потом, на основе проб и анализа, делается выбор в пользу инструментов, которые адекватны текущей задаче.

Поделитесь своим «арсеналом» для В2В-маркетинга 🙏

Задумал опубликовать на VC полезную статью, собрав в ней все самые удобные и эффективные сервисы и инструменты для В2В-маркетинга, актуальные для РФ. Те, которыми пользуюсь я, уже добавлены.

Но очень хочется сделать статью ещё актуальнее и интереснее, чтобы она могла пригодиться каждому. Прошу вашей помощи! Расскажите в комментариях о тех фишках, сервисах и инструментах для B2B-маркетинга, которые помогают вам в работе. Если они окажутся уместными, обязательно попадут в подборку.

Для каких направлений ищу рабочие инструменты:

- анализ B2B-рынка;
- ABCDx-сегментация;
- построение карты пути клиента;
- проверка контрагентов;
- формирование баз клиентов;
- проведение кастдевов;
- проведение вебинаров;
- позиционирование;
- email-рассылки;
- другие рассылки (СМС, outreach, соцсети и т.д.).

Заранее благодарю каждого откликнувшегося ❤️

Предлагаю услуги по продвижению B2B-бизнеса 🔥

Последние полгода мы старались не брать в работу клиентов, которые приходили исключительно за «руками», Им нужен был только один инструмент: SEO-продвижение, настройка контекстной рекламы, создание лид-магнита и т.д.

От одиночных проектов мы отказывались — стремились для начала создавать клиентам маркетинговую стратегию, а уже потом её реализовывать. Брались за работу только в том случае, если это был комплексный проект (например, SEO + контекст + что-то ещё).

Сейчас я решил поменять политику и сделать предложение своего агентства приближенным к предложению традиционных digital-агентств. Теперь мы берёмся за оказание отдельных услуг для В2В-компаний (в некоторых случаях — для В2С):

🔺Контент-маркетинг для B2B
🔺SEO-продвижение для B2B (производители, услуги, оптовики) — оптимизация ваших сайтов под поисковые запросы
🔺Контекстная реклама для B2B
🔺Таргетированная реклама
🔺Разработка лендингов
🔺Настройка автоматизации (воронки, лид-магниты, рассылки)

Также вы можете, как и раньше, обратиться за нашими основными услугами:

🔺Разработка маркетинговой стратегии для B2B-компаний
🔺Консалтинг (сопровождение вашего маркетолога по аспектам В2В-маркетинга)

Чтобы обсудить сотрудничество или задать волнующие вопросы, пишите в личные сообщения 👉 @malklar
Или оставляйте заявку на сайте

Рекомендую отличного пиарщика 👇

На днях анализировал каналы коллег и конкурентов и наткнулся на классный пост у Ирины Питерсон, с которой давно знаком. Она опытный пиарщик с 20-летним стажем и частный консультант.

Так вот в том посте Ирина описала свой фреймворк по построению PR-стратегий. Прочитав его, я понял, что подобные готовые модели в работе, которые на первый взгляд кажутся простыми (следуй по пунктам от 1 до 7 — и всё получится), на самом деле часто оказываются неким кристаллизованным опытом.

У меня с маркетинговой стратегий такая же история. Изначально это множество отдельных случаев на практике, которые перерабатываются и анализируются, по ним делаются выводы. В итоге весь полученный опыт кристаллизуется и превращается в логичный простой фреймворк. Небольшой, но супердейственный.

Понравился мне и последний пост на канале Ирины — он про «кратковременных» клиентов. Я знаю, что в маркетинге — и у меня, и у других агентств — чаще всего бывает два варианта сотрудничества:

• на годы, что идеально;
• на 3-4 месяца, когда толком ни к чему это сотрудничество не приводит.

Во втором случае клиент сразу заходит с желанием «только протестировать» и маленьким бюджетом — с ним лучше не работать. Вижу, что у Ирины тот же подход. Советую её как высококлассного специалиста!

ТОП-17 инструментов для В2В-маркетинга, которые точно пригодятся в 2024 году 🔥

Ручной труд — дело благородное, но только если он не используется для монотонной многочасовой работы над большими объёмами данных. На сегодняшний день существует такое разнообразие различных сервисов для В2В-маркетинга, что точно найдётся подходящее решение по функциональности и удобству как для новичка, так и для профи.

Я написал статью, где собрал все инструменты, которыми уже давно и успешно пользуюсь сам, а также добавил варианты, рекомендованные вами. Материал включает сервисы для:

• поиска контрагентов;
• формирования баз данных;
• проведения вебинаров и кастдевов (глубинных интервью);
• email- и других рассылок;
• организации рабочих процессов.

Приглашаю на VC ознакомиться со статьёй 👉 ССЫЛКА

Прошу поставить лайк под ней на сайте — это важно сделать в первый час после публикации. Вы тем самым очень поможете мне в продвижении! 🙏

Заранее всех благодарю ❤️❤️❤️

Присоединяйтесь к эфиру про маркетинг человека 📢

Сегодня в 18:00 проведём эфир с Мариной Востриковой — экспертом, ментором, спикером по работе с клиентами и автором канала про бизнес и сервис. Речь пойдёт о маркетинге человека. Что он из себя представляет? Зачем нужен? С чего начать?

Мы много говорим о маркетинге бизнеса и продвижении брендов/товаров/услуг. Но есть и другое, не менее важное направление, — маркетинг самого эксперта. Он предполагает разработку ещё более тонкой, глубокой и продуманной стратегии.

Многие люди не решаются браться за собственный маркетинг, считая его слишком сложным. При этом упускается целый ряд возможностей в вопросе самореализации. А ведь для успешного запуска проекта человеку нужно самому быть в некотором роде «бизнес-единицей».

Дата эфира: 18.02.2024 (воскресенье)
Время: 18:00 МСК

Подключайтесь 🔥

Где можно бесплатно разместить информацию о своём вебинаре

Проведение регулярных вебинаров способствует привлечению новых клиентов и помогает целевой аудитории узнать больше о вашем продукте или услугах. Это удобный и эффективный формат коммуникации, способствующий формированию у ЦА доверия и понимания вашей экспертности.

Чтобы повышать посещаемость вебинаров, можно размещать о них информацию на тематических площадках. Многие из них абсолютно бесплатны!

Приведу список тех, которыми пользуюсь сам:

1. Timepad. Один из самых больших сервисов для организаторов событий. Здесь размещается всё — от концертов и экскурсий до бизнес-тренингов и вебинаров.

2. Cossa. Не только площадка, на которой можно зарегистрироваться и разместить информацию о своём вебинаре, но и интернет-издание о маркетинге.

3. ICT2GO. Крупный агрегатор мероприятий по тематике информационных технологий, телекоммуникаций и смежных отраслей, в том числе маркетинга. Здесь есть фильтры по региону, тематике и временным интервалам.

4. SeoNews. Издание о поисковом продвижении и заработке в интернете с собственным календарём грядущих мероприятий, в числе которых может оказаться и ваш вебинар.

5. PPC World. Образовательная платформа для digital-специалистов и предпринимателей с удобной афишей. Размещённый вами вебинар может попасть в собственную рассылку сайта.

6. LEADER ID. Система с большим количеством вебинаров и конференций по разным тематикам в России. Можно разместить и свою публикацию.

7. EDU АФИША. Неплохой сайт с анонсами деловых мероприятий. Удобная разбивка по тематике — вебинары, конференции, тренинги, мастер-классы. Есть поиск событий по ключевым словам. Можно абсолютно бесплатно разместить анонс своего вебинара.

Сохраняйте пост в «Избранном», чтобы не потерять 📑

Значимость кейсов при выборе подрядчика по маркетингу

Проведённый в начале февраля опрос показал, что большая часть подписчиков моего канала — предприниматели. Приятно осознавать, что предлагаемый мной контент интересен собственникам бизнеса.

В связи с этим стало интересно ещё глубже погрузиться в ваши предпочтения. А потому я подготовил новый опрос — непосредственно для предпринимателей. Мне важно узнать, насколько вы ориентируетесь на имеющиеся кейсы при принятии решения о сотрудничестве с маркетологом?

Прошу отвечать не абстрактно, а в рамках реального опыта последнего года-двух 🙏

Заранее благодарю за прохождение опроса!

Мне важен голос каждого⬇️

Всегда ли бизнесу нужна маркетинговая стратегия

На встречах с клиентами мы подробно рассказываем про свои услуги, в том числе про создание маркетинговой стратегии. Они начинают понимать, что это такое, могут оценить актуальность предложения в целом, но часто затрудняются «примерить» его на себя и соотнести со своей текущей юнит-экономикой.

Колебания в вопросе необходимости разработки маркетинговой стратегии для бизнеса обычно связаны с размытым представлением о её основном предназначении. Я решил внести ясность и помочь вам определиться.

Без маркетинговой стратегии можно обойтись, если у вас:

- достаточно большой рынок;
- много потенциальных клиентов и есть динамика их прироста за последние месяцы;
- предлагаемая услуга не является узко направленной.

В таком случае достаточно прокачивать действующие инструменты/источники трафика, подключать дополнительные и фиксировать собственный рост.

Маркетинговая стратегия точно нужна, если вы:

- выходите на рынок со свежим предложением и не хотите действовать «на ощупь»;
- меняете подрядчиков, источники трафика и разные инструменты, но количество клиентов за последние месяцы остаётся на прежнем уровне;
- ищете рычаги для резкого взлёта в своей нише.

Создание стратегии маркетинга всегда диктуется большими целями — от выхода из кризиса до стремительного роста. Но не всегда имеет смысл инвестировать в это направление и что-то менять.

Новый формат консультации по маркетинговой стратегии

Решил сменить формат консультации по маркетинговой стратегии, которую я провожу. Это связано с возникшим пониманием, что встречи продолжительностью в один час недостаточно для полного вникания во все аспекты.

За столь короткое время редко удаётся поменять именно отношение собственника B2B-бизнеса к маркетингу. Чаще всего либо просто подтверждается уже имеющееся у клиента представление об этом направлении, либо донесённая информация не «попадает» в его картину мира, и тогда он отстраняется от полученных рекомендаций.

Ещё один момент, требующий перемен, — кто именно получает консультацию. Когда встреча проходит исключительно с маркетологом, ему потом сложно донести всю ценность экспертизы до собственника. В результате теряется общая эффективность.

Поэтому формат консультаций теперь будет другим:

1. Продолжительность — 2 часа.
2. Два варианта встреч на выбор: первый — только с собственником, второй — с собственником и маркетологом одновременно.

Что вы получаете вместе с консультацией:

• запись встречи;
• полезные контакты людей, которых я мог бы рекомендовать (подрядчики, исполнители, консультанты и т.д.);
• примеры реализации наших проектов (либо просто актуальные примеры, которые могут вам помочь).

🗓Лоты на март: 4 встречи по 2 часа (1 место уже занято, осталось 3)
✏️Записаться можно через моего ассистента 👉 @tatyanaleonencko

Как получать максимальный эффект от консультаций

Свой предыдущий пост про изменение формата консультаций дополню практическими советами. Расскажу собственный фреймворк, который лично мне позволяет получать максимальный эффект от принятой информации. Причём речь не только о консультациях по маркетингу, но и о любых других, где специалист предоставляет экспертизу для её дальнейшего использования.

Отмечу три важных момента:

🔺 Консультироваться должен человек с определёнными полномочиями

В его руках должны быть рабочие процессы и задачи. Если на консультацию приходит человек, не имеющий реальной «власти», он может послушать, понять услышанное, даже вдохновиться, но с большой вероятностью не донести всю ценность экспертизы до руководства. И тогда деньги оказываются потраченными впустую, полученная информация — бессмысленной, цели — недостигнутыми.

🔺 Обязательно нужно делать запись консультаций

Я делаю такие записи в аудиоформате. Потом переслушиваю их 5-7 раз на разной скорости и в разных моментах времени: за рулём, на тренировке, за рабочим столом и т.д. Это позволяет постепенно снять все «слои» экспертизы. При первом общении с консультантом слушатель улавливает только то, что знает сам и может мгновенно понять. Прослушивание разговора раз за разом делает понимание глубже.

🔺 Стоит оперативно составлять план действий на основе консультации

План необходимо тут же расписывать на отдельные задачи и их выполнять. Если этого не делать, информация успеет забыться — тогда консультация, опять же, окажется бессмысленной. Кроме того, к каждой задаче должен быть сразу назначен ответственный. Это может быть собственник или сотрудник, отвечающий за тестирование гипотезы.

Чтобы консультация оказалась для вас полезной, примите меры и со своей стороны ❤️

От души поздравляю своих подписчиц с 8 марта! 💐

Пусть вас не покидает уверенность в собственных возможностях и достижимости поставленных целей. Желаю вам исполнения всех желаний, множества радостных моментов и приятных сюрпризов. Не только сегодня, но и всегда!

Отмечу, что этот светлый весенний праздник имеет самое прямое отношение к маркетингу. Статистика — отличный тому показатель. Сумасшедшими темпами растёт спрос на цветы, конфеты, украшения, услуги бьюти-сферы, доставки и ресторанного бизнеса.

Маркетологи всего мира акцентируют внимание на 8 марта год за годом, монетизируя всеобщее желание именно в этот день уделить внимание каждой женщине в окружении. Для компаний из B2B-сферы это тоже отличный повод напомнить о себе, ведь среди собственников и влиятельных сотрудников потенциальных клиентов немало представительниц прекрасной половины человечества.

Что можно сделать:

• произвести по базе клиентов персонализированную email-рассылку письма с приятными словами, выделив в качестве получателей только женщин;

• предложить небольшой бонус для клиентов по случаю праздника или объявить о старте праздничной акции.

Не так сложно сформировать приятную ассоциацию со своим брендом и повысить к нему лояльность, грамотно используя инфоповоды)

Прямая или скрытая реклама для продажи B2B-услуг

Часто слышу от собственников о нежелании и даже опаске прямой продажи B2B-услуг. Они предпочитают ограничиваться трансляцией экспертизы, полагая, что её достаточно для того, чтобы приходили клиенты. В итоге в SMM и email-рассылках делают упор только на полезный контент, минимизируя при этом продающий.

К чему может привести такой подход:

• Потенциальным клиентам может быть не всегда понятно, чем конкретно вы занимаетесь (даже если вам это кажется предельно ясным).

• Вашу компанию могут воспринимать как команду теоретиков, а не практиков. Ведь вы много рассказываете о том, что знаете, но умалчиваете о том, чем можете помочь.

• Отсутствие конкретного призыва к действию существенно снижает конверсию. Доказано десятками лет развития маркетинговой науки.

• Потенциал базы клиентов используется не на все 100%.

Что делать:

1. Не давать клиенту самому додумывать то, что вы не сообщили о себе. Он может не угадать главное.

2. Показывать кейсы/примеры работ. В большинстве случаев это возможно сделать без указания персональных данных/названия организации/подробностей, даже если имеет место NDA.

3. Открыто говорить, что вы продаете и какова стоимость. Это поможет снять вопросы к практической составляющей вашей деятельности.

4. Рассказывать о своих услугах регулярно — не 1 раз в полгода и даже не 2. Не вся ваша целевая аудитория читает каждый пост и письмо в рассылке.

Прямая реклама в B2B-сфере не воспринимается навязчиво, как это часто бывает в B2C. Если ваше открытое предложение окажется для потенциального клиента актуальным, он придёт и купит.

Не бойтесь идти на кастдевы с «пустыми руками»

Во время консультаций и непосредственной работы со своими клиентами нередко слышу возражение о том, что обращаться к потенциальным заказчикам с просьбой ответить на ряд вопросов для кастдева (глубинного интервью), не имея при этом на руках готового предложения или хотя бы MVP-продукта (продукта с минимальным стартовым набором функций), — плохая затея. Особенно остро этот вопрос встаёт у небольших компаний, только выходящих на рынок.

С точки зрения продаж — в данном возражении есть смысл. Предлагая что-то купить, разумеется, нужно для начала что-то показать.

Но с точки зрения маркетинга на этапе формирования продукта важно идти к потенциальному клиенту именно с «пустыми руками». И вот почему:

🔺 Кастдевы нужны не для того, чтобы потенциальный заказчик оценил ваш продукт (как он выглядит, как воспринимается, совпадает ли с ожиданиями и т.д.). Они проводятся для узнавания потенциального клиента:

• как он действует;
• как принимает решения;
• в каких обстоятельствах находится;
• каково его окружение;
• какие люди в его команде;
• какие отделы в его компании;
• какие процессы для него актуальны и т.д.

Всё это выясняется до формирования продукта (вспоминаем книгу Роба Фитцпатрика «Спроси маму»).

🔺По нашему опыту, заход к потенциальным клиентам с позиции стартапа или маленькой компании работает намного лучше, чем если вы обратитесь от имени известного бренда. Может быть, сказываются страхи, стеснения или что-то ещё. Но так оно и есть.

🔺Людям нравится делиться опытом. Им нравится, когда их спрашивают про то, как они ведут свои дела и принимают решения. Причём это касается сотрудников абсолютно всех уровней — и рядовых, и руководителей, и топов, и самих собственников тоже.

Поэтому не стоит бояться идти с «пустыми руками» на кастдевы. Это самый правильный подход.

С февральской группой, которую я обучаю подготовке стратегии маркетинга, мы плотно разбирали кастдевы (сегодня, кстати, последнее занятие). Там я как раз рассказывал, как правильно «заходить» к клиентом, как искать тех, с кем провести интервью, какие есть шаблоны писем и многое другое. Это понятная рабочая методика, которая актуальна для всех сфер.

Синхронизация ожиданий от маркетинга

Иногда предприниматели рассчитывают на маркетинг как на что-то волшебное. Думают, что «сейчас мы наймём маркетолога, он запустит нам трафик — и продажи пойдут в гору». Но, по факту, эти ожидания чаще всего не оправдываются. Особенно когда речь идёт о B2B-бизнесе.

Причины в следующем:

◾️Маркетологи зачастую боятся «опускать» ожидания предпринимателей и соглашаются на поставленные ими цели.
◾️Предприниматели на старте имеют недостаточно опыта, чтобы здраво оценивать, чего смогут достичь с помощью маркетинга.
◾️Всегда где-то там есть разного рода информационный шум, оказывающий влияние на ожидания. Например, всплыла новость о «выстреливании» одного из источников трафика или рекомендация отказаться от другого — это откладывается в подсознании.

В итоге понимание собственника компании о том, что может маркетинг, рассинхронизируется с действительностью.

Чтобы такого не допустить, рекомендую предпринимателям не только надеяться на своих маркетологов, но и самим проходить обучение по маркетингу — как общему, так и стратегическому. Это очень поможет вам в принятии решений.

Кроме того, вы будете адекватнее воспринимать маркетинг с точки зрения его инструментов, сможете взглянуть на себя глазами своего клиента и строить ожидания без предрассудков.