Пишу в РБК: почему селлеры уходят с маркетплейсов

Последнее время обращаются разные СМИ с запросами осветить какую-то тему, связанную с маркетплейсами.

В этот раз рассказывал РБК, почему селлеры уходят с маркетплейсов.

Вкратце:
1. Не было продаж.
Продавец не смог разобраться, как работать на маркетплейсе, и допустил ряд ошибок. Например, неправильно оформил товарные карточки, не закупал рекламу, из-за этого не смог начать продавать.

2. Не получилось составить конкуренцию другим селлерам. Продавец вынужден был демпинговать (реализовывать товары по максимально низкой цене), прибыли не оказалось, или она была минимальной.

3. Не устроили взаимоотношения с маркетплейсом. Например, когда в конце лета 2022 года в Подмосковье сгорел склад Ozon с товарами, площадка компенсировала убытки продавцам с наценкой - как будто все посылки выкупили. Но не все маркетплейсы так заботятся о своих пользователях. С некоторыми продавцы прекращают сотрудничество именно потому, что теряют много товаров и не всегда из-за форс-мажорных обстоятельств, а уже на этапе поставки: в акте приемки и личном кабинете меньше единиц, чем отправил продавец.

Встречали такое? Ставьте 🔥
Есть свои версии? Пишите в комментарии 👇

#СМИ

Маржа или наценка?

Вообще, это одно и то же. Сумма, которая является вашей «грязной» прибылью при продаже.

Из суммы продажи вычитаете себестоимость (в нее входят все затраты на появление товара на маркетплейсе) и получаете маржу или маржинальную прибыль.

При этом обычно селлеры вычитают и налоги. Это с точки зрения методологии неправильно, но я понимаю селлеров - так проще и понятней считать, поэтому обычно не спорю.

А дальше, если Вам нравится считать наценку, то вы добавляете маржу к себестоимости (включая туда и налоги, и комиссию, и логистику) - так получаете цену.

А разделив маржу на себестоимость+налоги+комиссию+логистику - получаете % наценки.

А если делите маржу на цену продажи - получаете маржинальность.

Маржинальность всегда меньше 100%. А наценка может быть любой - и 300%.

Пример:
Себестоимость 100 рублей. Комиссия 50 рублей. Логистика 50 рублей. Налог 30 рублей. Маржинальная прибыль 300 рублей.

Цена: 100+50+50+30+300 = 530 рублей.

% наценки: 300/(100+50+50+30) = 134%
Маржинальность: 300/530 = 56%

Лично я особой ценности в показателе наценки не вижу.

А маржинальность как показатель мне нравится и понятно, а Вам? Пишите в комментариях.

Ставьте 👍 если полезны такие ликбезы.

#ликбез

Какая маржинальность - «нормальная»?

Давайте посмотрим конкретные цифры. У нас уже более 880 установок оцифровки, мы видели разные ниши, разное количество артикулов, огромные и нулевые кабинеты.

Мое мнение - что минимальная маржинальность (до налогов) - 30%. Если Вы видите в отчетности менее 30%, то это плохой знак - обычно на таких товарах кабинеты не развиваются - просто не хватает прибыли для реинвестирования.

6% съедят налоги, дальше постоянные расходы, а того, что осталось - не хватит ни на дивиденды, ни на развитие.

Поэтому считаем планку маржиналности в 30% - минимальной.

Целевой рекомендую держать 50%. Мы часто встречаем такую в разных нишах и у разных селлеров. Поэтому такую цель иметь вполне реально.

60% маржинальность - это скорее недостижимая, амбициозная цель, такое встречаем крайне редко.

Поэтому маржинальность минимум 30%, ставьте целью - 50%.

🔥 - если у Вас маржа 30% и выше

Завтра напишу подробнее про наценку и рентабельность продукта.

#показатели #бенчмарки

Считайте рентабельность продукта, а не % наценки.

Недавно много писал о маржинальности и наценке.

И когда прочитал там о том, зачем нужен % наценки, то подумал, что путают люди % наценки и рентабельность продукта.

В разных бизнесах они могут совпадать. Но в маркетплейсах - нет.

% наценки: маржа / (себестоимость+комиссия+логистика)

Рентабельность продукта:
Маржа / себестоимость

% наценки в итоге, если его верно считать с учетом логистики и комиссии НЕ покажет сколько Вы получаете на вложенный капитал.

А рентабельность продукта как раз показывает, сколько маржи принесет каждый рубль вложенный в себестоимость этого продукта.

Ну а если Вы считаете наценку по формуле рентабельности продукта - называйте это рентабельностью продукта :)

👍 - если было полезно

#ликбез

Бонусы здесь ✅

Много новых людей в канале, с кем-то ещё не знакомы.

Давайте знакомиться.

Меня зовут Андрей Яценко, наша команда - Топ1 по оцифровке бизнеса на маркетплейсах в России.

Мы делаем Продукт для ВБ и Озон, с помощью которого селлеры точно понимают свою чистую прибыль, тратят на это не более 15 минут в день и готовы к масштабированию.

Коротко о себе:
🔸 Победитель всероссийской олимпиады по экономике.
🔸 15 лет карьеры в IT.
🔸 10 лет опыта работы Директором в компаниях с выручкой 200-300 млн. рублей в год, 100-150 сотрудниками.
🔸 Полуфиналист «Лидеры России».
🔹 880 оцифрованных бизнесов на маркетплейсах.
🔹 Выручка клиентов - более 11 млрд. рублей в год.
🔹 Эксперт в финансах, IT, управлении.

❤️ 23 года в браке, 3 детей.

Полезное в канале:
📑 Калькулятор цен на ВБ (классный, мощный)
📑 Анализ акций на ВБ (гибкий, понятный)
💰 Как получить бонусы за приглашение в канал

Мы сделали финансовую модель, по которой удобно планировать бизнес на маркетплейсе.

Учитывает длительность поставок, unit-экономику, показывает PnL, ДДС, Баланс, сколько нужно денег.

Записали к ней видеоинструкцию, чтобы было легче разобраться.

Такую модель продают за 15-50 тыс. рублей.

Хочу, чтобы в этом году как минимум 4 тыс. людей получили качественную аналитику.

🎁 Поэтому отдаю бесплатно. 🔥

Жми на кнопку ниже и создавай копию.

С Днем Победы!

Мы показываем маржинальность в 5 разрезах

Записал короткое видео, как и в каких разрезах можно увидеть маржинальность в нашем продукте, посмотрите - оно короткое и емкое.

Итак, мы считаем маржинальность:
1. Общую, всех продаж, помесячно.
Агрегированный показатель, за которым легко следить и по которому дальше достаточно просто делать план на год.

2. Каждого бренда, помесячно.
Так видим какой бренд нам приносит больше маржи и на сколько.

3. Каждого артикула и размера за выбранные даты.
На основе этого часто принимаем решение о выводе из оборота артикула или о пересмотре unit-экономики товара.

4. Всех артикулов/размеров в виде ABC-анализа.
В группе А те товары, которые приносят 80% всей маржи, в группе B - оставшиеся, которые составляют 15%, в группе C - оставшиеся 5%.

5. Динамику изменения маржинальности определенного артикула или размера по дням, неделям, месяцам - за весь период.
Так понимаем, что повлияло на маржинальность и либо устраняем эти факторы, либо повторяем, либо опять пересматриваем unit-экономику.

Если у Вас еще нет нашего Продукта, напишите в комментарии «Хочу» - организуем бесплатную встречу в ZOOM, где все расскажем и покажем.

Кто в вашей команде должен считать деньги?

Вы.

Шучу. 😁

Чтобы масштабироваться, нужно делегировать функции команде. И функции, связанные с учетом денег, прекрасно делегируются.

Есть 3 уровня сотрудников, которые занимаются финансами в команде:
1. Операционист
2. Финансист
3. Финансовый директор

Интересно было бы узнать про задачи каждого, сколько платить и как найти?

Ставьте 👍 если интересно, и я напишу в следующих постах.

Операционист - задачи, зарплата, как искать

Подробнее рассказал в аудио.

Вкратце:

Задачи:
- ежедневно вносить все данные в системы учета
- еженедельно сверять, что все ведется корректно

Оплата:
20-40 тыс. рублей. (до налогов)

Где искать:
рекомендую искать как ассистента - на hh.ru, группах телеграм. При тестировании ориентироваться на IS параметры по методологии DISC или большую А по адизесу.

Обязательно проверять скрупулезность к деталям. Любовь к таблицам и систематизации данных - давать на это тестовые задания.

Это процессник, а не результатник.

#команда

Ставьте 👍 если полезно.

Мы делаем сопровождение операциониста за 20 тыс. рублей в месяц - напишите в комментарии «хочу операциониста», если хотите узнать подробнее.

Финансист - задачи, зарплата, где искать

Часто финансист в том числе выполняет и задачи операциониста. Особенно в том случае, если у селлера нет такой загрузки, чтобы держать двоих человек в штате на этом направлении.

Но помимо чисто операционных задач, у финансиста появляются аналитические:
- составить финансовую модель бизнеса
- посчитать unit-экономику товара
- рассчитать процентные ставки по разным видам кредитования, чтобы выбрать наиболее подходящий
- регулярно анализировать оборачиваемость товаров, рентабельность капитала
- вести план-факт-прогноз прибыли и денежных потоков
- вести платежный календарь
- консолидировать отчетность нескольких юрлиц в одну, если у селлера несколько ИП или ООО
- составлять отчетность для инвесторов

Часто добавляются и просто аналитические задачи, где нужно смоделировать или проанализировать какое-то развитие событий - функционал аналитика, но за неимением отдельного человека задача попадает на финансиста.

Оплата:
60-80 тыс. рублей в месяц (до налогов).

Где искать:
На hh.ru в основном, тут нужно искать специалиста, желательно уже с опытом работы с маркетплейсами. Ключевые слова: финансист, финансовый аналитик, финансовый директор.

Важные качества - знание финансового учета, может объяснить сложное простыми словами, системность и готовность работать с большими объемами цифр и таблицами.

Мы тестируем небольшой задачкой на расчет прибыли, дальше просим записать 5минутное видео, в котором объяснить Отчет о Прибылях и Убытках как будто объясняешь это подростку 🙂

У нас сейчас 5 финансистов, которые как отвечают на вопросы наших клиентов, так и сопровождают селлеров.

Ставьте 👍если полезно, мне это важно.

#команда

Самовыкупы - как сейчас их делать?!

Сейчас в связи с закручиванием гаек ВБ очень актуален обмен опытом - как лучше и безопасней делать самовыкупы.

Давайте организуем эфир, где обсудим этот вопрос.

Если Вы знаете человека, который на самовыкупах «собаку съел» и является безусловным мастером, то напишите его имя в комментариях или мне в лс @andy_yatsenko, и я приглашу его к нам в канал, на 10 тыс. человек, поделиться своим опытом. 🙂

Если Вам есть чем поделиться - тоже пишите мне в лс @andy_yatsenko - организуем дискуссию в эфире!

🔥 - кому тема интересна
🤯 - кто против самовыкупов )

Комментарии по посту 👆оставляйте здесь, что-то не могу заставить телеграм комментарии к посту про самовыкупы оставлять.

Вакансия финансиста

Ищем к нам в команду еще финансиста.

Удаленная работа, классный коллектив, стабильная зарплата и возможности развития прилагаются. :)

Если хотите работать в Топ1 компании в России по оцифровке, развиваться в сфере финансов на маркетплейсах, то заполняйте анкету ниже.

https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSeJ-BqnJ_lNy6SB-cs_y1xt7MnB1tNvDL7RjBKbbVSRFOUXHg/viewform

#вакансия

MPConf 2023

Клуб MPSellers и MPStats провели конференцию 18-19 мая в Москве.

Я специально выезжал на эти 2 дня в Москву, чтобы посмотреть, послушать, пообщаться с клиентами и коллегами, некоторые из которых уже стали друзьями :)

Тысячи участников, десятки спикеров, уровень очень хороший.

На прошлой конференции я выступал, в этот раз зачем-то отказался, не был уверен, что приеду.

Сейчас немного жалею, что отказался. :)

@mpsellersclub так держать, рад, что есть такие площадки.

🔥 - если были на MPconf в этом году.