چگونه بهتر بفروشید/محمدرضاگیاه پرور

💢بازاریابی وظیفه همه است

👈الن دیب در کتاب معروف خود به نام «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای» می‌نویسد:

👈چند وقت پیش به خاطر خطایی که ماشینم می‌داد به یکی از نمایندگی‌های بی‌ام‌و مراجعه کردم. بعد از حدود یک ساعت انتظار، مسئول فنی نمایندگی پیشم آمد و گفت: مشکل را پیدا و رفع کردیم

👈سپس دلیل بروز خطا و کارهایی که برای رفع آن انجام داده بودند را با زبانی بسیار ساده برایم توضیح داد

👈آنجا بود که با خودم گفتم این مرد با این که مسئول فنی است، ولی مشخص است که آموزش بازاریابی دیده و به خوبی می‌داند که با مشتری باید با زبانی گفتگو کند که کاملا متوجه می‌شود نه با استفاده از کلمات فنی و پیچیده‌ای که فقط مشتری را گیج می‌کند

👈بعد از توضیحات فنی، مسئول فنی نمایندگی به من گفت: پیشنهاد می‌کنم یک وقت برای سرویس کامل ماشین‌تان بگیرید چون خیلی وقت است که آن را سرویس کامل نکرده‌اید و ممکن است بعدا با خطاهای دیگری مواجه شوید

👈بعد از این پیشنهاد، با خودم گفتم این مرد باید مدیر بازاریابی می‌شد چون از فرصتی که داشت و مشکلی که برای من پیش آمده بود، به بهترین نحو استفاده کرد و پیشنهادی کاملا به‌جا را مطرح کرد تا بتواند خدمات بیشتری را به من بفروشد

👈در پاسخ به پیشنهادش برای سرویس کامل ماشینم گفتم: فکر می‌کنم هفته بعد بتوانم ماشینم را برای سرویس کامل بیاورم

👈مسئول فنی نمایندگی پاسخی داد که مطمئن شدم تحت کامل‌ترین آموزش‌های بازاریابی قرار گرفته است و گفت: پیشنهاد می‌کنم وقتی ماشین‌تان اینجاست، یک وقت تست رانندگی با مدل جدید این ماشین را برای‌تان رزرو کنم و از همکارم بخواهم که نحوه خرید مدل جدیدتر به صورت اقساطی را برای‌تان توضیح بدهد

👈الن دیب بعد از توضیح این تجربه جالب می‌نویسد: من که فقط برای رفع یک عیب به نمایندگی رفته بودم، هفته بعد برای تعویض ماشینم به آن نمایندگی رفتم و یک ماشین مدل جدید خریدم. این تجربه خارق‌العاده این شش نکته مهم را به من یادآوری کرد:

1️⃣شرکت‌های موفق، شرکت‌هایی هستند که اصول بازاریابی و فروش را به همه کارمندان‌شان آموزش می‌دهند حتی اگر آن کارمندان هیچ وظیفه‌ای برای بازاریابی و فروش نداشته باشند

2️⃣سخن گفتن با مشتریان با زبانی که به خوبی متوجه آن بشوند، مهم‌ترین هنر یک بازاریاب و فروشنده است

3️⃣بازاریاب‌های هوشمند همیشه هنگام گفتگو با مشتری، دنبال راه‌هایی برای فروش محصولات و خدماتی هستند که مشتری در آن لحظه برای خرید آنها آمادگی دارد

4️⃣بازاریاب‌های هوشمند همیشه پیشنهادشان را به صورت مرحله‌ای به مشتری ارائه می‌کنند نه به صورت یک جا. همواره یادمان باشد مثل مسئول فنی تعمیرگاه بی‌ام‌و، پیشنهادمان را از محصول یا خدمتی شروع کنیم که هزینه کمی برای مشتری دارد و سپس اگر مشتری با پیشنهاد اولیه‌مان موافقت کرد، سراغ پیشنهاد گران‌تر بعدی برویم

5️⃣بازاریاب‌های هوشمند همیشه کارهایی که لازم است داخل شرکت انجام بشود را خودشان انجام می‌دهند نه این که به مشتری بگویند تو این کارها را انجام بده. مسئول فنی تعمیرگاه بی‌ام‌و به مشتری نگفت «برو و وقت تست رانندگی بگیر» بلکه خودش این کار را انجام داد

6️⃣بازاریاب‌های هوشمند همیشه یک موضوع وسوسه‌انگیز را در دل پیشنهادشان می‌گنجانند. مسئول فنی تعمیرگاه بی‌ام‌و برای این منظور «استفاده از وام» را داخل پیشنهادش گنجاند

🔆مارکتینگ آز

62 views20:29