Какой товар нас развивает, а какой топит?

Важные показатели на wb: % выкупа и прибыли на каждый товар.

Классический инструмент для этого - ABC анализ, его нужно выстраивать по всем товарам.

С его помощью можно считать за период (например, 30 дней):
- сколько сделано заказов,
- сколько доставлено до клиента,
- сколько выкуплено
- и сколько вы в итоге зарабатываете на каждом таком выкупе и заказе.

А также сколько вы платите по каждому такому заказу wb за логистику и комиссию.

В итоге вы знаете:

✔️Прибыль по каждому товару. Понимаете какие приносят прибыль, а какие - убыток

✔️Сколько отказов и возвратов по каждому товару

✔️Точную цену логистики с учетом выкупов

Например, если в категории логистика стоит 40₽, то часто в unit экономике мы её такой и считаем.

Но это неправильно!

Потому что если часть товаров не выкупают, мы тоже платим за логистику: товары ездят до клиентов, там от них отказываются, они возвращаются обратно.

Важно считать реальную стоимость доставки, которую можно получить через ABC анализ.

#ABC

EBITDA - прибыль до выплаты процентов по кредитам, налогов, износа и амортизации.

Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization.

Важный показатель для сравнения бизнесов:
- % по кредитам отражают какой капитал используете - свой или банковский,
- амортизация и износ - какие основные средства, новые или старые,
- налоги - какая организационная форма, какое государство.

Если эти 3 параметра убрать «за скобки», то можно будет сравнить чистую бизнес-модель, без разницы, в каком государстве, на чьем капитале и какие основные средства.

Поэтому по EBITDA можно сравнивать бизнесы в разных странах, разного размера с целью оценить бизнес-модель.

#ликбез

Самовыкупы, которые могут дорого стоить

По моему опыту (более 440 клиентов по оцифровке) 85% людей используют самовыкупы. 15% ещё не используют или уже не используют - сидят на органическом трафике.

Самовыкуп - когда Вы сами выкупаете свой товар, поднимая его в рейтинге поиска и имея возможность оставить положительный отзыв.

Если вы решили использовать данный метод продвижения, нужно обязательно считать, сколько wb возьмёт за самовыкуп. Иначе вы рискуете потратить много денег и ничего не получить взамен.

Есть такие случаи, когда у продавца 200 тысяч продаж, из них 150 тыс. - самовыкупы. Человек смотрит - 200 тысяч продаж, класс! Кажется, что заработал 100 тысяч, большая маржинальность, он радуется. Но это не правильно. Потому что 150 из этих 200 он сам у себя купил.

Нужно точно считать, чтобы понимать, а что мы сейчас делаем? Кормим wb за счёт комиссий и логистики или сами деньги зарабатываем?!

Как считать точно?

1. Вычесть из маржинальной прибыли всю сумму, потраченную на самовыкуп
2. Добавить в маржу себестоимость самовыкупов.
3. Вычесть из маржи доп.расходы на самовыкуп (курьер, который будет их собирать, комиссию сервиса самовыкупов, итп.)

Мы у себя в автоматической аналитике даем возможность ввести штрихкод посылки или код заказа и всё определится само:
- когда был сделан заказ,
- сколько по нему логистики, комиссии, процент налога,
- автоматически убирается маржа,
- т.е. вы видите финансовый отчёт, очищенный от самовыкупов. Только оставлены расходы на них.

А вы используете самовыкупы?

#самовыкупы #продвижение

Чистая прибыль - прибыль после всех расходов, то, что предприниматель заработал и может вывести из бизнеса в качестве дивидендов.

Рентабельность по чистой прибыли - это доля чистой прибыли в выручке, рассчитывается как чистая прибыль / выручка.

Рекомендую держать минимальную границу в 15% рентабельности по чистой прибыли на маркетплейсах.

15% значат, что с каждой 1000 рублей, которые заплатил покупатель.- 150 рублей Ваши.

Стремимся к 30%, это очень хороший показатель.

#ликбез

Напоминаю, что до сих пор действует предложение по приглашению в канал. 😉

Записал аудио 👆
В первый раз :)

Сегодня пришла мысль, что мы продаем дрель (хорошую, качественную).

А может быть стоит продавать не дрель, а «дырки в стене»?
То есть поиск точек роста в бизнесе и увеличение прибыли?

Рентабельность продукта

- показывает сколько мы зарабатываем прибыли с 1 рубля, вложенного в продукт.

Представим, что мы купили товар, упаковали, отвезли на маркетплейс, и потратили на это все 100 рублей - будем считать это себестоимостью.

Дальше мы его продали за 200 рублей, 50 рублей из них удержал маркетплейс за логистику, 30 рублей комиссию.

Итого валовая маржа у нас = 200-50-30-100 = 20 рублей.

Получается, вложили 100 рублей в товар, заработали с этого вложения 20 рублей.

Рентабельность продукта = маржа / себестоимость = 20%.

То есть с вложенного капитала в партию товара мы заработаем 20%, когда продадим всю партию.

Например, вложили в партию 300 тыс. рублей, наша «грязная» прибыль с этих 300 тыс. составит 60 тыс. рублей.

Эти расчеты ведут к рентабельности капитала - основном показателе в товарном бизнесе. Но о нем позже…

#ликбез

То, что было до этого - это еще «цветочки» были.

Теперь «ягодки» пошли 🙂
#ВБ #:)

Оборачиваемость - сколько времени занимает превращение денег в другой актив и возврат обратно в деньги.

Купили, например, партию товара, за 60 дней всю распродали. Оборачиваемость = 60 дней.

Оборачиваемость - важный показатель, потому что он показывает сколько раз используется капитал.

Если оборачиваемость 60 дней, это значит, что за год используем капитал 6 раз.

И если каждый раз этот капитал нам принесет прибыль в 100 тыс. Рублей, то за год мы этим капиталом заработаем 600 тыс. рублей.

Соответственно, чем быстрее мы оборачиваем капитал - тем больше зарабатываем.

#ликбез

18 августа выступаю на академии MPSellers с темой «Управление финансами на разных этапах бизнеса».

Приглашаю всех посетить :)

Вчера выступил на мероприятии клуба MPSeller - пока это самый масштабный клуб из тех, которые я знаю, по маркетплейсам.

Здесь сконцентрировано большое количество крупных селлеров - это отличное место для общения и обмена опытом.

Тема была: Как управлять финансами

Разобрали:
1. Инструменты управленческого учета
2. Инструменты управления финансами
3. Какие инструменты использовать на этапе 0-500 тыс. , какие на 500 тыс. - 5 млн., какие на 5 млн.+

В зале было примерно 150 участников, активная аудитория, было очень приятно работать.

Если тема интересна и наберем 100🔥 - сделаем вебинар на эту тему, что скажете?

Ставьте 🔥, если ДА.

% выкупа - какой процент заказов выкупают клиенты. Важный показатель для тех, кто торгует одеждой, потому что напрямую влияет на нашу прибыль.

👉 2 важных фактора:
1. Каждая доставка туда и обратно оплачивается поставщиком (нами). Соответственно каждый отказ для нас стоит стоимость логистики в 2 стороны.

2. Каждая доставка и примерка клиентом «убивает» товар. Пятна, порывы, мятая упаковка - ухудшают вид товара и снижают вероятность его покупки. А значит снижает оборачиваемость и растет риск убытков в размере себестоимости товара. 🤬

При низком проценте выкупа появляются товары-убийцы карточки.

Они уже грязные или рваные, курсируют к клиенту и обратно, он, получая, тут же отказывается и ставит низкую оценку.

Эта ситуация повторяется снова и снова, пока не сделаете возврат такого товара.

✅ Что делать: отслеживайте по номеру посылке в аналитике те посылки, которые много ездят по клиентам. Обычно они лежат уже на региональном складе. Делайте возврат такой посылки. Пишите в службу поддержки, указав номер посылки и номер последнего заказа.

#ликбез #совет #ВБ

Самовыкупы - широко используемая методика увеличения собственных продаж на маркетплейсах.

Продажи сильно зависят от того, насколько высоко находится позиция на странице сайта маркетплейса.

А это зависит от того, как хорошо продукт продается. Логика маркетплейса простая - если продукт хорошо заказывают, то он его показывает выше, чтобы больше людей увидело этот продукт.

Таким образом, появилась идея и достаточно широко распространилась, что можно самому купить у себя товар и тем самым показать маркетплейсу, что на него высокий спрос и получить более высокие позиции.

Некоторые считают этот способ неэтичным, но тем не менее он до сих пор очень эффективный.

Технология простая:
1. Смотрим количество заказов за месяц лидера, рядом с которым хотим, чтобы появилась наша карточка
2. Делим это количество на 4 (недельный объем)
3. Делаем самовыкупы в размере этого количества.
4. Если достаточно органических (настоящий) продаж не подтянулось - повторяем п.3

Для упрощения работы появились сервисы, самые известные из них - MPBoost и Togotop.

#ликбез #технология #раскрутка

Маркетплейс - это один из самых быстрых способов сделать бизнес. Всю задачу о продажах он берет на себя.

Коротко, почему я за маркетплейсы:

1. Продажи реализуются самим маркетплейсом

2. Хранение - идет через собственные склады от маркетплейса

3. Логистику также маркетплейс берет на себя

0:30 - простой алгоритм продаж через маркетплейсы.

01:30 - пример, как взаимодействовал с ВБ мой 16-й сын

02:49 - что нужно для выхода на 50-100к

Для выхода на более высокие обороты, уже нужен капитал. Но это - совсем другая история. На первых же порах, все очень просто и бюджетно.

Все делается прямо из дома, не отходя от компьютера👌

👉 Здесь легко найти поставщиков и упростить все процессы продаж.

👉 Не надо искать сотрудников, вкладываться в аренду и ремонт помещения или настраивать рекламу.

Поэтому, в маркетплейсы в тренде 🔥

Заходят такие аудио?

Тогда ставьте 🔥 буду чаще говорить о продажах и финансах в формате подкастов.

Как понять, какая ниша лучше заходит на маркетплейсах?

Сегодня поговорим про то, как выбирать нишу и на какие показатели ориентироваться.

1. Нужно определиться с типом товара

Либо это будет товарка - то, что не зависит от размеров, что не надо надевать. Либо это будет одежда - то, у чего есть размеры, что нужно надевать и примерять.

Почему это важно?

Потому что там, где товарка, вы не сможете продавать один размер. Нужно будет продавать всю размерную линейку. Это значит, что потребуется больше денег для теста и дальнейшей продажи.

В одежде есть и плюс - вкус. Человек купит у вас, если вы сделаете крутую вещь для него. Рынок там больше и, соответственно, более дорогие цены.

2. Следить за оборотом в нише по категории

С помощью внешнего сервиса аналитики (например, маниплейс) нужно посмотреть, сколько за месяц продаётся товаров в этой категории.

Я считаю, что нужно отталкиваться от 10 млн, то есть входить в те ниши, где больше 10 млн в месяц на всю нишу продавцов.

3. Следить консолидирован рынок в этой нише или нет

Также открываем внешний сервис аналитики и смотрим, если больше 40% занимают 3-5 игроков, то рынок консолидирован. Туда лучше не заходить.

Если 40% занимают не 5 игроков, то рынок не консолидирован и можно там продавать продукт.

4. Следить за тем, растёт ли рынок

Спрос на нужный товар должен расти. Нужно вычленять рост по отношению роста самого Вайлдберрис.

Кроме того, чтобы использовать систему аналитики нужно посмотреть по поисковым запросам. Например, на Яндексе есть сервис «Wordstat». Нужно набрать свою нишу и посмотреть как часто люди это ищут в Интернете. Чем больше запросов, тем больше спрос на этот продукт.

5. Выручка на одного продавца в этой нише

Берём всю выручку с ниши за месяц и всех продавцов в этой нише. Делим первое на второе и получаем выручку на одного продавца. И смотрим, растёт она в динамике или же падает по сравнению с прошлыми месяцами.

Если растёт, то тогда эта ниша растёт быстрее, чем люди в неё заходящие. Это хорошо.

Если падает, то люди растут быстрее и конкуренция усиливается и лучше посмотреть в сторону другой ниши.

Таким образом, если вы проверите свою выбранную нишу по этим показателям и вас всё устроит, то нужно тестировать.

Нужно взять какое-то количество продукта (20-30 шт), запустить его и посмотреть как пойдут органические продажи. Если вы знаете, что продажи хорошо идут, то с помощью инструмента самовыкупа сделать большой буст продаж.

Как видите, чтобы выбрать нишу для бизнеса, важно учесть разные факторы, которые невозможно увидеть через аналитику WB. И оцифровать все эти факторы не получится. Но можно проанализировать и оцифровать главные: процент выкупа, сумма продаж, маржинальность.

И даже на этих только трех показателях вы сможете понять, несет ли та или иная ниша прибыль.