🔥 Как наш клиент вышел из ловушки «Хочешь сделать хорошо — сделай сам», вырос в личном доходе в 3 раза, собрал замотивированную команду и вернул кайф от бизнеса

Хочу сегодня поделиться ещё одним кейсом «Было-Стало» небольшой торговой компании.
Пример того, как меняется жизнь, если убрать блоки в голове.

Игорь Барсуков, основатель:

💬 «Я начинал в 2018 г. с собственных небольших вложений, на которые мы привозили продукцию из Китая. Как и многие исходил из убеждения «Хочешь сделать хорошо — сделай сам».
Поэтому практически вся операционка была на мне.
Я был один из тех людей, который и за директора, и менеджера по продажам и снабженца и т.д. по списку.

И до определенного момента это получалось, но я начал просто зарываться в делах, что-то забывать, где-то не успевать.
Бизнес развивался больше на каком-то интуитивном уровне, плюс везение, а не системно.

🤯Время в операционке достигло максимального предела. Это когда работа вроде идёт, и даже выручка растёт, но:
1. Ты выгораешь.
2. Ты понимаешь, что всё, если сейчас не поменять подход, видение бизнеса, то со временем всё придёт в упадок.
3. Ты настолько занят ежедневным тушением пожаров, что времени заниматься стратегическим развитием, посмотреть в будущее, куда мы придём через 3-5-10 лет, если подвести черту…
Не было чёткого видения развития компании.

Это не плохо и не хорошо, через такой этап проходят очень много компаний в начале своего развития, это хороший опыт и триггер к принятию Решения.

❓И тогда я задумался: если сейчас ничего не поменять, куда я и моя компания по итогу придём?

Было смутное понимание будущего компании, как всё изменить и выстроить так, чтобы фирма развивалась, чтобы цели и задачи эффективно выполнялись, даже в моё отсутствие.

Андрей Чжао спросил, как я это вижу, что для этого нужно?
Я сказал, что нужна команда, дополнительные менеджеры, свой бухгалтер, новый магазин, маркетинг и т.д.
Но я не знал, как это можно сделать в ближайшее время, как собрать возле себя сильную замотивированную команду, как выработать эффективную модель развития компании, как правильно делегировать работу.

💡Эффекты начались уже после первой сессии, когда с трудом можно было уснуть в 2-3 часа ночи, т.к. мозг генерил новые идеи и мысли.

Я быстро набрал в фирму людей, которые разделяют моё видение, и оно откликается у них, мы, как команда, заряжены на результат!
В январе, не лучшем месяце для продаж, уже перевыполнили план, а я сам в январе закрыл самую большую личную сделку на несколько миллионов рублей 😎

Что хочется сказать о коучинговой работе с Андреем.
Жизнь До и После — это как раз про эту историю.

Можно много писать, но напишу только базу (что поменялось фундаментально) и перейду к цифрам, чтобы максимально без воды.

Что изменилось ментально:
🚀 Поменялось мышление. Я осознал свои сильные стороны.
Этот пункт был очень Важным для моих решений, принятых в дальнейшем.
Дальше был инструментарий, уникальные механизмы, финмодель, оргструктура, точки роста. Делегировал операционку.

По цифрам:
🎯Постоянных клиентов: было 60, стало 110;
🎯Годовой оборот: в 22-ом был 23 млн. ₽, в 23-ем стал 51 млн. ₽;
🎯Вырос в личном доходе в 3 раза;
🎯Договорились о максимально выгодных условиях с поставщиками сварочного оборудования, и они предоставили нам:
• своё фирменное торговое оборудование;
• скидку 50% на первый заказ под витрину;
• отсрочку платежа 30-90 дней.

🎯Развиваем собственный бренд ROCK WELD⚡️
🎯Нашими клиентами стали:
• Подрядчики строительства моста через Волгу (Международный транспортный коридор Европа-Китай)
• Дочернее предприятие АвтоВАЗа, с кем заключили договор на поставку сварочных материалов.
• Резиденты Территории опережающего развития (ТОР) в г. Тольятти и т.д.

📍Сейчас, в 2024 г., оборот компании 6 млн. ₽ в месяц.
Дальше больше! План в ближайшие полгода выйти на 7-8 млн. ₽/месяц 🔥

🌞Пройденный путь повлиял не только на меня, но и на мою семью, мы стали ещё больше понимать друг друга и поддерживать.

Это как идти по туннелю и увидеть свет. Это твоя цель, ты её чётко видишь и идёшь к ней.
А те инструменты, которые дают ребята, а мы внедряем в свою жизнь и в бизнес, помогают прийти не просто быстрее к своей цели, а сделать это на драйве!»

✅ Самые частые цели клиентов, с которыми мы можем помочь:
1. Высвободить время с бизнеса на личную жизнь, при этом повысить его эффективность, прозрачность и управляемость;
2. Увеличить показатели компании в 2-3 раза;
3. Вернуть драйв предпринимателя.

Для обсуждения деталей пишите «ДРАЙВ» мне в личку.
На прошлой неделе все места на бесплатное интервью разобрали.
На этой сможем взять 3.

На фото магазин Игоря ДО и ПОСЛЕ ➡️

3 ГЛАВНЫЕ ПРИЧИНЫ ЗАТЫКОВ В БИЗНЕСЕ или КАК ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ СЕБЯ ОБМАНЫВАЮТ

«Да у меня всё хорошо, доход стабильный… правда вот это не получается решить, это и ещё вот это… »

Поговорим сегодня о том, о чём предприниматели не любят говорить — о причинах проблем в своих компаниях.

1️⃣ ИЗБЕГАНИЕ РЕШЕНИЯ
Вы можете удивиться, и такое бывает)
Пример - производство кухонь. В беседе с основателем выяснили, что 25% (!) от всего объёма заказов — брак. Конечно всё приходится переделывать, задержки клиентам бывают по 5 месяцев. Они конечно недовольны, пишут негативные отзывы в сети. Особенно когда директор не берёт трубки. Длится это несколько лет 😅

💰 Давайте посчитаем. При выручке компании 30 млн. в год сколько она теряет живых денег? Сколько недозарабатывает на упущенных заказах, которые не может взять в производство?
7 млн в год минимум? А за 2 года?

Нашли причину — мне уже было сразу понятно, где узкое горло, и что сделать, чтобы системно решить задачу.
Договорились о дате начала работ. И началось: то праздники, то менеджеров не будет, то давай отложим, когда попроще со временем будет.
Созванивались позже пару раз встретиться — переносил или сливался: «сам мотаюсь по заказам…»
Что ж. Тоже выбор. Каждый сам решает, на что тратить деньги и время своей жизни 😀

2️⃣ НЕУЧАСТИЕ ПЕРВОГО ЛИЦА В ИЗМЕНЕНИЯХ или «Я САМЫЙ УМНЫЙ»
Со всеми клиентами, кто активно участвовал в изменениях, мы всегда получаем нужный результат. Если его позиция «сделайте всё за меня, а я проверю» — проект 100% будет неудачным.

Была у меня в практике пара примеров, когда сотрудники заряжены, хотят и, что важно, могут, но собственник не хотел ничего менять в своём подходе управления. Смешно сказать, по факту саботировал, что приводило в недоумение всех.

Да, предприниматель это лидер, горд и честолюбив и как любой лидер защищает свою территорию и свой статус.
Но когда ЭГО создаёт проблемы с возмущёнными клиентами, качеством коммуникации в компании и убытков, кто в итоге выиграл?

Он создатель Системы — своей компании. Он вожак, на которого равняется его стая.
Если он не подаёт пример, то делает системную ошибку и нарушает Первый закон управления.

Многие задачи, о которых мы здесь говорим, серьёзно влияют на компанию. Меняется сама Система, принципы её работы.
По сути, этот период в компании можно сравнить с её вторым рождением.
Как тут без Первого лица?

Но закон природы никто не отменял, о чём говорил ещё Деминг: «Вы можете не меняться, выживание не является обязанностью».

3️⃣ ЛОЖНЫЕ ОЖИДАНИЯ ОТ КОНКРЕТНОГО ИНСТРУМЕНТА
Инструментов в сети — как навоза за баней. Сам по себе он никакой ценности не представляет, лежит и лежит.
Факт: 70-80% успеха внедрения любого инструмента зависит от качества Системы управления.
Поэтому когда внедряются тот же Битрикс, новая мотивация для продавцов, важно сделать это грамотно, организовать слаженную работу процессов.

Можно подумать, что такое бывает только в малом бизнесе. Будете смеяться, но все эти вопросы мы обсуждали на конференции по цифровизации в Москве с представителями холдингов и крупнейших заводов страны.
Стоимость некоторых инструментов — от 150 млн. р. Вот и считаем)

Людьми нужно уметь эффективно управлять, фокусировать для проектной и системной работы. Где предприниматели этому учились?

P.S.: ГЛАВНАЯ ОШИБКА — ЛОЖЬ САМОМУ СЕБЕ.
Как в зеркало, честно посмотрите на важные задачи, которые не были решены в течение нескольких месяцев, а то и лет.
Всё, что происходит в нашей компании, как и в жизни — это система нами принятых решений.

❓Сколько лет я ещё готов это терпеть?
❓Чего мне не хватает, чтобы разрешить ситуацию?

Можем за 1 час вместе найти решения ситуаций в управлении, продукте, стратегии, а не мусолить и не пытаться месяцами тестировать очередную хайповую игрушку.
Пишите, обсудим в л/с.
На этой неделе мест на бесплатное интервью нет.
На следующей есть 3 окошка.

Система, люди, стратегия — всё что нужно для роста компании в 2024 году.
Предприниматели обычно к нам обращаются по этим трём вопросам.

1️⃣ Как выстроить систему управления, чтобы компания развивалась, а собственник занимался ключевыми задачами.
2️⃣ Как нанять, адаптировать, грамотно обучить персонал. Как удержать, если спец хороший.
3️⃣ Какие цели компании на 1 год. Знают ли руководители, ЧТО и КАК нужно делать, чтобы эти цели реализовать.

На интервью с основателями мы задаём несколько ключевых вопросов.
Ответы показывают, насколько качественно работает база — система штатного менеджмента. Потому что если мы говорим о проектной работе, а любые изменения в компании – это проект, то для начала нам нужно привести в порядок штатку.
Как масштабироваться без базы?

Приведу пример с одним из текущих клиентов. Когда-то собственник привлек специалиста по настройке отдела продаж, и они даже написали инструкцию с указанием, что, как, где нужно продавать, каким образом нужно общаться с клиентами и так далее.

🕵️ Мы провели выездной аудит продаж и изучили материалы для работы отдела. Выезжали на объекты и выполняли роль тайных покупателей.
У нас есть в команде очень сильный спец по продажам и его вывод: обучающий материал сделан качественно. Но по факту 70% из того, что написано, не выполнялось.

Становится очевидно, что дело зачастую не в материале, который был сделан, за который компания платила, а в самой системе управления.
Частая ситуация, что даже были описаны бизнес-процессы.
Но опять же, начинаем смотреть, а как они в принципе выполняются. Начинаем задавать вопросы работникам. И оказывается, что мало того, что они не знают, как операцию эталонно выполнять, так их ещё никто не учил, не оценивал усвоение навыков.
Бизнес по наитию, как есть.

💬 Беседовал недавно с одним из наших клиентов. На вопрос, почему он стал работать именно с нами, его ответ был однозначный: то, что вы не только даёте нужные инструменты, даёте их максимально системно, но и поддерживаете на этапе изменений.

Это ключевой момент. Мы все люди, нам свойственно отвлекаться, упускать контроль.
Один в поле не воин.

💰 Если говорить про результаты, про выгоды клиента, они таковы:
❓Сколько денег стоит один час работы собственника при обороте компании например 200 млн. в год?
❓Сколько времени он потратит на данную работу в одиночку?
❓В каком состоянии и сколько времени в нём он будет находиться, когда у него что-то будет не получаться?
❓Как ему дать качественную обратную связь, чтобы быстро сфокусировать? Чтобы раздумья занимали меньше времени. Чтобы результат решения был измеримый, конкретный, понятный?

💡Первые осознания происходят с начала работы. Мы переводим их в план, параллельно усиливая фундамент — систему управления.
Уже на первый-второй месяц (зависит от ситуации), вырабатываются новые правила в компании.
Все изменения происходят без отрыва от текущей деятельности, процессы работают.
Формируется новая корпоративная культура.

Таким образом мы эволюционно, плавно меняем компанию. То есть люди начинают привыкать работать в порядке, привыкают качественно ставить и принимать к исполнению задачи.

К каждому клиенту мы подходим индивидуально. Поэтому на этапе диагностики мы смотрим, каких элементов недостаточно или которые работают далеко не на 100%.

Если мы рассматриваем предприятие как производственную цепочку, то проранжировав уровень развития текущих контрольных точек, можем увидеть, что нам реально нужно изменить. Причём делаем акцент на приоритетные задачи.

Работу проводим поэтапно. В первую очередь упор делаем на людей. Насколько те или иные люди, которые сейчас есть в компании, соответствуют текущей должности. В 1 очередь это руководители, определяющие специалисты.
😀 Могут проявиться очень забавные эффекты. Например, финансист, не являясь по сути руководителем, в компании воспринимают как руководителя.

— Помни, Ватсон, лучше пытаться и ошибаться, чем пытаться избежать ошибок и оказаться без приколов для будущих расследований!

Пока мы с полным погружением проводили комплексную оргдиагностику для нового клиента и уже успели провести первый Продуктовый стратегический день, так ещё докручивали свой продукт и перестраивали процессы, я немного выпал с радаров.

Возвращаемся на широкую дорогу путевых заметок и рассуждений о феноменах поведения людей и компаний.

🤯 Клиенты при попытке наведения порядка в компании сталкиваются с очень большими сложностями.
Как обычно предприниматели пытаются их решить, и насколько это эффективно?

1️⃣ Проходят десятки мастер-классов и читают сотни книг, но системно изменить компанию не получается.
2️⃣ Смотрят пинающе-мотивирующие ролики на ютубе, что по сути это лёгкая обезболка от тревоги.
3️⃣ Посещают бизнес-тусовки, где люди больше общаются, вдохновляются, чем что-то решают.
4️⃣ Проводят, ох, мастер-майнды, когда люди в группе накидывают решения, исходя из своего опыта. Ну, во-первых, кто сказал, что этот опыт самый лучший, который может быть, и эти решения самые лучшие. Во-вторых, что ещё более важно, как это сделать вдолгую и системно.
5️⃣ Ищут совета у друзей, коллег - см. п.4.
6️⃣ Внедряют изменения в компании, рубя с плеча, что вызывает сопротивление сотрудников.
7️⃣ Не готовят план-проект реализации нового, усиливая операционный хаос.

Сначала появляется иллюзия, что «вот это то, что я давно искал!», но флёр очарования сдувается, и предприниматель разочаровывается в инструментах.
Часто приходится слышать от машущего рукой собственника:

«Я это пробовал… Не сработало!».

Происходит привыкание к неуспеху.

Если мы говорим про рост компании и наведение порядка в бизнесе, то тут у нас и финансы, и продажи, продукт, и ещё куча всего, что нереально удержать в одной голове собственнику, у которого личная жизнь, увлечения и т.д.

Появляются страхи изменений, поломать «уже работающее», потерять сотрудников. Решение откладывается.

❓Как лучше поступить?
Прежде чем что-то менять, что-то лечить, нужно провести аналитическую работу. На первой встрече с клиентом обсуждаем симптомы, цели, возможные причины.
На руках уже лежит анамнез, а дальше запускаем серию исследований персонала, бизнес-процессов, финансов — проводим диагностику с полным погружением в бизнес клиента.

Уже когда понятны причины, система, которая создала эту причину, то становится ясно, что и где нужно подкрутить, какие нужны ресурсы. Готов план действий.

Параллельно ведём коучинговую работу с основателем. Освобождаем от ментальных затыков, страхов больших денег, страх расти, страх кого-то обидеть, страх что-то изменить, что погубит его бизнес.
Результат — у предпринимателя появляются решимость, новые решения, энергия для изменений.
К слову, мой партнёр Андрей Чжао был моим коучем до нашего совместного проекта. И мы оба увидели, насколько такой подход ускоряет движение к целям.

Так вот, на этапе диагностики, ключевой результат – это верно определить причину. Есть определенные технологии, по которым мы это делаем.

🎯 Приведу один пример с одним текущим клиентом и результатами за 3 месяца.
Собственник хочет увеличить личный доход по итогам года в полтора раза.

1. Изучили систему управления, которая оказалась практически не прозрачной. Вся информация по большому счету передавалась устно или хаотично в ватсапе. Учета задач не велось, задачи никто не умел ставить. Провели обучение, запустили систему постановки задач по критериям. На общих собраниях собственник теперь сам требует с людей конкретные результаты. Все стали видны и более собраны. Обновился персонал.

2. Внедрили систему внутренней обратной связи, сквозную для всей компании. Теперь все руководители видят, что происходит на каждому уровне иерархии. Где какой отдел сбоит. А сотрудники знают, что его «маленького человека» руководство услышало и наконец решит запрос. Теперь часть еженедельной планерки посвящена решению слабых мест в проактивном режиме. Ускорились все процессы.

Продолжение ⬇️

Начало ⬆️

3. Перезапустили отложенные задачи. Собственник скорректировал стратегический план на год, пересмотрел подход в сторону более результативного.

4. Стали приводить финансы в компании в порядок — у нас в команде есть сильный финансовый директор, которая более 20 лет работала в крупнейшей компании страны. Сейчас мы приводим в порядок бюджетирование, как неотъемлемую часть финансового здоровья и стратегии в принципе.

5. Подключили к работе мощного РОПа, который быстро и чётко дал обратную связь, что нужно изменить и как наладить эффективную работу. Результат — рост продаж +20% за 3 месяца.

😳 Как обычно предприниматели сами себя обманывают, прежде чем приходят к нам?
Классический предприниматель говорит: "Да я сам".
Хорошо, где взять столько умений за короткое время, чтобы успеть компанию двинуть вперёд и сделать компанию прозрачной, сохранив рассудок? 😀

Ответ в нашем подходе и технологиях, которые гарантируют результат. Технологии компаний Fortune 500. Все предметы, товары и услуги, которыми вы каждый день пользуетесь, от чего испытываете радость и удовольствие – это технологии.

⚡️ Резюме: хорошо ли за 1 год реализовать цели, которые предприниматель планировал сделать за 3-4 года, но не зная, как? Ответ очевиден.

Причём вся система будет работать, все базовые инструменты для прозрачности бизнеса будут внедрены, обеспечен рост бизнеса, повышено качество коллективной работы. Даже после окончания работ они будут работать и себя окупать.

Поэтому приглашаю написать мне в л/с слово «Решение», чтобы решить важные собственнику задачи: больше заработать, найти финансовые резервы в компании, сэкономить время и нервы.

На этой неделе готовимся к стратегической сессии для нового клиента, поэтому возьму на следующей неделе 3 человека.

«До сегодняшнего момента мы не видели этих цифр!»

— обрадовался наш клиент после первой встречи с нашим финансовым директором.

Я рассказывал в прошлом посте, что мы в ФСБР приводим клиентов к ясности не только в управлении и на пути роста компании, но и в финансах. В нашей команде сильный финдир со стажем более 20 лет и опытом работы в ключевой энергетической компании страны.

До работы с нами у клиентов был бухгалтер, в штате или на удалёнке. Не секрет, что основная задача бухгалтера — чтобы не было претензий со стороны госорганов. Но в её задачи (и компетенции) не входят ключевые для собственника вопросы:
1. найти места, где спрятаны деньги;
2. получать кайф от бизнеса, когда знаешь, сколько можешь взять себе лично;
3. на какие показатели нужно влиять, чтобы бизнес рос и обходил риски;
4. принимать правильные Решения и зарабатывать;
5. у тебя всё прозрачно и цифры показывают правду.

Как итог: финансовые знания и управленческий учёт помогают собственнику эффективно управлять бизнесом, планировать стратегически.

Такой пласт работы мы проводим параллельно с другими улучшениями в компании:
▫️ собираем нужные документы;
▫️ если каких-то нет - создаём;
▫️ налаживаем бюджетирование и находим драйверы роста;
▫️ обучаем первых лиц и бухгалтеров компании;
▫️ планируем цели на год с учетом сезонности, товарной матрицы и т.д.;
▫️ налаживаем работу ежемесячных бюджетных комитетов;
▫️ контролируем корректность ведения новой финансовой системы предприятия.

⚡️ Приведу 3 клиенских кейса:
1️⃣ Розничная торговля оборудованием. Средний чек вырос в 4,25 раза с 4 тыс. до 17 тыс. ₽, самый большой чек стал 101 тыс. ₽. Апрель 2024 закрыли рекордными 6 млн. ₽. Рост в 2 раза – в прошлом году в апреле было 3,3 млн. ₽.
2️⃣ Агропром. Забавный пример, когда на встрече с финдиром, глядя в таблицы, партнёры нашли отклонения по кредиторке на 4 млн. ₽ 😁. Приступают к разбивке расходов по статьям и подсчёту экономики продуктовой линейки. А дальше - к планированию бизнеса, чтобы выйти из перманентных кассовых разрывов и горячих кредитов.
3️⃣ Пищевая розница. Докрутили 1С в магазинах, на складе и производстве. Стали детально анализировать товарную матрицу и открыли для себя, что товары-локомотивы и самые маржинальные совсем не те, как думали до этого. Определили и стали управлять драйверами роста. Начинают планировать действия по нивелированию сезонности.

💡 Невозможно быть экспертом во всём даже в своём бизнесе. Поэтому выгоднее поручить это работу другим профикам — сделать цифры понятными, а себя спокойнее.

Чтобы навести порядок в финансах и системе принятия решений, напишите мне в личку слово «ФИНАНСЫ» — проведём бесплатное интервью с вами.
💰 Обсудим и поймёте:
- как найти финансы внутри компании, куда утекают деньги, и как их перенаправить на важное;
- где недозарабатываете в 2 раза больше в год;
- как собрать воедино ваше видение компании с личными хотелками.

❗️2 места на этой неделе пока есть.

«Александр, С Днем Рождения! 🎊🎂🎉 Пусть в делах всегда будет порядок, бизнес процветает, доходы растут, и все проекты успешно реализовываются!»

Поздравила бывший руководитель одного из клиентов, уволенная вскоре как мы начали работу с их компанией. Необычно?

Бывает такое, что до поры до времени весёлая пара ГенДир-Руководитель вполне себе работают, конфликты бывают, но до увольнения не доходит.
Но в один солнечный день в офис на коне залетает первое лицо и говорит: «Ребята! Будем меняться!».
У людей привыкших реакция «рука-лицо», у новичков - лёгкая трясучка.

Главный принял Решение.

Будем выстраивать Стратегию компании.
Начинаем знакомиться с руководителями, налаживать контакт — нам с вами, друзья, ещё много чего интересного предстоит сделать 😉
Изучаем, как люди работают, какие показатели, сложности и точки роста.
Люди шебуршат с аналитикой своего отдела, готовят материалы и презентации.
Подготовительная работа закипела! 🚀

Настал тот самый день, который все ждали. Люди заряженные, подготовленные — эти 2 дня определят жизнь компании на ближайший год, и их жизнь тоже изменится.
Не все бывают готовы к новым условиям. А тут ещё и старые конфликты повсплывали.
Хотя во время работы мы смазываем, сглаживаем, а где-то специально вызываем конструктивные искры между людьми, команде становится понятно, кто и как себя проявляет.
После стратегической сессии слаженная команда выходит с ясностью.

Так вот про бывшую. Эта руководитель уже собиралась несколько раз уходить, но точки кипения ещё не было. А здесь новые задачи, обновление подходов, особенно к цифрам, которые раньше были не важны, а точнее не проверялись.

Она уходит на другое место работы, куда давно хотела.
А наш заказчик быстро нашёл нужную замену. Результаты работы пошли с первой недели.
По итогу все выиграли и довольны результатами.

Помочь заниматься подходящим делом подходящему человеку с максимальной эффективностью — одна из наших задач.

Формируем расписание на стратегические сессии на июнь — записывайтесь через бесплатное интервью в л/с.

На бесплатном интервью мы разберём:
1️⃣ Найдём пути ускорения роста выручки/прибыли в 2-3 раза, а то и больше;
2️⃣ Как найти и замотивировать «кадровое ядро развития» для реализации целей;
3️⃣ Причины, по которым План/Факт не совпадают;
4️⃣ Как изменить продукт компании, повысив маржинальность;
5️⃣ Как вывести компанию на новый уровень без больших вложений.