Lifecycle Marketing - почему это такое востребованное направление в маркетинге?

Аналогично с ABM, когда я начала изучать позиции в маркетинге в Долине, я столкнулась с новым термином lifecycle marketing. Такие специалисты требуются практически в каждой компании, не зависимо b2b или b2c продукт. В основe - обеспечение коммуникации с клиентом на протяжении всего цикла использования продукта. Чаще всего сюда входят различные e-mail рассылки, push-notification, мессенджеры и комьюнити-поддержка. Когда стоимость рекламы в Facebook и Google становится не только дороже, но и не контролируемой, с самого начала необходимо активировать входящие лиды и работать с ними.

Один из примеров построения lifecycle - это user journey. Описывается весь путь клиента, вопросы и задачи относительно него, а также какие сообщения будут релевантны. Например:

TOP OF FUNNEL / AWARENESS
1. Кросс-промо с партнерами, купон на скидку, что-то позволяющее схожей аудитории узнать про вас.
2. Праздники и поводы (День Независимости, середина лета, скоро в школу и т.д.)
3. Ивенты, вебинары
4. Новинки
5. Конкурсы
6. Новости компании
7. Ньюслеттер (последние статьи)
У нас все новые емейлы попадают в e-mail welcome campaign которая на протяжении 15 емейлов дает полезную информацию и рассказывает о продукте, подогревая интерес небольшими скидками. Кроме этого есть newsletter с праздниками, новостями и новым контентом.

MIDDLE OF THE FUNNEL / INTEREST
8. Онбординг и обучение как пользоваться продуктом
9. Вовлечение новых пользователей
10. Персонализированные рекомендации
11. Купоны, скидки, апсейл
12. Активизация товаров, оставленных в корзине
13. Вишлист и “фавориты”
14. Сообщение о товарах вернувшихся в продажу или заканчивающихся
15. Продвижение trial-возможностей
Мы используем кампании для оставленной корзины, где больше коммуникации о фичах продукта.

BOTTOM OF FUNNEL/ ACTION
16. Подтверждение покупки и статус отправки
17. Напоминание о покупке доп товаров
18. Апдейты доставки
19. Приглашение оставить отзыв
20. Опрос клиентов
21. Реферальная программа
22. Комьюнити

SUPER BOTTOM OF FUNNEL / LOYALTY
23. Программа лояльности
24. Геймификация
25. Поздравление с днем рождения
26. Обновления софта
27. Поощрение прохождения определенных этапов - milestones
28. Обучение функциями, которые пользователь не использует
У нас есть большая компания для существующих клиентов, которая включает большинство этих элементов.

Оптимальный путь управления большим количеством сообщений, чтобы не перегрузить пользователей, это разделение их на когорты в зависимости от активности и поведения. Для каждого типа может быть свой триггер для запуска кампании.

Используйте этот классный чек-лист чтобы проверить, что вы применили лучшие практики или составить план экспериментов.

​Попап-окна на сайте для сбора лидов

В маркетинговой воронке ни один из каналов не должен “протекать”. Ретаргетинг помогает вернуть людей, посетивших сайт, но e-mail маркетинг обеспечивает больший процент конверсии и гораздо дешевле. Поэтому посетителей, которых вы так старательно привлекали рекламой или органически через контент необходимо сохранить. Самый простой способ это сделать - через opt-in pop-up window.

Существует много сервисов, которые предоставляют шаблоны и редактор попапов и виджеты внутри CMS вроде Wix, Wordpress или Squarespace. Почтовые сервисы тоже предлагают такую функцию, но обычно она очень простая и не имеет много настроек.

На что обращать внимание при выборе системы?
- Возможность менять дизайн, шрифты и цвета без прибегая к CSS-стилям (конечно, если вы не разработчик);
- Возможность интеграции к вашему e-mail тулу автоматически и возможность присвоить новому контакту tag для персонализации (например, вы уточняете страну посетителя или профессиональный интерес);
- Прайсинг - некоторые системы тарифицируют по количеству просмотров, это значит, что с ростом аудитории на сайте все время придется платить больше;
- Возможность таргетинга по геолокации (для международных проектов);
- Вариативность сценариев когда и кому показывать попап (тут пригодится интеграция с e-commerce платформой, чтобы триггерить посетителей в зависимости от их действий на сайте);
- Интерактивные фишечки вроде обратного отсчета или колеса фортуны (расскажу о них дальше).

Чем замотивировать посетителя оставить свой e-mail?
- Самый распространенный прием - это первая скидка. Практически любой сайт с интернет-магазином при первом посещении выдает окно, в котором предлагается оставить емейл за купон или скидку 10-15%. Хороший тон - предложить человеку самому выбрать, хочет ли он получать потом от вас новости компании и другие ссылки.
- Подписка на контент блога. На мой взгляд, это самый правильный способ выстроить win-win отношения с клиентом. Предложить что-то полезное и ценное, не только скидки. Проанализировав сайты самых популярных профессиональных блогов вроде Inside Intercom я обнаружила, что на странице блога может быть одновременно 4 разных попапа (всплывающих или закрепленных) в разных местах экрана с предложением подписаться. То есть настойчивость все равно требуется, как и классный контент.
- Лид-магнит. Про это писала ранее: возможность скачать книгу, исследование, чек-лист, whitepaper бесплатно или получить онлайн-курс прямо в почту.
- Ожидание новинки или события. Хорошо работает с обратным счетчиком. Подписаться, чтобы стать первым бета-тестером, успеть на закрытую распродажу, первым узнать о выходе продукта.
- Колесо удачи. Популярный сейчас приемчик, который выглядит уж очень “продажным”, но тем не менее работает хорошо. Оставив e-mail ты получаешь возможность крутануть колесо и выиграть бесплатную доставку или скидку. Сектор Приз на барабане!

4 сезона SMM в Instagram

В одном из подкастов Social Media Marketing обсуждался интересный подход к работе над Инстаграм - разделить свой год на 4 сезона: охват, вовлечение, лиды и продажи - и совершенствовать каждый аспект социального маркетинга поступательно. Какие интересные приемчики можно попробовать в каждом “сезонe”?

Охват
📌Использовать видео контент из других каналов (YouTube, вебинары) для IGTV
📌Добавлять в сториз популярные хэштеги и точки геолокации

Вовлечение
📌Не забывать call-to-action в копирайте к посту
📌Забыть о лайках и стараться получить сохранения поста и shares
📌Использовать опросы, квизы и обратный отсчет в сториз

Лидогенерация
📌Утилизировать описание профиля за счет понятного CTA. Например, DM мне, если хотите бесплатный чек-лист или темплейт или мою книгу…
📌Делать голосования без негативного ответа, а с двумя другими вариантами. Если человек не участвует в опросе - это уже негативный ответ. А так можно смотреть, что они ответили и писать в личку в зависимости от результата. Например, “Хочу узнать больше” или “Отправить мне линк”
📌Вместо одной сториз размещать три: первая на привлечение внимания, вторая с описанием продукта или фичи, третья - CTA (людям удобно отправлять вопрос или реакцию в ответ на сториз)

Продажи
📌Отслеживать эффективность через уникальный код на скидку в описании профиля
📌Максимально использовать DM (сообщения) для продажи
📌Находить варианты даже для тех, кто сомневается. Например, один из вариантов в опросе про продукт в сториз “Слишком дорого” или “Пока не могу себе позволить” и этим подписчикам отправляете предложение о рассрочке или пробной версии
📌Добавить самых “горячих” лидов в категорию close friends и размещать персонализированные сториз для них: более подробный контент, видео-ответы на вопросы, уникальные предложения и информацию о продукте, выращивая лояльность

​Еще одна вариация на тему passion economy - микро-комьюнити, этичность и участие 🤝

На волне скандалов о дискриминации, утечкой (или продажей) данных и сложностями нагрузки, с которыми сталкиваются единороги, на рынке появляется новая волна стартапов. В их основе - равенство участия, этичность и комьюнити.

Например, Dumpling предлагает альтернативу сервису доставки из супермакертов Instacart - доставку из мелких локальных лавочек и фермерских рынков.

Reddit поддерживает модераторов групп введением Community Points (что-то вроде Patreon). Вообще советую глянуть их онбординг как сказочку о свободном интернете https://www.reddit.com/vault

Delphia предлагает пользователям посмотреть на свои данные как на инструмент инвестиций вместо того, чтобы бесплатно передавать их Google.

Rally.io и Tryroll.com создают инфраструктуру для поддержки креаторов через социальные деньги.

withfoundation.com - маркетплейс для арта, лимитированных коллекций, коллекционеров и кураторов.

Почему новые стартапы в этой нище называют “Экономикой участия”? В их идее, что пользователи приходят не просто как потребители, а каким-то образом инвестируют в креаторов, мелкий бизнес или медиа, таким образом поддерживая нишевые и инди-проекты. Звучит как краундфандинг? Или криптосети? Да, тут однозначно сплелось много трендов, однако успех волны будет зависеть от того, насколько такое новое пользовательское поведение может стать мейнстримом, а не развлечением для гиков и крито-энтузиастов.

Появятся ли платформы не только для креаторов, но например для учителей, фитнес-тренеров, водителей? С тем, какая трансформация сейчас происходит в мире, волной либерализации и социального активизма, это вполне реально. Кто еще хочет, чтобы Facebook решал, что ему смотреть и читать?

🆘 Ищу дизайнера и CRO-менеджера
Воспользуюсь минуткой рекламы в своем канале! Наш Femtech стартап нуждается в part-time дизайнере для диджитал-материалов и техническом маркетологе/ UX-дизайнере, работающим с оптимизацией конверсии в e-com и A/B-тестами. Буду благодарна за рекомендации! Работа удаленная, но на английском.

Как финтех увеличивает конверсию в e-commerce

В США как на дрожжах, особенно в период пандемии, растут сервисы покупок в рассрочку. Самые популярные: Affirm, AfterPay, Sezzle, Klarna, QuadPay. Практически любой онлайн-магазин предлагает эту функцию, причем процесс получения рассрочки автоматизирован и не занимает больше времени, чем внесение платежной карты.

Сервисы можно разделить на две категории. Одни работают с более дорогими товарами и предлагают рассрочку вплоть до года, но с совсем не с гуманным интересом. Для получения кредита нужно вводит номер социального страхования и процент подтверждения около 75%. Вторая категория работает по стандартному формату: сумма покупки делится на 4 равные части и автоматически списывается с вашей карты раз в 2 недели, покупатель не платит интерес.

Многие стартапы рассрочки зародились из категории фешн. Видимо для пользователя первый взнос в 25% от цены выглядит морально проще, чтобы совершить дорогую и не рациональную покупку. Но сейчас они распространились во многие категории. Интересно, что большинство совершает покупки с дебетеных карт. Кого это не удивляет, надо отметить, что вся финансовая система США выстроена на кредитках и только активно пользуясь кредитками ты можешь наработать свой кредитный рейтинг для более низких процентов ипотеки и т.д. Gen Z предпочитают кредиткам сервисы рассрочки, не хотят запариваться процентами по картам и жить в долг.

В отличие от кредиток, рассрочка не влияет на твой credit score и в течении 6 недель не влечет процентов. Бизнес получает деньги за покупку от сервиса в полном объеме и не несет рисков за неуплату. Стоимость удовольствия для бизнеса - стандартные 30 центов по рынку за транзакцию и от 3% до 6% от суммы (зависит от вашего дохода и навыков переговоров). Добавление сервиса в интернет-магазин позволяет увеличить конверсию на 20-30%.

Новый бесплатный инструмент для дизайнов в SMM

Успех Canva (онлайн-фотошоп для дизайна в соцсетях) не дает покоя многим. Австралийский стартап поднял 60$ миллионов в период коронавируса при оценке в 6$ млрд, запустил анимацию и шаблоны для TikTok.

С ответом выступил самый популярный американский провайдер темплейтов и инфраструктуры для онлайн-магазинов Shopify. Компания разместила на Product Hunt бесплатный сервис для дизайнов в соцсети https://www.taler.app/ И… (спойлер) это очень плохо. Когда ты используешь такие инструменты, то надеешься создать что-то лучше, чем слайд из презентации в Power Point. Но Taler собрал худшее из худшего.

В качестве альтернативы Canva можно использовать Figma, так как там есть набор стандартных размеров картинок для соцсетей, простая анимация и более интуитивный интерфейс, чем в Photoshop.

​5 идей SEO для YouTube

SEMRush недавно проводил интересное онлайн мероприятия на 5 часов про YouTube маркетинг и SEO Делюсь подборкой идей, как привлечь больше подписчиков и увеличить просмотры с помощью SEO-приемов для YouTube.

Анализ ключевых слов. Помогает находить темы для новых видео исходя из того, что люди ищут. Можно просто вводить ключевые слова в строке поиска YouTube и смотреть что выдается, какие фразы и уточнения. Также можно искать в Google через поиск по видео. Ну и для профессионалов - Google’s Keyword Planner.

Оптимизация названия видео, описания, тегов и обложек. Название лучше формулировать схожим образом, как поисковый запрос. Начинать со слов: Как.., Что значит…, 5 способов…, Топ-5…, Почему…, Самые лучшие… и т.д.
Для описания видео рекомендуется использовать не больше 5 тыс. знаков и соблюдать структуру:
Короткое описание видео, включающее ключевые слова
Ссылки на другие релевантные этому видео ролики на вашем канале
Разметка по времени (timestamps) ролика с содержанием ключевых слов
Ссылки на вебсайт, соцсети, блог, промо-коды и пр.
Прикладываю пример ниже.
Обложки для видео (thumbnails) - это особый жанр дизайна. Она должна быть контрастная, с жирным крупным заголовком и человеком в действии. Есть множество сервисов с темплейтами обложек и примерами дизайна.
С тэгами себя вести надо умеренно и руководствоваться принципом здравого смысла и релевантности. Для интереса проанализируйте, какие теги используют конкуренты или другие популярные каналы в вашей категории. Это можно сделать с помощью нажатия сочетания клавиш (CTRL-U) на страничку с видео и затем поиску (CTRL-F) “keywords” чтобы найти и скопировать теги.

Вовлечение в видео. То что можно видеть в практически каждом блоге: 1) попросить зрителей подписаться на канал, ставить лайки и колокольчики, чтоб не пропустить следующий выпуск 2) предложить ответить на какой-то простой вопрос в комментарии 3) Включать call-to-action в самое начало описания видео.

Продвижение в других каналах. Вставлять видео в статьи в блоге на схожую тему, делиться новыми видео в e-mail рассылках, создавать короткую нарезку или самые интересные моменты (сниппеты) и публиковать их в соцсетях (Twitter, LinkedIn, Pinterest не забыть) как анонс, ведущий на основной ролик.

Аналитика. Кабинет YouTube Studio позволяет трепать не только количество просмотров, но и по каким ключевым словам вас находят, какие видео работают лучше всего, какой длины лучшие видео и как долго люди смотрят видео в целом, какие ролики генерируют больше всего трафика и вовлечения вне YouTube.

Сможет ли Instagram Reels потеснить TikTok?

Сегодня мы проснулись с новым интерфейсом Instagram Stories, в котором появилась функция Reels - записи коротких видео (до 15 сек) на фоне музыки с возможностью добавления AR-масок, монтажа и текста. Видео можно разместить только в сториз или в ленте тоже.

Кроме интерфейса создания контента поменялся и раздел Explore. Теперь там 50% отдается под трендовые Reels - ака смотри и повторяй. По словам продукт-менеджера Instagram, сейчас Explore использует только половина пользователей приложения, а они хотят больше, чтобы вы как заходили как на YouTube или Netflix и открывали новых креаторов, а не только просматривали ленту от друзей. По моему мнению, основная проблема алгоритма Explore - это доминирование в выдаче такого же контента, как ты недавно просматривал. Ну хорошо, посмотрела я милые видео с котятами один день, но это же не значит, что они должны теперь меня преследовать в течении месяца.

Как на это реагировать маркетологам? Срочно снимать reels для своих продуктов и персонального бренда и постить с хэштегами. Для популяризации нового продукта алгоритм будет отдавать reels преимущество в ленте, это значит больше бесплатного охвата. Но подходите к задача креативно. Краткий гайд как пользоваться reels.

Примеры от Джессики Альбы, в стиле Мари Кондо, до и после и мой любимый стиль.

Зайдут ли reels? Пока выглядит, что вряд ли. TikTok - это все-таки формат, культура, свои микро-тренды, тому кто не пользуется, сложно описать. Хотя многие инфлюенсеры в Инстаграм уже стали дублировать там контент из ТикТока, и меня легко оспорить тем фактом, что когда в 2016 Инстаграм запустил сториз в ответ Snapchat, тоже никто не верил, что это покатит. А вот как оно вышло. Да и Трамп все грозится забанить TikTok в США.

Что бы ни случилось с Reels, у дружественного проекта Piqls, который сегодня оказался на Product Hunt в нелегкой борьбе с Instagram, все будет хорошо. Ребята предлагают съемку продуктовых видео генерирующих конверсию для таргетинга по доступной цене (в 10 раз меньше даже самого демократичного продакшена). Поддержите их голосом здесь.

​Как понять, какой именно канал рекламы самый эффективный? Мультиканальная атрибуция

Даже за тысячи километров от Беларуси , последние две недели сложно делать что-то кроме проверки новостей каждые 5 минут. Но собрала себя, чтобы обсудить возможные модели анализа digital-рекламы с помощью Google Analytics.

Абсолютно мозговзрывающий аналитик Kaushik решился задаться вопросом, какие три основные проблемы маркетолога?

1 - Как оценить влияние офлайн-каналов (листовки, звонки, ивенты) на онлайн-продажи
2 - Как оценить влияние рекламы, которая происходит на разных девайсах (мобильная, ТВ, десктоп, планшет)
3 - Как понять какой из digital-каналов (Social, Display, YouTube, Referral, Email, Search) больше всего драйвит конверсии

В последнем материале он отвечает на вопрос 3. Самый первый шаг, который делает маркетолог, это идет в отчет Assisted Conversions в Google Analytics и смотрит на последнюю колонку: Assisted/Last Click or Direct Conversions. Значение меньше 1 означает, что канал драйвит конверсии, больше 1 что скорее всего мало влияет. Можно еще посмотреть аналитику в разделе Conversion path, но там может быть столько вариаций, что какие-то выводы по ним сделать сложно.

Kaushik рекомендует воспользоваться бесплатной функцией GA Multi-Channel Attribution Models и Model Comparison Tool. Здесь можно поиграться с разными моделями распределения веса (читай влияния) среди каналов в пути к конверсии. Например, человек увидел рекламу в Facebook, потом перешел по ссылке из YouTube, искал отзывы и кликнул по Paid Search, обдумал и перешел на сайт по сохраненной ссылке (Direct). Кто в таком случае молодец и заслуживает большего бюджета?

В блоге можно подробно почитать про разные модели атрибуции, которые приняты маркетологами. Если кратко:

Last Interaction/Last Click Attribution model.- Отстой, потому что все лавры пойдут в нашем примере прямому клику (Direct), что в корне не верно.

Last Non-Direct Click Attribution Model (канал, предшествующий прямому заходу на сайт). - Уже лучше, но все равно не отвечает на вопрос.

First Interaction/First Click Attribution Model. - Первый, то же самое, что и последний. Далеко не факт, что эффективен, если потом понадобилось еще столько “догонять” клиента.

Linear Attribution Model (равномерное распределение).- Все вы знаете, что происходит, когда всех хвалят одинаково. Бесполезно.

Time Decay Attribution Model (по нарастающей во времени). - Наиболее оптимальная с точки зрения аналитика, чем остальные. Вес каждого последующего канала увеличивается.

Кастомная. - Зная особенности своего бизнеса, цикл покупки и роль каждого канала, можно составить свою собственную модель и сравнить с другими. Например, добавить больше веса тем каналам, переходя по которым пользователи просматривают несколько страниц, выбрать окно конверсии и т.д. Настраивается в течении 5 минут! Уже опробовано.

Формула проведения продающих вебинаров 👩‍💻

За последнее время мы провели около 6 вебинаров, и еще во множестве я приняла участие. В попытке структурировать лучшие практики, наткнулась на подкаст, где обсуждалась формула проведения продающего вебинара. Многие из пунктов нашли отклик, плюс добавила пару своих приемов. Формулу удобно прикладывать к каждому новому ивенту, чтобы не упустить важных деталей.

ПРЕ-ФАЗА

✔️Тема вебинара
Если вы рассматриваете бесплатный вебинар, как инструмент продажи продукта, сервиса или обучающего курса, то он должен обращаться к проблеме, решением которой станет ваше предложение. Кроме этого, чтобы все происходящее не выглядело как длинный сейлз питч, аудитория должна осознать в процессе вебинара что-то новое. Например, найти новый инсайт, прийти к новой привычке или решению. Вебинары должен вести к изменению чего-то в жизни человека после его просмотра и объяснять, что именно человек должен понять или узнать, чтобы решить свою проблему. Хорошо спросить у аудитории (даже мысленно), что останавливает их от покупки, и использовать гипотезу в теме вебинара.

✔️Продвижение
Эксперты советуют отправлять емейлы с напоминанием не меньше трех раз, проводить короткие лайв-сессии с Q&A в соцсетях, в которых тизерить вебинар. Можно использовать в качестве анонса квиз или отзывы участников предыдущих ивентов в формате сторителлинга.

✔️Конверсия из регистраций в участники
В среднем около 20-30% зарегестрировавшихся посещают вебинар. Человек, который просмотрел даже 20 мин вебинара, более вероятно конвертируется в клиента. Поэтому надо работать над повышением этой реальных участников. Одна из идей включить в одно из напоминаний информацию о том, что все, кто придут на вебинар, примут участие в розыгрыше подарка, гарантированно получат дополнительные материалы или уникальную инфу. Технически это можно реализовать с помощью попапа в сервисе проведения вебинара.

ФАЗА ЛАЙВ
Первые 10 минут лучше всего посвятить не рассказу о биографии спикеров, а возможностям, которых у аудитории еще нет и которые они могут получить прослушав этот ивент. После этого можно рассказать, как ваш персональный опыт (или спикера) доказывает это. Следующие 20 минут - это шаги, пункты или основные идеи, структурировано и четко. Хорошо работает формат секретов или развенчания мифов (в общем то, что дает зрителю новые инсайты, mind shifts). После этого идет промо продукта и Q&A. Если для участников вебинара вы приготовили какой-то специальный дискаунт, его лучше повторить в начале и в конце. Хорошо помогают вовлечь аудиторию различные голосования в процессе вебинара и вовлечение на уровне, отправьте ваш эмоджи настроения.

ПОСТ-ФАЗА
В идеале, запись вебинара должна быть отправлена в течении 24 часов. Ее можно сопроводить коротким текстовым содержанием, что пропустили люди, которые не дошли лайв. Продублировать ваше предложение и скидку, которая действует ограниченное время. Мы практикуем опрос с обратной связью после каждого вебинара, это помогает понять, как улучшить организацию и контент. Все собранные новые емейлы должны начинать получать цепочку из нескольких писем, рассказывающих о фичах продукта, приводящие отзывы клиентов и другую полезную информацию.

Говоря о подкастах, интересные идеи о продвижении IT-продуктов из уст продукт-маркетолога, нашла в канале и аудио Богдана Дроздова . Мне не очень нравятся плодящиеся под копирку каналы о маркетинге, которые приводят мало практичные статьи, а тут автор делится своим опытом, приглашает гостей и разбирает ошибки из реальной жизни, с понятными аргументами и хорошим юмором.

​Как быстро собрать лиды без затрат на контент 📎

Протестили Gated Content Popup в нашем блоге и хорошо увеличили конверсию в подписки на сайте. Gated Content - это когда часть информации закрыта для доступа, пока пользователь не поделится своим e-mail.

Какой контент подойдет?

✔️Лучше выбрать материалы, которые действительно обладают ценностью, и люди будут готовы подписаться ради него. Статьи, которые нельзя найти в другом месте, e-book, какая-то уникальная информация. Если никакой большой пользы в контенте нет, дополнительный шаг к просмотру просто увеличит показатель отказов и уменьшит время пребывания.

✔️Уже популярный контент. Если вы развиваете корпоративный блог, возможно там уже есть материалы, которые хорошо проиндексировались и получают органический трафик. С помощью gated content можно из разового этот трафик конвертировать в регулярный через последующий e-mail маркетинг. Gated content не ограничивает доступ поискового робота к контенту, поэтому на SEO он не скажется.

✔️Готовые решение для ввода e-mail. Для того, чтобы быстро запустить на сайте gated content можно воспользоваться готовыми тулами и виджетами, для Wordpress есть множество.

Как вести профессиональный блог в TikTok?

При обсуждении контента в TikTok речь обычно заходит о танцах, челленджах и пранках. А по статистике не меньше 40% видео в соцсети относятся к лайфхакам и обучению. Как это можно использовать?

Во-первых, TikTok одна из популярных соцсетей, которая не ограничивает органический трафик. То есть все, как на заре Facebook и Instagram - если твой контент классный, ты получаешь тонну бесплатного траффика, даже если у тебя нет подписчиков. Чтобы стать популярным в TikTok, не обязательно быть известным блоггером до этого. Большинство топ-креаторов сделали свое имя именно на площадке.

Во-вторых, TikTok не только для детей и тинейджеров. За период пандемии процент миллениалов и беби бумеров в соцсети значительно вырос.

Что можно постить, если ваша аудитория - бизнес?

💡До и После. Подходит не только для парикмахеров и стилистов. Например, один SMM-менеджер стал популярен в TikTok потому что размещал короткие видео о том, как он преобразил Instagram feed клиента. При этом скриншоты Instagram клиента были на бэкграунде (в TikTok есть фильтр, который позволяет записать свою говорящую голову на любом фоне).

💡За Кадром. Все что происходит в момент рабочего процесса.

💡Разбор и аналитика. Кажется, как можно вместить в 15-60 секунд аналитику? Брать какой-то конкретный креатив или фичу и давать свой отзыв по ней.

💡Топ-5. Полезные советы и рекомендации на тему вашего бизнеса в формате коротких заголовков появляющихся на фоне видео.

Где искать вдохновения и спорись совета?

Вот две самые популярные группы на Facebook о TikTok для маркетологов и гроуз менеджеров:

https://www.facebook.com/groups/tiktokgrowthhacks

https://www.facebook.com/groups/tiktoksecrets

​Как вернуть эффективность рекламы, когда таргетированная аудитория себя исчерпала?

Если можно описать в нескольких этапах цикл жизни таргета в Facebook и Instagram, то выглядит это примерно так:
-первая настройка, кошмар по результатам пока не разобрался
-оптимизация и улучшение показателей
-реальный рост, все прекрасно, пожинаем плоды оптимизации
-снова спад и ничего не работает

Зачастую после качественной, массированной кампании, кажется что аудитория себя исчерпала и ретаргетинг уже не работает. Каким-то образом надо найти новый способ майнить релевантный Top Of Funel (TOF).

На одном из вебинаров подкаста D2C подсмотрела схему альтернативную классическому набору креативов для воронки Facebook-кампании. В момент, когда из текущей аудитории не получилось роста используя рекламные объявления с отзывами клиентов, видео о продукте, анбоксингом и каталогом, они начали создавать альтернативную бренд-реальность.

Отдельный медиа-бренд, который продвигал товар со своей странички. Условно: якобы независимый паблике с разнообразным контентом. Так часто поступают D2C компании, создавая вместо корпоративных блогов свой журнал.

Dark Posting - размещение у инфлюенсеров и продвижение через платную рекламу в их аккаунте.

Квизы и опросы, которые размещаются не на корпоративном сайте, но позволяют собирать лиды или аудиторию через пиксель.

Свои сайты (или партнерство) с контентом о сравнении товара с конкурентами, продвижение статей, которые реалистично показывают плюсы и минусы продукта.

Ко-брендинг с помощью партнерских коллабораций и обмена аудиторией. Создание bundle - специальной цены при покупке набора товаров.

Как можно понять, основная стратегия здесь - сделать рекламу продукта выглядеть максимально исходящей не от самой компании. Это помогает выделиться в зацепить тех, кто уже выработал рекламную слепоту. Конечно, прорабатывая такую стратегию важно не забывать об этичности и том, что ваши рекламные кабинеты будут связаны фейсбуком и нарушения или банк отразится на всем аккаунте.

Вдохновится другими примерами того, как бренды используют нейроэкономику, биологию и психологию влияния в маркетинге можно в канале @neuromarketingg Как бы много споров и разногласий эта сфера не вызывала, сложно представить себе мир технологий или цифрового маркетинга без бихевиоральных приемов. Кстати на этот счет вышла интересная документалка на Netflix под названием Social Dilemma. Рекомендую!

​Как вести переговоры с инфлюенсерами и что влияет на их цены

Про работу с лидерами мнений меня спрашивают достаточно часто, поэтому решила посвятить им несколько публикаций и поделиться полезными блогами про influencer marketing.

Представим, что потенциального лидера мнений для сотрудничества вы нашли и хотите договорится с ним. С чего начать?

1.Короткое и понятное сообщение о том, кто вы и что предлагаете. Ниже пример. Часто маркетологи пишут очень длинные сообщения с комплиментами, описанием что делает копания и как много у нас общего и только после этого переходят к бизнесу. Представьте себя на месте блогера, ему может быть просто лень это читать.

2.В большинстве случаев (если инфлюенсер опытный и это не его первое размещение) вы получите медиа-кит с ценами. Не стоит относится к ним, как к финальным, это только начало разговора. Лучше обсуждать не стандартный прайс, а ваш конкретный проект. В зависимости от заинтересованности человека, цены могут снижаться в 2 раза.

3.С микро-инфлюенсерами стоит начинать с продукта. Многие готовы работать за получение продукта или процент от продаж через уникальную ссылку или код для блогера.

Что влияет на стоимость размещения?

#1 Количество подписчиков и размер инфлюенсера: микро, макро, селебрити.
Для разных соцсетей и индустрий конкретное количество фолловеров в этих категориях может разниться, но как правило после 15-25 тыс. микро переходит в макро, у него появляется свой агент или агентство, которое управляет сетками аккаунтов. В таком случае получить пост за продукт навряд ли получится, но торговаться по ценами все еще стоит.

#2 Количество и тип публикаций.
Нужно ли посещать мероприятие или тестировать продукт, фото и видео, сколько постов, только строит или лента тоже и т.д.

#3 Права на использование.
Как правило микро-лидеры мнений соглашаются с тем, что вы будете использовать их посты в своих маркетинговых каналах (например для рекламы н Facebook). Но начиная с макро уровня начинается обсуждение наценки за передачу прав на контент и ограничение на количество дней, которые выл вправе использовать их картинки (30-60 дней).

#4 Продолжительность контракта.
Если у вас не разовое размещение, а проект с серией из постов, можно выпрашивать скидку.

Сколько же все это стоит? Опять же зависит от конкретной индустрии, но приблизительно приводят такие цифры (нам опыт показывает, что зачастую все дороже):

In-Feed / In-Feed + Story / In-Feed + Story Set (3 Frames)

Micro - $250 / $400 / $500
Mid-Tier - $500 / $750 / $1,000
Macro - $750 / $1,500 / $2,000
Celebrity - $2,000 / $2,500 / $3,500

Много чего полезного про influencer marketing можно найти у этих маркетологов:

https://twitter.com/Cody_Wittick
https://twitter.com/TaylorLagace

Как собрать e-mail базу из Instagram? 📩

Последние годы многие бизнесы стали концентрироваться на количестве подписчиков и росте аккаунтов в социальных медиа, незаслуженно забыв о e-mail маркетинге. Старый добрый e-mail на удивление не умер, а наоборот показывает все лучшие и лучшие результаты по конверсии и вовлечению.

Почему постоянный рост базы e-mail’ов (а не только сохранение данных и рассудка по покупателям) так важны?

✔️E-mail база принадлежит вам. В отличие от подписчиков в соцсетях, которых в один день может не стать из-за новой политики Цукерберга.

✔️За то, чтобы ваш пост увидели - надо платить. E-mail - бесплатный (не считая расходов на создание контента и e-mail клиент). В США на один e-mail приходится примерно от $45 до $200 продаж. Конверсия из самой классной платной рекламы никогда не сравнится с конверсией из e-mail.

Как получить e-mails из аккаунта в Instagram?

1. В зависимости от вашего типа бизнеса или продукта создать несколько типов freebie - инструкция, чек-лист, мини-книга, подборка, что-то полезное для подписчиков, что нельзя скачать просто так.

2. Разместить их в вашем блоге и на сайте с возможностью скачать после того, как человек оставит свой e-mail (opt-in form).

3. Выбираем шаблон в Instagram Stories - Layers. Размещаем две фотографии и опрoс (Survey) на тему ваших freebie. Например для фитнес-тренера: О чем вы хотели бы больше услышать от меня? A-план питания (фотка тренера на кухне) B-подборка упражнений (тренер в зале).

4. После размещения поста заходим в результаты опроса и каждому кто проголосовал в зависимости от ответа отправляем личное сообщение: Хочешь узнать больше о плане питания? Я как раз выложила бесплатное меню для кето-диеты, которые можно скачать здесь [ссылка] То же самое с упражнениями.

Да, это много ручной работы, но ее можно кому-то поручить! Если подписчики хотят продолжать разговор и спрашивают что-то, можно таким же образом собрать все популярные вопросы в FAQ страничку или стандартные ответы в Instagram и автоматизировать диалоги.

Вуа-ля! В следующий расскажу что можно делать в Facebook, LinkedIn и Twitter.

​Бренды и активная социальная позиция: как Patagonia строит маркетинг на протесте ✊

На прошлой неделе на онлайн-конференции Festival of Marketing директор по маркетингу бренда одежды Patagonia Alex Weller рассказал про скандальную кампанию ‘Vote the Asseholes Out’. В преддверии выборов в США компания зашила “пасхалочку” - этикетку с сообщением “Голосуй чтобы убрать мудаков”. Как официально заявила компания, сообщение не направлено конкретно против Трампа, а скорее против всех политиков, которые не предпринимают действий в направлении проблем глобального потепления, изменения климата и других экологических катастроф.

Patagonia с самого начала имела в своем бренд-ДНК активную позицию по отношению к экологии. Покупатели распространяют в социальных сетях сообщения от бренда бесплатно, в то время как маркетинг команда гордо заявляет, что они не покупают рекламу у блогеров, в фешн-журналах и других медиа.

Свою миссию Patagonia подтверждает регулярной благотворительностью, вовлечением сотрудников в различные акции, выпуском образовательного контента. Спортивные бренды часто стараются создать сообщество лояльных покупателей на основе общих интересов достижения, здоровья, фитнеса, Patagonia же смещает внимание с себя на мир во вокруг нас.

Наблюдая за тем, что происходит на политической арене во многих странах в этом году (привет прекрасный 2020 🤦‍♀️), хочется отметить, что потребители начинают более активно призывать компании к ответу: высказыванию социальной позиции, поддержке протестов, трансляции ценностей и помощи в информировании. Оставаться в нейтралитете скоро перестанет быть хорошим коммуникационным тоном. Поэтому остается вдохновляться кейсами брендов, которым удается сделать это элегантно: не разобщая покупателей на два лагеря, не обвиняя кого-то, а пропагандируя ценности, которые совпадают с миссией бизнеса и его основателей.

Больше про PR-кейсы и коммуникационные кампании можно почитать на канале Будни Пиарщика🔥

Там вы найдете:
🔺 Новости о сфере PR, digital, маркетинга.
🔺 Полезные материалы и рекомендации по работе в период карантина.
🔺 Рубрику «Будни Пиарщика» от ведущего специалиста в сфере — Романа Загорняка.
🔺 Факапы.
🔺 Лайфхаки и многое другое.

Подписывайтесь!

Как запустить продажи нового бренда и собрать базу в 100 000 емейлов за неделю

Ко-фаундер успешного D2C бренда солнечных очков Warby Parker запускал проект созданный по такой же direct-to-consumer модели - бренд бритв Harry’s. В довольно старом посте он рассказывал со всеми подробностями, как запускался проект и как им удалось собрать огромную базу емейлов всего за неделю.

Не смотря на возраст кампании, можно вынести из нее пару полезных уроков:

✔️Старый добрый реферал все еще работает. Недавние нашумевшие стартапы долины -e-mail оптимизатор Hey, онлайн нетворкинг Launchclub - запускались по такой же схеме. Чтобы узнать первым о продукте, получить доступ к бета-версии и создать аккаунт, нужно оставить емейл на сайте и пригласить друзей.

✔️Гарантированные призы. Классно, когда люди готовы приглашать друзей, потому что заинтригованы узнать что-то первыми или получить билет на закрытый ивент. Но если такой сильной интриги в проекте нет, можно обещать гарантированные призы за количество рефералов. Новостной ньюслеттер Morning Brew заработавший в этом году $20 млн обещает от простого мерча типо стикеров и ручек до свитшотов и ноутбуков за количество приглашенных друзей. Существует множество плагинов для Wordpress, которые автоматизируют процесс. По ссылке на оригинал статьи также можно скачать исходный код и адаптировать под себя.

✔️UX. Весь процесс приглашения для пользователя должен выглядеть просто и понятно. Не просто код, который надо скопировать и передать другу, а код + уже готовое сообщение, линк или пост для соцсетей с @ и #, чтобы ему даже не надо было утруждаться копирайтом. Показывать, сколько из приглашенных друзей подписалось и сколько необходимо добавить, чтобы получить приз следующего уровня. Геймификация в действии.

✔️Контент-маркетинг. Классный, не salesy, с юмором копирайт поможет получить больше репостов. Можно начать работать с базой емейлов, которая собирается, отправляя им инсайдерский контент и подогревая интерес продолжать распространять реферальную ссылку. Для того, чтобы запустить вирусную механику, команда Harry’s не постеснялись начать со своего персонального списка контактов, отправив им сообщение с просьбой поддержать инициативу первыми.

✔️Организационные моменты. Не забыть проверить все узкие места для защиты от фрода и описать ограничения в правилах. Найти заранее подрядчика по отправке гарантированных призов и просчитать, что их будет достаточно. Подготовить клиентский сервис к возможному потоку вопросов.

​В чем разница между маркетинг-менеджером и СМО? 👩‍💻

В маркетинге каких только названий позиций не встретишь: менеджер, лид, директор, старший менеджер, CMO. Отличаются они между собой объёмом лидерства: количеством человеком в команде и ее структурой. Грубо говоря, руководишь ли кем-то, если да, то специалистами, командами или отделами.

Онлайн-школа маркетинга для стартапов Reforge, которую основали звезды Growth-маркетинга как Andrew Chen, публиковала статью о том, как сделать шаг в своей карьере от специалиста до лидера. Один из самых больших челленджей любого руководителя - это уменьшение экспертизы в конкретном канале. Когда например ты social media менеджер и знаешь прекрасно все особенности своей работы, но с ростом команды время уходит на менеджмент, и уже твоя команда знает про новые фишки и апдейты больше тебя. Это абсолютно нормально.

Зная принципы работы в одном канале, можно применить их на построение стратегии в нескольких. Например, если взять задачу курирования команды, занимающейся платным трафиком, руководитель должен понимать:
- Как изменение бюджета влияет на общие метрики и перфоманс отдельных каналов.
- Видеть всю воронку: TOF, MOF, BOF и роль каждого этапа в multi-touch attribution.
- Какой креатив лучше работает в каком канале и как их распределить.
- Постановку KPI по каналам для команды и контроль эффективности.
Навигацию новых возможностей, тестирование гипотез и эксперименты.

Можно не быть экспертом во всех платных медиа одновременно, но видеть картину целиком, чтобы правильно расставить приоритеты и сформировать стратегию. Как и в оркестре, качество музыкального произведения или вашей командной работы, обусловлено качеством композиции (читай стратегии). Как начать проявлять себя как лидер и сдвинуться с позиции специалиста?

✔️Перейти от роли эксперта в одном канале на построение стратегии в нескольких.

✔️Фокусироваться на курировании и вовлечении остальных членов команды вместо реализации всей работы собственноручно.

✔️Взаимодействовать с разными отделами и функциями в компании, не сосредотачиваться только на одном своем направлении.

✔️Дирижировать и наставлять команду, а не заниматься микроменеджментом.

Как раз задумываешься о смене работы?
Команда издания Лайфхакер создала Telegram-канал «Ждём резюме» с классными вакансиями. Ребята отбирают самые интересные предложения для редакторов, дизайнеров, контент-менеджеров и всех, кто связан с медиа и Digital. Каждая вакансия проходит модерацию и сопровождается подробным описанием. Обновления — ежедневно.

🔥 Подписывайтесь, если ищете работу или сотрудников!

​Социальный шопинг: новинки TikTok, Instagram, Amazon

Новостью последней недели стала интеграция e-commerce платформы Shopify (ей пользуется очень высокий процент интернет-магазинов) и TikTok. Товары, которые появляются на видео у блогеров или брендов можно будет заказать просто кликнув по тегу. Instagram добавил возможность брендам платно продвигать посты блогеров, в которых был отмечен их продукт. По исследованию 71% пользователей более охотно покупают товары по рекомендациям из соцсетей.

Все больше платформ приходят к добавлению фич для социального шопинга в период пандемии, когда традиционный ритейл посещает меньше людей. Amazon запустили лайвстримы, которые дают возможность креаторам делать видео обзоры товаров и получать процент с их продаж. Чаще всего видео 10-15 минут и посвящены тому, какую например коляску, обруч или порошок выбрать на Amazon. Маркетплейс handmade товаров Etsy планирует внедрять лайвы, истории мастеров, персональные подборки. Second-hand маркетплейс Poshmark также вводит комьюнити и поддерживает развитие продавцов в лидеров мнений в нем.

Появляются и новые стартапы в этой категории, например приложение для видеошоппинга https://popshoplive.com/, инструмент для создания How To (инструкций, рецептов) видео https://www.jumprope.com/, соцсеть обзоров на косметику https://supergreat.com/.

В Китае такой формат шопинга был популярен и до короны и сейчас развит гораздо круче.
Один из лидеров Pinduoduo вовлекает через стримы блогеров, функцию интерактивного шопинга с друзьями, скидки на групповые покупки для вирусного распространения через соцсети и м модель C2M (consumer-to-manufacturer) когда производитель разрабатывает товары на основе данных пользователей: поисковой статистики, предпочтений. И здесь речь идет не только об одежде и аксессуарах. Около 15% доходов на платформе приходится на продукты питания, овощи и фрукты. Фермеры ведут лайвстримы, чтобы показать, как они выращивают свои продукты. Чтобы вы понимали в апреле там прошел стрим выращивателя картошки на который присоединилась 600 000 человек. Давая фермерам возможность продавать свои товары напрямую, Pinduoduo обеспечивает лучшую цену, чем в обычном магазине.

Поэтому shopping галерея в Instagram и Facebook сейчас must have. А регулярные стримы с демонстрацией товаров и рассказом про них - лучший друг e-commerce.