В предыдущей серии из 4 постов мы разобрали самые типовые и дорогие управленческие решения при недолете до плана, их влияние на разные контуры продаж и финрез, а также поделились альтернативными предложениями.
Суть всей серии в одной очень важной мысли: мы с вами управляем сложной системой из нескольких контуров, между которыми простроены сложные связи. Изменения в одном контуре обязательно влекут за собой цепочку изменений в других.
Собрали в один список ссылки на 4 поста с разбором кросс-доменных влияний, которые показывают: чаще всего это не рынок забирает ваши деньги, а ваша система — точнее, её отсутствие.
🔗 Кросс-доменный сбой: почему найм «звезды» разрушает систему продаж
🔗 Иллюзия х2 бонуса: стимул, который может вывести в минус и финрез и команду
🔗 Личная вовлеченность: как мощный инструмент ломает продажи при передозировке
🔗 Аврал: как обеспечить себе провал следующего года, пытаясь вытянуть текущий
А теперь еще более интересные новости: через 2 дня стартует второе полугодие. Если вы сфокусированы только на том, чтобы вытащить текущий год, и не работаете над заделом на следующий — вы уже начинаете его проигрывать.
И об этом мы подробно поговорим в следующем посте.
─────────────────
Полезные артефакты:
📋 Калькулятор решений
📋 Подсчёт х2 бонуса
📋 Чек-лист вовлечённости
📋 Калькулятор цены аврала
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
✍5🔥3👍2
Поздравляем всех, кто успешно закрыл Q1 и подал уверенные прогнозы на перевыполнение года.
Если же ваши прогнозы идут с отклонениями от бюджета, естественная реакция — направить все усилия на то, чтобы выровнять кривую и максимально успешно закрыть этот год. Но не все так очевидно.
Причина — неготовность остальных контуров.
Именно поэтому нам приходится компенсировать отсутствие системы различными краткосрочными инструментами: личный контроль сделок, х2 бонус, аврал и т.п.
Только цифры могут быть другими. Даже похуже.
Поэтому середина года становится переломным моментом.
Для продаж с длинным циклом сделки (6+ месяцев) сейчас приходится одновременно решать две задачи:
• закрывать текущий год;
• закладывать фундамент следующего.
Создание коммерческой функции нового поколения требует подготовки — и всё это нужно закладывать сейчас.
Пока конкуренты на автопилоте работают с точечными фиксами, у нас есть окно, чтобы построить систему и зайти в следующий год с работающим конвейером, а не с надеждой на чудо.
👇 Ниже прикладываем примеры календаря коммерческой функции на 12 месяцев с точкой невозврата. Там вы увидите, в какой момент года закладывается следующий год и почему середина года становится ключевой точкой для коммерческой функции.
А в следующем посте разберем, как физически сделать этот сплит-фокус, если команда живет текущим KPI, а CEO не примет недовыполнение плана без разъяснений.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
1❤4✍3🔥2
Логичный вопрос при планировании любых изменений в середине года: не сломаем ли мы текущие продажи, если начнем что-то менять прямо сейчас?
Сломаем. Если начнем менять всё и сразу. Но и оставлять всё как есть — значит
🛡️ Правило безопасности: тяжелые трансформации в период аврала недопустимы. Поэтому мы применяем механизм сплит-фокуса.
Казалось бы, все просто: оперативно внедряем Quick-wins для закрытия текущего года и формируем в параллель Коммерческую функцию 2.0 для следующего. В январе «переключается рубильник» и команда, усиленная новым системным подходом и виртуальной командой ИИ-агентов приступает к выполнению новых амбициозных планов.
1️⃣ Бюджеты и нашей организации, и наших клиентов формируются уже в этом году. Поэтому, если планируем выпустить и получать прибыль с нового продукта в следующем году, «продавать» его нужно уже сейчас.
2️⃣ От части активностей, сделок и клиентов придется отказаться уже в этом полугодии. И это будет выражаться либо в реальном недоборе прибыли текущего года, либо будет выглядеть как недобор.
3️⃣ Для внесения изменений в текущем году и формирования базы под следующий нужна отдельная страт-команда и определенный % внимания команд исполнителей. Такое распределение может быть примерно 70/30%.
📥 Это и называется реальным сплит-фокусом. Подготовили для вас ниже пример матрицы активностей для применения механизма сплит-фокуса.
В следующем посте обсудим
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
✍4🔥3❤2
⚖️ Сплит-фокус — это не бесплатная мечта, это математический обмен
В прошлом посте мы разобрали механику сплит-фокуса: 70% усилий на закрытие текущего года, 30% — на формирование Коммерческой функции 2.0. Звучит логично, пока не приходит время защищать этот план перед CEO или членами правления. Возникает этот циничный вопрос: «Как можно недобирать выручку года ради формирования изменений в текущих турбулентных реалиях?».
Давайте посмотрим правде в глаза:если мы сейчас по прогнозу не выполняем план на 15% и при этом на следующий год есть амбиции сделать в 2 раза больше от текущего плана?
Абсурд ситуации очевиден: сейчас важно дотянуть текущий год, а текущая система с этим не справляется. Какие тут могут быть мечты про х2? Если система буксует на текущих оборотах, с новыми амбициями она точно не справится, даже если рынок оживет на 300%.
Сплит-фокус — это стратегическое обоснование. Чтобы его принять, нужно честно ответить на три вопроса:
● Что нужно сделать?
● Нужно ли именно это?
● И что это будет стоить сейчас в сравнении с эффектом потом?
Посчитать такое обоснование обычно самое сложное. Потому что нужно признать, что отказ от ряда сделок и активностей сегодня — это реальный минус в P&L этого года. Но это та цена, которая покупает % времени на формирование фундамента под амбиции следующего года.
❗️Если мы не примем сплит-фокус сейчас, мы получим:
1. Разрыв в поступлениях в Q1-Q2 следующего года. Тут все очевидно.
2. Выгорание и отток ключевой команды. Попытка вытянуть х2 на старых процессах приведет к уходу сильных думающих специалистов.
3. Закрепление аврала как нормы. Система не перейдет на 2.0. Мы просто будем тонуть в операционке, каждый месяц недобирая маржу и теряя долю рынка.
📊 Чтобы обосновать сплит-фокус, мы подготовили калькулятор-чеклист по 6 контурам: 3 активности, которые потребуют ресурса уже в этом полугодии, и 3, от которых придется отказаться (что будет выглядеть как потеря денег прямо сейчас, но освободит реальные ресурсы).
📥 Скачайте файл ниже и подставьте свои цифры для обоснования стоимости и выгоды своих решений
А от чего из списка «Отказываемся» вам сложнее всего отказаться прямо сейчас? 👇
В прошлом посте мы разобрали механику сплит-фокуса: 70% усилий на закрытие текущего года, 30% — на формирование Коммерческой функции 2.0. Звучит логично, пока не приходит время защищать этот план перед CEO или членами правления. Возникает этот циничный вопрос: «Как можно недобирать выручку года ради формирования изменений в текущих турбулентных реалиях?».
Давайте посмотрим правде в глаза:
Абсурд ситуации очевиден: сейчас важно дотянуть текущий год, а текущая система с этим не справляется. Какие тут могут быть мечты про х2? Если система буксует на текущих оборотах, с новыми амбициями она точно не справится, даже если рынок оживет на 300%.
Сплит-фокус — это стратегическое обоснование. Чтобы его принять, нужно честно ответить на три вопроса:
● Что нужно сделать?
● Нужно ли именно это?
● И что это будет стоить сейчас в сравнении с эффектом потом?
Посчитать такое обоснование обычно самое сложное. Потому что нужно признать, что отказ от ряда сделок и активностей сегодня — это реальный минус в P&L этого года. Но это та цена, которая покупает % времени на формирование фундамента под амбиции следующего года.
❗️Если мы не примем сплит-фокус сейчас, мы получим:
2. Выгорание и отток ключевой команды. Попытка вытянуть х2 на старых процессах приведет к уходу сильных думающих специалистов.
3. Закрепление аврала как нормы. Система не перейдет на 2.0. Мы просто будем тонуть в операционке, каждый месяц недобирая маржу и теряя долю рынка.
📊 Чтобы обосновать сплит-фокус, мы подготовили калькулятор-чеклист по 6 контурам: 3 активности, которые потребуют ресурса уже в этом полугодии, и 3, от которых придется отказаться (что будет выглядеть как потеря денег прямо сейчас, но освободит реальные ресурсы).
📥 Скачайте файл ниже и подставьте свои цифры для обоснования стоимости и выгоды своих решений
А от чего из списка «Отказываемся» вам сложнее всего отказаться прямо сейчас? 👇
🔥3❤2👍2🆒1
⬇️ Синдром «лучших практик»: копирование чужих процессов убивает ваши продажи
Мы подошли к важному этапу. В предыдущих постах мы разобрали кросс-доменные сбои, оценили важность изменений и приняли стратегическое решение: готовить Коммерческую функцию 2.0.
Возникает соблазн: давайте возьмем «лучшие мировые практики» и внедрим их все. Разработаем сложную карту клиентского пути (Customer Journey), внедрим MEDDIC для квалификации, автоматизируем каждый возможный шаг в продажах.
Остановимся здесь.
⚠️ Никому не нужны общие вещи. В условиях ограниченного ресурса (времени, денег, внимания команды) внедрять всё и сразу — это гарантированный способ сломать текущие продажи. Сейчас важно применить не «лучшие практики», а целевые решения. То, что действительно усилит систему и принесет наибольший эффект.
📉 Мировая статистика подтверждаетэтот парадокс. По данным международных исследований McKinsey, компании, которые перегружают сейлов новыми процессами, скриптами и IT-инструментами без точечной адаптации к реальным «узким горлышкам», получают обратный эффект – падение эффективности продаж на 10-15%.
Топовые международные компании давно ушли от концепции «внедрить всё». Они используют подход, распространенный в медицине, Targeted Diagnostics & Precision. Суть подхода: отказаться от универсальной методики и подбирать активности и методы решения с учетом индивидуальных особенностей и процессов компании.
Представьте: вы внедряете сложную систему скоринга сделок (Контур Клиентов), тратите миллионы на IT, а реальная проблема в том, что сейлы не умеют отрабатывать возражение «Дорого» на этапе КП (Контур Исполнения). Вы автоматизируете неэффективность.
Именно поэтому перед началом работы над Коммерческой функцией 2.0 мы проводим аудит по 6 контурам. Чтобы найти те самые ключевые точки, воздействие на которые даст 80% результата.
🔜 В следующей серии постов мы начнем разбирать каждый из 6 контуров:
• за что они отвечают;
• какие метрики на основе международного опыта чаще всего требуют проработки;
• какие артефакты дают быстрый эффект.
📋 Мы подготовили чек-лист: 9 признаков, что вы внедряете не то: скачайте и проверьте себя до старта новых инициатив 👇
Мы подошли к важному этапу. В предыдущих постах мы разобрали кросс-доменные сбои, оценили важность изменений и приняли стратегическое решение: готовить Коммерческую функцию 2.0.
Возникает соблазн: давайте возьмем «лучшие мировые практики» и внедрим их все. Разработаем сложную карту клиентского пути (Customer Journey), внедрим MEDDIC для квалификации, автоматизируем каждый возможный шаг в продажах.
Остановимся здесь.
⚠️ Никому не нужны общие вещи. В условиях ограниченного ресурса (времени, денег, внимания команды) внедрять всё и сразу — это гарантированный способ сломать текущие продажи. Сейчас важно применить не «лучшие практики», а целевые решения. То, что действительно усилит систему и принесет наибольший эффект.
📉 Мировая статистика подтверждает
Топовые международные компании давно ушли от концепции «внедрить всё». Они используют подход, распространенный в медицине, Targeted Diagnostics & Precision. Суть подхода: отказаться от универсальной методики и подбирать активности и методы решения с учетом индивидуальных особенностей и процессов компании.
Представьте: вы внедряете сложную систему скоринга сделок (Контур Клиентов), тратите миллионы на IT, а реальная проблема в том, что сейлы не умеют отрабатывать возражение «Дорого» на этапе КП (Контур Исполнения). Вы автоматизируете неэффективность.
Именно поэтому перед началом работы над Коммерческой функцией 2.0 мы проводим аудит по 6 контурам. Чтобы найти те самые ключевые точки, воздействие на которые даст 80% результата.
🔜 В следующей серии постов
• за что они отвечают;
• какие метрики на основе международного опыта чаще всего требуют проработки;
• какие артефакты дают быстрый эффект.
📋 Мы подготовили чек-лист: 9 признаков, что вы внедряете не то: скачайте и проверьте себя до старта новых инициатив 👇
2🔥4🆒2❤1
Вы напомнили мне,что правила — это только начало. А что же дальше? 🖤
Знаете, что произошло, друзья?
Первый тираж нашей книги про построение систем B2B-продаж разошелся за месяц!
Иии… Второй тираж уже в пути.
Честно говоря, когда я писала её, сидя по вечерам над схемами и структурами, я не ожидала такого отклика.
🤍 Но вы доказали, что системный подход — это то, чего нам всем так не хватало.
❤️ Спасибо за ваше доверие и за то, что покупаете книги не только себе, но и своим командам в подарок! ❤️
Но давайте откровенно: выстроить систему – это огромный шаг вперед. А еще… начало самого интересного.
Я вижу по вашим отзывам, кейсам и нашему общению, что есть как минимум еще парочка тем, которые просто требуют диалога.
🚀 Наши приятные споры вдохновили меня настолько, что я задумала не просто еще одну книгу. Я задумала ТРИЛОГИЮ.
И поверьте, это будет весьма неожиданно. Мы выйдем за рамки стандартных процессов и заглянем в то, о чем в приличных корпорациях предпочитают молчать 😅. Не хочу пока раскрывать детали, намекну: то, что вы там прочитаете, точно нельзя будет отнести к разряду «скучная корпоративная этика» 😉
Ждите 🖤.
–—————————————————
📚 А пока – с нами второй тираж Книги №1: «Машина продаж».
Приобрести можно, написав в директ этого канала➡️
Знаете, что произошло, друзья?
Первый тираж нашей книги про построение систем B2B-продаж разошелся за месяц!
Иии… Второй тираж уже в пути.
Честно говоря, когда я писала её, сидя по вечерам над схемами и структурами, я не ожидала такого отклика.
❤️ Спасибо за ваше доверие и за то, что покупаете книги не только себе, но и своим командам в подарок! ❤️
Но давайте откровенно: выстроить систему – это огромный шаг вперед. А еще… начало самого интересного.
Я вижу по вашим отзывам, кейсам и нашему общению, что есть как минимум еще парочка тем, которые просто требуют диалога.
🚀 Наши приятные споры вдохновили меня настолько, что я задумала не просто еще одну книгу. Я задумала ТРИЛОГИЮ.
И поверьте, это будет весьма неожиданно.
Ждите 🖤.
–—————————————————
Приобрести можно, написав в директ этого канала
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
❤7🔥5❤🔥3
Ценовой демпинг, нулевой кросс-селл, слив маржи — какая ваша любимая боль?
Начинаем серию разборов 6 контуров коммерческой системы 2.0.
Первый контур системы — Контур Предложения (Ценность и маржа).
Классическая ошибка:думать, что упаковка ценности — это зона только Продукта или Маркетинга. В международной практике Commercial Excellence это зона перекрестной ответственности Продукт + Маркетинг + Сейлз.
➡️ Что входит в Контур Предложения: смотрите на первой карточке.
На что влияет качественная работа контура:
• Маржинальность (Margin): защита прибыли.
• Средний чек (ACV): размер сделки. Грамотная упаковка позволяет продавать Add-ons там, где стандартно продавался только базовый продукт (Core).
• Доля побед по цене (Win Rate at Price): умение команды отстраиваться от Status Quo (клиент ничего не меняет) и конкурентов, не заходя в ценовой демпинг.
⚠️ Как понять, что контур работает неэффективно:
• Сейлы закрывают сделки только после длительных торгов и предоставления скидок.
• «Уникальное» решение продается по цене «обычного», потому что команда не умеет обосновать разницу в ROI.
• Средний чек стагнирует или падает, а маржинальность портфеля снижается при росте выручки.
• Клиенты уходят в статус «No Decision» («думать»), так как не видят финансовой выгоды от замены текущего решения на ваше.
💡 По опыту международных компаний стоит обратить внимание на:
1. Value Stripping. Умение дифференцировать предложение, не включая в контракт все подряд для увеличения стоимости. Вы даете базовую версию для тех, кто хочет дешевле (и защищаете маржу), и премиум-версию с доп. ценностью для тех, кто готов платить.
2. Отстройка от Status Quo, а не от конкурентов. В современном B2B главный конкурент — это не другая компания. Это решение клиента «ничего не менять» («No Decision»). Ценность должна доказывать, почему оставаться в текущем состоянии дороже, чем купить ваше решение.
3. Управление портфелем через Матрицу маржинальности. Все продукты дифференцируются не просто по марже, но и по роли в сделке: Enabler → Core → Add-on. Если сейл продает только то, что легко продать, компания генерирует выручку, но убивает P&L.
➡️ Почему именно эти инструменты защищают P&L: смотрите на второй карточке.
📄 Ключевые артефакты контура:
• Матрица ценности (Value Matrix). Таблица, где фичи продукта жестко привязаны к бизнес-задачам клиента и ROI. Защищает цену.
• Матрица маржинальности. Карта портфеля, которая показывает сейлу, в какой последовательности предлагать продукты, чтобы компания заработала максимум.
👇 Комплект шаблонов Контура Предложения (Матрица ценности и Матрица маржинальности) приложили ниже отдельным PDF-файлом.
___________________________________
Ещё больше полезных постов:
🔗 Математика слепых зон: как найти деньги, которые рынок не забирал
🔗 Иллюзия х2 бонуса: стимул, который может вывести в минус и финрез и команду
🔗 Аврал: как обеспечить себе провал следующего года, пытаясь вытянуть текущий
🔗 Середина года — это точка невозврата для следующего
🔗 Сплит-фокус — это не бесплатная мечта, это математический обмен
Начинаем серию разборов 6 контуров коммерческой системы 2.0.
Первый контур системы — Контур Предложения (Ценность и маржа).
Классическая ошибка:
➡️ Что входит в Контур Предложения: смотрите на первой карточке.
На что влияет качественная работа контура:
• Маржинальность (Margin): защита прибыли.
• Средний чек (ACV): размер сделки. Грамотная упаковка позволяет продавать Add-ons там, где стандартно продавался только базовый продукт (Core).
• Доля побед по цене (Win Rate at Price): умение команды отстраиваться от Status Quo (клиент ничего не меняет) и конкурентов, не заходя в ценовой демпинг.
⚠️ Как понять, что контур работает неэффективно:
• Сейлы закрывают сделки только после длительных торгов и предоставления скидок.
• «Уникальное» решение продается по цене «обычного», потому что команда не умеет обосновать разницу в ROI.
• Средний чек стагнирует или падает, а маржинальность портфеля снижается при росте выручки.
• Клиенты уходят в статус «No Decision» («думать»), так как не видят финансовой выгоды от замены текущего решения на ваше.
💡 По опыту международных компаний стоит обратить внимание на:
1. Value Stripping. Умение дифференцировать предложение, не включая в контракт все подряд для увеличения стоимости. Вы даете базовую версию для тех, кто хочет дешевле (и защищаете маржу), и премиум-версию с доп. ценностью для тех, кто готов платить.
2. Отстройка от Status Quo, а не от конкурентов. В современном B2B главный конкурент — это не другая компания. Это решение клиента «ничего не менять» («No Decision»). Ценность должна доказывать, почему оставаться в текущем состоянии дороже, чем купить ваше решение.
3. Управление портфелем через Матрицу маржинальности. Все продукты дифференцируются не просто по марже, но и по роли в сделке: Enabler → Core → Add-on. Если сейл продает только то, что легко продать, компания генерирует выручку, но убивает P&L.
➡️ Почему именно эти инструменты защищают P&L: смотрите на второй карточке.
📄 Ключевые артефакты контура:
• Матрица ценности (Value Matrix). Таблица, где фичи продукта жестко привязаны к бизнес-задачам клиента и ROI. Защищает цену.
• Матрица маржинальности. Карта портфеля, которая показывает сейлу, в какой последовательности предлагать продукты, чтобы компания заработала максимум.
👇 Комплект шаблонов Контура Предложения (Матрица ценности и Матрица маржинальности) приложили ниже отдельным PDF-файлом.
___________________________________
Ещё больше полезных постов:
🔗 Математика слепых зон: как найти деньги, которые рынок не забирал
🔗 Иллюзия х2 бонуса: стимул, который может вывести в минус и финрез и команду
🔗 Аврал: как обеспечить себе провал следующего года, пытаясь вытянуть текущий
🔗 Середина года — это точка невозврата для следующего
🔗 Сплит-фокус — это не бесплатная мечта, это математический обмен
1🔥5👍2❤1