🟣 #درسهای_فروش
👈نزدیک به دو دهه قبل، بخشی از شرح شغل من به بازاریابی و فروش ماشین‌آلات صنعتی اختصاص داشت.
یادم هست که بعد از جلسه‌ای طولانی با مشتری، پیش مدیرم رفتم و با افتخار، هر آن‌چه را که به گمانم یک بازاریاب می‌بایست کشف کند، گزارش دادم: بودجه‌ی مشتری، رقیب‌های ما در آن شرکت، برنامه‌ی خریدهای آتی، مشخصات فنی مطلوب و مانند این‌ها.
🟢 مدیرم بعد از گوش دادن به همه‌ی آن گزارشِ فاتحانه پرسید:
🔸او چند بچه داشت؟
🔸بچه‌هایش چند ساله بودند؟
🔸کجا درس خوانده بود؟
🔸این روزها دغدغه‌اش چیست؟
🔸 دلش از چه چیزهایی پر بود؟
🔸دوست داشت از چه حرف بزند؟
🔵 پاسخ هیچ کدام از این سوال‌ها را نداشتم.
مدیرم گفت: فروش، کاری طولانی و چند مرحله‌ای است. تو باید بارها و بارها به این مشتری سر بزنی.
🔹الان برای دفعه‌ی بعد چه حرف مشترکی با او داری؟
🔹چرا باید از دیدنت خوشحال شود؟
🔹چرا باید گوشی را روی تو بردارد؟
🔴 وظیفه‌ی تو در جلسه این است که کشف کنی طرف مقابل دوست دارد از چه چیزی حرف بزند و بیشتر وقت را به حرف زدن در همان زمینه اختصاص دهی.
🟡آن سال‌ها گذشت.
نمی‌توانم بگویم که توصیه‌های مدیرم در هر فروشی و برای هر فروشنده‌ای درست است. اما این را به خوبی می‌دانم که بیرون از فضای فروش و مذاکره، آن توصیه برای ایجاد و تقویت رابطه‌ی دوستانه، مهم و کلیدی است.
اگر بخواهم با کسی رابطه‌ای بسازم یا برایم مهم باشد که رابطه‌ام را با او عمیق کنم، باید بیشترِ زمانِ گفتگو را در اختیار او قرار دهم و تمام تلاشم در حرف زدن روی این متمرکز باشد که او را ترغیب کنم بیشتر و بیشتر از خودش و افکارش و دغدغه‌هایش بگوید. باید سهم کمتری از گفتگو را برای خودم بردارم.
منبع : خاطرات‌استاد #محمد_رضا_شعبانعلی
#خاطرات #مذاکره #گفتگو #مهارت_ارتباطی
#فرانگر #فروش #کوچینگ #محمد_رضا_گیاه_پرور #بازاریابی #مشاوره #رشت #گیلان #آموزش #کسب_و_کار
💐 #شاد_و_پیروز_و_فرانگر_باشیم
Www.franegar.ir
Www.instagran.com/faranegar.1
www.instagram.com/mo_giahparvar
🟣 #درسهای_فروش
👈نزدیک به دو دهه قبل، بخشی از شرح شغل من به بازاریابی و فروش ماشین‌آلات صنعتی اختصاص داشت.
یادم هست که بعد از جلسه‌ای طولانی با مشتری، پیش مدیرم رفتم و با افتخار، هر آن‌چه را که به گمانم یک بازاریاب می‌بایست کشف کند، گزارش دادم: بودجه‌ی مشتری، رقیب‌های ما در آن شرکت، برنامه‌ی خریدهای آتی، مشخصات فنی مطلوب و مانند این‌ها.
🟢 مدیرم بعد از گوش دادن به همه‌ی آن گزارشِ فاتحانه پرسید:
🔸او چند بچه داشت؟
🔸بچه‌هایش چند ساله بودند؟
🔸کجا درس خوانده بود؟
🔸این روزها دغدغه‌اش چیست؟
🔸 دلش از چه چیزهایی پر بود؟
🔸دوست داشت از چه حرف بزند؟
🔵 پاسخ هیچ کدام از این سوال‌ها را نداشتم.
مدیرم گفت: فروش، کاری طولانی و چند مرحله‌ای است. تو باید بارها و بارها به این مشتری سر بزنی.
🔹الان برای دفعه‌ی بعد چه حرف مشترکی با او داری؟
🔹چرا باید از دیدنت خوشحال شود؟
🔹چرا باید گوشی را روی تو بردارد؟
🔴 وظیفه‌ی تو در جلسه این است که کشف کنی طرف مقابل دوست دارد از چه چیزی حرف بزند و بیشتر وقت را به حرف زدن در همان زمینه اختصاص دهی.
🟡آن سال‌ها گذشت.
نمی‌توانم بگویم که توصیه‌های مدیرم در هر فروشی و برای هر فروشنده‌ای درست است. اما این را به خوبی می‌دانم که بیرون از فضای فروش و مذاکره، آن توصیه برای ایجاد و تقویت رابطه‌ی دوستانه، مهم و کلیدی است.
اگر بخواهم با کسی رابطه‌ای بسازم یا برایم مهم باشد که رابطه‌ام را با او عمیق کنم، باید بیشترِ زمانِ گفتگو را در اختیار او قرار دهم و تمام تلاشم در حرف زدن روی این متمرکز باشد که او را ترغیب کنم بیشتر و بیشتر از خودش و افکارش و دغدغه‌هایش بگوید. باید سهم کمتری از گفتگو را برای خودم بردارم.
منبع : خاطرات‌استاد #محمد_رضا_شعبانعلی
#خاطرات #مذاکره #گفتگو #مهارت_ارتباطی
#فرانگر #فروش #کوچینگ #محمد_رضا_گیاه_پرور #بازاریابی #مشاوره #رشت #گیلان #آموزش #کسب_و_کار
💐 #شاد_و_پیروز_و_فرانگر_باشیم
Www.franegar.ir
Www.instagran.com/faranegar.1
www.instagram.com/mo_giahparvar