5 наблюдений о переговорах с китайскими партнёрами — по итогам двух выставок

На прошлой неделе приморские компании при поддержке Центра экспорта участвовали сразу в двух международных выставках — 35-й Харбинской торгово-экономической ярмарке и SIAL в Шанхае. Фиксируем главное по итогам переговоров.

1️⃣ Первая встреча — это знакомство, не сделка
Китайские партнёры, как правило, не принимают решений на первом контакте. Им важно составить представление о человеке и компании — прежде чем переходить к коммерческой части. Попытки форсировать результат на ранних встречах, как правило, работают против.

2️⃣ WeChat — обязательный рабочий инструмент
На каждой встрече первый вопрос был один и тот же: «Вы в WeChat?». Не email и не привычные российскому бизнесу мессенджеры. Без аккаунта поддерживать контакт после выставки практически невозможно.

3️⃣ Упаковка без китайского текста — барьер для дистрибьютора
Некоторые из потенциальных партнёров проявляли интерес к продукту, но прекращали переговоры после осмотра упаковки. Этикетка только на русском языке воспринимается как практическое препятствие: дистрибьютор не может полноценно работать с товаром, который покупатель не в состоянии прочитать.

4️⃣ Приморское происхождение — реальное конкурентное преимущество
Приморье ассоциируется у китайских покупателей с экологически чистым регионом, удалённым от промышленных зон. Потенциальные партнёры воспринимают факт производства в Приморском крае как аргумент в пользу продукта, а не просто географическую справку.

5️⃣ Объёмы поставок — вопрос первого разговора
Китайский рынок ориентирован на масштаб. На переговорах звучит вопрос: сколько вы готовы поставлять в месяц, квартал, год? Точных цифр может не быть, но приходить совсем без ориентиров — значит терять время обеих сторон.

Если планируете выход на китайский рынок или уже работаете с ним — будем рады обменяться опытом. Пишите в комментариях, что добавили бы к этому списку!