Гірка правда. Я любив маркетинг більше, ніж продажі
Через це довелося витратити роки на неправильну аудиторію та неправильні фічі.
Остання, 4-та частина серії Sitechecker Big Shift.
Sitechecker народився в Boosta 8 років тому як інструмент для управління SEO-ефективністю десятків і сотень веб-сайтів, спираючись на реальні показники з Search Console та Google Analytics.
Довгий час це був лише внутрішній інструмент. Проблема полягала в тому, що коли ми ми вийшли в паблік, ми покладалися на SEO як основний канал трафіку, тоді як ми ще не вияснили що і кому ми продаємо.
Ми створили десятки цільових сторінок на широкі теми (перевірка зворотних посилань, перевірка трафіку тощо), бо думали, що станемо наступною універсальною платформою, як Semrush та Ahrefs.
Ми робили те, що МОЖЕМО зробити найкраще, а не те, що ПОВИННІ робити для такого типу продукту.
В результаті:
- різні сегменти клієнтів та варіанти використання
- неправильні рішення щодо продукту та маркетингу
- розпорошення ресурсів
- плато у зростанні
Я запитую себе, які причини, крім браку знань, призвели до того, що ми займалися лише маркетингом, а не продажами?
Відповідь – це спосіб мислення:
1/ Я боявся перейти на невеликий цільовий ринок
Це щось у майндсеті. Коли ти бачиш нові підписки щодня в чаті Slack, ти відчуваєш, що рухаєшся вперед.
Перехід на укладання 5-10 великих угод на місяць важкий, але в довгостроковій перспективі це часто набагато краще.
2/ Я вірив, що ми можемо покращити продукт та онбординг пізніше, і це вирішить проблеми з конверсією та утриманням
Рішення полягало в тому, щоб продовжувати збільшувати органічний трафік і одночасно покращувати продукт та онбординг.
Але якщо ти залучуєш різні сегменти аудиторії з різними потребами, то як ти обираєш що покращити в продукті і в онбордінгу?
Я також думав, що ми зможемо активувати користувачів через онбордингові імели, навіть якщо такі юзери приходили за вирішенням разових проблем.
3/ Найважливіше. Продажі — це більш не комфортно психологічно, ніж маркетинг.
Як у маркетингу, так і в продажах, потрібно знайти правильну аудиторію та правильний меседж.
Однак у продажах ви чуєте «НІ» у прямому спілкуванні. У маркетингу люди просто ігнорують ваше повідомлення, і ви не почуваєтеся погано, бо не знаєте про це.
Люди не люблять менеджерів з продажу, бо вони занадто часто змушують вас розмовляти з ними, навіть коли бачать, що у вас НЕМАЄ попиту.
У продажах вас часто можуть забанити. У вас лише один шанс. У маркетингу ви думаєте, що у вас є кілька шансів.
В інтернеті є так багато цінних порад щодо запуску стартапу:
- робіть те, що не масштабується
- запитуйте клієнтів, чому вони купують і чому вони залишають вас
- riches are in niches
- одна аудиторія, одна пропозиція, один канал
- тощо.
На початку у мене не було достатньо знань та влади, щоб впроваджувати все це на початку.
Але тепер я люблю продажі. Найкращий спосіб полюбити їх — це якомога швидше дізнатися, хто купує ваш продукт і чому.
У якийсь момент ви почнете думати про продажі як про свій обов'язок. Люди страждають, доки не дізнаються про ваш продукт, і тільки ви можете їм допомогти.
P.S. На скріншотах одні з найстаріших версій Sitechecker.
Через це довелося витратити роки на неправильну аудиторію та неправильні фічі.
Остання, 4-та частина серії Sitechecker Big Shift.
Sitechecker народився в Boosta 8 років тому як інструмент для управління SEO-ефективністю десятків і сотень веб-сайтів, спираючись на реальні показники з Search Console та Google Analytics.
Довгий час це був лише внутрішній інструмент. Проблема полягала в тому, що коли ми ми вийшли в паблік, ми покладалися на SEO як основний канал трафіку, тоді як ми ще не вияснили що і кому ми продаємо.
Ми створили десятки цільових сторінок на широкі теми (перевірка зворотних посилань, перевірка трафіку тощо), бо думали, що станемо наступною універсальною платформою, як Semrush та Ahrefs.
Ми робили те, що МОЖЕМО зробити найкраще, а не те, що ПОВИННІ робити для такого типу продукту.
В результаті:
- різні сегменти клієнтів та варіанти використання
- неправильні рішення щодо продукту та маркетингу
- розпорошення ресурсів
- плато у зростанні
Я запитую себе, які причини, крім браку знань, призвели до того, що ми займалися лише маркетингом, а не продажами?
Відповідь – це спосіб мислення:
1/ Я боявся перейти на невеликий цільовий ринок
Це щось у майндсеті. Коли ти бачиш нові підписки щодня в чаті Slack, ти відчуваєш, що рухаєшся вперед.
Перехід на укладання 5-10 великих угод на місяць важкий, але в довгостроковій перспективі це часто набагато краще.
2/ Я вірив, що ми можемо покращити продукт та онбординг пізніше, і це вирішить проблеми з конверсією та утриманням
Рішення полягало в тому, щоб продовжувати збільшувати органічний трафік і одночасно покращувати продукт та онбординг.
Але якщо ти залучуєш різні сегменти аудиторії з різними потребами, то як ти обираєш що покращити в продукті і в онбордінгу?
Я також думав, що ми зможемо активувати користувачів через онбордингові імели, навіть якщо такі юзери приходили за вирішенням разових проблем.
3/ Найважливіше. Продажі — це більш не комфортно психологічно, ніж маркетинг.
Як у маркетингу, так і в продажах, потрібно знайти правильну аудиторію та правильний меседж.
Однак у продажах ви чуєте «НІ» у прямому спілкуванні. У маркетингу люди просто ігнорують ваше повідомлення, і ви не почуваєтеся погано, бо не знаєте про це.
Люди не люблять менеджерів з продажу, бо вони занадто часто змушують вас розмовляти з ними, навіть коли бачать, що у вас НЕМАЄ попиту.
У продажах вас часто можуть забанити. У вас лише один шанс. У маркетингу ви думаєте, що у вас є кілька шансів.
В інтернеті є так багато цінних порад щодо запуску стартапу:
- робіть те, що не масштабується
- запитуйте клієнтів, чому вони купують і чому вони залишають вас
- riches are in niches
- одна аудиторія, одна пропозиція, один канал
- тощо.
На початку у мене не було достатньо знань та влади, щоб впроваджувати все це на початку.
Але тепер я люблю продажі. Найкращий спосіб полюбити їх — це якомога швидше дізнатися, хто купує ваш продукт і чому.
У якийсь момент ви почнете думати про продажі як про свій обов'язок. Люди страждають, доки не дізнаються про ваш продукт, і тільки ви можете їм допомогти.
P.S. На скріншотах одні з найстаріших версій Sitechecker.
👍11
На додаток. Всі чують пораду Talk to your customers
Але вона настільки широка, що не зрозуміло яке саме рішення ви має приняти на основі розмови з ними.
З ким саме говорити? Які питання задавати?
Більш правильна деталізована порада звучить так:
Візьміть сегмент клієнтів з найкращим ретеншеном і LTV і поговоріть тільки з ними.
Чому вони вас обрали? Які альтернативні рішення вони розглядали?
Тут цей підхід розібраний детальніше.
Далі бачу що є ще 2 часті блока
1. Ми не віримо, що у нас є щось унікальне.
Ми знаємо ринок, конкурентів і розуміємо, що ми гірше майже у всьому.
Але поспілкувавшись ви можете здивуватись, що клієнти можуть цінувати якусь таку дрібницю на яку б ви і не подумали.
2. Ми вже почули за що нас обирають, але нам важко повірити, що на такому вузькому юз кейсі можна побудувати великий бізнес.
Саме тому LinkedIn і Twitter і рух build in public так важливі.
Там ви бачите наскільки часто моно продукти успішні.
Запостивши свою гіпотезу про якусь проблему ви можете швидко дізнатись, що вона насправді є у багатьох людей, але вони прост мовчали про це.
Але вона настільки широка, що не зрозуміло яке саме рішення ви має приняти на основі розмови з ними.
З ким саме говорити? Які питання задавати?
Більш правильна деталізована порада звучить так:
Візьміть сегмент клієнтів з найкращим ретеншеном і LTV і поговоріть тільки з ними.
Чому вони вас обрали? Які альтернативні рішення вони розглядали?
Тут цей підхід розібраний детальніше.
Далі бачу що є ще 2 часті блока
1. Ми не віримо, що у нас є щось унікальне.
Ми знаємо ринок, конкурентів і розуміємо, що ми гірше майже у всьому.
Але поспілкувавшись ви можете здивуватись, що клієнти можуть цінувати якусь таку дрібницю на яку б ви і не подумали.
2. Ми вже почули за що нас обирають, але нам важко повірити, що на такому вузькому юз кейсі можна побудувати великий бізнес.
Саме тому LinkedIn і Twitter і рух build in public так важливі.
Там ви бачите наскільки часто моно продукти успішні.
Запостивши свою гіпотезу про якусь проблему ви можете швидко дізнатись, що вона насправді є у багатьох людей, але вони прост мовчали про це.
👍7
Оновлюємо головну сторінку
Крім того, що ми змінюємо позиціонування, з приходом AI overviews і ростом трафіку з AI чатів, головна сторінка стає ще більш впливовою.
Все більше юзерів будуть вас знаходити по брендовим ключам після того як побачать в інших місцях.
Зараз обираю який меседж краще для першого екрану.
1. Best Looker Studio Alternative for SEO Reporting
2. SEO Insights Powered by Real Data
Мені подобається перший так як він дуже конкретний і я вже побачив що це популярна біль у агенцій.
Другий більш загальний і виходить за рамки тільки SEO звітності.
Крім цих двох ще розглядаю:
- Search Console & GA4 Reporting Without the Limits
- SEO Reporting, Alerts, and Insights. Backed by GSC & GA4
Що найбільше резонує з цього?
P.S. На третьому скріні problem statement. Це я надихнувася підходом цієї сервісної агенції по оформленню головної сторінки.
Крім того, що ми змінюємо позиціонування, з приходом AI overviews і ростом трафіку з AI чатів, головна сторінка стає ще більш впливовою.
Все більше юзерів будуть вас знаходити по брендовим ключам після того як побачать в інших місцях.
Зараз обираю який меседж краще для першого екрану.
1. Best Looker Studio Alternative for SEO Reporting
2. SEO Insights Powered by Real Data
Мені подобається перший так як він дуже конкретний і я вже побачив що це популярна біль у агенцій.
Другий більш загальний і виходить за рамки тільки SEO звітності.
Крім цих двох ще розглядаю:
- Search Console & GA4 Reporting Without the Limits
- SEO Reporting, Alerts, and Insights. Backed by GSC & GA4
Що найбільше резонує з цього?
P.S. На третьому скріні problem statement. Це я надихнувася підходом цієї сервісної агенції по оформленню головної сторінки.
👍3
Шаблон для аналізу трафіку з AI чатів на основі даних GA4
Ви можете легко створити репорт в GA4 для оцінки трафіку з AI, використовуючи регулярку.
Але, якщо ви хочете копнути глибше і плануєте аналізувати більше 1 сайту, і вам це треба робити швидко, то вам варто спробувати цей Looker Studio шаблон.
Я витратив тиждень на його розробку, відсікаючи все зайве і впевнений, що вам сподобається.
Але, відправляю як завжди персонально і тільки після коменту під постом на LinkedIn.
ЯК ПРАЦЮЄ ШАБЛОН
Перша сторінка створена, щоб дати вам загальне уявлення про те, як відпрацьовує трафік з AI чатів у порівнянні зі старими органічними каналами: органічним пошуком та органікою з соціальних мереж.
Оскільки Google поглинає все більше і більше нашого трафіку, ви можете бути здивовані, як швидко все змінюється.
Друга сторінка допомагає порівняти ефективність окремих AI чатів.
Третя сторінка містить ті ж діаграми та таблиці, що й попередня, а також цінну зведену таблицю, де можна порівняти трафік з різних AI чатів для кожної цільової сторінки.
Ітого, за допомогою цього шаблону ви зможете:
- вразити своїх клієнтів аналітикою, яку вони більше ніде не зможуть отримати;
- пришвидшити процес аналізу даних.
P.S. Ви не зможете скопіювати шаблон в один клік без проблем, оскільки на рівні конектора я створив кастомний параметр, який автоматично не копіюється. Треба буде пару операцій руками зробити, я відправлю вам відео з інструкцією.
Ви можете легко створити репорт в GA4 для оцінки трафіку з AI, використовуючи регулярку.
Але, якщо ви хочете копнути глибше і плануєте аналізувати більше 1 сайту, і вам це треба робити швидко, то вам варто спробувати цей Looker Studio шаблон.
Я витратив тиждень на його розробку, відсікаючи все зайве і впевнений, що вам сподобається.
Але, відправляю як завжди персонально і тільки після коменту під постом на LinkedIn.
ЯК ПРАЦЮЄ ШАБЛОН
Перша сторінка створена, щоб дати вам загальне уявлення про те, як відпрацьовує трафік з AI чатів у порівнянні зі старими органічними каналами: органічним пошуком та органікою з соціальних мереж.
Оскільки Google поглинає все більше і більше нашого трафіку, ви можете бути здивовані, як швидко все змінюється.
Друга сторінка допомагає порівняти ефективність окремих AI чатів.
Третя сторінка містить ті ж діаграми та таблиці, що й попередня, а також цінну зведену таблицю, де можна порівняти трафік з різних AI чатів для кожної цільової сторінки.
Ітого, за допомогою цього шаблону ви зможете:
- вразити своїх клієнтів аналітикою, яку вони більше ніде не зможуть отримати;
- пришвидшити процес аналізу даних.
P.S. Ви не зможете скопіювати шаблон в один клік без проблем, оскільки на рівні конектора я створив кастомний параметр, який автоматично не копіюється. Треба буде пару операцій руками зробити, я відправлю вам відео з інструкцією.
👍9
Ще одне нагадування, чому будь-який скріншот з Search Console без контексту – це справжнє зло
Сьогодні вранці дивлюсь GSC метрики по своєму клієнту Favikon.
Думаю: "Ого, новий рекорд по кількості кліків за день".
Моє перше припущення було, що це результат кампанії Favikon Authenticity Score, яка недавно стала вірусною на LinkedIn.
Тобто, я очікував, що більшість нових кліків пришли по брендовим ключам в результаті цієї кампанії.
Коли копнув глибше, там виявився сюрприз.
Так, кліки по брендовим ключам зросли, але вони не були основним фактором, що привів до рекорду по клікам.
Цим фактором була нова сторінка в розділі «Who Is» про Mahiye Selin, корейську бюті інфлуенсерку.
І більшість пошукових запитів про цю інфлюенсерку були пов'язані з відео для дорослих.
Понад 200к+ показів і 5к кліків за день! До речі, 70% кліків з Індії, а не з Кореї :)
Ось чому, щоразу, коли ви бачите скріншот зростаючого графіка з Search Console без даних по сегментам сторінок, або сторінкам та ключовим словам, краще такий графік ігнорувати.
Правильна ієрархія SEO KPI виглядає наступним чином:
1/ дохід
2/ конверсії
3/ кліки
4/ позиції
5/ покази
6/ проіндексовані сторінки
Якщо людина не може показати перші 2 KPI через NDA або будь-яку іншу проблему, вона повинна хоча б показати сегменти сторінок або конкретні сторінки та ключові слова, які вона покращила, якщо вона вже вирішила ділитись кейсом.
P.S. Такі піки в кліках інколи говорять навпаки про проблему, а не гарний результат:
1/ Проблеми з індексацією сторінок. Наприклад, Google може почати індексувати сторінки, які ви не хочете індексувати (сторінки які доступні тільки залогіненим юзерам, приватні профілі тощо).
2/ Хтось зламав ваш сайт і почав генерити сторінки для беклінків на свої сайти або дорвей.
Сьогодні вранці дивлюсь GSC метрики по своєму клієнту Favikon.
Думаю: "Ого, новий рекорд по кількості кліків за день".
Моє перше припущення було, що це результат кампанії Favikon Authenticity Score, яка недавно стала вірусною на LinkedIn.
Тобто, я очікував, що більшість нових кліків пришли по брендовим ключам в результаті цієї кампанії.
Коли копнув глибше, там виявився сюрприз.
Так, кліки по брендовим ключам зросли, але вони не були основним фактором, що привів до рекорду по клікам.
Цим фактором була нова сторінка в розділі «Who Is» про Mahiye Selin, корейську бюті інфлуенсерку.
І більшість пошукових запитів про цю інфлюенсерку були пов'язані з відео для дорослих.
Понад 200к+ показів і 5к кліків за день! До речі, 70% кліків з Індії, а не з Кореї :)
Ось чому, щоразу, коли ви бачите скріншот зростаючого графіка з Search Console без даних по сегментам сторінок, або сторінкам та ключовим словам, краще такий графік ігнорувати.
Правильна ієрархія SEO KPI виглядає наступним чином:
1/ дохід
2/ конверсії
3/ кліки
4/ позиції
5/ покази
6/ проіндексовані сторінки
Якщо людина не може показати перші 2 KPI через NDA або будь-яку іншу проблему, вона повинна хоча б показати сегменти сторінок або конкретні сторінки та ключові слова, які вона покращила, якщо вона вже вирішила ділитись кейсом.
P.S. Такі піки в кліках інколи говорять навпаки про проблему, а не гарний результат:
1/ Проблеми з індексацією сторінок. Наприклад, Google може почати індексувати сторінки, які ви не хочете індексувати (сторінки які доступні тільки залогіненим юзерам, приватні профілі тощо).
2/ Хтось зламав ваш сайт і почав генерити сторінки для беклінків на свої сайти або дорвей.
👍8
Моя стаття "Як відмінити підписку на Semrush» на Medium посідає 4-те місце за популярністю серед десятків статей що я вже там опіблкував.
Найцікавіше, що вона має постійний попит. Щодня її читають 3-5 людей.
Однак я не очікував, що люди будуть казати мені дякую за неї в коментарях.
Я писав її як експеримент, щоб спробувати переконати людей використовувати Sitechecker як дешевшу альтернативу, але схоже, що вона дійсно допомагає людям вирішити проблему і проблема справді велика :)
Коментар до статі залишив хтось день тому. Він не схожий на спам чи AI коментар. Більше того, ця людина задоволена використанням Semrush. Була.
Я бачу тут 2 уроки:
1. Є сенс глибше занурюватися в проблеми, які конкуренти-лідери ринку створюють для своїх користувачів.
Якщо по конкуренту багато брендових пошуків, то точно мають бути запити повязані з проблемами з цим брендом.
2. Продакт менеджери, яким ставлять цілі щодо зменшення відтоку клієнтів, стають заручниками того, що вони можуть виміряти.
Так, деякі люди не скасовуватимуть підписку, бо продакт зробили флоу надто складним, і це можна буде побачити аналітиці.
Але скільки людей не повернуться до вас після такого досвіду, коли все таки скасують підписку? Це важко виміряти. Більшість із них мовчатиме.
У вас було таке, що саме через складність відписки ви вирішили більше не повертатись до сервісу, хоча його основний продукт вам і подобався до цього?
Найцікавіше, що вона має постійний попит. Щодня її читають 3-5 людей.
Однак я не очікував, що люди будуть казати мені дякую за неї в коментарях.
Я писав її як експеримент, щоб спробувати переконати людей використовувати Sitechecker як дешевшу альтернативу, але схоже, що вона дійсно допомагає людям вирішити проблему і проблема справді велика :)
Коментар до статі залишив хтось день тому. Він не схожий на спам чи AI коментар. Більше того, ця людина задоволена використанням Semrush. Була.
Я бачу тут 2 уроки:
1. Є сенс глибше занурюватися в проблеми, які конкуренти-лідери ринку створюють для своїх користувачів.
Якщо по конкуренту багато брендових пошуків, то точно мають бути запити повязані з проблемами з цим брендом.
2. Продакт менеджери, яким ставлять цілі щодо зменшення відтоку клієнтів, стають заручниками того, що вони можуть виміряти.
Так, деякі люди не скасовуватимуть підписку, бо продакт зробили флоу надто складним, і це можна буде побачити аналітиці.
Але скільки людей не повернуться до вас після такого досвіду, коли все таки скасують підписку? Це важко виміряти. Більшість із них мовчатиме.
У вас було таке, що саме через складність відписки ви вирішили більше не повертатись до сервісу, хоча його основний продукт вам і подобався до цього?
👍11
2 місяці тому Semrush зредіректив свій величезний каталог агенцій з підпапки на піддомен
Мої припущення, чому вони це зробили:
1/ Новий домен = нове життя
Їхній каталог агентств – один із найуспішніших проектів, які вони зробили для залучення трафіку.
Однак, починаючи з листопада 2024 року, вони втратили половину з понад 300 тисяч трафіку, який у них був.
Ймовірно, вони вирішили, що піддомен – це новий домен, тому Google переоцінить його якість, і у них є шанс повернути високі позиції.
2/ Вони вирішили, що каталог агентств – це зовсім інший продукт, не пов’язаний з основною аудиторією, яка купує продукт.
Щоб розвивати його далі, їм потрібен окремий домен, де вони можуть більше експериментувати з його функціями, позиціонуванням та монетизацією.
У будь-якому разі, найбільше питання – чому вони почали втрачати трафік з листопада 2024 року?
Мої 2 гіпотези:
1/ Google все більше і більше ставить бренди вище каталогів. Це те, що я бачу в різних нішах.
І це логічно. Колись Гугл казав, що хоче організувати всю інформацію в світі.
Коли ти вже просканував всі агенції в світі, для чого відправляти людей на інші каталоги до яких вони будуть звикати і потім заходити на пряму на їх сайти, минуючи Гугл.
2/ Semrush має забагато сторінок для кожної комбінації послуг + місто.
Дивіться 4 скріншот з серпом по запиту SEO agencies UK.
У Семраша там надто багато схожих сторінок.
- local seo services in London
- wordpress seo services in London
- seo consulting in London
- youtube seo in London
- тощо
Google зараз не любить, коли так багато сторінок під низькочастотку.
Великий тренд на економію ресурсів на сканування і індексування веде до того, що з кожним апдейтом підвишує планку якості до сторінок, щоб вони були проіндексовані і гарно ранжувались.
Мої припущення, чому вони це зробили:
1/ Новий домен = нове життя
Їхній каталог агентств – один із найуспішніших проектів, які вони зробили для залучення трафіку.
Однак, починаючи з листопада 2024 року, вони втратили половину з понад 300 тисяч трафіку, який у них був.
Ймовірно, вони вирішили, що піддомен – це новий домен, тому Google переоцінить його якість, і у них є шанс повернути високі позиції.
2/ Вони вирішили, що каталог агентств – це зовсім інший продукт, не пов’язаний з основною аудиторією, яка купує продукт.
Щоб розвивати його далі, їм потрібен окремий домен, де вони можуть більше експериментувати з його функціями, позиціонуванням та монетизацією.
У будь-якому разі, найбільше питання – чому вони почали втрачати трафік з листопада 2024 року?
Мої 2 гіпотези:
1/ Google все більше і більше ставить бренди вище каталогів. Це те, що я бачу в різних нішах.
І це логічно. Колись Гугл казав, що хоче організувати всю інформацію в світі.
Коли ти вже просканував всі агенції в світі, для чого відправляти людей на інші каталоги до яких вони будуть звикати і потім заходити на пряму на їх сайти, минуючи Гугл.
2/ Semrush має забагато сторінок для кожної комбінації послуг + місто.
Дивіться 4 скріншот з серпом по запиту SEO agencies UK.
У Семраша там надто багато схожих сторінок.
- local seo services in London
- wordpress seo services in London
- seo consulting in London
- youtube seo in London
- тощо
Google зараз не любить, коли так багато сторінок під низькочастотку.
Великий тренд на економію ресурсів на сканування і індексування веде до того, що з кожним апдейтом підвишує планку якості до сторінок, щоб вони були проіндексовані і гарно ранжувались.
1🔥9⚡1👍1