Какие инструменты e-commerce нужны для fashion-бизнеса? 👗

Маркетинг для бренда одежды или аксессуаров можно назвать одним из самых сложных. Рынок fashion полон конкурентов, онлайн реклама все сложнее, дороже и все менее таргетирована из-за iOS изменений. Эксперты отмечают увеличение стоимости привлечения клиента на 40% за последний год.

Как отличаться и привлекать клиентов без рекламы?

Как показал 2020 год, люди хотят быть связаны с брендами эмоционально, быть вовлечены в создание продуктов, инвестировать свои деньги покупкой, если их слышат и если бренд вовлечён в социальные активности и ответственен. В маркетинге фокус сдвигается на удержание и повышение lifetime value (LTV), то есть на построение этих отношений. Лояльные клиенты больше тратят и чаще рекомендуют бренд друзьям.

Как формировать лояльность?

Дать почувствовать эксклюзивность. Программа лояльности - это не обязательно баллы и скидки. Возможность почувствовать себя значимыми клиентам дает доступ к limited collection, фокус-группам, sample sales, special gifts.

Персонализировать коммуникацию. Нам нравится быть узнаваемыми, получать предложения специально для нас. Поэтому обращение в емейлах по имени, отправка персонализированных предложений (например: если вам понравилось A, обратите внимание на 😎 делает онлайн сервис клиентоориентированным.

Формировать доверие через отзывы и UGC. Ничто так не помогает конверсии как хорошие отзывы и использование контента от реальных пользователей в рекламе. Бренды как COS, Dear Frances демонстрируют на страничке товара фото обычных людей, которые носят эту модель, запощенные в Instagram. Через бонусную программу можно автоматизировать сбор отзывов или поощрение размещения фото с отметкой в Insta.

Вклад в социальные инициативы и устойчивое развитие. Модная индустрия наносит огромный ущерб экологии. Поэтому передовые бренды используют разные пути оптимизации этого ущерба - материалы из переработанных отходов, благотворительность, ответственное производство. Даже небольшая инициатива локального уровня делает бренд гуманистичным и привлекательным.

Создание комьюнити. Быть частью чего-то - в основе человеческой природы. Бренды за которыми стоят социальные ценности, а не просто товары, умеют трансформировать своих клиентов в сообщество лояльных бренд-амбассадоров. Например, один бренд детской одежды создал группу, где родители могут обсуждать раннее развитие, кто-то играет в категории искусства, архитектуры, музыки.

Инструменты для Shopify: JLoyaltyLion, Dynamic Yield, Gorgias, smile io, Referral Candy.

Еще один нестандартный способ развития бизнеса - проактивное партнерство. Про это в своем канале много пишет Кирилл Фомичев - предприниматель и основатель платформы маркетинговых решений ThePartners, маркетингового агентства «Точно.» и бренда женской одежды STUDIO29. Он ведет полезный телеграм-канал, где знакомит с топовыми предпринимателями/инвесторами и дает возможность пообщаться с ними напрямую. А также раз в месяц организует интересные активности с ними, поездки, ужины, нетворкинг.

На канале он рассказывает про бизнес-идеи и людей, которые помогают реализовать что-то новое, запустить/изменить/масштабировать бизнес, используя проверенные ходы.

Подписывайтесь, если интересуетесь маркетингом и бизнесом — https://t.me/fomichevkirill

Как подготовить к интервью на позицию growth-маркетинг? 👀

Натолкнулась на актуальный набор советов по прохождению интервью на позицию маркетолога, которые бы пригодились мне, когда я собеседовалась в стартапы. Сейчас мы пытаемся нанять несколько человек в команду роста и видя как люди отвечают на вопросы или готовятся к созвону, могу сказать эти рекомендации весьма актуальны.

Готовится как стендапер. Мы все знаем ТОП-10 вопросов, который каждый рекрутер обязательно спросит: ваш бекграунд, последний опыт работы, почему ищете работу, какие карьерные цели, почему вас привлекла эта позиция. Каждый ответ стоит продумать заранее и записать (с шутками, микро-историями, примерами, 5 минут которые не скучно слушать), а потом тренировать и еще раз тренировать.

Принести цифры. От каждого лидера роста и тем более в стартапы или в IT ожидается понимание, как ваши действия повлияли на бизнес. Поэтому кроме красивых перечислений того что вы делали каждый день и списка проектов, питч должен содержать метрики: как ваша команда увеличила ежемесячный доход, сколько продаж принес емейл-ньюслеттер, какой был конкретно ваш вклад в крутой результат года. Чем более конкретный пример, тем больше он вызывает доверия.

Работать с возражениями. Маркетолог может представить, какие потенциальные сомнения возникают у потребителя насчет продукта. Также и с интервью. Чем раньше вы поймете (по описанию вакансии или анализу кто работает в компании) по каким причинам вас могут не взять, тем оперативнее вы можете отработать эти возражения в своей презентации.

Например, вы знаете что на эту роль необходим опыт в SEO, но у вас его нет. Вместо попытки обойти эти тему или ответить что-то очень расплывчатое, вы можете сказать:

Я недавно стал заниматься SEO, но я прошел [этот курс или тренинг] и включил больше экспертов по поисковой оптимизации в мой нетворк. Присоединясь к вашей команде я бы стал использовать [недорогой SEO-инструмент] чтобы проанализировать обратные ссылки конкурентов и найти потенциальные возможности. Так мы сможем увеличить [трафик или другая цель] и сместить вашу позицию в рейтинге с .. на …

Таким примером можно показать способности к анализу и поиску решений даже при отсутствии глубокой экспертизы, а для специалиста по росту это очень важный навык с учетом того как быстро все меняется в digital.

Показались ли вам эти советы полезны?

​Что такое Zero-party data marketing 👻

Тут было уже много постов про то как маркетологам выжить в пост-iOS 14 мире и почему больше нельзя надеяться на рекламу, но хочется поговорить про это еще раз. Послушала доклад основателя Octane AI c AdWorld конференции этого года и вдохновилась идеей conversational popup.

В маркетинге часто говорят про три вида данных.

Third-part data - агрегированная информация с таких платформ как Facebook и Google. Мы только арендуем эту информацию для ретагретинга.

First-party data - то что трекается через Google Analytics и другие платформы принадлежащие маркетологу.

Zero-party data - информация которая добровольно передана от пользователей к компании через опросы, квизы.

Делая ставку на zero-party data можно более качественно предоставить сервис или рассказать об услуге потенциальному клиенту, используя персонализированные емейлы или SMS. Для каждой сферы актуален свой набор основных параметров для разделение клиентов на сегменты. Например для Beauty - тип кожи, тип волос, аллергии, тип ухода, проблемы, стиль, возраст, бюджет; для pets - тип питомца, размер, количество, возраст, порода, уровень активности, тип питания. Продолжать можно до бесконечности.

Кроме популярных квизов на сайте, основатель Octane продвигает идею conversational popup. В отличие от не менявшего десятилетием попапа предлагающим оставить email за 10% скидки, этот вид попапа не нападает когда вы еще не уверены, интересен ли вам продукт, а спрашивает что вы ищите, какой цвет, размер, бюджет и т.д. Прямо как консультант в магазине. Естественно, в конце предлагает оставить email на который пришлет рекомендации или вашу персональную подборку.

Потом полученные данные используются для персонализированного welcome flow email и для создания сегментов в рекламном кабинете Facebook. Ниже примерная схема.

​4 эффективные стратегии чат-бота в Instagram для лидов, продаж, трафика 💻

Кажется, что чат-боты уже вышли из моды и все что можно было про них обсудили. Однако последние обновления Facebook вдохнули в них новую жизнь. С объединением личных сообщений Instagram и Facebook (Messenger) и зеленым светом на использование API чат-боты помогают конвертировать подписчиков и охваты в Instagram в лиды и продажи.

Основатель ManyChat Mike Yan привел на конференции AdWorld эти 4 стратегии как самые эффективные.

Автоматический ответ, когда кто-то упоминает ваш аккаунт в историях. Можно поблагодарить и предложить скидку. Если таких очень много или вас упоминают часто - выставить рандомайзер, какому количеству пользователей ее отправлять.

Автоматизация комментариев. Сейчас абсолютно легально можно слать сообщения людям, оставившим комментарий под вашим постом. С помощью этого можно конвертировать участников giveaway в клиентов, выслав им специальное предложение или спрашивать email, чтобы добавить этот лид в вашу базу.

Лидогенерация через ключевые слова. Чтобы повысить конверсию для регистрации на вебинар или скачку freebie, не вести на страницу где нужно заполнить поля, а попросить отправить “специальное слово” например webinar в DM. Автоматически бот зарегистрирует или пришлет материал и уточнит e-mail для коммуникации, напомнит про событие или спросит обратную связь. Это можно указать в Bio, тексте поста где нет ссылок, Reels, сториз, лайвах.

Меню в начале разговора. Если кто-то пишет в личку аккаунта и ждет ответа, можно предложить варианты из самых популярных вопросов, в большинстве случаев это разрешает ситуацию.

У Леши Ткачука недавно вышла подробная статья в блоге про то как запустить ManyChat бота в Instagram

Как масштабировать инфлюенсер-маркетинг?

Один из самых часто возникающих вопросов для компаний с активным ростом. Допустим, работа с блоггерами приносит вам хорошие продажи и ROAS выше, чем в других каналах. Но как от 5-10 размещений в месяц перейти на 50-100 и сохранить при этом качество и аутентичность? Послушала панель, где эксперты ответили на этот вопрос. Вот их идеи:

1. Использовать инструменты помогающие искать инфлюенсеров и стандартизировать процесс заключение договоров и оплат. На самом деле, найти лидера мнений и договорится с ним - это пол работы, много времени уходит на обсуждение контракта, подписание и т.д. Популярные Upfluence, Lumanu, Grin. Стоимость в месяц от $400 до $1500, поэтому имеет смысл когда ежемесячный бюджет на инфлюенсер-маркетинг больше $10K

2. Планировать долгосрочные коллаборации. Поиск и брифинг одного инфлюенсера занимает столько времени, что если после одного поста с ним, переключаться на следующего, масштабирования не получится. Эксперты советуют заключать годовые и полугодовые контракты на серию постов, так как они видят лучшие результаты по продажам (аудитория блоггеров вовлекается постепенно) и оптимизацию времени менеджера.

3. Внутренняя команда, которая хорошо чувствует продукт и tone of voice бренда и живет в соцсетях. Мнения о преимуществе агенств и внутренней команды часто расходятся, но на этой панели все эксперты склонились к тому, что компания должна строить отношения с блогерами in-house без “посредников”, чтобы качественнее донести продуктовую информацию. Нанимая людей в команду, надо убедиться в их понимании бренда и интуитивном выборе, кто из инфлюенсеров может о нем рассказать. Также желании быть на острие трендов, любить рассматривать аккаунты и считать эффективность.

​Instagram лайфхак: как забустить контент без бюджета 🔥

С появлением автоматизации в Instagram (см. предыдущий пост) появилось много возможностей увеличить вовлечение, а значит и органический охват. Digital-маркетолог и блоггер Kim Larry провел эксперимент и вместо привычного “Cсылка в описании профиля” предложил своим подписчикам оставить комментарий под постом. Инструменты вроде ManyChat (есть и много других альтернативных) позволяют автоматически отправлять всем комментаторам сообщение с ссылкой. А ссылки в DM кликабельные в отличие от описаний постов. Настроить такую компанию занимает 5 минут, а по статистике которую получил Kim, работает она не хуже платной.

Такая стратегия пригодится тому, кто используем Instagram для продвижения блога или просто делится ссылками на другие каналы. Подписчикам тоже удобнее, так как им не надо идти в профиль, кликать на bio, а зачастую и искать нужную ссылку в списке какого-нибудь Linktree.

Кто попробовал, поделитесь результатами!
Пост
от Kim Larry и его статистика:

Полный шаблон юнит экономики и growth marketing метрик для e-com 💸

Онлайн можно найти много статей о маркетинговых тактиках, приемах, case study с цифрами, но редко есть реальные примеры рабочих документов, которыми можно пользоваться или использовать для вдохновения. Особенно чтобы посмотреть на бизнес и роль маркетинга в нем и при этом иметь только самое важное без запутанных академический экселей.

Поэтому хочу поделиться таблицей, которую создал основатель проектов Top Growth Marketing, Vyper, Hyax & Hy.page Jack Paxton. Она прекрасно работает для небольшего e-commerce бизнеса и помогает:

✔️Проверить финансовую модель и бизнес-план на реалистичность
✔️Определить основные метрики и бенчмарк по ним (какой уровень нормальный для индустрии или средний)
✔️Спланировать на какие каналы какой бюджет тратить
✔️Оценить прибыльность с учетом расходов на рекламу и продукт
✔️Включить метрики конверсии от начала до низа воронки
✔️Разделить метрики по каналам в зависимости от этапа воронки: TOF, MOF, BOF

Что мне понравилось, что шаблон включает три версии сложности в зависимости от того, как глубоко вы хотите уйти в детали.

Визуальные тренды 2022 🎨

Конец года - время подводить итоги и изучать тренды наступающего сезона. В этом посте хочу поделиться материалами о визуальной стороне digital-маркетинга, которые пригодятся при планировании стратегии на 2022.

Лучшие проекты 2021 на ReadyMag
ReadyMag позволяет создавать визуально насыщенные сайты для сторителлинга, портфолио, посадочные страницы или контентные проекты. Лучшие работы этого года задают тренды: необычные крупные шрифты, брутализм, возвращение к эстетике 90-х, NFT, 3D-объекты, DIY-стилистика.

UX тренды на 2022 Мой любимый отчет про поведенческие аспекты дизайна и проектирования цифровых продуктов. Так основными двигателями индустрии в 2021, определяющими вектора движения на следующий год стали: курсы UX от Google, демократизирующие образование и упрощающие вход в профессию (293 тыс. дизайнеров появилось благодаря им); возможность платной подписки на создателей контента в соцсетях, которая дала возможность креаторам монетизировать свои таланты; трансформация коллаборации в онлайн режиме, когда весь день проходит в Zoom-звонках, а работа удаленная.

Цвета на 2022 от Shutterstock Коралловый, розовый, фиолетовый, а еще множество ярких оттенков зеленого. Точно возвращаемся в 90-е.

Топ-3 визуальных тренда 2021 от Behance Яркий оранжевый, волны и надутые формы (помните “дутые” босоножки в каждой коллекции этого лета?), смешные дружелюбные персонажи в иллюстрациях. Эта инфографика отражает подобные концепты “бабл” дизайна, иллюстраций в стиле скетча от руки, а еще гранж, 90-e, футуризм 2000-ых, леттеринг и анти-дизайн.

Нашли интересный материал про тренды или прогнозы? Делитесь в комментариях!

Итоги 2021 года: лучшие решения и инструменты 🌲

Со следующей недели ухожу в новогодние каникулы, поэтому хочу перед этим подвести итоги 2021 и поделиться выводами.

Digital acquisition is new luxury, работа с аудиториями
Пожалуй главным событием в жизни маркетолога в 2021 году и не самым приятным стал выход iOS 14, который повлиял на возможности таргетинга рекламы и ее стоимость. Facebook и Google и так были не самым дешёвым удовольствием, а тут цены подскочили еще в 2 раза. Стало понятно что нужно искать альтернативные способы поиска рабочих аудиторий и потенциальных клиентов. У нас сработали:
- whitelisting и создание LAL-аудитории от инфлюенсеров;
- добавление листа e-mail подписчиков из ESP и создание LAL на основе них;
- аудитории с интересом в другие бренды и категории, которые напрямую не относятся к нашему продукту, но высока вероятность, что наши клиенты их тоже покупают. Если нет идей, что это может быть - проведите опрос аудитории.

Retention-каналы становятся ключевыми
Если в 2020 году email составлял всего 20% от всех продаж, то в 2021 email и SMS переросли в 40% а порой и 60% в период Black Friday. Для успеха нужны регулярные активности по сбору новых контактов (лидов), zero-party data collection (для персонализации), оптимизация и улучшение кампаний, особенно welcome и cart recovery, а также хороший MarTech. Переход на более стабильный и качественный ESP в этом году позволило нам улучшить все метрики на 30%.

Построение бренда через сторителлинг
Самый лучший способ донести ценности бренда, фишки продукта, сформировать отношение получился через истории: истории успеха клиентов из разных целевых групп, персональная история основателей компании, истории от лидеров мнения, newsletters, подкасты, комьюнити, сторителлинг в пиар через высказывание позиции в отношении социальных вопросов.

Выжимать максимальное из трендов
Кажется это было вечность назад, в начале 2021 мы часами сидели в Clubhouse и делали эфиры. Хотя соцсеть ушла в забвение, в тот момент через нее получилось познакомиться с активными thought leaders в индустрии нашего продукта, которые не светились в других каналах. Clubhouse дал возможность общения и близость контакта с любыми экспертами. Сейчас бренды делают свои NFT и выпускают коллекции в AR или VR. Даже если это не релевантно вашей компании на первый взгляд, возможно эксперименты могут помочь с профессиональными контактами и партнерствами.

Альтернативы офлайн-ивентам для личного развития
Как бы ни хотелось вернуться в прошлое с офлайн-конференциями, митапами, after-party, похоже omicron машет им ручкой. Онлайн-конференции не то место, где можно познакомиться с кем-то в очереди за кофе или заболтаться на лестнице, зато и ивент не обязательно смотреть в один день, загружая свою голову. Можно выбирать интересные панели из всего расписания и смотреть в свое удовольствие в любое время. Для личного коучинга и развития использовать сервисы вроде growthmentors, помогающие найти крутых экспертов, которые в режиме 30-минутной сессии ответят на ваши вопросы.

Какие ваши главные инсайты 2021?

Почему для рекламы в TikTok звуки важнее текста 👇

Если рекламные креативы для Facebook можно смело использовать для Instagram и Pinterest,  TikTok - совершенно другой формат. Здесь озвучка имеет значение. Поэтому копирайты показавшие свою эффективность в других соцсетях лучше трансформировать в Voiceover. Также можно тестировать один и тот же креатив с озвучкой и без.

Как еще усилить рекламу?

📈Звуки, которые в тренде

В TikTok побеждает то, что в тренде и популярно. Есть статистика, показывающая что пользователи могут смотреть рекламу просто потому, что им нравится аудио. Почему бы не воспользоваться этим? Пусть реклама выглядит как естественное видео, сделанное для TikTok, сообщение и посыл от человека к человеку, а не корпоративная картинка.

🚀Вдохновляться примерами других брендов

Когда сложно с нуля придумать креатив, можно посмотреть лучшие рекламы от других компаний или даже популярные тиктоки от инфлюенсеров в категории. Например Duolingo профи в работе с аудио и в органическом контенте, а также в модерации комментариев к своим постам.

Расскажите, какие бренды вас вдохновляют в TikTok?

Как поощрять культуру экспериментов и драйвить новые решения в Growth-команде?

Зачастую в маркетинговой или продуктовой команде случается ситуация, когда работа идет по накатанной, есть устоявшиеся рабочие каналы продвижения, контент-рубрикатор, стратегия или roadmap, по которому все работают. И если тактически ничего плохого в этом нет, то стратегически такая команда упускает возможности не пробуя нового. Пусть даже 9 из 10 идей проваляться, одна из них может стать next big thing.

С точки зрения менеджмента организовать культуру эксперимента не так и просто, особенно если сотрудники имеют комиссию от продаж, они будут инвестировать свое время туда, где эти результаты незамедлительны. Одна из моих менторов порекомендовала простой фреймворк, который она внедряет как в корпорациях, так и в стартапах.

Спланировать тест новых идей 2-3 недельными спринтами включая этап штурма.
✔️Шаг 1. Собраться командой на штурм гипотез и идей, не отрицать сумасшедшие идеи, пригласить людей из других отделов, чтобы расширить горизонты. Как правило crazy идеи становятся одними из самых эффективных.
✔️Шаг 2. Проранжировать идеи согласно принятым критериям. Например: эффект на бизнес, сложность, соответствие целям и т.д.
✔️Шаг 3. Выбрать 2-3 эксперимента на период и установить ownership. Владельцем (или менеджером) теста не обязательно должен быть главный менеджер, это может быть любой человек проявивший инициативу.
✔️Шаг 4. Делиться статусом в процессе реализации, чтобы команда могла помочь.
✔️Шаг 5. В конце спринта команда собирается и experiment owner презентует результаты и выводы. После них можно понять, что остается в работе, а где нужны новые идеи.

Без постоянных проб и тестов, командам сложно создать ценность (или найти заветный product/market fit). Но если PMF все-таки найден, то надо расти, а значит искать инвестиции. Как инвесторы оценивают стартапы? 💸Интересно читать реальный опыт, например Андрей Торбичев, партнер инвестиционного фонда Месторождение (группа ТилТех), выделил несколько главных вещей и расказывает про них в своем канале Индекс дятла.
------------------------------------------------------------

1. Рынок. “Главное - правильно выбрать стол”, — говорил Тони Шей, основатель Zappos. Если потребителей мало — неважно, насколько круто выстроен ваш продукт. Он просто не сможет расти. И да, если вы показываете нишевое решение — придется убедительно объяснить, как сможете выйти из ниши. В России интересны рынки, где есть хотя бы 10 млрд.+ рублей.

2. Конкуренты и преимущество. Если есть рынок — значит есть и конкуренты. У кого вы будете отбирать клиентов и за счет чего — вот два вопроса, которые волнуют инвесторов. Обычно мы видим таблички с кучей галочек, где приводятся сравнения разных решений. Лучше выбрать трёх главных конкурентов и выделить ОДНО, но сильное преимущество перед ними.

Как NFT, Web3 и метавселенная повлияют на маркетинг 🤯

Еще недавно все эти слова казались просто хайпом или из будущего, но в Долине маркетологи уже переквалифицируются в metaverse marketing managers. Что это значит? Какие отличия привнесут децентрализованные технологии?

Возможность голоса
Пользователи ожидают, что компании поддержут Web3. А это значит клиенты смогут активно участвовать в создании продуктов и быть вознаграждены за вовлечение. Governance-подход предполагает даже распределение приятий решений о судьбе компании между сотрудниками и клиентами.

Переосмысление рекламы
Рекламу не считают основным источником дохода для Web3 в отличие от нынешнего интернета. Хотя luxury бренды уже начали активно покупать product-placement в играх.

Headless brands
Не придумала как перевести этот тренд кроме как “безголовые бренды” 🙈, что скорее стоит описать как бренды без босса. Так как владельцы NFT имеют полные права на коммерческое использование объекта, совершенно разные люди могут одновременно запускать бренды с изображением популярных NFT. Классная статья рассказывает как владельцы Bored Apes (самый дорогая серия NFT) делают пиво, логотипы компаний, мерч и мультики. То что раньше считалось фейком или воровством, сейчас становится легитимной коллаборацией. Биткоин можно назвать одним из первых децентрализованных брендов, ставший мемом. Metafactory - проект, который объединяет креаторов создающих одежду и делящих доход между всеми участниками.

Больше трендов про метавселенную в ежегодном отчете Future 100 2022

Вакансия
Сейчас помогаю DTC стартапу из Сан-Франциско в категории wellness & fashion с запуском продукта. Мы ищем digital-маркетолога (можно part-time и удаленно). Классная команда, оплата, а главное возможность быть одним из первых в команде и поработать с рынком США. Если вас заинтересовало, пишите мне в DM и скидывайте резюме. Внимание: работа на английском 🇺🇸.

Полезные находки для маркетинга SaaS и b2b стартапов 📈

Обычно я пишу про продвижение b2c продуктов, но сегодня хочу поделиться полезными примерами и материалами для тех, кто работает с SaaS.

Как оформить бизнес-кейс для социальных сетей? Популярные в Instagram карусели добрались до LinkedIn в видел слайд-шоу. Это классный формат на замену инфографике, чтобы рассказать историю или успешный проект. Пример

Вопрос атрибуции продаж стоит не только для e-commerce. В b2b может быть еще и сложнее понять откуда пришли клиенты: лидогенерация, рассылки, партнеры, отдел продаж… Сервис Dreamdata собирает все источники данных в один хаб, чтобы предоставить аналитику.

Win/loss анализ - один из самых популярных в b2b способов анализа рынка, когда потенциальные клиенты или участники демо дают ответы на вопросы о том, как они принимают решение, воспринимают продукт вашей компании и относятся к предложению конкурентов. В этой статье дается шаблон для анализа и подробно разбирается как его провести.

Чек-лист инвесторов для В2В-проектов. Чтобы повысить шансы на успех в поднятии инвестиций надо думать, как потенциальные VC или ангелы принимают решение. Команда канала Ледокол изучила список самых популярных критериев и составила топ 6 фильтров:
1. Масштаб решаемой проблемы. Велика ли боль, которую решает проект? Например, просроченная дебиторка для телеком-компаний — это ад; а выпуск сертификатов — nice to have. Задаемся вопросом «если урежут бюджет или зарплату, сохранят ли клиенты ваш контракт»
2. Размер рынка. Достаточно ли людей с такой болью, чтобы выйти на миллиард выручки за 5 лет? Смотрим на обороты основных прямых и непрямых конкурентов. Растут ли они.
3. Есть ли доказательства востребованности. Сильный органический рост, убийственные отзывы, высокое удержание.
4. Основатели. Какую скорость они набрали, насколько интенсивно меняются и есть ли у них уникальное понимание проблемы. Кстати именно поэтому В2В-стартапы получают деньги, если есть сильные выходцы из релевантных отраслей.
5. Несправедливое преимущество. Чем продукт будет защищен от новых конкурентов. Что в есть такого, что нельзя, трудно или дорого скопировать.
6. Бизнес-модель. Откуда берутся деньги, есть ли регулярные платежи и какова маржа.
Больше на эту тему можно узнать в @ledokol_smi. Например, про три дороги к деньгам или как зацепиться за проблему.

​Кейс от витаминов Ritual: как оптимизировать Google Ads в супер конкурентной нише 💊

Ritual - классный бренд витаминов в США, но кроме них есть еще множество брендов в этой категории: для мужчин, женщин, беременных, для продуктивности и т.д. Стоимость клика в таргете становится заоблачной, поэтому оптимизировать надо всю воронку, от рекламного сообщения до того, какой контент показывать этой аудитории.

Хочу поделиться основными инсайтами, что они делают, из статьи в блоге Store Growers

Структура акаунта:
Search Ads - 55%
Shopping Ads - 45%
YouTube Ads - 5%

В Brand компании все достаточно просто, основные поисковые термины по названию бренда. В Non Brand используется три типа компаний: основная, по типу и по контенту.

Основная включает самые релевантные ключевые слова, генерирует основной % дохода и оптимизирована под CPA. Пример: prenatal (так называют витамины для беременных)
По типу: более долгие ключевые запросы, по ним меньше трафика, но они очень релевантные. Например: лучшие витамины для беременных.
Контент: эта группа включает запросы, которые не имеют прямого отношения к бренду, но имеют к продукту, например “что должно входить в витамины для беременных” и ведут они не на страницу заказа, а на блоги, которые отвечают на такой запрос, но при этом и нативно продают продукт. Многие из них сосредоточены на ингредиентах для витаминов, которые входят в состав Ritual и терминах как “макронутриенты”.

Must Have для посадочных страниц
✔️Быть релевантным поисковому запросу
✔️Включать отзывы клиентов
✔️Легкий контент, оптимизированнный под мобильный трафик
✔️Продающий контент “… причин почему тебе нужен продукт…”

В статье можно найти интересные мысли про копирайт объявлений и unit-экономику Goodle Ads.

Секреты успешных лендингов

Поправляю ошибку - в предыдущем посте потеряла ссылку на оригинал статьи о Google Ads стратегии витаминов Ritual. Вот линк.

Последнюю неделю я провела в анализе успешных посадочных e-commerce страниц. Что их объединяет?

Компактность. Как бы ни хотелось уместить всю информацию о продукте, пользователь не должен уставать от скрола. Особенно с мобильного телефона. Вспомните себя в заведении, где меню насчитывает больше 5 страниц.

Навигация. Возможность быстро найти интересующую информацию, а главное заказать продукт. Кнопка заказа может быть закреплена внизу или вверху вместе с сендвич-баром меню и промо-кодом (если он есть).

Отзывы. Про важность социального подтверждения знают все, но сила убеждения зависит от того, как эти отзывы представлены. Видео и фото, контент от клиентов, возможность сортировать отзывы по темам, делают их более полезными.

Видео. Продуктовое видео усиляет работу посадочной страницы в разы. Какие бы эксперименты мы ни проводили, видео производило самое большое влияние на конверсию.

Крупные качественные фото продукта с разных ракурсов. Возможность масштабировать изображение, посмотреть короткие видео продукта в действии. Сайт Apple лучший пример.

Сравнительная таблица с конкурентами. Перечисление фич, которые есть у вас и нет у других продуктов в категории в простом и визуально быстро считываемом формате.

Перечень вариантов оплаты. Какие платежные системы и карты принимаются, можно ли оплатить в рассрочку.

Язык клиентов. Рассказывайте про преимущества, фичи и для кого этот продукт фразами самих клиентов из отзывов, а не пафосными рекламным заголовками. Сейчас в тренде копирайт в дружелюбном тоне.

Четкий призыв к действию и повторение его на нескольких экранах.

Лидогенерация. Если человек еще не готов купить, не упускайте его, предложите оставить свой e-mail или номер за последующую скидку или что-то полезное.

Больше вдохновляющих примеров можно найти здесь и в канале NeoKotler- первом агрегаторе маркетинговых каналов в Telegram. Бесконечный фид полезных статей по рекламе, digital, smm, аналитике, нейромаркетингу, контенту в одном канале. Навигация по тегам позволит выделить и найти материал по интересующим темам.

В ротации огромное количество различных каналов, что позволит оперативно получать нужную информацию в одном месте, тратя на это минимум времени.

Подпишись и получай самые актуальные новости, статьи и подборки в рамках одного канала!

Как Peloton мог предвидеть и обойти кризис с помощью опроса клиентов 🚴‍♀️

Исследователь Annie Sklaver Orenstein работающая с Mattel, Instagram, Facebook, Pfizer, Netflix, Johnson + Johnson рассказала о том, каким образом ставший популярным во время ковида домашний велотренажер Peloton мог работать с потребностями аудитории и не прийти к ситуации падения продаж на 76% в 2021 году и увольнений 2800 сотрудников.

Тема опроса клиентов регулярно поднимается в канале для предпринимателей Ледокол

— Как больше продавать? — Спросите клиентов!
— Где рекламироваться? — Спросите клиентов!
— Куда развивать продукт? — Спросите клиентов!

В каждом акселераторе предпринимателям твердят — выходите из офиса и разговаривайте с потребителями. Никто этого не делает. А зачем? В сети куча рецептов и руководств по запуску бизнеса. Кажется, запилил лендинг — жди деньги на счет. Так это не работает. Еще большой риск примерять себя и свой круг на все остальных: “Если я так делаю, то и все остальные тоже”.

Сейчас тот, кто умеет слышать и слушать своих пользователей; задавать им вопросы и интерпретировать ответы — растет быстрее. А остальные просто тихо умирают.

Хотите конкурентное преимущество? Спрашивайте клиентов.

Итак, что могли бы сделать Peloton чтобы не потерять долю рынка?

Узнать от пользователей, что покупая такой дорогой тренажер в дом, им хочет пользоваться несколько членов семьи и разработать более удобное переключение между аккаунтами.

Предсказать ограничение спроса, так как у людей ограниченные по размеру жилплощади и предложить более компактное решение.

Не быть hardware-центричными и понять, что даже если люди возвращаются в залы после пандемии, нужда в комьюнити и программах для тренировок все равно остается, а это то, что у Peloton есть.

Принять во внимание, что на рынок наводнится более дешевыми аналогами и клиенты не захотят переплачивать за бренд. При этом Peloton может диверсифицироваться в software для любых велотренажеров, как когда-то сделали IBM столкнувшись с конкуренцией от Windows.

Помощь в поисках работы 🙏

Последние две недели превратились в кошмарный сон. Не хватит слов, чтобы передать опустошения, ярости, стыда, сострадания. То на чем хочется сконцентрироваться сейчас - это поддержка. Поэтому делюсь вакансиями нашей и дружественных компаний. Если вам пришлось покинуть свою страну и работу из-за войны и уровень английского выше среднего, напишите в директ.

✔️Facebook Ads Manager, Google Ads Manager

✔️Social Media Manager

✔️PR Manager

✔️Digital Marketer

✔️Consumer Mobile App Product Manager

​Как медиа экосистема влияет на бизнес-модели: пора ли прощаться с DTC

Появление социальных сетей с дешевой и хорошо таргетированной рекламой создало условия для роста целой волны DTC-брендов (direct to consumer, digital-native) от матрасов и очков до средств от выпадения волос. Реклама в Facebook и Instagram позволила предпринимателям достучаться до клиентов без помощи ритейла, дистрибьюторов и обеспечить более честную и выгодную цену.

Однако изменения приватных настроек в крупных медиа, а также общая мировая ситуация с ковидом, войнами, ценами на топливо и соответственно сложностями поставок и ее стоимости, делают DTC не такой уже и привлекательной нишей для инвесторов. Когда любимчики Кремниевой долины и role model для многих стартаперов кроссовки Allbirds вышли на IPO, первую неделю их сток держался на уровне выше прогноза, а затем начал снижаться до 63%.

На прошлой неделе Meta отключили еще часть аудиторий, которые использовались для таргетинга. По словам коллег стоимость охвата подскочила на 20-30%. Цены на доставку тоже продолжают подниматься: стоимость транспортировки одного контейнера из Китая до США с $2,000 до пандемии выросла до $15,000. Из-за высокой конкуренции компании как Hims & Hers, Peloton, Revolve, Stitch Fix, Warby Parker, Wayfair не могут повысить цены, поэтому теряют значительно больше на профите и репортят финансовые потери.

Какими способами спасаются DTC бренды?

✔️Диверсифицируют каналы продвижения. Например переходят в TikTok, Pinterest, Snapchat. Однако их не так просто масштабировать как Facebook. Недавно я видела материал призывающий digital-native бренды к старым добрым листовкам.

✔️Оптимизируют CPA за счет построения длительных отношений с клиентом: подписка, расширение товарной линейки, программы лояльности. Так у онлайн-магазина для питомцев Chewy клиенты остаются в среднем на 14 лет, как срок жизни их животного.

✔️Возвращаются в ритейл. DTC бренд накладных ресниц Loveseen сделал специальную коллекцию для Target (крупная сеть магазинов), бренды напитков и еды стараются попасть в сети как Whole Foods, открываются попап-пространства, которые можно арендовать чтобы продемонстрировать продукт в офлайне.

✔️Новые бизнес-модели и аудитории с фокусом на b2b-сегмент и корпорации. Например крупные компании могут закупать продукт для сотрудников.

✔️Конгломерации. Бренды с похожей аудитории объединяются в экосистемы, чтобы кросс-продавать товары своим клиентским базам.

✔️Создают свои медиа. HubSpot купили сеть подкастов, некоторые бренды вполне успешно ведут свои каналы или создают мобильные приложения с контентом.

Тренды с конференции SXSW: Метавселенные, NFT, Web3 🤖

В марте в Остине закончилась самая большая в США конференция про рекламу и креативные индустрии SXSW. Какие главные темы обсуждали? В принципе на любой встрече маркетологов или CMO доминируют три слова: Metaverse, NFT, Web3.

NFT идет в массы

Кантри певица Dolly Parton ака американская версия Ларисы Долиной запустила Web3 experience под названием “Dollyverse” и Dolly NFT с музыкой и иллюстрациями. Посетители ее концерта получили токен POAP (‘proof of attendance protocol’) - цифровое напоминание о посещённом мероприятии.

Как многие вещи становящиеся популярными, NFT активно критикуют и прогнозируют спад. Однако несколько спикеров подчеркнули, что роль NFT не только в быстром доходе. Формат открывает совместноe собственничество, коллаборации и комьюнити. Будучи формой краудфандинга для креаторов, он помогает им творить без ограничений и монетизировать искусство. Так несколько дискуссий были посвящены тому как NFT помогает женщинам-креаторам и маргинализованным группам в разных регионах.

Экологичность метавселенных

Влияние популярности блокчейн-технологий на выборы углерода заботят сообщество все больше, особенно среди креаторов. Компании как Tezos и Algorand выступают за устойчивое развитие метавселенных и “зелёный” блокчейн. Кроме воздействия на окружающую среду спикеры обсуждали как обеспечить открытый, равный и справедливый доступ к технологиям.

Виртуальные инфлюенсеры

Будущие лидеры мнение не обязательно будут людьми. Виртуальный герой Zero уже участвовал в панельной дискуссии в режиме реального времени. Это первый виртуальный инфлюенсер от Nexus Universe, сторителлинга стартап Offbeat Media Group, в который проинвестировал Mark Cuban. 

Будущее e-commerce

За понятием метавселенная стоит не проект Цукерберга или какая-то научная фантастика вперемешку с “Черным зеркалом”. По-простому ее можно описать как виртуальную инфраструктуру, которая позволяет пользователям испытывать различные опыты (AR, VR, 3D) и выступать от лица виртуальных идентичностей. Для маркетологов важна последняя часть, означающая что от активности к активности можно собирать данные, предпочтения участников. И пользователи могут делать сквозные покупки, создавая свой образ с помощью виртуального шопинга или других атрибутов.

Как стартапы продвигаются через TikTok

Из всех социальных сетей для продвижения, кажется что TikTok требует больше всего усилий. Редко можно встретить содержательный материал или гайд, как там работать. Meagan Loyst, основательница Gen Z VC и инвестор собрала весьма полезный обзор по TikTok для стартапов со множеством примеров. Ее фонд находит бренды, которые становятся популярными в TikTok и инвестирует в них. Например Parade, Cake, Drone Racing League, Air, Prose. Она поговорила с основателями стартапов и вынесла ТОП-10 советов по росту:

1 Занять свою нишу и не бояться выбирать нишу
Фаундер бренда гигиенических эко-продуктов для девушек August выпустила книгу о мифах о менструации и делала видео об этом в TikTok. Она набрала популярность потому что говорила о том, о чем не принято и помогала с вопросами от подписчиков.

2 Вирусное видео невозможно планировать, поэтому надо просто часто пробовать
Никто не может предсказать, что ролик станет популярным или дать рецепт вирусного TikTok. Если посмотреть видео Duolingo, никогда не угадаешь почему их смотрят. Эксперименты с разными стилями, музыкой, фильтрами - и есть контентный план для стартапа. Чтобы упростить работу и выходить с новыми видео ежедневно, основатели советуют снимать серии в одном стиле. Лайфхак - часто вирусными становятся behind the scene ролики, рассказывающие о том как команда делает какой-то продукт. Такой подход выбрало приложение с дыхательными упражнениями Breathwrk.

3 Создавать контент своей командой или нанимать агенство?
Большинство стартапов находит TikTok креатора среди своей команды, чтобы выглядеть аутентично и сэкономить бюджет. Кому-то везет с харизматичным фаундером, кто-то нанимает SMM-менеджера который является креатором или даже совмещает роль агента поддержки с видео-создателем. Медиа-компания Kyra ищет новых креаторов на самом TikTok и предлагает записать им видео на размые темы для аккаунта, так они обмениваются аудиторией и получают контент от пользователей. Основательница приложения для пар Lovewick с самого начала определила TikTok, как основной канал установления контакта с пользователями и тратит около 2 часов ежедневно для создания, публикации контента, общения.

4 Начинать с органики и добавлять рекламу позже
В отличие от других соцсетей, в TikTok еще можно получить охват для брендов органическим путем, поэтому прежде чем пускать в ход платные посты, попробуйте экспериментами с контентом и привлечь конверсии. Breathwrk получили около 700К установок приложения органически, 40% из них пришли через TikTok.

5 Общаться в комментариях
Вовлечение через комментарии может привести к вирусному успеху не меньше чем видео. Так репутацию бренда с чувством юмора заработали Duolingo. Они приходили в комментарии на популярные вирусные видео и забавно общались там с людьми, заинтересовывая их перейти на свою страничку.

6 Использовать детальный трекинг для оценки результатов
Не всегда самые популярные видео приносят больше всего конверсий. Чтобы понять какой контент или копирайт дает продажи, эксперты советуют использовать Bitly UTM параметры. Например, профессиональное комьюнити Contra измеряли в какой тип пользователя платформы конвертируют видео из TikTok: креаторов или тех, кто ищет фрилансеров.