Мы продолжаем серию постов про "юризмы", которые убивают доверие и разрушают крупные сделки — изложен личный опыт Виталия Янко и партнеров.
Сегодня время поговорить про венчур и рынок слияний и поглощений.

Серию про другие "юризмы" в ИТ мы выпустили в мае:
1) "Олбанцы" и 15 вписок в договор
2) "Перелет" лидов через границу
3) Запрет на разглашение инфы для касдева по арабам

Кейс 4. Дружба, которая сдобрена штрафами

Уже в 2026 году довольно активный венчурный фонд, специализирующийся на русскоязычных инвесторах и их активах, предложил партнерство в одной сделке по слиянию или поглощению.

Мы быстро подписали довольно стандартный договор в стандартной форме, по которому зарабатывали все стороны, но обязательства по сделке преимущественно возлагались на партнерский фонд как более опытный. Им нужно было активно двигаться, структурировать для нас всех в этой модели сделку, но они оказались крайне плохо организованы внутри.

Работаем 2 месяца, приходит пора подписывать отчеты за квартал — и тут новый сотрудник фонда (на словах партнер, а на деле — внешний фрилансер без корпоративного адреса почты) решил, что он должен проявить лидерство и стал предлагать обновить договор, вписывая туда некоторые (довольно значительные) "пороги выплат" в адрес своего нового места занятости. Эти выплаты по итогам сделки наша сторона должна была перечислить фонду без каких-то обоснований суммы, просто за факт даже мелкой сделки — 50 тысяч GBP или 80 тысяч USD, смотря в валюте какой страны предполагалась сделка (она могла быть всего лишь на 100 тысяч USD финрезультата, а налогов могло быть до 30% — то есть работать мне пришлось бы в минус). Партнер резонный вопрос игнорировал, вписывая все более фантастические ограничения в проект уже действовавшего договора, который он стал уже нарушать — начал вхолодную спам-рассылку по индустрии, причем часто уже текущим клиентам продаваемой компании, что стало откровенно злить продавца; стал давить на то, что любые продажи по его, фонда, базе — это его прерогатива на получение комиссии в любом случае, даже в убыток для остальных участников сделки.

Получалось, что это за "красивые глаза" и желание фонда сразу работать с крупными чеками (которые еще нужно было вместе в поте лица зарабатывать всем в сделке со сложной структурой) ему были должны "лишь потому, что хочется мне кушать".

По итогам 4 или 5 итераций переговоров такие пункты мы вначале убирали, потому что они звучали в формулировках почти что "дай миллион, дай миллион", а потом они появлялись вновь и вновь в уже более грубых формулировках типа "вот тебе штраф, если ты не заработал для нас эту минимальную выплату", при том, что сами сделки не сдвигались с мертвой точки уже месяц, а в новые проекты договоров "партнер" включал "по дружбе" все более и более жесткие условия, типа эксклюзива.

Надо ли говорить, что новый сотрудник со стороны партнерского фонда путал технарей и финансистов – и нес технарям клиента-стратега на демо продукта что-то заумное про инвестсделку, явно мешая крупнейшей в своей жизни продаже?.. Мы спросили продавца, хочет ли он так продолжать – и он остановил процесс.

Новый же сотрудник с третьей стороны так и не понял, чем он разрушил доверие, и никакие не вызывают интереса с ним работать. Впрочем, этого не поняли и "олбанцы" из нулевых.

#VC #кейсыSWLD #экспорт #юризмы специально для @ExportNow

Коллеги по цеху отрерайтили последний пост. Так яснее?

Мы продолжаем серию постов про "юризмы", которые убивают доверие и разрушают крупные сделки. В основе - личный опыт Виталия Янко и партнеров.

Сегодня - про венчур и рынок слияний и поглощений.

Серию про другие "юризмы" в ИТ мы выпустили в мае:
- "Олбанцы" и 15 вписок в договор
- "Перелет" лидов через границу
- Запрет на разглашение инфы для касдева по арабам

Кейс 4. Дружба, сдобренная штрафами

Уже в 2026 году к нам пришел довольно активный венчурный фонд, специализирующийся на русскоязычных инвесторах и их активах, и предложил партнерство в одной сделке по слиянию или поглощению.

Быстро подписали довольно стандартный договор: заработать могли все стороны, но основная работа по движению и структурированию сделки ложилась на фонд как на более опытного участника.

Работаем два месяца. Подходит время подписывать отчеты за квартал - и тут новый сотрудник фонда, на словах партнер, а по факту внешний фрилансер без корпоративной почты, решает проявить лидерство.

Он предлагает "обновить" уже действующий договор и вписать туда минимальные выплаты в пользу фонда: 50 тысяч GBP или 80 тысяч USD - просто за сам факт сделки. Без связи с экономикой, без обоснования суммы, без учета налогов и реального финансового результата.

При сделке, например, на 100 тысяч USD и налогах до 30% такая конструкция легко превращала работу нашей стороны в минус. Зато фонд получал бы свое. Видимо, потому что очень хочется кушать.

На резонные вопросы партнер не отвечал. Вместо этого в проекте уже действующего договора появлялись все более фантастические ограничения: минимальные выплаты, штрафы за их недостижение, а потом и условия вроде эксклюзива.

Параллельно фонд начал нарушать и саму логику сделки: запустил холодную спам-рассылку по индустрии, в том числе по текущим клиентам продаваемой компании. Продавца это, разумеется, начало откровенно злить.

Дальше - больше. Представитель фонда стал настаивать, что любые продажи по базе фонда автоматически дают фонду право на комиссию. Даже если эта комиссия делает сделку убыточной для остальных участников.

То есть вместо "давайте вместе создадим ценность и заработаем" получалось: "если где-то рядом прошел наш лид - заносите деньги".

После четырех или пяти итераций переговоров пункты в духе "дай миллион, дай миллион" мы убирали, но они возвращались снова - уже в более грубых формулировках: вот тебе штраф, если ты не заработал нам минимальную выплату.

При этом сами сделки месяц не сдвигались с мертвой точки.

Отдельный штрих: новый сотрудник фонда путал технарей и финансистов. Мог привести клиента-стратега на демо продукта и начать рассказывать технарям что-то заумное про инвестсделку - в момент, когда людям вообще-то надо было продать продукт крупнейшему потенциальному клиенту в своей жизни.

Мы спросили продавца, хочет ли он продолжать процесс в таком формате. Продавец остановил сделку.

Новый сотрудник со стороны фонда, кажется, так и не понял, чем разрушил доверие. Почему нельзя зайти в партнерство, потом переписывать экономику сделки под себя, спамить клиентов продавца и требовать гарантированные выплаты даже там, где остальные участники уходят в минус.

Впрочем, этого не поняли и "олбанцы" из нулевых.

Главный "юризм" простой: если партнерство начинается с дружбы, а продолжается штрафами, эксклюзивами и минимальными выплатами "потому что нам так хочется", сделка перестает быть сделкой.

Она становится тестом на терпение.

А этот тест никто проходить не обязан.

#VC #кейсыSWLD #экспорт #юризмы украдено у @ExportNow