Манипуляции цифрами
Мы привыкли доверять цифрам, потому что они ассоциируются с фактами, которые легко проверить, и экспериментами, показавшими такой результат. Но, умеючи, легко манипулировать цифрами так, чтобы они ничего не значили.
Наверняка вы сто раз слышали что-то вроде «Ваши волосы становятся до 50% крепче». Звучит неплохо, только до 50% — это и 49%, и 1%.
Но даже если информация о цифрах дана в максимально корректной формулировке, стоит ознакомиться с текстом под звёздочкой, который непременно должен быть на баннере или в видеоролике. Нередко оказывается, что потрясающие числа вовсе не результат клинических испытаний. Просто средство раздали ста пользователям, которым показалось, что оно укрепило, отбелило, напитало, отстирало в два раза лучше.
Мы привыкли доверять цифрам, потому что они ассоциируются с фактами, которые легко проверить, и экспериментами, показавшими такой результат. Но, умеючи, легко манипулировать цифрами так, чтобы они ничего не значили.
Наверняка вы сто раз слышали что-то вроде «Ваши волосы становятся до 50% крепче». Звучит неплохо, только до 50% — это и 49%, и 1%.
Но даже если информация о цифрах дана в максимально корректной формулировке, стоит ознакомиться с текстом под звёздочкой, который непременно должен быть на баннере или в видеоролике. Нередко оказывается, что потрясающие числа вовсе не результат клинических испытаний. Просто средство раздали ста пользователям, которым показалось, что оно укрепило, отбелило, напитало, отстирало в два раза лучше.
Патологическая бережливость.
Генриетта Грин по прозвищу Ведьма с Уолл-Стрит сколотила многомиллионное состояние на инвестициях и долго считалась самой богатой женщиной в мире.
При этом она экономила на мыле и годами носила одно платье. Когда ее сын сломал ногу, она отправилась с ним в бесплатную клинику для бедных. Из-за некачественного лечения у мальчика началась гангрена, и ногу пришлось ампутировать.
Экстремальная бережливость свойственна и бедным, и богатым. И если в первом случае её можно объяснить низкими доходами, то во втором причины лучше сразу искать в кабинете психолога.
Это, например, может быть страх остаться без гроша. В таком случае запасы — это поиск безопасности.
Другая причина — низкая самооценка. Парадоксально, но она может приводить и к избыточным тратам, и к излишней бережливости.
А ещё трата денег вызывает чувство, аналогичное физической боли. Некоторые более чувствительны к этому типу эмоций, поэтому им действительно тяжело расставаться с деньгами.
Генриетта Грин по прозвищу Ведьма с Уолл-Стрит сколотила многомиллионное состояние на инвестициях и долго считалась самой богатой женщиной в мире.
При этом она экономила на мыле и годами носила одно платье. Когда ее сын сломал ногу, она отправилась с ним в бесплатную клинику для бедных. Из-за некачественного лечения у мальчика началась гангрена, и ногу пришлось ампутировать.
Экстремальная бережливость свойственна и бедным, и богатым. И если в первом случае её можно объяснить низкими доходами, то во втором причины лучше сразу искать в кабинете психолога.
Это, например, может быть страх остаться без гроша. В таком случае запасы — это поиск безопасности.
Другая причина — низкая самооценка. Парадоксально, но она может приводить и к избыточным тратам, и к излишней бережливости.
А ещё трата денег вызывает чувство, аналогичное физической боли. Некоторые более чувствительны к этому типу эмоций, поэтому им действительно тяжело расставаться с деньгами.
👍1
Реклама малого бизнеса в интернете
Рекламные инструменты для малого бизнеса
• Продвижение в Яндекс и Google
— внутренняя оптимизация сайта;
— работа над внешними факторами;
— развитие сайта;
— поисковое продвижение групп в ВК, FB, ОК, Instagram и роликов на YouTube
• Контекстная реклама (РРС)
— в некоторых тематиках аукционы «перегреты» (интернет-маркетинг, финансовые брокеры, юриспруденция и т. п.), из-за чего стоимость клика зашкаливает. В такой ситуации тратить и без того ограниченный бюджет на клики по 5-6, и то и 8-10$ может быть нерентабельно;
— выбор контекстной рекламы в качестве основной стратегии привлечения создает зону риска: если не будет денег на рекламу, поток клиентов мгновенно иссякнет. Поэтому «контекст» стоит сочетать с SEO и рекламой в соцсетях.
Рекламные инструменты для малого бизнеса
• Продвижение в Яндекс и Google
— внутренняя оптимизация сайта;
— работа над внешними факторами;
— развитие сайта;
— поисковое продвижение групп в ВК, FB, ОК, Instagram и роликов на YouTube
• Контекстная реклама (РРС)
— в некоторых тематиках аукционы «перегреты» (интернет-маркетинг, финансовые брокеры, юриспруденция и т. п.), из-за чего стоимость клика зашкаливает. В такой ситуации тратить и без того ограниченный бюджет на клики по 5-6, и то и 8-10$ может быть нерентабельно;
— выбор контекстной рекламы в качестве основной стратегии привлечения создает зону риска: если не будет денег на рекламу, поток клиентов мгновенно иссякнет. Поэтому «контекст» стоит сочетать с SEO и рекламой в соцсетях.
Финансовое здоровье бизнеса: 5 показателей для чек-апа
Бывает, компания выглядит успешной, здоровой и богатой, но потом — раз, и банкротство. Такое случается, когда собственник смотрит только на масштаб компании или оборот, а это не те показатели, которые реально отражают финансовое здоровье бизнеса.
1. Рентабельность по марже. Проверяем разумность переменных расходов.
2. Рентабельность по валовой прибыли. Проверяем эффективность направлений бизнеса.
3. Рентабельность по операционной прибыли.Чекаем постоянные расходы.
4. Рентабельность по чистой прибыли.Проверяем налоги и кредиты.
5. Рентабельность собственного капитала. Считаем, сколько годовых приносит бизнес
#финансы
Бывает, компания выглядит успешной, здоровой и богатой, но потом — раз, и банкротство. Такое случается, когда собственник смотрит только на масштаб компании или оборот, а это не те показатели, которые реально отражают финансовое здоровье бизнеса.
1. Рентабельность по марже. Проверяем разумность переменных расходов.
2. Рентабельность по валовой прибыли. Проверяем эффективность направлений бизнеса.
3. Рентабельность по операционной прибыли.Чекаем постоянные расходы.
4. Рентабельность по чистой прибыли.Проверяем налоги и кредиты.
5. Рентабельность собственного капитала. Считаем, сколько годовых приносит бизнес
#финансы
Принципы бизнеса, которые должен знать каждый предприниматель
• Ценность: за что клиент платит
Бизнес существует для того, чтобы создавать ценности различного рода. Ценность — это то, за что платят заказчики.
• Давайте будем организованными
В любой организации должна быть хорошая организация! Она должна иметь цели и ресурсы (кадровые, материальные и финансовые), чтобы достичь этих целей. В организации должно отслеживаться выполнение всех проектов и полученные результаты.
• Конкурентное преимущество: венок победителя
Чтобы добиться успеха на своем рынке, компания должна делать что-то лучшее, чем у других игроков.
• Ценность: за что клиент платит
Бизнес существует для того, чтобы создавать ценности различного рода. Ценность — это то, за что платят заказчики.
• Давайте будем организованными
В любой организации должна быть хорошая организация! Она должна иметь цели и ресурсы (кадровые, материальные и финансовые), чтобы достичь этих целей. В организации должно отслеживаться выполнение всех проектов и полученные результаты.
• Конкурентное преимущество: венок победителя
Чтобы добиться успеха на своем рынке, компания должна делать что-то лучшее, чем у других игроков.
Организационная структура
Это картина вашего бизнеса с наглядным отображением всех подразделений, кто какой блок курирует, на ком ответственность.
Она помогает владельцу и всем сотрудникам компании понять, как в организации все устроено. Самое важное - организационная структура – это способ реализации стратегии. Сначала нужно определить систему развития, а потом составлять схему деятельности.
Организационная структура – один из первых шагов, с которого начинается систематизация бизнеса.
Это картина вашего бизнеса с наглядным отображением всех подразделений, кто какой блок курирует, на ком ответственность.
Она помогает владельцу и всем сотрудникам компании понять, как в организации все устроено. Самое важное - организационная структура – это способ реализации стратегии. Сначала нужно определить систему развития, а потом составлять схему деятельности.
Организационная структура – один из первых шагов, с которого начинается систематизация бизнеса.
Медвежьи рынки
Финансовым рынкам тоже нужны перерывы — чтобы остыть и сбросить рекордные показатели. Вот что важно знать инвесторам о медвежьем, то есть нисходящем рынке.
Медвежьи рынки, как правило, короткие. В США они в среднем длились 289 дней, или почти 10 месяцев. Это значительно меньше, чем средняя дистанция бычьего рынка — 991 день, или почти 3 года.
Медвежий рынок не обязательно указывает на падение экономики.
Для долгосрочного инвестора все ок. Конечно, трудно наблюдать падение портфеля. Но спады — это еще возможность закупить качественные активы со скидкой.
Финансовым рынкам тоже нужны перерывы — чтобы остыть и сбросить рекордные показатели. Вот что важно знать инвесторам о медвежьем, то есть нисходящем рынке.
Медвежьи рынки, как правило, короткие. В США они в среднем длились 289 дней, или почти 10 месяцев. Это значительно меньше, чем средняя дистанция бычьего рынка — 991 день, или почти 3 года.
Медвежий рынок не обязательно указывает на падение экономики.
Для долгосрочного инвестора все ок. Конечно, трудно наблюдать падение портфеля. Но спады — это еще возможность закупить качественные активы со скидкой.
Законы продуктивности
Начинайте с малого. Когда все идеи находятся лишь у нас в голове, нам свойственно мыслить глобальными, порой совершенно неосуществимыми концепциями.
Ставьте перед проектами простые цели и почаще к ним возвращайтесь. Глубоко и всесторонне работая над проектом, мы по-ходу генерируем множество новых идей. Это может привести к постепенному размыванию основых целей проекта, оползанию его границ.
Разбивайте крупные долгосрочные проекты на мелкие части или фазы. Для того чтобы с годами не терять мотивацию, а проект постоянно соответствовал вашим ожиданиям, нужно разбить его на задачи, решение которых требует от недели до одного месяца.
Начинайте с малого. Когда все идеи находятся лишь у нас в голове, нам свойственно мыслить глобальными, порой совершенно неосуществимыми концепциями.
Ставьте перед проектами простые цели и почаще к ним возвращайтесь. Глубоко и всесторонне работая над проектом, мы по-ходу генерируем множество новых идей. Это может привести к постепенному размыванию основых целей проекта, оползанию его границ.
Разбивайте крупные долгосрочные проекты на мелкие части или фазы. Для того чтобы с годами не терять мотивацию, а проект постоянно соответствовал вашим ожиданиям, нужно разбить его на задачи, решение которых требует от недели до одного месяца.
Оцениваем степень риска
Любая сделка в инвестировании будет иметь процент риска.
Выбор стратегии напрямую связан с конечными целями инвестора: если он хочет быстрой прибыли для покупки путевки к празднику, придется обратить внимание на сделки с высокой степенью риска.
Если поставлена задача собрать к пенсии дополнительный доход, можно ограничиваться работой с проверенными финансовыми активами (долгосрочные вклады в банке).
Любая сделка в инвестировании будет иметь процент риска.
Выбор стратегии напрямую связан с конечными целями инвестора: если он хочет быстрой прибыли для покупки путевки к празднику, придется обратить внимание на сделки с высокой степенью риска.
Если поставлена задача собрать к пенсии дополнительный доход, можно ограничиваться работой с проверенными финансовыми активами (долгосрочные вклады в банке).
Найдите способы как сократить свои расходы
Идея в том, чтобы вы могли откладывать хотя бы 10-15% от вашего дохода.
Если, составив бюджет, вы видите, что не удается столько откладывать или ваша цель выше, — пора сокращать расходы.
Определите категорию товаров и услуг, на которые вы можете потратить меньше, например, на развлечения и ужин.
Ищите способы сэкономить на фиксированных ежемесячных расходах, таких как телевизор и мобильный телефон.
Идея в том, чтобы вы могли откладывать хотя бы 10-15% от вашего дохода.
Если, составив бюджет, вы видите, что не удается столько откладывать или ваша цель выше, — пора сокращать расходы.
Определите категорию товаров и услуг, на которые вы можете потратить меньше, например, на развлечения и ужин.
Ищите способы сэкономить на фиксированных ежемесячных расходах, таких как телевизор и мобильный телефон.
План действий
Ставить цели важно, но без четкого понимания своих действий, они так и останутся мечтами.
Создание плана действий необходимо, потому что в голове у вас сразу же сформируется ментальная карта. А лучше всего ее нарисовать вручную и каждый день смотреть, в какой точке находитесь.
Одна из самых распространенных ошибок — не делить цель на маленькие шаги. Это важно делать, потому что позволит отслеживать прогресс и получать мотивацию, понимать, что идете в правильном направлении.
Принимайтесь за дело сейчас: нарисуйте ментальную карту или создайте план действий. Что вы сможете сделать конкретно сегодня для того, чтобы приблизиться к цели? Что нужно делать каждый день?
Ставить цели важно, но без четкого понимания своих действий, они так и останутся мечтами.
Создание плана действий необходимо, потому что в голове у вас сразу же сформируется ментальная карта. А лучше всего ее нарисовать вручную и каждый день смотреть, в какой точке находитесь.
Одна из самых распространенных ошибок — не делить цель на маленькие шаги. Это важно делать, потому что позволит отслеживать прогресс и получать мотивацию, понимать, что идете в правильном направлении.
Принимайтесь за дело сейчас: нарисуйте ментальную карту или создайте план действий. Что вы сможете сделать конкретно сегодня для того, чтобы приблизиться к цели? Что нужно делать каждый день?
Создайте организационный план
Укажите, какие подразделения в нее войдут, кто кому подчиняется, а также составьте штатное расписание: список нужных специалистов с указанием зарплат.
Важно определить круг их обязанностей и порядок взаимодействия между подразделениями.
Для онлайн-магазина шоколадок все проще: сотрудников вы нанимаете на удаленную работу. Ваши главные трудовые ресурсы — это разработчик сайта, копирайтер, операторы на телефоне для приема заказов, курьеры, бухгалтер на разовые работы.
В первые месяцы, пока объем продаж будет небольшим, вы можете сами варить шоколад, принимать и доставлять заказы — и сэкономить на этом.
Если для производства товаров вы планируете привлекать партнеров или закупать уже готовый продукт для перепродажи, например, вместе с шоколадом будете продавать открытки, также включите их в организационный план. Опишите условия сотрудничества.
Укажите, какие подразделения в нее войдут, кто кому подчиняется, а также составьте штатное расписание: список нужных специалистов с указанием зарплат.
Важно определить круг их обязанностей и порядок взаимодействия между подразделениями.
Для онлайн-магазина шоколадок все проще: сотрудников вы нанимаете на удаленную работу. Ваши главные трудовые ресурсы — это разработчик сайта, копирайтер, операторы на телефоне для приема заказов, курьеры, бухгалтер на разовые работы.
В первые месяцы, пока объем продаж будет небольшим, вы можете сами варить шоколад, принимать и доставлять заказы — и сэкономить на этом.
Если для производства товаров вы планируете привлекать партнеров или закупать уже готовый продукт для перепродажи, например, вместе с шоколадом будете продавать открытки, также включите их в организационный план. Опишите условия сотрудничества.
Создайте резервный фонд и начните инвестировать
Резервный фонд на случай непредвиденных трат — основа сильных личных финансовых планов.
Сложно навсегда обезопасить себя от невзгод, но стратегический запас с учетом рекомендованных расходов на жизнь сроком от трех до шести месяцев, если непредвиденное вдруг произойдет, будет вашей финансовой подушкой, чтобы позаботиться о своих насущных потребностях.
Как только вы закроете все свои долги и накопите достаточное количество средств на непредвиденные расходы и краткосрочные цели, подумайте об инвестировании в долгосрочной перспективе.
В этом много риска, но и деньги тут живут сами по себе. Учтите, что если вы получаете пенсию, то вы уже являетесь инвестором. Будущие вы будете этому очень благодарны.
Резервный фонд на случай непредвиденных трат — основа сильных личных финансовых планов.
Сложно навсегда обезопасить себя от невзгод, но стратегический запас с учетом рекомендованных расходов на жизнь сроком от трех до шести месяцев, если непредвиденное вдруг произойдет, будет вашей финансовой подушкой, чтобы позаботиться о своих насущных потребностях.
Как только вы закроете все свои долги и накопите достаточное количество средств на непредвиденные расходы и краткосрочные цели, подумайте об инвестировании в долгосрочной перспективе.
В этом много риска, но и деньги тут живут сами по себе. Учтите, что если вы получаете пенсию, то вы уже являетесь инвестором. Будущие вы будете этому очень благодарны.
Когда лучше начинать бизнес. В каком возрасте?
Именно эти стартапы становятся одним из самых интересных и быстро развивающихся бизнес-трендов. При запуске нового бизнеса опыт часто работает лучше, чем юношеский энтузиазм.
Те, кто раньше начинает бизнес, обладают одним большим преимуществом — у них больше времени и возможностей оправиться и воспрянуть духом от неудач, которые точно будут.
#совет
Именно эти стартапы становятся одним из самых интересных и быстро развивающихся бизнес-трендов. При запуске нового бизнеса опыт часто работает лучше, чем юношеский энтузиазм.
Те, кто раньше начинает бизнес, обладают одним большим преимуществом — у них больше времени и возможностей оправиться и воспрянуть духом от неудач, которые точно будут.
#совет
Обратная связь от клиентов
Вы должны избегать ваших личных домыслов о том, что вам нужно исправить или улучшить. Вместо этого получите реальную информацию от своих сотрудников и клиентов.
Опросы, индивидуальные беседы с людьми - это способ узнать и показать, что вы заботитесь о мнении клиентов и сотрудников.
На самом деле услышать правду — может огорчить вас, но в конечном итоге поможет вам преодолеть определенные препятствия вашей компании.
Примите участие в решении наиболее важных проблем компании и внесите необходимые изменения.
#бизнесплан
Вы должны избегать ваших личных домыслов о том, что вам нужно исправить или улучшить. Вместо этого получите реальную информацию от своих сотрудников и клиентов.
Опросы, индивидуальные беседы с людьми - это способ узнать и показать, что вы заботитесь о мнении клиентов и сотрудников.
На самом деле услышать правду — может огорчить вас, но в конечном итоге поможет вам преодолеть определенные препятствия вашей компании.
Примите участие в решении наиболее важных проблем компании и внесите необходимые изменения.
#бизнесплан
Как нанимать руководителей?
1. Кандидат, выросший внутри среды предприятия вам непосредственно знаком, и вы знаете о его успехах, неудачах, слабых и сильных сторонах не понаслышке, и вы можете более точно спрогнозировать его эффективность в новой должности.
2. Поиск внутреннего кандидата и его обучение на новую должность обойдется компании более дешево, нежели мероприятия по переманиванию стороннего кандидата и его последующее обучение.
3. Внутренний кандидат знаком с корпоративной культурой компании, что весьма немаловажно для руководителя.
4. Он более полно владеет информацией о ключевых элементах менеджмента в данной конкретной организации, о структуре компании и масштабах бизнеса.
#бизнесплан
1. Кандидат, выросший внутри среды предприятия вам непосредственно знаком, и вы знаете о его успехах, неудачах, слабых и сильных сторонах не понаслышке, и вы можете более точно спрогнозировать его эффективность в новой должности.
2. Поиск внутреннего кандидата и его обучение на новую должность обойдется компании более дешево, нежели мероприятия по переманиванию стороннего кандидата и его последующее обучение.
3. Внутренний кандидат знаком с корпоративной культурой компании, что весьма немаловажно для руководителя.
4. Он более полно владеет информацией о ключевых элементах менеджмента в данной конкретной организации, о структуре компании и масштабах бизнеса.
#бизнесплан
Как понять, что вы готовы к своему бизнесу
Многие люди подаются в бизнес, чтобы больше зарабатывать и «быть хозяевами своей жизни».
Загвоздка в том, что это далеко не полный набор необходимых предпринимателю качеств.
Для начала объективно оцените свои деловые качества, возможности, таланты, организаторские способности. Сделать это легко: проанализируйте себя как наемного сотрудника.
Если делаете работу для галочки, не можете поладить с коллегами, опаздываете, срываете дедлайны, — вряд ли вам пока стоит думать о своем бизнесе.
И наоборот: если вы коммуникабельны, результативны, делаете работу качественно и в срок, — скорее всего в бизнесе вы будете успешны.
#совет
Многие люди подаются в бизнес, чтобы больше зарабатывать и «быть хозяевами своей жизни».
Загвоздка в том, что это далеко не полный набор необходимых предпринимателю качеств.
Для начала объективно оцените свои деловые качества, возможности, таланты, организаторские способности. Сделать это легко: проанализируйте себя как наемного сотрудника.
Если делаете работу для галочки, не можете поладить с коллегами, опаздываете, срываете дедлайны, — вряд ли вам пока стоит думать о своем бизнесе.
И наоборот: если вы коммуникабельны, результативны, делаете работу качественно и в срок, — скорее всего в бизнесе вы будете успешны.
#совет
Вред позитивного мышления
Заметили, что у позитивного мышления (ПМ) по-прежнему много фанатов: каждый коуч, тренер и бизнес-наставник о нём говорит. Но с ПМ всё не так просто — на самом деле оно часто мешает достигать целей.
Сначала ПМ повышает продуктивность, но ненадолго. Фантазируя о благоприятном исходе, вы как бы убеждаете себя, что уже достигли желаемого результата. Из-за этого вы расслабляетесь и продуктивность падает в разы.
Вместо позитивных фантазий поставьте себе объективную цель и двигайтесь к ней. Настрой важен, но ежедневные действия к достижению цели — важнее.
#мотивация
Заметили, что у позитивного мышления (ПМ) по-прежнему много фанатов: каждый коуч, тренер и бизнес-наставник о нём говорит. Но с ПМ всё не так просто — на самом деле оно часто мешает достигать целей.
Сначала ПМ повышает продуктивность, но ненадолго. Фантазируя о благоприятном исходе, вы как бы убеждаете себя, что уже достигли желаемого результата. Из-за этого вы расслабляетесь и продуктивность падает в разы.
Вместо позитивных фантазий поставьте себе объективную цель и двигайтесь к ней. Настрой важен, но ежедневные действия к достижению цели — важнее.
#мотивация
Законы успеха в бизнесе
Бизнес — это среда, построенная на своих законах.
Желанный продукт. Основа бизнеса — это продукт, нравящийся потребителю и визуально, и по качеству, и по цене.
Надежные партнерские связи. Партнеры стоят на втором месте после клиентов. Их нужно тщательно отбирать и работать только с лучшими из них.
Мотивированный на работу персонал. Сотрудники компании — важнейший актив. Они должны любить свою работу и отвечать за каждое свое действие.
Постоянное развитие. Бизнес — эта сфера, в которой все меняется слишком стремительно. Если бизнес не развивается, не идет в ногу со временем — жить ему останется не долго.
#мотивация
Бизнес — это среда, построенная на своих законах.
Желанный продукт. Основа бизнеса — это продукт, нравящийся потребителю и визуально, и по качеству, и по цене.
Надежные партнерские связи. Партнеры стоят на втором месте после клиентов. Их нужно тщательно отбирать и работать только с лучшими из них.
Мотивированный на работу персонал. Сотрудники компании — важнейший актив. Они должны любить свою работу и отвечать за каждое свое действие.
Постоянное развитие. Бизнес — эта сфера, в которой все меняется слишком стремительно. Если бизнес не развивается, не идет в ногу со временем — жить ему останется не долго.
#мотивация
Измеряйте результат, а не действия
Любым инструментом нужно уметь пользоваться. Многие работники измеряют результаты конкретными действиями: звонками, презентациями, статьями. Но действие не равно результат. Обзвоны и презентации могут не привести новых клиентов.
То же касается всей компании. Если компания не измеряет грамотно свои результаты, она не может их увеличивать.
Чтобы бизнес стал управляемым, нужно внедрять метрики. У каждой функции должен быть результат, который измеряется цифрами. Поэтому главная задача руководителя — определить продукт каждого сотрудника и метрики, которые будут его измерять.
#мотивация
Любым инструментом нужно уметь пользоваться. Многие работники измеряют результаты конкретными действиями: звонками, презентациями, статьями. Но действие не равно результат. Обзвоны и презентации могут не привести новых клиентов.
То же касается всей компании. Если компания не измеряет грамотно свои результаты, она не может их увеличивать.
Чтобы бизнес стал управляемым, нужно внедрять метрики. У каждой функции должен быть результат, который измеряется цифрами. Поэтому главная задача руководителя — определить продукт каждого сотрудника и метрики, которые будут его измерять.
#мотивация