Как мы подняли эффективность рекламы на 30% c Triple Whale 🐳

Прошло пару месяцев с того, как мы начали использовать инструмент серверной аналитики и атрибуции рекламы для e-commerce Triple Whale. До этого мы тестировали пару других инструментов и не смотря на парочку интересных инсайтов в обиход для постоянного пользователя они не вошли. C Triple Whale наоборот получилась хорошая интеграция в ежедневное принятие решений, которая принесла рост эффективности и больше продаж.

Основная проблема, которую мы пытались решить, как тратить рекламный бюджет на именно новых клиентов. Имеющихся можно вернуть более дешевыми способами. Площадки как Meta, TikTok, Pinterest не показывают что именно приобретают пользователи по рекламе, поэтому когда мы видели рост продаж, не было понимания за счет чего он происходит, какого сегмента.

Triple Whale добавляет очень важный показатель в анализ каналов или рекламных креативов - это NC ROAS (New Customer Return of Ad Spend), а именно эффективность привлечения новых клиентов. Мы стали увеличивать бюджет на те кампании, рекламные креативы, каналы, где он выше и уменьшать, где он негативный. Многие решения оказались не очевидные. Например хорошо работающая с точки зрения аналитики Meta кампания имела низкую эффективность привлечения новых клиентов и скорее всего продавала текущим. Конечно, лояльность и работа с имеющимися клиентами тоже очень важна, но без притока новых невозможно растить стартап быстрыми темпами.

Кроме NC ROAS у Triple Whale есть несколько полезных функций и постепенно они добавляют больше аналитики:
- Быстрый способ проанализировать креативы по разным показателям (гораздо удобнее визуально, чем в кабинете Meta).
- Сегменты клиентов и анализ лояльности.
- Воронка продуктов, что за чем покупают.

Из минусов, что инструмент был создан по сути для Shopify, который является e-commerce платформой для 90% брендов в США. Также не нашла информации действительно ли он 100% GDPR compliant. Но есть другие похожие инструменты, которые решают эти проблемы на других рынках.

​Продвигайте экосистему, а не отдельный продукт для роста бизнеса 🌱

Часто стартапы или сервисы фокусируется на одном основном продукте, конверсия в покупку которого дается тяжело. В коротком видео Glen Carlson объясняет, почему построение экосистемы в итоге позволяет выстроить более устойчивую воронку. Называется она Ascending Transaction Model (ATM) - модель восходящей транзакции и выглядит достаточно просто. Основной дорогой и маржинальный продукт предвосхищает предложение чего-то бесплатного и полезного, затем более доступного и недорого товара, а уже после него - вариации основного.
Главные принципы:
✔️Воронка должна работать без постоянной поддержки, быть автоматизированной. Сбор емейлов, отправка материалов, персонализация, предписанные вебинары и созданные чек-листы.
✔️Сбор emails (лидов) продолжается их подогревом через контент-стратегию и предложением продукта из следующего этапа. Когда клиент получил что-то качественное бесплатно, он более расположен к следующему платному продукту. Так работает большинство предложений по freemium модели.
✔️Не стоит ожидать, что продукты из середины воронки будут генерировать значительный доход. Их задача увеличить потенциальных охват клиентов за счет более доступного предложения и конверсию в дальнейшем.
✔️Цель такого подхода сосредоточить фаундеров на самом важном продукте и автоматизировать все остальное. Кроме этого подходит экосистемы дает более широкий взгляд на бизнес и возможность тестирования гипотез для новых продуктов.
✔️ATM становится все актуальнее потому что CPA даже в цифровых каналах растет как на дрожжах, настройки приватности ограничивают ретаргетинг, а аудитория хочет строить отношения с брендами со смыслом, а не просто транзакцией. Можно провести параллель как с дружбой. Сначала ты заводишь знакомых, делишься интересами, ходишь на кофе, потом возможно планируешь совместные развлечения или поездки, и уже с лучшими друзьями делишься сокровенным или просишь о помощи.

Wellness тренды из отчета Future 100 🏖

Сегодня пост не про маркетинг, а про продуктовые тренды из категории, которая мне интересна лично и профессионально. Каждый год исследователи трендов Wunderman Thompson выпускают огромный отчет - кладезь маркетинговых и продуктовых идей для бизнеса. Перевожу часть про wellness. 👇

Быть лучшей версией себя /Superself
Люди все больше вовлечены в свое физическое и ментальное здоровье после пандемии. К нам пришло осознание, что если не заниматься своим здоровьем, то последствия эпидемий могут быть летальны. Растут спрос на велнес-ретриты, магазины выделяют полки со здоровой продукцией и даже организуют мероприятия с коучами, дыхательным практиками, церемониями. Термин Superself включает заботу о своем физическом здоровье, психологическом и окружающей среде.

Психобиотики
Пробиотики еще более уверенно входят в ежедневный рацион пищевых добавок, так как были опубликованы исследования (Axial Therapeutics, Seed Health, California Institute of Technology) о связи желудка и психологическогно состояния. Также популярными становятся добавки которые влияют на когнитивные функции, настроение, энергию. Тайланд и Канада легализовали PS128, который может помочь с депрессией, тревожностью, проблемами сна. Популярными становятся натуральные добавки для снижения гормонального дисбаланса во время менопаузы или ПМС, который сказывается на перепады настроения и качество жизни.

Тренировки для удовольствия
Согласно Мировой Организации здоровья пандемия на 25% увеличила случаи депрессии и тревожности по миру. Люди стали заниматься фитнесом не только для хорошего физического состояния, но и поднятия настроения. А это сказывается на тип тренировок. New York Times дал название нового тренду “joy workout”: больше танцев, батутов, имитации бросания конфетти, ярких нарядов.

HOSPITAL-ITY ака Медицинский туризм
Рынок велнесс-туризма ожидает рост до $1 триллиона к 2030 году. Пандемия повлияла на трансформацию люксовых отелей в санатории в прямом смысле. Известный по сериалу “Белый Лотос” Four Seasons отель на Гаваях предлагает комплексы с IV капельницей, кислородной терапией, терапией стволовых клеток и тестирование генетических биомаркеров. В Германии спа-отель Lanserhof открыл номера с биоритмическрой световой терапией. Некоторые отели включают полное тестирование крови и MRI сканировние в список услуг.

Лимфатическое здоровье
Традиционная практика из Китайской медицины Гуаша заполонила магазины косметики и спа. Инструмент из кварца или другой породы стимулирует движение лимфы под кожей для омоложения. Трендовые спа как Equinox предлагают сесансы лимфодренажного массажа.

Всем спать
Сон - один из важнейший залогов хорошего самочувствия. Поэтому в США появилась огранизация Министерство Дрема (Ministry of Nap), которая проводит мероприятия и рассказывает о важности сна. Уже можно найти книги, мобильные приложения, курсы по практике здорово сна. Проблемы со сном из-за влияния девайсов, стресса, звукового загрязнения действительно растут. Ждем появления коучей по сну.

Климакс Ретриры
Менопауза долгое время была татуированной темой и сейчас выходит из тени. Велнесс-отели стали создавать женские ретриры под руководством натуротерапевтов и врачей, на которых гости могут пройти тренинги от экспертов, получить помощь и поддержку сообщества. Организуются онлайн-марафоны и группы поддержки, появляются специализирующиеся на климаксе терапевты. Оценивается, что рынок менопаузы вырастет до $24.4 миллиардов к 2030.

Метаосознанность
Все больше практик осознанности будет проходить в метавселенной. Например, бренд одежды Alo yoga делает сессии йоги и медитации в Roblox. Стартап Tripp работает над созданием осознанного и нетоксичного метаверса.

Культурный Рецепт
Терапевты выписывают поход в театр и на выставки вместо лекарства. Бельгийский Brugmann University Hospital запустили 6 месячный проект, в котором отправляют больных депрессией на культурные события, чтобы восстановить связь с миром и социумом. Они считают что в момент восприятия искусства пациент усиливает связь со своими эмоциями и существует в настоящем моменте. Компания в США CultureRx program также проводит исследования о пользе культурной терапии для жителей города.

7 причин провести время в Ереване на HeyGrowth Conference’23

🔸Только международная экспертиза. Эксперты из Google, Indrive, Careerist и других компаний поделятся реальными кейсами из своего опыта. Все доклады на английском, два потока с более чем 40 спикерами.

🔸Практика с топовыми экспертами. На воркшопах и открытых дискуссиях участники и эксперты обсудят все самое актуальное из индустрии. Практические задания, разборы кейсов и живое взаимодействие для максимальной эффективности.

🔸Прокачка резюме. На Career Journey Map вы получите фидбек по резюме и профилю в LinkedIn, пройдете тестовое собеседование и сможете (если повезет) выиграть One Day Offer.

🔸Выход за рубеж. Сейчас конференция — одна из немногих возможностей влиться в иностранную тусовку. Налаживайте связи за рубежом, находите инвестиции и новые возможности.

🔸Расширение нетворка. На HeyGrowth Conference приходят люди, заинтересованные в продуктивном нетворкинге. Заводите беседы и не стесняйтесь знакомиться, и тогда уйдете с десятком полезных контактов.

🔸Шанс найти работу мечты. Продакты, CPO, CMO и CEO ищут себе инициативных и талантливых сотрудников в команды. Может быть, ваш будущий босс будет именно здесь?

🔸Open-air Afteparty. Никаких тесных и темных помещений. Конференция и вечеринка пройдут в зеленом пространстве O2 Gardens. Минимум корпоративной культуры, максимум ламповых активностей и фана на открытом воздухе.

Конференция состоится 27-28 апреля в Ереване.
Узнать больше про конференцию и купить билет можно по этой ссылке 🎟️

Организаторы дарят для моего канала промо-код 10% на все HEYFULLSTACK

​Что делать когда показатели рекламы падают вниз 📉

Уже около месяца показатели рекламы в Meta, Pinterest, TikTok ползут вниз, а CPM вверх. Инструмент аналитики Northbeam подтвердили, что это общий тренд. Они собирают данные и делятся такими отчетами. В среднем СPM вырос на 13%. С чем это может быть связано? Приход весны, люди больше проводят времени на воздухе, чем сидят в телефонах, очередное изменение алгоритмов, настроек приватности и т.д. Факторы, на которые маркетолог повлиять не может. Как тогда улучшить показатели?

💡Тестировать больше креативов и их вариаций. Пробовать новых креаторов, цвета, hooks, фокус на разных проблемах которые продукт решает, отзывы. Подсмотреть идеи, например, негативные hooks, можно у Savanna Sanchez.

💡Тестировать разные посадочные страницы. С большим количеством контента или продающей статьей, графические, оптимизированные под мобильный трафик, с видео, отзывами.

💡Запустить кампании на лидогенерацию, чтобы собрать более холодную аудиторию, которая не готова еще купить, но ей интересно. Работать с ней через email marketing.

💡Включить вечнозеленое промо в MOF, BOF кампании. Скидка, которая показывается подогретой аудитории или на ретаргетинге.

Как сэкономить 20 часов в неделю используя ChatGPT ⏳

Сегодня я была на конференции инструмента для SMS-маркетинга Attentive (инсайты с которой расскажу отдельно). Она была посвящена запуску их фичей построенных на AI. В конце докладов маркетологи стали общаться за круглым столом, и к моему удивлению оказалось, что многие не используют ChatGPT или похожие альтернативы в работе. Прошло всего несколько месяцев с начала хайпа, но я уже не могу представить свой рабочий день без ChatGPT.

Ashvin Melwani, ко-фаундер и CMO пищевых добавок Obvi, поделился внутренним документом
с примером того, как можно оптимизировать время работы над маркетинговой стратегией. Он подробно объясняет, как серией запросов изучить профиль клиента, его нужды, боли, конкурентов, которыми потенциальный клиент пользуется и их недостатки.

Второй кейс посвящен тому, как создавать сценарии для реклам в соцсетях, которые снимают креаторы. В его примере prompt включает структуру, на основе которой AI дает вполне релевантный и эффективный копирайт.

Оба примера показывают то, что не надо искать особый случай для AI. Технологии уже здесь, в самых рутинных задачах, и они могут значительно сэкономить время на их исполнение. Это одна из самых релевантных и доступных инструкций, которую я встречала.

Если вы еще не знакомы с ChatGPT или хотите улучшить свои навыки, разобраться в этом можно на практикуме 22-23 апреля. Он состоит из 30-минутных лекций и самостоятельной работы при поддержке кураторов и спикеров. Возможность освоить за выходные, а с понедельника уже применять на работе. Посмотреть программу и расписание.

Авторы - Алексей Красов, руководитель практики МФТИ, и Евгений Болотин, ex-VP по технологиям Keemoji (USA, GB, EU).

Записаться и сразу получить инструкцию по настройке можно на сайте

Идеи для роста органического трафика для тех, кто устал от SEO-оптмизированных блогов 🙈

Работая с разными специалистами и компаниями у меня потерялся интерес к SEO. Да это важный инструмент для маркетинга, но в какое время количество инноваций в нем снижается. Все делают одно и то же, пишут блоги, статьи насыщенные ключевым словами. Да есть техническая часть и обратные ссылки, но как правило после фикса ошибок, основное усилие переходит на генерацию однотипного контента армией копирайтеров. Я слежу за появлением новых техник, потому что с приходом ChatGPT, когда написание и анализ ключевых слов значительно упрощается, складывается ощущение что SEO станет еще конкурентнее.

Что интересного увидела недавно:

Второстепеные вопросы - техника от Masterclass (видео-курсы)
Aleksandr Volodarsky разложил подход $2.5B стартапа Masterclass по генерации 65% органического траффика из суммарно 12 миллионов посещений в месяц. Сделали они это созданием сотен коротких, но качественных ответов на второстепенные вопросы по темам связанным с их курсами: еда, дизайн, музыка, бизнес, литература. Например: “types of poems”, “how many teaspoons in a tablespoon”, “song structure”, “how to write an autobiography”. В ответах на вопросы они призывают смотреть курсы. Почему техника называется второстепенным вопросом? Потому что она берет в фокус не самые конкурентные темы, как например рецепты, а вопросы вокруг процесса. Александр приводит такой пример, допустим вы продаете моющиеся ковры онлайн. Стандартный подход бы был написать блог на тему “Лучшие ковры для хозяев питомцев”, второстепенный вопрос может быть “лучшее средство для мойки ковров в доме с питомцами”.

Полезные каталоги и директории
Известный SEO-спикер Dale Bertrand Dale Bertrand рассказывал на AdWorld в этом году как их агенство пыталось продвинуть сайты юристов, обучения медсестер, кредитов на недвижимость по стандартной схеме - написанием блогов на релевантные ключевые слова. С кем-то из клиентов трафик получилось сгенерировать легче, с кем-то сложнее из-за высокой конкуренции в выдаче и низкого доменного авторитета нового бизнеса. Однако конверсии органический трафик не приносил. Тогда они сменили стратегию и стали искать инсайты, какой более уникальный и полезный контент компании могут создать. Например, для обучения медсестер это оказался каталог различных курсов и их детали по штатам, которая команда сама вручную собирала. Для кредитов - создание различных калькуляторов. Дейл упомянул, что создание таких страниц занимает больше времени, но зато результат в трафике и обратных ссылках получить можно быстрее, также конверсии со страниц с листингами и калькуляторами выше.

​Где вдохновляться рекламными креативами 👀

В этом посте хочу поделиться ссылками на медийщиков, которые регулярно делятся эффективными креативами из их практики. Можно вдохновляться примерами, использовать трендовые hooks, или пробовать тот же формат для вашего продукта. Когда в команде нет креативных копирайтеров, это значительно облегчает работу с креаторами.

Barry Hott
Любит рассказывать про примеры реклам “чем хуже, тем лучше”, гордится потраченным бюджетом в $600M для своих клиентов, проводит менторские занятия и снимает влоги про баги кабинета в Facebook.

Frasel Cottrell
Генерирует 300 креативов в неделю для свих клиентов, делится примерами в рассылке. Можно найти хорошие шаблоны для планирования работы и копирайтов.

Dara Denney
Видео Дары очень четкие и по делу, она рассказывает как создавать кабинет для небольшого проекта и масштабировать растущие кампании и бюджеты, регулярно выпускает видео про тренды в креативах и открыто делится своими результатами.

Savannah Sanchez
Продает свои курсы про рекламу и размещает подборки лучших креативов.

Следите за кем-то еще? Поделитесь со мной в DM и я обновлю этот пост. Давайте сделаем классную подборку вместе! 🙏

Слишком много контента от креаторов 🤔Почему UGC прогнозируют снижение популярности в рекламе

В предыдущих постах я писала, что в качестве рекламы ы соцсетях сейчас работает только UGC и видео в стиле TikTok. Однако когда каждый владелец смартфона с камерой стал креатором, интернет перенасытился низкокачественным контентом к которому падает доверие. Тренд UGC-слепоты реален 😬 Уже нет доверия к рандомной девушке с уверенностью питчашей как эта насадка на фен или шампунь изменили ее жизнь. Куда не глянь, везде продукты, которые поражают наше сознание и должны сделать нас новыми людьми.
В момент, когда чего-то становится слишком много, надо создавать новые тренды.

Как UGC стал популярен?
Сначала бренды постили контент от клиентов и награждали их призами за это, потом открылась лавочка с креаторами и бесчисленными платформами, где за продукт или гонорар, можно моментально получить видео-обзор. В период пандемии рост домашнего контента был огромным, круто когда не надо нанимать команду, писать скрипт и даже встречаться. А при этом аудитория видит себя в этом контенте и реагирует.

UGC насыщение
Профессия креатора рекламных видео разрослась до того, что появились группы, агенства, профессионалы с сайтами и портфолио. Им даже не надо быть инфлюенсерами, так как видео не будет запощено, ожиданий качества зачастую тоже нет - тем хуже чем лучше. К чему это привело?
Как и с SEO - массиву низкоуровневого, не оригинального контента, повторяющего идеи из видео в видео.
Им стало сложно зацепить внимание, все выглядит одинаково. Какой там товар изменил жизнь? 🥱
К тому же вопрос вызывает доверие. Кто такие эти креаторы и почему мы должны доверять их мнению?

Что может помочь обойти UGC-cлепоту?
Быть частью сообществ и рассказывать о том, что делаешь, аутентично. Здесь классно когда есть персона харизматичного фаундера.
Когда-то в социальные сети мы вступали для обмена мнениями (и хотя сейчас так уже не работает), естественное человеческое общение без навязчивой рекламы, которое доносит ценность продукта, будет услышано больше. Такой же подход к контенту от инфлюенсеров - он должен выглядеть нативно и честно.

Новый тренд - не убеждать, а развлекать
Как часто бывает, все возвращается по кругу. С появлением рекламы, она стала видом искусства. Бренды всегда драйвили медиа и креатив, привлекали известных режиссёров и художников. Я помню как ходила смотреть подборки лучших реклам в кинотеатр.
Качественный сторителлинг провоцирует любознательность и вызывает эмоции. Визуально качество - цепляет взгляд. Когда сообщение понятно и создано релевантно аудитории и площадке - это работает. И конечно юмор, Call-to-Action, и удивление.
Интересно как generative AI демократизирует создание качественного контента, а технологии персонализации и сбора данных о реакциях и эмоциях через AR/VR-очки позволит адаптировать креатив под конкретного человека. Вы уже посмотрели новый сезон Black Mirror? 🤯

Примеры 👇
Креативы от напитка Brez
Один из самых популярных рекламных роликов на YouTube мыло для мужчин Dr. Squatch

​Тренды в CRO: Must Have для посадочных страниц и Headless технология 👀

Работа над оптимизацией продуктовых и посадочных страниц обязательна для увеличения конверсии и продаж. Сюда входит как технические улучшения, так и контент - дизайн и структура, а также персонализация под запрос различных категорий клиентов. Делюсь идеями с выступления эксперта по CRO Pilothouse Brett Turner.

Landing Pages/Presells
Преимущества создания отдельных от основного сайта посадочных страниц - это скорость разработки (есть много сайтов-конструкторов), скорость загрузки, больше возможностей для экспериментов и как рассказать историю. Из минусов - дополнительный шаг к конверсии, клиенты понимают что их ведут на коммерческую посадку, ограничения конструкторов в функциональности.
Что важно оптимизировать?
✔️Читабельность, чтобы можно было быстро проскролить и понять про что идет речь. Для этого тестируют комбинацию цветов, шрифта, размера, акценты для уникальных преимуществ, иконки и эмоджи, которые помогают и без слов донести смысл.
✔️Приклеенный футер особенно классно работает для мобильных, так как клиенту не надо скролить обратно. Можно в нем показать самые популярные товары и вести на корзину или страницу продукта.
✔️В нескольких проектах мы сейчас тестируем попап-видео с открытием корзины. Это может быть UGC, продуктовое видео, а также классно работает видео где основатель компании рассказывает про продукт и почему он его создал. Есть много приложений, которые позволяют добавлять такие попапы без кода (например Vidjet), собирать статистику, делать A/B тесты.
✔️Так как мобильный трафик в приоритете для e-commerce, продуктовые картинки в галерее должны быть 1:1, а дополнительная информация раскрываться гармошкой от заголовков, чтобы упростить навигацию. Если у вас есть отзывы, рекомендуют делать их кликабельными.

Headless commerce
Самое обсуждаемый тренд - технология, которая позволяет работать напрямую с фронтендом в обход бекенда для оптимизации продуктовых страниц через использование API. Это решает одну из самых больших проблем сайтов на Shopify и других платформ со множеством виджетов - скорость загрузки. Headless дает возможность быстро осуществлять тесты, персонализировать контент и собирать данные об экспериментах, по сути аналог CMS. Из минусов - имплементация все же потребует помощи разработчиков и изменения на сайте будут занимать время. Крупные бренды как Amazon уже используют headless и внедряют изменения 11.7 сек.

Как масштабировать продажи не полагаясь на рекламные каналы 🤫

Часто успех масштабирования продаж возлагается только на рекламные каналы и медийку. Если увеличивать бюджет и удерживать стоимость конверсии не удается, перья летят c медиа байеров, сменяются агенства. Однако канал закупки трафика - это только часть воронки и рекламный креатив или посадочная страница могут играть огромное значение. Особенно сейчас когда соцсети и поисковики заменяют ручные настройки и махинации - алгоритмами, и по сути арсенал у таргетологов весьма ограниченный. Я много пишу в этом канале про рекламные креативы, UGC, идеи для Meta, но реже обращаю внимания на важность тестирования, куда вести трафик. Недавно мы на своей практике в стартапе увеличили продажи на 25% только благодаря одному простому изменению.

Есть распространённое мнение, что лучше вести трафик на страницу продукта, так как пользователь может сделать заказ на ней в один клик и с первого экрана. Правда, что это гипотеза, которая работает для одного случай и может совершенно не работать для более сложных и дорогих продуктов. Эффективно тестировать разные варианты страниц и сравнивать метрики канала и аналитики по ним. А также иметь достаточный объем TOF трафика чтобы увидеть конверсии, и алгоритм успел обучиться и подобрать аудиторию. В нашем случае масштабировать компании помогло переключение трафика с продуктовой страницы заказа на долгую объясняющую посадку, как использовать продукт и для чего он нужен, а также истории успеха собранные в одном месте и страницу сравнения с конкурентами. Что еще можно протестировать?

Quiz
Интерактивный короткий опрос, который резонирует с проблемой пользователя и подсказывает решение через ваш продукт, связан с темой в рекламном креативе. Может давать различные рекомендации в зависимости от ответом и собирать емейл в конце для отправки скидочного кода. Примеры можно найти в этой подборке

Advertorial / Listicles
Посадочные страницы, которые скорее напоминают блог или статью с простым дизайном, сторителлингом и интеграцией продукта. Примеры

Landing Pages / Instant Pages
Короткая страница, оптимизированная под мобильный трафик. Меньше слов, больше визуалов, отзывов, видео от инфлюенсеров и графического отображения преимуществ продукта.

​Тренд-репорт на 2024 от TrendHunters, 200 страниц 📄

С началом сентября можно начинать подводить итоги года и предсказывать тренды. Появляются первые отчеты, как этот от TrendHunters. Что больше всего зацепило из 200 страниц?

💡Не совсем сюрприз, но AI-ассистенты и боты лидируют. Из интересного: активнее используются для ментального здоровья, поддержки, романтических отношений и развития детей. Возможно героиня из фантастической книги Kazuo Ishiguro “Klara and the Sun” не так далека от реальности, где есть CATI (Soft Plush Toy Robot Debuting at CES 2023).

💡Тема здоровья продолжает расти, появляются гаджеты для снижения головной боли, для фокуса, и снижения стресса. Из темы женского здоровья - образование для Gen Z про цикл, биосенсоры для тампонов и чаш чтобы собирать анализы , перименопауза. Для мужчин - либидо-желатинки, которые выглядит не как виагра, а как CBD.

💡Устойчивое развитие и экология также на передовых: бренды создают Resale-платформы для своих клиентов, где они могут продать мебель или одежду. Много про биоразлагаемую упаковку, биоразлагающееся нижнее белье и другие интересные материалы, как кожа из грибов. Мне понравилась идея геймификаци экологичного отношения к упаковке.

Из еды и напитков: сушеные снеки (вспоминаем как осенью сушили яблоки, так вот оказывается можно сушить все подряд, даже желатиновых мишек - Freeze-Dried Gummy Bears) и легкие дринки (за водкой-содой пришло вино-сода и безалкогольная текила).

Еще о гаджетах: самомоющая кухонная техника - вот это мечта, потому что соковыжималка вызывала восхищение до того, как пришлось ее помыть первый раз. Сомнительно, но интригующе - светящийся в такт циркадным ритмам холодильник (ага не ходи пожрать когда надо спать).

Из маркетинговых трендов ничего нового. Удивительно видеть SMS, когда это уже несколько лет must для коммуникации с клиентами. А также короткие видео с возможность заказать товар на YouTube, Pinterest, TikTok - продолжая тренд из Азии на социальный e-commerce.

В этом отчете много трендов по геймингу, кому интересно.

UPDATE ⚠️
У меня появилось время с осени взять несколько стартапов под консультации о росте и продвижении на рынке США. Если вам интересно, пишите в DM.

Реклама в Pinterest - один из самых недооценённых каналов 📍

Уже несколько лет кроме Meta, Google, TikTok мы крутим рекламу в Pinterest. И если до этого года это был канал для экспериментов с ограниченным бюджетом, то недавно мы стали получать из него практически столько же новых клиентов как из Meta. Как это вышло? Делюсь реальным опытом, потому что выступлений на конференциях, подкастов, статей про Pinterest-техники очень мало, в отличие от TikTok например (который мы так и не смогли масштабировать).

📌 Принятие решений на основе правильной атрибуции. Внутренняя аналитика Pinterest репортила невероятные ROAS по сравнению с другими каналами, Google Analytics же вообще не отражал покупок из Pinterest. Мы считали канал чем-то для узнавания бренда и TOF. С момента появления Triple Whale в нашем арсенале, стало понятно, что Pinterest генерирует новые покупки с достаточно хорошим CAC. А также что кампании с высоким ROAS по данным Pinterest не всегда совпадают с кампаниями с хорошим NC ROAS (new customer), поэтому скейлить надо сравнивая обе метрики.

📌 Тестирование креативов из других каналов. Раньше мы запускали креативы похожие на контент в Pinterest - статические картинки, инфографики. Но самые высокие результаты показали посты в стиле историй от клиентов (отзывы) и UGC видео в стиле TikTok.

📌 Эксперименты со структурой кампаний. У Pinterest очень классная команда аккаунт-менеджеров, которые активно помогают со стратегией и дают рекомендации. Однако в сообществах можно найти рекомендации, которые противоречат тому, что говорят сотрудники Pinterest. Нужно тестировать все варианты. Например, нам рекомендовали объединить кампании, чтобы их было как можно меньше, бюджет больше и таргетинг шире, чтобы алгоритм сам находил кому показать рекламу. Мы протестировали хак, когда наоборот создаешь одинаковые кампании, но с разными креативами. Это позволило значительно масштабировать аккаунт.

📌 Пробовать новые фичи. Недавно Pinterest запустил новый формат рекламы для сбора лидов - Quiz Ads и новый тип таргетинга по персоне. Мы пробуем оба и скоро смогу поделиться результатами. Также на площадке появляются новые группы интересов, на которые можно настраивать таргетинг. Например, кто бы думал но один из самых больших - это персональные финансы. Не только рецепты мороженого и вдохновения для декора ищут на Pinterest.

Конечно, площадка достаточно специфическая и не подойдет каждому бренду и продукту, но если у вас есть женская аудитория, попробуйте Pinterest как один из платных каналов.

Как получить емейлы посетителей сайта, если они их не оставили? 🤔

В e-commerce на рынке США происходит бум сервисов по сбору и предоставлению емейлов анонимных посетителей. После появления iOS 14, блокировки пикселей соцсетей и других обновлений приватных данных, реклама в соцсетях стала не такой эффективной, поэтому компанию пытаются найти другие способы ретаргетинга. Сейчас такие сервисы растут как на грибах, в числе их Retention.com, OpenSend, SafeOpt. Принцип работы достаточно похожий, сервис интегрируется с популярными CRM (Wordpress, Wix, Shopify) и ESP (Klaviyo, Salesforce, Marketo, Omnisend и др) и идентифицирует емейлы посетителей. Если они начали покупку и забросили корзину, им отправляется цепочка направленная на возврат клиента, скидочные купоны, персонализированное предложение.

Платформы утверждают что могут идентифицировать 25-35% анонимных (не зарегистрированных) пользователей и фильтруют ботов. Обещают они рост дохода от емейлов в 10 раз. Мы используем SafeOpt и доход не самый значительный, поэтому хотим попробовать Retention, так как этот инструмент передает емейлы на нашу сторону (SafeOpt отправляет самостоятельно) и базу можно использовать для ретаргетинга в Meta (Facebook and Instagram). Поделюсь результатами после интеграции. Стоимость сервиса зависит от объема посетителей сайта и количества отправляемых емейлов и доходу от них, например на наш миллион посетителей в месяц это около $7K, что по предварительным подсчетам должно окупать себя. Интересно, что retention атрибуцирует покупку своей платформе только если посетителей сайта не зарегестрировался (оставил емейл) никаким другим образом в течении нескольких дней. Это позволяет избежать двойной атрибуции и видеть результаты более прозрачно.

Как эти сервисы достают емейлы и легально ли такое? Да, но только для рынка США. В отличие от Европы где пользователь может получать емейл только если он добровольно оставил галочку и подтвердил кликом, в США можно отправлять емейлы легально до того момента пока пользователь не отписался от них (CAN-SPAM, an opt-out jurisdiction). По сути платформы парсят емейлы, соотносят с пользователями, и передают компаниям. Видела рекомендации, что не смотря на всю легальность процесса, все же лучше обновить Pivacy Policy на сайте и указать, что компания использует такой сервис.

📌 Работа маркетолога сочетает в себе множество экспертиз, надо разбираться в креативе, круто управлять проектами и своим временем, знать рекламные тактики. Спрос на full-stack маркетологов, которые могут выстроить воронку продаж от рекламы до конверсии есть всегда. У меня раз в неделю так точно просят кого-то порекомендовать. Поэтому если вы начинаете путь в профессии или хотите прокачать навыки, советуют обратить внимание на онлайн курс «Proджект-маркетолог» для онлайн проектов от Тани и Иры с которыми мы работали в агентствах. ЗдесьЗдесь бесплатно доступны три мини урока, которые рассказывают кто такой проджект-маркетолог, какие проекты можно потом брать и вообще как выстраивать свою работу.

​Шопинг видео - conversion hack не только для e-commerce? 📹

По следам успеха азиатских платформ, где инфлюенсеры показывали свой процесс шоппинга и рекомендации, видео для e-commerce стало популярным и на западных сайтах. TikTok, Pinterest, Instagram сделали возможность отмечать товары в контенте и сразу добавлять их в корзину. Кроме соцсетей появились виджеты для e-commerce CMS как Shopify которые дозволяют добавить видео-баннеры и видео в каталог, транслировать ленту видео-обзоров от блоггеров. Если традиционно тренд начался с индустрии красоты и одежды, то сейчас его можно применить и на другие продукты, включая SaaS и приложения. Как?

Видео сторителлинг от основателя
Люди любят истории рассказанные из первых уст и бизнес с человеческим лицом. Короткий видео-питч может привлечь внимание и быстро объяснить проблему которую решает продукт на основе персонального опыта. Это как виртуальный менеджер по продажам встречающий вас на сайте.

Демо продукта
Лучше один раз увидеть, чем 10 раз прочитать. Вместо долгих пояснений как работает продукт, разместите видеобаннер показывающий простое демо основных функций.

Мобильная адаптации
Зависит от индустрии, но больше половины трафика сайтов сейчас приходят с мобильных устройств. Видео в вертикальном формате (как соцсети) может быть удобнее для просмотра, особенно если это питч или демо на мобильном телефоне.

Видео интегрированные в email
По данным платформы vidjet, видео в емейлах увеличивает CTR на 300%. Люди хотят кликнуть и посмотреть его, улучшая таким образом ваши метрики вовлечения.

Сбор данных
Видео виджеты для сайтов дают хорошую аналитику и возможность A/B тестов. Не привлекая разработчика можно видеть график просмотров, сколько конверсий было совершенно после просмотра, быстро тестировать варианты и гипотезы.

Посадочные страницы
Зачастую посадки имеют видео на какой-то странице, но до него надо еще доскролить. Видео-виджет постоянно остается на странице и помогает с конверсией.

Следующим шагом привлечения внимания или внедрения брендов в shopping video может быть AR. Моя подруга создает стартап Shader, который позволяет сделать фото и видео с любой AR-маской без разработки. Недавно они запустили пару новых фич в Shader TestFlight, и собирают больше фидбека и результатов от пользователей. Поэскпериментируйте с приложением Shader и поделитесь результатами в Discord: https://discord.gg/shaderapp

Playbook успеха для SaaS стартапов. И не только SaaS 🦄

На днях прочитала статью Evan Armstrong “Every Software Business Has the Same Playbook”, и она срезонировала, что даже в моей DTC / e-commerce сфере я наблюдаю что-то похожее. Статья говорит что по сути все фаундеры следуют примерно одинаковой стратегии и не смотря на то, что каждый может повторить идею продукта и этот путь, software является самой выгодной бизнес моделью придуманной человечеством. В среднем маржа такого бизнеса составляет 80% и стоимость дистрибуции практически равна нулю. Когда продукт создан, его можно распространить на любое количество клиентов. Кроме того, люди привыкают к продукту и предпочитают не переключаться, если в этом нет критичной необходимости. Конечно, стоимости привлечения клиента и другие расходы вырастают, но автор считает, что качественно реализованная GTM стратегия позволяет исполнить Success Playbook с высокой долей предсказуемости.

Как растут софтверные стартапы?
1 На входе решают специфическую проблему конкретной группы людей. Через какое-то время основное решение растет и расширяется тип клиентов.
2 Далее компания перерастает в мульти-продукт. Предлагает множество решение для той же целевой группы или тесно связанных с ЦА других департаментов в организации.
3 После компания становится платформой, позволяя экосистеме партнеров создавать продукты или сервисы на основе того, что уже предлагается.
4 Цикл начинается снова с нового входного решения на специфичную проблему зачастую связанную с возможностями платформы, но для новых применений.

Чтобы вырасти шире, чем первоначальная аудитория для которой продукт создавался, компания должна развиваться горизонтально (использовать тот же самый инструмент, но для новой группы клиентов с похожей проблемой) или вертикально (создавать новые инструменты, чтобы решать другие проблемы той же аудитории). Например, софт позволяющий оставлять чаевые баристе может расти горизонтально через помощь другим направлениям ритейла интегрировать чаевые или вертикально, продавая кофейням другой софт.

Не смотря на множество решений и высокую конкуренцию в софте, одно решение все равно не может удовлетворить все потребности. В среднем один сотрудник использует 11 разных приложений, чтобы выполнить работу. SaaS-компании от корпоративных решений переходят к среднему сегменту и малому бизнесу. Чтобы победить, стартап должен ставить целью иметь как можно больше данных, которых нет у конкурентов. Например, большинство софта для ресторанов также собирают ID посетителей и информацию про заказ, потому что это позволяет соединить все этапы продажи. Расплачиваясь в США видишь Square или Toast лого. То же самое и в других индустриях. Чем больше данных платформа имеет, тем тяжелее ее заменить.

Как понять, какие софт-компании победят? По тому, какую стратегию игры они выбирают:

Игра на лучшее исполнение. Когда правила игры для всех одинаковые, все сводится к тому, как качественно ее реализовать. И здесь вперед выходит команда и культура организации, как сейчас популярно говорить culture-market fit. Какие-то компании славятся своими аккаунт-менеджерами и сервисам, какие-то дизайном. Даже если вошел в игру позже и не с самыми сильными разработчиками, все равно есть шансы. Пример: SurveyMonkey versus Qualtrics. 

Игра видения. Многие большие победы в SaaS приходят от нестандартного видения с самого начала. Например, создание продукта из прогнозирования будущего и определения ценности. На первый взгляд такие решения могут показаться нелогичными или контринтуитивными. Например, Snowflake сделали ставку, что их продукт все еще может вписаться в рынок больших провайдеров. В начале никто не верил этому, зато сейчас их оценка $50 млрд.

Игра с рынком. CEO мультибиллиардной компании NVIDIA Jensen Huang объясняет игру с рынком как поиск “zero billion-dollar markets.” В своих недавних интервью он делился, как все говорили ему, что никакого рынка для такого решения нет. Но он верил, что если рынка не существует, то он может появиться в будущем. Так произошло с automotive, когда они поверили, что скорее всего машинами будет управлять софт и для этого потребуются более мощные компьютеры. Через 15 лет так и случилось. Самые успешные компании держат в голове десятилетия, потому что 5 лет может быть незначительно для адаптации технологий.

По своей сути софтверный бизнес парадоксален. Всеми принятые и протоптанные одинаковые правила игры, которые должны были бы вызвать коммодизацию производят неожиданный успех. И это вдохновляет многих основателей стартапов не боятся играть в категориях, которые кажутся перенасыщенными или наоборот двигаться в новые еще не существующие рынки.

Как запустить персональный веб-сайт за 3 минуты ⌛

Уже несколько месяцев я ставлю себе задачу запустить персональный веб-сайт и все никак не могу к ней притронуться. Уже и шаблон выбрала и структуру накидала, но руки все не доходят. И тут увидела сервис на Product Hunt www.polywork.com/ai который трансформирует LinkedIn профиль в персональный сайт и осознала как же круто шагнул AI в помощи над решением маркетинговых и бизнес задач.

Пошла тестить продукт, ощущение было что сервис предложит что-то банальное, “в лоб” перенесет аккаунт в веб-версию. Однако по моему профилю сайт предложил варианты, какие услуги я хочу предоставлять и спросил на чем сфокусироваться. Результат оказался вполне релевантный и рабочий! Запускай хоть сейчас. Конечно, дизайн-шаблонов не очень много, но они трендовые и минималистичные, намного лучше, чем некоторые персональные сайты коучей я вижу. Кстати, увидеть полный функционал сервиса и результаты можно без регистрации и оплаты.

Как же это круто, что теперь можно получать вполне качественное решение без привлечение человеческих ресурсов! Например, создать лого для компании с помощью AI через Turbologo.com или дизайн для реклам с AI-функцией Canva. Хочу протестировать генерацию коротких рекламных видео по текстовому брифу, кто знает сервисы? Тогда можно забыть о часах анимации и редактирования в программах для создания пачки из 10 реклам, в которых выживет только одна 😅

​Как подсчитать, что инвестиции в креативы даст возможность больше заработать? 🤔

Одно из самых качественных видео по медиа закупке которое я недавно посмотрела - Как креативы для перфоманса влияют на профит, модель просчета вложений и оценки рекламной компании от Abir Syed. Абир в прошлом финансовый менеджер, который сменил эту роль на Fractional CMO (популярная сейчас модель в США, когда бренды оптимизируют расходы за счет найма крутых специалистов part-time, но с большим вовлечением). По качеству инсайтов и глубине просчета которыми он делится, сразу видно, что это огонь комбинация компетенций.

Основной вопрос, на который Абир отвечает своим решением и который встает так или иначе в любой компании, запускающей рекламу в Meta, TikTok или Pinterest, как оценить вложения в креативы. Хорошие креативы нуждаются в работе команды. Мы сейчас не говорим про какие-то ТВ-ролики с безумным продакшеном за космические деньги, это просто большой объем качественных UGC с разными лицами, инсайтами, десятки вариаций монтажа, работа с трендами. Как минимум вовлечение продюсера (менеджера), дизайнера и креаторов. Например, мы в месяц тратим около 2-3 тыс долларов на креативы и генерируем около 50 вариаций. Просто собрав статичные картинки в Canva ожидать хорошую стоимость конверсии на рынке США уже невозможно.

Проводя базовые просчеты на примере рекламной кампании одного продукта, Абир выводит на первый план концепт профита - Contribution margin. Эта цифра важнее для оценки результатов чем MER (blended ROAS) или revenue так как включает себестоимость и fixed cost - расходы, которые не меняются ежедневно (зарплата, аренда и тд). Почему? Когда таргетолог видит уменьшение показателей, чаще всего интуитивно принимается решение уменьшить бюджет. При этом уменьшается доход и расход, но фиксированные расходы остаются такими же. Получается, что в целом организация может получить больше убытков от оптимизации, чем от масштабирования хуже работающей кампании.

Более подробное объяснение можно найти в презентации или протестировать самому в финансовой модели. После введения понятия contribution margin, Абир демонстрирует, как бOльшее разнообразие креативов и их качество может уменьшить стоимость клика или покупки и даже при небольшом улучшении эти показатели имеют огромное влияние при масштабировании. Поэтому тратя сотни тысяч в аккаунте и экономя на расходах на видео маркетолог даже видя хорошие показатели ограничивает аккаунт в росте. В презентации можно найти формулу Scale Ratio и посчитать ваши метрики.

Внедрение понятия сontribution margin в компаниях с несколькими продуктами помогает принять решение о том, какой продукт продвигать больше или вкладывать креативные ресурсы. Возможно это не самый лучший по продажам и метрикам, но при расчете себестоимости и фиксированных расходов оказывается, что он приносит больше прибыли, чем продукт с лидирующими метриками в рекламе.

ТОП-5 трендов в маркетинге на 2024 👀

Последний месяц я просмотрела множество записей с конференций, аналитики, и статей по трендам. Хочу поделиться моим топом и добавить мысли, на что мы делаем ставки в 2024, чтобы вырасти в два раза. Было безумно сложно выбрать 5 главных, но зато самая актуальная выжимка, без изнуряющих повторений того, что переходит из года в год.

1️⃣AI для видео и дизайн контента
Если в этом году Chat GPT ворвался в жизнь маркетологов и копирайтеров, то в 2024 различные AI-тулы для дизайна и монтажа станут нормой рабочего процесса. Тот же Chat GPT добавил генерацию изображений в том числе по голосовому запросу, простую анимацию и монтаж UGC для рекламы можно делать с помощью AI-приложений. Также сводить и улучшать качество аудио для подкастов, нарезать видео на короткие форматы для рилс. Больше приложений позволяет интегрировать видео с демо и обзорами на сайты без снижения скорости загрузки, причем не только для e-commerce, но и для SaaS продуктов (видео от основателя, обзор фичей).
Пример: Приложение Shader позволяет создать AR-маски с помощью текстового запроса. Можно записать необычное видео для рекламы. https://pika.art/ обещает создать анимированное видео по запросу.

2️⃣Аутентичность и человечность - anything non-GPT
Не придумала, как перевести лучше выражение human touch, по сути когда столько контента генерируется c AI и засоряет пространство шаблонными фразами и визуалами, люди становятся голодными на что-то не идеальное, но человечное. В сезон праздников компании отправляют подписанные от руки открытки (мне пришла от наших аккунтов в Pinterest), возвращается мода на ивенты где делаешь что-то своими руками, подарки с Etsy hand-made. Люди больше инвестируют в путешествия и встречи со старыми друзьями и бронируют совместные развлечения. Ностальгия!
Пример: Одна из самых читаемых и прибыльных email рассылок DTC бренда Award Essentials - это письмо без никакого форматирования “дневник основательницы”, где она рассказывает про свою жизнь и трудности бизнеса. В ней нет ничего о продукте.

3️⃣Фокус аналитики на прибыльности
Кажется, вот так сюрприз, но многие стартапы подчеркиваюсь что снижение чека инвестиций и вообще более тяжелая ситуация с поднятием раундов, стимулирует концентрироваться на прибыльности бизнеса, а не росте любой ценой. Эффективная юнит-экономика позволяет быть более устойчивым и развивать бизнес вне зависимости от внешних факторов или нововведений Meta и Google. Чтобы оперировать верными а не Vanity Metrics, маркетологи тестируют новые инструменты аналитики, улучшают сбор данных через server-side приложения и трекают маржинальность.
Пример: Атрибуция по клику вместо просмотра в Meta, метрика New Customer Acquisition Cost, Triple Whale, Elevar