​25 фреймворков для пересмотра стратегии бизнеса в период COVID-19

The Yak Wisdom Project собрали больше 20 инди-стратегов со всего мира и попросили их поделиться подходами для разработки стратегии бизнеса. Почему инди? Потому что считают “классическую школу” в лице Маккинзи и Бостон консалтинг групп не эффективной. Пробовать определить, как будет выглядеть мир после пандемии и пытаться адаптироваться под этот сценарий невозможно. Ситуация постоянной нестабильности и изменений становится новой нормой и компании должны действовать соответственно: серфить на волне хаоса, экспериментировать и ошибаться, пробовать коллаборации с конкурентами, прислушиваться к интуиции и не пытаться что-то просчитать.

Сделать это можно на взгляд The Yak Collective через 6 ключевых областей:
Правильная реакция и обучение
Эксперименты и инновации
Перезагрузка ментальной модели
Гибкость и адаптивность
Сторителлинг
Внедрение инди-кульуры

Хотя многие приемчики (например, три горизонта развития бизнеса) уже не первый год преподаются в бизнес-школах, интересно почитать подборку, кейсы и взять что-то для себя.

Любимые ресурсы для визуального контента 🎨

Зачастую маркетологу надо генерировать множество визуального контента, когда дизайнер всегда занят или его нет. Поделюсь своими любимыми ресурсами, которые позволяют создавать графику без фотошопа и технических скилов. Понадобится только хороший вкус и понимание вашей бренд-айдентики.

https://сanva.com Если бы надо было выбрать только один маркетинговый сервис, без которого я бы не смогла существовать, это была бы canva. Классные темплейты, иллюстрации, видео и фото база, автоматическое удаление фона, анимация, короче все что нужно для контента в соцсети или для емейла.

https://photos.icons8.com/ Когда кажется, что все фотографии с unsplash ты уже где-то видел. Мы используем этот Фотобанк для создания оригинальных коллажей. Визуалы для блога для хорошей индексации должны быть уникальные.

https://blush.design/ Не очень большая, но красивая база иллюстраций.

https://lottiefiles.com/ Анимашки для оживления сайта и баннеров.

https://bannersnack.com Создание анимированных баннеров на основе темплейтов, удобный ресайзинг.

https://promo.com/ Инструмент для генерации рекламных видео для таргетинга в соцсетях, рекламы на YouTube и Pinterest.

https://www.visme.co/ Создание инфографики с помощью набора модулей по визуализации данных.

https://www.quicc.io/ Распознавание речи и наложение субтитров, адаптация видео под размеры для разных соцсетей. Удобно, когда нужно чье-то выступление запостить в Facebook, IGTV, YouTube, LinkedIn.

https://lightroom.adobe.com/ Волшебным образом преображает фотки продукта, которые сейчас приходится делать у себя на кухне и не самые удачные фото от пользователей, но которые очень хочется запостить. Использую несколько пресетов.

Что бы еще добавили? Пишите в личку, обновлю пост.

100 трендов будущего - крутейший репорт 🔥

Каждый год агенство Wunderman Thompson Intelligence готовит отчет о трендах по категориям: визуальная культура, туризм, мода, медицина, еда и т.д. Это захватывающее и полезное чтение. Недавно я задумалась о том, что те тренды, которые они прогнозировали на 2020 можно смять и выбросить в мусорку из-за новой ковид-реальности. И тут они взяли и выпустили обновленный отчет! Рекомендую к просмотру. Многие тренды мы уже успели ощутить на себе:

Нам всем нужна вера в светлое будущее. Депрессией и плохими новостями никого не удивить, поэтому медиа запускают спецпроекты направленные на позитивное мышление и поддержку. Для брендов важно это учитывать в PR-повестке и коммуникационной стратегии. Например, мы сделали аналитику о том, как пандемия изменит здравоохранение в лучшую сторону.

Защита и еще раз защита. Информация о том как ваш продукт, сервис (особенно офлайн) произведен с защитой от вирусов, предоставление сантайзеров и масок при каждой покупке, продумывание новых механизмов обслуживания.

Бум цифровых сообществ: мои вечеринки этой весной прошли в ClubQuarantine, ClubHouse и ConnectClub.

Zoom-zoom. Дни рождения, встречи, йога, свадьбы, медитации, лекции, воскресная служба и пр. обрели новый онлайн-канал.

Возврат культуры постеров и креативной рекламы в формате манифестов. В режиме изоляции люди стараются коммуницировать разными способами. В Сан-Франциско можно увидеть разнообразные постеры в окнах обычных домов благодарящие врачей, курьеров. Магазинчики и рестораны рисуют от руки оптимистичные плакаты о том, что надо держаться и все скоро будет хорошо.

Расцвет фермерства. Супермаркеты не справились с нагрузкой онлайн-доставки. Люди начали пробовать больше мелких сервисов по доставке фермерских продуктов, чем значительно увеличили спрос у аграриев. Рестораны стараются заработать пробуя гибридные бизнес-модели гурме-лавки, фермы и онлайн кулинарных мастер-классов, предлагают подбор вин под ваш вкус из эксклюзивной коллекции.

Digital Spa. Несколько моих любимых крафтовых брендов косметики из СФ стали постить очень подробные инструкции по тому, как провести спа-процедуры у себя дома. Они доставляют наборы средств и все необходимые материалы. Вы уже купили себе гуашу?

Виртуальное пространство в играх.Кажется, в Animal Crossing стали играть практически все. Наш коворкинг The Wing сделал там точную копию пространства. Музей современного искусства в Нью-Йорке открыл виртуальную галерею. И поговаривают Burning Man пройдёт в этом году в Minecraft.

Новый дизайн ресторанов. Забирая еду на вынос, уже можно видеть, как заведения сделали перепланировку, расчертили навигацию для посетителей, позволяющую сохранять 5 feet apart. Следующий шаг: маски с прикрепленной коктейльной соломинкой для баров, пластиковые переговори, капсулы-кабинки.

Формула рекламного креатива, которая генерирует рост

Если вы еще не подписаны на Erza Firestone и Molly Pittman, основатели smartmarketer, очень рекомендую их курсы, вебинары и блог про рекламу в социальных сетях и поиске. Недавно Erza описал подробный кейс про креатив, который принес 36 000 новых клиентов и $2.85M продаж.

Называется формула “Love-Demo-Love”

Часть 1: Искренняя любовь клиента
Почему искренняя? Проще найти того, кто доволен вашим продуктом и попросить его записать видео, чем делать каст, сценарий и съемки.

Часть 2: Демонстрация продукта.
Как вы можете видеть в блоге, ролик о котором идет речь - это не 15 секунд, но тем не менее он работает. И во многом, потому что в нем объясняется, как это работает. Я ставила эксперименты на наших компаниях и просто снятое на телефон видео, демонстрирующее продукт в деле, всегда получает больше вовлечения.

Часть 3: Еще больше отзывов.
Набор коротких отзывов от разного типа целевых групп, указывающие на разные бенефиты продукта.

В материале еще описывается, как компания запускает программу бренд-амбассадоров. Лояльные клиенты - источник отзывов для рекламы и контента в другие каналы.

Освоив самые рабочие приемника таргетинга, можно вполне искать себе клиентов на UpWork из США и зарабатывать находясь у себя дома нормальные деньги. Вообще, сейчас появилось много бесплатных стажировок, тренингов, образовательных мероприятий и курсов, помогающих прокачать скилы удаленно. Хорошую подборку делает канал 🔥 Варушыся. В можно найти актуальные новости о:

🔹Бесплатных стажировках онлайн
🔹Семинарах, тренингах, ворк-шопах по самым разным темам
🔹Открытых вакансиях в общественной сфере
🔹Стипендиях на обучение за рубежом
🔹Открытых грантовых программах

​Как выстроить стратегию роста - фреймворк от digitalmarketer

Недавно основатель digitalmarketer.com провел вебинар на котором дал хороший фреймворк по планированию. Как часто бывает, особенно когда начинаешь проект или приходишь в новую компанию, непонятно с чего начать. Надо делать все, хватаешься за каждый кусок работы и быстро перегораешь.

Какие этапы выделил Райан?

1. Нарисовать карту вашей воронки, user journey, marketing journey (называйте как хотите) и соотнести активности, инструменты, каналы с ее этапами. Пример карты прилагаю.

2. Провести аудит, какой этап в этой цепочке самый слабый. Зачастую маркетолог работает только над тем, чтобы получить больше трафика, но если conversion rate на следующих этапах низкий, это значит что сколько трафика не гони, в покупки он не трансформируется.

3. Соотнести результаты аудита с бенчмарками для вашей индустрии или рынка. Например, стандартный opt in rate на сайте 30% (подписка на e-mail newsletter или конверсия через лид-магнит), если у вас он меньше, над этим этапом надо поработать.

4. Приоритизировать, какие самые важные метрики вы хотите изменить. Рекомендуется выбирать не больше 3-4 метрик и 1 этап в карте на период оптимизации в 30-90 дней.

5. Погрузиться в выбранный этап полностью, сформировать KPI. На сайте digitalmarketer можно найти порядка 36 playbooks на различные темы от рекламы на Facebook до посадочной страницы.

6. Оценить результаты и выбрать следующий этап для оптимизации. Посмотрите growth scorecard пример. Достаточно удобная сводка показателей для трекинга своих результатов.

Если от аналитики и цифр стало скучно, можно вдохновится кейсами креативной рекламы в молодом канале 99 ФРАНКОВ . Ребята отбирают свежие примеры вирусных кампаний и просто прикольные визуалы и ролики.

Социальные сети, которые придут на смену Facebook и Instagram после COVID-19

Пандемия и карантин дали огромный толчок для зарождения социальных сетей нового типа. Нам понадобились платформы для социального взаимодействия и веселого проведения времени с друзьями, поддержания своего ментального здоровья и эмоциональной стабильности. WFH создал потребность для виртуального пространства для рабочих отношений.

Ежедневное количество пользователей Zoom выросло с 10 до 200 миллионов, Houseparty прирос на 50 миллионов за месяц и стал #1 в App Store. При этом последние 5-6 лет Facebook, Snapchat, Twitter, LinkedIn, and Instagram были сфокусированы на потреблении контента больше, чем на межличностном взаимодействии. Это сделало их каналами для продвижения, а не местом, закрывающим эмоциональные потребности.

IG Live, TikTok и Discord меняют парадигму “потребления” на “создание”. Процесс записи видео для TikTok или исполнения челленджа генерирует те необходимые в режиме изоляция эмоции простого рутинного фана. За счет низкой планки к качеству контента, порог входа в категорию “креаторов” гораздо ниже, чем в Instagram. Интересно наблюдать, как TikTok выполняет роль медиума между поколениями. Многим пришлось на карантине проводить гораздо больше времени со своими “предками”. Почему бы не создать TikTok для мамы или бабушки? Мне очень нравится смотреть родительские аккаунты в TikTok. От родителей тинейджеров часто слышу, как они помогают снимать видео своим чадам. Это создает необходимый для семейной гармонии опыт совместного творчества.

Новые потребности и привычки открывают поле возможностей для третьей “Золотой эпохи” соцсетей и созданию новых продуктов в этой нише.

James Currier, партнер венчурного фонда NFX, инвестировавшего в Houseparty, TikTok, Discord, рекомендует обратить внимание на неожиданные комбинации. Например, скрестить Zoom и игру в покер с друзьями. Миллионы играют в покер онлайн, но сейчас появилась потребность быть на связи с узким кругом. Туда же: Zoom и совместное приготовление еды, Zoom и фитнес, Zoom и медитация…

Огромный интерес представляет entertaiment-сфера и онлайн-форматы: лайв-стриминги, виртуальные геймплеи для вечеринок. Недавно проходил фестиваль электронной музыки в Twitch, на котором в дополнительных окошках выводились танцоры, фон диджея превращался в пространство для шоу видео-артиста, люди делились рандомно на маленькие чат-комнаты для экспириенса “вышел на курилку”. Подобные мероприятия ставят челлендж не только вовлекающему интерфейсу, но и технической реализации, качеству звука с live из студии или дома, синхронизации потоков, качеству картинки. Будет очень интересно посмотреть, как пройдет Burning Man в виртуальном режиме в этом году.

Возрастающее значение коммуникации, коллаборации и созидания сформировало новый тренд passion economy, который “дизраптит” не только социальные сети, но и другие индустрии. Nike репостит твит Adidas в поддержку black lives matter, конкуренты проводят совместные эфиры в Instagram… Продолжение в следующей публикации.

​Passion Economy и будущее рынка труда

Один из самых авторитетных фондов в долине a16z (Andressen Horowitz) еще в прошлом году опубликовал статью партнера Li Jin о passion economy. Ли исследует маркетплейсы и технологии, которые позволяют людям трансформировать свои увлечения в профессию. Она дают определение passion economy как digital-платформам, открывающим доступ к заработку за счет своей индивидуальности, оптимизирующим процесс поиска клиента и организацию интернет-бизнеса.

Новая реальность карантина, растущий уровень безработицы и рост всего онлайн открыли новые перспективы для этого концепта. Зарабатывать деньги за счет своей уникальности и хобби? Звучит идеально! В качестве примеров можно привести платные e-mail рассылки на Substack, профессиональных геймеров и стримеров на Twitch и Caffeine, создание своих видео-курсов через Teachable и Podia, уроки онлайн в платформах K-12, Outschool, Juni Learning.

Стартапы в категории passion economy имеют все шансы стать “дизрапторами” более консервативных индустрий. Под термином disrupt в бизнесе подразумевают демократизацию доступа к продукту или услуги за счет gig, shared economy. Например, Uber на смену такси, Airbnb на смену отелей. Зачастую на этапе зарождения такие стартапы вынуждены идти против законодательства и менять его с ростом популярности.

Passion economy дает возможность монетизации своих умений людям, которые раньше и не думали о том, что их таланты кому-том нужны или обладают экономической ценностью. Почему именно сейчас пришло время для этого? Находясь в изоляции в своих домах многие поняли, что нуждаются в источнике эмоций и креатива больше, чем в новых кроссовках.

Примеры, которые приводит Li Jin:

Образовательные онлайн-платформы: Teachable, Podia, Thinkific и Mighty Networks. Допустим, вы являетесь мастером в приготовлении морковного торта. Вы можете записать свой видео-курс и начать монетизоровать этот навык. Такие проекты стали популярны среди специалистов, которые потеряли доступ к приватным клиентам (различные коучи, фитнес и бизнес-тренеры) из-за пандемии и стали записывать продавать свои виртуальные уроки по доступной цене.

Patreon и Buy Me A Coffee открывают возможность независимым креаторам, подкастерам, видемейкерам и дизайнерам заарабатывать на жизнь с поддержки своих фанов. В отличие от создания коммерческого продукта для продажи на стоках, который подразумевает работу в востребованной на рынке стилистике, эта модель поддерживает уникальный стиль креаторов, эксперименты и сохранение собственной идентичности.

Оказавшись перед фактом закрытых школ и лагерей, многие родители стали искать более доступные и безопасные форматы домашнего обучения, чем репетитор. Так появились сервисы VIPKid и Outschool.

Инструменты для подкастеров Anchor, Supercast и Glow упрощают процесс записи, монетизации и продвижения. Раньше для этого надо было использовать несколько инструментов и отбивать пороги медиа-сетей.

Github Sponsors это как кикстартер для прграммистов. Ты постишь идею open source проекта и получаешь микро-инвестиции от сообщества на его реализацию. Особенно часто, когда проект касается социальных и культурных инициатив.

Появляется много маркеплейсов, которые из увлечений “домашнего” характера позволяют делать людям интернет-бизнес. Потребители же получают более доступные, удобные в потреблении и разнообразные товары и услуги. Интересно, что passion economy не только дизраптит существующие индустрии, но и создает новые.

​Так платформа для онлайн-ивентов Run the World ответила на возросший спрос к виртуальным мероприятиям и предоставила инструмент за минимальные деньги и время организовать свой митап или даже конференцию. Могли бы вы представить себе еще год назад, что можете организовать совершенно без бюджета свой собственный ивент? Пригласить знакомых спикеров, продвинуть мероприятие через платформу и стать лидером мнений! Люди, в привычках которых ранее не было посещение саммитов и нетворкинг ивентов, сейчас могут безболезненно для отрывания попы от дивана присоединиться к конференции и открыть для себя новый способ обучения и развлечения.

Passion economy дает огромную возможность для новых стартапов проложить мостик между креаторами и скрытыми экспертами к аудитории, обделенной возможностями из-за предыдущей высокой цены на подобные продукты или сложностью их получения.

​Что такое Account Based Marketing (ABM) и где его используют

Когда я начала искать первую работу в маркетинге в Сан-Франциско, мне казалось, что я работала в каком-то другой маркетинге 10 лет до этого. Столько было неизвестных слов и новых терминов. Так как здесь все больше распределено между людьми в команде, то каждое направление имеет свое название. На это накладывается специфика b2b и b2c маркетинга, которые весьма сильно отличаются. Поэтому, когда меня спрашивают, какой первый шаг для поиска работы в США, я отвечаю: выбрать каким именно маркетингом ты хочешь заниматься.

Если ваш выбор пал на b2b, очень часто в вакансиях можно увидеть слово ABM. Этот подход стал популярен последние несколько лет и по сути представляет собой союз отделов продаж и маркетинга. Большую часть работы продукт-маркетолога в b2b занимает подготовка материалов для отдела продаж, которые доносят ценность продукта: sales enablements, whitepapers, webinars, tutorials etc. В ABM в отличие от традиционного подхода целевой аудиторией или “рынком” становится какая-то крупная компания и люди в ней, а не много компаний. Например, хотите вы продать решение для Amazon, поэтому адаптируете продукт именно под эту компанию и пытаетесь продать людям из разных отделов и разных должностей.

Хороший график сравнения двух воронок приводится в блоге Intercom. Как видим, основная разница - это высокий уровень персонализации и сфокусированность на конкретном клиенте. Компании сообщают, что ABM позволил им увеличить ROI в 2 раза за счет приложения усилий к более маржинальным клиентам. Также это позволяет предоставить клиенту лучший сервис и решение, адаптированное под его нужды. Ну и мигрировать на другой сервис ему тоже будет сложнее после такого уровня клиентоориентированности, что повышает LTV.

В чем в таком случае роль маркетинга и как она соотносится с продажами и отделом клиентского сервиса? Во-первых, это исследование рынка и определение pain points клиента для построения тактики продаж. Во-вторых, подготовка персонализированных предложений. В-третьих, обеспечение процесса обработки лидов, позволяющего высокий уровень персонализации. Например, сортировка запросов с сайта или лайв-чата между sales-специалистами в зависимости от их категории и специфики. Популярный инструмент для этого Marketo. Ну и конечно, трекинг основных метрик и аналитика: как ABM позволяет сократить время цикла продаж, интенсивность покрытия “аккаунта” и качество обратной связи.

Стратегии для исследования аудитории

Нет ничего полезнее в разработке продукта или рекламной кампании для продукта, чем исследование пользователей. Многие менеджеры интроверты и не знают как подойти к исследованию, поэтому теряют время и ресурсы на выдвижение гипотез и тестирование их, когда можно просто спросить своих клиентов и использовать их же язык, описывающий проблему и решение,. Как сделать это просто, эффективно и правильно?

Шаг 1: Определить для себя требования к репрезентативной выборке. Поспрашивать друзей или семью скорее всего не будет достаточно репрезентативно. В то же время задавать вопросы о продукте людям, которым он не релевантен, нет смысла. Выберите представителей нескольких целевых групп на разных этапах пользовательского пути.

Шаг 2: Рекрутинг и коммуникация. Если продукт уже существует, проще всего создать форму заявки на участие в исследовании и разослать клиентам. Часто используют мотивацию бонусами или подарочными сертификатами. Исходя из требований к выборке по итогам формы заявки (не забудьте добавить в форму заявки вопросы, которые помогут сделать обор) можно сформировать исследовательскую группу. Некоторые компании даже добавляют участников в чат или Slack-канал для обсуждения теста или идей по улучшению продукта.

Шаг 3. Если необходимо протестировать интерфейс продукта или как человек им пользуется, это можно сделать через удаленное тестирование. И не забыть учесть различные ситуации использования (плохой доступ к интернет, мобильное, на ходу) и доступность для людей с плохим зрением и другими нюансами. Когда просите пользователя выполнить какое-то задание, не давайте ему конкретных инструкций, самое ценное - это посмотреть на реальную ситуацию использования со стороны.

Какие источники данных еще можно использовать для исследования?

Аналитика траффика: как себя ведут пользователи, какому контенту отдают предпочтение, какие устройства входа, демография и т.д.

A/B - тесты: c помощью сплит теста рекламных креативов, посадочных страниц или емейлов можно проектировать разные подходы к визуалам, позиционированию, CTA, промо-акциям и др.

Тепловизор: посмотреть на какую часть страницы или приложения пользователи реагируют больше.

Короткие онлайн-опросы.

Дневники. Интересный формат просить человека не отвечать на вопросы, отсылаясь таким образом к своему прошлому опыту, а описывать часть своего дня, связанного с вашим продуктом, в режиме дневника. Что делал до этого, как пользовался, какие мысли возникали, последующие шаги в настоящем времени. Это зачастую вскрывает инсайты, о которых пользователь сам не подозревал и не отрефлексировал их.

В зависимости от того, в какой стране вы проводите исследование, оно должно соответствовать требованиям по хранению пользовательских данных и приватности. Если таких правил нет, то лучше соответствовать международным стандартам в индустрии (например, в США HIPAA, GDPR в Европе).

Пример шаблона пользовательского исследования.

Как Black Lives Matter отразился на брендах и стартапах

Это не самая однозначная тема, и у каждого есть свое мнение насчет происходящего. Однако войдет она в историю маркетинговых коммуникаций, PR и менеджмента с примерами того, как многие бизнесы потерпели фиаско в транслировании своих ценностей, политике найма и сопровождения громких слов действиями.

С началом протестов мой e-mail наполнился письмам от всех возможных брендов и стартапов о поддержке BLM-движения и описанием того, что компании совершили для этого: пожертвовали деньги, пересмотрели состав топ-менеджмента, сделали что-то для black community. В этой ситуации невозможно просто отмолчаться, потому что нейтралитет - это отказ от действий. К тому же даже наши подписчики и клиенты активизировались и вслед за #blackouttuesday (когда бренды вместо контента размещали черные квадраты в знак солидарности) начали спрашивать, когда на нашем сайте появится наша позиция на этот счет, что мы сделали, просить показать состав команды, чтобы убедиться достаточно ли он diversity (включает представителей разных коммьюнити).

Мы начали связываться с организациями в нашей сфере, чтобы поддержать их и поделились этим в e-mail newsletter и призвали других присоединяться также. В результате я получила в два раза больше отписок от рассылки, но уверена что заложила важные ценности в коммуникацию компании, которые помогут в дальнейшем с позиционированием бренда.

Обратный пример, когда каждый день сейчас выходит новость о том, что CEO какого-то известного стартапа (особенно в сфере моды, фитнеса, велнесс) был уволен, потому что сотрудники признали его политику и руководство расистским. Это огромный удар для репутации, который вряд ли легко исправится сменой команды. Например, женский коворкинг The Wing в котором я работала до начала карантина сместил основательницу и CEO, но сотрудники устроили флешмоб, что этого недостаточно и призвали всех членов комьюнити игнорировать онлайн-мероприятия и переходить из приложения The Wing в отдельный канал Slack. Учитывая, как компания потерпела экономически, а теперь еще и репутационно, вряд ли стартап возродится в прежнем виде.

Если вы работаете с американским рынком, то посвятите этот месяц diversity-аудиту своего контента и продуктов. Есть ли эти ценности в описании вашей компании, включают ли визуалы людей разных национальностей, что согласно тематике вашего продукта компания может сделать или о чем рассказать, чтобы поддержать комьюнити, у которых нет доступа к ресурсам. Эмпатия, здравый смысл и баланс в отношении к теме BLM сработает в плюс. Не обязательно бросаться в крайности активизма или осуждать методы кого-то. Всем любовь 💗 и не отписывайтесь!

​Instagram тестирует двойной ряд для превью сториз

Как вам?

Lifecycle Marketing - почему это такое востребованное направление в маркетинге?

Аналогично с ABM, когда я начала изучать позиции в маркетинге в Долине, я столкнулась с новым термином lifecycle marketing. Такие специалисты требуются практически в каждой компании, не зависимо b2b или b2c продукт. В основe - обеспечение коммуникации с клиентом на протяжении всего цикла использования продукта. Чаще всего сюда входят различные e-mail рассылки, push-notification, мессенджеры и комьюнити-поддержка. Когда стоимость рекламы в Facebook и Google становится не только дороже, но и не контролируемой, с самого начала необходимо активировать входящие лиды и работать с ними.

Один из примеров построения lifecycle - это user journey. Описывается весь путь клиента, вопросы и задачи относительно него, а также какие сообщения будут релевантны. Например:

TOP OF FUNNEL / AWARENESS
1. Кросс-промо с партнерами, купон на скидку, что-то позволяющее схожей аудитории узнать про вас.
2. Праздники и поводы (День Независимости, середина лета, скоро в школу и т.д.)
3. Ивенты, вебинары
4. Новинки
5. Конкурсы
6. Новости компании
7. Ньюслеттер (последние статьи)
У нас все новые емейлы попадают в e-mail welcome campaign которая на протяжении 15 емейлов дает полезную информацию и рассказывает о продукте, подогревая интерес небольшими скидками. Кроме этого есть newsletter с праздниками, новостями и новым контентом.

MIDDLE OF THE FUNNEL / INTEREST
8. Онбординг и обучение как пользоваться продуктом
9. Вовлечение новых пользователей
10. Персонализированные рекомендации
11. Купоны, скидки, апсейл
12. Активизация товаров, оставленных в корзине
13. Вишлист и “фавориты”
14. Сообщение о товарах вернувшихся в продажу или заканчивающихся
15. Продвижение trial-возможностей
Мы используем кампании для оставленной корзины, где больше коммуникации о фичах продукта.

BOTTOM OF FUNNEL/ ACTION
16. Подтверждение покупки и статус отправки
17. Напоминание о покупке доп товаров
18. Апдейты доставки
19. Приглашение оставить отзыв
20. Опрос клиентов
21. Реферальная программа
22. Комьюнити

SUPER BOTTOM OF FUNNEL / LOYALTY
23. Программа лояльности
24. Геймификация
25. Поздравление с днем рождения
26. Обновления софта
27. Поощрение прохождения определенных этапов - milestones
28. Обучение функциями, которые пользователь не использует
У нас есть большая компания для существующих клиентов, которая включает большинство этих элементов.

Оптимальный путь управления большим количеством сообщений, чтобы не перегрузить пользователей, это разделение их на когорты в зависимости от активности и поведения. Для каждого типа может быть свой триггер для запуска кампании.

Используйте этот классный чек-лист чтобы проверить, что вы применили лучшие практики или составить план экспериментов.

​Попап-окна на сайте для сбора лидов

В маркетинговой воронке ни один из каналов не должен “протекать”. Ретаргетинг помогает вернуть людей, посетивших сайт, но e-mail маркетинг обеспечивает больший процент конверсии и гораздо дешевле. Поэтому посетителей, которых вы так старательно привлекали рекламой или органически через контент необходимо сохранить. Самый простой способ это сделать - через opt-in pop-up window.

Существует много сервисов, которые предоставляют шаблоны и редактор попапов и виджеты внутри CMS вроде Wix, Wordpress или Squarespace. Почтовые сервисы тоже предлагают такую функцию, но обычно она очень простая и не имеет много настроек.

На что обращать внимание при выборе системы?
- Возможность менять дизайн, шрифты и цвета без прибегая к CSS-стилям (конечно, если вы не разработчик);
- Возможность интеграции к вашему e-mail тулу автоматически и возможность присвоить новому контакту tag для персонализации (например, вы уточняете страну посетителя или профессиональный интерес);
- Прайсинг - некоторые системы тарифицируют по количеству просмотров, это значит, что с ростом аудитории на сайте все время придется платить больше;
- Возможность таргетинга по геолокации (для международных проектов);
- Вариативность сценариев когда и кому показывать попап (тут пригодится интеграция с e-commerce платформой, чтобы триггерить посетителей в зависимости от их действий на сайте);
- Интерактивные фишечки вроде обратного отсчета или колеса фортуны (расскажу о них дальше).

Чем замотивировать посетителя оставить свой e-mail?
- Самый распространенный прием - это первая скидка. Практически любой сайт с интернет-магазином при первом посещении выдает окно, в котором предлагается оставить емейл за купон или скидку 10-15%. Хороший тон - предложить человеку самому выбрать, хочет ли он получать потом от вас новости компании и другие ссылки.
- Подписка на контент блога. На мой взгляд, это самый правильный способ выстроить win-win отношения с клиентом. Предложить что-то полезное и ценное, не только скидки. Проанализировав сайты самых популярных профессиональных блогов вроде Inside Intercom я обнаружила, что на странице блога может быть одновременно 4 разных попапа (всплывающих или закрепленных) в разных местах экрана с предложением подписаться. То есть настойчивость все равно требуется, как и классный контент.
- Лид-магнит. Про это писала ранее: возможность скачать книгу, исследование, чек-лист, whitepaper бесплатно или получить онлайн-курс прямо в почту.
- Ожидание новинки или события. Хорошо работает с обратным счетчиком. Подписаться, чтобы стать первым бета-тестером, успеть на закрытую распродажу, первым узнать о выходе продукта.
- Колесо удачи. Популярный сейчас приемчик, который выглядит уж очень “продажным”, но тем не менее работает хорошо. Оставив e-mail ты получаешь возможность крутануть колесо и выиграть бесплатную доставку или скидку. Сектор Приз на барабане!

4 сезона SMM в Instagram

В одном из подкастов Social Media Marketing обсуждался интересный подход к работе над Инстаграм - разделить свой год на 4 сезона: охват, вовлечение, лиды и продажи - и совершенствовать каждый аспект социального маркетинга поступательно. Какие интересные приемчики можно попробовать в каждом “сезонe”?

Охват
📌Использовать видео контент из других каналов (YouTube, вебинары) для IGTV
📌Добавлять в сториз популярные хэштеги и точки геолокации

Вовлечение
📌Не забывать call-to-action в копирайте к посту
📌Забыть о лайках и стараться получить сохранения поста и shares
📌Использовать опросы, квизы и обратный отсчет в сториз

Лидогенерация
📌Утилизировать описание профиля за счет понятного CTA. Например, DM мне, если хотите бесплатный чек-лист или темплейт или мою книгу…
📌Делать голосования без негативного ответа, а с двумя другими вариантами. Если человек не участвует в опросе - это уже негативный ответ. А так можно смотреть, что они ответили и писать в личку в зависимости от результата. Например, “Хочу узнать больше” или “Отправить мне линк”
📌Вместо одной сториз размещать три: первая на привлечение внимания, вторая с описанием продукта или фичи, третья - CTA (людям удобно отправлять вопрос или реакцию в ответ на сториз)

Продажи
📌Отслеживать эффективность через уникальный код на скидку в описании профиля
📌Максимально использовать DM (сообщения) для продажи
📌Находить варианты даже для тех, кто сомневается. Например, один из вариантов в опросе про продукт в сториз “Слишком дорого” или “Пока не могу себе позволить” и этим подписчикам отправляете предложение о рассрочке или пробной версии
📌Добавить самых “горячих” лидов в категорию close friends и размещать персонализированные сториз для них: более подробный контент, видео-ответы на вопросы, уникальные предложения и информацию о продукте, выращивая лояльность

​Еще одна вариация на тему passion economy - микро-комьюнити, этичность и участие 🤝

На волне скандалов о дискриминации, утечкой (или продажей) данных и сложностями нагрузки, с которыми сталкиваются единороги, на рынке появляется новая волна стартапов. В их основе - равенство участия, этичность и комьюнити.

Например, Dumpling предлагает альтернативу сервису доставки из супермакертов Instacart - доставку из мелких локальных лавочек и фермерских рынков.

Reddit поддерживает модераторов групп введением Community Points (что-то вроде Patreon). Вообще советую глянуть их онбординг как сказочку о свободном интернете https://www.reddit.com/vault

Delphia предлагает пользователям посмотреть на свои данные как на инструмент инвестиций вместо того, чтобы бесплатно передавать их Google.

Rally.io и Tryroll.com создают инфраструктуру для поддержки креаторов через социальные деньги.

withfoundation.com - маркетплейс для арта, лимитированных коллекций, коллекционеров и кураторов.

Почему новые стартапы в этой нище называют “Экономикой участия”? В их идее, что пользователи приходят не просто как потребители, а каким-то образом инвестируют в креаторов, мелкий бизнес или медиа, таким образом поддерживая нишевые и инди-проекты. Звучит как краундфандинг? Или криптосети? Да, тут однозначно сплелось много трендов, однако успех волны будет зависеть от того, насколько такое новое пользовательское поведение может стать мейнстримом, а не развлечением для гиков и крито-энтузиастов.

Появятся ли платформы не только для креаторов, но например для учителей, фитнес-тренеров, водителей? С тем, какая трансформация сейчас происходит в мире, волной либерализации и социального активизма, это вполне реально. Кто еще хочет, чтобы Facebook решал, что ему смотреть и читать?

🆘 Ищу дизайнера и CRO-менеджера
Воспользуюсь минуткой рекламы в своем канале! Наш Femtech стартап нуждается в part-time дизайнере для диджитал-материалов и техническом маркетологе/ UX-дизайнере, работающим с оптимизацией конверсии в e-com и A/B-тестами. Буду благодарна за рекомендации! Работа удаленная, но на английском.