Как выжить бизнесу в кризис
Вариантов выживания «в затяжном пике» длительных, друг за другом следующих кризисов несколько:
• снижение издержек
• диверсификация (расширение ассортимента, переориентация компании)
• расширение сферы влияния и доли рынка
Первым путём идти можно и нужно, однако многие компании попутно сокращают не только «распухшие» в тучные годы статьи расхода, но и самые необходимые – к примеру, рекламу, продвижение, либо даже экономят на качестве в первую очередь, ухудшая привычные потребителю характеристики товара или услуги. А этого делать точно нельзя. Переход к бюджетной рекламе, например, допустим, а вот отказ от рекламного бюджета наверняка приведёт к спаду в сфере сбыта.
Вариантов выживания «в затяжном пике» длительных, друг за другом следующих кризисов несколько:
• снижение издержек
• диверсификация (расширение ассортимента, переориентация компании)
• расширение сферы влияния и доли рынка
Первым путём идти можно и нужно, однако многие компании попутно сокращают не только «распухшие» в тучные годы статьи расхода, но и самые необходимые – к примеру, рекламу, продвижение, либо даже экономят на качестве в первую очередь, ухудшая привычные потребителю характеристики товара или услуги. А этого делать точно нельзя. Переход к бюджетной рекламе, например, допустим, а вот отказ от рекламного бюджета наверняка приведёт к спаду в сфере сбыта.
Как писать коммерческие предложения
✅ Уникальное торговое предложение
Ваши товары и услуги врезаются в разум читателя, когда вы ясно формулируете, что вы предлагаете. Это и есть УТП — уникальное торговое предложение.
УТП — это простая фраза, в которой с одной стороны ответ на вопрос «Что вы предлагаете?», а с другой — «Что в этом особенного?».
Для одного и того же товара нетрудно сформировать несколько УТП и проверить их эффективность:
• Обеды в офис по безналичному расчету.
• Обеды в офис из фермерских продуктов.
• Обеды с доставкой в офис через полчаса после заказа.
• Обеды в офис, выбор из 25 блюд.
• Обеды в офис по 99 рублей на человека.
• Обеды в офис из ресторана.
Уникальное торговое предложение выделяет вас среди конкурентов в сознании читателя. Возможно, вы с конкурентом предлагаете одну и ту же услугу, но у каждого из вас должна быть какая-то уникальная характеристика, которая стоит во главе угла. Сформулируйте УТП в начале и стройте предложение от него.
✅ Уникальное торговое предложение
Ваши товары и услуги врезаются в разум читателя, когда вы ясно формулируете, что вы предлагаете. Это и есть УТП — уникальное торговое предложение.
УТП — это простая фраза, в которой с одной стороны ответ на вопрос «Что вы предлагаете?», а с другой — «Что в этом особенного?».
Для одного и того же товара нетрудно сформировать несколько УТП и проверить их эффективность:
• Обеды в офис по безналичному расчету.
• Обеды в офис из фермерских продуктов.
• Обеды с доставкой в офис через полчаса после заказа.
• Обеды в офис, выбор из 25 блюд.
• Обеды в офис по 99 рублей на человека.
• Обеды в офис из ресторана.
Уникальное торговое предложение выделяет вас среди конкурентов в сознании читателя. Возможно, вы с конкурентом предлагаете одну и ту же услугу, но у каждого из вас должна быть какая-то уникальная характеристика, которая стоит во главе угла. Сформулируйте УТП в начале и стройте предложение от него.
Производство убыточно, прибыль можно получить только на продажах
Советские люди привыкли, что все заводы были обеспечены заказами. Сейчас всё не так. Чтобы производить не в убыток, нужно сначала научиться продавать: например, начать продавать костюмы, в процессе проанализировать потребителей, узнать, что они хотят и что им не могут дать другие производители, а уже потом производить самому.
Не бывает так, чтобы вы открыли швейную мастерскую и к вам сразу повалил народ. Нужно иметь преимущества по сравнению с другими, а понять, какими должны быть преимущества, можно только пообщавшись с клиентами.
Советские люди привыкли, что все заводы были обеспечены заказами. Сейчас всё не так. Чтобы производить не в убыток, нужно сначала научиться продавать: например, начать продавать костюмы, в процессе проанализировать потребителей, узнать, что они хотят и что им не могут дать другие производители, а уже потом производить самому.
Не бывает так, чтобы вы открыли швейную мастерскую и к вам сразу повалил народ. Нужно иметь преимущества по сравнению с другими, а понять, какими должны быть преимущества, можно только пообщавшись с клиентами.
Бизнес-кейс: соляная пещера
Соляные пещеры - это один из самых перспективных видов малого бизнеса в области рекреационно-оздоровительных услуг. Это простая и понятная бизнес-модель, небольшие вложения и низкая конкуренция.
Вложения — от 1 000 000 руб
Сложность запуска — 5/10
Прибыль — от 800 000 руб/месяц
Соляные пещеры - это один из самых перспективных видов малого бизнеса в области рекреационно-оздоровительных услуг. Это простая и понятная бизнес-модель, небольшие вложения и низкая конкуренция.
Вложения — от 1 000 000 руб
Сложность запуска — 5/10
Прибыль — от 800 000 руб/месяц
Развитие бизнеса в кризис
Развитие бизнеса в кризис «упирается» сразу в несколько глобальных проблем. Это:
• недостаток финансирования
• сложности с квалифицированными кадрами
• сложность своевременных расчётов и в целом ведения хозяйственной деятельности
Одновременно в кризис есть возможность лавировать, приспосабливаться, находить более выгодные предложения и дешёвые решения, а значит – предлагать более конкурентоспособные товары и услуги.
Более бдителен и сам собственник, и управленцы, а значит, меньше ненужных действий, длительных невыгодных инвестиций. Перераспределяя ресурсы компании, можно добиться более быстрых результатов, чем вне кризиса, когда «всё хорошо».
Развитие бизнеса в кризис «упирается» сразу в несколько глобальных проблем. Это:
• недостаток финансирования
• сложности с квалифицированными кадрами
• сложность своевременных расчётов и в целом ведения хозяйственной деятельности
Одновременно в кризис есть возможность лавировать, приспосабливаться, находить более выгодные предложения и дешёвые решения, а значит – предлагать более конкурентоспособные товары и услуги.
Более бдителен и сам собственник, и управленцы, а значит, меньше ненужных действий, длительных невыгодных инвестиций. Перераспределяя ресурсы компании, можно добиться более быстрых результатов, чем вне кризиса, когда «всё хорошо».
Кислород, аспирин или драгоценность
Ещё одной методикой проверки перспективности вашей бизнес-идеи может стать эксперсс-тест, который изобрела успешный предприниматель и лектор Harvard Business School Джанет Краус. Для этого достаточно ответить на главный вопрос о вашем проекте – насколько он незаменим, является ли он для целевой аудитории товаром или услугой, без которых прожить невозможно или трудно.
Условно такой метод можно назвать «кислород, аспирин или драгоценность». Здесь вы чётко должны осознать важность своего будущего продукта. Если он незаменим - это кислород, если он облегчает жизнь или помогает решать какие-либо проблемы - это аспирин, если же это больше вопрос престижа или удовольствия - это драгоценность.
Согласно мнению Краус, в идеале для успешной бизнес-идеи необходимы все три составляющие, поскольку именно эти три аспекта обеспечат вашему стартапу прогрессивное развитие, стабильность на рынке и растущую прибыль.
Ещё одной методикой проверки перспективности вашей бизнес-идеи может стать эксперсс-тест, который изобрела успешный предприниматель и лектор Harvard Business School Джанет Краус. Для этого достаточно ответить на главный вопрос о вашем проекте – насколько он незаменим, является ли он для целевой аудитории товаром или услугой, без которых прожить невозможно или трудно.
Условно такой метод можно назвать «кислород, аспирин или драгоценность». Здесь вы чётко должны осознать важность своего будущего продукта. Если он незаменим - это кислород, если он облегчает жизнь или помогает решать какие-либо проблемы - это аспирин, если же это больше вопрос престижа или удовольствия - это драгоценность.
Согласно мнению Краус, в идеале для успешной бизнес-идеи необходимы все три составляющие, поскольку именно эти три аспекта обеспечат вашему стартапу прогрессивное развитие, стабильность на рынке и растущую прибыль.
Как писать коммерческие предложения
Призыв к действию и мотив
Дайте читателю причину и возможность сделать какое-то простое действие сразу после прочтения КП. Предложите скидку, которая закончится завтра, и дайте ссылку на заказ со скидкой. Предложите заказать бесплатный пробный товар, позвонив по телефону.
Не забудьте, что читатель делает что-то только потому, что видит выгоду для себя:
✅ Если вы закажете сегодня, мы успеем доставить подарок к 8 марта.
✅ Цена в предзаказе до 1 марта — 100 рублей. С 1 марта — 200 рублей.
✅ У нас на складе 30 экземпляров, которые мы отдадим бесплатно первым тридцати заинтересовавшимся. Чтобы получить свой экземпляр, звоните...
Призыв к действию и мотив
Дайте читателю причину и возможность сделать какое-то простое действие сразу после прочтения КП. Предложите скидку, которая закончится завтра, и дайте ссылку на заказ со скидкой. Предложите заказать бесплатный пробный товар, позвонив по телефону.
Не забудьте, что читатель делает что-то только потому, что видит выгоду для себя:
✅ Если вы закажете сегодня, мы успеем доставить подарок к 8 марта.
✅ Цена в предзаказе до 1 марта — 100 рублей. С 1 марта — 200 рублей.
✅ У нас на складе 30 экземпляров, которые мы отдадим бесплатно первым тридцати заинтересовавшимся. Чтобы получить свой экземпляр, звоните...
Бизнес-кейс: веревочный парк
Что такое Веревочный парк? Это аттракцион для детей и взрослых. Но особый интерес проявляет юная категория населения к таким видам забавы. Очень увлекательно покататься на тарзанках и полазить по веревочному городку. Открытие такого аттракциона может стать прибыльным бизнесом, тем более что конкурентов почти нет, а в некоторых городах они вообще отсутствуют.
Вложения — от 1 000 000 руб
Сложность запуска — 6/10
Прибыль — от 450 000 руб/месяц
Что такое Веревочный парк? Это аттракцион для детей и взрослых. Но особый интерес проявляет юная категория населения к таким видам забавы. Очень увлекательно покататься на тарзанках и полазить по веревочному городку. Открытие такого аттракциона может стать прибыльным бизнесом, тем более что конкурентов почти нет, а в некоторых городах они вообще отсутствуют.
Вложения — от 1 000 000 руб
Сложность запуска — 6/10
Прибыль — от 450 000 руб/месяц
Сопутствующие услуги
Довольно прибыльным делом сегодня является предоставление населению сопутствующих вашему бизнесу в сфере торговли услуг. «Накручивать» цены здесь можно также бесконечно долго, и все равно такие виды слуг будут востребованы среди покупателей.
К примеру, для магазина одежды – это услуги по подгону одежды, для магазина мебели – услуги сбора и доставки мебели, для магазина бытовой техники – ее ремонт, заправка картриджей, установка программного обеспечения с выездом на дом, для магазинчика цветов – услуги доставки букетов, украшение живыми цветами помещений и т.д.
Стоит лишь включить фантазию, придумать своему бизнесу высокомаржинальную сопутствующую услугу, и можно не только увеличить прибыль, но и сделать ее стабильной, тем самым диверсифицировать бизнес, найти новые пути получения дохода.
Довольно прибыльным делом сегодня является предоставление населению сопутствующих вашему бизнесу в сфере торговли услуг. «Накручивать» цены здесь можно также бесконечно долго, и все равно такие виды слуг будут востребованы среди покупателей.
К примеру, для магазина одежды – это услуги по подгону одежды, для магазина мебели – услуги сбора и доставки мебели, для магазина бытовой техники – ее ремонт, заправка картриджей, установка программного обеспечения с выездом на дом, для магазинчика цветов – услуги доставки букетов, украшение живыми цветами помещений и т.д.
Стоит лишь включить фантазию, придумать своему бизнесу высокомаржинальную сопутствующую услугу, и можно не только увеличить прибыль, но и сделать ее стабильной, тем самым диверсифицировать бизнес, найти новые пути получения дохода.
Как редактировать отзывы покупателей?
В уже написанных отзывах удаляйте орфографические, пунктуационные и речевые ошибки. Это нужно для того, чтобы автор отзыва не выглядел глупо после публикации. Смысл отзыва не трогайте, потому что тогда отзыв будет ненастоящим.
Чтобы клиенты давали полезные отзывы, направьте их с помощью вопросов или анкеты. Не просто просите клиентов написать абстрактные отзывы, а именно ответить на вопросы:
✅ Что заказывали и какой получили результат?
✅ Для чего заказывали? Решили ли свою задачу?
✅ Что понравилось и не понравилось?
✅ Кому рекомендуют и не рекомендуют?
Если ответить на эти вопросы, получится полезный отзыв: он поможет новым клиентам представить себя на месте покупателя и принять взвешенное решение.
Задача хорошего отзыва не в том, чтобы сказать, какие вы распрекрасные.
Хороший отзыв — это «ребята молодцы в том-то и том-то, подойдут для такой-то задачи, а вот для этой не подойдут, потому что…»
В уже написанных отзывах удаляйте орфографические, пунктуационные и речевые ошибки. Это нужно для того, чтобы автор отзыва не выглядел глупо после публикации. Смысл отзыва не трогайте, потому что тогда отзыв будет ненастоящим.
Чтобы клиенты давали полезные отзывы, направьте их с помощью вопросов или анкеты. Не просто просите клиентов написать абстрактные отзывы, а именно ответить на вопросы:
✅ Что заказывали и какой получили результат?
✅ Для чего заказывали? Решили ли свою задачу?
✅ Что понравилось и не понравилось?
✅ Кому рекомендуют и не рекомендуют?
Если ответить на эти вопросы, получится полезный отзыв: он поможет новым клиентам представить себя на месте покупателя и принять взвешенное решение.
Задача хорошего отзыва не в том, чтобы сказать, какие вы распрекрасные.
Хороший отзыв — это «ребята молодцы в том-то и том-то, подойдут для такой-то задачи, а вот для этой не подойдут, потому что…»
Сила участия
Как заставить ваших клиентов рассказать о вас своим друзьям и знакомым? Вот несколько приёмов, которые вы можете применить прямо сейчас:
1️⃣ Люди любят делиться тем, что сделали своими руками. Дайте им возможность творить — и рассказывать об этом.
2️⃣ Привлеките клиентов к участию в совместном проекте — и они расскажут об этом окружающим.
3️⃣ Если дать полную свободу — в вашей активности примут участие хоть и немногие, зато реально увлечённые люди. Хотите повысить охваты? Поставьте рамки.
4️⃣ Позвольте клиентам оказать влияние на жизнь вашей компании: проведите опрос или устройте голосование.
5️⃣ Мы никогда не устанем говорить о себе. Дайте людям возможность принять участие в чём-то — и они начнут делиться своими впечатлениями со всеми, кто готов их слушать.
6️⃣ Обеспечьте максимальную вовлечённость клиентов. Чем больше времени люди проводят с вашим продуктом — тем выше вероятность, что они будут о нём говорить.
Как заставить ваших клиентов рассказать о вас своим друзьям и знакомым? Вот несколько приёмов, которые вы можете применить прямо сейчас:
1️⃣ Люди любят делиться тем, что сделали своими руками. Дайте им возможность творить — и рассказывать об этом.
2️⃣ Привлеките клиентов к участию в совместном проекте — и они расскажут об этом окружающим.
3️⃣ Если дать полную свободу — в вашей активности примут участие хоть и немногие, зато реально увлечённые люди. Хотите повысить охваты? Поставьте рамки.
4️⃣ Позвольте клиентам оказать влияние на жизнь вашей компании: проведите опрос или устройте голосование.
5️⃣ Мы никогда не устанем говорить о себе. Дайте людям возможность принять участие в чём-то — и они начнут делиться своими впечатлениями со всеми, кто готов их слушать.
6️⃣ Обеспечьте максимальную вовлечённость клиентов. Чем больше времени люди проводят с вашим продуктом — тем выше вероятность, что они будут о нём говорить.