Промышленный маркетинг - это системная деятельность по проектированию, продвижению и воспроизводству решений для B2B-сегмента, где продукт (оборудование, технологии, комплектующие) интегрируется в производственные процессы клиента, а ценность определяется не эмоциональными факторами, а экономией TCO (Total Cost of Ownership), повышением операционной эффективности и снижением рисков.

В отличие от классического B2B (например, офисных поставок бутилированной воды) он требует глубокой технологической экспертизы, долгосрочной кооперации с клиентом на всех этапах жизненного цикла продукта и работы с многоуровневыми системами принятия решений (инженеры, финансисты, топ-менеджмент).

В отличие от потребительского рынка (B2C), где ключевое - массовость и эмоции, здесь критически важны адаптивность под конкретные производственные контексты, нормативная база (ГОСТы, ТУ) и способность трансформировать инженерные знания в аргументы для бизнеса.

Выделение в отдельное понятие необходимо, потому что инструменты классического маркетинга (4P, брендинг) здесь работают иначе: например, «место» (Place) - это не розничные сети, а интеграция в цепочки поставок клиента, а «продвижение» (Promotion) - не реклама, а совместные с заказчиком мероприятия по проектированию решений.

Выделение промышленного маркетинга в отдельную дисциплину критически важно для развития российской промышленности, потому что оно трансформирует саму логику взаимодействия между производителями и рынком. В условиях санкций, импортозамещения и цифровой трансформации традиционная модель «произвели - любыми способами продали» больше не работает.

Промышленный маркетинг, основанный на принципах TCO (полной стоимости владения), системной интеграции продуктов в процессы заказчика и кооперативном проектировании, позволяет:

-Перейти от сырьевой зависимости к технологической ценности - когда станок или ПО продаются не как «железо», а как гарантированное повышение производительности клиента (как в истории Росатома с контрактами на полный цикл).
-Преодолеть изоляцию через новые формы кооперации - например, создание отраслевых консорциумов (типа ИИС «Платформа НТИ»), где конкуренты совместно разрабатывают стандарты продвижения российских решений на глобальные рынки.
-Ускорить цифровизацию - потому что цифровые двойники и предиктивная аналитика становятся не «опцией», а частью маркетингового предложения (как у Ростеха с удалённым мониторингом оборудования).
-Снизить риски невостребованности продукции - за счёт раннего вовлечения клиентов в R&D (подход «Клиент как соавтор», который использует КАМАЗ в работе с логистическими компаниями).

Без этого российские предприятия останутся в ловушке: даже прорывные технологии будут проигрывать из-за неумения донести их ценность, а экспорт - зависеть от политических «костылей» вроде межправительственных соглашений.

Промышленный маркетинг здесь - не просто инструмент продаж, а способ пересборки всей цепочки создания стоимости: от инженерной мысли до постпродажного сервиса.

Когда ищут простые решения сложных проблем

Вчера наткнулся на пост коллеги, который жалуется на плохие лиды и тут же анонсирует поход на интенсив к известному инфоцыгану. "Маркетинг сильно изменился", "с лидами у всех Ж", "нужна большая насмотренность" - классический набор оправданий для поиска волшебной таблетки.

Проблема не в том, что люди идут учиться. Проблема в логике: если что-то не работает, значит, мы что-то не знаем, и нужно найти того, кто знает секрет. Особенно если этот "кто-то" обещает разложить маркетинг на "15 точных шагов" за два дня.

В реальности маркетинг не менялся кардинально. Изменились каналы, инструменты, технологии - но фундаментальные принципы остались теми же. Людям нужно решение проблемы за разумные деньги. Они хотят доверять поставщику. Они сравнивают варианты и выбирают лучший. Все как 50 лет назад.

Когда лиды стали хуже, первый вопрос должен быть не "какой новый инструмент освоить", а "изменился ли наш рынок" и "не херню ли я творю". Может быть, потребность, которую мы закрываем, стала менее актуальной? Может, появились более удобные или дешевые альтернативы? Может, мы не в приоритете и у клиента более актуальные проблемы?

Это сложные вопросы, требующие исследований, анализа, честного разговора с клиентами. Гораздо проще поверить, что есть некая "система", которую можно освоить за выходные и получить магический результат.

Классический пример такого мышления из маркетинга товаров: если продукт не покупают, маркетологи первым делом меняют рекламу, упаковку, каналы продвижения. А проблема часто в том, что рынку просто не нужен этот продукт. Потребность исчезла, появились заменители, изменились привычки потребления. Или, что чаще бывает, ухудшилось качество.

Но признать это означает пересмотреть всю бизнес-модель. Легче верить, что дело в неправильной рекламе.

То же происходит с B2B-маркетингом. Плохие лиды - это симптом, а не болезнь. Причины могут быть в позиционировании, ценообразовании, качестве продукта, изменениях в отрасли клиентов. Но искать эти причины долго и неприятно. Проще пойти на тренинг по "новому маркетингу".

Индустрия бизнес-образования это прекрасно понимает. Предприниматели хотят простых ответов на сложные вопросы, хотят верить в существование секретных методик. И им охотно продают эту веру, упакованную в яркие обещания и пошаговые алгоритмы.

Ирония в том, что настоящие решения часто лежат на поверхности. Поговорить с клиентами, проанализировать конкурентов, честно оценить свой продукт, проверить выработанные гипотезы. Это не требует "насмотренности" гуру, но требует готовности услышать неприятную правду.

И самое печальное, что после таких интенсивов проблемы остаются. Лиды не становятся лучше, потому что причина была не в незнании "15 точных шагов", а в фундаментальных проблемах бизнеса. Но к тому времени организаторы уже считают прибыль, а участники ищут следующий тренинг.

Хочешь реально улучшить маркетинг? Начни с простого: спроси у клиентов, почему они тебя выбрали, а у "потерянных лидов" (слово-то какое противное, фубля) - почему выбрали конкурента. Ответы могут оказаться неожиданными и даже неприятными, но зато честными. И главное - бесплатными.

Товарищи, скрываться больше нет смысла!)

24 сентября собираем всех, кто готов меняться ради победы!

Конференция «Территория B2B 2025: меняйся, чтобы победить» — это не очередное мероприятие с красивыми слайдами. Это место, где промышленники и B2B-компании получают реальные инструменты для роста в новых условиях.

📅 24 сентября 2025, 10:00-17:00
**📍 Москва, Технопарк «Калибр» (ул. Годовикова, 9, стр. 16)
Регистрация с 9:30

Цифры:
• 200+ участников из разных регионов
• 2 потока под разные задачи
• 15+ практиков, которые делятся работающими решениями
• 8 часов концентрированной пользы

Зачем приходить:
Потому что время «как раньше» закончилось. Сейчас выигрывают те, кто умеет быстро адаптироваться и находить возможности там, где другие видят только проблемы.

Что получите:
✅ Готовые инструменты для поиска роста в сложных условиях
✅ Кейсы по цифровизации: от автоматизации до ИИ
✅ Стратегии синергии продаж и маркетинга
✅ Контакты единомышленников и потенциальных партнеров
✅ Два трека: «Стратегия и тактика» для руководителей и «Мастер-классы» для специалистов

Для кого:
Собственники, топы, коммерческие и технические директора, руководители продаж и маркетинга B2B-компаний.

Участие бесплатное, но места ограничены.

Регистрация: https://b2b-conf.ru

Организаторы: Комитет по промышленной и инновационной политике МТПП, Технопарк «Калибр», «ОПОРА РОССИИ» и ведущие отраслевые бюро промышленного маркетинга : Фактура и Динамика

А запись будет?

Будет. Хотя очень хочется сказать, что не будет)) Не из вредности и не для создания искусственного дефицита. Просто мастер-класс, например, невозможно посмотреть в записи -нужно участвовать в процессе, задавать вопросы, получать обратную связь на свои гипотезы. Можно записать лекцию про целевую аудитории, но нельзя записать процесс работы с вашей конкретной ЦА.

Каждую неделю в ленте у каждого из нас всплывают анонсы бизнес-конференций. Красивые названия, звездные спикеры, обещания "эксклюзивных инсайтов" и "прорывных стратегий". И почти везде одно и то же: 15 минутные выступления с общими фразами, панельные дискуссии без конкретики и нетворкинг в стиле "расскажите о своем бизнесе за 30 секунд".

После таких мероприятий участники уходят с ощущением, что "было интересно", но на вопрос "что конкретно будете внедрять завтра" отвечают что-то невнятное. Потому что между "интересно" и "применимо" -огромная пропасть, которую организаторы предпочитают не замечать.

Мы делаем "Территорию B2B" по другим принципам. Начнем с того, что 70% времени -это практика, а не лекции. Участники не сидят с блокнотиками, записывая мудрые мысли спикера, а работают с конкретными инструментами на примере собственных задач.

Все спикеры -действующие руководители компаний, которые каждый день решают те же проблемы, что и участники. Это не консультанты-саентологи, которые изучают ваши проблемы по презентациям клиентов.

Два параллельных потока решают разные задачи. "Стратегия и тактика" -для тех, кто принимает решения о развитии бизнеса. "Мастер-классы" -для тех, кто эти решения реализует. Можно сидеть на одном потоке или переходить между ними, но содержание не дублируется и не противоречит друг другу. Поэтому будет запись)

И да, если хотите максимум от конфы - личное присутствие обязательно. Половина пользы конференции -это разговоры в перерывах, знакомства с коллегами из смежных отраслей, возможность задать вопрос спикеру после выступления. Онлайн-формат убивает эту составляющую, превращая мероприятие в вебинар.

Мы не против вебинаров и записанных лекций. Но тогда это называется по-другому. Конференция -это про живое взаимодействие, обмен опытом и совместную работу над задачами. Если хотите получить информацию в удобное время, купите книгу или курс))

Мы хотим, чтобы участники уходили с конкретными инструментами, решениями и контактами людей, которые решали похожие задачи. Не с вдохновением от красивых историй успеха, а с пониманием, что делать в понедельник утром.

Это сложнее в организации и дороже в проведении. Но работает.

«Нематериальные меры поддержки промышленности: когда важны не столько деньги»

На сессии обсудим, как государственная поддержка может работать не через прямое финансирование, а через создание условий для повышения эффективности самих предприятий.

Спикеры расскажут о том, как нематериальные инструменты поддержки помогают компаниям становиться конкурентоспособными и устойчивыми без дополнительных бюджетных вложений.

Почему это важно

Современная российская промышленность нуждается не только в финансовых ресурсах, но и в системных изменениях подходов к управлению, производству и взаимодействию с рынком. Участники сессии обсудят, как государственные институты могут способствовать этой трансформации через образовательные программы, снятие административных барьеров, создание платформ для обмена опытом и внедрение лучших практик управления.

Особое внимание будет уделено мерам, которые помогают эффективным предприятиям становиться еще более эффективными, а также инструментам, которые мотивируют компании к повышению собственной результативности.

Формат предполагает открытый диалог между представителями власти и бизнес-сообщества о том, какие нематериальные инструменты поддержки наиболее востребованы и как их можно масштабировать на всю отрасль. Вы услышите конкретные примеры того, как взаимодействие государства и бизнеса может строиться на принципах взаимной ответственности и общей заинтересованности в результате.


Модератор сессии - Алексей Леонидович Мусатов , председатель Комитета МТПП по промышленной и инновационной политике

К участию приглашены:

- Иван Алексеевич Куликов, Заместитель Министра промышленности и торговли РФ
- Мария Николаевна Глухова, исполнительный вице-президент Российского союза промышленников и предпринимателей
- Александр Александрович Крутов, Вице-президент Московской торгово-промышленной палаты
- Елена Мунхоевна Краснова, заместитель Председателя Совета Московского городского отделения «ОПОРЫ РОССИИ»
- Михаил Александрович Лабутин, директор Ассоциации кластеров, технопарков и ОЭЗ России


Регистрация: b2b-conf.ru

Государственная кооперация -это не про льготы ради льгот, а про инфраструктуру отрасли. Нам нужны площадки обмена данными и кейсами, каталоги компетенций, совместные пилоты для сквозных задач, экспортные программы, где маркетинг сложных решений встроен в механику продвижения по целевым странам и отраслям. Когда есть правила игры, реестр провайдеров, стандарты метрик и доступа к финансированию под измеримые эффекты, бизнесу проще инвестировать и требовать результата.

Мы много говорили о цифровизации, и здесь важен трезвый взгляд: технологии не сокращают людей, они расширяют роли. Доступ клиентов к данным по работе оборудования переводит диалог с одного менеджера на уровень команды, а это требует новой координации, новых регламентов и новых компетенций. Если у вас нет человека, который собирает эти точки в непрерывный путь и управляет им, цифра превращается в дорогую игрушку, а не в источник маржи.

Самое болезненное признание прозвучало так: некому делать. Технарь не тянет роль маркетолога сложных решений, FMCG-специалист ищет “там, где светло”, и мы снова скатываемся в полиграфию и одну выставку в год. Это не частная неудача, это следствие отсутствия индустрии и кадрового контура. ВУЗы не готовят, рынок не учит, практика не масштабируется.

Отсюда и план, который звучит неудобно, но честно. Обучаем собственников клиентоцентричному управлению и ставим маркетинговые KPI в один ряд с производственными. Создаем научную школу с методологией, полем кейсов и механизмом тиражирования до уровня исполнителей. Строим кооперацию с государством вокруг стандартов, метрик и экспортных механизмов. Только в этой связке стратегии перестанут упираться в людей, а люди получат инструменты и рамки, в которых их усилия складываются в результат.

И, пожалуй, главный личный инсайт. Промышленный маркетинг -не про красивые слова, это про уважение к времени клиента, про снижение его рисков и про честную экономику решения. Когда мы начинаем мерить именно это, спор “нужно ли нам заниматься маркетингом” исчезает сам собой. Остается работа -понятная, тяжелая, но благодарная. Именно она и должна стать драйвером нашего роста.

Не твоё маркетоложье дело! Ч. 1

Из дискуссии на круглом столе конференции "Территория B2B" родился этот пост. Там была высказана мысль, что маркетологам не нужно совать свой нос в дела производства. А действительно: где проходит граница ответственности для маркетолога?

Давайте разберём на примере сертификации. Почему сертификация - это маркетинговая, а не техническая задача? На практике её считают головной болью технологов или юристов: мол, "нормативка, пусть они и занимаются". Но если посмотреть на неё через призму экономики сделки и воронки закупки в B2B, становится очевидно: это задача отдела маркетинга. Не потому что маркетинг должен писать протоколы испытаний, а потому что сертификация напрямую влияет на три вещи, за которые маркетинг отвечает (если он настоящий): конкурентное преимущество на торгах, де-рискинг для закупщика и стратегическое позиционирование.


Конкурентное преимущество = монополизация позиции

Например, включение продукции в реестр по 719-му постановлению воспринимается как финансово неоправданный ад: техзадание, испытания, акт соответствия,ТПП , реестры и пр. Зачем весь этот гемморой?

719-ПП это не просто бюрократическая галочка. Это инструмент, который дает абсолютное преимущество на тех торгах, где вы уже присутствуете. Без него вы конкурируете с китайскими, турецкими, пакистанскими поставщиками на равных - и проигрываете по цене. С ним вы монополизируете для себя сделку: можете выходить с более высокой ценой и побеждать конкурентов, которые предлагают дешевле.

Это не означает, что без этого вас не пустят на торги. 719-ПП - это право заказчика применить приоритет к российскому производителю, но не его обязанность. В 44-ФЗ и 223-ФЗ полно закупок иностранной продукции. Но когда заказчик применяет этот приоритет, а у вас есть выписка из реестра - игра окончена в вашу пользу. Условно: вы выходите с ценой 7 рублей, китайцы с 4 рублями - и проигрывают вам. Это не открытие нового рынка, это получение решающего козыря на существующем.

Маркетинг отвечает за конкурентную позицию компании. Решение о том, на каких площадках получить такое преимущество, какие сегменты приоритизировать, под какие требования заказчиков подстроиться - это решение о том, где и как побеждать.

Де-рискинг = конверсия воронки

Закупщик в B2B не покупает продукт. Он покупает снижение собственного риска: карьерного, финансового, операционного. Сертификат - один из главных инструментов де-рискинга. Он говорит: "проверено независимой стороной, соответствует нормам, не надо объяснять начальству, почему ты выбрал неизвестного поставщика". Это social proof в чистом виде, только не в лайках, а в государственной печати.

Когда маркетолог строит путь клиента, он обязан учитывать барьеры на каждом этапе. Сертификат убирает один из самых жирных барьеров: страх ошибки. Если у вас есть сертификат, а у конкурента нет, это не "приятный бонус", это асимметричное преимущество: вы проходите дальше по воронке с меньшими усилиями, сокращаете цикл сделки, снижаете потребность в объяснениях. Если маркетинг не управляет этим активом, то кто управляет? Технолог? Юрист? Технолог не думает о конверсии воронки. Юрист не считает, сколько сделок отваливается на этапе согласования из-за отсутствия бумаги.

Не твоё маркетоложье дело! Ч. 2

Позиционирование = конкурентное отличие

Сертификация это сигнал. В сырьевом B2B, где продукты функционально похожи, сигналы решают. Два производителя маргарина: у одного есть сертификат п, у другого - нет. С точки зрения химического состава продукты могут быть идентичны. Но закупщик не химик и не технолог. Он видит: один прошёл государственную оценку, другой - нет. Один "проверенный", второй "какой-то". Это не рационально, но это психологическая экономика выбора.

Маркетинг отвечает за то, как продукт воспринимается на фоне конкурентов. Сертификат - это не просто документ в архиве, это элемент сообщения: "мы надёжны", "мы соответствуем", "нас можно брать без риска". Если маркетолог не работает с этим активом, не встраивает его в презентации, не выносит на сайт, не использует в переговорах как аргумент - он игнорирует часть конкурентного капитала компании. И опять же: если не маркетинг решает, какие сертификаты важны для целевых сегментов, под какие требования заказчиков стоит подстроиться, то кто это решает? Бухгалтер?

Кто должен инициировать и вести?

Технологи понимают, как пройти испытания. Юристы знают, как оформить документы. Но только маркетинг понимает, зачем это нужно с точки зрения роста бизнеса. Только маркетинг видит карту торговых площадок, требования заказчиков, барьеры конверсии и конкурентные пробелы. Только он может сказать: "вот эти три сертификата дают нам решающее преимущество на пяти ключевых тендерах и сокращают цикл сделки на 30%, а вот этот - красивый, но бесполезный".

Маркетинг должен инициировать сертификацию, ставить задачу, обосновывать приоритеты через экономику конкурентного преимущества, координировать взаимодействие с технологами и юристами, встраивать результат в коммуникацию. Сертификация это конкурентное оружие. И если маркетинг его не использует, значит, он просто не маркетинг, а отдел по покраске печенек в оранжевый.

#Колаб #Соседи #Инструмент #Маркетинг

Благодарности пост

Пришло время снова напомнить про друзей и коллег, которых я читаю - которые читают меня и с которыми мне очень приятно разделять совместно пространство Телеги.

Маркетологи...

🏬 Лучший маркетолог в девелопменте (потрудившаяся в должности CMO минимум в 3-х из самых известных строительных компаний) - Альбина Ляуширианова с её каналом (и движением!) "Люди-Маяки". У Альбины - много ивентов (она там орг, жюри, выступающая), картинок про дизайн, людей и нравы в теме.

🎤 Организатор конференций "Территория B2B", воронежский предприниматель, преподаватель и дискурсмонгер в маркетинге - Николай Кисляков и его Бюро промышленного маркетинга (но не только)

🤬🥳🙃 профессиональный тролль от маркетинга, - человек, - от которого досталось примерно всем (и нельзя сказать, что не по делу) - Алексей Гряцких - и его "Маркетинг-хуяркетинг"

💻 создатель ресурса sold-online с самой полной информацией по сделкам с недвижимостью в стране (из частных) - Вадим Пирушин и его лично-профессиональный блог. Вадим не только "оценщик", но и консультант и продавец активов (8 лет работал в РАД на высокой должности). Подписывайтесь и на блог, и на ресурс.

🦋 Редкий для придавленного тучками Питера позитивизм и совершенно фантастическая работоспособность - выделяют Ирину Веденецкую, которая только-только открыла маленький. но уютный канал своей компании - Лейблмен. Не надо относиться к маленьким свысока: когда-то Ирина непосредственно участвовала в разработке и продвижении бренда ... Тинькофф и входит в 10-ку компаний в стране.


... и не только...

🚧 с удивлением обнаружил у себя в подписчиках экс-советника президента - Германа Клименко: сразу начал читать его канал и не зря - там много интересного по повестке дня и регулярные стримы с весьма представительными людьми в управлении

🏎 заочно знакомый ещё с e-xecutive Алекс Крол, предприятие "Служба-78" которого занималось доставкой в СПб, когда это ещё не было модно (и мне довелось его оценивать и познакомиться с мастером лично более 20 лет тому). Автор книги "Теория каст и ролей", ведущий одноимённого популярного блога для предпринимателей.

🥷 Лучший юрист по банкротствам, которого я знаю. Человек. судившийся в ВС РФ. Представлявший интересы и кредиторов, и управляющих, и должников. Разбирающийся не только в праве, - но и в психологии и бюрократических хитросплетениях - самоём кишечнике властном - Дмитрий Занкин и его "Банкротный паноптикум".

🤴 Министр культуры из союзной Беларуси где-то психолог, где-то футуролог, где-то - педагог, но везде - как и все местные - уважает правила дорожного (и не только) движения

🪤 Сибиряк, чья любовь к родине и фракция православного содержат ровно те солоновато-острые ингредиенты, которые релевантны моей системе восприятия реальности - и его постквазиантинеоколлониальный Острог. Александр Давыдов - социлог, теолог, автор книг и соавтор нашего с ним теперь совместного проекта - "Справочник ботаника", который заточен под интеллигентов, офисников и тех, кому задолбало быть гаммой.

🤯 Вредная зануда с очень точными вопросами (опыт работы в "Форбс" не может не сказываться) - Мария Неретина, автор "Занудство как искусство" понимает в стройке, .. горах и улитках.

🧰 Дмитрий Прокофьев - руководитель экономического блока российского сектора Телеграма и его канал "Деньги и песец". Благодаря Дмитрию в этом году впервые поучаствовал в записи радиоэфира, нашёл кучу интересных источников, больше понял в макроэкономике (а мне с моим самолюбием признавать это было ой как тяжко 😊) и даже исправил несколько ошибок в постах (мне бы столько энергии и внимания). Подписывайтесь на его канал, там много (правильной) движухи и очень выверенная концепция.

Ниже - кнопочки, где можно подписаться на интересную вам тему сразу

👉 подписаться на лидеров мнений (Крол, Клименко, Прокофьев, Тумаков)
📲 подписаться на маркетологов (Ляуширианова, Кисляков, Гряцких, Веденецкая, Пирушин)
💁‍♂️ подписаться на культуристов культурологов (Давыдов, Ладутько, Занкин, Неретина)

Промышленный маркетинг - это высший уровень сложности

Выкладываем выступление Николая Кислякова с открытия круглого стола на конференции «Территория B2B». 15 минут о том, почему промышленный маркетинг - это отдельная дисциплина, которой в России практически не существует.

Все знают прописные истины: бизнес существует ради прибыли через удовлетворение спроса, клиент - единственный источник дохода, маркетинг изучает клиента и перестраивает процессы. Но в промышленности это работает совершенно иначе, чем в FMCG или digital. Промышленный маркетинг требует интеграции и партнёрства между компаниями. Производители оборудования - это сложные системы с долгими циклами сделок, техническими согласованиями, встраиванием в производственный процесс клиента.

Почему обычные маркетологи не справляются:
Когда маркетолог с опытом в FMCG приходит в промышленность, он не понимает специфику продукта. Знание воронок продаж и лид-магнитов здесь недостаточно.
Взаимодействие между компаниями в B2B промышленности происходит на трёх уровнях: индивидуальный опыт сотрудников, командный опыт отделов, организационный опыт компаний. Маркетолог должен управлять этим взаимодействием на всех уровнях одновременно. Для этого он сам должен быть инженером-маркетологом, человеком, который понимает и технику, и маркетинг.

При этом индустрии промышленного маркетинга как таковой сейчас нет. Нет отраслевых изданий, нет форумов и конференций (кроме редких попыток вроде этой), единицы вузов готовят таких специалистов. Нет образовательных программ, академических исследований, сообщества практиков, инфраструктуры поддержки.

Чтобы российская промышленность выпускала востребованные продукты и конкурировала на мировом рынке. Особенно критично для экспорта. Без маркетинга компании делают то, что умеют, а не то, что нужно клиенту. В условиях санкций и импортозамещения это тупик. Выступление отлично формулирует проблему, которую мы пытаемся решить этой конференцией и сообществом.
ССЫЛКА НА ВИДЕО

Про соискателей, которые хотят не работать, а "спасать"

Ищем CMO в клиентский проект. 7 резюме - 7 отказов. Не потому что кандидаты слишком квалифицированы. А потому что с первых минут разговора начинается одно и то же: "Вот у вас тут всё неправильно, надо делать вот так". Человек ещё не выяснил ничего о компании, о специфике бизнеса, о задачах, о том, что уже пробовали, но уже готов учить жизни и продавливать свои убеждения. Им говорим вежливо: "Вы слишком квалифицированы для этой позиции".Но в голове совсем другая формулировка

Многие соискатели не понимают свою роль. Они приходят не работать, а "спасать". Не решать задачи бизнеса, а реализовывать свои идеи. Не разбираться в ситуации, а навязывать свои убеждения. Это особенно заметно на позициях CMO, директора по маркетингу, руководителя отдела продаж. Человек считает, что раз он "эксперт", то имеет право с порога объяснять владельцу бизнеса, как надо жить. До того, как узнал хоть что-то о компании.

Но работодатель нанимает не для того, чтобы его учили. Он нанимает для решения конкретных задач. И первое, что должен сделать соискатель, выяснить, какие это задачи. А не демонстрировать, какой он умный.

Что не так с подходом "я пришёл вас спасать"? Первое: ты не знаешь контекста. Может, то, что ты считаешь "правильным", уже пробовали. Может, есть причины, почему делают именно так. Может, ты просто не в курсе специфики этого рынка или этого бизнеса. Второе: ты показываешь, что не умеешь слушать и разбираться. А это ключевые навыки для любого руководителя. Если ты с порога начинаешь давить своё мнение - какого чёрта ты будешь делать на позиции? То же самое.
Третье:ты конфликтуешь с владельцем ещё до того, как начал работать. Это плохой знак для обеих сторон.

Как надо? Приходишь на собеседование - задаёшь вопросы. Много вопросов. О бизнесе, о клиентах, о продукте, о текущей ситуации, о том, что уже пробовали, что сработало, что нет. Слушаешь. Разбираешься. И только потом, когда понял контекст, можешь предложить свои идеи. Но не как единственно верные, а как варианты для обсуждения. "Вот что я вижу. Вот что можно попробовать. Как вы на это смотрите?"

Твоя задача - не спасать бизнес от его владельца. Твоя задача - помочь владельцу решить его задачи. Это разные вещи. Когда человек с порога начинает учить жизни - это, как нынче модно выражаться, рэд флаг)) Потому что дальше будет так же. Он не будет слушать. Он будет продавливать своё. Игнорировать реальность. Конфликтовать с командой и с руководством. И потом, когда его "выпиздят ссаными тряпками" за отсутствие хоть какого-то результата, будет ходит по рынку и рассказывать о том, какой "сложный человек" его бывший работодатель.

Об этом же говорит ув.Павел Тумаков на Censum. Непонимание потребителя и неспособность продвинуть себя как продукт - расписаться в собственном непрофессионализме

И да, мы говорим "вы слишком квалифицированы". Потому что отказать вежливо проще, чем объяснять, что проблема не в квалификации, а в позиции. Что человек пришёл не работать, а доказывать свою правоту. А если тебе кажется, что ты пришёл "спасать компанию от её владельца" - лучше вообще не приходи. Сэкономишь время себе и работодателю.