🟪 تمرین های هفته ششم #فروش موفق

📚 بر اساس #کتاب 52 هفته فروش موفق

🔸شکی نیست که برای رسیدن به اهداف فروش‌تان (که در تمرین هفته پنجم راجع به آن صحبت کردیم) نیازمند یک برنامه خوب هستید
🔹منظور ما از برنامه، یک برنامه مدون و با جزئیات کامل نیست، بلکه می‌خواهیم تشویق‌تان کنیم راجع به چگونگی رسیدن به اهداف فروش‌تان فکر کنید

👈تمرین اول: وظایف اصلی که برای رسیدن به اهداف‌تان باید انجام بدهید را فهرست کنید، سپس مشخص کنید در انجام کدام وظیفه ضعف دارید و تلاش کنید ضعف‌تان را سریع برطرف کنید
❇️مثال: اگر فروشنده قطعات صنعتی هستید، وظیفه اصلی شما تعامل با مشتریان برای درک دقیق نیازهای آنان و ارائه مشاوره صادقانه جهت پیشنهاد بهترین و به‌صرفه‌ترین قطعات به آنها است؛ ممکن است شما نیازهای مشتریان‌تان را به خوبی نمی‌دانید پس باید خیلی سریع با چند مدیر تولید مشتریان‌تان جلسه بگذارید تا با نیازهای‌شان آشنا شوید

👈تمرین دوم: مهم‌ترین مشتریان و بازارهایی که باید پوشش بدهید را فهرست کنید
❇️ممکن است 100 مشتری یا 5 شهرک صنعتی را در اختیار شما قرار داده باشند، طبیعی است که میزان فروش در همه آنها یکسان نیست، پس باید این 100 مشتری یا 5 شهرک صنعتی را از نظر پتانسیل فروش ارزیابی و اولویت‌بندی کنید

👈تمرین سوم: موقعیت‌تان در بازارهای اصلی و اولویت‌دارتان را تجزیه و تحلیل و نقاط قوت و ضعف‌تان در هر بازار را فهرست کنید و برای کاهش نقاط ضعف‌تان برنامه‌ریزی کنید
❇️ممکن است 2 شهرک صنعتی کاملا با برند و محصولات شما آشنا هستند ولی 3 شهرک دیگر برند و محصولات تان را نمی شناسند؛ پس باید برنامه‌های جداگانه‌ای را برای این دو دسته از مشتریان‌تان طراحی کنید

✅ مارکتینگ آز

@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

🟪 تمرین های هفته هفتم #فروش موفق

📚 بر اساس #کتاب 52 هفته فروش موفق

🔹وقتی که فروشندگی را شروع کردم، اولین کارم استخدام یک دانش‌آموز دبیرستانی به عنوان دستیار بود تا تلفن‌هایم را جواب بدهد و قرار ملاقات‌هایم را تنظیم کند تا خودم فقط روی کارهای اصلی‌ام به عنوان فروشنده تمرکز کنم

🔸وقت تیم فروش نباید صرف کارهای متفرقه شود؛ برای مثال، درگیر کردن تیم فروش در چاپ کارت ویزیت یا بروشور محصول، اصلا به معنای افزایش بهره‌وری تیم فروش نیست

👈تمرین: ترکیب دستیاران تیم فروش‌تان را مشخص کنید
❇️برای این منظور، فعالیت‌های اضافه‌ای که تیم فروش انجام می‌دهد و ارتباط مستقیمی با وظیفه اصلی‌شان ندارد را با کمک فروشندگان‌تان فهرست کنید و شرح دقیق آن فعالیت را بنویسید؛ سپس ارزیابی کنید آیا آن فعالیت را دستیار فعلی می‌تواند انجام بدهد یا باید دستیار جدیدی استخدام کنید
❇️مثال: شناسایی محصولات یا خدمات جدید رقبا و تحلیل مزیت‌های آن نسبت به شما، وظیفه اصلی فروشنده نیست بلکه بهتر است یک دستیار مشخص را برای این هدف به کار بگیرید تا گزارش نهایی این فعالیت را به فروشندگان بدهد؛ اما قبل از این کار باید فهرست دقیق رقبای مدنظرتان را تهیه و چک لیستی برای ارزیابی محصولات و خدمات جدید آنها طراحی کنید تا دستیار مربوطه بداند که وظیفه‌اش دقیقا چیست

✅ مارکتینگ آز
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

🟪 تمرین هفته هشتم #فروش موفق

📚 بر اساس #کتاب 52 هفته فروش موفق

🔹فرایندهای فروش‌تان را تا جایی که ممکن است آسان کنید تا هم فروشندگان‌تان وقت کمتری را برای کاغذبازی صرف کنند هم مشتریان راحت‌تر با شما تعامل کنند

👈تمرین: فرایندهای اصلی فروش‌تان را با کمک فروشندگان و کارمندان دیگری که در این فرایندها دخیل هستند، روی کاغذ بکشید؛ سپس سعی کنید:
1️⃣ مراحل اضافه را حذف یا در هم ادغام کنید
❇️مثلا اگر مشتری برای دریافت نمونه محصول باید با واحد بازاریابی و برای هماهنگی زمان دریافت نمونه محصول با واحد توزیع تماس بگیرد، این دو مرحله را در هم ادغام کنید و مشتری با یک تماس با واحد بازاریابی، نمونه‌ مورد نظرش را دریافت کند
2️⃣ زمان انجام مراحل را کاهش دهید
❇️مثلا اگر ارسال نمونه برای مشتری 3 روز کاری زمان می‌برد آن را به 1 روز کاری کاهش دهید
3️⃣ هزینه‌های احتمالی مشتریان را حذف کنید
❇️مثلا اگر دریافت نمونه محصول برای مشتری هزینه دارد یا هزینه حمل را مشتری باید بپردازد، این هزینه‌ها را حداقل برای مشتریان اصلی‌تان حذف کنید و خودتان بپردازید
4️⃣ تا جای ممکن فرایندهای‌تان را به صورت اینترنتی، تلفنی یا موبایلی درآورید
❇️مثلا اگر مشتری برای دریافت نمونه محصول باید با شما تماس بگیرد، بهتر است بخشی از وب‌سایت یا اپلیکیشن‌تان را به ثبت درخواست نمونه محصول اختصاص بدهید
5️⃣ مراحل درخواست مشتری را به صورت دقیق به او گزارش کنید
❇️مثلا پس از تایید ارسال نمونه محصول، به مشتری پیامک بدهید که درخواست شما برای نمونه محصول تایید شد و پس از تحویل نمونه محصول به پیک یا واحد توزیع شرکت هم به مشتری پیامک بدهید که نمونه محصول تحویل پیک یا واحد توزیع شد و تا فلان ساعت به دست شما می‌رسد

✅ مارکتینگ آز

🟣 تمرین هفته نهم #فروش موفق

📚 بر اساس #کتاب 52 هفته فروش موفق

🔹حتما میلیون‌ها بار شنیده‌اید که «هر روز کارتان را اولویت‌بندی کنید» اما به عنوان یک فروشنده حرفه‌ای چند بار این کار را انجام داده‌اید و خودتان را از شر تماس‌های بیهوده، کاغذبازی‌های اداری و غیره راحت کرده‌اید؟
🔸اما بدانید که همه فروشندگان موفق، نه هر روز، ولی کارهای اکثر روزهای‌شان را اولویت‌بندی می‌کنند و فقط روی کارهای مهمی که تاثیر مستقیمی روی فروش‌شان می‌گذارد، تمرکز می‌کنند

👈تمرین اول: 20 مشتری که 80 درصد فروش‌تان را مدیون آنها هستید، شناسایی و سعی کنید میزان تماس‌های‌تان با آنها را افزایش دهید؛ فقط به خاطر داشته باشید که تمام این تماس‌ها نباید به قصد فروش باشد و تماس‌های‌تان تا حد امکان باید مختصر و مفید باشد و اطلاعات جدیدی را به مشتری منتقل کند؛ پس از رسیدگی به کارهای این 20 مشتری، سراغ کارهای مربوط به سایر مشتریان بروید

🔴شاید این تمرین خیلی ساده و ابتدایی به نظر برسد، اما اگر آن را به صورت مستمر انجام بدهید، بعد از مدتی معجزه آن را مشاهده می‌کنید

👈تمرین دوم: هر روز سعی کنید 2 دقیقه بیشتر برای کارهای مهم‌تر و 20 مشتری اولویت‌دارتان وقت بگذارید و 2 دقیقه کمتر برای کارهای بی‌اهمیت‌تر و مشتریان 21 اُم به بعد

✅ مارکتینگ آز

#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

تمرین هفته سیزدهم #فروش موفق
🔹 چه فرقی بین #شهر_بازی‌های_دیزنی_لند و شهربازی‌های دیگر وجود دارد؟ فقط یک تفاوت وجود دارد و آن هم انتظار مشتریان است؛ در حقیقت دیزنی لند همیشه فراتر از انتظارات مشتریان عمل کرده و برای همین خیلی موفق‌تر از بقیه شهربازی‌ها است

🔸 شما هم به عنوان یک #فروشنده_حرفه‌ای باید از دیزنی لند یاد بگیرید و همیشه فراتر از انتظار مشتریان عمل کنید تنها در این صورت است که می‌توانید روابط بلندمدتی را با #مشتریان‌تان برقرار کنید

🔹 چگونه می‌توانیم به عنوان یک فروشنده فراتر از انتظار مشتریان‌مان عمل کنیم؟
تمرین اول: نسبت به نیاز مشتریان‌تان کنجکاو باشید؛ تمرین کنید همواره از مشتری بپرسید «قرار است محصول را چه کسی استفاده کند؟» و «قرار است محصول را در چه شرایطی استفاده کند؟»
مثلا فرض کنید فروشنده لوازم #کمپینگ هستید و مشتری از شما یک #کیسه_خواب درخواست کرده است. در این حالت باید از مشتری بپرسید کیسه خواب را برای چه فردی با چه مشخصات فیزیکی می‌خواهد؟ آیا می‌خواهد از کیسه خواب در دمای زیر صفر استفاده کند؟ آیا می‌خواهد کیسه خواب را در مسیرهای طولانی همراه خود حمل کند؟
این سوالات به شما کمک می‌کنند تا نیاز مشتری را به خوبی بشناسید و پیشنهادی به او بدهید که فراتر از انتظار او است. خاطرتان باشد حتی حرفه‌ای‌ترین مشتریان هم گاهی اوقات نمی‌دانند دقیقا به چه محصول یا خدمتی نیاز دارند
تمرین دوم: سعی کنید انتظارات پنهان مشتری را بشناسید چون مشتریان یک سری انتظارات آشکار از محصول یا خدمت‌تان دارند و یک سری #انتظارات_پنهان؛ همیشه این انتظارات پنهان است که تعیین می‌کند مشتری از شما راضی می‌شود یا ناراضی. برای همین سعی کنید با شاخ و برگ دادن به درخواست اولیه مشتری، انتظارات پنهان وی را پیدا کنید
مثلا فرض کنید #فروشنده_خودرو هستید و مشتری از شما می‌خواهد یک #خودروی_ارزان به او معرفی کنید. باید از مشتری بپرسید که منظور وی از ارزان چیست؟ آیا خودرویی با قیمت پایین می‌خواهد؟ یا خودرویی با هزینه تعمیر و نگهداری پایین؟ یا خودرویی با افت قیمت پایین؟ یا خودرویی با وام ارزان قیمت؟
✅ مارکتینگ آز

#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و #فرانگر_باشیم
Www.franegar.ir
www.instagram.com/franegar.ir

✅ معرفی کتاب

52 اصل برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق

🔰 «52 هفته #فروش موفق»

❇️ اثر ارزشمند رالف رابِرتز، یکی از بزرگترین کارآفرینان آمریکایی و موفق ترین سخنرانان «فنون فروش موفق» می باشد. این کتاب 52 اصل ساده اما مهم برای تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای و موفق را به شما آموزش می دهد
✅ مارکتینگ آز
#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و #فرانگر_باشیم
Www.franegar.ir

Www.instagran.com/faranegar.1

🟠 تمرین هفته بیستم #فروش موفق

🔹 همه ما دوست داریم، موفق شویم. ولی تمرکز زیاد روی موفقیت، باعث سقوط‌ مان می‌شود، چون ممکن است یادمان برود که موفقیت در فروش، به رضایت و ارائه خدمات خوب به مشتری بستگی دارد

🔸 برای مثال، به عنوان فروشنده، باید به یک هدف فروش مشخص، برسید. اگر یادتان برود که رسیدن به هدف فروش، هدف اصلی شما نیست، بلکه رضایت و خدمت به مشتری، هدف اصلی شماست، آنگاه هر کاری برای رسیدن به موفقیت شخصی‌تان انجام می‌دهید، و در نهایت، معمولا باعث نارضایتی و عدم خرید مشتریان می‌شوید

🔹 به خاطر داشته باشید، مواردی مثل هدف فروش یا تعداد مشتریان جدید جذب شده، هدف نهایی شما به عنوان یک فروشنده نیستند؛ بلکه تابلوهای راهنمایی هستند که به شما مسیر حرکت‌تان را نشان می‌دهند. هدف اصلی شما، فقط و فقط، جلب رضایت مشتریان و ارائه بهترین خدمات به آنها است

👈 تمرین اول: تمرین کنید که «موفقیت مشتری، موفقیت من است». حرفه‌ای‌ترین فروشندگان به خوبی می‌دانند که زمانی به اوج موفقیت می‌رسند، که به مشتریان‌شان کمک کنند در کسب و کارشان موفق شوند. پس سعی کنید به مشتریان‌تان کمک کنید در کسب و کار، و حتی زندگی شخصی‌شان، موفق شوند. آنگاه می‌بینید که چطور به شما کمک می‌کنند تا در فروش‌تان موفق شوید

👈 تمرین دوم: این قانون مهم را به خاطر بسپارید: «هر چقدر که به مشتری فعلی‌ام کمک کنم که موفق شود، تعداد مشتریان بیشتری به من برای کمک گرفتن مراجعه می‌کنند». یکی از هدف‌های هر فروشنده‌ای، جذب مشتریان بیشتر است. راه رسیدن به این هدف، کمک به مشتریان فعلی‌تان است. وقتی بقیه مشتریان متوجه بشوند که هدف شما فروش نیست، بلکه کمک به آنها است، خود به خود جذب شما می‌شوند

✅ مارکتینگ آز

#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و #فرانگر_باشیم
Www.franegar.ir

Www.instagran.com/faranegar.1

#بازاریابی
#فروش_موفق

✅ باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی

🔹 قسمت اول

۱ - قیمت اصلی‌ترین فاکتور افراد برای گرفتن تصمیم‌خرید است.

▫️هرگز نمی‌توان این واقعیت که قیمت عاملی مؤثر در همه‌ی تصمیمات ‌خرید مشتریان است را رد کرد، اما اگر بتوانید ذهن مشتریان را به سمت ارزش‌ محصول خود ببرید، دیگر قیمت عامل تعیین ‌کننده‌ای نخواهد بود.

▫️با این حال اگر نتوانید ارزش‌محصول خود را نشان دهید و یا آن را از رقبای خود متمایز سازید، مشتریان به قیمت واکنش نشان خواهند داد.

۲ - برای فروختن کالا و خدمات خود هر کاری که لازم است انجام دهید.

▫️تاکتیک‌های‌فروش‌ تهاجمی، عوام‌فریبانه و فشارآوردن به مشتری باعث فروش می‌شوند، اما وفاداری مشتریان را بوجود نمی‌آورند.

▫️ممکن است که در فروش موفق شوید، اما در درازمدت مشتریان خود را از دست خواهید داد.

▫️اگر تصور کنید که برایتان مهم نیست مشتری چه می‌خواهد و به آنها چیزی را که برای رسیدن به هدف‌ فروش خود نیاز دارید، بفروشید، طرز تفکر و رفتار بسیار توهین‌آمیز را پیش گرفته‌اید و چهره‌ای ‌منفی از خود خواهید ساخت.

ادامه‌دارد...

#بازاریابی
#فروش_موفق

✅ باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی

🔹 قسمت دوم

۳ - خریداران دروغ می‌گویند.

▫️فروشندگان بسیاری می‌گویند که مشتریان ما را گمراه می‌کنند و حقیقت را نمی‌گویند.

▫️چرا این اتفاق می‌افتد؟
غالباً دلیل آن ناموفق بودن فروشندگان در به دست آوردن اعتماد افراد است.

▫️به دست‌آوردن اعتماد کسی به معنای متمرکز کردن توجه خود بر موقعیت آنها به جای تلاش برای فروش و انجام معامله می‌باشد.
▫️به دست آوردن اعتماد یعنی رفتار کردن با مردم با احترام و عزت حتی اگر آنها در حال حاضر آمادگی گرفتن تصمیم خرید را ندارند.

۴ - هرکسی را می‌توان متقاعد به خرید کرد.

▫️این نظر ممکن است برای برخی خریدهای کوچک درست باشد اما در دنیای کسب و کار امروز، خریداران زرنگتر و داناتر از گذشته شده‌اند.

▫️کلید واقعی این است که مشخص کنید آیا شخص یا شرکتی که با آن مذاکره می‌کنید به محصول یا خدمات شما واقعاً نیاز دارد یا خیر.

▫️اگر به آن نیازی ندارد، بهترین کار این است که او را ترک کنید و به کسی که به خدمت یا کالای شما نیاز دارد و راه‌حل خاص شما را می‌پسندد، مراجعه کنید.
▫️حتی اگر شرکتی می‌تواند از مزایای محصول شما بهره‌مند شود، اما تمایلی ندارد که حتی فرصت مذاکره و توضیح را به شما بدهد، بهتر است که وقت خود را صرف جستجوی مشتری دیگری کنید.

ادامه دارد...

#بازاریابی
#فروش_موفق

✅ باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی

🔹 قسمت سوم

۵ - همه‌ی افراد مثل هم هستند و می‌توان با روش‌یکسانی به همه‌ی آنها فروخت.

▫️همه‌ی ما شخصیت منحصربه‌فرد خود را داریم و اگر روشی برای یک مشتری به خوبی پاسخ می‌دهد هیچ تضمینی وجود ندارد که روی دیگری نیز مؤثر باشد.

▫️فروشنده باید حتی در ظاهر و لباس پوشیدن خود نیز به تفاوت مشتریان با یکدیگر توجه کند.

▫️فروشنده‌ی جوانی که موهایش را دم اسبی می‌بندد نباید توقع داشته باشد که بتواند در بازار تهران فروش خوبی داشته باشد زیرا اکثر بازاریان از قدیمی‌های صنف خود هستند و تمایلی به خرید کردن از چنین فروشنده‌ای را ندارند.

۶ - هرچه سریع‌تر معامله را انجام دهید.

▫️این یکی از احمقانه‌ترین اعتقادات است، مهم است که افراد را به سمت تصمیم به خرید سوق دهیم و مهم است که برای به دست آوردن تعهد افراد تلاش کنیم و همچنین مهم است که با برقراری تماس‌های‌تلفنی نتایج پیشنهادات و مذاکرات را پیگیری کنیم، اما این نیز مهم است که بدانید همه‌ی تصمیمات خرید به سرعت گرفته نمی‌شوند.

▫️برخی تصمیم‌گیری‌ها به دلایل مختلف ممکن است به تأخیر بیفتند و در برخی شرایط، تلاش و تعجیل برای هرچه سریع‌تر انجام شدن معامله به قیمت از دست رفتن آن معامله تمام خواهد شد.

ادامه‌دارد...

#بازاریابی
#فروش_موفق

✅ باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی

🔹 قسمت آخر

۷ - معامله را به‌هر قیمتی انجام دهید!

▫️بسیاری از افراد فکر می‌کنند که باید هر معامله‌ای را به انجام برسانند، حتی اگر از لحاظ کسب‌وکاری خیلی هم منطقی نباشد.

▫️فروشندگان بیشماری هستند که معامله‌ای را می‌پذیرند که عملاً هیچ حاشیه‌ی‌سودی ندارد اما فقط به این دلیل که فروش را انجام داده باشند، به آن تن می‌دهند.

▫️برخی فروشندگان برای جلوگیری از اینکه مشتری به سمت رقیب‌شان برود، قیمت‌های خود را با او هماهنگ می‌کنند.
▫️این کار به ندرت باعث ایجاد وفاداری می‌شود و مشتری را شرطی می‌کند که همیشه به دنبال قیمت‌پایین‌تر باشد.

▫️چنین تصمیماتی برای شما و یا شرکت‌تان هزینه دارند.
▫️اگر سود ناخالص مورد نظر خود را در معامله خاص بدست نیاوردید، باید ببینید که آیا به کسب‌وکار شما کمک خواهد کرد که آن را بپذیرید یا خیر.

▫️برخی کسب‌وکارهای کوچک تخفیف‌های قابل‌توجهی را برای شرکتهای بزرگ در نظر می‌گیرند به امید اینکه در آینده مراودات بیشتری با آنها داشته باشند.

▫️فروش، حرفه‌ای شرافتمندانه است و فروشندگان حرفه‌ای باید برای جلوگیری از سقوط گول این باورهای غلط را نخورند.

☑️ گروه تخصصی بازار برتر
آموزش تخصصی بازاریابی، تبلیغات و فروش


#فرانگر
#آموزش
#مشاوره
#کسب_و_کار
#بازاریابی_و_فروش
@franegar
💐💐شاد و پیروز و #فرانگر_باشیم
Www.franegar.ir

Www.instagran.com/faranegar.1

#بازاریابی
#فروش_موفق

🟡 ‌باورهای غلط در مورد فروش و بازاریابی

🔹 قسمت اول

۱ - قیمت اصلی‌ترین فاکتور افراد برای گرفتن تصمیم‌خرید است.

▫️هرگز نمی‌توان این واقعیت که قیمت عاملی مؤثر در همه‌ی تصمیمات ‌خرید مشتریان است را رد کرد، اما اگر بتوانید ذهن مشتریان را به سمت ارزش‌ محصول خود ببرید، دیگر قیمت عامل تعیین ‌کننده‌ای نخواهد بود.

▫️با این حال اگر نتوانید ارزش‌محصول خود را نشان دهید و یا آن را از رقبای خود متمایز سازید، مشتریان به قیمت واکنش نشان خواهند داد.

۲ - برای فروختن کالا و خدمات خود هر کاری که لازم است انجام دهید.

▫️تاکتیک‌های‌فروش‌ تهاجمی، عوام‌فریبانه و فشارآوردن به مشتری باعث فروش می‌شوند، اما وفاداری مشتریان را بوجود نمی‌آورند.

▫️ممکن است که در فروش موفق شوید، اما در درازمدت مشتریان خود را از دست خواهید داد.

▫️اگر تصور کنید که برایتان مهم نیست مشتری چه می‌خواهد و به آنها چیزی را که برای رسیدن به هدف‌ فروش خود نیاز دارید، بفروشید، طرز تفکر و رفتار بسیار توهین‌آمیز را پیش گرفته‌اید و چهره‌ای ‌منفی از خود خواهید ساخت.

ادامه‌دارد...

♻️ مدیریت بازاریابی و فروش