Прогноз переоценён, план недооценён — классическая ошибка в управлении запасами

В одном из последних подкастов от SCMDOJO (крупный англоязычный портал, посвященный логистике и управлению цепями поставок) эксперты подняли тему переоцененности прогнозов и ответственности за конечный результат. Ниже краткая выжимка их рассуждений.

Часто в компаниях обсуждают точность прогнозов, внедрение ИИ, алгоритмы и «лучшую» модель, но при этом упускают из вида тот факт, что точный прогноз сам по себе ничего не даёт. Почему так происходит?

Прогноз — это число

Он может быть построен на базе Excel, SAP IBP или ML-решения с 600+ алгоритмами. Но сам прогноз — просто число: сколько продадим, произведём, закупим. И если на этом всё заканчивается — проблемы неизбежны.

Планирование спроса: следующий обязательный шаг

Планирование начинается с прогноза, но уходит гораздо дальше. Это процесс, в котором учитываются:

🔹Возможности склада
🔹Ограничения поставщиков
🔹Маркетинговые кампании и сезонность
🔹Финансовые ограничения
🔹Прогнозы возвратов и других корректировок
🔹И т.д.

Главная цель — создать план, согласованный со всеми заинтересованными сторонами: от закупок до топ-менеджмента.

Но реальность такова, что часто заказы делаются «по прогнозу» без обсуждения и согласования с заинтересованными подразделениями – продажами, маркетингом, логистикой, финансами. Это приводит к переизбытку запасов, недопоставкам и потере выручки.

Иногда компании покупают дорогостоящие решения за десятки миллионов рублей, а потом выгружают прогнозы и правят их в Excel.

Возникает закономерный вопрос — зачем платить за систему, если решения принимаются в таблице? Ключевая проблема здесь — это отсутствие доверия к прогнозу и нежелание отделов продаж или маркетинга брать на себя ответственность. Финансовые службы могут также занижать планы «на всякий случай», чтобы перестраховаться, а складской персонал просто считать себя получателем и не давать обратной связи по складским ограничениям. Но без совместной работы прогноз — просто гипотеза.

Кто должен отвечать за планирование спроса?

На практике возможны три сценария:

🔹Крупные компании: ответственность может лежать на S&OP-комитете или совете директоров.
🔹Малые бизнесы: план часто формируется основателем или генеральным директором.
🔹Средние компании: чаще всего — вакуум ответственности. Функции рассредоточены между продажами, маркетингом, логистикой, но никто не несёт ответственности за отклонения.

В большинстве случаев план оказывается в ведении отдела закупок или логистики, хотя именно они не продают, а лишь обеспечивают выполнение.

Но, чтоб эффективно управлять спросом нужно вовлекать все заинтересованные стороны и закрывать полный цикл прогноз → согласование → план → действия. Если компания до сих пор делает только прогнозы — это не управление. Это гадание.

А как вы считаете, кто в компании должен отвечать за конечный план закупок?

🔎 Как выбрать SCM-систему для управления запасами

Делимся новым видео, где даём пошаговую инструкцию из 9 пунктов. 

Если вы выбираете систему для управления запасами, это видео обязательно к просмотру.

Из него вы узнаете: 

▪️ Почему одинаковые на первый взгляд функции в разных системах работают по-разному; 
▪️ на что обращать внимание при выборе разработчика решения; 
▪️как отличить зрелое решение от «сырого» продукта;
▪️какие скрытые расходы часто упускают при оценке стоимости SCM-системы;
▪️как оценить, подходит ли система под ваш бизнес

📽️ Полезно для тех, кто:

✔️ планирует автоматизировать управление запасами;
✔️ участвует в выборе IT-решения;
✔️ уже сталкивался с неудачным внедрением и хочет избежать ошибок.

📍Также запись можно посмотреть на: 

🔹Youtube
🔹Rutube
🔹VK видео
🔹PeerTube
🔹Дзен 

📱Подписывайтесь на наш канал на любой удобной для вас площадке, чтобы не пропустить другие полезные материалы по управлению запасами и прогнозированию спроса.

Как прогнозировать спрос на новые товары?

Эта задача, которая актуальна во все времена. К сожалению, волшебной таблетки здесь нет. Давайте разбираться, какие варианты существуют. Для простоты разделим новые товары на 3 группы:

- Ротация ассортимента
- Расширение ассортимента
- Продажи совершенно нового товара

Ротация ассортимента – это ситуация, когда один товар заменяет другой. Например, появилась новая модель мобильного телефона.

В этом случае для прогнозирования спроса можно использовать историю продаж аналогов, выведенных из ассортимента. Принцип здесь простой - рассчитывать заказы по истории продаж старого товара пока не будет накоплена достаточная история продаж по новому товару.

Подобрать товар со схожей историй продаж можно экспертным путем, либо программными средствами. Во втором случае, программа, которую вы используете для прогнозирования, может по определенным параметрам найти похожие товары.

Расширение ассортимента - эта ситуация, когда в ассортиментную линейку добавляется еще один похожий товар. Допустим, вы планируете расширить линейку из 5 йогуртов с различными вкусами еще одним, 6-м. Здесь ситуация будет несколько сложнее, чем в предыдущем случае. Например, общие продажи йогуртов с 5 вкусами составляют 100 штук в день. Как будет продаваться новый вкус и какую долю продаж он “отъест” от других вам не сможет сказать ни один эксперт и ни одна программа.

Тут возможны два варианта прогнозирования:

- Для группы товаров, в нашем случае 5 видов йогуртов, считаем продажи на каждый вид в процентном соотношении. Сделать это можно вручную или через программу автозаказа. Далее в группу добавляем еще один товар и экспертным путем определяем соотношение продаж теперь уже группы из 6 позиций. Такое разделение поможет сделать первые заказы, которые далее уже будут корректироваться. Если в прошлом уже были подобные расширения ассортимента, то можно их взять за основу, что определить величину нового заказа.

- Выбираем наиболее близкий товар к новому и используем его историю продаж как при ротации ассортимента.

Совершенно новый товар. Это товар, который вводится в ассортиментную матрицу впервые. Если нет аналогов или похожих товаров, то здесь поможет только экспертная оценка. Если специалист хорошо знает рынок, то по набору свойств и характеристик товара, он может предположить, какой будет спрос. Также предполагаемый прогноз может предоставить отдел маркетинга. Основываясь на эту оценку можно будет сделать заказ.

После того, как первая партия была заказана, можно продолжать экспертно оценивать будущие заказы либо использовать простые алгоритмы, например, по-среднему.

После накопления истории продаж и возможности оценить периоды дефицитов, уже можно будет переходить к более современным алгоритмам прогнозирования, таким, как вероятностные.

Подробнее разбираем эту тему в статье на сайте. Кто не хочет читать, могут посмотреть видео:

На Youtube
В VK Видео
На Rutube

О чём этот канал

Новые люди подписываются на канал, поэтому подробнее хотим рассказать о нашем сообществе в телеграм.

Мы - команда Forecast NOW! Занимаемся разработкой системы управления запасами и прогнозирования спроса. Мы исследуем и тестируем практики со всего мира, постоянно ищем способы, как бизнесу повысить свою эффективность.

Когда мы начинали в 2011 году, то на русском языке было очень мало информации об управлении товарными запасами. Именно поэтому мы начали вести блог на сайте, записывать видео, делать всевозможные гайды и проводить вебинары. Всеми этими материалами мы делимся здесь.

Популярные посты на канале

Видео по управлению запасами:
- Метод экспоненциального сглаживания (ES)
- Метод средней взвешенной (по Шрайбфердеру)
- Расчет прогноза по среднему (SMA)
- Нужно ли отдельно считать страховой запас?
- Модели управления запасами
- Факторы, которые надо учитывать при прогнозировании спроса
- Как нейронные сети работают в ритейле

Записи вебинаров:
- Ключевые показатели эффективности управления запасами
- Как прогнозировать сезонность и промо без дефицита и неликвидов
- Как подготовить историю продаж, чтобы получить корректный прогноз спроса
- Как вывести управление ассортиментом на новый уровень
- Как сэкономить на страховом запасе без потери продаж
- 10 рекомендаций, как взять под контроль товарные запасы в компании
- Работа с поставщиками: анализ, оценка и планирование заказов
- Человек VS автоматизированная система в управлении запасами
- Как пройти новогодний сезон без дефицита и неликвидов
- IBP или S&OP: что подойдет вашей компании?
- Как оценить эффективность системы управления запасами: аудит и улучшение процессов
- Управление товарными запасами в условиях постоянных рисков и дефицита
- Сверхзапас и дефицит по разным группам товаров: почему возникает и в чем сложность прогнозирования

Посты про нюансы управления запасами:
- Как ставить цели по SMART в управлении запасами
- Как подготовиться к изменениям в управлении товарными запасами
- Связь точности прогнозирования и экономической эффективности
- На что ориентироваться, если точность прогнозирования не влияет на экономическую эффективность
- Почему нужно сразу рассчитывать заказ, не прогнозировать отдельно спрос и запас
- Как прогнозировать спрос на новые товары
- Статистика оборачиваемости товаров по разным отраслям
- Распространенные ошибки при отслеживании времени выполнения заказа
- Что такое мультиэшелонная оптимизация запасов
- 7 неочевидных рекомендаций как выбрать систему управления запасами
- Прогнозирование спроса с помощью ИИ и нейронных сетей
- Как оценить структуру запасов в компании
- Почему нужно планировать уровень сервиса
- Преимущества вероятностных прогнозов
- Тонкости применения ABC-анализа
- Проблемы планирования заказов с длинными плечами поставок
- Чем опасен дефицит товаров

Руководства:
- Как сэкономить на страховом запасе
- Как подготовиться к изменениям в управлении товарными запасами
- Как подготовить компанию к внедрению системы управления запасами
- Как выбрать систему управления запасами

Приглашаем на презентацию новой версии Forecast NOW!

Вебинар состоится 17 июня в 12:00 (Мск).

Расскажем о новом функционале, из каких кейсов и почему он появился, об оптимизации работы программы и других изменениях.

Для кого презентация:

🔹 Для тех, кто уже использует программу и хочет быть в курсе изменений
🔹 Для всех желающих, кто хочет увидеть со стороны, как система управления запасами может облегчать работу сотрудникам и помогать бизнесу

Ссылка на регистрацию.

Три приоритета для улучшения цепочки поставок

Если вы хотите улучшить свою цепочку поставок за счет снижения затрат или повышения уровня сервиса — есть три ключевых направления, на которые стоит обратить внимание в первую очередь. Эти приоритеты остаются актуальными на протяжении десятилетий и по-прежнему дают наибольший эффект.

1️⃣ Анализ полной себестоимости обслуживания (Cost-to-Serve)

Первый и один из самых важных шагов — это проведение анализа Cost-to-Serve. Цель — выявить, где в цепочке поставок происходят утечки прибыли и ликвидности, и устранить их.

Результаты могут быть неожиданными. Пример из практики: одна крупная компания провела такой анализ и выяснила, что 80% заказов убыточны. Это не малый бизнес — это стабильная, зрелая организация. И до анализа они даже не подозревали о масштабах проблемы.

Как правило, не менее 10% заказов в компании генерируют убытки. Без прозрачности и разбора по клиентам, продуктам и каналам это сложно выявить. Поэтому, если вы ещё не проводили Cost-to-Serve-анализ — это первое, с чего стоит начать.

2️⃣ Оптимизация распределительной сети

Второе направление — пересмотр и оптимизация распределения товаров по сети. Со временем любая сеть становиться сложнее и перестаёт отражать текущие потребности бизнеса.

Важно разобраться, как движется товар, сколько раз он перемещается, в каких точках складируется. Количество касаний продукта в сети напрямую влияет на затраты. Часто приходится наблюдать одну и ту же проблему в разных отраслях — сотрудники не понимают, как именно можно улучшить распределение товаров и сократить издержки.

Также стоит проанализировать места хранения: где и какие товары действительно должны находиться? Нужно ли держать полный ассортимент на каждом складе, или достаточно оставить только ходовые позиции? Такие решения дают существенный эффект.

3️⃣ Управление товарными запасами

Третья область, тесно связанная с сетью, — это товарные запасы. В последние годы из-за нестабильности рынка многие компании стали закупать больше, чем раньше, но при этом столкнулись с несбалансированными запасами: не хватает категорий A, слишком много категорий C.

Важно понимать не просто общий объём запасов, а их структуру по категориям (A/B/C/D), по уровням сервиса, по каналам. Такую тенденцию можно наблюдать во всех отраслях, особенно там, где нет четкой системы управления.

Эти три приоритета — то, на что стоит обратить внимание в первую очередь, если вы хотите оптимизировать цепочки поставок. Даже крупные компании с развитой логистикой не всегда используют их потенциал в полной мере.

Проверьте: когда вы в последний раз пересматривали хотя бы одно из этих направлений? Результаты могут оказаться весьма неожиданными.

Как рассчитать точность прогнозирования? Какие методы существуют? Почему значения различаются в зависимости от формул? Какой метод выбрать для вашей компании?

Точность прогнозирования — одна из самых распространенных и противоречивых метрик в управлении запасами. Многие компании ориентируются исключительно на этот показатель.

Но без должного контроля он может принести больше вреда, чем пользы, так как значениями можно манипулировать, используя различные формулы.

3 июля в 12:00 (МСК) на вебинаре поговорим о том, как использовать точность прогнозирования в управлении запасами.

Разберем:

🔹 Что такое точность прогнозирования
🔹 Как рассчитать этот показатель
🔹 Какие методы расчета существуют и чем они отличаются
🔹 В чем недостатки показателя
🔹 Почему не стоит ориентироваться исключительно на точность прогнозирования
🔹 Как точность прогнозирования связана с экономической эффективностью
🔹 Как использовать показатель в бизнесе

Регистрация на вебинар

📊 Показатель, который напрямую влияет на прибыль и репутацию вашей компании

Это OTIF или On Time In Full.

В видео мы подробно рассказываем: 

✅ Что показывает OTIF и зачем он нужен
✅ Как правильно рассчитать OTIF
✅ Чем OTIF отличается от уровня сервиса Fill Rate
✅ Какие ошики приводят к снижению OTIF и как его повысить 

📲 Смотрите видео на любой удобной платформе:

— YouTube
— RuTube
— VK Видео
— PeerTube
— Дзен

📃 Также у нас есть статья с практическими советами: как повысить эффективность поставок и избежать штрафов. Прочитать можно по ссылке: fnow.ru/articles/otif

Вакансия

В компанию нашего клиента, Вегос-М, требуется специалист по работе в Forecast NOW!

Вегос-М - один из лидеров в продажах строительных и отделочных материалов в Республике Бурятия, Забайкальском крае и Иркутской области.

Чем нужно будет заниматься:

🔹настраивать и сопровождать программу Forecast NOW!
🔹настраивать параметры закупа, балансировок
🔹тестировать и оптимизировать различные параметры заказа
🔹анализировать товарные группы по заданным параметрам
🔹настраивать выгрузки заказов и результатов расчетов из Forecast NOW! в 1С 2,5КА

Откликнуться и посмотреть подробное описание вакансии можно по ссылке.

Forecast Value Added

Добавленная ценность прогноза (FVA) — это метрика в планировании цепей поставок и спроса, которая измеряет улучшение (или ухудшение) точности прогноза на каждом шаге процесса прогнозирования.

Она помогает устранить потери и повысить точность прогнозирования спроса за счёт привлечения и оценки данных из нескольких отделов, включая отделы продаж, маркетинга, финансов и т. д.

Метрика оценивает ценность каждого этапа взаимодействия с человеком в процессе прогнозирования и предоставляет компаниям практические данные о факторах, ухудшающих прогноз. Это дает возможность выявить усилия и ресурсы, которые не способствуют повышению точности прогнозирования.

Недавно вышло исследование “Forecast value added in demand planning" (Fildes, Goodwin, De Baets) в International Journal of Forecasting. Авторы оценивали прирост качества прогнозов за счет экспертных вмешательств. В рамках исследования было проанализировано около 147  000 прогнозов по шести разным кейсам.

Выводы, к которым пришли авторы:

🔹Только 50–55 % корректировок давали положительный FVA, улучшающий прогноз.
🔹Экспертные корректировки часто приносили отрицательный FVA, особенно при увеличении точности прогноза.
🔹При этом, наоборот, при крупных правках в сторону уменьшения прогноза, FVA часто оказывался положительным.
🔹Общий вклад корректировок — слабый, часто не оправдывающий затраты (финансовые и временные).
🔹Примерно 50 % исправлений могут ухудшить прогноз по сравнению с системным.
🔹Не было убедительных доказательств, что эксперты используют дополнительную релевантную информацию, недоступную алгоритму.

А вы часто вручную корректируете прогнозы?

Напоминаем, что уже в этот четверг состоится вебинар "Точность прогнозирования: как рассчитать и использовать в работе". На вебинаре будем говорить о разных метриках оценки точности прогноза, чем они отличаются и как их использовать на практике.

Зарегистрироваться на вебинар

Точность прогнозирования: как рассчитать и использовать в работе

Вчера мы провели вебинар, посвященный точности прогнозирования. На нем разобрали методики расчета ошибок прогнозирования, чем они отличаются, и в каких ситуациях стоит использовать ту или иную формулу.

Также поговорили о том, с какими сложностями могут столкнуться специалисты при использовании разных оценок точности прогноза в реальных ситуациях, разобрали, на что обращать внимание при оценке прогнозов, и какую метрику можно считать универсальной.

Для тех, кто пропустил и не смог присутствовать лично, выкладываем запись вебинара.

Также запись можно посмотреть:
На Youtube
На Rutube
На VK видео

Дополнительно делимся презентацией с вебинара.

Коллеги из компании "ЭТО5" сделали большой обзор зарплат закупщиков за 2025 год.

В исследовании показано, как изменились зарплаты по сравнению с 2024 годом, какие позиции сейчас наиболее востребованы и высокооплачиваемы, и в каких регионах предлагают лучшие условия. В статистику попали только актуальные вакансии, размещённые или отредактированные за последние две недели.

Согласно данным, медианная зарплата специалистов в сфере закупок в 2025 году достигла 79 500 рублей, что на 13,6% выше показателя 2024 года.

1. В ТОП-5 городов с максимальным ростом ЗП:

🔹 Тюмень +36,8%
🔹 Казань +34,7%
🔹 Челябинск +30,7%
🔹 Екатеринбург +28,6%
🔹 Самара +24,4%

2. Антилидер по росту зарплат – Ростов-на-Дону. Снижение зарплат за год на 17,3%

3. В Москве зарплата осталась на уровне 120 000 р. (в 2024 году была 119 000 р.)

4. Самый высокий рост зарплат среди специалистов в закупках наблюдается у категорийных менеджеров – +30,4%

Ознакомиться с полным исследованием можно в статье.

🚀 Как ускорить сборку заказов и повысить продажи?

Что влияет на скорость логистики, оборачиваемость запасов и прибыль? Один из ключевых факторов — правильное размещение товаров на складе и в торговом зале.

❌ Если ходовой товар лежит в дальнем углу, а редкие позиции занимают место у зоны отгрузки — вы теряете время, ресурсы и деньги.

В новом видео на нашем канале разбираем инструмент, который помогает решить эту задачу — FMR-анализ. Он показывает, какие товары берут чаще всего, и помогает выстроить хранение так, чтобы ускорить сборку и сократить затраты. А в торговом зале — увеличить продажи.

Из видео вы узнаете:
✅ Что такое FMR-анализ и где его применять
✅ Как его правильно проводить
✅ Какие есть подходы
✅ И главное — как использовать результаты на практике

А как вы работаете с размещением товаров на складах или полках магазина? Используете FMR-анализ, свою систему или полагаетесь на опыт команды? Поделитесь в комментариях!💬

Преимущества мультиэшелонной оптимизации запасов

Ранее мы уже писали о том, что такое мультиэшелонная оптимизация запасов. Это достаточно сложная для понимания и реализации концепция, но такой подход дает весомые преимущества для бизнеса. Поговорим об этом подробнее.

Компании с разветвлённой логистикой — центральные склады, распределительные центры, магазины — часто управляют запасами по уровням. Расчёты делаются в изоляции: магазин считает, сколько ему нужно, РЦ — сколько нужно на магазины, а склад — сколько отправить в РЦ. Каждый уровень планирует поставки и страхуется от неопределённости самостоятельно. Это удобно, но приводит к серьёзным потерям:

🔹 Избыточные запасы на каждом уровне — страхование повторяется
🔹 Недогруз или перегруз в распределительных центрах
🔹 Дефициты в магазинах при избыточных остатках выше по цепочке
🔹 Сложности в синхронизации поставок между уровнями
🔹 Рост затрат на логистику и закупки

Что делает мультиэшелонное моделирование:

Это подход, при котором запасы оптимизируются одновременно на всех уровнях. Модель учитывает связи между звеньями цепи, сроки и надёжность поставок, вариативность спроса, распределение спроса по точкам.

Преимущества:

1️⃣ Снижение совокупных запасов
Запасы перераспределяются более рационально: удерживаются на тех уровнях, где это выгоднее по затратам и рискам.

2️⃣ Рост доступности товара в точках продаж
Исключается ситуация, когда на верхних уровнях есть излишки, а в магазинах — дефицит. Повышается точность и своевременность поставок.

3️⃣ Согласованные заказы на всех уровнях
Заказы в распределительные центры и на центральный склад строятся на основе реального прогноза потребностей нижестоящих точек.

4️⃣ Сокращение времени реакции на изменение спроса
Когда меняется спрос в магазинах, это автоматически отражается в заказах по всей цепочке, без задержек и ручной корректировки.

5️⃣ Оптимизация логистических потоков
Учитываются ограничения по транспортировке, объёмам и кратности поставок. Это снижает число внеплановых перевозок и перегрузов.

6️⃣ Поддержка планирования под сезонность и акции
Пиковая нагрузка заранее перераспределяется по цепочке с учётом горизонта доставки и спроса. План становится более надёжным и сбалансированным.

7️⃣ Снижение операционной нагрузки на планирование
Вместо ручной настройки каждого уровня — система работает как единое целое. Это ускоряет расчёты и уменьшает риск ошибок.

Кому это особенно важно:

🔹 Ретейлу с централизованной логистикой
🔹 Дистрибьюторам с многоступенчатым хранением
🔹 Производственным компаниям с несколькими каналами отгрузки
🔹 Любым сетям, где один и тот же товар хранится в нескольких точках

Мультиэшелонное моделирование — это переход от фрагментарного планирования к системному управлению всей цепью поставок. Оно позволяет одновременно повысить оборачиваемость, сократить запасы и повысить уровень сервиса. Без этой методологии масштабирование цепи в условиях нестабильного спроса становится крайне рискованным.

Термин «SCM-система» употребляется на многих конференциях и в статьях, но не всегда понятно, что это такое. Это сложный IT-продукт для крупных компаний? Или реальный инструмент для роста даже среднего бизнеса?

Об этом поговорим 14 августа в 12:00 на вебинаре. Разберем:

🔹 Что такое SCM-система: разложим по полочкам суть, цели и основные функции. Покажем ее место рядом с другими системами, такими как ERP.
🔹 Какие задачи решает SCM: От планирования спроса и управления запасами до оптимизации логистики и выбора поставщиков.
🔹 Мифы и реальность: Чего действительно стоит ждать от внедрения, а чего нет.
🔹 Польза для разных ролей: Как SCM помогает в работе директору, логисту и закупщику.
🔹 Кому и когда нужна SCM-система? Четкие критерии, которые помогут понять, актуально ли это для вас.
🔹 Когда внедрение невыгодно: обсудим сценарии, при которых инвестиции в SCM не окупятся.

Приходите послушать и задать свои вопросы. Обратите внимание, что записи вебинара не будет.

Регистрация на вебинар