Как делать Иксы. Совет от McKinsey

На это раз будет не совсем кэп очевидность. Исследование выявило, что кратный рост происходит в компаниях, которые одновременно используют 3 элемента:
🧠Креативность
📍Аналитика
🎯Целеполагание.

Перевожу на понятный русский язык. Креативность в этом контексте это продуктовая функция и маркетинг. Аналитика –это исследования (например, клиентские), это собственная аналитика (продажи, сезонность, продукты, каналы и пр). Целеполагание - четкие долгосрочные цели компании.
Маркетинг без конкретных количественных целей и без цели компании – это просто слив бюджета. Аналитика без связки с целями компании – просто цифры.
Работает и обратная логика. Если есть долгосрочная цель она раскладывается на числовые показатели. А источники роста этих показателей нужно искать в клиентах, через лучшее удовлетворение их потребностей.
Правда в оригинале статьи речь про Икс 3 по сравнению с конкурентами, а не с собственным оборотом.

Подборка постов про небанальные книги:

Нарративная экономика

Крогерус Микаэль. 50 моделей стратегического мышления

Бизнес, ориентированный на доход

Невозможное, как стратегия

Самый важный вопрос для решения задач.

🧠🧠🧠Ответ на один вопрос дает 80% в решение проблем: какую проблему решаем?

История из жизни. Стоит задача поднять продажи страховок. Понятно, что все начинают со смарт- целей. На сколько %, к какому сроку, какой продукт и т д. Все понятно и конкретно. Уверены?

Финансист начинает считать доп доход от мероприятий. От CFO группы есть задача на рост дохода (для выполнения целей всей группы). Пока тоже логично.
Но градус дискуссии повышается. Оказывается у CEO компании главный kpi на рост рынка, и в целом доп доход не важен. Тут Подключается клиентский сервис с воплями о мисселенге. У них kpi на количество жалоб. ИТ вспоминает, что уже 1,5 года просит дополнительные 20 чел в команду. И радостный ИТ директор сообщает, что доп продажи потребуют доп ресурсы в кол-ве 20 человек, добавляя массу технических деталей.

Пример слегка упрощен. Но очевидно, что все участники решали разные задачи. Поэтому хорошего и эффективного решения, как поднять продажи страховок они не найдут.☠️
Важно всегда договариваться очень точно какую задачу это группа людей будет сейчас решать. Это сложно. Даже в простых кейсах занимает от 30 мин.

Сказка о потерянном времени. Timesheet - не вариант


Финансы очень любят инструмент timesheet или табель учета рабочего времени. Увы, он и раньше не очень хорошо работал, а сейчас совсем устарел.☠️☠️☠️

Рассмотрим несколько категорий:

📍ИТ-ки . В мире печенек и мягких пуфиков учет рабочего времени воспринимается как насилие, разрабам не нравится, способствует выгоранию и пр. А в полноценном agile это совсем сложно. Куда, к примеру, agile-церемонии зачарджить?

📍Консультанты традиционно используют таймшиты, но заполняют социально одобряемое время. От этих таймшитов строится вся экономика проекта.

📍Массовые офисные специальности
Невозможно отцифровать все активности. Их будет 50+ штук, а значит люди не будут это заполнять. Например, обслуживание клиентов в банке. Вроде элементарно, перечислили все продукты и заполняем по продуктам таймшит. По опыту так заполнится процентов 20% времени. А всякие мне только спросить, зависла программа, оперативка утром, пожарная тревога и т д

Во всех 3-х категориях табель не дает реальной информации о том чем заняты люди.

Используйте другие альтернативы. Не внедряйте то, что не работает.

Современная замена табеля

Пост по просьбам любимых подписчиков.


📍Сотрудники занятые в рутинной работе- фотография рабочего дня при помощи средств автоматической фиксации. Думаю в теории возможна уже и обработка таких записей с ИИ. Делать периодически. Понимать куда время уходит. Вносить коррективы.


📍Сотрудники занятые в проектной change работе
В классике agile - одна команда на продукт. Поэтому timesheet для определения стоимости продукта не очень нужен.
Не в классике, в проектах есть jira с закрытыми задачами, и можно посмотреть на какие продукты сотрудник работал.

В остальных случаях с трудом представляю человека, который работает более чем на 3 проекта параллельно. Ведение табеля - это и время, и недовольство (читаем будет сделано на отвали). Лучше экспертно поделить время за месяц/квартал. Сам факт загрузки (если 3 проекта) можно косвенно подтвердить календарем, закрытыми задачами в jira и пр. Если заморочиться то можно мониторить 10-15 подобных штук.

CLTV (client life time value) - трендовая метрика

CLTV — это вся прибыль от клиента за период работы. Суть метрики — показать, оправданы ли затраты на привлечение, вовлечение и удержание такого клиента. Прежде всего речь о всех видах маркетинга, программ лояльности.
Есть и более хитрое применение. Очень дешевый (даже убыточный) базовый продукт с расчетом, что клиент дальше купит у вас что-то еще более выгодное.
Очень простой пример –супермаркеты. Часто можно увидеть очень дешевый базовый товар, который привлекает покупателя. Но посетив магазин, как правило, покупатель приобретает что-то еще.
Базовая формула
CLTV = Lifetime x ARPC x APC
ARPC — сумма среднего чека.
APC — показатель, который показывает, как часто клиент покупает повторно.
Lifetime — время активного сотрудничества пользователя с брендом.


Самая большая проблема этого метода – предположения о будущих покупках конкретного человека этого же продукта и особенно кросс-продуктов. Очень часто бизнес пытается таким образом оправдать убыточный сегодня продукт☠️☠️☠️. Накопленная статистика не гарантирует успеха, так как поведение людей зависит от макротрендов, нарративов и пр.. Например, сейчас есть очевидный спад по покупке одежды и других товаров не первой необходимости.
На протяжение лет 7 наблюдаю за подобными показателями. Простые логичные, подтвержденные цифрами показатели оправдываются. Что-то сложное, особенно в отношении новых услуг, как правило нет☠️. Осторожнее с CLTV

Усиливаем мягкие навыки жесткими методами

Ничего не бесит так как руководитель, который не может принять решение☠️☠️☠️.

Однажды нужно мне было подписать аудиторское заключение клиента. Нужна была подпись второго партнера. Подготовилась основательно. Шансов не много. Послушает меня, а потом скажет все, домой пошел. Рабочий день закончил. А по клиенту жесткие сроки, отчетность надо на биржу зафайлить. Пришла я выбивать заключение.
Как обычно, начались отговорки☠️. А вот это сделали? А вот это давайте посчитаем дополнительно и тд. А у меня варианты дополнительные готовы. На любой чих есть ответ. Ну не хочет и все решение принимать. И встает, поздновато говорит, давай до завтра уже. Мои разумные аргументы не помогают.
И тут выглядываем в окно и видим Тверская перекрыта, танки едут. Партнер на машине, и никуда уехать не может. Пришлось ему сидеть со мной еще 3 часа. Вот так репетиция парада на красной площади помогла получить вовремя заключение.

Soft skills хорошо. 🧠А soft skills + бронетехника на Тверской гарантировано эффективно.

Модель презентации идей от McKinsey

Очень простой и удобный framework для обсуждения любых проблем

S situation понимаем, что происходит
С сomplication что не работает в данной ситуации или какие вызовы стоят
R resolution что дальше делаем

Цель framework - ясное и четкое донесение своих мыслей.

Мне, как CEO компании, такой формат донесения идей помогает быстро понимать вопрос и принимать решения.

Все способы привлечения качественной экспертизы

📍Консультанты (Ex Big 4, Big 3). Дорого, убедительно, не всегда практично. Подходит для очень большого бизнеса. Когда-то лет 10 назад, я работала так.

📍Экспертный совет компании из независимых лидеров рынка. Или классический совет директоров. Дорого, эффективно. Работает на постоянной основе, помогает решать вопросы системно.

📍Консалтинг силами независимой команды. Как правило, это практики выходцы из консалтинга с практическим опытом в топовых индустриях. Дешевле первых двух вариантов. Подходит под эффективное решение практической задачи, конкретной. Тут все просто, команда не берется за то, что сделать не сможет. Все проекты последних 3-х лет я делала в таком формате.


📍Мастер-майнды. Группа экспертов со схожими задачами собирается на регулярной основе, и используя коллективный разум помогает друг другу. Самый дешевый вариант. Есть модератор с опытом и знанием технологии. Популярно среди предпринимателей. Не встречала формата для финансистов. Может и попробую как-нибудь собрать такую штуку. Маякните если интересно

📍Личные менторские консультации. Возможны для решения бизнес-задач. Но как правило, на одной консультации можно решить очень точечный вопрос.

📍Я всех умнее. Все сделаю сам(а). Дешево. Но долго. Есть ли есть лишние пара лет, почему бы и нет.

Если нужно о чем-то рассказать подробнее, жду вопросы.

Бизнес или хобби

Сейчас очень популярна идея монетизировать свое творческое хобби. Продается это как возможность иметь доп доход. и делать то, что нравится.
Там нет доп дохода, и делать то, что нравится тоже нет☠️☠️☠️

Бизнес или хобби (2)

Что с цифрами?

Выручка мастеров творческих проектов в среднем небольшая.
На Etsy (крупнейшая площадка) 50% пользователей зарабатывают до 500 долл в месяц. Творчество процесс трудоемкий, поэтому масштабирования тут не получится. Хотя есть один вариантик, но сегодня не об этом.

Так как сама в творческой тусовке, наблюдения такие же: творчеством, как хобби, на серьезные деньги не приходится рассчитывать. Когда-то у меня в запрещенной сети был творческий блог, так что все мучения и пляски с бубном про продвижение блога прочувствованы. Могу Вас отговорить от этого. Недорого 😀

Но знаю, много успешных примеров с высоким уровнем дохода от творческих хобби (200 тыс в мес и более). Это настоящее предпринимательство: поиск заказчиков, ведение соц сетей, работа по ТЗ (очень творчески, да?), анализ конкурентов, знание коммерческих трендов, организация логистики, поиск более дешевых материалов, ведение бухгалтерии. В результате такое хобби превращается в профессию и full time занятость.

📍Если есть интерес к предпринимательству, прекрасная возможность попробовать на своем творчестве. Но с четким пониманием, что 70% времени уйдет не на творчество. А на бизнес-активности.

Ну, а пока смотрим на мое хобби. И если вдруг кому-то очень захочется купить, пишите.😀

Насколько лет делают стратегии большие компании?


📍Бизнес -план - классика 1 год.
KPI на основе бизнес-плана на 1 год. Возможность точечно скорректировать план раз в полгода.

Но если бизнес-цикл длинный, логично фин модель делать на среднюю длину основного бизнес-цикла, чтобы понимать как решения текущего года отразятся дальше.

То, что сейчас принято называть 📍стратегией часто имеет горизонт 3-5 лет.
Почему так. Внедрить масштабные изменения в бизнесе с автоматизацией, поменять процессы и увидеть результаты как раз столько примерно и занимает. Учитывая скорость появления новых технологий, изменений нарративов срок скорее 3 года, чем 5. Конечно, есть длинные производственные циклы. Например, фарма и там будет другой срок

📍Видение на 10 лет вперед - это документ из области фантазий. Имеет ограниченное применения. Строить фин модель на такой срок -утопия. Такой документ полезен, чтобы держать фокус на трендах.


Зачем нужна стратегия в компаниях среднего бизнеса поговорим позже.

Берем?

4 случая, когда средней и небольшой компании нужна стратегия

☑️У компании есть амбиции кратного роста.
С определенной точки X требуют инвестиций в инфраструктуру и процессы. Стратегия на 3 года поможет распределить инвестиции во времени, просчитать разные варианты по скорости роста.

☑️Компания пойдет на IPO. Здесь отдельный пласт работы по корпоративному управлению и процессам для соответствия стандартам биржи.

☑️Компания планирует расти за счет привлечения внешнего капитала. Стратегия поможет продать свою идею инвесторам.

☑️В компании несколько акционеров. В этом случае полезен сам процесс формирования стратегии. Помогает сформировать общее видение и избегать постоянных дискуссий по-любому решению в дальнейшем.

Во всех остальных случаях стратегия не нужна, 🧠 нужна рабочая бизнес-модель и ее донастройка

Личная стратегия

Прочитала в отпуске книгу полезную для построения личных стратегий. Автор неплохо систематизировал, что я рассказываю на менторских сессиях.

Идея книги - есть три уровня доходов (3 касты). На низшем, человек продает свое время. На среднем уровне продаются время, навыки и репутация. На верхнем уровне - человеку уже не нужно продавать свое время, есть капитал, который генерит доход.

Автор выделяет различные роли. Например, торговец, топ-менеджер, рабочий и т д.

Для того, чтобы бы попасть на уровень 2 и 3 есть конкретные стратегии, которые состоят из набора ролей. Успешных стратегий довольно мало и они описаны в книге. По сути стратегия это матрица состоящая из уровня и нужного набора ролей.

Из минусов в книге ничего нет про то, как начать проявляться в этих ролях. Это довольно индивидуально для человека, профессии, текущего возраста и т д.

Куда бы пойти поучиться?

В день знаний обсудим топовый вопрос с моих консультаций.

Как обычно, ищем ответ на мой любимый вопрос: какую проблему решаем?

📌 не хватает жестких навыков. Не часто, но встречается. Никуда не нужно идти, в сети тонны бесплатных видео и литературы по любому вопросу. Занимаемся самостоятельно.

📌 скучно, не хватает движухи. Изучаем любую новую область, не связанную с основной работой. Можно бесплатно. Можно в какой-то группе за скромную сумму. Вместе менее страшно начинать новое.

📌 не хватает системных знаний, выбираем MBA

📌 хочу стать CEO-1/CEO, надо чему-то подучиться и точно стану. Проблема точно не в хард скилах. Учиться не нужно. Но нужен карьерный консультант/ментор/коуч и пр для определения в чем проблема.

📌 хочу перейти в другую профессию. Легкого ответа нет. 5 лет на новый диплом - вариант длинный. Тут будет микс из классического и практического образования. Зависит от имеющегося опыта, таланта и выбранной сферы.

📌 мне точно не хватает компетенций в …. Во многих случаях не хватает нетворка, а не компетенций. Не нужно идти учиться, нужно строить нетворк.

Disrupt - что это на самом деле

Это довольно несвежая концепция, которая внезапно стало популярной.

Термин ввел К Кристенсен в далеком 1995 году для особого типа инноваций.

Disrupt или подрывные инновации - создание новых продуктов/услуг или бизнес-моделей, меняющих рынок.

Трансформация рынка происходит через доступ потребителей к продуктам, которыми они ранее не могли воспользоваться (высокая цена, сложность использования и пр).

Например, смартфоны вместо кнопочных телефонов. Финтех приложения в смартфоне вместо банков среди бедных слоев населения Африки.


Выводы:
📍Disrupt не нужен всем
📍Disrupt финансов и бухгалтерии внутри компании не существует, это просто автоматизация. Даже с ИИ - все равно это просто внедрение ИИ, т е инновация другого типа.
📍Disrupt - это рискованная инвестиция. Никто не знает взлетит или нет. Расчета фин эффект от disrupt тоже не нужно делать ☠️☠️☠️

Одно из определений стратегии. Кстати, неплохое

Где искать возможности для вашего рынка?

Зыринг и тыринг всегда был главным источником идей для стратегического планирования.

Важная оговорка, не получится быть экспертом во всех индустриях и продуктах, нужно определиться с тем, в чем Вы можете быть экспертом.

☑️Ищем экспертов в Вашей теме, подписываемся на них на медиа-площадках. Хорошо бы сделать к тест их экспертизы. Регулярно читаем/слушаем.
☑️Изучаем, что есть по Вашей индустрии у крупных консалтеров российских и зарубежных. Делают ли они обзоры по Вашей тематике?
☑️Смотрим за релевантными обзорами и отчетами по стартапом. Хороших бесплатных источников информации, скорее всего по п 3 не будет.
☑️Выбираем главных игроков рынке, наблюдаем за их поведением, внедрениями и пр. Источники наблюдения: публичные данные + личный нетворк.
☑️Улавливайте нарративы в обществе
☑️Читайте макроэкономические прогнозы, хотя бы официальные.

6 пунктов выполняются на регулярной основе (прямо каждую неделю).

Информацию я сразу систематизирую, есть система хранения информации и записей. Как правило, найти что-то через пару месяцев в сети нереально.

Хорошая привычка сразу анализировать прочитанное:
⁃ что поменялось?
⁃ Какое влияние на наш бизнес?
⁃ Какие угрозы и возможности?
И пр.
Обязательно фиксировать инсайты.
Таким образом, к моменту создания/обновления стратегии у Вас будет полная готовность и понимание трендов индустрии

Не ищите финансовый эффект от ИИ в снижении ФОТа

Посетила конференцию Сбера по операционной эффективности. Конечно же ИИ было основной темой (хотя она в моем блоге не популярна).

Встретила дружественную мне мысль:

Сокращение ФОТ - это не тот эффект, который нужно искать. Если только у вас не колл-центр с большим количеством людей и типовых операций. ИИ не про сокращение персонала, а скорее про рост эффективности.

Реально стоит искать:

📍Способы роста выручки. Например, через рост конверсии продаж, рост урожайности в АПК.

📍Способ сокращения затрат.
Но не через ФОТ, а через сокращения дефектов, брака.

📍Снижение рисков.
Экономически сложно доказать. Как правило, компании волевым усилием, ночными посиделками большую часть рисков закрывают. Поэтому исторических данных для оцифровки эффекта нет.
Но такой подход не дает масштабироваться и рано или поздно приводит к ошибкам.