چگونه بهتر بفروشید/محمدرضاگیاه پرور

✅ ترسِ از دست دادن و خرید هدیه!

فکر کنید برای مأموریتی کاری، سفری ده روزه به یک کشور دیگر رفته‌اید. در انتهای سفر زمانی که از هتل به فرودگاه می‌خواهید بروید، چرخی در خیابان‌های اطراف هتل می‌زنید و فردی را می‌بینید که از روی عکسی در گوشی شما، حاضر است پرتره نقاشی کند.

با خودتان می‌گویید هدیۀ مناسبی برای همسر در خانه مانده‌ام می‌شود و اینطور به اون نشان می‌دهم در تمام طول سفر به فکرش بوده‌ام و هدیه‌ای منحصر به فرد برایش گرفته‌ام.

📌 پس از نقاش قیمت کشیدن پرتره را می‌پرسید و او پاسخ می‌دهد 50 دلار!
با توجه به اینکه در کشوری با قیمت‌های بالا زندگی می‌کنید، مبلغ بسیار بالایی برای یک نقاشی و یه کار بیست دقیقه‌ای محسوب می‌شود.

📌به نقاش می‌گویید این مبلغ بسیار بالایی‌است و حاضر به پرداخت نیستید و راهتان را می‌کشید که بروید.
نقاش می‌گوید تخفیف می‌دهد و 35 دلار حاضر است این نقاشی را بکشد.
شما خشنود از اینکه مذاکره‌تان جواب داده، چون هنوز هم حاضر به دادن چنین هزینه‌ای برای یک نقاشی نیستید می‌گویید نه، هنوز هم گران است و تمایلی به 35 دلار هزینه برای نقاشی ندارید.

📌در نهایت نقاش می‌گوید 25 دلار آخرین مبلغی است که حاضر است نقاشی را بکشد. شما از دریافت تخفیف 50%تان خوشحال می‌شوید و با خود می‌گویید 25 دلار ارزش نقاشی همسرتان را دارد.

📌بعد از 20 دقیقه زمان گذاشتن، نقاش می‌گوید کار تمام شده؛ اما زمانی که می‌خواهید برگه را از او بگیرید، نگاهی به شما می‌کند و می‌گوید برای اینکه گرافیت از روی صفحه پاک یا محو نشود، بهتر است یه لایۀ محافظتی روی برگه کشیده شود.
می‌پرسید هزینۀ آن چند است؟ می‌گوید 15 دلار!

تازه به نقشۀ شومش پی می‌برید و می‌گید حاضر نیستین این هزینه رو بکنید.

اما او با چهره‌ای نگران می‌گوید ولی توی چمدانتان تا می‌خورد و اثر مداد محو می‌شود. سپس با ناخن قسمتی از گوشۀ نقاشی را پاک می‌کند و اثر گرافیت را روی ناخنش به شما نشان می‌دهد.

اینجاست که شما برای از دست ندادن نقاشی و هزینۀ 25 دلاری که انجام داده بودید، حاضر می‌شوید 15 دلار دیگر هزینه کنید و در نهایت هدیۀ 40 دلاری برای همسرتان بگیرید.

و این را در نظر بگیرید که همین چند دقیقه قبل، حاضر نبودید حتی 35 دلار برای نقاشی هزینه کنید.

📌 دنیل کانمن، برندۀ جایزه نوبل اقتصاد سال 2002، در مطالعاتی که با همکارش آموس تورسکی تحت عنوان نظریه چشم‌انداز داشتند، به این نتیجه رسیدند که "حس از دست دادن" چیزی حدود 2.5 برابر بیشتر از "حسِ بدست آوردن" توسط افراد درک می‌شود.

داستان بالا، در کتاب Actionable Gamification توسط Yu-Kai Chou به نقل خاطره آمده است.

مجله اقتصاد رفتاری

@franegar
Www franegar.ir
💐💐شاد و پیروز و فرانگر باشیم

80 viewsedited 17:31