Собрал экспертов за круглым столом, чтобы разобраться в двух больших темах:

1⃣ Продажник: поиск, найм, развитие, адаптация, мотивация, KPI, навыки и пр.
2⃣ B2B продажи: где искать и как вести коммуникацию с ЛПР. Какие каналы продаж работают. Как контролировать воронку продаж и "закрывать" на сделку.

✅ Выпуск здесь — https://youtu.be/g-hOZIICay0

Гости выпуска:
Евгений Смагин - руководитель международного отдела продаж в космической компании.
Денис Каракин - Старший менеджер по продажам в рекламном агентстве MediaConnect.
Тарас Алтунин - Автор книги "360 заметок продавца В2В" и проекта Salesnotes.ru
Станислав Лузгин - Коммерческий директор Callibri.ru
Алсу Бикбаева - Основатель агентства Aterra.consulting
Константин Ракитин-Кейзер - Директор по продажам Easy Report.

Приятного просмотра!

🙏 Работодатели отметили рост числа выгоревших сотрудников в 2023

Сервис Работа.ру узнал об изменении поведения работников по мнению представителей бизнеса в 2023 году.

55% опрошенных отметили, что стало больше сотрудников, которые просят повысить зарплату или увеличить премию.
45% сказали, что выросло число выгоревших сотрудников, 39% — сотрудников уволившихся.

Каждый четвертый респондент считает, что подчиненные работают меньше.
17% жалуются на падение лояльности, а 14% отметили ее рост. Больничные берут чаще в 13% компаний, отгулы в 9% (столько же процентов начальников отмечают частые опоздания), в отпуск в 2023 чаще уходили в 8% компаний.

11% работодателей заметили, что сотрудники чаще пользуются услугами из соцпакета.
В 12% компаний работники стали чаще думать о повышении, в 7% — реже.

👹 Видимо тренд овермного задач на овермало сотрудников всё больше набирает обороты.

🌟 За 2 холодных касания собрал встречу с максимальным количеством заинтересованных ЛПР.
Если кажется, что это просто — нет.
Подготовительная работа по изучению организации, поиск ЛПРа, релевантный скрипт и плановый пуш. В данном случае, пропушил всего 1 раз.

▶️ Побывал в гостях у ребят из Callibri, которые собрали круглый стол из экспертов рекламного рынка. Обсуждали актуальные каналы продвижения, поговорили об аккаунтинге, росте сотрудников и клиентском сервисе.

Вместе со мной — Андрей Гавриков, Николай Замятин, Тимур Угулава, Надежда Фурманова и Стас Лузгин.
Посмотреть можно здесь ➡️ запись круглого стола

⚔️ Сижу я как-то на мероприятии и слушаю спикера от рекламного агентства. Девушка рассказывает, как они в агентстве из 40 человек внедрили 3 000 регламентов, и процессы по написанию процессов! ТРИ ТЫСЯЧИ РЕГЛАМЕНТОВ, КАРЛ! Она прям гордилась этим 😳

Кажется, что обилие процессов и регламентов убивает творческий вайб, креативность, проактивность и в целом человеческий подход к работе с клиентами, что оооочень важно для рекламных агентств.

😎 Оуу! Это новый выпуск с крутейшим Димой Петровичем. Дима отвечает за всё, что связано с рекламой общественного городского пространства «Хлебозавод №9».
Как всегда, много интересной и ценной информации.

Несколько фактов о Диме:
Стал директором по рекламе в 24 года, запускает несколько стартапов, из инженера - проектировщика превратился в человека, который занимается рекламой и креативом.

🤨 Выпуск здесь - https://www.youtube.com/watch?v=l79dynTzZ_Q

Подробнее в тайм-кодах:
00:37 5 фактов о Диме Петровиче
01:57 что такое Хлебозавод №9 и за что там отвечает Дима
05:15 самый эффективный канал привлечения пользователей
10:33 про дракона, мозаичную стену, хлеб в человеческий рост и пр.
13:34 интеграция, которая работает только на Хлебозаводе
17:47 стена Маяковского. Зачем?
30:23 как Дима из инженера попал в сферу рекламы и креатива
33:55 свечка с ароматом хлеба
39:09 пару слов о рынке рекламы
42:57 о запуске 2-х стартапов
51:27 советы для тех, кто планирует идти в маркетинг и рекламу

⚔️ Одна и та же ситуация, две разные модели поведения.

❔Как и когда говорить стоимость услуг\продукта?

Есть популярная техника\мнение, назвать можно как угодно — сначала проговори выгоду, потом скажи цену.
Не могу согласиться в этом с большинством экспертов и тренеров по продажам.

Давайте расскажу на примере нашей компании. Мы занимаемся умной разработкой цифровых решений. У нас есть портрет клиента, очерченный рамкой бюджета и рамкой задач. Мы прекрасно понимаем, кто наш потенциальный заказчик и от какого чека нам интересно\выгодно работать, чтобы команду драйвило и копилочка прибыли не пустела. Такой портрет клиента у нас есть по каждому направлению и по каждому виду услуг, начиная от упаковки видеокурса, заканчивая разработкой HR - экосистемы. Стоимость услуг разная. По заказной разработке она бывает в 10, иногда в 20 раз дороже, чем упаковка видеокурса.

Теперь ситуация: ко мне пришёл потенциальный заказчик и спросил цену за услугу: упаковка видеокурса. Сколько бы я ему не рассказывал в начале про наше профессиональное оборудование, крутых актёров в кадре, мощнейший постпродакшн, у него есть 300 000 руб. Вся вот эта информация, которую я ему озвучил -- до лампочки, т.к. наши услуги стоят от 1 000 000 руб.
Если бы я пошёл по пути — сначала проговори выгоду, потом скажи цену, я бы потратил своё время и время заказчика. Почему я не могу опустить планку услуги упаковки видеокурса до 300 000 руб.? Всё просто — тут мы ничего не зарабатываем.

🤷‍♀️ Как тогда действовать, когда задают вопрос о цене?
Его могут задать в разное время внутри диалога, когда ты уже рассказал про "внутрянку" услуг\продукта или не успел.
Я обычно придерживаюсь следующей канвы беседы, если речь заходит про стоимость:

1. Прошу заказчика описать задачу.
2. Проговариваю "вилку" по стоимости проекта, исходя из предыдущих реализованных проектов.
3. Наблюдаю за реакцией.
4. Даю на выбор 3 варианта:
- самая низкая стоимость реализации ( её + -).
- средняя стоимость реализации (её + -).
- "полный фарш" (минусов нет, только плюсы).
Стандартная тарифная сетка любого SaaS-сервиса переупакованная под наши услуги.

P.S. Если по реакции на стоимость (пункт 3) вижу\слышу, что заказчика это категорически не устраивает, спрашиваю про бюджет и почему именно столько. Если понимаю, что у нас разные дороги — расходимся. Это честно и выгодно каждой стороне.

P.P.S. Знаю рекламные агентства, которые любой ценой хотят заполучить клиента и демпингуют мама не горюй. Хотя бюджет клиента даже не окупает работу команды и пр. Такое себе... 😨

⚔️Проект, который начался с одного моего "холодного" сообщения в Telegram.

Горжусь собой и всей нашей командой! (скромно;)
Вчера мы официально запустили совместный проект с Лайфхакером.

Теперь на сайте Лайфхакер появился раздел курсы, где работает наша технология цифровой витрины от Obrazoval.ru 💥
Ещё остались те, кто думает, что холодные продажи не работают?)

🤩 Кто ещё не добрался до просмотра выпуска, где мы с экспертами обсуждаем B2B продажи от А до Я, прошу проследовать сюда: https://youtu.be/g-hOZIICay0

P.S. На видео пойман цифровой щит с гостями выпуска 🤩

Скоро: 🎄🎄🎁

Не стал дожидаться конца декабря, и решил спросить у директоров по маркетингу и продажников крупных брендов, как у них прошёл этот год.

Итоги и пожелания на видео!

⚔️ Креативный директор «Студии Артемия Лебедева» - Кира Самойленко (Крутц).

В этом выпуске обсудили с Кирой «внутрянку» студии, креатив и проекты. У Киры есть несколько диагнозов: биполярное расстройство, СДВГ, пограничное расстройство личности — каждый из которых влечет депрессию как симптом. Мы находились в студии, и я не мог поверить, что у человека напротив есть вообще какие-то диагнозы. Кира настолько жизнерадостный, позитивный и открытый человек, что в это просто не веришь.
Все подробности по ссылке — https://youtu.be/LseukYkatT8 😯

Для удобства, тайм коды:
00:53 5 фактов о Кире
02:08 за что Кира отвечает в студии А.Л.
04:44 как попасть в креатив
11:57 путь клиента внутри студии А.Л.
20:08 самое сложное в работе креативного директора
26:03 самое кайфовое в работе креативного директора
34:20 как жить и работать с депрессией
43:02 как распознать симптомы депрессии
49:43 если тебе НЕ ок
57:30 перестать делать из себя идеал
58:50 шаги к тому, чтобы стало ОК

🙅‍♀ Общался в начале недели с потенциальным подрядчиком. Это рекламное агентство. После общения мне прислали презентацию, а она в вертикальном формате. Восторг! Настолько простой и крутой шаг! Ведь большинство людей пользуется телеграмом\ватсапом со смартфона. Мне не надо ничего увеличивать, чтобы увидеть текст или цифры в этой презентации. Круто, когда компания подумала и позаботилось о твоём удобстве.
Конечно, "телега"\ватсап мультиплатформенные, и кто-то, находясь за компьютером, так же откроет эту презу, но и с компьютера она читается отлично!

Я сходил к продажнику этой компании и спросил, специально они так сделали или отдел маркетинга что-то сделал не так. Мы же привыкли, что презентация должна быть горизонтального формата, под экран десктопа. Сделали они это специально, т.к. по статистике, большинство их потенциальных клиентов использует телеграм\ватсап со смартфона. 😎

Мне вспомнился опыт в рекламном агентстве, когда я предлагал СЕО компании сделать короткий ролик вертикального формата про возможности и услуги отдела Mobile ads. Предлагал этот ролик вместо стандартной презентации присылать клиентам. Удобно, быстро, информативно и сразу показывает на практике возможности агентства по части креатива, графики и пр.
СЕО посмотрел на меня с недоумением и сказал: «Андрей, какой видеоролик? У нас есть презентация на 100500 слайдов, отправляем её». 😩

🐲 У меня, как у продажника вопросы...

Если это попытка холодной продажи, то где дальнейшая отработка возражений и пр.
Если это просто проинформировать, то зачем?! Зачем на это вообще тратить время?! 🐲

Вдруг у нас не проводится, но я бы хотел начать обучать специалистов? В итоге ни КП тебе, ни движения по воронке.