Намедни прослушивали мы звонки с ребятами из ОП (делаем это еженедельно), и снова поймал себя на мысли:
90% “возражений” во франчайзинге - это не возражения.
Это нормальные сомнения инвестора, который не хочет влететь на деньги.

И вот ключевая ошибка некоторых менеджеров: он начинает отрабатывать возражение как в классических продажах (“давайте я вам объясню…”) - вместо того, чтобы системно закрывать 6 тем, которые реально держат человека.

Я за 10 лет во франчайзинге убедился что существует всего 6 тем, которые надо закрыть и лид либо купит, либо честно скажет “не моё”.

6 тем - 6 источников сомнений
1) Маркетинг 📱
- Откуда клиенты?
- Сколько лидов будет?
- Источники маркетинга (в зависимости от города)
- Какой средний чек, LTV, стоимость привлечения?
Решение: одна понятная логика + цифры по городам/типам локаций + что делает УК, а что делает партнёр.Не у нас сильный маркетинг, а вот каналы, вот экономика, вот план.

2) Персонал 👩‍💻
- Где я найду людей?
- Какая текучка?
- Как платить, чтобы не ушли?
- Как контролировать, если я не операционщик?
Решение: портреты должностей + воронка найма + схема мотивации + графики/налоги + как вы реально управляете (регламенты/контроль/инструменты).

3) Помещение 🏢
- Где искать?
- Какая аренда норм?
- Важен ли пешеходных трафик?
- Какие требования к помещению внутри и снаружи?
Решение: чек-лист локации + обязательные параметры (трафик/окружение/метраж/вход/соседи) + кто проверяет и как + примеры удачных/неудачных мест.

4) Оборудование 🛠
- Почему именно это?
- Где покупать?
- Что с износом и ремонтом?
- Как быстро окупит себя?
Решение: список оборудования + причины выбора (технология/скорость/качество) + поставщики/аналоги + план обслуживания + что в собственности, что в аренде, что по налогам.

5) Деньги 💵
- Сколько реально надо на открытие в МОЁМ городе?
- Где взять деньги?
- Сколько держать подушку?
Решение: финмодель не “в среднем по больнице”, а сценарии по городам + диапазон инвестиций + честная подушка + план выхода в ноль + где чаще всего люди недооценивают расходы.

6) Рынок 🧮
- Это не хайп?
- Спрос не закончится через год?
- Конкуренты не сожрут?
- А что будет через 3–5 лет?
Решение: позиционирование + тренды/факты + конкурентная карта + почему модель устойчива (а где риски) + анализ рынка и его перспективы
Важно: не “рынок растёт”, а “вот за счёт чего выживем на длинной дистанции”.


Если вы франчайзер / руководите продажами франшизы и чувствуете, что лидов вроде хватает, но они “думают и пропадают” - почти всегда это значит одно: какая-то из 6 тем не закрыта или закрыта словами, а не фактами.

Я могу помочь с разбором вашей франшизы по этим 6 составляющим:
что у вас уже упаковано нормально, что “на коленке”, и где именно у вас утекают сделки.

Напишите в личку - договоримся о созвоне и пройдёмся по структуре.

Добавили на сайт нейроконсультанта
https://franchise.synergy.ru/
раньше помню был ли разные чаты, с заготовленными ответами или туда подключался менеджер. Сейчас вообще не нужен человек для этого, только настроить логику и наполнить базу знаний.
ИИ разберется со всем.
Интересно, скоро менеджеров заменит?😆

Ну что, друзья
Кто идет на мероприятие?
Увидимся в воскресенье-понедельник?

Сегодня на мероприятии, возможно главное событие во франчайзинге в этом году.

Итаааак!
19–20 апреля был я значит на конференции РБК - "Стратегия лидера"
Скажу я следующее: общее впечатление хорошее. И отдельное спасибо Франшиза.ру за приглашение в качестве гостя.

Что по атмосфере:
Людей из одной сферы собрали в одном месте и это уже половина успеха.
Нетворкинг был одной из моих целей, и он получился: много адекватных, открытых к общению ребят, с которыми можно нормально обсуждать рынок, цифры, воронки, ошибки, а не “у нас всё прекрасно"

И да, у меня было забавное ощущение: несколько человек меня узнали. Популярна ли моя личность? Ну, скажем так, в очень узких кругах.

Что я для себя вынес:
1) Главный вопрос 2026 года - “а как теперь продавать франшизы?” до сих пор висит в воздухе.
Рынок поменялся: длиннее цикл сделки, дороже лид, больше проверки, больше сомнений. Но по ощущениям - адаптировались далеко не все. Много разговоров про “как было”, мало - про “что делать завтра”.

2) Формат выступлений без взаимодействия с залом лично мне не зашёл.
Стоять и слушать монологи про прошлые успехи - ну ок, мы и так знаем у кого какие результаты БЫЛИ. ЧЕ ЩАС ТО ВНЕДРЯЕТЕ?

3) Самый кайф - бизнес-разборы с Игорем Стояновым. Вот там был живой момент. Я настолько активно включился в диалог, что Игорь даже предположил, что я ищу работу и клиентов 😐😐
А я просто люблю такие форматы: когда можно докрутить мысль, проверить гипотезу, поспорить, услышать чужую практику.

4) Блок про “женский бизнес” с модерацией Ксении Собчак - не понял, зачем он был в рамках франчайзинга. Я услышал больше про феминизм и попытки раскрутить тему “мешали ли вам подлые мужики в карьере”.
По ощущению, часть зала тоже не очень поняла ценность: первые 10 минут все снимали Ксению Анатольевну, а через полчаса заметная доля аудитории уже просто залипала в телефонах.

Какой формат я бы прям хотел?
Я бы залетел в формат, где участников рынка делят по рабочим группам с 1-2 модераторами: маркетинг, продажи, сопровождение, продукт/упаковка, финмодель,юр.блок ит.д, а дальше нормальная дискуссия: кейсы, цифры, что работает в 2026, где сливают лиды, как строят доверие, как удерживают партнёров.

В целом: конференция оставила позитивное впечатление.
Встретил там своего “бывшего” - посмеялись, пожали руки и разошлись.

Что думаете? Хорошо ли это плохо ли?
Повлияет вообще как то на стоимость кредитов?

Давеча, в одном из проф.чатов возникла дискуссия:
ЧТО ЕСТЬ КВАЛ ЛИД????😖😖

Один из извечных вопросов. У одних это тот кто трубку взял, у других тот кто договор подписал и т.д
Казалось бы ну и ладно.
Но без этого всё превращается в цирк: маркетинг гонит лиды, продажники матерятся, собственник злится, конверсия нулевая, и все виноваты. (всем известный мем прилагаю 🕸🕷)

В нормальной квалификации мы проверяем сразу несколько вещей (по сути пригодность человека и проекта друг к другу):
- интерес к открытию бизнеса
- самостоятельно оставил заявку
- понимает что для открытия бизнеса нужны деньги
ВСЁ!! ЛИД КВАЛИФИЦИРОВАН!!

НО! вот здесь начинается самое важное: как же прийти к этой самой квалификации? кто ответственный?
В этой схеме можно выделить 4 ответственных стороны:

1) Ответственность маркетолога
Маркетолог не просто “привёл телефон”. Он привёл вход в воронку.
Задача маркетинга:
- изучить ЦА вашей франшизы
- проработать "вкусные" оферы для привлечения этой самой аудитории
- проработать региональные особенности вашего бизнеса (не обещать в Тюмени московские прибыли)
- проработать путь лида
Если одной фразой - вызвать первичный интерес к вашему бизнесу посредствам рекламной кампании.

2) Ответственность РОПа
РОП обязан задать правила игры, иначе каждый менеджер квалифицирует “по настроению”.
Что должен сделать РОП:
- описать портрет партнёра (кого берём / кого не берём)
- прописать стадии воронки и что считается “квалифицирован”
- сделать “стоп-лист” (когда точно нет смысла тратить время)
- дать инструменты: финмодель, кейсы, список действующих точек, правила по финансированию
Если в компании нет единого определения “целевого партнёра” - не ждите стабильной конверсии.

3) Ответственность продажника
Продажник - это тот, кто превращает “заявку” в “сделку”. И квалификация - его ремесло.

Задача менеджера:
- не “провести приятный разговор”, а дойти до следующего шага
- зафиксировать: роль, срок, город, бюджет/подушка, и главное - намерение
- отличить “денег нет” от “денег не будет”: по действиям, а не по словам
И да: закрывать лидов “без денег” - это закрывать бизнес.
Но и тащить всех подряд - тоже. Нужна система.

4) Ответственность собственника
Дать всем этим ребятам инструменты для их работы.
Хуже всего, когда собственник не знает или не понимает важности инструментов, для выполнения простейших задач. Че там, настроил директ, настроил интеграцию, звонишь.
Но в современном мире слишком много этих НО
- выстроить взаимодействие между маркетингом и продажами
- дать рабочую CRM
- телефония! запись звонков, не заспамленные номера, мобильная карусель, бот прозвонщик
- подключенные корпоративные мессенджеры + четкая модель работы с ними
- кейсы, кейсы и еще раз кейсы.

И вот когда эта работа слаженна, тогда и процесс дается проще. Не просто, но проще однозначно.
Поэтому не надо усложнять работу, ее надо упрощать и делать понятнее процессы.

Так же продолжаю вести свой второй канал
Не супер активно, но приходят вакансии и резюме)
Так что если вы ишете сотрудников или работу - велком

ВАКАНСИЯ:
ООО "Топфраншиз" TopFranchise
https://topfranchise.ru/
Менеджер по продажам
• Удаленный формат работы или гибрид (есть офис в Москве), готовы подстроиться под пожелания кандидата. Город проживания - не важен.
• фикс 40.000-60.000 net + % от личных продаж. Средний доход от 180 т.р.
• Требования к опыту:
- Успешный опыт работы с самостоятельным поиском и привлечением клиентов (в т.ч. работа по холодной базе)
- Опыт во франчайзинге - будет преимуществом
- Понимание инструментов маркетинга и рынка франчайзинга (лидген, каталоги, методы продвижения и пр.)
• Задачи:
- Активный поиск и привлечение клиентов (франчайзеров) на портал TopFranchise
- Поиск и выход на ЛПР
- Продажа услуг размещения и дополнительных услуг в каталоге TopFranchise
- Ведение сделок в CRM
Контакты: @milala (HRD)

Это уже успех?😂
Может франшизу SpaceX упаковать хочет!)

🔝 Записывайте в календарь: 25 мая, Московский форум франчайзинга

ℹ️ 25 мая проведу день на Московском форуме франчайзинга. Люблю такие встречи за возможность обсудить с предпринимателями реальные сложности, интересные кейсы и понять куда движется рынок франчайзинга.
В этом году выступаю на сцене в качестве спикера: расскажу о воронке продаж. Какие инструменты работают на вовлечение и на закрытие сделки.
Если вы уже развиваете сеть, только думаете о франшизе и хотите понять, как рынок меняется прямо сейчас, приходите. Точно будет полезно.
➡️ Также на форуме вас ждет выставка франшиз, интерактивные зоны, обширная деловая программа с темами от «Запуск своего бизнеса» до секции «M&A во франчайзинге». Огромный блок молодежного предпринимательства, Церемония награждения премии «Меркурий» от Торгово-промышленной палаты Москвы и премия «За вклад в развитие франчайзинга» от Российской Ассоциации Франчайзинга, а также показ фильма для предпринимателей «Бизнесу быть!».
Самое полезное и интересное мероприятие года! Рекомендую!
Буду ждать ваши вопросы⬇️
🗓 25 мая, 10:00–18:00
📍 Москва, Раменский бульвар, 1, кластер «Ломоносов», ИНТЦ МГУ «Воробьевы горы»

Регистрация – на сайте Московской недели предпринимательства
https://мнп2026.рф/events/moskovskiy-forum-franchayzinga/?utm_source=smi&utm_medium=social&utm_campaign=topfranch39

Вышла интересная статья про франчайзинг в ПСБ Деньги
Дал свои комментарии, относительно рынка 2025-2026 г. Кому интересно, переходите по ссылке - читайте полностью статью 🫶

https://psblog.ru/wp-content/uploads/2026/05/PSB-2026-01-v05-polosy-it.pdf

Выкатил сегодня вот такую фин.модель на Академию хореографии для городов миллионников.
Визуал еще не делал, только параметры.
Но не похвастаться не могу, мне как будто нравится
Если кто хочет поюзать, пишите в лс😎

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1TXV9DMr2JA1pFr13newa6R6Y0C1qfQKEnc8M9-pH7eY/edit?gid=401700119#gid=401700119

Про фин.модели во франчайзинге

Последнюю неделю я сижу в фин.моделях моих проектов. 📊
Актуализирую, автоматизирую, переделываю под разные города и сценарии.
Не потому что захотелось, а потому что без этого переговоры в 2026 году просто не двигаются.
Покупатели франшиз изменились.
Они уже не верят красивой табличке с одним оптимистичным сценарием.
Я верю в ту фин.модель, при которой я могу открыть поисковик прямо на разборе и показать цифры в рынке, и не сесть в лужу: аренда, зарплаты, средний чек, трафик, стоимость оборудования.
Ведь если цифры не бьются с рынком — доверие уходит, и никакой скрипт его не вернёт.
Плохая фин.модель - это когда всё прилизано, сценарий один, города не разделены и ничего не потрогать.
Такую сделали чтобы показать идеальную картинку, а не чтобы партнёр выжил.
Хорошая фин. модель убивает двух зайцев сразу:
✅ партнёр видит реальную картину до оплаты
✅ менеджер получает инструмент, которым можно работать в моменте, а не просто отправить на почту
Фин.модель - это первый тест на честность франшизы.
И в 2026 году этот тест стал достаточно серьезным.

Первая фин.модель которую я сделал своими руками.
2020 год. Новый проект, абсолютно незнакомая мне ниша, вся информация из интернета или моей фантазии.
Помню как с Викой мы придумывали логику и как Глеб разбивал эту логику в пух и прах. Но даже с такой, откровенно сырой финкой мы продали 10 точек за 3 месяца. Сейчас это кажется чем то нереальным.

Начался форум. Сегодня так. Тоже буду вступать чуть позже. Расскажу про воронки продаж и как уйти от стратегии "проконсультировали и ждём"