​​Нужна ли количественная мотивация?

Теория целеполагания возникла в 60-х годах на основе эксперимента психологов Гэри Лэтэм и Эдвина Локк.
Они провели эксперимент с лесорубами. Одна группа работала без целевых показателей. У другой была выработка на оценку хорошо и на оценку отлично. При этом финансового вознаграждения в эксперименте не было. Производительность группы с kpi оказалась на 11-25% выше.  Сейчас эти выводы подкреплены знаниями о нейробиологии мозга.

До этого эксперимента считалось, что лучше работают счастливые работники. Счастье с kpi не дружат.

Для эффективного управления нужны и нефинансовые нечисловые показатели. Если нужно сделать какую-то большую подготовительную работу для нового продукта, преобразовать бэк-офис, значительно эффекта в деньгах сразу не будет, а делать нужно.

Оптимальное соотношение количественных и неколичественных kpi – 70% :30%

ТОП популярных финансовых KPI
Требования к kpi:
✔️Измеримость - есть возможность объективно посчитать.
✔️ Связаны со стратегическими целями компании
✔️ Есть надежные и своевременные источники информации
 
Основные KPI
✔️ Выручка (и аналогичные показатели для разных видов бизнеса)
✔️ Портфель/величина активов
✔️ Прибыль до налогов
✔️ Cost to income (все расходы/на все доходы)
✔️ Cost to assets (все расходы/на все активы)
✔️ CLTV – client live time value (доход от клиента на все сроке сотрудничества с ним)
✔️ Прибыль в расчете на работника
✔️ Стоимость отдельных операций
✔️ Стоимость компании 

Ценность фин службы определяется качеством и глубиной анализа.
На слайде моя авторская классификация.
Делитесь с коллегами и поднимайтесь на 4-й уровень.

Зачем бизнесу юнит –экономика?

В старт-апах, компаниях “нового типа” финансовой отчетности недостаточно, нужно искать глубже.

Основные задачи юнит-экономики:
✔️ Понять, что происходит и какие фундаментальные причины
✔️ Принять решение о масштабировании проекта
✔️ Рассчитать, когда компания выйдет на прибыль
✔️ Оценить стратегический потенциал бизнес-модели или продукта
✔️ Корректно оценить эффективность маркетинга

Анализ юнит-экономики предполагает расчет нефинансовых показателей, например, количество повторяющихся покупок, все виды конверсий, MAU и т д. Набор показателей зависит от индустрии.
Основная cоль- анализ маржинальной удельной прибыли на единицу.

Маржинальная прибыль может учитывать разный набор затрат. Только прямые, прямые+ условно переменные, с продвижение и без. В идеале нужны все варианты. Для каждого вида бизнес-решений своя прибыль

Деньги в кассе
 
Последнее время очень много наблюдала за предпринимателями на маркетплейсах, образовании, консалтинге. Cейчас появилась куча наставников. За миллион рублей обещают результат в бизнесе. Но результат те самые деньги в кассе, то есть выручка, а не прибыль. Попадалась мне и оценка результата в количестве заказов. Это совсем зашквар. На маркетплейсах, например, в одежде процент выкупа заказов 40%.
Таким образом не заработать.

Самая соль:
 По какой-то причине при расчете прибыли, расходы на маркетинг игнорируют, и считают их инвестицией.  Маркетинг в таких бизнес-моделях – это и реклама, и продажа по демпинговым ценам, гивы (раздача товара покупателям за отзывы). Дальше такие “инвестиции” испаряются из моделей и не понятно, как и когда это окупится.
Согласна, в компаниях “нового типа” основная задача на первом этапе набрать клиентскую базу, сформировать лояльность клиента. В экономическом смысле маркетинг может быть “инвестицией”.  
В бухгалтерском учете, отдельные расходы в теории можно признавать, как отложенные и постепенно списывать в прибыль. На практике видела такое редко. Обычно реклама и маркетинг признается в расходах единовременно.
Поэтому классический PL в таком бизнесе не покажет реальную картину, нужна юнит экономика.

Всем привет,

На этом канале я делюсь с Вами как управлять бизнесом на цифрах. Все о бизнес-стратегиях, финансовом анализе, эффективности бизнеса и современных трендах в финансах.

Я не предлагаю теоретические концепции. Мой подход основан на работающих практиках и личном опыте:

▪ 20+ лет в бизнесе, BIG-4 аудите и консалтинге;
▪ 10+ лет в топ менеджменте

▪ 8 лет финансовый директор бизнеса с ростом прибыли от 15 до 100 млрд руб

▪ MBA, London business school, ACCA, дипломированный коуч

Мои клиенты, не складывают стратегии в стол, а добиваются результатов.

Цифры быстро, дешево и качественно.
Есть несколько вариантов, как закрывать управленку и МСФО отчетность в короткие сроки, буквально за несколько дней. (T-2. T-3).
Мой первый проект Fast close был про сократить сроки отчетности с T-30 до T-5 в группе из 70 компаний. Я использовала микс 3-х методов.
🔍 Идеально поменять процессы, все автоматизировать. Очень многие идут в эту историю. Потому что цифры должны быть идеальны. Часто долго, и не успешно.
🔍 Можно сдвинуть отчетный период по основным крупным движениям денег. Например, расчетная дата с контрагентами будет не 30 число месяца, а 23. Тогда для точных расчетов есть еще неделя в запасе.
Остаётся вопрос, что делать с данными за оставшуюся неделю. Ничего. При стабильном бизнесе, лаг в неделю не дает материальных искажений.
🔍Разработать качественную методику прогнозирования и там, где фактической информации не хватает, учитывать прогнозную. В МСФО отчетности это могут быть резервы. За разумный период прогнозная модель может стать очень точной. Прогноз может учитывать сезонность, изменение показателей продуктов, макроэкономические тренды и т д.

Некоторых это удивит. Но 2=й и 3-й метод не смотря на некоторые погрешности очень распространён и даже принимается аудиторами Big4.

7 правил хорошей презы
Простые правила и никакие курсы по рисованию през Вам не нужны.

1. Одна мысль – один слайд
2. Крупные цифры и буквы
3. Цвета и шрифты – должно быть хорошо видно. Никаких бледно-салатовых, прозрачных и пр.
4. Одинаковые шрифты на всех слайдах
5. Отсутствие таблиц и текста 9 шрифтом. Оставляйте только нужную информацию. Презентация – это не служебная записка, а Вы – не Лев Толстой.
6. Вдумчивое использование цветов. Цвет влияет на восприятие.
7. Обязательно проверить презу на том экране, где она будет демонстрироваться

Расскажу попозже типовые ошибки в презах финансистов.
Интересно? ставьте 🔥

​​Самая главная ошибка в финансовых презах.
Отрицательные показатели финансисты показывают красным, положительнее зеленым.
Зеленый и красный противоположные цвета, поэтому такое сочетание очень контрастно и довольно агрессивно. Убытки, плохая динамика красным цветом – это “клише”, поэтому у бизнеса вызывает резкое отторжение.
Это в Excel форматирование автоматическое. Вы можете выбрать. Скажем, оранжевый цвет вместо красного выглядит гораздо мягче. Такой контраст все еще привлекает внимание.
Вы же хотите решить проблему, а не подогреть конфликт на совещании?
Проверяю работу комментариев, напишите пжл что-нибудь для теста.

Бизнес и финансы. Решаем вопрос системно.

Спасибо Вам за классные “политкорректные» термины в комментах. Тема важная.
Секрет взаимоотношений финансов и бизнеса не в софт скил и даже не в волшебных словах. Это системный вопрос. Суть конфликтов заложена контрольной функцией финансов.

Но есть варианты организации:
✔️ финансы - контролер (классика)
✔️ финансы - бизнес-партнер (сейчас хайпово)
✔️ 2 финансиста: 1 контролер и 2-й бизнес-партнер (хороший-плохой полицейский)
✔️ 1 и тот же человек на 50% контролер и 50% бизнес-партнер.

Я начинала строить функцию, как бизнес-партнер. Но она трансформировалась в вариант 50% контролер и 50% бизнес-партнер. Повторять не рекомендую, опасно ☠️. Очень зависит от софтов и сложен в исполнении. Периодически прилетали вопросы, а я за кого. А я за тех и других, но только наполовину. Масштабировать такую версию финслужбы не получилось.

Для правильной коммуникации между бизнесом и финансами нужно решить по какому из вариантов строится функция. А Вам определить свою роль или роль ваших финансистов.

Дальше есть еще системные организационные вопросы, которые нужно определить.

Если нужно рассказать про какой-то вариант подробнее пишите в комментах.

Ставим на zero?

Zero-based бюджетирование затрат - трендовый метод.
Суть метода в том, что бюджет планируется каждый год с 0, а не является корректировкой затрат прошлого года. При zero based каждая инициатива и продукт оцениваются в текущих реалиях, принимается решение о продолжении инвестировании ресурсов. Например, планируем не прирост численности, а всю численность с 0 по каждой функции.
Метод подходит компаниям с большой линейкой продуктов и проектов.

➕
⁃ Критический взгляд с чистого листа помогает сэкономить.
⁃ Выявляется «жирок» припрятанный в расходах.
⁃ Процесс помогает соединить расходы и реальные стратегические цели компании.
➖
⁃ трудоемко
⁃ слабо поддается автоматизации
⁃ не сочетается с философией agile.

Идеально, в процессе использовать элементы 0-based подхода выборочно. Например, к спорным продуктам, отдельным статьям затрат и пр.

А «жирку» всегда есть место в бюджете. От того, что в названии процесса появится модное слово, никто не побежит сдавать скрытые запасы. Есть другие секретные способы.

У многих бюджетные процессы в разгаре. Жду ваши любые вопросы в комментах по теме бизнес-плана.

#бизнес-план_ФК

Что выгоднее 5 финансистов или ОФЗ?

Как-то знакомый генеральный подумал, а что если вместо зарплаты 5 финансистам каждый месяц покупать ОФЗ, это же практически 15 млн в год (цифра условная). Ну и поставил kpi фин диру, чтобы вся аналитика вела к реальным деньгам и как минимум окупала затраты +доходность ОФЗ.

Идея крутая 💣. Часто вижу, что финансы копаются в копейках, что не несет практической пользы.

Финансисты тут же нашли, где утекают денежки и пришли в бизнес: «У нас теперь kpi искать, где Вы недорабатываете и сообщать руководству». Бизнес принял замечания, тут же исправил. На следующей планерке Бизнес доложил, что сами нашли и решили проблему. А kpi финансистов остался невыполненным.

В следующий раз результаты своих исследований финансы понесли сразу руководителю. Kpi выполнили, а бизнес отчитали за косяки. Они конечно обиделись.

Финансовый эффект был ровно 3 месяца.
Отношения испортились полностью☠️.
Доп доход от аналитики закончился. Такая работа часто нуждается в экспертизе и информации, которой в финансах нет. А бизнес понятно сам себе яму рыть не будет.

Это реальный пример, что взаимоотношения в компании зависят от системы, где kpi важный фактор.

Как думаете финансовый эффект от аналитики нормальный kpi?

🔥 - да
🙈 - нет

Задача оптимизации численности на 10-20% вообще не задача.
Это не требует применения специальных методик.
Британский историк С Паркинсон утверждал, что число чиновников в любом учреждении растет постоянно и независимо от обстоятельств. Паркинсон приводил данные, согласно которым количество служащих в НЕМ росло даже после 1947 года — вплоть до ЕГО упразднения.
В 1947 году о независимости от Великобритании объявили Индия и Пакистан, а после них — и десятки других стран. Резкое снижение количества колоний не остановило раздувание штата министерства, число чиновников в котором стабильно прирастало на 5-7% в год.
В компаниях тоже самое. Наша задача найти эти 15-20% приросших за последние годы и без ущерба для бизнеса оптимизировать.

Какой курс доллара и ключевую ставку взять для бизнес-плана

1. Любой официальный доступный государственный прогноз (ЦБ, Минфин и пр)
2. Консенсус прогноз. Доступные официальные прогнозы и прогнозы аналитиков. Практически все инвестиционные компании имеют штат аналитиков и публикуют прогнозы. Каждому типу прогнозов присваивается вес и получается средневзвешенный результат
3. Сделать прогноз самостоятельно. Я лучше знаю, в официальных прогнозах политическая составляющая, грядет конец света, инопланетяне и пр важные события, влияющие на курс.
4. Хрустальный шар, кофейная гуща и другие проверенные временем методы.

Я в начале карьеры использовала пункт 3. Я умнее всех и лучше спрогнозирую. Кстати, неплохо попадала в реальность. Сейчас иногда спорю с коллегами на бутылку игристого, какой будет курс. При бизнес-планировании такой метод использовать неправильно.

Но важно не какой курс и ставка в бизнес-плане, а какое отклонение критическое для достижения целей компании. Какой план B в случае критического отклонения. Оптимально мыслить 2-4 сценариями бизнес-плана.

В базовом сценарии использовать консенсус прогноз из п 2, в других сценариях значения макропоказателей с учетом чувствительности Вашего бизнеса.